14 psichologinių veiksnių, kurie pritrauks klientus ir padidins jūsų pardavimą

28 min skaityta

Rinkodara yra bandymas daryti įtaką žmonėms.

Bet štai toks dalykas: kaip jūs galite daryti įtaką žmonėms, jei jūs jų iš tikrųjų nesuprantate? Tiksliai mano mintys.

Štai kodėl norint, kad rinkodara būtų sėkminga, ji pirmiausia padeda suprasti vartotojų elgesio psichologiją. Kas verčia žmones erzinti? Kodėl žmonės linkę priimti tam tikrus sprendimus, o ne kitus? Ir, svarbiausia, ką galite padaryti, kad žmonės ne tik pirktų iš jūsų, bet ir taptų jūsų prekės ženklo gynėjais visą gyvenimą?

Šis tinklaraščio įrašas padės išsiaiškinti, kaip tai padaryti. Susidomėjote?

Skaitykite toliau, kad sužinotumėte 14 psichologinių veiksnių, kuriais galite pasinaudoti savo rinkodaroje.

1. Žmonės nori to, ko negali turėti

Ar kada nors pastebėjote, kaip tik sužinoję, kad kažkas (ar kažkas) nepasiekiamas, to norite daug labiau?

Tai visiškai neracionalu ir vis dėlto... normalu. Nesvarbu, ar tai būtų asmuo, produktas, karjera ar bet kas kita, atrodo, kad visi norime to, ko negalime turėti.

Kai ko nors (ar kas nors) nori kiti – arba jei atrodo, kad kažkas yra neribotas, išskirtinis arba sunkus gauti - mes trokšti to labiau. Tiesiog tokia žmogaus prigimtis.

Ką tu gali padaryti: Kad jūsų produktai ar paslaugos atrodytų labiau pageidaujami, primindami potencialiems klientams, kad kiti žmonės taip pat domisi tuo, ką jūs galite pasiūlyti. Žaisk jų FOMO (baimė praleisti), kaip tai daro Booking.com:

Image Source

Parodykite likusius atsargų lygius. Pabrėžkite tai, kad jūsų produktai baigiasi. Arba galite mėgdžioti 5-oji ir padaryti keletą produktų prieinamus tik tam tikru laikotarpiu mėnuo – ir tada parodykite atgalinės atskaitos laikrodį, skaičiuojantį valandas ir minutes, kol tie produktai bus prieinami.

Psichologiniai trigeriai

Oooo įtampa!

Kad ir ką darytumėte, pabrėžkite, kad jūsų produktai yra geidžiami, ypatingi ir išskirtinis – ir labai tikėtina, kad jūsų klientai tuo patikės.

2. Žmonės atskiria rinkos normas nuo socialinių normų

Įsivaizduokite tokį scenarijų: vienas iš jūsų gerų draugų persikelia į naują namą ir prašo jūsų padėti persikraustyti. Ar sutiktum?

Jei esate kaip ir dauguma žmonių, atsakymas yra „taip“ (žinoma, jei jūs neturite jokių išankstinių įsipareigojimų).

Bet kaip apie tai: tas pats geras draugas persikelia ir sako, kad sumokės jums 10 USD, kad padėtų persikelti. Dabar sutiktum?

Jei esate kaip ir dauguma žmonių, dėl tokios mažos kainos galite jaustis šiek tiek apgauti ar net įžeisti. „Mano laikas yra vertingesnis už tai“, – galite pasakyti. Taip pat galite jaustis šiek tiek keistai, kad jūsų draugas pasiūlė jums sumokėti už paslaugą.

Bet pagal pirmąjį scenarijų jums nesiūlomi jokie pinigai... 10 USD turėtų būti geriau nei nieko, tiesa? Taigi ką duoda? Kodėl sutinkate padėti savo draugui persikraustyti nemokamai, bet ne už menką 10 USD kainą?

Tai šiek tiek susiję su socialinėmis ir rinkos normomis. Kaip ir skamba, socialinės normos yra normos, egzistuojančios tarp šeimos ir draugų, o rinkos normos yra normos, susietos su verslo pasauliu ir apimančios tam tikrus mainus.

Socialinės ir rinkos normos taip pat padeda paaiškinti, kodėl būtų tikrai keista pasirodyti vakarienėje ir įteikti šeimininkui pluoštą grynųjų (bet visiškai priimtina įteikti vyno butelį).

knygoje, Nuspėjamai neracionalus: paslėptos jėgos, kurios formuoja mūsų sprendimus, autorius Dan Ariely kalba apie tai, kaip „rinkos normų įvedimas į socialinius mainus pažeidžia socialines normas ir kenkia santykiams. Padarius tokią klaidą sunku atkurti socialinius santykius... socialines normas atkurti nėra lengva.

Ką tu gali padaryti: Tikriausiai pastebėjote, kad šiais laikais daugelis įmonių remiasi socialinėmis normomis, su klientais elgiasi kaip su gerais draugais, o ne su pirkėjais. Chubies, vyriškų trumpų šortų kompanija, yra geras pavyzdys:

Psichologiniai trigeriai, Chubies

Matote, kad Chubbies su savo klientais kalbasi labai žaismingai, neformaliai, tarsi jie būtų artimi draugai.

Bet tarkime, kad perskaitėte tą el. laišką ir nusprendėte nusipirkti vieną iš jų šortų. Tada po to, kai šortai atkeliauja, persigalvojate ir nusprendžiate juos grąžinti. Bet tu paskambink klientų aptarnavimas linija ir ji skamba nepaliaujamai... niekas neatsako. Arba kas nors atsako, bet su tavimi elgiasi grubiai ir trumpai. Arba jie kalba su jumis taip, lyg skaitytų kokį nors scenarijų. Neatsiprašant sako, kad negalite grąžinti šortų, nebent jie atkeliavo su defektu.

Tikriausiai jausitės šiek tiek sutrikęs. Kadangi pagal tą pradinį el. laišką ir ankstesnį bendravimą su Chubbies galėjote tikėtis, kad jie bus draugiškesni ir lankstesni. Socialinių ir rinkos normų maišymas tikriausiai jus užkluptų kilpa – ir prarasti pasitikėjimą prekės ženklu.

Apatinė eilutė? Jei vieną minutę elgsitės ir kalbėsite su savo klientais kaip gerais draugais, o vėliau apsisuksite ir elgsitės labai toli, robotiškai ir šaltai, jūsų klientai ims pastebėti – ir tikrai prarasite jų pasitikėjimą.

Jei norite naudoti socialines normas užmegzdami ryšį su savo auditorija ir su ja, tai puiku. Tačiau atminkite, kad tai reikalauja įsipareigojimo. Laikydamiesi socialinių normų, su kiekvienu klientu norėsite elgtis kaip su asmeniu, o tai reiškia, kad tikriausiai norėsite turėti labai lanksčią grąžinimo politiką. Nustebinkite savo klientus dovana arba ranka parašyta padėkos kortelę kartu su pirkimu. Daryk taip, kaip daro Zapposas ir ne tik savo klientams.

Verslui vadovauti pagal socialines normas gali prireikti daugiau darbo, bet jei laikysitės tai – ir neįveskite rinkos normų žemyn linija - tai greičiausiai atsipirks.

3. Žmonės turi patenkinti tam tikrus poreikius

Pasak amerikiečių psichologo Abrahamo Maslowo, žmonės turi poreikių hierarchiją, kurią jie nuolatos siekia patenkinti.

Poreikių hierarchija yra išdėstyta piramidėje, kai pirmiau tenkinami patys būtiniausi poreikiai, esantys pačioje piramidės apačioje, o mažiau svarbūs poreikiai tenkinami (arba ieškoma), kai tie pagrindiniai poreikiai yra patenkinti.

Image Source

Pirmiausia atsiranda fiziniai poreikiai (maisto, sveikatos, vandens ir miego poreikis). Po to reikia saugumo ir pastogės. Kai tie poreikiai patenkinami, žmonės siekia patenkinti savo socialinius poreikius (mylėti ir būti mylimam; jaustis priklausantys). Po to žmonės siekia patenkinti savo ego (padidinti savo savigarba, pasitikėjimas ir galia). Galiausiai atsiranda poreikis savęs aktualizavimas arba augimas.

Ką tu gali padaryti: Jūsų prekės ženklas turi atitikti vieną iš šių poreikių:

Fizinis
saugumas
socialinis
Ego
Savęs aktualizavimas

Jei ne, greičiausiai dėl to kenčia jūsų verslas.

Pagalvokite apie tai, kokius poreikius jūsų prekės ženklas padeda patenkinti jūsų klientams. Ar jūsų prekės ženklas ar produktas padeda jūsų klientams jaustis kaip priklauso? Kalbėkite apie jų socialinius poreikius. Ar padedate savo klientams jaustis galingesniais? Pasakykite jiems, kaip patenkinate jų ego.

Kad ir kokį poreikį padėtų patenkinti savo klientams, visada priminsite jiems, kaip padedate jiems patenkinti tą poreikį.

4. Žmones traukia jiems pažįstami dalykai

Remiantis vien ekspozicijos efektu, žmonės renkasi dalykus, kurie jiems atrodo pažįstami. Kuo labiau mes susiduriame su kažkuo (ar kažkuo), tuo didesnį pomėgį sukuriame tam dalykui (ar asmeniui).

Ką tu gali padaryti: Būkite nuoseklūs vykdydami rinkodaros pastangas. Nes kuo nuoseklesnis būsite, tuo labiau susipažinsite su savo klientų – ir tuo labiau jie patiks jūsų prekės ženklui (ir produktams).

5. Lūkesčiai apibrėžia patirtį

Ar kada nors pastebėjote, kaip brangiame restorane maistas skanesnis?

Pasirodo, tam yra priežastis: mūsų lūkesčiai formuoja mūsų realybę. Taigi, kadangi tikitės, kad brangiame restorane maistas bus skanesnis, taip ir yra.

Nuspėjamai neracionalu autorius Ariely atliko eksperimentus, kurie tai įrodė. Abiejuose eksperimentuose jis dalyviams davė įprasto alaus ir alaus su actu. Pirmajame eksperimente, kurį jis atliko, jis dalyviams iš anksto pasakė, kuriame iš jų yra acto. Dauguma jų teigė, kad jiems labiau patinka alus be acto.

Antrojo eksperimento metu jis laukė, kol pasibaigs degustacijos, kad pasakytų dalyviams, kuriame iš jų yra acto. Šį kartą daug daugiau žmonių teigė, kad jiems labiau patinka alus su actu.

Kodėl? Nes jų lūkesčiai suformavo jų realybę. Prieš bandydami, jie tikėjosi, kad alus su actu bus blogo skonio, todėl jo skonis buvo blogas. Tačiau kai iš anksto nežinojo, ką ragauja, jie nustebo pamatę, kad iš tikrųjų jiems patiko sugadintas alus.

Štai kodėl brangesni vaistai veikia geriau nei pigesni vaistai (net kai jie yra visiškai vienodi).

Ką tu gali padaryti: Aprūpinkite savo klientus tokiais dalykais kaip a aukštos kokybės svetainė ir graži pakuotė. Nenuvertink savo produktai - parduoti už tai, ko jie verti. Nes visi šie dalykai nustatys jūsų būsimų klientų lūkesčius ir galiausiai turės įtakos jų patirčiai, susijusiai su jūsų produktais ir prekės ženklu.

6. Žmones traukia gražūs dalykai

Ką bendro turi „Mona Liza“, kreditinės kortelės, uraganai ir „iPod“?

Visi jie suformuoti naudojant auksinio stačiakampio proporcijas.

Psichologiniai trigeriai Auksinis stačiakampis

Image Source

Tam tikru mastu grožis yra žiūrinčiojo akyse. Tačiau dėl kokių nors priežasčių vienas dalykas atrodo universalus: žmonių visame pasaulyje traukia Auksinio stačiakampio proporcijos.

Ką tu gali padaryti: Naudokite „Auksinį stačiakampį“ savo svetainės dizaine, tinklaraščio įrašuose, logotipų kūrime, gaminio dizaine... visur, kur tik galite.

Neturite įgūdžių visa tai padaryti? Pasamdykite el. prekybos interneto dizaino agentūrą, kuri tai padarytų už jus.

7. Žmonėms labiau rūpi ką nors prarasti, o ne įgyti lygiavertį daiktą

Supainiojote dėl šio? Pagalvokite apie tai taip:

Jei pralošėte 1,000 USD lažybų metu, tikėtina, kad jūsų diena (o gal net savaitė) bus sugadinta. Tuo tarpu jei lažybų metu uždirbtumėte 1,000 XNUMX USD, galėtumėte šiek tiek švęsti... bet būtumėte daug labiau nusiminęs praradę pinigus, nei džiaugtumėtės juos gavę.

Ar aš teisus?

Žmonės nekenčia prarasti daiktus, nesvarbu, ar tai produktas, pinigai ar dar kas nors. Kai ką nors įgyjame, tampa sunku tai paleisti. Trumpai tariant, nuostolių vengimo teorija sako, kad mums labiau rūpi ką nors prarasti, o ne įgyti kažką tokio pat vertingo.

Tai taip pat padeda paaiškinti, kodėl mes priskiriame daug didesnę vertę daiktams, kurie mums priklauso, nei daiktams, kurių nesame. Vienas tyrimas tai patvirtino ir nustatė, kad žmonės, turintys puodelius, šiems puodeliams priskyrė daug didesnę vertę nei jų potencialūs pirkėjai.

Ką tu gali padaryti: Užuot visada sakę savo klientams, ką jie laimės pirkdami jūsų produktą, apsvarstykite galimybę pasakyti, ką jie praras, jei jo neturės. Arba pasakykite jiems, kaip jūsų produktas padės neprarasti to, ką jau turi.

Ir aš kalbu ne tik apie paprastą „nepraleisk! laiško temos eilutėje. Peržengk tai. Suformuluokite savo pasiūlymą taip, kad klientai tikrai pajustų skausmą dėl to, kad neturi jūsų produkto, pvz Carphone sandėlis daro šiame skelbime čia:

Psichologiniai trigeriai Carphone Warehouse

Tik neperdėk ir nepersistenk. Priešingu atveju jūsų pastangos gali nukentėti ir prarasti klientų pasitikėjimą.

Galiausiai galite panaudoti nenorą prarasti kryžminiu būdu parduoti arba papildomai parduoti savo klientams. Pavyzdžiui, beveik kiekvieną kartą pirkdamas „Apple“ gaminį perku garantiją „AppleCare“, nes bijau, kas atsitiks, jei to nedarysiu: sugedęs arba pamestas produktas, kurio negalima pataisyti (dar žinoma, kad daug pinigų ). Nenorėjimas nuostolių verčia mane išleisti papildomų pinigų šiai pratęstai garantijai.

8. Pradėję naudoti žmonės tampa emociškai prisirišę prie daiktų Jie – ir Net prieš jiems priklausant

Žmonės ne tik priskiria didesnę piniginę vertę dalykams, kuriuos jie turi savo – jie taip pat iš tikrųjų emociškai prisiriša prie savo daiktų.

Ir tai gali nutikti net prieš jums ką nors turėjus. Virtuali nuosavybė yra jausmas, kad jums priklauso kažkas, ko jūs iš tikrųjų neturite. Ir tai dažnai verčia žmones pirkti. Žinote, toks jausmas kartais apima, kai įeini į parduotuvę ir tiesiog turi ką nors turėti.

Ką tu gali padaryti: Jei galite, leiskite klientams išbandyti jūsų produktą prieš jiems įsipareigodami pirkti.

Pavyzdžiui, internetinė receptinių akinių ir saulės akinių įmonė, Warby Parkeris, leidžia savo klientams nemokamai užsisakyti akinius pasimatuoti namuose.

Psichologiniai trigeriai

Siūlydami unikalų namie išbandymas paslauga, Warby Parker gali išsiskirti iš konkurentų. Jie taip pat pašalina daugelio žmonių baimę pirkti (ar man akiniai atrodys gerai?). Ir daugelis žmonių, kurie bando akinius, neišvengiamai prisiriš prie jų juos – ir būti labiau linkę pirkti.

9. Žmonėms daro įtaką nemokami dalykai

Leidinyje „Predictably Irrational“ Ariely pasakoja apie vieną savo atliktą tyrimą, kurio metu studentams buvo pasiūlyta dviejų skirtingų rūšių šokolado: „Lindt“ triufelis už 26 centus ir „Hershey's Kiss“ už 1 centą. Šiomis kainomis 40% žmonių pirko triufelį, o 40% - bučinį.

Tačiau kai šokoladinių saldainių kainos nukrito vienu centu (taigi Lindt triufelis kainavo 25 centus, o Hershey's Kiss buvo nemokamas), 90% žmonių pasirinko nemokamą Hershey's Kiss.

Ir tai yra laisvumo galia.

Ką tu gali padaryti: Tik šį rytą gavau el. laišką iš „Coolibar“, mano mėgstamiausias apsauginių nuo saulės drabužių prekės ženklas. El. laiške jie paskelbė nemokamą skarą (59.50 USD vertės) visiems užsakymams, viršijantiems 125 USD:

Psichologiniai trigeriai Coolibar

Vėliau apsilankiau svetainėje, kad nusipirkčiau apsauginių drabužių nuo saulės, bet mano užsakymas siekė tik 99 USD... todėl iš tikrųjų į krepšelį įdėjau dar vieną prekę, kad galėčiau gauti nemokamą skarą. Aš turiu galvoje, eik… tai buvo verta 59.50 USD!

Žinoma, niekas iš mūsų nežino, ar tos skaros vertė yra 59.50 USD. Tačiau „Coolibar“ neabejotinai padeda padidinti savo suvokiamą vertę tame el. laiške, girdamas: prabangiai šilkinis liesti… universalus padengimas… kvėpuojantis audinys su built-in pasitempti…

Jie priverčia skaitytojus galvoti: Oho! Visa tai nemokamai?! Tai per geras sandoris, kad būtų galima praleisti…

Taigi, nepaisant to, nenuvertinkite laisvos galios. Palepinkite savo klientus nemokamų dovanų, kai jie pateikia užsakymą (dar geriau, jei ta dovana turi didelę suvokiamą vertę, pavyzdžiui, ta Coolibar skara). Pasiūlykite jiems sandorį, kuris per geras, kad jo atsisakytumėte. Suteikite jiems nemokamą pristatymą.

Tai gali kainuoti šiek tiek daugiau iš anksto, bet yra tikimybė, kad tai bus verta.

10. Žmonės prisimena istorijas, o ne faktus

Žmonės pasakoja istorijas nuo pat laikų pradžios. Ir dėl geros priežasties: istorijos leidžia mums užmegzti ryšį ir geriau suprasti vieni kitus. Jie mus linksmina. Ei, kodėl manai, kad taip lengva pasinerti į gerą filmą ar knygą?

Be to, žmonės labiau linkę prisiminti istorijas. Vienas tyrimas nustatė, kad po kelių viena minutė aikštelių, 63% žmonių prisiminė istoriją, o tik 5% sugebėjo prisiminti pateiktą statistiką.

Tuo klausimu Uri Hassonas iš Prinstono sako, kad „pasakojimas yra vienintelis būdas suaktyvinti smegenų dalis, kad klausytojas paverstų istoriją savo idėja ir patirtimi“.

Taigi, jei pasakosite teisingai, jūsų istorijų klausytojai greičiausiai taps jūsų klientais.

Ką tu gali padaryti: Sukurkite (ir papasakokite) savo prekės ženklo istoriją, kurios herojus yra jūsų klientas (ne jūsų produktas).

Kurkite turinį, kuris sudomintų jūsų klientus. Nesvarbu, ar tai jūsų tinklaraščio įrašuose, el. laiškuose ar socialinėje žiniasklaidoje, raskite būdą, kaip su jais susieti.

Puslapis „Apie“ yra puiki vieta tai padaryti. Užuot giręsis savo laimėjimais, puslapyje „Apie“ turėtumėte humanizuoti savo prekės ženklą. Papasakokite apie kuklią savo įmonės pradžią ir iš kur kilę jūsų komandos nariai.

Apyrankių įmonė, Pura Vida, puikiai atlieka šį darbą:

Psichologinių trigerių istorija

Nors jie galėtų šį puslapį padaryti dar geresniu, pridėdami įkūrėjų nuotraukas ir galbūt net pasidalindami keliomis apyrankes gaminančių meistrų istorijomis.

11. Žmonės mėgsta lyginti dalykus

Ariely atliko tyrimą su savo MIT studentais. Jis pateikė jiems šias Economist prenumeratos parinktis ir paklausė, su kuria jie pasirinktų:

Psichologinių trigerių palyginimas

Iš 100 jo mokinių 16 pasirinko pirmąjį, o 84 – trečiąjį. Ne vienas žmogus pasirinko vidurinį variantą. Kodėl jie pasirinktų tik spausdinama prenumerata, kai jie galėtų sumokėti tiek pat ir gauti spaudos ir žiniatinklio prenumeratą?

Taigi jis pašalino vidurinę parinktį ir pristatė kitą 100 MIT studentų grupę su tik pirmą ir paskutinį pasiūlymą. Ir spėk ką? Šį kartą pirmąjį variantą pasirinko 68, o trečiąjį – tik 32.

Koks čia loginis pagrindas?

Geriausios tik spausdinama prenumeratos nebebuvo, todėl žmonės nebeturėjo su kuo lyginti spaudos ir interneto prenumeratos. Todėl tai nebeatrodė toks geras pasiūlymas ir žmonės pasirinko pigesnį variantą.

Štai dar vienas pavyzdys, kurį pateikia Ariely: vieno eksperimento metu žmonėms buvo pasiūlyta kelionė į Romą ir kelionė į Paryžių. Daugeliui žmonių buvo sunku pasirinkti vieną iš dviejų. Taigi eksperimentuotojai pabandė įvesti trečią variantą, kur pasiūlė: kelionę į Paryžių su nemokamais pusryčiais, kelionę į Paryžių be nemokamų pusryčių ir kelionę į Romą su nemokamais pusryčiais.

Šį kartą dauguma žmonių ėjo su pirmuoju variantas - taip, nors kelionė į Romą taip pat turėjo nemokamus pusryčius! Nes palyginus su Paryžiumi be pusryčių variantas, Paryžius su pusryčiais variantas atrodė tikrai geras pasiūlymas.

Ką tu gali padaryti: Markė sprendimų priėmimo šiek tiek lengviau klientams, suteikdami jiems lengvai palyginamas parinktis. Pridėkite jauko (pvz tik spausdinama prenumerata pirmame pavyzdyje ir be pusryčių Kelionė į Paryžių antrajame pavyzdyje) šalia pasiūlymo, kurį iš tikrųjų norite pasiūlyti savo klientams, aiškiai nurodydami, kuris iš jų yra laimėtojas.

12. Žmonės nustato kainų inkarus

Gyvendamas JAV pripratau mokėti tam tikras kainas: $ 6-$ 7, už šaltai užplikytą kavą, 12 USD (plius arbatpinigiai) už taurę vyno, 9 USD už didelį maišą migdolų...

Bet tada persikėliau į užsienį, kur viskas buvo daug pigiau. Ispanijoje mokėjau ne daugiau nei 3 USD už kavą, 3 USD už taurę vyno ir maždaug 4 USD už didelį maišą migdolų.

Tada grįžau į JAV ir vos galėjau suvaldyti tas kainas, kurias mokėjau anksčiau. Gyvenimas užsienyje gerokai sumažino mano kainų inkarus.

Kainos įtvirtinimas – tai vieta, kai mintyse nustatome tam tikrą produkto kainą, o po to palyginame visus panašius produktus su ta pradine kaina.

Ką tu gali padaryti: Siūlykite keletą skirtingų savo produktų versijų. Jei galite, pirmiausia aprūpinkite savo klientus brangesniu produktu, o po to pristatykite pigesnį produktą.

Pasiruošę brangiam pasiūlymui, pirkėjų mintyse greičiausiai atsiras didesnė kaina... kad pigesnis pasiūlymas atrodytų nebrangus.

13. Žmonės nori būti nuoseklūs savo elgesiu... Taigi pasiūlykite savo klientams tai, kam jie negali pasakyti „ne“

Ar kada nors pastebėjote, kaip daug sunkiau sulaužyti užsibrėžtą tikslą, kai apie tai pasakote kitiems žmonėms?

Yra net keletas platformų, kurios naudojasi būtent tuo: Su Stickk, vartotojai įsipareigoja pasiekti sau išsikeltą tikslą, papasakodami apie tai draugų grupei ir skirdami tam tikrą pinigų sumą. Pinigai lieka jiems, jei jie pasiekia savo tikslą, bet jei nepasiekia, jie paaukoti labdarai ar kitiems tikslams.

Psichologiniai veiksniai Nuoseklumas

Stickk pasinaudoja ir nenoru nuo nuostolių (žmonės nenori prarasti pinigų, kuriuos pažadėjo, todėl dirba daugiau, kad pasiektų tikslą), ir tuo, kad žmonės nori būti nuoseklūs savo elgesyje (kai jie pasakoja draugams apie savo tikslą , tampa daug sunkiau to nesilaikyti).

Taip yra todėl, kad, atsižvelgiant į jų požiūrį į veiksmus, žmonės nori būti nuoseklūs. Savo knygoje Įtaka: įtikinėjimo psichologija, autorius Robertas Cialdini teigia, kad: „Kai pasirinksime arba užimsime poziciją, susidursime su asmeniniu ir tarpasmeniniu spaudimu elgtis nuosekliai pagal šį įsipareigojimą. Šis spaudimas privers mus reaguoti tokiais būdais, kurie pateisina mūsų ankstesnį sprendimą.

Ką tu gali padaryti: Kalbant apie jūsų rinkodarą, priverskite savo vartotojus vieną kartą pasakyti „taip“, ir bus daug lengviau priversti juos pasakyti „taip“ antrą kartą... ir trečią kartą... ir jūs gausite vaizdą. .

Tačiau norėdami gauti pirmąjį „taip“, turite įsitikinti, kad tai, ko prašote, yra kažkas mažo. Negalite prašyti, kad lankytojai iš karto apsipirktų ar įsipareigotų.

Vietoj to, suvyniokite juos su a tripwire pasiūlymas pirma. „Tripwire“ pasiūlymas yra a mažos kainos pasiūlymas skirtas iš karto paversti jūsų lankytojus potencialiais klientais, o mintis yra ta, kad vieną kartą pasakę „taip“, daug didesnė tikimybė, kad jie pasakys „taip“ ir vėl pirks iš jūsų.

14. Kai žmonės išgirsta apie kažką, jie girdi apie tai visur, kur tik eina

Ar kada nors pastebėjote, kaip pirmą kartą apie ką nors išgirdę pradedate tai matyti arba girdėti visur, kur eidami?

Tai vadinama Baaderis-Meinhofas Reiškinys ir tam yra dvi priežastys: atrankinio dėmesio dėka jūsų smegenys nesąmoningai daugiau dėmesio skiria tai naujai gautai informacijai. Ir dėl patvirtinimo šališkumo kiekvieną kartą, kai apie tai išgirstate, jis interpretuojamas kaip įrodymas, kad tema yra nauja ir populiari (tuo tarpu iš tikrųjų jūs tiesiog neatkreipėte į tai dėmesio ar nežinojote).

Ką tu gali padaryti: Šis reiškinys padeda paaiškinti, kodėl pakartotinis taikymas gali būti toks galingas. Kai žmonės sužinos apie jūsų prekės ženklą ir produktą, jie daugiau dėmesio skirs jūsų skelbimams. Ir jie daugiau dėmesio skirs bet kokiai informacijai, kuri patvirtina tai, ką jie jau žino apie jūsų prekės ženklą ar produktą (arba tai, ką jūs jiems apie tai pasakėte).

Patobulinkite savo USP (unikalus pardavimo pasiūlymas) ir sukurkite žinutę, įrodančią žmonėms, koks puikus iš tikrųjų yra jūsų prekės ženklas.

Tada nukreipkite savo potencialius klientus skelbimais, kurie atneša tą žinią… vėl ir vėl. Iš ten, Baaderis-Meinhofas reiškinys turėtų pasirūpinti visa kita už jus.

Išvada

Rinkodara yra nuolat besikeičiantis pramonė. Tendencijos, technologijos ir lūkesčiai laikui bėgant ir toliau keisis. Tačiau yra vienas dalykas, kuris nepasikeis (bent jau artimiausiu metu): žmogaus smegenys.

Taigi pasinaudokite šiais nesenstančiais, jau minėtais psichologiniais veiksniais, ir jūsų verslas gaus naudos. Garantuotas.

Parduodu internetu

Naudodami „Ecwid“ el. prekybą galite lengvai parduoti bet kur ir bet kam – internete ir visame pasaulyje.

Pradėkite

Rinkodara ir reklama

Sau 17, 2019

Apie autorių

Mary Blackiston yra turinio rinkodaros specialistė eScale, visų paslaugų skaitmeninė agentūra, skirta vien tik elektroninės prekybos parduotuvių kūrimui ir plėtrai.