입소문이든, 직접 판매이든, 정교한 제품이든 자동화된 광고 캠페인, 모든 성공적인 판매는 성공적인 마케팅에서 시작됩니다.
고객이 술을 마시기 전에 어딘가에 있는 누군가가 고객에게 우물을 보여주어야 합니다. 따라서 원하는 종류의 판매가 표시되지 않는 경우
훌륭한 마케팅의 핵심은 두 가지 간단한 질문에 있습니다. 고객은 누구이며 왜 구매합니까?
수천
더 잘 팔기 위해서는 더 잘 마케팅하는 법을 배워야 합니다. 그러기 위해서는 청중을 정의하는 데 깊이 파고들어야 합니다. 고객 프로필이 들어오는 곳입니다.
수익을 초과하고 목표를 선도하는 기업의 71%가 고객 프로필을 문서화했습니다.
고객 프로필은 대상 고객이 누구인지, 그들이 무엇에 관심을 갖고 있는지, 어디서 찾을 수 있는지를 식별합니다. 이 게시물에서는 고객 프로필이 중요한 이유와 자신만의 프로필을 만드는 방법을 보여 드리겠습니다.
고객 프로필이란 무엇입니까?
마케팅에서 고객 프로필은 대상 고객의 가상 전기입니다.
설명하는 간략한 문서라고 생각하세요. 누구, 뭐및 why 당신의 이상적인 고객.
An
대부분의 경우 제품 카탈로그가 클수록 타겟팅해야 하는 프로필도 많아집니다. 예를 들어,
반면에 Amazon과 같은 매장에는 수백, 심지어 수천 개의 타겟 프로필이 있을 수 있습니다.
크게 말하면, 고객 프로필은 다음 두 가지를 기반으로 합니다.
1. 인구통계학적 데이터
정의하는 고객에 대한 사실 정보 누구 당신의 구매자는.
여기에는 다음과 같은 데이터가 포함됩니다.
- 연령
- 위치
- 성별
- 수입
- 학력 및 경력
- 기술적 사용(좋아하는 소셜 미디어 네트워크, 전화,
노트북 사용, 등)
2. 사이코그래픽 데이터
인구통계가 구매자가 '누구'인지 설명한다면 심리통계는 구매자가 구매하는 '이유'를 설명합니다.
이 정보에는 구매자의 선호도, 취미, 지출 습관 및 가치가 포함될 수 있습니다.
그들의 생활방식은 어떤가요? 그들은 어떤 의견을 갖고 있나요? 이 모든 정보는 사이코그래픽스에 속합니다.
더 깊이 파고들면 심리적 정보에는 다음과 같은 세부정보도 포함될 수 있습니다.
- 선호하는 의사소통 방법
- 제품을 사용하는 동기
- 꿈과 열망.
이는 귀하가 판매하는 제품을 누가 구매하는지 이해하는 데 필요한 정보입니다.
즉, 알아야 할 내용에도 한계가 있습니다. 귀하가 수집하는 정보가 다음과 같은지 확인하세요. 관련된 당신이 판매하는 것에.
예를 들어, 권투 장갑을 판매하는 경우 고객이 어떤 브랜드의 개 사료를 선호하는지 알 필요가 없을 것입니다. 하지만 판매한다면 말하자
고객 프로필은 적절한 대상에게 다가가고 소통하는 데 도움이 됩니다. 타겟 고객이 다음과 같은 경우
고객 프로필을 개발하는 이유는 무엇입니까?
고객 프로필을 사용하면 더 많은 돈을 벌고 고객에게 더 나은 서비스를 제공하는 데 도움이 될 수 있다는 증거가 많이 있습니다.
에 따르면 HubSpot, 마케팅 프로필을 사용하여 웹사이트를 만듭니다.
Cintell의 또 다른 연구에 따르면 문서화된 프로필을 보유한 기업은 수익 목표를 초과하는 경우가 많습니다.
구체적으로 다음과 같은 것들이 있습니다. 고객 프로필을 개발해야 하는 3가지 주요 이유
1. 더 나은 전환율을 얻을 수 있습니다
이는 매우 간단합니다. 고객이 무엇을 좋아하는지 알고 있다면 고객이 참여할 콘텐츠와 제안을 보낼 수 있습니다.
타겟 콘텐츠와 프로모션은 더 많은 방문자를 구독자, 팔로어, 고객으로 전환하는 데 도움이 됩니다.
예를 들어 Skytap은 타겟 콘텐츠 마케팅 전략을 구현하여 판매 리드 124% 증가, 온라인 리드 97% 증가.
고객 프로필의 정보를 사용하여 보다 개인화된 이메일과 다이렉트 메시지를 보낼 수 있으며, 이를 통해 리드 품질이 향상되고 더 나은 고객을 생성할 수 있습니다.
2. 더 나은 제품을 개발하고 판매하게 됩니다.
친구, 엄마, 브렌다 고모님 등을 위한 선물을 사러 나갔던 모든 시간을 생각해 보세요. 만약 당신이 그 사람과 가까웠다면 아마도 올바른 선물을 고르는 것이 훨씬 쉬웠을 것입니다. 고객 프로필은 동일한 방식으로 작동합니다.
프로필의 도움으로 고객이 무엇을 원하고 필요로 하는지 이미 알고 있으므로 올바른 제품을 구축하고 제공하는 것이 훨씬 더 쉽습니다.
귀하의 프로필과 일치하는 실제 고객을 찾아 새로운 제품과 기회에 대해 협력할 수도 있습니다. 문제와 과제를 식별하는 데 도움이 되며, 업계를 위한 새로운 솔루션으로 경쟁사를 압도할 수 있습니다.
귀하의 제품과 서비스가 고객의 요구에 맞게 맞춤화되므로 고객이 더 오랫동안 고객을 유지할 가능성이 높습니다.
또한 읽기 : 제품 프로토타입을 만드는 방법
3. 고객이 어디에서 시간을 보내는지 이해하는 데 도움이 됩니다.
각 프로필의 배경을 이해하면 고객이 온라인에서 대부분의 시간을 보내는 곳과 그들이 사용하는 온라인 채널을 이해하는 데 도움이 됩니다.
이는 결과적으로 마케팅 지출을 최적화하는 데 도움이 됩니다.
예를 들어 고객이 Twitter보다 Instagram을 선호한다는 데이터가 표시되면 마케팅 지출을 전자에 더 집중하도록 전환할 수 있습니다.
관련 : 제품을 판매할 곳을 찾는 방법
고객 프로필을 개발하는 방법은 무엇입니까?
우리는 고객 프로필이 모든 기업에 얼마나 중요한지 확인했습니다.
고객 프로필은 원하는 만큼 기본적이거나 복잡할 수 있다는 점을 이해하세요. 엄격하고 빠른 규칙은 없습니다.
더 중요한 것은 다양한 유형의 고객을 귀하의 서비스로 유도하는 요소에 대한 명확한 그림을 만드는 데 얼마나 효과적인지입니다.
시작하려면 다음 사항에 초점을 맞춘 정성적 및 정량적 연구를 기반으로 프로필 모델링을 생각해 보세요.
- 행동 동인: 고객의 목표, 달성하고자 하는 것, 귀하의 비즈니스를 어떻게 찾았는지.
- 구매의 장애물: 고객이 가지고 있는 망설임과 우려.
- 사고방식: 고객이 귀하의 웹사이트를 방문할 때 할인이나 보다 세련된 경험을 원하는지 고려하십시오.
이것이 소수처럼 들리더라도 걱정하지 마십시오. 자신의 프로필을 개발하기 위해 이 데이터를 얻는 방법을 정확하게 보여 드리겠습니다.
1단계: 고객 통찰력을 얻기 위한 설문조사 실시
자신보다 고객을 더 잘 아는 사람은 없습니다.
이것이 바로 고객 프로필을 만드는 첫 번째 단계가 설문조사를 실시하는 이유입니다.
실제로 마케팅 담당자(B2B 회사)를 대상으로 한 한 설문조사에서는 설문조사가 구매자 프로필 작성을 위한 세 번째로 중요한 방법으로 꼽혔습니다.
여기에서 귀하의 목표는 고객의 머리 속으로 들어가서 프로필이 실제 사람들의 생각을 기반으로 하는지 확인하는 것입니다.
시작하기 전에 고객을 세 그룹으로 분류하는 것이 좋습니다.
- 그룹 #1: 기존 고객. 더 자주, 자주로 나눌 수 있습니다.
한 번 고객. - 그룹 #2: 귀하의 사이트에 방문했지만 아직 아무것도 구매하지 않은 고객(특히 장바구니를 버린 고객)
- 그룹 #3: 귀하의 사이트를 방문한 적이 없지만 귀하의 목표 시장에 속하는 고객
위에 식별된 다양한 고객 세그먼트에 접근하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.
기존 고객의 경우, 그들에게 연락하는 가장 좋은 방법은 이메일을 이용하는 것입니다. 이미 이메일 주소가 파일에 저장되어 있을 가능성이 높습니다. 다음과 같이 설문조사 링크가 포함된 이메일을 보내세요.
사이트 방문자의 경우, 다양한 도구를 사용하여 질문할 수 있습니다.
예를 들어 다음을 생성할 수 있습니다.
Qualaroo 지정된 시간에 사이트에 단일 질문 팝업을 표시할 수 있습니다. 고객이 구매를 완료하지 않는 이유를 알고 싶을 때 특히 유용합니다.
다음과 같이 페이지 상단의 "Hello Bar"를 사용하여 설문조사에 연결할 수도 있습니다.
럭셔리
이러한 사용자를 찾으려면 Facebook에 로그인하고 광고 만들기로 이동하세요.
여기에서 '잠재고객'으로 이동하세요.
다음으로, “Create Audience”를 클릭하고 “Lookalike Audience”를 선택하세요:
다음에는
그러면 기존 Facebook 팬과 일치하는 새로운 맞춤 타겟이 생성됩니다. 이미 온라인 상점에서 트래픽이 발생했다면, 페이스북 픽셀 추가 귀하의 사이트에서 구매한 사람들과 일치하는 유사 잠재 고객을 수집합니다.
그런 다음 참여에 대한 인센티브와 함께 다음과 같은 설문조사 링크를 보낼 수 있습니다.
다행히도 오늘날 설문조사 작성과 관련하여 그 어느 때보다 더 많은 선택권이 있습니다. 다음은 몇 가지 옵션입니다.
여기에 이 섹션의 핵심 내용, 즉 설문조사에서 물어볼 실제 질문이 있습니다.
질문의 범위는 7~20개입니다. 행동 동인, 구매 장애 요소, 사고방식을 기반으로 통찰력을 얻을 수 있는 방식으로 질문을 설계하고 분류하세요.
귀하가 묻는 정확한 질문은 업계마다 다를 수 있지만 최종 목표는 동일합니다. 즉, 귀하의 요구에 맞는 실행 가능한 정보를 얻는 것입니다.
다음은 설문조사에 포함할 수 있는 질문의 몇 가지 예입니다.
인구통계학적 질문:
다음과 같이 대상 고객에게 물어봐야 할 가장 기본적인 질문은 다음과 같습니다.
- 그들은 결혼을 했나요?
- 그들을 몇 살 이니?
- 그들은 어디에 살고 있나요?
- 자녀가 있나요? 얼마나? 몇 살입니까?
- 그들은 어느 나라/도시에서 자랐나요?
교육 질문:
우리의 초기 학교 및 대학 교육은 우리가 성인으로 성장하는 데 도움이 됩니다. 사람들은 대개 이러한 질문에 더 솔직하게 대답하는 경향이 있습니다.
- 그들은 어느 수준의 교육을 마쳤습니까?
- 그들은 어느 학교에 다녔나요? 공개 또는 비공개?
- 그들은 무엇을 공부했는가?
- 학교에서 인기가 있었나요?
- 어느
과외 활동(있는 경우)에 참여했습니까?
경력 관련 질문:
잠재 고객의 직장 생활에 관한 질문은 그들에 대한 많은 흥미로운 세부 사항을 드러냅니다.
- 그들은 어떤 업계에서 일하나요?
- 현재 직업 수준은 무엇입니까?
- 그들의 첫 번째는 무엇이었나요?
풀 타임 일? - 그들은 어떻게 오늘날의 위치에 이르렀습니까?
- 경력 경로가 전통적이었나요? 아니면 다른 산업에서 전환했나요?
재정적인 질문:
고객의 재정 상태를 보면 그들이 감당할 수 있는 금액과 구매 결정을 얼마나 쉽게 내릴 수 있는지 알 수 있습니다.
- 고가상품을 얼마나 자주 구매하시나요?
- 그 가치는 얼마입니까?
- 그들은 가정에서 구매 결정을 내릴 책임이 있습니까?
익명의 온라인 설문조사에서도 사람들은 재정적 질문에 부정확하게 답변하는 경향이 있다는 점을 명심하세요. 어떤 사람들은 이것을 자신의 사생활 침해로 해석할 수도 있습니다. 그에 따라 결과를 조정하십시오(보통 명시된 평균 소득을 줄여서).
2단계. 심리학을 이해하기 위해 고객 인터뷰
일대일 인터뷰를 수행하면 잠재 고객의 구매 습관과 동기를 부여하는 요소에 대한 귀중한 정보(설문조사에서 쉽게 놓칠 수 있는 정보)를 얻을 수 있습니다.
이는 비용이 많이 드는 일이 될 수 있지만 그만한 가치가 있습니다. 더 나은 고객 프로필을 개발할 수 있을 뿐만 아니라 근본적인 수준에서 고객을 이해하게 됩니다.
기존 고객 기반은 이미 제품을 구매했고 귀하의 비즈니스에 대해 알고 있기 때문에 인터뷰를 시작하기에 완벽한 장소입니다.
더 나은 결과를 얻으려면 인터뷰 대상자를 두 그룹으로 좁히십시오.
- “좋은” 고객 당신에게서 여러 번 구매한 사람
- “나쁜” 고객 당신에게서 한 번 구매하고 나쁜 리뷰/피드백을 남긴 사람.
놀랍게도 "나쁜" 고객은 "좋은" 고객보다 문제에 대해 더 많은 이야기를 하는 경우가 많습니다.
또한 잠재 고객, 추천 및 제3자 네트워크를 찾아 인터뷰 대상자를 참여시키세요.
잠재적인 인터뷰 대상자에게 접근할 때 인터뷰 대상자를 모집하기 위한 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.
- 인센티브 제공: 대형 매장 할인을 거부하는 것은 거의 항상 어렵습니다.
- 이것은 영업 전화가 아니라는 점을 분명히 하십시오. 판매 전화로 귀찮게하는 것을 좋아하는 사람은 없습니다.
- 그들이 쉽게 동의할 수 있도록 하십시오: 시간과 장소를 선택하게 하세요.
다음은 Quora가 자주 기여하는 사람에게 보낸 이메일의 예입니다.
다음은 "나쁜" 고객에게 보내는 이메일의 또 다른 예입니다. 그루브HQ:
이러한 예는 다음과 같을 수 있습니다. B2B 기업에서, 당신은 아이디어를 얻습니다. 겸손하고 정직하며 인터뷰 대상자를 참여시키기 위한 프로세스를 쉽게 만드십시오. 인터뷰를 대화처럼 다루십시오. 더 나은 사업을 운영하려고 노력하는 창업자의 프로필을 가정해 보겠습니다. 당신이 연락할 때 얼마나 많은 사람들이 기꺼이 도움을 줄 것인지 알면 놀랄 것입니다.
그럼에도 불구하고, 인터뷰에서 따를 수 있는 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.
- 인터뷰 전: 인터뷰 대상자에게 이메일로 개요를 설명하세요.
3-5 만나기 전 질문. - 들리다: 당신은 ⅙에서 ¼의 시간 동안 말해야 합니다. 당신이 있다는 것을 이해하십시오 지원 판매하기 위해 거기에 있으며 잠재 고객의 문제를 이해하기 위해 거기에 있습니다.
- 메모하기: 가장 좋은 방법은 두 사람이 인터뷰하는 것입니다. 첫 번째 사람은 주의 깊게 들을 수 있고 두 번째 사람은 질문을 할 수 있습니다.
- 과거 행동에 초점: 필요하다고 느낄 때까지 가상의 문제와 미래의 문제를 피하십시오. 실제 상황과 사건에 대한 질문을 계속하십시오.
- 수량과 범위를 문의하세요. 고객의 요구 사항(예: 고객이 기대하는 제품 가격)을 더 잘 이해할 수 있도록 숫자나 추정 범위를 입력하도록 하세요.
- 너무 오래 머물지 마세요: 시간 내에 전체 인터뷰를 마무리하고 빠른 피드백을 제공하세요.
- 후속 조치 : 인터뷰에 응해 주셔서 감사하고 자세한 피드백 요약을 제공하세요. 당신이 이야기해야 할 사람을 알고 있는지 물어보십시오.
이렇게 할 수 있다면 고객을 이해하기 위한 주관적인 데이터의 보고를 갖게 될 것입니다.
또한 읽기 : 틈새 시장이나 사업 아이디어를 테스트하기 위해 포커스 그룹과 협력하는 방법
3단계: 분석 데이터로 백업
마지막 단계도 가장 쉽습니다. 분석 도구에서 데이터를 찾아 1단계와 2단계에서 찾은 결과를 백업합니다.
Google Analytics가 있으면 방문자의 위치, 연령, 기술 사용 등에 대한 상당한 양의 데이터를 얻을 수 있습니다.
이 데이터를 찾으려면 Google Analytics에 로그인하세요. 그런 다음 잠재고객으로 이동합니다.
여기에서 위치, 언어 및 기술 데이터를 찾을 수 있습니다. '인구통계'에서 관심분야, 연령, 성별 데이터를 얻을 수도 있습니다.
예를 들어 '위치' 데이터는 다음과 같습니다.
또 다른 도구, 퀀타캐스트, 귀하의 사이트에 데이터가 없을 수도 있지만 경쟁사의 인구통계 데이터가 있을 가능성이 높습니다.
이 데이터를 찾으려면 Quantacast.com으로 이동하여 "탐색"을 클릭하세요. 다음으로, 팝업되는 검색창에 경쟁업체의 URL을 입력하세요.
Quantacast가 경쟁사의 프로필을 정량화하지 않았을 가능성이 높습니다. 그런 일이 발생하면 긍정적인 결과를 얻을 때까지 다른 경쟁업체로 이동하세요.
예를 들어 TMZ.com의 인구통계 데이터는 다음과 같습니다.
이 데이터를 사용하여 이전 단계에서 얻은 결과를 확증합니다. 예를 들어, 설문조사에서 고객의 90%가 기혼인 것으로 나타났다면 인구통계 데이터에는 방문자의 나이가 더 많다는 사실이 반영되어야 합니다.
4단계: 고객 프로필 만들기
이 마지막 단계에서는 지금까지 수집한 데이터를 사용하여 대략적인 스케치를 만듭니다.
이것에 대해 화려하게 생각할 필요는 없습니다. 간단한 Word 문서로 충분합니다. 그러나 각 고객 프로필에 이름과 성격을 첨부하면(예: 예산 고객의 경우 "알뜰한 Fred") 기억하기가 더 쉽습니다.
Xtensio에서 프로필 생성 도구를 사용하세요 보다 "시각적"인 프로필을 생성합니다.
가입 후 "사용자 페르소나"를 클릭하여 시작하세요.
데이터를 기반으로 템플릿을 편집합니다.
최종 결과는 다음과 같습니다.
축하합니다. 방금 귀하의 고객 프로필을 생성하셨습니다.
다음 단계
고객 프로필은 청중을 식별하고 문제를 해결하는 데 도움이 됩니다.
고객에 대한 더 많은 정보와 고객에게 동기를 부여하는 정보를 발견함에 따라 귀하의 프로필은 계속 발전하고 변화할 것이라는 점을 기억하는 것이 중요합니다.
비즈니스가 성장함에 따라 완전히 새로운 프로필을 발견하더라도 놀라지 마십시오.
다음 세 단계는 다음과 같습니다.
- 설문조사를 작성하여 기존 고객에게 보냅니다.
- 최고의 고객과 최악의 고객 각각 10명을 선택하여 인터뷰에 초대하세요.
- 인터뷰와 설문조사 결과를 바탕으로 대략적인 고객 스케치를 만들어 보세요.
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