수익성이 없는 제품을 판매해야 하는 이유: 구색 계획의 이익 마진

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제품으로 얻는 이익이 높을수록 해당 제품을 판매하려는 매력이 커집니다. 적어도 처음에는 얼굴이 붉어지는 것처럼 보입니다.

이 가이드에서는 이익 마진이 낮은 저렴한 제품도 온라인 상점에 표시되어야 하는 이유를 설명합니다. 까다로운 질문에 대한 답을 찾을 수 있습니다. 어떻게 판매를 통해 매출을 늘릴 수 있습니까? 마진이 낮은 제작품?

높은 이익률이 항상 수익성이 좋은 것은 아닌 이유

다양한 상품은 다양한 수익을 창출합니다. 비싼 것이 항상 가장 수익성이 좋은 것은 아니며, 값싼 것이 항상 가장 수익성이 낮은 것도 아닙니다. 이를 이해하려면 약간의 이론을 소화해야 합니다.

특정 제품의 이익을 나타내는 또 다른 단어는 이익 마진입니다. 제조비, 배송비, 보관비 등 모든 비용을 공제한 금액입니다.

예를 들어, 50달러짜리 의자를 구입한 후 10달러에 창고로 가져와 15달러에 고객에게 배송했다고 가정해 보겠습니다. 이 의자의 가격은 귀하의 매장에서 200달러입니다. 이 경우 이익 마진은 200달러가 됩니다. - $15 - $50 - 10달러 = 125달러.

이익 마진은 마크업에 따라 달라집니다. 마진이 높을수록 얻을 수 있는 이익 마진도 커집니다.

모든 제품은 받은 이익에 따라 세 그룹으로 나눌 수 있습니다.

낮은 마진 제품 : 이것들은 저렴하고 일일 수요 위생용품, 속옷, 가정용 화학제품, 이유식, 액세서리 등의 상품. 이에 대한 인상액은 (비용의) 20% 미만입니다.
중간마진 제품 : 와인, 해산물, 치즈, 전자제품, 건축자재 등 기타 필수품. 그러한 상품의 이윤폭은 50%부터 시작됩니다.
고마진 제품 : 브랜드 물건, 금, 보석, 꽃과 같은 비싸고 독점적인 제품입니다. 일상적인 사용을 위한 것이 아니며 100%보다 높은 이익 마진으로 보상을 받습니다.

제품 가격

판매만 마진이 높은 상품이 귀하의 매장에서 수익성을 보장하지는 않습니다. 예를 들어, 한 회사에서 단 한 번의 판매만 한다면 마진이 높은 시즌별로 제품을 구매하면 실제 돈을 벌기보다는 파산할 수 있습니다. 동시에, 마진이 낮은 제품은 엄청난 매출로 인해 월간 수익이 높을 수 있습니다(사람들은 해당 제품을 자주 대량으로 구입합니다).

귀하의 제품 범위에는 가격과 수익성이 모두 다른 제품이 포함되어야 합니다. 가격 정책 구축 타겟 고객, 경쟁업체의 가격 및 기타 요소를 고려합니다.

이익 마진을 기준으로 제품 카탈로그의 균형을 맞추는 방법

고객은 매장에서 선택권을 가져야 합니다. 고객이 값싼 제품이나 비싼 제품만 찾는다면 구매 결정을 내리기가 어려울 것입니다.

일반적으로 온라인 상점의 제품은 카테고리로 나뉩니다. 헤어 케어 제품을 판매하는 경우 이러한 카테고리에는 샴푸, 컨디셔너, 발삼, 스프레이가 포함될 수 있습니다.

매장의 각 카테고리에는 저렴한 제품부터 비싼 제품까지 다양한 제품이 포함되어야 합니다.

더 많은 전환을 얻기 위해 제품 가격을 책정하는 방법은 다음과 같습니다.

각 카테고리의 가격대를 추정해 보세요. 예를 들어, 의자를 판매합니다. 가장 저렴한 것은 50달러이고, 가장 비싼 것은 500달러입니다. 따라서 이것이 귀하의 가격대가 될 것입니다. 각 카테고리의 최저 가격과 최고 가격을 추정하려면 경쟁사의 가격을 확인하고 타겟 고객을 염두에 두십시오.
제품을 분류하세요. 각 카테고리의 상품은 낮음, 중간, 프리미엄의 세 가지 세그먼트로 나눌 수 있습니다. 낮은 마진 제품은 가격이 저렴하고 이익이 거의 없습니다.

따라서 의자 가격은 $50에서 $500 사이입니다. 따라서 매장의 낮은 세그먼트에는 $50에서 $100까지의 제품이 포함될 수 있고, 중간 세그먼트에는 $100에서 $300까지의 제품이 포함되며, 프리미엄 세그먼트에는 더 높은 가격의 제품이 포함됩니다.

다양한 가격대의 IKEA 의자가 같은 카테고리에 표시됩니다.

고도로 전문화된 제품 범위를 갖춘 매장을 운영한다고 해도 싸거나 비싼 제품뿐만 아니라 모든 가격대의 제품을 보유해야 합니다. 이를 통해 고객은 선택의 폭이 더욱 넓어지고 다양한 요구 사항을 충족할 수 있습니다.

가격은 품질과 함께 높아져야 합니다. 이는 고객이 더 비싼 제품을 선택하는 경우 품질이 가격과 일치하는지 확인해야 함을 의미합니다.

매장에 있는 어떤 제품이 제품 카탈로그의 핵심을 구성해야 합니까? 저렴합니까, 아니면 비쌉니까? 이를 알아보려면 매장 부문(낮음, 중간, 프리미엄)을 결정해야 합니다.

예를 들어, 거의 찾을 수 없습니다. 높은 품질의 할인점에서 최고의 재료로 만든 소파. 하지만 매장이 스스로를 하나의 매장으로 포지셔닝한다면 최고점 가구 브랜드를 구매하시면 훨씬 더 높은 가격과 다양한 제품군을 만나보실 수 있습니다.

동시에 기본 소파는 100달러와 500달러가 될 수 있고, 고급 소파는 1,000달러와 5,000달러가 될 수 있습니다. 이러한 가격대는 선택의 폭과 타겟 고객 모두를 넓혀서 더 높은 가격대는 고소득층뿐만 아니라 평균 연봉을 받는 고객에게도 도달할 수 있습니다.

가격 비율에 따라 세 가지 유형의 상점이 있습니다.

1. 할인점

이 매장의 최소 및 최대 가격은 경쟁사의 해당 가격보다 낮습니다. 일반적인 청중은 저소득층으로 구성됩니다. 가격 비율:

50% — 낮은 세그먼트
30% - 중간 세그먼트
20% — 프리미엄 부문

2. 평균 가격을 적용한 매장

제품 비용은 경쟁사 간의 유사한 위치와 다르지 않습니다. 일반적인 청중은 평균과 평균 이상 소득. 가격 비율:

40% — 낮은 세그먼트
40% - 중간 세그먼트
20% — 프리미엄 부문

3. 프리미엄 매장

이 매장의 최소 및 최대 가격은 경쟁사의 해당 가격보다 높습니다. 주장: “품질은 저렴할 수 없습니다.” 일반적인 청중은 소득이 매우 높은 사람들입니다. 제품 비율:

20-30의 % — 낮은 세그먼트
30-40의 % — 중간 세그먼트
20-40의 % — 프리미엄 부문
10% — 명품

예를 들어, 가격이 30달러에서 100달러 사이인 할인점이 있습니다. 이는 상품의 약 50%가 3달러에서 10달러 사이의 분야에 있어야 하고, 30달러에서 10달러 사이의 상품이 80%, 80달러에서 100달러 사이의 가장 비싼 상품이 전체 매출의 약 20%를 차지해야 함을 의미합니다. 목록.

모든 제품을 가격별로 올바르게 분류하려면 다음을 수행해야 합니다.

매장 가격 세그먼트 이해
제품 카테고리 생성
각 카테고리가 다음과 같이 표시되는지 확인하세요. 낮은-, 중간-, 와 프리미엄 부문 제품보기.

합리적인 가격으로 적합한 제품을 찾을 수 있도록 돕는 것이 가격 세분화의 유일한 목표는 아닙니다. 이는 귀하의 이익에 큰 영향을 미칩니다. 예제를 풀어보겠습니다.

매장에 값싼 품목이 너무 많습니다. 저렴한 가격대에 가구점이 있습니다. 모든 소파를 $150에 판매합니다. 첫째, 이는 브랜드 이미지에 좋지 않을 수 있습니다. 고객은 귀하가 저품질 제품. 둘째, 이익 마진이 충분하지 않습니다. 일주일에 10번의 매출을 올려도 수익은 미미할 것입니다. 마지막으로, 귀하의 타겟 청중은 저소득층 사람들만 될 것입니다. 이는 급여를 지불할 준비가 되어 있고 급여가 약간 더 높은 사람들을 무시한다는 것을 의미합니다. $ 300 - 400 소파를 위해.
매장에 고가의 품목이 너무 많습니다. 고가의 품목만 판매하면 평균 소득을 가진 사람들이 귀하의 고객이 될 수도 있지만 이를 단념하게 됩니다.

수요는 어떻습니까?

구색을 생성하는 동안 수요도 고려해야 합니다. 따라서 매장에는 다음과 같은 제품 세그먼트가 있어야 합니다.

우선순위 제품. 이는 제품 카탈로그의 약 20%를 차지해야 합니다. 그들은 상당한 마크업을 가지고 있으며 충분히 자주 판매됩니다. 예를 들어 주류, 진미, 소시지, 식료품점의 커피, 옷가게의 디자이너 코트 등이 있습니다.
필수품. 이 상품은 구성해야합니다 40-60의 % 귀하의 구색 중 가장 많이 그리고 대량으로 구매되기 때문입니다. 이들은 저 or 중간마진 제품. 식료품점에서는 빵이나 파스타가 될 것입니다. 옷가게에서는 이게 기본이에요 티셔츠. 일반적으로 그들은 낮은 이익을 제공합니다. 그러나 일부 기업가는 기본적인 제품만 판매하여 사업을 구축할 수도 있습니다.
계절상품. 이러한 제품을 판매하는 것은 특정 계절에만 수익성이 있습니다. 예를 들어 여름에는 일반 미용실보다 더 많은 자외선 차단제를 찾을 수 있습니다. 이 세그먼트를 전체 제품군의 20% 미만으로 유지하세요.
기타. 이것들은 마진이 낮은 구매자의 편의, 구색의 독창성 및 기타 목적을 위해 필요한 상품. 전체 제품군의 20% 이하를 그들에게 할당하는 것이 합리적입니다.

일반적으로 매장에는 판매율은 높지만 이윤폭이 작은 상품이 있고, 판매율은 낮지만 이윤율이 높은 상품이 있습니다. 이러한 분포를 통해 고객이 매장에서 보고 싶어하는 것과 귀하에게 유익한 것 사이의 균형을 유지할 수 있습니다.

사용하는 방법 낮은 마진 수익 증대를 위한 제품

기본 전략이 값싼 제품을 대량으로 판매하는 데 기반을 두지 않더라도 몇 가지를 추가해야 합니다. 마진이 낮은 제품은 몇 가지 중요한 기능을 수행하므로 제품 그리드에 추가됩니다.

고객은 가장 저렴한 제품을 피하고 중간 가격의 제품을 구매하는 경향이 있습니다. 따라서 더 비싼 제품 옆에 저렴한 제품이 있으면 후자가 더 매력적일 것입니다.
낮은 마진 제품은 경쟁사 사이에서 눈에 띄고 관심을 끄는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 식기 상점에서 차를 구입할 수 있지만 다른 상점에서는 차를 제공하지 않습니다.
낮은 마진 상품 구매를 더욱 편리하게 할 수 있습니다. 관련 상품을 낮은 마진으로 판매함으로써 매장 내 기본 상품을 고객에게 상향 판매할 수 있습니다.

이것이 바로 당신이 사용할 수 있는 방법입니다 마진이 낮은 최종 이익을 늘리고 매출을 향상시키는 상품 마진이 높은 제품 :

1. 다음을 통해 평균 주문 가치를 높이세요. 교차 판매

고객에게 구매할 추가 품목을 제공하십시오. 예를 들어, 쇼핑백 영역에 "사람들이 이 제품과 함께 구매하는 상품" 또는 "당신도 좋아할 수도 있습니다"와 같은 별도의 콘텐츠 블록을 표시할 수 있습니다. 콜센터 교환원은 주문 확인을 위해 통화 중에 추가 제품을 제공할 수도 있습니다. 예를 들어, 고객이 이전에 이러한 품목을 주문하는 것을 잊었다면 재고가 있는 스마트폰 커버와 보호 유리에 대해 알려주는 것이 좋습니다.