Naršymas prabangos rinkoje: kaip sukurti ir parduoti aukščiausios klasės produktus

Parašytas prieš 5 dienas by Anastasija Prokofjeva

Pardavimas high-end arba prabangos prekės gali būti viliojančios svarstant išplėsti savo produktų liniją arba pristatyti naują prekės ženklą. Tačiau prabangių produktų rinkodara reikalauja daugiau subtilumo nei rinkodara vidutinės kainos prekes. Pagalvokite apie operines pirštines, o ne orkaitės pirštines!

Užklijuoti didesnę kainą neužtenka. Norint pritraukti ir įtraukti klientus, pasiruošusius investuoti į aukščiausios kokybės pasiūlymus, reikalingas strateginis požiūris.

Šis tinklaraštis padės jums kurti ir parduoti didelės kainos produktų, užtikrindami, kad jūsų verslas patrauktų klientų, pasiruošusių išlaidauti, dėmesį.

prekyba Aukštos kainos vs Vidutinė kaina Produktai

Prekyba brangiais produktais reikalauja kitokio požiūrio nei prekiauti prekėmis už vidutinę kainą.

O masinė rinka gaminiai orientuoti į prieinamumą ir naudingumą, high-end produktai pabrėžia kokybė, išskirtinumas ir patirtis. Norint efektyviai pritaikyti rinkodaros strategiją, būtina suprasti šiuos skirtumus.

Aukšta kaina produktai dažnai siejami su aukščiausios kokybės meistriškumas, unikalios savybės ir ribotas prieinamumas. Jūsų rinkodaros pastangos turėtų pabrėžti šiuos aspektus, parodydamos jūsų pasiūlymų vertę ir unikalumą.

Taip apeliuojate į turtingų klientų norus, kurie nori mokėti brangiau už produktus, kurie leidžia jiems jaustis ypatingai.

Kaip sukurti a High-End Nišinis produktas

Jei jau parduodate vidutinėmis kainomis ir norite pristatyti a didelės kainos produktų linija, nulinis žingsnis yra patrauklios nišos radimas high-end vartotojai.

Štai keli žingsniai, padėsiantys pradėti:

Nustatykite rinkos spragas

Atlikite rinkos tyrimą, kad nustatytumėte nepatenkintus poreikius ar norus jūsų pramonėje. Ieškokite galimybių, kur produktai gali suteikti unikalų sprendimą ar patirtį.

Paimkite, pavyzdžiui, Farfetch. Bendrovė pripažino spragą internetinės platformos, siūlančios kelių dizainerių prabangią madą, rinkoje. Užpildžiusi šią spragą, „Farfetch“ tapo pasauline prabangios el. prekybos lydere.

„Farfetch“ yra skaitmeninė rinka, siūlanti produktus iš šimtų prekių ženklų, parduotuvių ir universalinių parduotuvių visame pasaulyje.

Norėdami pastebėti savo pramonės tendencijas, patikrinkite tokius įrankius kaip „Google Trends“, „Trend Hunter“, „Exploding Topics“ ir „Trend Watching“. Kai kurie yra nemokami, o kiti turi nemokamus bandymus arba mokamus planus.

Nors tendencijų tyrimo įrankiai tiesiogiai neatsako „ką turėčiau parduoti? jie suteiks vertingų įžvalgų apie tai, kuo šiuo metu domisi vartotojai, ir įkvėps produkto idėjos.

Jei jau kurį laiką dalyvaujate pardavimo žaidime, greičiausiai taip ir esate klientų atsiliepimų rinkimas viena ar kita forma. Tai ne tik vertinga – tai puikus būdas atrasti neišnaudotas galimybes rinkoje!

Klientų atsiliepimai gali įkvėpti naujų idėjų didesne kaina produktai, kuriuos galite pristatyti. Pavyzdžiui, jei dažnai matote, kad klientai apklausose mini, kad jiems patiktų labiau suasmeninta jūsų produkto versija, vertėtų apsvarstyti galimybę pristatyti tinkintas riboto leidimo versijas.

Atskirkite savo pasiūlymus

Jei jau vadovaujate verslui, naudokite efektyvią strategiją aukšta kaina Produktai sukuria ryškų diferenciaciją, leidžiančią pirkėjams lengvai nustatyti, kurios produktų linijos geriausiai atitinka jų poreikius ir biudžetą.

Tai gali apimti naujos produktų linijos pristatymą arba antrinis prekės ženklas pritaikytas specialiai high-end Demografija.

Pavyzdžiui, „Volkswagen“ priklauso įvairioms automobilių pramonės įmonėms. Nors daugelis jos gaminių yra plačiai paplitę, „Bentley“ yra a antrinis prekės ženklas kuri ypač skirta pasiturintiems vartotojams.

„Volkswagen“ grupės svetainėje „Bentley“ apibūdinamas kaip prekės ženklas, orientuotas į prabangą ir našumą

Galite išlaikyti prekės ženklo nuoseklumą ir išskirti savo produktus pristatydami naują produktų liniją arba antrinis prekės ženklas kuri tiesiogiai skirta prabangos prekių vartotojams.

Raskite tinkamą kainos tašką

Apsvarstykite gamybos sąnaudas ir savo pasiūlymų vertę, kad nustatytumėte tinkamą kainos tašką, kuris atitiktų jūsų tikslinės auditorijos lūkesčius.

Atminkite, kad tinkama kaina ne visada yra aukščiausia, bet tokia, kuri pateisina jūsų produkto vertę, tačiau išlieka pasiekiama jūsų tikslinei auditorijai.

Ištirkite savo Tikslinė auditorija ir jų išlaidų įpročius. Nustatykite, kiek jie nori mokėti aukštos kokybės jūsų pramonės elementai.

Pavyzdžiui, jei vykdote sveikatingumo verslą, ištirkite, kiek žmonės nori mokėti high-end SPA procedūros ar odos priežiūros produktai. Tai galite padaryti ieškodami konkurentų kainų ir atlikdami apklausas arba tikslines grupes.

Kaip parduoti brangius produktus

Kai tik sukursite savo didelės kainos produktų, atėjo laikas juos veiksmingai parduoti, kad pritrauktumėte klientus, pasiruošusius išlaidauti. Štai keletas strategijų, kurias reikia apsvarstyti:

Pabrėžkite kokybę ir meistriškumą

Aukštos klasės produktai turi atitikti aukštesnius kokybės standartus nei jų vidutinės kainos kolegos. Norėdami pateisinti aukščiausios kokybės kainą, sutelkite dėmesį į aukščiausios kokybės medžiagas, meistriškumą ir dėmesį detalėms.

Aukštesni kokybės standartai yra priežastis, kodėl mados suknelės turi didelę kainą, o žmonės neprieštarauja išleisti „Balmain“ batams.

Kaip apie šiuos privalumus pranešate klientams? Jūsų produktų aprašymai, fotografija ir prekės ženklas turėtų atspindėti jūsų pasiūlymų kokybę.

Štai keletas idėjų:

Suteikti vartotojams an pažvelgti į gamybos procesą viduje savo produktų, kad jie galėtų tai patirti iš pirmų lūpų.
Pažymėkite naudą, kurią siūlo jūsų produktai savo svetainės kopijoje. Jei naudojate Ecwid kaip savo internetinę parduotuvę, naudokite Momentinės svetainės skyriai papasakoti savo prekės ženklo istoriją.
Pažymėkite jūsų produkto kilmė ir pabrėžti savo įsipareigojimą remti vietos ar nacionalinį darbą. Patobulinkite savo produktų aprašymai įtraukiant šiuos privalumus.

Pavyzdžiui, „Loewe“ prekės ženklas įkūnija odos patirtį ir atsidavimą meistriškumui. Apie tai pranešama per jų svetainės kopijas ir socialinės žiniasklaidos vaizdo įrašus, kuriuose demonstruojamas jų krepšių kūrimo procesas.

„Loewe“ svetainės kopijoje dėmesys sutelkiamas į jų odos patirtį ir atsidavimą meistriškumui

Aukštos klasės vartotojai nori jaustis taip, lyg investuotų į kažką ypatingo, todėl įsitikinkite, kad rinkodaros medžiaga įkvepia šį jausmą.

Pakelkite savo pakuotę

Pakuotė turi praturtinti gaminio patirtį ir prisidėti prie prabangos jausmo. Aptarkime, kaip tai pasiekti.

Pakuotė skirta high-end prekės turėtų stengtis papildyti gaminį viduje, o jei tai praktiška – dar geriau.

Apsvarstykite galimybę sukurti pakuotę, kuri išryškintų išskirtinę produkto kokybę ir būtų pakankamai praktiška ir patraukli, kad vartotojas galėtų ją išlaikyti.

Pavyzdžiui, viskis Glengoyne yra supakuotas į medines dėžes, kurias klientai gali naudoti kaip elegantiškas vitrinas, kai produktas nenaudojamas.

Glengoyne pakuotė pakelia prekės ženklą

Prabangios prekės išpakavimas turėtų jaustis kaip unikali patirtis. Tai reiškia, kad į pakuotę įtraukite sluoksnius, kad būtų daugiau nei tik atplėšti pristatymo voką.

Naudokite individualizuotas dėžutes, aukštos kokybės popierius ir kt kaip dovana pakuočių papildymai, kad išpakavimo procesas jaustųsi nepaprastas. Tai rodo įsipareigojimą detalizuoti, ką klientai vertina gamindami produktą.

Dar viena puiki strategija yra sukurti pakuotę, kuri atitiktų jūsų rinkodaros pasakojimą. Nesvarbu, ar pabrėžiate, kad jūsų produktai yra tvarūs, rankų darbo, ar dar kažkas, darni pakuotė gali sustiprinti jūsų prekės ženklo žinią.

Pavyzdžiui, „Beau Domaine“ pakuotės yra sukurtos atsižvelgiant į tvarumą, o tai sustiprina prekės ženklo, kaip odos priežiūros linijos, kurioje daugiausia naudojami natūralūs ingredientai, įvaizdį.

Beau Domaine savo gaminių aprašymuose pabrėžia tvarią pakuotę

Pasinaudokite išskirtinumu ir trūkumu

Siūlomas ribotas leidimas sukuria išskirtinumo jausmą. Pavyzdžiui, dizainerių sukurtas krepšys, kurio galima įsigyti tik ribotu kiekiu, yra patrauklesnis pirkėjams nei a masinės gamybos versija.

Hermès ištobulino šią strategiją, kitaip nei bet kurią kitą. Jie padidino trūkumą tiek, kad yra laukiančiųjų Birkin krepšio sąrašas.

Ši strategija ypač gerai tinka įmonėms, kurios siūlo pritaikytus arba padarytas pagal užsakymą produktų. Apribojus priimamų pasirinktinių užsakymų skaičių, galite išlaikyti išskirtinumą ir padidinti savo pasiūlymų paklausą.

Beje, veikia iš anksto užsisakyti kampanijos yra puikus būdas įvertinti susidomėjimą produktu ir taip pat padeda sukurti trūkumo jausmą.

Siūlykite individualizuotą patirtį

Suasmeninimas padidina pirkimo patirtį, o klientai jaučiasi vertinami, o tai labai svarbu taikant high-end vartotojai.

Apsvarstykite būdus, kaip į savo pasiūlymus įtraukti suasmeninimo elementą, pvz.:

Siūlome pritaikymus arba pritaikytas parinktis jūsų produktams
Suasmenintų rekomendacijų teikimas pagal klientų pageidavimus
VIP narysčių kūrimas su išskirtinėmis privilegijomis ir pranašumais.

Puikus pavyzdys – „Chanel“ personalizavimo paslaugos, siūlančios papuošalų koregavimo ar graviravimo galimybes. Ši strategija reikalauja minimalių investicijų, tačiau gali labai pagerinti klientų apsipirkimo patirtį. Papuošalų prekės ženklai, atkreipkite dėmesį.

„Chanel“ siūlo papuošalų koregavimo ir graviravimo paslaugas, užtikrinančias, kad kiekvienas papuošalas būtų tobulai pritaikytas

Bendradarbiaukite su influenceriais ar įžymybėmis

Norėdami suteikti savo naujai produktų linijai papildomo autoriteto ir įtakos, susiburkite su žinomu asmeniu, kuris ją atstovautų.

Įdarbinimas a gerai žinomas prekės ženklo ambasadorius gali būti brangus, bet galite pradėti bendradarbiaudami su populiariu influenceriu. Tai gali būti jūsų nišoje gerbiamas asmuo.

Tai taip pat gali būti netikėta partnerystė. Apsvarstykite Gucci bendradarbiavimą su TikTok influenceriu ir geležinkelių entuziastu Francis Bourgeois. Gucci pakvietė jį sukurti turinį prabangiame traukinyje, kuris būtų jų reklaminės kampanijos fonas.

Gucci partnerystė su influenceriu Francis Bourgeois

Jei jūsų biudžetas leidžia, netgi galite pasamdyti vietinę įžymybę, kuri padidintų jūsų produkto patikimumą.

Jei jūsų prekės ženklas ir gaminys yra susieti su atpažįstama figūra, galite greitai įgyti pripažinimą ir supirkimas iš klientų, nes tai patvirtina produktą.

Reklamuokite tinkamuose kanaluose

Didelės pajamos klientai naudojasi produktais kitaip nei vidutinis vartotojas. Norėdami efektyviai pasiekti šį segmentą, turėsite permąstyti savo rinkodaros strategiją.

Štai keletas idėjų:

Nustatydami „Facebook“ skelbimus, taikykite konkrečius interesus arba pajamų lygius
Apsvarstykite PPC skelbimus pagal atitinkamus paieškos terminus, pvz „aukštos kokybės odiniai krepšiai“
Būkite rodomi leidiniuose, skirtuose didelės pajamos prenumeratorių arba tiesioginio pašto siuntų, skirtų turtingiems rajonams.

Šių strategijų įgyvendinimas leidžia nustatyti savo poziciją didelės kainos produktus efektyviai, pritraukiant pasiturinčius klientus, pasiruošusius investuoti į brangesnius produktus.

Dalykai, kurių reikia vengti parduodant High-End Produktai

Rinkodaros metu didelės kainos produktų, labai svarbu išvengti įprastų spąstų, kurie gali pakenkti jūsų pastangoms.

Venkite per daug vartoti „prabangią“ kalbą

Vien vartojant tokius žodžius kaip „prabanga“ ar „elitas“, produktas nepadaromas aukščiausios klasės. Vietoj to sutelkite dėmesį į kokybės ir patirties demonstravimą pasakodami ir vaizduodami.

Venkite nuolaidų

Klientai tikisi mokėti daugiau už išskirtinumą ir kokybę. Nuolaidų siūlymas gali atpiginti patirtį.

Vietoj to padidinkite vertę teikdami suasmenintą patirtį ar papildomas paslaugas.

Pavyzdžiui, Tata Harper teikia odos priežiūros konsultacijas, kad padėtų klientams pasirinkti kasdienybę, atitinkančią jų odos tikslus.

Tata Harper's Skincare Concierge yra asmeninio klientų aptarnavimo pavyzdys

Venkite kopijuoti didelių prekių ženklų

Nors naudinga mokytis iš sėkmingų prabangos prekių ženklų, aklai nemėgdžiokite jų strategijų. Plėtokite savo unikalus vertės pasiūlymas ir išsiskirti iš konkurentų.

Lenkuoti iki tobulumo

Rengiant rinkodarą būtina atkreipti dėmesį į detales didelės kainos produktų. Įsitikinkite, kad jūsų svetainė, rinkodaros medžiaga ir pakuotė yra be klaidų ir atspindi aukštus jūsų prekės ženklo standartus.

Apibendrinant

Kruopščiai apsvarstę, protingą strategiją ir norą ieškoti naujų būdų, galite susisiekti su klientais, norinčiais investuoti į išskirtinius pasiūlymus.

Apibendrinant tai, kas išdėstyta aukščiau:

Sutelkite dėmesį į savo produkto privalumus ir kilmę high-end vartotojams
Pakelkite pakuotę, kad sukurtumėte įsimintiną išpakavimo patirtį ir sustiprintumėte savo prekės ženklo pasakojimą
Pasinaudokite išskirtinumu, stygiumi ir individualizavimu, kad sukurtumėte pridėtinę vertę klientams
Bendradarbiaukite su influenceriais ar įžymybėmis, kad įgytumėte savo produktų patikimumą ir pripažinimą
Parduodant brangius produktus naudokite tikslinius rinkodaros kanalus ir venkite įprastų spąstų.

Atsižvelgdami į šiuos patarimus, galite pakelti savo prekės ženklo statusą ir pritraukti turtingų klientų, kurių ieško aukščiausios klasės produktų. Nebijokite eksperimentuoti ir rasti kūrybiškų būdų parodyti savo pasiūlymų kokybę ir išskirtinumą – tuo jūs išsiskirsite iš konkurentų.

Apie autorių

Anastasija Prokofjeva yra „Ecwid“ turinio rašytoja. Ji rašo apie internetinę rinkodarą ir reklamą, kad verslininkų kasdienybė būtų lengvesnė ir naudingesnė. Ji taip pat turi minkštą vietą katėms, šokoladui ir namuose gamina kombucha.