성공적인 판매 전략의 필수 구성 요소는 판매 전망입니다. 귀하와 대화하는 리드가 현재 또는 미래에 귀하의 솔루션에 관심이 있는지 확인하는 것은 유리할 뿐만 아니라 중요합니다.
수년간의 경험을 통해 우리는 좋은 판매 전망을 찾고 자격을 갖추는 것이 중요한 만큼 어려울 수 있다는 사실을 발견했습니다. 이 가이드는 전문가처럼 판매 전망을 처리하는 데 필요한 모든 정보를 제공함으로써 프로세스를 간소화합니다.
영업 전망: 그게 무엇인가요?
새로운 비즈니스를 유치하기 위해 판매 전망에는 가능한 고객을 찾고 연락하는 것이 포함됩니다.
여기에는 콜드 콜, 이메일 또는 LinkedIn 메시지를 통해 자격을 갖춘 리드에게 연락하는 것이 포함될 수 있습니다.
이러한 절차에 능숙해지면 판매 프로세스가 시작되고 성과가 더욱 높아질 것입니다.
영업 전망의 주요 단계:
1. 연구
- 가능한 클라이언트에 대해 가능한 모든 것을 알아보세요.
- 귀하의 제안에 대한 적합성을 평가하십시오.
- 럭셔리 B2B 연구, 소셜 미디어 및 LinkedIn과 같은 리소스를 활용해야 합니다.
2. 자격
- 잠재 고객이 추구할 가치가 있는지 평가합니다.
- 잠재 가치와 고객이 될 가능성에 따라 잠재 고객을 분류합니다.
- 리드 스코어링 기법을 사용하여 우선순위를 정하세요.
3. 봉사 활동
- 각 잠재 고객에 맞게 프레젠테이션을 맞춤화하세요.
- 소셜 미디어, 전화, 이메일 등 적절한 채널을 활용하세요.
- 관련 자료나 지식을 공유하여 가치를 더하는 데 주목하세요.
영업에서 전망이란 무엇입니까?
판매 전망에는 매뉴얼이 필요합니다.
많은 시간과 노력이 필요하더라도 이 접근 방식은 더욱 집중적이고 맞춤화되어 있어 더 수익성이 높고 의미 있는 고객 연결로 이어지는 경우가 많습니다. 영업팀은 개별 잠재 고객에 대한 지원 활동을 맞춤화하여 더 나은 관계를 효과적으로 조성하고 비즈니스 성장을 가속화할 수 있습니다.
잠재 고객 발굴 및 판매 프로세스의 단계
다음 단계를 통해 영업 전망 프로세스는 따뜻한 기회로 발전하고 궁극적으로 핫딜로 이어집니다.
리드에서
자격 없음 연결 판매와 마케팅을 통해 공급됩니다. 웹 세미나와 같은 마케팅 이니셔티브와 콜드 아웃리치 같은 영업 이니셔티브가 리드의 원천입니다.
기회로
영업은 리드가 제안에 적합한지 판단하여 리드를 잠재 고객으로 전환합니다. 잠재 고객은 자격을 갖춘 리드로부터 형성됩니다. 영업은 잠재 고객을 개발하고 호기심을 자극하며 구매 가능성이 높은 기회로 만듭니다.
고객에게
판매가 거래를 성사시킵니다. 즉, 판매가 다음 중 하나를 의미합니다.
8가지 영업 전망 기법
우리는 판매 전망이 잠재 고객을 고객으로 전환하려는 목표를 가지고 식별하고 접근하는 프로세스라는 것을 이미 알고 있습니다. 이는 기회 파이프라인을 구축하기 위해 리드를 연구하고 참여시키고 육성하는 영업 주기의 중요한 첫 번째 단계입니다.
효과적인 판매 전망 기술에 대한 간략한 개요는 다음과 같습니다.
1. 잠재 고객의 채용 페이지 보기
경력 페이지에서 확인할 수 있는 조직의 우선 순위를 알고 있으면 발굴에 더욱 집중할 수 있습니다. 예를 들어 특정 역할을 채용하는 등 회사가 어디에 투자하고 있는지 파악하여 회사의 고유한 요구 사항에 맞게 프레젠테이션을 맞춤화할 수 있습니다. 양식으로 알려진 상장 기업의 연간 재무 보고
2. GPCTBA/C&I에 대한 영업 자격 프레임워크 적용
HubSpot의 GPCTBA/C&I 프레임워크에는 판매 자격을 더욱 쉽게 만드는 다음과 같은 구성 요소가 있습니다.
- GPCT (타임라인, 목표, 계획 및 과제)
- BA (권한과 예산)
- C & I (나쁜 결과와 좋은 의미)
이 철저한 프레임워크는 모든 잠재 고객이 정제된 고객 프로필 기준을 충족하도록 보장하고 타겟 질문 목록을 생성하는 데 도움을 줍니다.
3. 잠재 고객에게 등급 지정
잠재 고객은 적합성에 따라 높음, 중간, 낮음으로 분류될 수 있으며 이는 귀중한 전술입니다.
높은
- 이상적인 고객에게 딱 맞는
- 귀하의 솔루션이 충족할 수 있는 뚜렷한 비즈니스 요구 사항이 있습니다.
- 귀하의 웹사이트나 소셜 미디어 계정과 자주 상호 작용합니다.
- A
결정권자 도달했다 - 공통 관심사나 연결이 있습니다(예: 같은 대학, LinkedIn 연결).
권장 노력: 격일 근무일마다 5개의 연락 지점
중급
- 고객 프로필에 부분적으로 적합
- 귀하의 솔루션이 도움이 될 수 있는 비즈니스 문제가 있습니다.
- 어떤 방식으로든 웹사이트나 소셜 미디어에 참여합니다.
- 격일로 4개의 터치포인트를 수행하는 것이 좋습니다.
권장 노력: 기업 내 인플루언서와 연결을 구축할 수 있습니다.
낮은
- 이상적인 고객층과 일치하지 않습니다.
- 비즈니스 과제를 둘러싼 불확실성
- 소셜 미디어 페이지나 웹사이트에 대한 참여가 거의 또는 전혀 없습니다.
- 다음과 연결을 설정할 수 없습니다.
결정권자 또는 영향력 있는 사람
권장 노력: 격일로 3개의 연락 지점
4. 일괄 전망 세션
일괄 잠재고객 발굴 세션이 성공적으로 완료되었습니다. 집중적인 탐사를 위해 2~3시간을 할당하여 빠른 작업이 가능하도록 합니다.
세션 시간에 따라 전화기나 타이머를 사용하여 20분, 30분, 45분 간격을 설정하세요. 타이머가 울릴 때마다 각 통화를 종료하세요. 행정 업무를 위해 XNUMX분을 할당하고
5. 잠재 고객의 블로그를 팔로우하세요
잠재 고객이 작성한 블로그는 그들의 요구 사항과 관심 사항에 대한 통찰력 있는 정보를 제공할 수 있습니다. 모든 기사를 읽는 데 시간이 걸릴 수 있지만 체계적인 접근 방식이 더 효과적일 수 있습니다.
- 새 탭을 열고 관련 게시물을 모두 읽어보세요.
- 게시물을 빠르게 스캔하여 중요한 주제를 찾으세요.
- 가장 흥미로운 20~30개의 게시물을 선택하여 자세히 읽어보고, 잠재 고객의 관점에서 볼 수 있는 문제점과 유발 요인에 특히 주의를 기울이십시오.
좀 더 효과적으로 할 수 있어요 이메일 개인화 또는 획득한 관련 정보를 사용하여 잠재 고객에게 전화를 겁니다. 이는 상황을 맥락화하고 초기 접촉의 영향력을 높이는 데 도움이 될 것입니다.
6. 전화와 이메일 커뮤니케이션을 모두 활용하세요
연락하는 데 정답이 있는 방법은 없으며, 균형 잡힌 접근 방식을 갖는 것이 생산적인 의사소통의 핵심인 경우가 많습니다. 가장 널리 사용되는 두 가지 방법은 전화와 이메일이며 각각 장단점이 있습니다.
일부 영업사원은 콜드 콜을 선호하는 반면, 다른 영업사원은 콜드 이메일을 선호할 수 있습니다. 비결은 가장 편안한 것을 활용하는 동시에 덜 일반적인 접근 방식의 장점을 실현하는 것입니다. 전화와 온라인 서신을 결합하면 봉사 활동 효율성이 향상되고 잠재 고객의 다양한 선호 사항을 수용할 수 있습니다.
7. 다음 이후에 계속 폐쇄-분실 거래:
거절은 어려울 수 있지만 귀중한 교육의 순간이기도 합니다. 획기적인 이메일, 설립자 Bryan Kreuzberger는 판매 거부에 대해 이메일을 통해 후속 조치를 취할 것을 조언합니다. 이 전략의 목적은 의견을 얻고 판매 전략을 개선하는 것입니다.
권장되는 템플릿은 다음과 같습니다.
안녕하세요, [잠재고객 이름]님
답장을 보내주셔서 감사합니다. 귀하의 파일을 닫았지만 마지막으로 한 가지만 여쭈어 보겠습니다. 당신의 관심 부족을 설명해 주시겠습니까? 나에게 다르게 할 수 있는 선택권이 있었나요?
저는 끊임없이 개선하려고 노력하고 있으므로 피드백을 주시면 감사하겠습니다.
시간을 내주셔서 감사합니다.
[이름]
이러한 종류의 직접적인 이메일은 작업이 필요한 영역을 정확히 찾아내고 잠재 고객과 좋은 관계를 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.
8. 참고자료 요청
에 따르면 HubSpot 설문 조사 천 명이 넘는 영업 전문가 중 66%의 영업 사원이 현재 고객의 추천이 최고의 리드 소스라고 생각합니다. 이러한 추천은 종종 더 쉽게 전환됩니다.
따뜻하고 반응이 빠른 연락처 네트워크를 구축하려면 잠재 고객을 고객으로 전환한 후 추천을 요청하세요. 필요한 경우 고객이 귀하의 제품을 사용한 후 후속 조치를 취하고 추천을 장려하기 위해 할인과 같은 인센티브를 제공하는 것을 고려하십시오.
영업 전망을 위한 4가지 도구
기존 도구와 잠재 고객 발굴 요구 사항에 따라 도구를 선택하세요. 여러 가지를 시도하여 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 것이 무엇인지 알아보세요.
1. 허브스팟 CRM
- 가격 정책: 무료 플랜 이용 가능
- 베스트: 상세한 회사 인사이트
- 특징: 20천만 개 이상의 기업 데이터베이스에서 자동 비즈니스 통찰력, 중앙 집중식 잠재 고객 추적 및 사용자 정의 가능한 대시보드를 제공합니다.
2. 사냥꾼
- 가격 정책: 무료 플랜 이용 가능
- 베스트: 이메일 데이터 집계
- 특징: 이메일 주소 찾기 및 확인, 역할별 검색, 이메일 일괄 또는 개별 제작이 가능합니다.
3. 키시
- 가격 정책: 요금제는 월 $35부터 시작됩니다.
- 베스트: 전화 및 문자 메시지 자동화
- 특징: HubSpot, Slack, Pipedrive와의 통합, 지원
높은 볼륨 호출, 구현하기 쉽습니다.
4. 영업 핸디
- 가격 정책: 플랜은 슬롯당 월 $7부터 시작됩니다.
- 베스트: 콜드 이메일 연락
- 특징: 자동화
다단식의 이메일 시퀀스, 개인화된 봉사 활동, 이메일 제공업체와의 손쉬운 통합.
이러한 도구는 리드 생성부터 고객 참여까지 판매 전망 프로세스의 다양한 측면을 향상시킬 수 있습니다.
B2B 판매 전망이란 무엇입니까?
리드를 창출하고 판매를 늘리기 위해 가능한 비즈니스 고객에게 접근하는 것을 B2B 판매 전망이라고 합니다.
소비자 저항으로 인해 콜드 콜의 성공이 떨어지는 B2C와 달리 B2B 콜드 콜은 일반적으로
다음과 같은 아웃바운드 기술 콜드콜 그리고 이메일은 일반적으로 사용되는
판매 프로세스를 향상시키기 위해 리드 생성과 같은 인바운드 전략이 이 전략과 함께 자주 사용됩니다.
AI 영업 전망 소개
영업 전망에 AI를 사용하면 이메일 효율성을 높일 수 있지만 올바르게 활용하는 것이 중요합니다.
맞춤화에 AI 사용
AI를 적용해 회사 뉴스나 등의 동적 입력을 기반으로 맞춤형 이메일 제목을 생성하세요.
정적 데이터를 위해 AI를 피하세요
웹 스크레이퍼에 더 적합한 직위나 회사 위치와 같은 정적 데이터를 추가하는 것과 같은 작업에는 AI를 사용하지 마십시오. 다음과 같은 도구 클레이 이러한 간단한 데이터 세트에는 더 효과적입니다.
템플릿으로 시작
정적 요소와 가변 요소를 모두 포함하는 이메일 템플릿을 만듭니다. AI 지원 이 템플릿에는 수동 생성 또는 수동 생성이 모두 가능합니다.
AI를 사용하여 사용자 정의
이메일의 후크 또는 시작 줄을 고유하게 만들고 AI의 도움을 사용하여 콘텐츠를 향상하세요. 이 방법을 사용하면 AI는 정적 요소를 독립적으로 처리하면서 특정 이메일 구성 요소를 개선하는 데 집중합니다.
AI는 판매 이메일의 효율성과 개인화를 크게 향상시켜 더 높은 참여도와 결과를 보장할 수 있습니다.
결론
효과적인 전망 기술을 통합하고 올바른 도구를 활용하면 판매 전략을 변화시킬 수 있습니다. 판매단계를 이해함으로써
GPCTBA/C&I와 같은 프레임워크를 활용하고 잠재 고객을 분류하여 노력을 간소화하세요. 잠재고객 발굴 세션을 일괄적으로 진행하고 잠재고객의 블로그를 구독하여 최신 정보를 받아보세요. 이메일과 전화 통신을 혼합하여 사용하고 항상 만족한 고객의 추천을 구하십시오.
마지막으로, AI를 활용하여 개인화된 이메일 콘텐츠 제작 가능 데이터 집계 및 검증 도구를 사용하는 동안. 이러한 관행과 도구를 함께 사용하면 잠재 고객 발굴의 성공을 촉진하고 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.
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