Papildomas pardavimas, kryžminis pardavimas arba išvalymas: kokios produktų susiejimo strategijos jums reikia?

Parašytas prieš 4 mėnesių by Arina Khokhlova

Kas galėtų atsispirti sandoriui, kai gaunate daugiau už mažiau? Jei kada nors pasinaudojote kombinuotu pasiūlymu adresu a greito maisto grandine, matėte produktų grupavimo meną. Šis strateginis požiūris sujungia du ar daugiau prekių į vieną paketą, paprastai už mažesnę kainą.

Produktų grupavimas gali suteikti daug naudos jūsų verslui ir padėti pasiekti įvairius tikslus, pvz., padidinti vidutinę užsakymo vertę (AOV) ir pristatyti naujus produktus.

Šiame straipsnyje išnagrinėsime skirtingas produktų susiejimo strategijas ir tai, ką galite pasiekti naudodami kiekvieną. Kadangi kiekvienas verslas turi savo nuojautą, galvokite apie tai kaip įkvėpimo kibirkštį, o ne kaip griežtą taisyklių sąvadą.

Produktų susiejimo strategijos: pavyzdžiai ir privalumai

Yra daugybė skirtingų produktų susiejimo strategijų, kurias galite įgyvendinti savo parduotuvėje. Šios strategijos gali patenkinti įvairius klientų pageidavimus ir sustiprinti jūsų rinkodaros pastangas.

Beje, Ecwid pardavėjai gali supaprastinti produktų sujungimo procesą naudodami Produktų paketai: derinkite prekes ir parduokite daugiau programa, kad galėtumėte lengvai kurti paketus. Tiesiog pasirinkite rinkinio produktus ir nurodykite nuolaidos sumą.

Štai keletas dažniausiai naudojamų produktų rinkinio strategijų:

Grynieji paketai

Grynieji ryšuliai – tai produktų rinkinys, kurio negalima parduoti atskirai. Juos galima įsigyti tik pakuotėje.

Ši susiejimo strategija geriausiai tinka produktams, skirtiems naudoti kartu, pvz., „pasidaryk pats“ dėžutei arba maisto rinkinio pristatymui.

Gali būti, kad nėra gera idėja sukurti gryną rinkinį iš produktų, kurie nėra tiesiogiai susiję vienas su kitu.

Privalumai verslui: Grynų paketų siūlymas yra greitas būdas padidinti vidutinę užsakymo vertę, nes klientai yra priversti pirkti visą paketą, net jei jiems reikia tik kelių prekių.

Gryni paketai (kai sukurti apgalvotai) taip pat padeda išnaudoti visas sezoninių įvykių, pvz., Kalėdų ar Helovino, galimybes. Šiuo metu klientai gali ieškoti produktų paketo, pritaikyto konkrečiai progai.

Grynų paketų pavyzdžiai: Mėlyna prijuostė yra a valgio rinkinys pristatymo paslauga, kai klientai pasirenka pageidaujamą meniu tipą ir gauna visus ingredientus kartu su skanaus patiekalo receptu.

Kitas pavyzdys yra „Dyson Airwrap“, kuris tiekiamas su priedais:

Be to, šiuose vaikiškuose siuvimo rinkiniuose yra audiniai, užpildai ir siūlai:

Tie patys gaminių paketai

Tas pats produktas ryšuliai – tai pakuotės, kuriose yra daugiau nei viena tos pačios prekės prekė su nuolaida. Tokie paketai padeda klientams sutaupyti pinigų ir sumažinti protinį krūvį.

Ši grupavimo strategija geriausiai tinka produktams, kuriuos galima naudoti dideliais kiekiais arba ilgai tinkamumo laikas, pavyzdžiui, asmens priežiūros produktai.

Pagalvokite apie produktus, kurie naudojami nuolat arba pakartotinai. Kasdien naudojamos burnos priežiūros priemonės gali būti puikios to paties produkto paketas.

Pro patarimas: naudojimas Užsakymų Istorija nustatyti, kokius produktus jūsų klientai perka daugiau nei vieną kartą.

Privalumai verslui: Tas pats produktas paketai padeda sumažinti atsargų sąnaudas, perkeldami daugiau produktų per vieną operaciją.

Jie taip pat sumažina rinkodaros ir platinimo išlaidas, nes tai yra daugiau taupus parduoti kelis daiktus vienam klientui, nei parduoti juos atskirai. Rinkiniai taip pat yra tvaresnis būdas parduoti ir pirkti patogias prekes.

Tų pačių produktų rinkinių pavyzdžiai: Ši 12 pakelių limonado iš „Sprecher“ alaus daryklos:

Arba, 4 galonų Šampūnų rinkiniai fitneso klubams:

Mišrių produktų paketai

Mišrių produktų paketai – tai pakuotės, kuriose yra du ar daugiau skirtingų produktų, parduodamų kartu už mažesnę kainą. Skirtingai nuo gaminių grynuose paketuose, mišrių produktų ryšulius galima įsigyti atskirai.

Ši grupavimo strategija geriausiai tinka produktams, kuriuos galima naudoti kartu, pvz., a greito maisto derinys arba dovanų rinkinys.

Privalumai verslui: Šio tipo ryšuliai yra puiki pagalba, kai kalbama apie lėtai judantis inventorius arba mažiausiai populiarūs produktai. Sujunkite vieną mažiau populiarų produktą su vienu ar daugiau bestselerių, kad paskatintumėte klientus juos visus pirkti.

Mišrių produktų paketai padeda lengviau pristatyti naujus produktus ir išsiskirti iš konkurentų. Pavyzdžiui, galite sukurti rinkinį iš savo bestselerio ir naujo produkto.

Mišrių produktų paketai taip pat padeda padidinti AOV, skatindami klientus įsigyti daugiau prekių, nei planuota iš pradžių.

Mišrių produktų rinkinių pavyzdžiai: Klasikinis yra Big Mac McDonald's Combo Meal, mėsainis, patiekiamas su bulvytėmis ir gėrimu.

„Colourpop“ vertės makiažo rinkiniai yra dar vienas puikus pavyzdys:

Arba šis ArmorAll automobilių valymo rinkinys, kurį sudaro valymo servetėlės, automobilių plovykla, stiklo valiklis ir kiti valymo įrankiai:

Sumaišykite ir suderinkite ryšuliai

Sumaišykite-ir-rungtynės paketai leidžia klientams sukurti skirtingus paketus iš pasirinkto produktų sąrašo. Tai kviečia klientus būti kūrybingus ir suteikia daugiau laisvės pasirinkti, ko jie nori.

Ši grupavimo strategija geriausiai tinka gaminiams su įvairiais variantais, pvz., drabužiams ar aksesuarams.

Saugiau suteikti klientui galimybę rinktis iš skirtingų prekių už tą pačią kainą. Pavyzdžiui, leidžiate klientams rinktis iš įvairių tų pačių gėrimų skonių.

Privalumai verslui: Sumaišykite-ir-rungtynės paketai suteikia suasmenintą klientų patirtį, o tai gali padidinti klientų lojalumą.

Jie taip pat sumažina rinkodaros ir platinimo išlaidas, nes leidžia klientams pasirinkti prekes, kurios jau yra atsargose.

Kitas teigiamas šalutinis poveikis yra tas, kad po kurio laiko galite pamatyti populiariausius ir mažiausiai populiarius produktų variantus ir atsižvelgti į šią informaciją papildydami atsargas.

Pavyzdžiai maišyti ir suderinti ryšuliai: Asmeninė pirties patirtis yra a 5 dalių dovanų dėžutė iš Nectarlife. Klientai gali keisti kiekvieną gaminį ir pasirinkti dėžutės spalvą.

Lane's BBQ siūlo savo klientams galimybę pasirinkti keturis iš vienuolikos prieskonių ir maišelių dydį.

Kryžminis Parduoda ryšuliai

Kryžminis parduoti paketai yra paketai, kuriuose yra papildomas produktas, siūlomas kaip priedas prie pradinio pasirinkimo.

Šią grupavimo strategiją galima naudoti gaminiams su papildomais produktais, pvz., kvapais ir kvapniais losjonais.

Kuriant kryžminiu būdu parduoti ryšulių, nepamirškite produktų, kurie dažnai perkami kartu. Ecwid galite parodyti Susiję produktai skiltyje „Jums taip pat gali patikti“ produkto puslapyje ir atsiskaitant.

Privalumai verslui: Kryžminis parduoti ryšuliai gali susitvarkyti lėtai judantis inventorius. Galite naudoti produktus, kurie gali būti ne taip gerai parduodami kaip vienas kitą papildančius.

Jie taip pat gali būti naudingi šventiniu laikotarpiu, kai žmonės linkę pirkti daugiau, nei planavo.

Pavyzdžiai kryžminiu būdu parduoti ryšuliai: Šiame „Fine Fragrance Victoria's Secret“ rinkinyje yra kvepalai, kūno losjonas ir dulksna.

Asos kasoje esantis skyrius „Šiek tiek kažko papildomo“ yra puikus pavyzdys kryžminis pardavimas strategija. Šiuos elementus galima sujungti, kad būtų sukurtas paketas.

„Forever 21“ naudoja panašų metodą su pasiūlymu „Užbaigti išvaizdą“.

„Upsell Bundles“

Išpardavimo paketai siūlo produkto atnaujinimą iki pradinio pasirinkimo. Šios strategijos idėja yra pasiūlyti klientui geresnę produkto versiją už priimtiną kainą.

Ši grupavimo strategija yra puikus pasirinkimas produktams su aukščiausios kokybės galimybėmis arba priedai, pavyzdžiui, dovanų pakavimas ar aukščiausios kokybės prenumeratos.

Privalumai verslui: Išpardavimo paketai padidina AOV ir klientų pasitenkinimą siūlydami aukščiausios kokybės parinktis, kurios pagerina bendrą klientų patirtį.

Papildomo pardavimo paketų pavyzdžiai: „Apple Watch“ apyrankės ir kilpos siūlomos, kai klientai prideda laikrodžius į savo krepšelį.

„Crocs“ leidžia savo klientams prie savo batų pridėti netikėtų aksesuarų.

Akinių parduotuvėse dažnai siūloma papildoma lęšių apsauga, dėklai ir kiti būdai, kaip atnaujinti pradinį pirkinį.

Kaip pasirinkti produktų susiejimo strategiją?

Nors kiekviena grupavimo strategija turi privalumų, svarbu pasirinkti tokias, kurios geriausiai atitiktų jūsų verslo tikslus ir klientų poreikius.

Štai keli veiksmai, kuriuos galite atlikti norėdami pasirinkti, kurią grupavimo strategiją pirmiausia išbandyti.

Užtikrinkite, kad rinkinys pasiūlytų geresnę vertę nei pirkdami prekes atskirai

Prieš nuspręsdami dėl paketo strategijos, įsitikinkite, kad sugrupuotos prekės klientams siūlo geresnę vertę, nei pirkdami prekes atskirai.

Jei paketas nesuteikia didelės nuolaidos arba nepašalina tam tikros problemos, klientai gali būti nelinkę jo pirkti ir tai gali neigiamai paveikti jūsų pardavimą.

Sujungimas a Marškinėliai o šalikas tikriausiai nėra efektyvus, nes šie produktai dažniausiai perkami atskirai skirtingais sezonais. Kita vertus, derinti derančią skarelę ir kepurę – galbūt gera idėja.

Apibrėžkite savo tikslus ir kaip paketo strategija gali padėti juos pasiekti

Galima turėti daug verslo tikslų, tačiau rinkdamiesi produktų susiejimo strategiją sutelkite dėmesį į vieną ar du.

Norite padidinti AOV, sumažinti atsargų sąnaudas ar pristatyti naujus produktus?

Grynieji rinkiniai puikiai tiks intensyviam švenčių sezonui, tačiau jie ne taip puikiai atspindės jūsų klientų pageidavimus maišyti ir suderinti ryšuliai.

Jei kai kurių produktų pardavimas užtrunka per ilgai, gali būti netinkama juos parduoti tuose pačiuose produktų paketuose. Apsvarstykite galimybę įtraukti kryžminiu būdu parduoti arba mišrios produktų rinkinio strategijos.

Nustatę savo tikslus, galite peržiūrėti anksčiau pateiktą sąrašą ir nustatyti, kuri rinkinio strategija jiems yra geriausia.

Išspręskite klientų skausmus ir išspręskite juos naudodami rinkinius

Apsvarstykite savo klientų skausmo taškus ir tai, kaip jūsų paketai gali juos išspręsti. Pavyzdžiui, jei jūsų klientai dažnai perka tą patį produktą, jiems gali būti patogu pirkti urmu.

Arba galite sudaryti rinkinį, kuriame kiekvienas produktas išsprendžia skirtingą sudėtingos problemos dalį. Pagalvokite apie tokius daiktus kaip kūdikių dėžutės ar odos priežiūros grožio rinkiniai.

Išbandykite skirtingus derinius, kad rastumėte tinkamiausią jūsų parduotuvei

Išbandykite skirtingus grupavimo derinius, kad sužinotumėte, kurie iš jų geriausiai tinka jūsų parduotuvėje. Galite eksperimentuoti su skirtingais produktais, kainomis ir nuolaidomis, kad išsiaiškintumėte, kas patinka jūsų klientams.

Pavyzdžiui, galite pastebėti, kad gryni paketai netinka jūsų verslui, tačiau pastebėsite reikšmingą pardavimų padidėjimą maišyti ir suderinti ryšuliai.

Pasisemkite įkvėpimo iš veiksmingų kitų verslų rinkinių

Tyrinėkite dideles įmones, kurios įgyvendino sėkmingas paketų strategijas, ir sužinokite, ar galite pritaikyti jų strategiją savo parduotuvėje.

Pažiūrėkite į konkurentų paketų pasiūlymus ir sužinokite, kaip galite išsiskirti. Šiame straipsnyje pateikti pavyzdžiai taip pat gali būti įkvėpimo šaltinis.

Sėkmingos paketo strategijos įgyvendinimas gali pakelti jūsų verslą į kitą lygį ir atverti naujas augimo galimybes. Bet kuri iš šešių šiame straipsnyje paminėtų susiejimo strategijų gali padidinti pardavimą arba pristatyti naują produktą.

Geriausios Produktų paketai: derinkite prekes ir parduokite daugiau programa yra puiki pagalba bet kuriam verslo savininkui, pridedančiam paketus į savo parduotuvę. Nesivaržykite eksperimentuoti su įvairiomis strategijomis ir visada turėkite omenyje savo tikslus ir klientų poreikius.

Apie autorių

Arina Khokhlova yra „Simcase“ turinio rašytoja. Ji daugiausia dėmesio skiria internetinės rinkodaros ir el. prekybos strategijoms, kad padėtų įmonėms klestėti skaitmeniniame pasaulyje. Kai ji nerašo, galite rasti ją užsiimančią joga arba pasiklydusią geroje knygoje.