고객을 확보하고 매출을 높이는 14가지 심리적 요인

28 분 읽음

마케팅은 사람들에게 영향을 미치려고 노력하는 것입니다.

하지만 문제는 이렇습니다. 사람들을 정말로 이해하지 못한다면 어떻게 사람들에게 영향을 미칠 수 있겠습니까? 내 생각이 정확합니다.

그렇기 때문에 마케팅이 성공하려면 먼저 소비자 행동 뒤에 숨어 있는 심리를 이해하는 것이 도움이 됩니다. 사람들을 진드기로 만드는 것은 무엇입니까? 왜 사람들은 특정 결정을 내리고 다른 결정은 내리지 않는 경향이 있습니까? 그리고 가장 중요한 것은 사람들이 단순히 제품을 구매하는 데 그치지 않고 브랜드에 대한 평생 지지자로 만들려면 어떻게 해야 합니까?

이 블로그 게시물은 이를 수행하는 방법을 알아내는 데 도움이 될 것입니다. 흥미가 있으신가요?

마케팅에서 활용할 수 있는 14가지 심리적 요인에 대해 알아보세요.

1. 사람들은 가질 수 없는 것을 원한다

어떤 것(또는 누군가)을 사용할 수 없다는 사실을 알게 되었을 때 얼마나 그것을 더 원하게 되었는지 알아차린 적이 있습니까?

완전히 비합리적이지만…정상입니다. 사람이든, 제품이든, 직업이든, 그 무엇이든 우리 모두는 가질 수 없는 것을 원하는 것 같습니다.

무엇인가(또는 누군가)가 원할 때 다른 사람 - 또는 뭔가 그런 것 같으면 출입금지, 독점적이거나 어려운 획득 - 우리는 더 갈망합니다. 그것은 단지 인간의 본성입니다.

할 수있는 일 : 귀하가 제공하는 제품이나 서비스에 다른 사람들도 관심이 있다는 점을 잠재 고객에게 상기시켜 귀하의 제품이나 서비스가 더욱 매력적으로 보이도록 만드세요. Booking.com처럼 FOMO(놓칠 것에 대한 두려움)를 활용하세요.

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남은 재고 수준을 표시합니다. 귀하의 제품이 부족하다는 사실을 강조하십시오. 아니면 흉내낼 수도 있지 5번째 그리고 특정 기간에만 몇 가지 제품을 판매할 수 있도록 하세요. 월 - 및 그런 다음 해당 제품을 사용할 수 있을 때까지 시간과 분을 카운트다운하는 카운트다운 시계를 표시합니다.

심리적 방아쇠

오오오 서스펜스!

당신이 무엇을 하든, 당신의 제품이 모두가 탐내고, 특별하고, 특별하다는 사실을 강조하십시오. 독점적이고 아마도 고객은 그것을 믿게 될 것입니다.

2. 사람들은 시장 규범과 사회 규범을 분리합니다.

이런 시나리오를 상상해 보십시오. 당신의 좋은 친구 중 한 명이 새 집으로 이사하고 이사하는 데 도움을 요청합니다. 동의하시겠습니까?

귀하가 대부분의 사람들과 같다면 대답은 '예'입니다(물론 사전 의무가 없다는 가정 하에).

하지만 이건 어떻습니까? 그 좋은 친구가 이사를 가는데 이사를 도와주면 당신에게 10달러를 주겠다고 합니다. 이제 동의하시겠습니까?

당신이 대부분의 사람들과 같다면, 당신은 그렇게 낮은 가격에 속았다거나 기분이 상할 수도 있습니다. “내 시간은 그보다 더 소중해요”라고 말할 수도 있습니다. 당신은 또한 당신의 친구가 처음에 당신에게 호의를 베풀겠다고 제안했다는 사실에 약간 이상함을 느낄 수도 있습니다.

하지만 첫 번째 시나리오에서는 돈이 전혀 제공되지 않습니다. 10달러가 아무것도 없는 것보다는 낫겠죠? 그러면 무엇이 주는가? 친구의 이사를 무료로 도와주면서도 10달러라는 적은 가격이 아닌 이유는 무엇입니까?

이는 사회 및 시장 규범과 약간 관련이 있습니다. 말 그대로 사회적 규범은 가족과 친구 사이에 존재하는 규범인 반면, 시장 규범은 비즈니스 세계와 연결되어 일종의 교환을 포함하는 규범입니다.

사회 및 시장 규범은 또한 디너 파티에 나타나서 호스트에게 현금 뭉치를 건네주는 것이 왜 정말 이상한지 설명하는 데 도움이 됩니다(그래도 와인 한 병을 건네주는 것은 완전히 허용됩니다).

책에서는 예측할 수 없을 정도로 비합리적: 우리의 결정을 형성하는 숨겨진 힘저자인 Dan Ariely는 “사회적 교류에 시장 규범을 도입하는 것은 사회적 규범을 위반하고 관계를 손상시키는 것입니다. 이런 실수를 저지르면 사회적 관계를 회복하기가 어렵습니다. 사회적 규범은 다시 확립하기가 쉽지 않습니다.”

할 수있는 일 : 요즘 많은 회사가 사회적 규범에 의존하여 고객을 구매자가 아닌 좋은 친구처럼 대한다는 사실을 눈치채셨을 것입니다. 처비남성용 반바지 회사인 가 좋은 예입니다.

심리적 유발 요인, 처비

Chubbies는 마치 친한 친구인 것처럼 매우 장난스럽고 격식을 차리지 않은 방식으로 고객과 대화하는 모습을 볼 수 있습니다.

하지만 당신이 그 이메일을 읽고 그 회사의 반바지 중 하나를 구입하기로 결정했다고 가정해 보겠습니다. 그러다가 반바지가 도착한 후 마음이 바뀌어 반바지를 반품하기로 결정했습니다. 하지만 당신은 전화 고객 서비스 전화가 계속 울리고…아무도 대답하지 않습니다. 또는 누군가 대답하지만 무례하고 당신에게 부족합니다. 아니면 대본을 읽는 것처럼 말을 하기도 합니다. 그들은 결함이 있는 것이 아닌 이상 반바지를 반품할 수 없다고 당당하게 말합니다.

아마 좀 혼란스럽다고 느끼실 겁니다. 초기 이메일과 Chubbies와의 이전 상호작용을 바탕으로 Chubbies가 더 친절하고 유연할 것이라고 예상했을 수 있기 때문입니다. 사회적 규범과 시장 규범의 혼합은 아마도 당신을 혼란에 빠뜨릴 것입니다. 루프 - 그리고 브랜드에 대한 신뢰를 잃게 만듭니다.

결론은? 당신이 고객을 좋은 친구처럼 대하고 이야기하다가 나중에 돌아서서 매우 멀고 기계적이고 냉정하게 행동한다면 고객은 통지 - 그리고 당신은 확실히 그들의 신뢰를 잃을 것입니다.

청중과 연결하고 공감하기 위해 사회적 규범을 사용하고 싶다면 그것은 좋습니다. 하지만 여기에는 헌신이 필요하다는 점을 명심하세요. 사회적 규범에 따라 각 고객을 개인처럼 대해야 하며 이는 아마도 매우 유연한 반품 정책을 원할 것임을 의미합니다. 공짜 물건이나 손글씨로 고객을 놀라게 하세요. 사은 구매와 함께 카드를 구매하세요. Zappos처럼 하세요 고객을 위해 그 이상으로 나아가십시오.

사회적 규범을 사용하여 사업을 운영하려면 더 많은 노력이 필요할 수 있지만, 그것 - 그리고 시장 규범을 아래로 도입하지 마십시오 라인 - 그것 아마도 갚을 것입니다.

3. 인간은 특정 욕구를 충족해야 합니다.

미국의 심리학자 Abraham Maslow에 따르면, 사람들은 끊임없이 충족하고자 하는 욕구의 계층 구조를 가지고 있습니다.

욕구의 위계는 피라미드 형태로 배열되어 있으며, 가장 기본적인 욕구가 피라미드의 맨 아래에 위치하여 먼저 충족되고, 기본 욕구가 충족되면 덜 중요한 욕구가 충족(또는 탐색)됩니다.

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먼저 신체적 필요(음식, 건강, 물, 수면의 필요성)가 옵니다. 그 다음에는 안전과 피난처가 필요합니다. 일단 이러한 욕구가 충족되면 사람들은 자신의 사회적 욕구(사랑하고 사랑받는 것, 소속감을 느끼는 것)를 충족시키려고 합니다. 그 후, 사람들은 자신의 자아를 만족시키는 것을 목표로 합니다. 자아 존중감, 자신감과 힘). 마지막으로 필요한 것이 있습니다. 자아실현 또는 성장.

할 수있는 일 : 귀하의 브랜드는 다음 요구 사항 중 하나를 충족해야 합니다.

물리적
보안
사회적
자아
자아실현

그렇지 않다면 귀하의 비즈니스는 결과적으로 어려움을 겪게 될 것입니다.

귀하의 브랜드가 고객이 충족하는 데 도움이 되는 요구 사항이 무엇인지 정확히 생각해 보십시오. 귀하의 브랜드나 제품은 고객이 소속감을 느끼는 데 도움이 됩니까? 그들의 사회적 요구에 대해 이야기하십시오. 고객이 더욱 강력하다고 느끼도록 돕고 있습니까? 당신이 그들의 자존심을 어떻게 만족시키는지 말해주세요.

고객이 어떤 요구 사항을 충족하도록 돕고 있든, 고객이 해당 요구 사항을 충족하도록 어떻게 돕고 있는지 항상 상기시켜 주십시오.

4. 사람들은 자신에게 익숙한 것에 끌립니다.

단순노출효과에 따르면 사람들은 자신에게 친숙하다고 느끼는 것을 선호한다. 우리가 어떤 것(또는 누군가)에 더 많이 노출될수록 우리는 그 것(또는 사람)에 대해 더 큰 호감을 갖게 됩니다.

할 수있는 일 : 마케팅 활동에 일관성을 유지하세요. 일관성을 유지할수록 귀하의 업무에 더 익숙해질 수 있기 때문입니다. 고객과 귀하의 브랜드(및 제품)에 대한 선호도가 높아질 것입니다.

5. 기대는 경험을 정의합니다

비싼 레스토랑에서 음식이 더 맛있다는 것을 본 적이 있나요?

여기에는 이유가 있습니다. 우리의 기대가 현실을 형성하기 때문입니다. 그래서 비싼 식당에서 음식이 더 맛있을 것이라고 기대하기 때문에 그렇습니다.

예상치 못한 비합리적인 저자인 Ariely는 이를 증명하는 실험을 실시했습니다. 두 실험 모두에서 그는 참가자들에게 일반 맥주와 식초가 들어간 맥주를 제공했습니다. 그가 실행한 첫 번째 실험에서 그는 참가자들에게 어느 실험에 식초가 들어 있는지 미리 알려주었습니다. 대부분 식초가 들어가지 않은 맥주를 더 좋아한다고 하더군요.

두 번째 실험에서 그는 참가자들에게 어느 것에 식초가 들어 있는지 알려주기 위해 시음이 끝날 때까지 기다렸습니다. 이번에는 식초를 곁들인 맥주를 선호하는 사람이 더 많아졌다.

왜? 왜냐하면 그들의 기대가 현실을 형성했기 때문입니다. 시도하기 전에는 식초를 넣은 맥주가 맛이 없을 것이라고 예상했기 때문에 맛이 나빴습니다. 하지만 사전에 자신들이 무엇을 맛보고 있는지 몰랐을 때, 그들은 실제로 변조된 맥주를 좋아한다는 사실에 놀랐습니다.

이것이 바로 값싼 약보다 값비싼 약이 더 효과가 좋은 이유이기도 합니다(완전히 똑같을 때에도).

할 수있는 일 : 고객에게 다음과 같은 것을 준비하십시오. 높은 품질의 웹사이트와 아름다운 포장. 당신의 가치를 평가 절하하지 마십시오 제품—판매 그들의 가치에 대해. 이러한 모든 사항은 미래 고객에 대한 기대치를 설정하고 궁극적으로 제품 및 브랜드에 대한 고객 경험에 영향을 미치기 때문입니다.

6. 사람들은 아름다운 것에 끌린다

모나리자, 신용카드, 허리케인, 아이팟의 공통점은 무엇일까요?

모두 황금 직사각형의 비율을 사용하여 모양이 만들어졌습니다.

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어느 정도 아름다움은 보는 사람의 눈에 달려 있습니다. 그러나 어떤 이유에서든 한 가지는 보편적인 것처럼 보입니다. 전 세계 사람들이 황금 직사각형의 비율에 끌립니다..

할 수있는 일 : 웹사이트 디자인, 블로그 게시물, 로고 디자인, 제품 디자인 등 가능한 모든 곳에 황금 직사각형을 사용하세요.

그 모든 일을 할 능력이 없나요? 전자상거래 웹 디자인 에이전시를 고용하여 이를 수행해 보세요.

7. 사람들은 동등한 가치를 갖는 것보다 잃는 것에 더 관심을 갖습니다.

이것에 대해 혼란 스럽습니까? 이렇게 생각해 보세요.

내기에서 1,000달러를 잃으면 하루(혹은 한 주)가 망가질 가능성이 높습니다. 반면에 베팅에서 1,000달러를 얻었다면 조금은 축하할 수도 있겠지만…돈을 얻어서 기뻐하는 것보다 잃는 것이 훨씬 더 속상할 것입니다.

내가 맞나요?

사람들은 물건이든, 돈이든, 무엇이든 잃어버리는 것을 싫어합니다. 우리가 무엇인가를 얻으면, 그것을 놓기가 어려워집니다. 즉, 손실 회피 이론 우리는 같은 가치를 지닌 것을 얻는 것보다 잃는 것에 더 관심을 갖는다고 합니다.

이는 또한 우리가 소유하지 않은 것보다 소유한 것에 훨씬 더 높은 가치를 부여하는 이유를 설명하는 데 도움이 됩니다. 한 연구에서는 머그잔을 소유한 사람들이 잠재적인 구매자보다 머그잔에 훨씬 더 높은 가치를 부여한다는 사실을 발견하면서 이를 확인했습니다.

할 수있는 일 : 고객에게 제품을 구매함으로써 얻을 수 있는 것이 무엇인지 항상 알려주는 대신 제품을 소유하지 않음으로써 잃을 것이 무엇인지 알려주는 것을 고려하십시오. 또는 이미 가지고 있는 것을 잃지 않도록 귀하의 제품이 어떻게 도움이 될지 알려주십시오.

그리고 저는 단지 “놓치지 마세요!”라는 단순한 말을 말하는 것이 아닙니다. 이메일 제목. 그 이상으로 나아가십시오. 고객이 귀하의 제품을 소유하지 못하는 고통을 실제로 느끼게 만드는 방식으로 제안을 구성하십시오. Carphone 창고 이 광고에는 다음과 같은 내용이 있습니다.

심리적 방아쇠 Carphone Warehouse

이것으로 과장하거나 너무 지나치지 마십시오. 그렇지 않으면 귀하의 노력이 역효과를 낳을 수 있으며 결국 고객의 신뢰를 잃게 될 수 있습니다.

마지막으로 손실 회피를 사용하면 크로스 셀 또는 고객에게 상향 판매할 수도 있습니다. 예를 들어, Apple 제품을 구입할 때마다 거의 항상 AppleCare 보증을 구입합니다. 그렇지 않으면 어떤 일이 일어날지 두렵기 때문입니다. 즉, 고칠 수 없는 파손되거나 분실된 제품(일명 많은 돈이 낭비됨) ). 손실 회피 때문에 연장된 보증에 추가 비용을 지출하게 됩니다.

8. 사람들은 물건을 사용하기 시작하면 감정적으로 애착을 갖게 됩니다. 그들과 그들이 소유하기 전에도

사람들은 자신이 좋아하는 것에 더 높은 금전적 가치를 부여하는 것이 아닙니다. 소유 - 그들 또한 실제로 자신의 소지품에 감정적으로 애착을 갖게 됩니다.

그리고 이것은 당신이 무언가를 소유하기 전에도 일어날 수 있습니다. 가상 소유권은 실제로 소유하지 않은 것을 소유하고 있다는 느낌입니다. 그리고 이는 사람들이 구매하도록 유도하는 경우가 많습니다. 아시다시피, 매장에 들어가서 무언가를 사야 할 때 가끔 느끼는 느낌입니다.

할 수있는 일 : 가능하다면 고객이 구매를 결정하기 전에 제품을 시험해 볼 수 있도록 하십시오.

예를 들어, 온라인 처방 안경 및 선글라스 회사는 워비 파커, 고객이 안경을 주문하여 집에서 무료로 시험해 볼 수 있습니다.

심리적 방아쇠

독특함을 선사함으로써 집에서 입어보세요 서비스를 통해 Warby Parker는 경쟁에서 두각을 나타낼 수 있습니다. 또한 대부분의 사람들이 갖고 있는 구매에 대한 두려움(안경이 나에게 잘 어울릴까?)도 제거합니다. 그리고 안경을 써보는 많은 사람들은 필연적으로 안경에 대한 일종의 애착을 갖게 될 것입니다. 그들 -그리고 구매하려는 경향이 더 커집니다.

9. 사람들은 자유로운 것의 영향을 받습니다

Predictously Irrational에서 Ariely는 학생들에게 두 가지 유형의 초콜릿(Lindt 트러플 26센트와 Hershey's Kiss 1센트)을 제공한 연구에 대해 이야기합니다. 이 가격에서는 40%의 사람들이 송로버섯을 구입했고 40%는 키스를 구입했습니다.

그러나 초콜릿 가격이 둘 다 25센트 떨어졌을 때(따라서 Lindt 트러플은 90센트이고 Hershey's Kiss는 무료였습니다), XNUMX%의 사람들이 무료 Hershey's Kiss를 선택했습니다.

그리고 그것이 무료의 힘이다.

할 수있는 일 : 바로 오늘 아침에 메일을 받았습니다. 쿨리 바, 제가 가장 좋아하는 자외선 차단복 브랜드입니다. 이메일에서 $59.50 이상 주문 시 무료 숄($125 상당)을 광고했습니다.

심리적 요인 Coolibar

나중에 자외선 차단복을 사러 사이트에 갔는데 주문 금액이 99달러밖에 안 됐어요… 그래서 무료 숄을 받을 자격이 되도록 장바구니에 다른 항목을 추가했습니다. 내 말은, 어서… 그것은 $59.50의 가치가 있었다는 것입니다!

물론, 그 숄의 가치가 59.50달러인지는 우리 중 누구도 실제로 알지 못합니다. 그러나 Coolibar는 고급스럽고 부드러운 촉감… 다양한 커버력… 내장 뻗기…

독자들은 다음과 같은 생각을 하게 됩니다. 와! 이 모든 것이 무료?! 포기하기에는 너무 좋은 거래입니다…

그러므로 이 모든 것을 말하면서도 무료의 힘을 과소평가하지 마십시오. 고객이 주문할 때 공짜로 대접하십시오. 공짜가 Coolibar 숄과 같이 인지 가치가 높다면 더욱 좋습니다. 그들에게 포기하기에는 너무 좋은 거래를 제안하십시오. 무료 배송을 제공하세요.

이러한 작업을 수행하려면 초기 비용이 조금 더 들 수 있지만 그만한 가치가 있을 가능성이 높습니다.

10. 사람들은 사실이 아니라 이야기를 기억합니다

인류는 태초부터 이야기를 해왔습니다. 그리고 그럴 만한 이유가 있습니다. 이야기를 통해 우리는 서로 연결되고 서로를 더 잘 이해할 수 있습니다. 그들은 우리를 즐겁게 합니다. 안녕하세요, 좋은 영화나 책에 푹 빠지는 것이 왜 그렇게 쉽다고 생각하시나요?

게다가 사람들은 이야기를 더 잘 기억할 가능성이 높습니다. 한 연구 그것을 발견한 것은 여러 번의 노력 끝에 일분 63%의 사람들이 이야기를 기억한 반면, 단지 5%만이 제공된 통계를 기억할 수 있었습니다.

이에 대해 프린스턴 대학의 Uri Hasson은 "이야기는 듣는 사람이 이야기를 자신의 아이디어와 경험으로 바꿀 수 있도록 뇌의 일부를 활성화하는 유일한 방법입니다."라고 말합니다.

따라서 올바른 방식으로 스토리텔링을 한다면 이야기를 듣는 사람 고객이 될 가능성이 높습니다.

할 수있는 일 : 귀하의 제품이 아닌 고객이 영웅이 되는 귀하의 브랜드 스토리를 만들고 전달하십시오.

고객의 참여를 유도하는 콘텐츠를 만드세요. 블로그 게시물, 이메일 또는 소셜 미디어에 관계없이 관련시킬 수 있는 방법을 찾으세요.

귀하의 정보 페이지는 이를 수행하기에 좋은 장소입니다. 귀하의 성과를 자랑하기보다는 정보 페이지에서 귀하의 브랜드를 인간미 있게 표현해야 합니다. 회사의 겸손한 시작과 팀원의 출신에 대해 이야기하십시오.

팔찌 회사, 푸라 비다, 이 작업을 꽤 잘 수행합니다.

심리적 요인 이야기

하지만 창립자의 사진을 추가하고 팔찌를 만드는 장인의 몇 가지 이야기를 공유함으로써 이 페이지를 더욱 좋게 만들 수도 있습니다.

11. 사람들은 사물을 비교하는 것을 좋아합니다.

Ariely는 MIT 학생들과 함께 연구를 진행했습니다. 그는 그들에게 다음과 같은 Economist 구독 옵션을 제시하고 어떤 옵션을 선택할 것인지 물었습니다.

심리적 요인 비교

100명의 학생 중 16명이 첫 번째 옵션을 선택했고 84명이 세 번째 옵션을 선택했습니다. 단 한 사람도 중간 옵션을 선택하지 않았습니다. 그들은 왜 인쇄 전용 같은 비용을 지불하고 인쇄판과 웹 구독을 할 수 있을 때 구독을 합니까?

그래서 그는 중간 옵션을 제거하고 100명의 MIT 학생으로 구성된 다른 그룹에게 첫 번째 제안과 마지막 제안만 제시했습니다. 그리고 무엇을 추측합니까? 이번에는 68명의 학생이 첫 번째 옵션을 선택했고 32명만이 세 번째 옵션을 선택했습니다.

여기에 근거가 무엇입니까?

이 어플리케이션에는 XNUMXµm 및 XNUMXµm 파장에서 최대 XNUMXW의 평균 출력을 제공하는 인쇄 전용 구독은 더 이상 존재하지 않았기 때문에 사람들은 더 이상 인쇄판 구독과 웹 구독을 비교할 수 있는 것이 없었습니다. 결과적으로 더 이상 그다지 좋은 거래가 아닌 것처럼 보였고 사람들은 더 저렴한 옵션을 선택했습니다.

Ariely가 제공하는 또 다른 예는 다음과 같습니다. 한 실험에서 사람들은 로마 여행과 파리 여행을 제안 받았습니다. 많은 사람들이 둘 중 하나를 선택하는 데 어려움을 겪었습니다. 그래서 실험자들은 세 번째 옵션을 제시하려고 시도했습니다. 즉, 무료 아침 식사가 제공되는 파리 여행, 무료 아침 식사가 제공되지 않는 파리 여행, 무료 아침 식사가 제공되는 로마 여행이었습니다.

이번에는 대부분의 사람들이 첫 번째로 갔다. 옵션 - 예, 로마여행은 아침식사도 무료였지만! 파리에 비하면 아침 식사 없음 옵션, 파리 아침 식사 포함 옵션은 정말 좋은 거래인 것 같았습니다.

할 수있는 일 : 확인 의사 결정 쉽게 비교할 수 있는 옵션을 제공하여 고객에게 좀 더 쉽게 제공합니다. 미끼를 추가하세요(예: 인쇄 전용 첫 번째 예의 구독과 아침 식사 없음 두 번째 예의 파리 여행) 고객이 실제로 함께 가기를 원하는 제안 옆에 어느 것이 승자인지 명확하게 표시합니다.

12. 사람들은 가격 기준을 설정합니다.

미국에 살면서 나는 특정 가격을 지불하는 데 익숙해졌습니다. $ 6- $ 7 콜드브루 커피 한 잔에 와인 한 잔에 $12(팁 추가), 아몬드 큰 봉지에 $9…

그런데 저는 물가가 훨씬 저렴한 해외로 이사했습니다. 스페인에서는 커피 한 잔에 3달러, 와인 한 잔에 3달러, 아몬드 큰 봉지에 약 4달러를 지불했습니다.

그러다가 미국으로 돌아와서 예전에 지불했던 가격을 감당할 수가 없었습니다. 해외 생활로 인해 가격 앵커가 크게 낮아졌습니다.

가격 앵커링(Price Anchoring)은 우리가 마음속에 제품에 대해 특정 가격을 설정한 후 모든 유사한 제품을 해당 초기 가격과 비교하는 것입니다.

할 수있는 일 : 다양한 버전의 제품을 제공하세요. 가능하다면 고객에게 더 비싼 제품을 먼저 소개하고 그 후에 덜 비싼 제품을 소개하십시오.

값비싼 제안을 준비하면 쇼핑객의 마음에 더 높은 가격의 닻을 내릴 가능성이 높기 때문에 상대적으로 더 저렴한 제안이 저렴해 보일 것입니다.

13. 사람들은 일관성 있는 행동을 원합니다. 따라서 고객이 "아니오"라고 말할 수 없는 것을 제공하십시오.

자신이 설정한 목표를 다른 사람에게 알리고 나면 이를 깨는 것이 훨씬 더 어렵다는 사실을 깨달은 적이 있습니까?

이를 정확히 활용하는 플랫폼도 있습니다. Stickk, 사용자는 자신이 설정한 목표에 대해 친구들에게 알리고 일정 금액을 걸고 목표를 달성할 것을 서약합니다. 목표를 달성하면 그 돈은 그들의 소유로 남지만, 그렇지 못한 경우에는 자선 단체나 다른 목적으로 기부됩니다.

심리적 방아쇠 일관성

Stickk는 손실 회피(사람들은 약속한 돈을 잃고 싶지 않기 때문에 목표를 달성하기 위해 더 열심히 일합니다)와 사람들이 일관적인 행동을 원한다는 사실(친구에게 목표에 대해 이야기하면)을 모두 활용합니다. , 이를 따르지 않는 것이 훨씬 더 어려워집니다.)

그 이유는 그들의 태도부터 행동까지, 사람들은 일관성을 원한다. 그의 책에서는 영향: 설득의 심리학저자 로버트 시알디니(Robert Cialdini)는 이렇게 주장합니다. “일단 우리가 선택을 하거나 입장을 취하면, 우리는 그 약속을 일관되게 행동해야 한다는 개인적, 대인 관계 압력에 직면하게 될 것입니다. 그러한 압력으로 인해 우리는 이전 결정을 정당화하는 방식으로 대응하게 될 것입니다.”

할 수있는 일 : 마케팅에 관해서는 사용자가 한 번 "예"라고 대답하도록 유도하세요. 그러면 사용자가 두 번째, 세 번째에도 "예"라고 대답하게 만드는 것이 훨씬 쉬울 것입니다. .

하지만 먼저 "예"를 얻으려면 요구하는 것이 작은 것인지 확인해야 합니다. 방문자에게 즉시 대량 구매나 약속을 하도록 요청할 수는 없습니다.

대신, 인계철선 제안 첫 번째. 트립와이어 제안은 저렴한 방문자를 즉시 리드로 전환하기 위한 제안입니다. 방문자가 한 번 "예"라고 대답하면 "예"라고 말하고 다시 구매할 가능성이 훨씬 더 높아진다는 생각입니다.

14. 사람들은 어떤 것에 대해 들으면 어디를 가든지 듣게 됩니다.

어떤 것에 대해 처음으로 듣고 나면 어디를 가든지 보거나 듣기 시작한다는 사실을 알아차린 적이 있습니까?

이것을 바더-마인호프 현상 여기에는 두 가지 이유가 있습니다. 선택적 주의 덕분에 두뇌는 무의식적으로 새로운 정보에 더 많은 주의를 기울입니다. 그리고 확증 편향으로 인해 해당 내용을 들을 때마다 해당 주제가 새롭고 유행하고 있다는 증거로 해석됩니다(반면 실제로는 사전에 주의를 기울이지 않았거나 인지하지 못했을 뿐입니다).

할 수있는 일 : 이 현상은 리타겟팅이 그토록 강력한 이유를 설명하는 데 도움이 됩니다. 사람들이 귀하의 브랜드와 제품에 대해 알게 되면 자연스럽게 귀하의 광고에 더 많은 관심을 기울일 것입니다. 그리고 그들은 귀하의 브랜드나 제품에 대해 이미 알고 있는 사실(또는 귀하가 이에 대해 말한 내용)을 확인하는 정보에 더 많은 주의를 기울일 것입니다.

USP(독특한 판매 제안)를 연마하고 브랜드가 실제로 얼마나 훌륭한지 사람들에게 증명하는 메시지를 작성하세요.

그런 다음 해당 메시지를 계속해서 전달하는 광고로 잠재 고객을 다시 타겟팅하세요. 거기에서, 바더-마인호프 현상은 다른 모든 것을 처리해야 합니다.