Kaip dirbti su tikslinėmis grupėmis, kad patikrintumėte savo nišą ar verslo idėją

Turite produkto ar mažmeninės prekybos nišos idėją, bet nesate tikri, ar yra tam rinkos? Ar nedvejojate pradėti, nes neturite pakankamai patvirtinimo, kad jūsų idėja bus sėkminga?

Jei į šiuos klausimus atsakėte „taip“, turite išbandyti savo nišą per tikslines grupes.

Tikslinė grupė yra maža vartotojų grupė, kuri atspindi jūsų numatytą tikslinę rinką. Pateikdami jiems savo idėją ir analizuodami jų atsakymus, galite įvertinti savo idėjos gyvybingumą ir atitinkamai pakeisti.

Kaip parodysime toliau, suburti tikslinę grupę, kad išbandytumėte savo nišą, yra prieinama ir pigu. Sužinosite, kaip rasti tinkamus žmones savo tikslinei grupei, ko jų paklausti ir kaip analizuoti jų atsakymus.

Kas yra fokuso grupė?

Fokuso grupė paprastai yra 7-10 žmonės, kurie vienas kito nepažįsta, bet atitinka konkretų demografinį profilį. Moderatorius, dažniausiai su verslu nesusijęs asmuo, užduoda grupei keletą tikslinių klausimų ir įrašo jų atsakymus.

Šių atsakymų analizė suteikia verslui įžvalgos apie tai, kaip grupė suvokia idėją ar produktą.

Rinkodaros tyrimų asociacijos duomenimis, maždaug 70 % visų rinkos tyrimų dolerių Fortune 500 įmonėse išleidžiama tikslinėms grupėms.

Visų pirma, tikslinės grupės suteikia kokybinę įžvalgą apie idėją, produktą, asmenį (pvz., politikus) ar net meno kūrinį.

Naudojimo atvejai yra platūs. Įmonės (ypač FMCG sektoriuje) dažnai naudoja juos norėdami išbandyti viską nuo pakuočių iki naujų produktų kategorijų. Kino studijos juos naudoja, kad išbandytų ankstyvus sėkmingų filmų iškarpas. Netgi vyriausybinės organizacijos naudoja tikslines grupes savo vertinimui nukreiptas į viešumą pranešimų siuntimas, švietimo iniciatyvos ir kt.

Ką gali pasakyti tikslinės grupės:

• Kaip a labai specifinis demografinis mąstymas ar jausmas apie produktą
• Kodėl žmonės jaučiasi taip, kaip jaučia idėją ar produktą
• Kaip galite pakeisti produktą ar idėją, kad jis geriau atitiktų tikslinės rinkos poreikius
• Kaip galite parduoti produktą ar idėją tikslinei auditorijai.

Ko tikslinės grupės negali pasakyti:

• Kaip žmonės reaguotų į jūsų produktą ar idėją
• Kaip individualios nuostatos gali keistis laikui bėgant arba gaminio evoliucijai
• Ar vienos grupės mokymasis taikomas kitai demografinei grupei

Nors jos turi trūkumų – ypač grupinio mąstymo ir valdymo problemų – tikslinės grupės išlieka vienu geriausių kokybinių tyrimų šaltinių bet kokiam verslui. Kartu su nuodugniai vienas ant vieno interviu, šios grupės gali daug pasakyti apie jūsų nišinės idėjos gyvybingumą.

Kitame skyriuje aptarsime, kaip sukurti tikslinę grupę.

Susiję: Reikia pagalbos sprendžiant, ką parduoti internetu?

Kaip dirbti su tiksline grupe

Kokybinis tyrimas per tikslines grupes apima keturis etapus:

1. Fokuso grupės planavimas ir tyrimas
2. Tinkamų dalyvių paieška
3. Klausimų rinkinio kūrimas
4. Grupės atsakymų analizavimas, norint gauti veiksmingą įžvalgą.

Toliau pažvelkime į kiekvieną iš šių veiksmų išsamiau.

1. Suplanuokite tikslinės grupės tyrimą

Fokusuotos grupės tyrimas apima išsamų planavimą ir tyrimus. Turite ištirti savo tikslinę auditoriją ir priartinti siauroje demografinėje grupėje, kuri atitiktų jūsų idėją.

Norėdami tai padaryti, pirmiausia turite įkalti nagus vertės pasiūlymas. Jei to nepadarysite, negalėsite suprasti, kam pristatyti savo idėją.

Pradėkite išvardydami toliau nurodytus dalykus:

• Kodėl parduodate: Kaip sako Simonas Sinekas:pradėkite nuo „kodėl“. Išvardykite pagrindinę verslo egzistavimo priežastį ir už jo slypinčią filosofiją.
• Ką parduodate: Nurodykite tikslius produktų pavadinimus ir jų kategorijas.
• Kur planuojate parduoti: Nurodykite visus tikslinius kanalus (el. prekyba, socialinė žiniasklaida, fizinės parduotuvės, internetinės prekyvietės, tiesioginis pardavimas ir kt.)
• Kokius poreikius tenkinate: Išvardykite pagrindines problemas, kurias sprendžia jūsų verslas ir jo produktai. Atlikite tai visai įmonei ir kiekvienam jūsų kataloge esančiam produktui.

Jūsų tikslas yra išsiaiškinti savo tikslinę rinką iš šių duomenų.

Vienas iš būdų tai padaryti yra ieškoti konkurentų. Toliau parodysime du būdus, kaip tai padaryti:

Auditorijos tyrimas su „Amazon“.

„Amazon“ yra puiki vieta pradėti savo tyrimus. Eikite į visas parduotuvių katalogas ir ieškokite savo plačios produktų kategorijos.

Pavyzdžiui, jei parduodate sodo įrankius, kaip namų kategoriją pasirinkite „Sodas ir lauke“.

Kitame ekrane dar labiau susiaurinkite savo nišą pasirinkdami a subkategorija.

„Amazon“ svetainių katalogas yra puikus būdas išsiaiškinti, kokioms konkrečioms kategorijoms priklauso jūsų produktai

„Amazon“ jums leis priartinti dar labiau, pasirinkdami tam tikras prekių kategorijas.

Naudokite „Amazon“ sąrašus, kad išsiaiškintumėte savo produkto namų kategoriją, subkategorija ir produkto kategorija

Taigi dabar turite savo namų kategoriją („Sodas ir lauke“), subkategorija („Vejos ir sodo priežiūra“) ir produktų kategorija („Sodo įrankių rinkiniai“).

Kitas jūsų žingsnis yra išanalizuoti, kaip jūsų konkurentai reklamuoja savo produktus.

Dar kartą kreipkitės į „Amazon“, kad surastumėte Geriausiai parduodamas produktai jūsų tikslinėje kategorijoje. Išanalizuokite kiekvieno produkto aprašymą. Ieškokite raktinių žodžių, nurodančių produkto tikslinę rinką. Paklauskite savęs: ar šis produktas skirtas mėgėjams ar profesionalams? Ar tai nukreipta į konkrečią nišą? Kokia yra tikslinė lytis ir amžiaus grupė?

Pavyzdžiui, šis sodo įrankių rinkinys aprašyme mini „patogios rankenos nuo artrito“. Tai rodo, kad tikslinė rinka greičiausiai yra vyresni (nes mažai tikėtina, kad jaunesni žmonės sirgs artritu).

Ieškokite raktinių žodžių, nurodančių produkto tikslinę auditoriją

Užsirašykite tai visuose savo gaminiuose. Jūsų tikslas yra sukurti demografinį eskizą, nurodantį, koks asmuo pirktų jūsų produktus.

Auditorijos tyrimas su Facebook

Kitas nemokamas rinkos tyrimų šaltinis yra Facebook. Eikite į Auditorijos įžvalgų įrankį skelbimų tvarkyklėje.

„Facebook“ auditorijos įžvalgos yra puikus įrankis rinkti demografinius duomenis

Kitame ekrane pasirinkite „Visi „Facebook“.

Pradėkite tyrimą įtraukdami pagrindinius konkurentus į lauką „Susidomėjimas“. Jei konkurentas nepasirodo (dažnas mažose nišose), ieškokite pirmaujančio leidinio toje nišoje.

Pavyzdžiui, jei parduodate high-end vyriškus oficialius batus, galite ieškoti žinomo konkurento, pavyzdžiui, Alleno Edmondso. „Facebook“ parodys demografinius rodiklius žmonių, kuriems patiko arba sekė šis prekės ženklas „Facebook“.

Auditorijos įžvalgose ieškokite konkurento, kad surastumėte tikslinę demografinę grupę

Ieškokite pareigų pavadinimų, išsilavinimo lygio, vietos, namų ūkio pajamų, būsto nuosavybės ir t. t. Taip pat pažiūrėkite į jų puslapį ir sužinokite, kokie kiti prekių ženklai ir veikla juos domina.

Jūsų konkurento auditorijos pomėgiai gali padėti išsiaiškinti tikslinės rinkos pomėgius, pomėgius ir net išsilavinimo / pajamų lygį

Naudokite šiuos duomenis, kad sukurtumėte apytikslį tikslinės demografinės grupės eskizą. Tai padės jums kitame žingsnyje, kai rasite ir įdarbinsite savo tikslinės grupės auditoriją.

2. Suraskite tikslinės grupės dalyvius

Tyrimas, kurį atlikote pirmiau minėtame žingsnyje, turėtų suteikti jums gerą supratimą apie tai, ką turėtumėte įtraukti į savo tikslinę grupę. Turėtumėte turėti bent tokią informaciją:

• Vidutinis amžius
• Vieta (kaimas, miestas, miesto dydis, valstija ir kt.)
• Namų ūkio pajamos ir išsilavinimo lygis.

Tai naudosite pasirinkdami kandidatus į tikslinę grupę. Apribokite savo grupės dydį iki 6-10 dalyvių. Daugiau nei tai ir jums bus sunku išlaikyti tvarką. Viskas, kas mažesnė nei šeši, turi įtakos diskusijos kokybei.

Dalyvių galite rasti keliose vietose, pavyzdžiui:

Craigslist: tinka orientuotas į vartotoją idėjų, ypač tų, kurios skirtos žemiems ir vidurio segmentas rinkos.

Dėl didžiulės „Craigslist“ auditorijos ir atviro pobūdžio jis yra puiki vieta įdarbinti dalyvius

Facebook grupės: Ieškokite „Facebook“ savo tikslinės nišos raktinių žodžių, kad rastumėte tam skirtas grupes. Ieškokite aktyvių grupių, kurių auditorijos profilis toks pat, kaip nurodyta aukščiau.

Pavyzdžiui, čia yra keletas paieškų pagal „vyriški batai“:

„Facebook“ grupės yra gera vieta ieškoti dalyvių, ypač nišinių produktų kategorijų

LinkedIn grupės: Ieškokite tikslinio raktinio žodžio „LinkedIn“. Norėdami apriboti paiešką grupėmis, o ne žmonėmis ar įmonėmis, viršutiniame meniu pasirinkite „Grupės“. Ieškokite grupės su ta pačia tiksline auditorija.

Štai „batai“ paieškos pavyzdys:

„LinkedIn“ grupės gali padėti rasti dalyvių B2B tikslinėms grupėms

Reddit: „Reddit“ subredditai (arba subforumai) yra puiki vieta rasti žmonių tikslinėms grupėms. Ieškokite tikslinio raktinio žodžio, tada suraskite subredditą, atitinkantį auditorijos aprašymą.

Pavyzdžiui, čia ieškoma „batai“. Abu pirmieji du rezultatai atrodo daug žadantys:

Panašiai kaip „Craigslist“, „Reddit“ didelė auditorija ir atvira prigimtis yra puiki vieta įdarbinti dalyvius

Suradę tikslines grupes ar puslapius, galite pabandyti susisiekti su jos nariais individualiai arba prisijungti prie grupės ir paskelbti savo reikalavimus. Pirmoji užtruks daugiau laiko, bet duos geresnių rezultatų.

Kai skelbiate savo reikalavimus, reikia atsiminti keletą dalykų:

• Įtraukite piniginį apdovanojimą už dalyvavimą. Padarykite tai pakankamai reikšminga, kad žmonės jaustų, kad jų laikas yra vertinamas, bet ne tiek, kad dalyvautumėte tik už pinigus.
• Labai aiškiai nurodykite savo reikalavimus (susijusius su demografiniais rodikliais ir interesais).
• Paminėkite, kad jų bus paprašyta kartu pasirodyti įraše grupinis interviu nustatymas per internetinę kamerą.
• Nurodykite tikslinės grupės tikslą. Parašykite trumpą savo produkto/įmonės aprašymą.
• Nurodykite preliminarią pokalbio datą, laiką ir trukmę. Patvirtinkite, kad dalyviai yra pasiekiami tuo metu.

Norėdami patikrinti kandidatus, paprašykite jų užpildyti formą (naudokite Google formos or Tipo forma) su demografiniais ir pomėgių duomenimis. Kvieskite tik tuos žmones, kurie atitinka jūsų reikalavimus.

Vykdykite fokuso grupę

Paprastai tikslinės grupės vyksta su visais dalyviais toje pačioje patalpoje. Procesas įrašomas, kad būtų galima toliau analizuoti atsakymus.

Šis metodas tinka didelėms įmonėms, tačiau mažoms įmonėms gali būti brangu.

Išeitis yra naudoti vaizdo pokalbių įrankį, pvz "Google Hangout" or Padidinti. Kad ir kokį įrankį naudotumėte, turėtų būti a) įrašymo galimybė ir b) galimybė vienu metu priimti visus dalyvius (ir moderatorių).

„Google Hangouts“ yra nemokamas įrankis, skirtas grupiniams vaizdo pokalbiams vesti – puikiai tinka nuotoliniam tikslinės grupės tyrimui

Įsitikinkite, kad įrankis yra prieinamas jūsų pasirinktiems dalyviams. Venkite visko, kam reikalinga speciali programinė įranga.

Kitas žingsnis – sukurti tikslinės grupės klausimų sąrašą. Šie klausimai turėtų būti sutelkti į dalyvių susidomėjimą idėja, jų nuomones, rūpesčius, pomėgius, nemėgstus ir pan.

Štai keli patarimai, kaip sukurti klausimus:

• Būk aiškus: Kiekvienas klausimas turėtų būti sutelktas į konkrečią problemą ir turėtų prašyti vieno atsakymo. Dalyviai neturėtų abejoti tuo, ko jiems keliamas klausimas.
• Be atviras: Jūsų klausimai turėtų būti sutelkti į konkrečią temą, tačiau paskatinti diskusiją. Pagalvokite apie plačias savybes – privalumus, trūkumus, dalykus, kuriuos galima patobulinti ir pan. – ir užduokite su jomis susijusius klausimus.
• Skatinkite diskusiją: Jūsų pagrindinis tikslas yra priversti žmones pradėti kalbėti. Kuo įvairesnė nuomonių įvairovė, tuo geriau. Jei pokalbis užstringa, neklauskite papildomų klausimų, kad prašytumėte atsakymų.

Jūs netgi galite sugrupuoti savo klausimus į atskiras kategorijas, pavyzdžiui:

• Su produktu susiję: „Kokios produkto savybės jums patinka? Kas tau nepatinka?"
• Su pardavimu susiję: „Ar pirktumėte šį produktą? Ar rekomenduotumėte šį produktą draugui? Jei taip, kodėl? Jei ne, kodėl gi ne?"
• Susiję su rezultatais: „Kokių rezultatų ar naudos tikitės naudodami šį produktą? Ką šalutiniai poveikiai ar dėl nepatogumų nerimaujate?
• Susiję su pokyčiais: „Kaip būtų galima patobulinti šį produktą? Kokie konkretūs pakeitimai įtikintų jį įsigyti?
• Susiję su kainodara: „Kiek norėtumėte mokėti už šį produktą? Kas galėtų jus įtikinti mokėti daugiau?

Idealiu atveju kiekvienam klausimui reikia skirti mažiausiai 10 minučių. Kuo didesnė grupė, tuo daugiau laiko norite skirti diskusijoms.

Galiausiai norite, kad diskusiją vestų moderatorius. Šis moderatorius turi būti nesusijęs su jūsų įmone arba turėti minimalų jos akcijų paketą. Jūs arba jūsų darbuotojai yra per arti verslo ir greičiausiai paveiks diskusiją savo šališkumu.

Draugas ar giminaitis, turintis žmonių valdymo įgūdžių ir verslo patirtis (bet nesusijęs su jūsų verslu) būtų idealus moderatoriaus vaidmuo.

Kai turėsite klausimų ir moderatorių, pakvieskite dalyvius prisijungti per vaizdo pokalbį. Paprašykite moderatoriaus inicijuoti diskusiją ir įrašyti sesiją, kad galėtumėte peržiūrėti ateityje.

Savaime suprantama, jei galite priversti dalyvius susitikti tame pačiame kambaryje, galite praleisti visą vaizdo pokalbio procesą.

3. Išanalizuoti ir įgyvendinti grįžtamąjį ryšį

Paskutinis žingsnis – išanalizuoti ir įgyvendinti diskusijos grįžtamąjį ryšį.

Pradėkite klausdami moderatoriaus apie jo/jos bendrus jausmus, susijusius su tiksline grupe. Ar diskusija vyko kaip planuota? Ar visi galėjo dalyvauti, ar dominavo vienas žmogus? Ar buvo nuomonių įvairovė, ar jos pateko į grupinį mąstymą? Kokias išvadas, jei tokių būtų, moderatorius padarytų iš atsakymų?

Tada peržiūrėkite diskusijos įrašą. Galite analizuoti atsakymus dviem būdais:

• Individualus dėmesys: Surinkite kiekvieno dalyvio atsakymus į klausimus. Susiekite šiuos atsakymus su dalyvio demografiniu profiliu. Išanalizuokite, kaip dalyvio interesai, šališkumas, pajamos, amžius ir išsilavinimas įtakoja jo atsakymus.
• Į klausimą orientuota: Surinkite visus atsakymus į vieną klausimą. Sutraukite juos į keletą trumpų patiekalų. Analizuokite juos pagal vidutinį visos grupės profilį. Palyginkite juos su individualiais atsakymais. Ar vidutinė grupės nuomonė kertasi su asmeninėmis pažiūromis? Jei taip, kodėl?

Gera praktika taikyti abu šiuos metodus. Norite suprasti, ką tikslinė rinka galvoja kaip grupė, ir atskirų klientų atsakymų.

Galiausiai atkreipkite dėmesį į keletą analizės dalykų. Išvardykite šiuos dalykus:

• Pagrindiniai produkto privalumai
• Pagrindiniai trūkumai ir trūkumai
• Dalykai, kuriuos galima patobulinti
• Dalykai, kurie turėtų likti tokie patys
• Atsparumas kainodarai
• Numatoma rinkos paklausa.

Atsižvelgdami į šį atsiliepimą, galite pradėti įgyvendinti pakeitimus prieš pradėdami įgyvendinti savo nišinę idėją.

Išvada

Pradėti naują produktą ar verslą retai būna lengva. Niekada negali žinoti, kaip rinka gali reaguoti į idėją. Galite įvertinti paklausą remdamiesi konkurentų pardavimų ir tyrimų ataskaitomis, tačiau niekas nepralenkia parduodamų kokybinių tyrimų.

Vienas geriausių būdų atlikti šį kokybinį tyrimą yra tikslinės grupės. Paklausę kruopščiai atrinktos žmonių grupės apie savo nišą, galite gauti pagrįstą rinkos paklausos, pirkimo pageidavimų ir galimų spąstų įvertinimą.

Tai gali padėti sutaupyti pinigų prieš paleidžiate ir įsitikinkite, kad turite idėją, kurią patikrino jūsų tikslinė rinka.

Ar kada nors atlikote tikslinės grupės tyrimą? Jei taip, mes išmoktume mylėti jūsų patirtį komentaruose!

Pradėkite prekiauti internetu naudodami „Ecwid“.
Sužinokite daugiau

• Kaip parduoti internetu: geriausias vadovas verslo savininkams
• Kaip parduoti internetu be svetainės
• 30 būdų, kaip pirmą kartą parduoti internetu
• 7 klaidos, neleidžiančios pirmą kartą parduoti
• Kaip dirbti su tikslinėmis grupėmis, kad išbandytumėte savo nišą
• Kaip parašyti parduodamų produktų aprašymus
• Patarimai, kaip padaryti savo produktus patrauklesnius
• Pagrindinės grąžinimo priežastys ir kaip jas sumažinti
• Naršymas prabangos rinkoje: kaip kurti ir parduoti High-End Produktai
• Kaip susimokėti, kai turite verslą
• 8 skirtingi pirkėjų tipai ir kaip juos parduoti
• Pardavimo galimybių įsisavinimas: galutinis vadovas