판매에 성공하려면 제품을 소유함으로써 이익을 얻을 수 있는 사람과 연결하는 것이 중요합니다. 영업사원의 책임은 요구 사항과 요구 사항을 적합한 솔루션에 맞추는 것입니다.
숙련된 영업사원은 상호 이해를 구축하고 고객이 구매로 인해 어떤 이점을 얻을 수 있는지 명확하게 볼 수 있는 거래를 협상하는 것을 목표로 합니다. 이러한 이해가 없으면 판매를 성사시키는 것이 매우 어려울 수 있으므로 이는 중요합니다.
판매 스킬을 익히기 위해서는 다양한 판매 기법을 이해하고 적용하는 것이 필요합니다. 이러한 기술에는 다음이 포함됩니다.
- 당신이 판매하는 제품에 대해 명확히 이해하고 있어야 합니다.
- 목표 시장과 제품 구매에 관심이 있는 개인에 대해 잘 이해하고 있어야 합니다.
- 고객의 문의사항을 적극적으로 경청하고 정확한 답변을 제공합니다.
- 일반적인 문제에 대한 솔루션이나 삶을 단순화하는 방법으로 제품을 포지셔닝합니다.
- 고객과 강한 유대감을 형성하여 고객이 귀하와 대화하는 동안 편안함을 느낄 수 있도록 하십시오.
- 청중에게 말하는 것을 피하십시오
- 보장하기 위해 고객 유지에 중점을 둡니다.
장기 성공.
각 요점에 대해 이야기 해 봅시다.
1단계. 제품 마스터하기
판매를 시도하기 전에 판매하는 제품과 잠재적인 이점을 이해하는 것이 중요합니다. 이는 귀하가 판매하는 제품에 관계없이 적용됩니다.
분석할 때 감정과 객관성을 모두 고려하세요. 잠재 구매자는 두 가지 모두에 영향을 받으니까요. 분석 시 주관성을 고려하는 것이 중요합니다.
인기 있는 주식에 투자하는 것은 위험해 보일 수도 있지만 짧은 시간에 상당한 수익을 올릴 수 있는 감질나는 가능성도 제공합니다.
효과적인 마케팅 캠페인을 분석할 때 일반적으로 기술 사양이나 논리적 요인에 따라 제품이 판매되지 않는다는 점을 알 수 있습니다. 대신, 소비자는 자신의 자존심과 "멋지다"는 느낌에 의해 동기를 부여받는 경우가 많습니다. 제품이 기본 기능을 수행하는 한 많은 소비자가 구매에 관심을 가질 것입니다.
2단계. 고객 조사
고객의 상황과 욕구를 이해하는 것은 판매 시 제품 지식보다 더 중요하지는 않더라도 동일하게 중요합니다. 고객의 필요와 욕구를 파악하고 제품이 이를 어떻게 충족시킬 수 있는지 파악하는 것이 중요합니다. 긍정적이고 상호 이익이 되는 상호 작용을 창출하려면 고객의 관점을 고려하는 것이 중요합니다.
고객을 개인적으로 알지 못하는 경우에도 다음과 같이 할 수 있습니다. 그들의 필요에 대해 가정을 하라 동일한 위치를 방문한 다른 고객에게서 관찰한 패턴을 기반으로 합니다. 경험을 통해 많은 고객이 비슷한 요구 사항을 가지고 있다는 것을 알아차렸을 것입니다.
전문 고객이 원하는 것이 무엇인지 더 잘 이해하려면 LinkedIn 프로필을 검토하고 업계를 조사하는 것이 도움이 될 수 있습니다.
우리에게 연락하기 전에 반드시 조사를 수행하십시오.
구매자가 귀하의 제품에 대해 배우는 데 시간을 투자하도록 하려면 먼저 제품에 대해 배우는 데 자신의 시간을 투자하는 것이 중요합니다.
잠재 고객과 대화를 시작하기 전에 다음 연구 소스를 참조하여 정보를 얻을 수 있습니다.
- 링크드인
- Twitter(개인 및 비즈니스 계정)
- 페이스북
- Google (잠재고객 및 회사)
- 회사의 보도 자료 페이지
- 경쟁사의 보도 자료 페이지
- 블로그
질문하고, 답변을 들어보세요
잠재 고객에 대해 철저하게 조사했더라도 여전히 지식에 공백이 있을 수 있습니다. 구매자의 문제를 효과적으로 지원하려면 대화 중에 사려 깊은 질문을 많이 하는 것이 중요합니다.
다음은 몇 가지 예입니다 :
- “당신에게 가장 중요한 기능은 무엇입니까?”
- “이 제품은 당신에게 어떤 느낌을 주어야 할까요?”
- “이 문제가 조직에 어떤 영향을 미치나요?
- '고객들은 어떻게 생각하시나요? '
- '문제를 해결하기 위해 현재 무엇을 하고 있습니까?'
- '완벽한 세상에서 이걸로 무슨 일이 일어나기를 바라나요?'
- '예를 들어주실 수 있나요?'
진정한 호기심을 나타내는 것은 유익합니다. 일련의 준비된 질문을 갖는 것이 도움이 되지만, 토론이 궤도에서 벗어나더라도 단어 그대로 따라갈 필요는 없습니다. 사람들은 자신의 경험에 대해 이야기하는 것을 좋아하므로, 그들에 대한 진정한 호기심을 표현하면 그들이 당신 주변에서 더 편안함을 느끼는 데 도움이 될 수 있습니다.
의사소통을 향상시키기 위해서는 질문을 한 후 방해하지 않고 구매자의 반응을 듣는 것이 중요합니다. 그들의 메시지를 다시 그들에게 반복하고 당신이 그것을 올바르게 이해했는지 확인하도록 요청하십시오. 그런 다음 추가 세부정보를 명확히 하기 위해 다른 질문을 하세요.
주의 깊게 들으면 문제를 더 잘 이해하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 상대방의 기분도 좋아집니다. 잘 들어보면 그렇다. 당신이 할 말이 있을 때 당신의 말을 들을 가능성이 더 높습니다.
전체 팀이 액세스할 수 있도록 이 정보를 CRM에 입력하고 구매자에게 동일한 질문을 다시 하지 않도록 하세요.
3단계. 고객의 이상적인 라이프스타일의 일부로 제품 제시
고객이든 아니든 모든 사람은 궁극적으로 자신만의 만족스러운 삶을 추구합니다. 개인의 욕구는 크게 다를 수 있지만 대부분의 사람들은 성공, 편안한 삶, 타인의 존경과 같은 공통된 목표를 공유합니다.
제품을 효과적으로 판매하려면 해당 제품이 고객의 삶에 어떤 혜택을 주거나 개선할 수 있는지 파악하는 것이 중요합니다. 따라서 고객의 요구 사항을 이해하고 이를 제품의 장점과 중첩시킬 수 있는 방법을 찾는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 제품이 어떻게 고객의 요구 사항을 충족하고 고객의 삶을 더 좋게 만들 수 있는지 강조하는 효과적인 판매 홍보 문구를 만들 수 있습니다.
새 냉장고를 판매하는 개인은 향상된 에너지 효율성과 같은 냉장고의 장점을 강조할 수 있습니다.
고객이 이해할 수 있는 방식으로 소통
판매 과정에서 영업사원이나 랜딩 페이지가 자신의 개성을 보여주는 것은 정말 멋진 일입니다. 그러나 잠재 고객의 성격을 관찰하고 이에 따라 접근 방식을 조정하는 것을 기억하는 것이 중요합니다. 우리의 개인적인 특성은 우리가 선호하는 판매 기술과 우리에게 가장 중요한 정보에 영향을 미칩니다.
현재 위치 네 가지 주요 성격 유형및 선호사항:
- 드라이버: 결과와 최종 결과를 보고 싶습니다.
- Amiable: 혁신적인 개념과 포괄적인 관점에 관심이 있습니다.
- 표현형: 사람들에 대해 배우고 아이디어가 그들에게 어떤 영향을 미치는지 배우는 데 관심이 있습니다.
- 분석적: 사실 정보, 통계, 데이터 수신에 관심이 있습니다.
잠재 고객과 효과적으로 소통하려면 카테고리에 따라 메시지와 프리젠테이션을 고객의 선호도에 맞게 조정하세요. 그들에게 가장 중요한 것에 집중하세요.
4단계. 거래 마무리
실제 판매 행위 없이는 판매 프로세스를 완료할 수 없습니다. 여기에는 구매자와 판매자 간의 거래 완료가 포함되며, 여기에는 현금 교환이나 임대 계약 서명이 포함될 수 있습니다. 출력 언어 코드: EN
거래가 공식적으로 종료될 때까지 지나치게 자신감을 갖지 않는 것이 중요합니다. 때때로 고객은 마지막 순간에 마음을 바꿀 수 있으며, 이미 거래를 성사시킨 것처럼 행동하면 고객에게 불필요한 압력을 줄 수 있습니다.
최대한 빨리 거래를 종료하는 것이 좋습니다. 판매를 마무리하는 동안 불안감을 느끼는 것은 정상적인 일이지만 너무 오랫동안 끌면 진행 상황이 줄어들고 더 적극적인 경쟁자가 잠재 고객을 확보할 수 있습니다.
감정의 극치를 경험해보세요
사람이 내리는 모든 결정은 감정의 영향을 받습니다. 이는 고객을 설득하기 위해 순전히 논리에만 의존하는 것이 영업사원에게 효과적이지 않다는 것을 의미합니다.
영업 메시지, 프리젠테이션 및 회의는 잠재 고객의 감정과 이성적 사고 모두에 호소력을 발휘해야 합니다. 제프리 제임스영업 전문가인 은(는) 다음과 같이 믿습니다.
- 욕심
- 공포
- 애타 주의
- 선망의 대상
- 자부심
- 부끄러움
잠재 고객이 자신이나 조직과 연결되는 것을 원하지 않는 특정 부정적인 감정이 있습니다.
효과적으로 감정적으로 호소하려면 청중과 강하게 연결될 한두 가지 감정에 집중하고 온화한 접근 방식을 사용하십시오.
감정을 불러일으키자!
연구에 따르면 순수한 감정은 구매 결정에 있어서 가장 큰 심리적 동기 요인. 비즈니스 환경에서도 사람들은 논리에 따라 결정을 내린다고 생각할 수 있지만 감정도 그만큼 큰 역할을 합니다.
감정적인
신경과학자에 따르면, 사람들은 감정에 따라 구매 결정을 내린 다음 합리적인 이유를 사용하여 선택을 정당화하는 경향이 있습니다. 예를 들어, 그들은 자동차를 선택한 다음 가격, 신뢰성 등과 같은 실용적인 이유의 목록을 만들 수 있습니다. 그러나 옵션을 의식적으로 평가할 때에도 쇼핑 과정에서 본능이 결정에 큰 영향을 미칩니다.
가격에 따라 다양한 브랜드의 우유를 선택하는 등 일부 예외가 있을 수 있지만 일반적으로 고객은 구매 결정을 내릴 때 자신의 감정에 영향을 받습니다.
느낌을 팔아라
Harvard Business Review의 기고자인 Michael D. Harris는 다음과 같이 권고합니다. 의도한 감정을 만들어내는 경험 제공 제품에 대한 고객의 인식에 영향을 미치려는 경우.
효과적인 방법 중 하나는 고객의 개인적인 이야기를 공유하는 것인데, 이는 상세하고 감정을 불러일으켜야 합니다. 귀하의 제품이나 서비스를 사용하기 전에 고객의 초기 좌절감이나 부족한 점에 대한 정보를 포함시키는 것을 고려하십시오. 당신의 회사는 그들에게 어떤 영향을 미쳤나요? 비즈니스 성과에 대한 만족도가 높아졌습니까? 아니면 새로 산 청바지에 대해 친구들로부터 자주 칭찬을 받았습니까?
목표는 잠재 구매자가 자신을 고객으로 상상하고 이와 관련된 긍정적인 감정을 느끼도록 돕는 것입니다. 그러한 경험을 원할 때 귀하의 제품이나 서비스를 검색하고 구매할 가능성이 더 높습니다.
타겟팅 사업 의사 결정자
성공하려면
- 재무 및 운영 측면에서 회사의 목표.
- 전문적인 목표는
결정권자.
특정 경우나 일반적인 경우에 이러한 요소를 조사할 수 있습니다. 예를 들어, 영업 전화를 위해 B2B 구매자에게 연락할 계획이라면 먼저 회사의 상황을 조사하는 것이 중요합니다.
그룹으로 승진할 때 특정 비즈니스 역할이 직면할 수 있는 업계 동향이나 과제를 인식하는 것이 중요합니다. 시장에 처음 입문하고 아직 많은 정보를 갖고 있지 않다면 즉시 온라인 입지를 구축하여 데이터 수집을 시작하는 것이 좋습니다. 이는 다음을 통해 수행할 수 있습니다. 웹사이트 만들기 그리고 소셜 미디어에 적극적으로 참여합니다.
그동안 온라인에서 다음을 검색해 보세요.
- 업계 전문가들이 마케팅에 대한 아이디어와 통찰력을 교환하는 출판물을 교환하세요.
- 귀하의 목표 시장에 제품을 판매하는 다른 회사는 통찰력을 공유합니다.
- 경쟁사의 제품과 서비스에 대한 장단점을 설명하는 리뷰입니다.
검색 결과는 집중 판매를 시작하는 데 충분한 정보를 제공합니다.
너무 닫는 데 집중하지 마세요.
판매에 성공하려면 단순히 거래를 성사시키는 것에서 전체 판매 여정으로 초점을 옮겨야 합니다. 목표가 할당량을 충족하거나 초과하는 것일지라도 숫자에만 우선순위를 두는 것은 성공을 방해할 수 있습니다. 잠재 고객과의 관계 구축보다 거래 성사를 우선시하면 잠재 고객이 이를 감지하고 귀하와 거래하는 것을 꺼릴 수 있습니다.
판매 과정 전반에 걸쳐 잠재 고객과의 관계 구축이 아닌 거래 성사에만 집중한다면 잠재 고객을 밀어낼 가능성이 더 높습니다.
접근 방식을 개선하려면 영업 파이프라인의 각 단계를 개선하는 데 집중하고 그 과정에서 각 성과를 축하하세요. 예를 들어, 잠재 고객이 귀하에게 연락하거나 회의에 등록하거나 귀하와 관계를 구축하기 시작하면 성공으로 간주하십시오.
궁극적으로 잠재 고객에게 구매를 강요할 수는 없습니다. 귀하는 강력한 관계를 구축하고 고객이 구매하고 싶어할 솔루션을 제공하는 데 초점을 맞춰야 합니다.
5단계. 잊지 마세요 추적 조사
판매 후 고객에게 연락해야 하는 이유는 두 가지입니다.
- 첫째, 제품에 대한 경험을 묻는다면 초기 영업 상호 작용을 넘어 전문적인 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.
- 둘째, 고객으로부터 피드백을 수집함으로써 판매 접근 방식을 개선하는 데 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
대부분의 비즈니스 환경에서 수익의 대부분은 재방문 고객에게서 발생합니다. 고객이 재방문하도록 유도하려면 특별 할인이나 제안을 제공하는 것이 좋습니다.
향후 서비스에 대한 할인과 같은 인센티브를 제공하면 고객은 고객 응답 설문조사에 더 기꺼이 응할 수 있습니다. 이렇게 하면 그들이 정기적으로 돌아와서 피드백을 받도록 독려할 수 있습니다.
기억하세요, 당신의 고객도 당신과 똑같은 인간입니다
매일 많은 지원 이메일을 보낼 때 수신자가 존중과 존중을 받을 자격이 있는 인간이라는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 개인.
메시지를 작성할 때 수신자가 메시지를 받는 것을 개인적으로 감사하게 생각하는지 자문해 보십시오. 이를 통해 잠재 구매자에게도 해당 메시지가 도움이 될지 여부를 판단하는 데 도움이 됩니다.
판매에 있어서 전문적인 태도를 유지하는 것도 중요하지만, 다가가기 쉬운 사람으로 보이는 것도 마찬가지로 중요합니다. 귀하의 고객은 귀하가 진정한 관계를 발전시키기 위해 활용할 수 있는 업무 이외의 관심사를 가지고 있습니다. 비즈니스 문제에만 초점을 맞추는 대신 가끔 개인적인 주제로 대화를 이끌어가면 진정한 관계를 구축할 수 있습니다. 항상 엄격한 비즈니스 태도를 유지하는 것이 반드시 필요한 것은 아니며 권장되는 것도 아니라는 점을 기억하십시오.
