Produktų kainodara dažnai yra sudėtinga el. prekybos įmonių savininkams, nes ji dažnai gali pakeisti arba sugriauti visą jūsų verslo modelį. Jei įdiegsite teisingai, greitai pamatysite, kaip jūsų pajamos padidės; tačiau nebrangūs produktai gali atbaidyti net pačius aistringiausius pirkėjus.
Yra keletas kainodaros strategijų, o išsirinkti geriausią ne visada paprasta. Šiame straipsnyje daugiausia dėmesio skirsime trims patikrintoms kainodaros modelių strategijoms, kurios gali padėti jums pakelti internetinę parduotuvę į kitą lygį arba bent jau įsitikinti, kad jūsų kainodara yra prasminga.
Kainos optimizavimo svarba
Kaina nėra vienintelis veiksnys, į kurį vartotojai atsižvelgia pirkdami. Tačiau daugelis iš mūsų naudoja kainą, kad palygintų panašius produktus.
Pagal Hubspot, 80 % vartotojų teigia, kad svarbiausias veiksnys, turintis įtakos jų pirkimo sprendimams, yra konkurencinga kaina. Be to, daugiau nei pusė vartotojų įvardija kainodarą kaip didelę įtaką priimant sprendimus dėl pirkimo.
Jūsų strateginiai kainodaros sprendimai įvairiais būdais veikia jūsų pelną. Jūsų kainodaros strategija gali būti įgyvendinta siekiant užtikrinti maksimalų pelningumą. Panašiai, jei nenustatysite konkurencingos savo produktų ar paslaugų kainos, galite prarasti klientus ir sumažinti pelno maržą.
Trys įprasti (ir veiksmingi) el. prekybos kainodaros modeliai
Atsisakykite spėlionių dėl savo produktų kainų: išbandykite tris būdus, kaip nustatyti sąžiningas ir konkurencingas savo internetinės parduotuvės kainas.
Išlaidomis pagrįstas Kainos
- Antkainis kainodara
- Maržos kainodara
Planuojamas-pelnas kainų
Antkainis kainodara
Antkainis reiškia skirtumą tarp prekės ar paslaugos pardavimo kainos ir jos savikainos. Jis išreiškiamas procentais, viršijančiais išlaidas. Antkainio kainodara apskaičiuoja antkainio procentą tarp kainos, kurią įmonė nustato prekei, ir jos savikainos.
Antkainio sumai nustatyti naudojama ši formulė:
(Pardavimo kaina) – (Pradinė kaina)
Kitaip tariant, jei pradinė kaina nustatyta 10 USD už vienetą, o jūs parduodate savo produktą už 15 USD, jūsų
Todėl produkto antkainis bus 50 procentų: (5 USD antkainio suma) / (10 USD pradinė kaina) x 100.
Antkainis yra ypač naudingas kovojant su išlaidų svyravimais. Kadangi jis išreiškiamas procentais, garantuojama, kad iš kiekvieno atlikto pardavimo gausite proporcingą pajamų sumą.
Maržos kainodara
Kainos marža yra panaši į antkainio idėją. Tiek antkainis, tiek maržos kainodara reiškia sumą, kuri pridedama prie produkto savikainos, norint apskaičiuoti pardavimo kainą.
Tačiau kainų marža žengia dar žingsnį toliau. Atsižvelgiama į konkretaus produkto kainą ir visas kitas išlaidas, kurias būtina padengti. Be to, nustatant maržos kainodarą atsižvelgiama į verslo apimtį ir jūsų pelno maržą.
Norėdami sužinoti maksimalią maržą, pirmiausia turite žinoti savo bendrąją maržą:
(Pardavimo kaina) – (Parduotų prekių kaina)
Tada šis skaičius būtų padalintas iš kainos ir padaugintas iš 100:
(bendroji marža) / (pardavimo kaina) x 100
Naudojant aukščiau pateiktą pavyzdį, jūsų bendroji marža būtų 5 USD: (15 USD pardavimo kaina) – (10 USD parduotų prekių kaina).
Tada jūsų maržos procentas būtų 33.33 %: (5 USD bruto marža) / (15 USD pardavimo kaina) x 100.
Naudodami maržos kainodarą galite nustatyti faktinį pelno procentą už parduotą vienetą.
Planuojamas pelnas
Formulė
(Kaina) + (Norima vieneto pelno marža)
Pavyzdžiui, jei drabužių įmonė ketina uždirbti 10 USD už parduotus marškinius, o kiekvienas marškinys įmonei kainuoja 2 USD (arba uždirbo), planuojama pelno kaina būtų 12 USD (2 USD + 10 USD).
Sprendžiant, naudoti ar ne
Argumentai "už":
- Leidžia lengvai nustatyti kainą.
- Užtikrina pelną iš kiekvieno pardavimo.
- Leidžia pateisinti kainų padidėjimą, nes atsižvelgiate į visas išlaidas.
Trūkumai:
- Neatsižvelgia į konkurenciją.
- Gali būti per didelės arba per mažos kainos.
- Gali ne visada atsižvelgti į realius vartotojų poreikius.
Dinaminis Kainos
Dinaminė kainodara taip pat žinoma kaip „rinkos kainodara“ arba „konkurencinga kainodara“. Ši sistema naudoja pramonės duomenis konkurencingai kainoms nustatyti.
Norint pradėti taikyti dinamišką kainodarą, svarbu investuoti į specialią programinę įrangą, kuri leidžia:
- Lengvai rinkkite ir analizuokite pramonės duomenis.
- Apskaičiuokite įvairių prekių kainų diapazonų pelningumą.
- Segmentuokite kainodaros duomenis, leidžiančius analizuoti tikslinę auditoriją.
Nepriklausomai nuo to, kurioje nišoje dirbate, norite sužinoti vidutinę kainą (vidutinę kainą) ir dažniausiai
Žinoma, naudojant dinaminę kainodarą, vis tiek norisi galvoti apie norimą pelno maržą, taip pat apie bendras pajamas, kurias nori gauti parduodant atitinkamą produktą. Visiškai aplenkus konkurentus smarkiai sumažinus kainą, gali padidėti pardavimo apimtys, tačiau jei pelno marža bus per maža, nukentės pardavimo pajamos.
Renkantis dinaminę kainodaros strategiją svarbu atsižvelgti į savo parduotuvės reputaciją. Kuo geresnė jūsų prekės ženklo reputacija, tuo lanksčiau galėsite nustatyti galutinę kainą.
Bet kuriuo atveju, kai nustatote savo produktų kainą, norite atidžiai stebėti konversijų rodiklius ir pajamas, taip pat rinkos svyravimus.
Vėlgi, kaip ir visiems kainodaros modeliams, būtina atsižvelgti į privalumus ir trūkumus.
Argumentai "už":
- Leidžia jums rasti „geriausią vietą“ produktų kainodarai.
- Jūs nenaudingai numušsite konkurenciją.
- Neprarasite pardavimo, jei nustatysite kainas aukštesnes nei rinkos vidurkis.
Trūkumai:
- Dinaminės kainodaros įgyvendinimas gali būti
daug laiko reikalaujantis irdaug darbo reikalaujantis. - Tai taip pat gali būti brangu, nes beveik neabejotinai turėsite investuoti į programinės įrangos sprendimą.
- Dinaminė kainodara nėra „nustatykite ir pamirškite“ modelis.
- Kartais gali kilti kainų karai, nes konkurentai gali atsiliepti
per maža kaina tu vėl.
Vertės pagrindu Kainos
Nuo
- Jų tikslai naudojant konkretų produktą.
- Produkto naudojimo pranašumai ir trūkumai.
- Kodėl klientams reikia ir nori išleisti pinigus produktui.
Išanalizavę savo klientų asmenybes, kitas žingsnis yra išsiaiškinti, kaip jūsų produktai atitiks jų lūkesčius. Įgyvendinant
Pavyzdžiui, jei pateikiate puikų klientų aptarnavimas,
Turite būti tikri, kad jūsų tiksliniai vartotojai šią papildomą paslaugą laiko vertinga. Vienas iš būdų tai padaryti yra juos įtraukti
Argumentai "už":
Vertės pagrindu kainodara leidžia patenkinti klientų lūkesčius.- Jūsų nustatyta kaina paprastai yra kaina, kurią nori mokėti jūsų klientai.
- Tai leidžia pagrįsti savo kainą
pridėtinė vertė paslaugos. - Tikėtina, kad klientai bus daug imlesni jūsų kainų padidėjimui laikui bėgant.
- Galiausiai tai leidžia jums būti nepretenzingam produktų ir paslaugų kūrimo požiūriu.
Trūkumai:
Daug išteklių reikalaujantis kainodaros sistema, kuriai reikia daugiau tyrimų ir kuri turi būti tęsiama.- Tendencijos svyruoja, ir jūs turite nuolat tai stebėti.
- „Vertė“ yra subjektyvi kiekvienam jūsų klientui.
Per tave
Tinkama jūsų produktų kainodara turi tiesioginės įtakos jūsų el. prekybos verslo sėkmei. Taigi, prieš priimdami galutinius sprendimus dėl kainodaros, labai svarbu atidžiai įvertinti kiekvieną kainodaros sistemą. Niekada nebandykite priverstinai įgyvendinti kainodaros strategijos, jei ji iš tikrųjų nėra prasminga jūsų internetinei parduotuvei. Ir visada apsvarstykite savo bendrą verslo modelį, pramonės tendencijas ir klientų profilį, kai priimsite sprendimus dėl kainų.
Atminkite, kad bet kurį kainodaros mechanizmą, kurį pasirinksite, gali neišlikti amžinai ir kad vėliau galite apsigalvoti: nors dažnai pakeitus kainodaros strategiją reikia
