Nesvarbu, ar tai iš lūpų į lūpas, tiesioginis pardavimas, ar sudėtingas automatizuota reklamos kampanija, kiekvienas sėkmingas pardavimas prasideda nuo sėkmingos rinkodaros.
Kad jūsų klientai galėtų atsigerti, kažkas turi parodyti jiems šulinį. Taigi, jei nematote tokio pardavimo, kokio norite,
Puikios rinkodaros raktas yra du paprasti klausimai: kas yra jūsų klientai ir kodėl jie perka?
Tūkstančiai
Norėdami parduoti geriau, turite išmokti geriau parduoti. Norėdami tai padaryti, turite įsigilinti į savo auditorijos apibrėžimą. Čia atsiranda klientų profiliai.
71 % įmonių, kurios viršija pajamas ir potencialių klientų tikslus, turi dokumentuotus klientų profilius.
Klientų profiliai nurodo, kas yra jūsų tiksliniai klientai, kas jiems rūpi ir kur juos rasti. Šiame įraše parodysime, kodėl klientų profiliai svarbūs ir kaip susikurti savo profilius
Kas yra kliento profilis?
Kalbant apie rinkodarą, kliento profilis yra išgalvota jūsų tikslinio (-ių) kliento (-ų) biografija.
Pagalvokite apie tai kaip apie trumpą dokumentą, paaiškinantį kas, kasir kodėl idealių klientų.
An
Daugeliu atvejų kuo didesnis jūsų produktų katalogas, tuo daugiau profilių turėsite taikyti. Pavyzdžiui, an
Kita vertus, tokioje parduotuvėje kaip „Amazon“ gali būti šimtai ar net tūkstančiai tikslinių profilių.
Apskritai kalbant, klientų profiliai yra pagrįsti dviem dalykais:
1. Demografiniai duomenys
Faktinė informacija apie klientą, kuri apibrėžia kas jūsų pirkėjai.
Tai apima tokius duomenis kaip:
- Amžius
- Lokacija
- Lytis
- Pajamos
- Išsilavinimas ir karjera
- Technologinis naudojimas (mėgstamiausias socialinės žiniasklaidos tinklas, telefonas,
nešiojamojo kompiuterio naudojimas, ir tt)
2. Psichografiniai duomenys
Jei demografiniai rodikliai paaiškina, „kas“ yra jūsų pirkėjas, psichografija paaiškina, „kodėl“ jis perka.
Ši informacija gali apimti jūsų pirkėjo pageidavimus, pomėgius, išlaidų įpročius ir vertybes.
Koks jų gyvenimo būdas? Kokios nuomonės jie laikosi? Visa ši informacija patenka į psichografiją.
Jei įsigilinsite, psichografinė informacija taip pat gali apimti tokią informaciją kaip:
- Pageidautinas bendravimo būdas
- Produkto naudojimo motyvai
- Svajonės ir siekiai.
Tai yra informacija, kurios jums reikia norint suprasti, kas perka tai, ką parduodate.
Be to, yra riba, ką reikia žinoti. Įsitikinkite, kad informacija, kurią renkate, yra svarbus tam, ką parduodate.
Pavyzdžiui, jei parduodate bokso pirštines, tikriausiai nereikia žinoti, kokio prekės ženklo šunų ėdalo renkasi jūsų klientai. Bet jei parduodate, tarkime
Klientų profiliai padeda pasiekti reikiamą auditoriją ir su ja bendrauti. Jei jūsų tikslinė auditorija yra
Kodėl verta kurti klientų profilius?
Yra daugybė įrodymų, kad klientų profilių naudojimas gali padėti uždirbti daugiau pinigų ir geriau aptarnauti klientus.
Pagal HubSpot, naudojant rinkodaros profilius kuria svetaines
Kitas Cintell tyrimas atskleidė, kad įmonės, turinčios dokumentuotą profilį, dažnai viršydavo savo pajamų tikslus.
Tiksliau, yra 3 pagrindinės priežastys, kodėl turėtumėte kurti klientų profilius.
1. Sulauksite geresnių konversijų
Tai gana paprasta: jei žinote, kas patinka jūsų klientams, galite siųsti jiems turinį ir pasiūlymus, su kuriais jie susidomės.
Tikslinis turinys ir reklamos gali padėti daugiau lankytojų paversti prenumeratoriais, stebėtojais ir klientais.
Pavyzdžiui, Skytap įgyvendino tikslinę turinio rinkodaros strategiją ir pamatė a 124 % daugiau pardavimo potencialių klientų ir 97 % internetinių klientų.
Galite naudoti informaciją iš klientų profilių, norėdami siųsti labiau suasmenintus el. laiškus ir tiesioginius pranešimus, kurie savo ruožtu pagerins potencialių klientų kokybę ir pritrauks geresnių klientų.
2. Kursite ir parduosite geresnius produktus
Pagalvokite apie visus kartus, kai išėjote nusipirkti dovanos savo draugei, mamai, tetai Brendai ir pan. Jei buvote artimi to žmogaus, tikriausiai buvo daug lengviau išsirinkti tinkamą dovaną. Klientų profiliai veikia taip pat.
Profilių pagalba daug lengviau sukurti ir pasiūlyti tinkamus produktus, nes jau žinote, ko jie nori ir ko jiems reikia.
Jūs netgi galite rasti tikrų klientų, atitinkančių jūsų profilius ir bendradarbiauti kurdami naujus produktus ir galimybes. Jie padės jums nustatyti problemas ir iššūkius, tada galėsite įveikti savo konkurentus naujais sprendimais savo pramonei.
Yra net didelė tikimybė, kad jie ilgiau išliks klientais, nes jūsų produktai ir paslaugos bus pritaikyti jų poreikiams.
Taip pat skaitykite: Kaip sukurti gaminio prototipą
3. Tai padeda suprasti, kur jūsų klientai leidžia laiką
Kai suprasite kiekvieno savo profilio pagrindą, tai padės suprasti, kur jūsų klientai praleidžia didžiąją laiko dalį internete ir kokiais internetiniais kanalais jie naudojasi.
Tai savo ruožtu padės optimizuoti rinkodaros išlaidas.
Pavyzdžiui, jei jūsų duomenys rodo, kad jūsų klientai teikia pirmenybę „Instagram“, o ne „Twitter“, galite nukreipti rinkodaros išlaidas ir daugiau dėmesio skirti pirmiesiems.
Susiję: Kaip išsiaiškinti, kur parduoti savo produktus
Kaip sukurti klientų profilius?
Mes nustatėme, kokie svarbūs yra klientų profiliai
Supraskite, kad klientų profiliai gali būti tokie paprasti arba sudėtingi, kaip norite. Griežtų taisyklių nėra.
Dar svarbiau yra tai, kaip efektyviai jie sukuria aiškų vaizdą apie tai, kas skatina įvairių tipų klientus naudotis jūsų paslaugomis.
Norėdami pradėti, pagalvokite apie profilių modeliavimą, pagrįstą turimais kokybiniais ir kiekybiniais tyrimais, sutelkiant dėmesį į:
- Elgesio vairuotojai: Klientų tikslai, ką jie nori pasiekti, kaip jie rado jūsų verslą.
- Pirkimo kliūtys: Jūsų klientų dvejonės ir rūpesčiai.
- Mąstysena: Atsižvelkite į tai, ar klientai nori pigių pasiūlymų ar tobulesnės patirties, kai patenka į jūsų svetainę.
Jei tai skamba kaip sauja, nesijaudinkite, mes tiksliai parodysime, kaip gauti šiuos duomenis, kad galėtumėte kurti savo profilius.
1 veiksmas: atlikite apklausas, kad gautumėte klientų įžvalgų
Niekas nepažįsta jūsų klientų geriau nei jie patys.
Štai kodėl pirmasis žingsnis kuriant klientų profilius yra apklausų atlikimas.
Tiesą sakant, vienoje rinkodaros specialistų apklausoje (B2B įmonėms) apklausos buvo trečias pagal svarbą pirkėjų profilių kūrimo būdas.
Jūsų tikslas yra įsiskverbti į kliento galvą ir įsitikinti, kad profiliai yra pagrįsti realių žmonių nuomone.
Prieš pradedant, verta suskirstyti klientus į tris grupes:
- 1 grupė: Esami klientai. Galite dar skirstyti juos į dažnus ir
vieną kartą klientų. - 2 grupė: Klientai, kurie pateko į jūsų svetainę, bet dar nieko neįsigijo (ypač klientai su paliktais krepšeliais)
- 3 grupė: Klientai, kurie niekada nesilankė jūsų svetainėje, bet patenka į jūsų tikslinę rinką
Yra keli būdai, kaip pasiekti skirtingus aukščiau nurodytus klientų segmentus.
Esamiems klientams, geriausias būdas juos pasiekti – el. paštu. Tikėtina, kad jau turite jų el. pašto adresą. Tiesiog nusiųskite jiems el. laišką su nuoroda į jūsų apklausą, pavyzdžiui:
Svetainės lankytojams, galite naudoti įvairius įrankius klausimams užduoti.
Pavyzdžiui, galite sukurti a
Qualaroo leidžia jums nustatytu laiku jūsų svetainėje pateikti vieną klausimą. Tai ypač gerai veikia, kai norite sužinoti, kodėl jūsų klientai nebaigia pirkimo.
Taip pat galite naudoti puslapio viršuje esančią „Sveikas juostą“, kad susietumėte su savo apklausa, pvz.:
Dėl
Norėdami rasti tokių vartotojų, prisijunkite prie „Facebook“ ir eikite į „Sukurti skelbimus“.
Čia eikite į „Auditorijos“.
Tada spustelėkite „Sukurti auditoriją“ ir pasirinkite „Panaši auditorija“:
Kitoje
Taip bus sukurta nauja priskirta auditorija, kuri atitiks jūsų esamus „Facebook“ gerbėjus. Jei jau sulaukėte srauto savo internetinėje parduotuvėje, pridėti Facebook pikselį kad surinktumėte panašią auditoriją, atitinkančią žmones, kurie pirko jūsų svetainėje.
Tada galite nusiųsti jiems nuorodą į tokią apklausą, kuri paskatins dalyvauti:
Laimei, šiandien kurdami apklausas turite daugiau pasirinkimo galimybių nei bet kada anksčiau. Štai keletas variantų:
Pateikiame šio skyriaus mėsą ir bulves – tikruosius klausimus, kuriuos reikia užduoti savo apklausoje.
Klausimai gali svyruoti nuo 7 iki 20. Sukurkite ir suskirstykite juos į kategorijas taip, kad gautumėte įžvalgų pagal jų elgseną, pirkimo kliūtis ir mąstymą.
Tikslūs jūsų užduodami klausimai gali skirtis įvairiose pramonės šakose, tačiau galutinis tikslas išlieka tas pats – gauti veiksmingą informaciją, atitinkančią jūsų poreikius.
Štai keletas klausimų, kuriuos galite įtraukti į savo apklausą, pavyzdžiai:
Demografiniai klausimai:
Tai yra patys pagrindiniai klausimai, kuriuos turėtumėte užduoti savo tiksliniams klientams, pavyzdžiui:
- Ar jie susituokę?
- Kiek jiems metų?
- Kur jie gyvena?
- Ar jie turi vaikų? Kiek? Kokio amžiaus?
- Kurioje šalyje/mieste jie užaugo?
Švietimo klausimai:
Mūsų ankstyvasis mokyklinis ir koleginis išsilavinimas padeda mums formuotis suaugusiems. Žmonės dažniausiai linkę į šiuos klausimus atsakyti nuoširdžiau.
- Kokio lygio išsilavinimą jie baigė?
- Kokias mokyklas jie lankė? Viešas ar privatus?
- Ką jie studijavo?
- Ar jie buvo populiarūs mokykloje?
- Kuris
užklasinės ar dalyvavo veikloje (jei buvo)?
Karjeros klausimai:
Klausimai apie jūsų perspektyvių žmonių darbinį gyvenimą atskleidžia daug įdomių detalių apie juos.
- Kokioje pramonės šakoje jie dirba?
- Koks dabartinis jų darbo lygis?
- Koks buvo jų pirmasis
pilnas laikas darbas? - Kaip jie atsidūrė ten, kur yra šiandien?
- Ar jų karjeros kelias buvo tradicinis, ar jie perėjo iš kitos pramonės?
Finansiniai klausimai:
Jūsų klientų finansai parodys, ką jie gali sau leisti ir kaip lengvai jie priima sprendimus pirkti.
- Kaip dažnai perkate brangias prekes?
- Kiek jie verti?
- Ar jie yra atsakingi už pirkimo sprendimų priėmimą namų ūkyje?
Nepamirškite, kad žmonės linkę neteisingai atsakyti į finansinius klausimus net anoniminėse internetinėse apklausose. Kai kurie netgi gali tai suprasti kaip jų privatumo pažeidimą. Atitinkamai sumažinkite savo rezultatus (dažniausiai sumažindami nurodytas vidutines pajamas).
2 veiksmas. Apklauskite klientus, kad suprastumėte psichografiją
Interviu vienas su kitu gali suteikti neįkainojamos informacijos apie jūsų potencialaus pirkėjo pirkimo įpročius ir tai, kas juos motyvuoja – informacijos, kurią nesunku praleisti atliekant apklausas.
Tai gali būti brangus reikalas, bet visiškai to vertas. Jūs ne tik sukursite geresnius klientų profilius, bet ir suprasite savo klientus iš esmės.
Jūsų esama klientų bazė yra puiki vieta pradėti pokalbius, nes jie jau įsigijo jūsų produktą ir žino apie jūsų verslą.
Norėdami gauti geresnių rezultatų, suskirstykite pašnekovus į dvi grupes:
- „Geri“ klientai kurie pirko iš jūsų kelis kartus
- „Blogi“ klientai kurie pirko iš jūsų vieną kartą ir paliko prastus atsiliepimus.
Keista, bet jūsų „blogieji“ klientai dažnai papasakos apie jūsų problemas daug daugiau nei „geri“ klientai.
Taip pat ieškokite potencialių klientų, rekomendacijų ir trečiųjų šalių tinklų, kad įtrauktumėte kai kuriuos pašnekovus.
Kai susisieksite su potencialiais pašnekovais, pateikiame keletą patarimų, kaip įdarbinti pašnekovus:
- Pasiūlyti paskatą: Beveik visada sunku pasakyti „ne“ didelei parduotuvės nuolaidai
- Atkreipkite dėmesį, kad tai nėra pardavimo skambutis: Niekas nemėgsta jaudintis dėl pardavimo skambučių
- Padėkite jiems lengvai pasakyti „taip“: Leiskite jiems pasirinkti laiką ir vietą
Štai pavyzdys el. laiško, kurį „Quora“ siunčia dažnam bendradarbiui:
Štai dar vienas el. laiškų „blogiems“ klientams pavyzdys GrooveHQ:
Nors šie pavyzdžiai gali būti iš B2B įmonių, jūs supratote idėją – būkite nuolankus, sąžiningas ir palengvinkite procesą, kad įtrauktumėte pašnekovus. Interviu traktuokite kaip pokalbius. Tarkime, kad įkūrėjas yra tiesiog bandantis valdyti geresnį verslą. Nustebsite sužinoję, kiek žmonių mielai jums padės.
Nepaisant to, pateikiame keletą patarimų, kuriais galite vadovautis savo interviu:
- Prieš pokalbį: Išsiųskite pašnekovui aprašymą
3-5 klausimus prieš susitinkant. - Klausyk: Turėtumėte kalbėti nuo ⅙ iki ¼ laiko. Suprask, kad esi ne Jei norite parduoti, jūs esate tam, kad suprastumėte savo perspektyvų problemas.
- Padarykite pastabas: Geriausia praktika yra dviejų žmonių pokalbis; pirmasis asmuo gali atidžiai klausytis, o antrasis užduoda klausimus.
- Sutelkite dėmesį į ankstesnį elgesį: Venkite hipotetinių ir būsimų problemų, kol nepajusite, kad yra poreikis. Pateikite savo klausimus aktualioms situacijoms ir įvykiams.
- Dėl kiekio ir asortimento teirautis: Pabandykite priversti juos nurodyti skaičių arba apytikslį diapazoną, kad geriau suprastų savo poreikius (tarkim, kokios bus produktų kainos).
- Nepergyvenkite: Per laiką užbaikite visą interviu ir pateikite greitą atsiliepimą.
- Sekti: Dėkokite jiems už pokalbį ir pateikite išsamią atsiliepimų santrauką. Paklauskite jų, ar jie žino ką nors, su kuriuo turėtumėte pasikalbėti.
Jei tai padarysite, turėsite daugybę subjektyvių duomenų, kad suprastumėte savo klientus.
Taip pat skaitykite: Kaip dirbti su tikslinėmis grupėmis, kad patikrintumėte savo nišą ar verslo idėją
3 veiksmas: sukurkite atsarginę kopiją naudodami analizės duomenis
Paskutinis veiksmas taip pat yra lengviausias: raskite duomenis iš savo analizės įrankio, kad sukurtumėte atsargines 1 ir 2 veiksmo išvadų kopijas.
Jei turite Google Analytics, galite gauti nemažai duomenų apie lankytojų vietą, amžių, technologijų naudojimą ir kt.
Norėdami rasti šiuos duomenis, prisijunkite prie Google Analytics. Tada eikite į auditoriją.
Čia galite rasti vietos, kalbos ir technologijų duomenis. Pomėgių, amžiaus ir lyties duomenis taip pat galite gauti skiltyje „Demografiniai rodikliai“.
Pavyzdžiui, taip gali atrodyti jūsų „Vietos“ duomenys:
Kitas įrankis, Quantacast, gali neturėti duomenų apie jūsų svetainę, tačiau yra didelė tikimybė, kad ji turi jūsų konkurentų demografinius duomenis.
Norėdami rasti šiuos duomenis, eikite į Quantacast.com ir spustelėkite „Explore“. Tada iššokančiame paieškos laukelyje įveskite konkurento URL.
Yra didelė tikimybė, kad „Quantacast“ neįvertino jūsų konkurento profilio. Jei taip atsitiks, tiesiog pereikite prie kito konkurento, kol gausite teigiamą rezultatą.
Pavyzdžiui, čia yra TMZ.com demografiniai duomenys:
Naudokite šiuos duomenis, kad patvirtintumėte ankstesnių veiksmų išvadas. Pavyzdžiui, jei jūsų apklausa parodė, kad 90 % jūsų klientų yra vedę, jūsų demografiniai duomenys turėtų atspindėti, kad jūsų lankytojai yra vyresni (nes
4 veiksmas: sukurkite kliento profilį
Šiame paskutiniame etape naudosite iki šiol surinktus duomenis, kad sukurtumėte apytikslį eskizą
Jūs neprivalote su tuo susitaikyti – užteks paprasto „Word“ dokumento. Tačiau prie kiekvieno kliento profilio pridėjus vardą ir asmenybę (pvz., „Taupusis Fredas“ nebrangiam klientui), jį lengviau įsiminti.
Naudokite „Xtensio“ profilio kūrimo įrankį sukurti „vizualesnį“ profilį.
Prisiregistravę spustelėkite „Vartotojo persona“, kad pradėtumėte.
Redaguokite šabloną pagal savo duomenis:
Jūsų galutinis rezultatas gali atrodyti maždaug taip:
Sveikiname – ką tik sukūrėte savo kliento profilį
Kiti jūsų žingsniai
Klientų profiliai padės atpažinti auditoriją ir išspręsti jų problemas.
Svarbu atsiminti, kad jūsų profiliai nuolat tobulės ir keisis, kai sužinosite daugiau informacijos apie savo klientus ir kas juos motyvuoja.
Nenustebkite, jei augant verslui atrasite visiškai naujų profilių.
Štai trys kiti žingsniai:
- Sukurkite apklausą ir išsiųskite ją esamiems klientams
- Pasirinkite po 10 geriausių ir blogiausių klientų ir pakvieskite juos pokalbiui
- Remdamiesi interviu ir apklausos išvadomis, sukurkite apytikslį kliento eskizą.
- Kas yra rinkodaros strategija?
- El. prekybos rinkodaros patarimai pradedantiesiems
- Kaip GS1 GTIN gali padėti jūsų el. prekybos verslui
- Kaip paleisti podcast'ą savo parduotuvėje
- 26 „Google Chrome“ plėtiniai, skirti el. prekybai
- Kaip sukurti klientų profilius
- Kaip naudoti UTM žymas rinkodaros kampanijoms patobulinti
- Kaip atlikti SWOT analizę
- Nukreipimo puslapio geriausia praktika
- A/B testavimas pradedantiesiems
- Įkvepiantys įmonės misijos pareiškimai
- Geriausios SMS paslaugos el. prekybai
- 12 geriausių skaitmeninės rinkodaros įrankių
- Paaiškinta našumo rinkodara
- Kaip mažos ir vidutinės įmonės gali orientuotis didėjančių rinkodaros išlaidų tendencijoje
- Puikiai konkurencingų rinkų paslapčių atskleidimas
