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판매 콘텐츠 최적화에서 의사 결정의 심리학 사용

게시 됨 by 레슬리 보스

첫째, 질문:

무한한 선택의 시대에 살고 있는 당신은 왜 특정 상품을 선택하는가? 내일 필요할 수 있는 모든 대안을 희생하고 한 가지를 다른 것보다 우선시하는 이유는 무엇입니까?

힌트는 다음과 같습니다.

필요해서가 아닙니다. 오늘날 인터넷이 정보의 제 1 소스가 되면서 함유량 온라인 마케팅 담당자가 귀하의 결정에 영향을 미치고 귀하가 제품을 구매하도록 설득하는 데 사용됩니다. 그들은 심리학을 이해합니다. 의사 결정 그에 따라 판매 콘텐츠를 최적화합니다.

이 기사에서는 선택과 결정의 이면에 있는 심리학적 개념을 밝히고 이를 마케팅 콘텐츠에 사용하는 방법을 배웁니다. 더 많은 고객 확보 귀하의 비즈니스를 위해.

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심리학 의사 결정을

상황을 상상해보십시오.

어느 날 잠에서 깨어나 새 노트북이 필요하다는 것을 알게 됩니다. 온라인에 접속하여 수십 가지 제안을 보고 기능과 가격을 비교하고… 검색하는 동안 최고로 생각하지 않았던 것을 구매합니다.

몇 주 후, 당신은 새 노트북 앞에 앉아서 다음과 같이 생각합니다. "음, 좋긴 한데 XXX에서 가져왔어야 했어."

중 하나의 작품이다. 우리의 결정에 영향을 미치는 XNUMX가지 심리학적 개념:

여러 제안을 비교할 때 감정 폭발

선택할 수 있는 옵션이 많을수록 뇌가 어느 것을 선택해야 할지 결정하기가 더 어려워집니다. 그만큼 공부 그것을 증명합니다:

제품에 대한 지나친 생각은 우리의 두뇌에 더 빨리 선택하도록 신호를 보내는 정서적 폭발로 이어집니다. 결과적으로 우리는 서로 다른 웹사이트에서 여러 제품을 비교할 때 이성적 요인보다 감정적 요인을 따르는 경우가 많습니다. 밀리초가 걸립니다.

"그래서, 어쨌든 이것은 좋은 것 같습니다. 나는 그것을 받아들입니다!"

이 심리적 속임수를 최대한 활용하기 위해 마케터는 긍정적인 감정과 감정에 호소하는 콘텐츠를 제작합니다. 펜실베니아 와튼 대학교에 따르면 공부, 여기에서 가장 좋은 악기는 유머, 개인화, 과 레이저 행복 추구를 위한.

당신의 제품이나 서비스가 어떤 느낌을 줄 것인지 소비자에게 보여주면, 당신의 합리적인 기능 설명보다 훨씬 더 잘 전환될 것입니다. 감성적인 제품 비디오, 광고 — 제때 인터넷을 폭파시킨 Dollar Shave Club의 사람들을 기억하십니까? — 그리고 랜딩 페이지의 눈에 띄는 커스텀 비주얼은 여기서 놀라운 일이 될 수 있습니다.

Epicurrence는 시그니처 비주얼로 랜딩 페이지를 만들었습니다.

유용성의 심리학

디지털 컨설턴트 고드 호치키스 사람들이 제품에 충성도를 유지하도록 결정하는 인지 과정을 제품을 사용하기 전에 유용성을 찾을 필요성으로 정의합니다.

다음은 키커입니다.

우리의 뇌는 게으르므로 유용성을 판단하는 데 시간을 덜 투자하고 위험을 감수할 때 가장 효과적인 것으로 판단합니다.

유용성을 판단할 때 두뇌는 제품/서비스가 충성도를 가질 만한 가치가 있는지 판단하기 위해 몇 가지 단계를 거칩니다. 다시 말하지만, 이는 합리성보다는 감정에 관한 것입니다.

사람들이 제품이 충성도가 높은지 여부를 결정하는 방법

고르드가 말했듯이,

“우리의 두뇌는 노력의 결과인 감정을 중재하기 위해 더 빠르고 더 발견적인 방법을 사용합니다. 좌절과 불안은 다음 사이트나 애플리케이션으로 넘어갈 때임을 알려줍니다. 보상과 만족의 느낌은 우리가 그 자리에 있어야 한다는 것을 나타냅니다.”

따라서 마케팅 콘텐츠의 임무는 독자의 긍정적인 감정 유도. 그들은 제품의 유용성이 인지된 위험보다 높다는 것을 전달하는 반면 부정적인 감정은 그 반대를 나타냅니다.

프레이밍 바이어스

합리적 선택의 표준모형은 의사 결정 상태 사람들이 가능한 가장 합리적인 선택을 하려고 노력한다는 점에서 프레이밍 편향이 모든 것을 능가합니다.

It 제안 사실에 대한 사실보다는 우리의 태도에 따라 결정을 내립니다. 정보를 제시하는 "프레임"은 우리의 반응과 선택에 영향을 미칩니다.

예를 들어, "97%의 효과적인" 제품은 "단 3%의 실패율"을 가진 제품보다 전환 가능성이 더 높습니다.

제품에 대한 한 가지 사실은 마케터가 제품을 표현하기 위해 사용하는 맥락에 따라 구매 결정에 영향을 미칠 수 있습니다. 프레이밍을 통해 콘텐츠 제작자는 독자로부터 부정적인 감정보다는 긍정적인 감정을 이끌어낼 수 있으며, 이를 통해 전달하려는 마케팅 메시지에 대한 그의 태도를 결정할 수 있습니다.

마케터는 정보를 어떻게 "프레임"합니까?

그들은 감정을 유발하는 강력한 단어를 사용하고 콘텐츠가 잉여 가치와 강한 정보 향을 갖도록 보장하고 고려합니다. 컬러 심리학 마케팅 자산을 설계할 때 일관성 원칙.

이에 대한 자세한 내용은 아래에 있습니다.

이야기 전개

게으른 사람들만이 마케팅에서 스토리텔링의 힘에 대한 열광적인 소식을 듣지 못했습니다. 그리고 그것은 의미가 있습니다.

사람들이 유지 70% 이야기를 통해 정보를 얻을 수 있지만 데이터와 통계를 통한 정보는 10%에 불과합니다. 따라서 청중과 감정적 연결을 구축하고 브랜드를 기억하게 하려면 스토리텔링이 가장 좋은 도구입니다.

스토리텔링이 뇌에 미치는 영향(출처)

이야기는 인간의 두뇌에 영향을 미치고 경험을 담당하는 영역을 활성화합니다. 브랜드 스토리를 읽으면 사람들은 그 일이 실제로 일어난 것처럼 느껴지고, 공감을 통해 참여하고, 연결되는 느낌을 받습니다.

그런 감정적 반응 구매 의도에 영향을 미칩니다 제품의 기능과 가격에 대한 단순한 사실 그 이상입니다. 사람들은 개인적인 감정을 사용하여 브랜드를 평가하므로 다른 판단보다 감정이 고객 충성도를 결정합니다.

고정 및 처리 유창성 편향

고정 편향은 우리가 얻는 첫 번째 정보에 의존하는 경향입니다. 게다가 그 첫 번째 정보는 영향을 미칠 것이다 유사한 것들을 추가로 평가하는 방법.

그래서 영업사원들이 종종 시작하는 것이 아닌가? 제품 프레젠테이션 높은 가격으로 낮추고? 사람들은 처음 얻은 정보를 바탕으로 “고정”을 하고 수익성 있는 제안에 대한 할인을 고려하기 시작합니다.

앵커 효과 그림(출처)

뭐, 첫인상이 정말 중요한 것 같아요!

처리 유창성 편향은 이해하기 쉬운 것이 더 신뢰할 수 있다고 믿는 경향이 있다는 개념을 나타냅니다. 두뇌는 유창함을 긍정적인 경험과 연관시켜 잘못된 친숙함을 만들어 신뢰를 강화합니다.

다시 말해, 어떤 것에 대한 우리의 의견은 우리가 그것을 얼마나 쉽게 이해하느냐에 달려 있습니다. 우리는 더 쉽게 얻을 수 있는 정보를 선호하며, 그런 정보를 더 믿을 수 있게.

작동 방식을 알아보려면 다음 질문에 답하세요.

“모세가 궤에 탔던 동물은 각 종류마다 몇 마리입니까?”

아차!

처리 유창성 편향의 또 다른 예는 작성된 글꼴 스타일을 기반으로 텍스트를 해석하는 방법입니다. 읽기 쉬운 글꼴 우리를 더 자신감 있게 정보를 소화하는 우리의 능력.

처리 유창성의 원인과 판단 결과(출처)

이것이 사용자 경험 디자인에서 처리의 유창함이 중요한 이유입니다. 웹사이트의 사용 편의성 향상은 전환율에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

관련 : 전자상거래 웹사이트를 위한 15가지 완벽한 글꼴 조합

콘텐츠에서 이러한 심리적 개념을 사용하는 방법

사람들은 자신이 알고 있는 것을 선택하고 좋아하는 것 같다. 우리가 이 브랜드를 틈새 시장에서 최고의 브랜드로 간주하지 않음에도 불구하고 우리가 iPhone을 구입하고 Starbucks에서 음료를 마시는 이유를 설명합니다.

위의 모든 심리적 개념이 우리의 결정에 영향을 미치므로 친숙해 보이고 긍정적인 연상을 불러일으키며 이해하기 쉬운 제품을 선택한다는 것은 분명합니다.

따라서 마케팅 콘텐츠를 적절하게 구성하고 최적화하면 타겟 고객이 찾을 수 있습니다.

방법은 다음과 같습니다.

친숙하게 보이도록 디자인

사람들에게 브랜드는 기호입니다. 하버드 경영대학원 교수인 수잔 푸르니에(Susan Fournier)가 지적했듯이, "객관적인 존재가 전혀 없습니다. 단순히 소비자의 마음에 있는 인식의 집합입니다."

사람들은 소위 브랜드와 메시지를 정의하는 기호학적 브랜딩 삼각형:

기호학적 브랜딩 삼각형은 브랜드와 그 해석을 정의하는 프로세스를 제공합니다(출처)

청중이 귀하의 제품을 정의하고 다른 제품 중에서 선택하려면 세 가지 요소를 모두 주의 깊게 살펴봐야 합니다. 그것은 시각- 과 레이저 에너지 소모적 프로세스를 수행하며 최소한 할 수 있는 일은 브랜드 커뮤니케이션에 주의를 기울이는 것입니다.

사람들이 콘텐츠를 본 후에 알아볼 수 있도록 모든 것을 디자인하세요. 두뇌에 친숙해지면 이 특정 항목을 선택하는 것이 더 쉽습니다.

내용을 친숙하게 보이게 하는 방법은 무엇입니까?

또한 : 브랜드를 위한 멋진 로고를 만드는 방법

또한 마케팅 콘텐츠를 디자인할 때 일관성 원칙을 고려하십시오.

헤드라인과 콘텐츠 형식에 동일한 글꼴을 사용하고 다음 사항을 기억하세요. 브랜드의 어조를 발전시키다.

목소리 톤은 브랜드가 청중에게 어떻게 들리고 말하는지입니다. 소비자가 익숙해지려면 모든 메시지에서 일관성이 있어야 합니다.

브랜드 커뮤니케이션의 일관성 원칙을 따르기 위해 콘텐츠 작성자와 디자이너를 위한 지침이라고도 불리는 브랜드 북을 만드세요. 메일침프처럼, 코카콜라, 그리고 다른 많은 브랜드들도 그랬습니다.

Skype 브랜드 북에서 발췌(출처)

콘텐츠에 강력한 정보 향이 있는지 확인

에 의해 명시된 바와 같이 Optimizely, 정보 냄새에 대한 “관련 메시지의 강점 고객 여정 전반에 걸쳐 웹사이트 방문자에게 사이트에 어떤 정보가 포함되어 있는지에 대한 힌트를 제공하는 시각적, 텍스트적 단서도 포함됩니다.”

콘텐츠의 강력한 정보 향기는 처리의 유창함을 보장하고 유용성의 심리를 제공합니다.

콘텐츠가 충격을 받고 주의 집중 시간이 짧은 오늘날의 세계에서 사람들이 온라인에서 콘텐츠를 읽는 것이 아니라 스캔할 때 문제를 해결하기 위해 올바른 위치에 있다는 것을 이해하는 데 도움이 되는 시각적 단서가 필요합니다.

콘텐츠로 할 수 있는 일:

스캔 및 가독성 향상을 위한 형식

주의 집중 시간이 줄어들고 있으므로 마케터는 잠재 고객과 연결할 수 있는 시간이 약 8초입니다. 일부는 심지어 주장한다. 5초 지배 이벤트 예약 링크:

사람들은 콘텐츠가 올바른 위치에 있고 더 많은 것을 알고 싶어하는지 이해하는 데 도움이 되는 의미 있는 헤드라인과 시각적 단서를 검색합니다. 이를 염두에 두고 콘텐츠 형식을 적절하게 지정하고 당신의 글을 교정하십시오 게시하기 전에.

스캔을 위해 콘텐츠를 포맷하는 방법:

콘텐츠가 준비되면 Grammarly 또는 Readable과 같은 도구를 통해 가독성 점수를 확인하세요. 에 따르면 카메론 크레이그, XNUMX년 동안 Apple에서 PR을 해온 사람이라면 텍스트는 다음과 같이 간단해야 합니다. “평균적으로는 쉽게 이해할 수 있다 4 학년 학생 이하.”

파워 워드와 인간의 언어를 사용

콘텐츠에서 사용하는 단어는 사람들이 그것에 대해 특정한 느낌을 갖게 할 수 있습니다. 소비자에게 불러일으키고 싶은 감정에 따라 강력한 단어를 고려하고 역병을 피하십시오.

파워 워드는 우리의 두려움과 욕망에 호소하는 어휘 항목이며, 그렇기 때문에 텍스트에서 만날 때 강력하고 설득력이 있습니다. 노련한 카피라이터인 Jon Morrow와 Henneke Duistermaat가 그러한 단어를 가장 잘 묘사했습니다.

에 따르면 이튿날, 파워 워드는 사람들에게 강한 감정적 반응을 일으키는 설명적이고 설득력 있는 단어입니다. 그들은 사람들을 두렵게 하거나, 흥분하게 하거나, 화나게 하거나, 궁금해하게 만들 수 있습니다. 이러한 단어를 사용하면 콘텐츠를 더 흥미롭고 설득력 있게 만드는 데 도움이 됩니다.

Duistermaat는 정서적 힘 단어의 많은 예를 제공합니다.

Henneke Duistermaat(출처)

동시에, 타겟 청중과 동일한 언어를 사용하기 위해 최선을 다하십시오. 인간의 언어를 사용하고, 구체적으로 설명하고, 청중이 매일 말하는 단어를 고려하고, 피하십시오. 진부한 마케팅 태그라인.

잉여 가치 추가

심리학 의사 결정 사람들이 하나의 소스만을 신뢰하도록 허용하지 않으므로 다른 소스보다 눈에 띄게 만드십시오. 이를 위해 마케팅 콘텐츠에 잉여 가치를 추가하세요.

사람들은 원하는 것을 찾기 전에 최소 XNUMX개의 웹사이트를 방문합니다. 그 이상, 70%는 최대 XNUMX개의 고객 리뷰를 읽습니다. 구매를 결정하기 전에! 믿을 수 있는 사용후기, 실제 생활 다른 고객의 댓글, 인플루언서의 추천 등 모두 귀하의 콘텐츠에 추가할 수 있는 잉여 가치가 될 수 있습니다.

몇 가지 고급 팁:

고객 리뷰 및 기타 유형의 사회적 증거 외에도 신뢰할 수 있는 리소스 참조 및 의심의 여지가 없는 포괄적인 콘텐츠 제작과 같은 잉여 가치를 고려하십시오.

최대 포장

소요된다는 사실을 알고 계십니까? 82,944개의 프로세서 인간의 두뇌 활동을 1초 동안 시뮬레이션하려면?

예, 선택은 어렵고 결정을 내리는 것은 더욱 어렵습니다. 그 뒤에 있는 심리적 요인을 고려하면 웹 콘텐츠를 최적화하여 고객의 결정에 영향을 미치고 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 선택하도록 동기를 부여할 수 있습니다.

 

저자에 관하여
Lesley Vos는 전문 카피라이터이자 게스트 기고자이며 현재 블로그 활동을 하고 있습니다. Bid4Papers.com. 데이터 연구, 웹 텍스트 작성 및 콘텐츠 홍보를 전문으로 하는 그녀는 단어, 논픽션 문학 및 재즈를 좋아합니다. 그녀의 Twitter @LesleyVos를 방문하여 인사하고 더 많은 작품을 확인하세요.

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