Norint tobulėti pardavimų srityje, svarbu susieti produktą su asmeniu, kuriam bus naudinga jį turėti. Pardavėjo pareiga yra suderinti norus ir reikalavimus su tinkamais sprendimais.
Kvalifikuotas pardavėjas sieks užmegzti abipusį supratimą ir derėtis dėl sandorio, kai klientas aiškiai mato, kokią naudą gaus pirkinys. Tai svarbu, nes be tokio supratimo uždaryti išpardavimą gali būti labai sudėtinga.
Norint įvaldyti pardavimo įgūdžius, būtina suvokti ir taikyti įvairias pardavimo technikas. Šie metodai apima:
- aiškiai suprasti, ką parduodate
- gerai suprasti savo tikslinę rinką ir asmenis, kurie bus suinteresuoti įsigyti jūsų produktą
- aktyviai klausytis savo klientų užklausų ir pateikti jiems pagrįstus atsakymus
- pozicionuokite savo produktą kaip bendros problemos sprendimą arba būdą supaprastinti jų gyvenimą
- užmegzkite tvirtą ryšį su savo klientais, kad jie jaustųsi patogiai kalbėdami su jumis
- venkite nekalbėti savo auditorijai
- sutelkti dėmesį į klientų išlaikymą
ilgalaikis sėkmės.
Pakalbėkime apie kiekvieną iš punktų.
1 veiksmas. Įvaldykite savo produktą
Labai svarbu suprasti parduodamą produktą ir jo galimą naudą prieš bandant jį parduoti. Tai taikoma, ar parduodate a
Analizuodami atsižvelkite ir į emocijas, ir į objektyvumą, nes potencialiems pirkėjams įtaką daro abu. Analizuojant svarbu atsižvelgti į subjektyvumą.
Investuoti į karštas akcijas gali atrodyti rizikinga, tačiau tai taip pat suteikia viliojančią galimybę per trumpą laiką uždirbti didelį pelną.
Analizuodami efektyvias rinkodaros kampanijas pastebėsite, kad produktai paprastai parduodami ne pagal technines specifikacijas ar loginius veiksnius. Vietoj to, vartotojus dažnai motyvuoja jų pačių ego ir jausmas, kas laikoma „šaunu“. Kol gaminys atliks savo pagrindines funkcijas, daugelis vartotojų bus suinteresuoti jį įsigyti.
2 veiksmas. Ištirkite savo klientą
Parduodant pirkėjo aplinkybių ir norų supratimas yra ne mažiau, jei ne daugiau, nei prekės išmanymas. Būtina žinoti kliento poreikius ir norus bei žinoti, kaip produktas gali juos patenkinti. Norint sukurti teigiamą ir abipusiai naudingą sąveiką, labai svarbu atsižvelgti į kliento perspektyvą.
Jei nepažįstate kliento asmeniškai, vis tiek galite daryti prielaidas apie savo poreikius remiantis modeliais, kuriuos pastebėjote pas kitus klientus, kurie lankėsi toje pačioje vietoje. Turėdami patirties galbūt pastebėjote, kad daugelis klientų turi panašių poreikių.
Norint geriau suprasti, ko gali siekti profesionalus klientas, gali būti naudinga peržiūrėti jų „LinkedIn“ profilį ir ištirti pramonės šaką.
Prieš susisiekdami su mumis būtinai atlikite tyrimą.
Norint, kad pirkėjai investuotų savo laiką į jūsų produkto pažinimą, pirmiausia svarbu investuoti savo laiką, kad sužinotų apie juos.
Prieš pradėdami pokalbį su potencialiais klientais, informacijos ieškokite šiuose tyrimų šaltiniuose:
- „Twitter“ (asmeninės ir verslo paskyros)
- „Google“ (galimas klientas ir įmonė)
- Įmonės pranešimų spaudai puslapis
- Konkurentų pranešimų spaudai puslapiai
- Tinklaraščiai
Užduokite klausimus ir klausykite atsakymų
Net jei nuodugniai ištyrėte perspektyvą, jūsų žiniose vis tiek gali būti spragų. Norint veiksmingai padėti pirkėjui išspręsti problemą, pokalbio metu labai svarbu užduoti daug apgalvotų klausimų.
Štai keletas pavyzdžių:
- „Kokios savybės jums svarbiausios?
- „Kaip turėtų jaustis šis produktas?
- „Kaip ši problema paveikia jūsų organizaciją?
- „Ką galvoja jūsų klientai? '
- „Ką šiuo metu darote, kad išspręstumėte problemą?
- „Ką norėtumėte, kad tai nutiktų tobulame pasaulyje?
- – Ar galite pateikti pavyzdį?
Nuoširdaus smalsumo demonstravimas yra naudingas. Nors paruoštų klausimų rinkinys yra naudingas, nebūtina jų laikytis žodis žodin, jei diskusija pakrypsta iš vėžių. Žmonės mėgsta diskutuoti apie savo patirtį, todėl išreikšdami tikrą smalsumą jiems gali padėti jaustis patogiau šalia jūsų.
Norint pagerinti bendravimą, svarbu nepertraukiant išklausyti pirkėjo atsakymą uždavus klausimą. Pakartokite jiems pranešimą ir paprašykite patvirtinimo, kad jį supratote teisingai. Tada užduokite kitą klausimą, kad paaiškintumėte daugiau informacijos.
Įdėmiai klausantis, tai ne tik padeda geriau suprasti problemą, bet ir leidžia gerai jaustis kitam žmogui. Jei gerai klausai, jie yra labiau tikėtina, kad klausys jūsų, kai turite ką pasakyti.
Būtinai įveskite šią informaciją į savo CRM, kad visa komanda galėtų ją pasiekti ir nereikėtų dar kartą užduoti pirkėjui tų pačių klausimų.
3 veiksmas. Pristatykite savo produktą kaip idealaus kliento gyvenimo būdo dalį
Kiekvienas, nesvarbu, klientas ar ne, galiausiai ieško savo pilnaverčio gyvenimo versijos. Nors individualūs norai gali labai skirtis, dauguma žmonių turi bendrų tikslų, tokių kaip sėkmė, patogus gyvenimas ir kitų žavėjimasis.
Norint veiksmingai parduoti produktą, labai svarbu nustatyti, kaip jis gali būti naudingas ar pagerinti kliento gyvenimą. Todėl svarbu suprasti kliento poreikius ir rasti būdų, kaip juos sutapti su produkto pranašumais. Tai darydami galite sukurti efektyvų pardavimo žingsnį, kuris pabrėžia, kaip produktas gali patenkinti kliento poreikius ir pagerinti jo gyvenimą.
Asmuo, parduodantis naują šaldytuvą, galėtų pabrėžti jo pranašumus, pvz., didesnį energijos vartojimo efektyvumą, ir geriau
Bendraukite su klientais jiems suprantamu būdu
Nuostabu, kai pardavėjai arba nukreipimo puslapiai parodo savo asmenybę pardavimo proceso metu. Tačiau būtina nepamiršti stebėti potencialaus asmens asmenybę ir atitinkamai pritaikyti požiūrį. Mūsų individualios savybės įtakoja mūsų pasirinktus pardavimo būdus ir informaciją, kuri mums yra svarbiausia.
Čia yra keturi pagrindiniai asmenybės tipaiir jų pageidavimus:
- Vairuotojas: Nori pamatyti rezultatus ir galutinį rezultatą.
- Draugiškas: domisi naujoviškomis koncepcijomis ir visa apimančiomis perspektyvomis.
- Išraiškingas: nori sužinoti apie žmones ir kaip idėjos juos veikia.
- Analitinis: nori gauti faktinę informaciją, statistiką ir duomenis.
Norėdami efektyviai bendrauti su potencialiu klientu, pritaikykite pranešimus ir pristatymą pagal jo pageidavimus pagal kategoriją. Susikoncentruokite į tai, kas jiems svarbiausia.
4 veiksmas. Užbaikite sandorį
Pardavimo procesas negali būti baigtas be faktinio pardavimo veiksmo. Tai apima sandorio tarp pirkėjo ir pardavėjo užbaigimą, kuris gali apimti grynųjų pinigų keitimą arba nuomos sutarties pasirašymą. Išvesties kalbos kodas: EN
Svarbu vengti pernelyg pasitikėti savimi, kol sandoris nebus oficialiai užbaigtas. Kartais klientai paskutinę minutę gali persigalvoti, o jei elgsitės taip, lyg jau sudarėte sandorį, tai gali sukelti jiems nereikalingą spaudimą.
Patartina kuo greičiau užbaigti sandorį. Nors normalu jausti nerimą užbaigiant pardavimą, per ilgas jo vilkimas gali sumažinti jūsų pažangą ir leisti ryžtingesniems konkurentams laimėti jūsų potencialius klientus.
Patirkite emocijų viršūnę
Kiekvienas sprendimas, kurį žmogus priima, yra įtakojamas jo emocijų. Tai reiškia, kad pasitikėjimas vien logika siekiant įtikinti klientus nėra veiksmingas pardavėjams.
Pardavimų pranešimai, pristatymai ir susitikimai turėtų patikti tiek emocijoms, tiek racionaliam perspektyvos mąstymui. Džofris Džeimsas, pardavimo ekspertas, mano, kad
- Godumas
- Baimė
- Altruizmas
- Pavydas
- Pasididžiavimas
- Gėda
Yra tam tikrų neigiamų emocijų, kurių nenorėtumėte, kad potencialūs klientai susietų nei su jumis, nei su jūsų organizacija.
Norėdami efektyviai sukelti emocinį patrauklumą, sutelkite dėmesį į vieną ar du jausmus, kurie stipriai susisieks su jūsų auditorija, ir naudokite švelnų požiūrį.
Sukelkime keletą emocijų!
Remiantis tyrimais, grynos emocijos yra pagrindinis psichologinis motyvatorius priimant sprendimus pirkti. Net verslo aplinkoje žmonės gali manyti, kad sprendimus priima remdamiesi logika, tačiau emocijos vaidina tokį pat svarbų vaidmenį.
Emocinis
Anot neurologų, žmonės linkę priimti sprendimus dėl pirkimo remdamiesi emocijomis, o vėliau savo pasirinkimui pagrįsti pasitelkia racionalias priežastis. Pavyzdžiui, jie gali pasirinkti automobilį ir sudaryti praktinių priežasčių, tokių kaip kaina, patikimumas ir pan., sąrašą. Tačiau net ir sąmoningai vertindami galimybes, jų instinktai taip pat labai įtakoja jų sprendimus apsipirkimo procese.
Nors gali būti tam tikrų išimčių, pavyzdžiui, pasirenkant skirtingų markių pieną pagal kainą, dažniausiai pirkėjus įtakoja jų emocijos, kai priima sprendimus pirkti.
Parduok jausmą
Michaelas D. Harrisas, „Harvard Business Review“ bendradarbis, rekomenduoja suteikiant patirtį, kuri sukelia numatytą emociją jei siekiate paveikti kliento suvokimą apie jūsų produktą.
Vienas iš veiksmingų būdų – pasidalinti asmenine kliento istorija, kuri turėtų būti išsami ir kelti emocijas. Apsvarstykite galimybę įtraukti informaciją apie pradinį kliento nusivylimą arba kažko trūkumą prieš naudodami jūsų produktą ar paslaugą. Kokią įtaką jiems padarė jūsų įmonė? Ar jie jautė didesnį pasitenkinimą verslo rezultatais ar dažnai sulaukdavo draugų komplimentų dėl naujų džinsų?
Tikslas – padėti potencialiems pirkėjams įsivaizduoti save kaip klientą ir pajusti su tuo susijusias teigiamas emocijas. Kai jie nori turėti tokios patirties, jie labiau linkę ieškoti ir įsigyti jūsų produkto ar paslaugos.
Tikslinis verslas sprendimus priimantys asmenys
Kad pasisektų
- Įmonės finansiniai ir veiklos tikslai.
- Profesiniai tikslai
Sprendimų darytojas.
Šiuos veiksnius galite ištirti konkrečiais atvejais arba apskritai. Pavyzdžiui, jei planuojate susisiekti su B2B pirkėju dėl pardavimo skambučio, svarbu pirmiausia ištirti įmonės
Reklamuojant į grupę, svarbu atpažinti pramonės tendencijas ar iššūkius, su kuriais gali susidurti konkretus verslo vaidmuo. Jei esate naujokas rinkoje ir dar neturite daug informacijos, rekomenduojama nedelsiant užsiregistruoti internete, kad būtų galima pradėti rinkti duomenis. Tai gali padaryti interneto svetainės kūrimas ir aktyviai dalyvauja socialiniuose tinkluose.
Tuo tarpu internete ieškokite:
- Prekiaukite leidiniais, kuriuose jūsų pramonės profesionalai keičiasi idėjomis ir įžvalgomis apie rinkodarą.
- Kitos įmonės, kurios parduoda jūsų tikslinei rinkai, dalijasi savo įžvalgomis.
- Apžvalgos, kuriose aprašomi jūsų konkurentų produktų ir paslaugų privalumai ir trūkumai.
Paieškos rezultatai suteiks jums pakankamai informacijos, kad galėtumėte pradėti tikslinį pardavimą.
Per daug nesikoncentruokite į uždarymą
Norėdami sėkmingai parduoti, turite nukreipti savo dėmesį nuo vien tik sandorių uždarymo į visą pardavimo kelionę. Net jei jūsų tikslas yra pasiekti arba viršyti savo kvotą, pirmenybės teikimas tik skaičiams gali trukdyti jūsų sėkmei. Kai pirmenybę teikiate sandorio užbaigimui, o ne santykių su potencialiais klientais kūrimui, jie gali tai pajusti ir gali būti atgrasyti nuo verslo su jumis.
Jei visą pardavimo procesą sutelksite dėmesį tik į sandorio užbaigimą, o ne į santykių su potencialiais klientais kūrimą, labiau tikėtina, kad juos atstumsite.
Norėdami pagerinti savo požiūrį, sutelkite dėmesį į kiekvieno pardavimo etapo tobulinimą ir švęskite kiekvieną savo pasiekimą. Pavyzdžiui, laikykitės sėkmės, kai potencialus klientas susisiekia su jumis, užsiregistruoja susitikimui arba pradeda užmegzti su jumis santykius.
Galiausiai negalite priversti potencialaus pirkėjo pirkti. Turėtumėte sutelkti dėmesį į tvirtų santykių kūrimą ir pasiūlyti sprendimą, kurį klientas norėtų nusipirkti.
5 veiksmas. Nepamirškite Sekti
Yra dvi priežastys, kodėl turėtumėte susisiekti su klientu po pardavimo.
- Pirma, tai padeda užmegzti profesionalius santykius už pradinės pardavimo sąveikos, jei klausiate apie jų patirtį su produktu.
- Antra, rinkdami atsiliepimus iš klientų, galite gauti vertingų įžvalgų, kaip pagerinti savo pardavimo metodą.
Daugumoje verslo aplinkų didžiąją dalį pajamų gausite iš grįžtančių klientų. Norėdami paskatinti klientus grįžti, apsvarstykite galimybę pasiūlyti jiems specialią nuolaidą ar pasiūlymą.
Klientai gali būti labiau linkę užpildyti klientų atsakymų apklausą, jei pasiūlysite jiems paskatą, pvz., nuolaidą būsimoms paslaugoms. Tokiu būdu galite paskatinti juos sugrįžti ir reguliariai gauti atsiliepimų.
Atminkite, kad jūsų klientas yra toks pat žmogus kaip ir jūs
Kai kasdien siunčiate daug informavimo el. laiškų, svarbu atsiminti, kad gavėjai yra žmonės, su kuriais verta elgtis pagarbiai ir Personalizavimas.
Kurdami pranešimą paklauskite savęs, ar jums asmeniškai būtų malonu ją gauti kaip gavėjas. Tai gali padėti įvertinti, ar jūsų potencialiam pirkėjui pranešimas taip pat bus naudingas.
Nors labai svarbu išlaikyti profesionalų elgesį parduodant, taip pat svarbu, kad jis būtų prieinamas. Jūsų klientai turi ne tik savo darbą, bet ir kitų interesų, kuriais galite pasinaudoti, kad užmegztų tikrą ryšį. Galite užmegzti tikrą ryšį retkarčiais nukreipdami pokalbį į asmenines temas, o ne vien tik verslo reikalams. Atminkite, kad griežtai verslo požiūrio visada laikytis nebūtina ir nerekomenduojama.
