Kaip padidinti savo pajamas naudojant naujienlaiškių segmentavimą

Parašytas prieš 9 metų by Lina Vašurina, Ecwid komanda

Ar žinojote, kad jūsų adresų sąrašo segmentavimas gali padidinti pelną 7,000%? Interneto mažmenininkas Totes Isotoner Corp. padidino pajamas 2010-2011 su fantastišku naujienlaiškiu tinkamai suskirstydami prenumeratorius. Straipsnio pabaigoje yra daugiau informacijos, bet pirmiausia norime jums pasakyti, kaip naudoti rinkodaros el. paštu segmentavimą, kad pasiektumėte savo rezultatus.

Kodėl el. laiškų siuntimas visai prenumeratorių bazei yra žalingas

Tarkime, kad turite surinko tūkstančių kontaktų bazę. Turite nebrangų ir veiksmingą bendravimo su klientais kanalą, tačiau turite įsitikinti, kad išnaudojate visas savo prenumeratorių galimybes.

Pirmiausia venkite viso savo kontaktų sąrašo šlamšto siuntimo. Dėl to net patys ištikimiausi klientai atsisakys jūsų naujienlaiškio. Turite įsitikinti, kad teikiate paslaugą, o ne erzinate tuos abonentus; visa kita sukels didžiulę problemą. Dabar sustoja!

Parametrai segmentuoti

Nors segmentavimo metodai skiriasi B2C ir B2B bazės, principas tas pats: jūsų pasiūlymai turi būti sukurti konkrečiai klientų grupei, turinčiai konkrečius interesus. Peržiūrėkite šias segmentavimo parinktis, kad sužinotumėte, kuri tinka jūsų verslui:

Mažmeniniams klientams

Lytis

Pavyzdžiui, jūs parduodate elektroniką. Žinokite savo demografinius rodiklius. Planšetiniai kompiuteriai ir technologijos labiau patinka moterims, o kompiuterinę įrangą daug dažniau perka vyrai.

Geografinis segmentavimas

Jei turite kelis padalinius skirtinguose miestuose, svarbu užtikrinti, kad pranešimo tekste būtų atitinkami kontaktai. Jei matote, kad žmonės iš Niujorko vis labiau domisi lygintuvais, o Vašingtone žmonės pamėgo jūsų orkaites, turėtumėte kiekvienam iš šių regionų sukurti skirtingus informacinius biuletenius.

Pomėgiai

Galite atlikti apklausą ir išsiaiškinti, kad „A“ grupės naudotojams reikalingi tapetai vaiko miegamajam, o vartotojų grupei „B“ – svetainės tapetai. Naudokite šią informaciją norėdami sukurti skirtingas šioms grupėms skirtas raides.

Amžius

O jei parduotum kosmetiką? Pradėkite siųsti naujienlaiškį visoje savo prenumeratorių bazėje, sakydami, kad turite įvairių amžiaus grupių kosmetikos. El. pašto adresas nebus iš karto suskirstytas į segmentus, bet pasodins sėklas, kad tai atsirastų.

Pirkimo istorija

Paimkite visą informaciją, kurią surinkote iš ankstesnių klientų užsakymų, pvz., pirkimo dažnumą, pirkimo sumas, vidutinę pirkimo kainą ir pan. Naujienlaiškių segmentavimas pagal pirkimo istoriją gali būti naudojamas siekiant paskatinti savo klientus: kuo daugiau žmonių perka, tuo didesnę nuolaidą galite jiems pasiūlyti. Pirkinių istorija gali duoti užuominą, ką žmonės greičiausiai pirks kitą kartą.

Pasirengimas pirkti

Anot „HubSpot“, 80 % vartotojų nėra pasiruošę pirkti po pirmojo apsilankymo svetainėje. Todėl dažniausiai naudojama „šviečių ugdymo“ taktika: kiekviename pardavimo kanalo etape vartotojui siūlomas skirtingas turinys. Pavyzdžiui, pirmasis pasiūlymas yra atsisiųsti nemokamą e-knyga su naudingais patarimais, kaip klijuoti tapetus ant sienos, o tada galėsite pakalbėti apie tapetų klijų tipus. Kai būsimasis klientas atidarys visus ankstesnius informacinius biuletenius, galite pasiūlyti jam nuolaidą tapetui.

Didmeniniams klientams

Įmonės vertė

Yra galimybė pasiūlyti įmonių nuolaidą konkrečioms įmonėms. Tarkime, jūs parduodate biuro reikmenis. Užsakymo suma, kurią įmonė atliks, priklauso nuo jos darbuotojų skaičiaus. Atskirkite pasiūlymus mažoms ir didelėms įmonėms ir sekite jų augimą.

Įgaliojimai priimti sprendimą

Jei vykdote įmonių pardavimą ir gaunate skirtingų darbuotojų el. pašto adresų sąrašą, žinokite, ar konkretus asmuo yra įgaliotas priimti sprendimą pirkti. Reitinguokite kontaktus pagal jų gebėjimą priimti sprendimus. Siųskite naudingą medžiagą apie produktą vadovams, o atsakingiems žmonėms siųskite pasiūlymus su nuolaida.

Įmonės finansiniai rezultatai

Tai parodys tikimybę, kad įmonė pirks jūsų produktus. Nėra patikimo metodo, kaip tai išsklaidyti, tačiau apie tai galite spręsti pagal jų ankstesnių pirkinių kiekį. Stebėkite savo segmentavimą, kad nesiųstumėte išskirtinių pasiūlymų dėl didelių kiekių mažesnėms įmonėms, kurių jos negalės pasinaudoti ar gauti naudos. Iš to nieko negausite ir taip pat suerzinsite klientą.

Pomėgiai

Jei įmonė veikia tam tikroje pramonės šakoje, žinokite, ar ji sutelkia dėmesį į tam tikrą nišą. Pavyzdžiui, jei jūsų parduotuvė skirta kūdikių patalynės užvalkalams, nėra prasmės siųsti klientams pasiūlymą pilno dydžio patalynė.

Segmentavimas pagal geografiją, pirkimo istoriją ir pasirengimą pirkti darbus tiek su didmeniniais, tiek su mažmeniniais klientais.

Be to, prenumeratoriai gali būti segmentuojami pagal veiklą: prieš kiek laiko jie atidarė jūsų el. laiškus ir kaip dažnai spustelėjo. Visos populiarios paslaugos (Mailchimp, UniSender, GetResponse) siūlo funkcijas, kurios leis jums sekti paspaudimas. Kas 2 mėnesius galite sukurti naujienlaiškį aktyviems skaitytojams, o alternatyvų tiems, kurie ieško jūsų žinučių. Tiems, kurie niekada jų neatidaro, išsiųskite kitą naujienlaiškį, kad sužinotumėte, kodėl jie neatidaro, ir įtraukite mandagų pasiūlymą atsisakyti prenumeratos. Išvalius sąrašus segmentavimas tampa efektyvesnis.

Kaip nustatyti segmentaciją

Segmentavimas turėtų būti jūsų verslo proceso dalis, kad galėtumėte greitai nustatyti kampaniją ir pasirinkti norimą prenumeratorių grupę. El. pašto adreso gavimas ir naujienlaiškio registracija yra tik kertinis akmuo. Turite surinkti kuo daugiau informacijos apie abonentą, įskaitant:

1. Pridėkite pasirenkamą lauką prie prenumeratos formos

Renkant adresus galima gauti tik minimalių žinių. Sužinokite, kiek metų yra jūsų potencialiam klientui, paklausdami, kada yra jo gimtadienis. Taip pat turėsite 2 segmentavimo parinktis.

1. Stebėti pirkinius

Kiek pirko jūsų klientas? Kiek kainavo jų pirkimas ir koks vidutinis užsakymas? Šią informaciją galite gauti iš savo analizės sistemos, kuri rinks informaciją apie kiekvieną pirkinį. „Ecwid“ parduotuvės informacija apie klientų veiklą renkama automatiškai. Jei naudojate MailChimp, prijunkite jį, kad automatizuotų abonentų segmentų kūrimą.

1. Atlikti apklausas

Periodiškai siųskite apklausas lojaliems klientams ir užduokite klausimus, kad galėtumėte bendrauti apie jų interesus.

1. Pagerinkite savo analizės sistemą

Kiekvieną kliento žingsnį jūsų svetainėje galima išanalizuoti naudojant analitiką. Norėdami tai padaryti, naudokite "Google Analytics". Tai nemokama! Tai parodys, iš kur atvyko jūsų klientai, ką jie veikė prieš pirkdami arba ką veikė prieš atsisakydami pirkimo. Segmentavimas pagal elgesio veiksnius duoda aukščiausius rezultatus. Integruoti analitinės sistemos pašto paslaugas, turėsite automatizuoti rinkodarą.

Neturime laiko čia aptarti, bet tinklaraštyje yra daug išteklių, kurie padės tai padaryti.

1. Analizuokite srauto kanalus.

Analizuokite srauto kanalus ir konversijas iš kiekvieno kanalo. Išsamus konkretaus šaltinio tyrimas gali daug pasakyti apie jūsų naująjį abonentą.

Kaip segmentavimas padidina pajamas

Dabar atėjo laikas papasakoti daugiau apie tuos 7,000 proc. 2010 m. internetinis mažmenininkas Totes Isotoner Corp. atidžiai peržiūrėjo savo analizę ir pastebėjo, kad daugelis lankytojų ilgą laiką klajojo po svetainę ir išėjo neįsigiję. Tačiau tų lankytojų lojalumo pakako, kad prenumeratos formoje paliktų savo elektroninio pašto adresus.

Įmonės rinkodaros specialistai sukūrė trigerį informacinį biuletenį (automatinis platinimas, kai siunčiami parengti laiškai, jei vartotojas atliko tam tikrus veiksmus svetainėje). Vartotojų segmentavimas buvo atliktas pagal du parametrus:

peržiūrėtų produktų skaičius
peržiūrėtų kategorijų skaičius.

Kai peržiūrėtų prekių skaičius pasiekė tam tikrą skaičių, klientas gavo el. laišką su pasiūlymu, susijusiu su ką tik peržiūrėtų prekių kategorija. Buvo sukurti el. laiškai su dinamišku turiniu (tokius laiškus galima nustatyti taip, kad jie automatiškai pakeistų skirtingas nuotraukas ir tekstus), taip pat juose įdiegta sekimo sistema (fiksuojamas veiksmų skaičius svetainėje).

Tai veikė: klientas peržiūrėjo 7-8 prekių ir išėjo iš svetainės nenusipirkę, tada jie gavo naujienlaiškį su ką tik patikrintomis prekėmis. Tai padėjo paskatinti klientą pirkti norimus pirkinius.

Dėl to metinės pajamos iš el. pašto rinkodaros padidėjo 7,000%.

Išvados

Niekada nepradėkite šlamšto siuntinėti viso sąrašo.
Pradinio segmentavimo gali pakakti, kad būtų panaudota informacija, kurią abonentas palieka prisiregistruodamas. Tada pasitelkę kūrybiškumą ir dėmesį analitikai galite pagerinti savo segmentavimą.
Savo svetainėje naudokite žiniatinklio analizę. Daugelis jų yra nemokami, tačiau jų teikiama informacija yra neįkainojama.

Apie autorių

Lina yra „Ecwid“ turinio kūrėja. Ji rašo siekdama įkvėpti ir šviesti skaitytojus visais komercijos klausimais. Ji mėgsta keliauti ir bėga maratonus.