Mēs esam sekojuši Afour's pasūtījuma apavu bizness kādu laiku. Šodien mēs vēlētos demonstrēt tas mūsu emuārā. Vladimirs Grigorjevs, Afour īpašnieks, pastāstīja, kā viņš krīzes laikā uzsāka savu biznesu, pats apguva jaunu prasmi un tagad pārdod ar rokām darinātus apavus visā pasaulē.
Vai tas bija jūsu sākotnējais plāns radīt apavus, vai arī tas notika nejauši?
Es studēju ekonomiku, bet pēdējā kursā universitātē sapratu, ka man tas nemaz nepatīk. Es pametu studijas un sāku strādāt par grafisko dizaineri, jo ar dizainu biju nodarbojies jau ilgu laiku. Bet mans draugs piezvanīja un uzaicināja mani pievienoties uzņēmumam Afour (tajā laikā “A4”) par dizaineru un tirgotāju. A4 bija klasiska apavu studija, kas katram klientam izgatavoja apavus no nulles. Tas bija ilgs un dārgs process. Mēs piedāvājām kopīgus dizainus — mazāk klasiskus, turklāt līdzīgus trenažieriem un kedas. Un es ierados projektā ar skaidru priekšstatu par to, kā to visu optimizēt.
Kā tev radās doma par šodienas Afour?
Mans draugs man piedāvāja pielāgotas kedas ar unikālu dizainu, un es nodomāju: “Oho, es uztaisīšu pats savas etiķetes kedas!” Bet tas nebija tik viegli. Es mūžu veltīju dizainam, lai gan pats biju dizainers. Un tas nebija labi. Viss, ko es izdomāju, bija vai nu slavenu zīmolu kopijas, kas man patika, vai arī pilnīgs haoss. Iedomājieties: jums tiek dota tukša papīra lapa un teikts, ka visu, ko jūs uzzīmējat, var uzšūt. Tu saproti, ka tev nav ne jausmas, ko darīt!
Mēs nolēmām izstrādāt dažus standartus saviem apaviem, ļaujot mums uzlabot mūsu darbplūsmas kvalitāti un ātrumu un novērst klientu nenoteiktību. Projektam bija nepieciešama gan brīvība, gan prasmes. Es to dalījos ar savu draugu, kuram šī ideja patika; un tā es pievienojos biznesam. Mēs izveidojām vairākus pamata apavu modeļus un sākām piedāvāt pielāgotus dizainus, pamatojoties uz tiem.
Kā jums izdevās kļūt par uzņēmuma īpašnieku?
Mans draugs grasījās slēgt uzņēmumu, jo nevarēja stabilizēt pārdošanas procesu. Studija bija klasiska, bet produkts nebija — viņš nezināja, kam to pārdot.
Mēs saņēmām vienu pasūtījumu mēnesī, kā arī pašu apavu radīšana ilga uz visiem laikiem. Pirmais katra jauna dizaina mēģinājums nekad nebija pietiekami labs. Mēs izveidojām divus apavus par vienu cenu — vienu paraugu un otru, lai klients varētu izmēģināt. Mēs nevarējām gūt tādu peļņu.
Es negribēju dejot pēc klienta melodijas, tāpēc pametu mārketinga biznesu un sāku mācīties apavu ražošanu.
Tad nāca 2008. gada krīze
Vai tā bija jūsu ideja izveidot apavu konstruktoru vietnē?
Jā, bet tas man atnāca vēlāk. Sākumā mēs izveidojām apavu veidnes ar
Mūsu pirmās pasūtījuma veidlapas būtībā bija bērnu krāsojamās lapas.
Pasūtīšanas process bija jāvienkāršo, tāpēc mēs sākām piedāvāt to pašu krāsošanas pakalpojumu tiešsaistē. Mēs gribējām, lai tas būtu reālistisks. Rezultātā mēs ieguvām konstruktoru, pamatojoties uz produktu fotogrāfijām. Es pat neapzinājos, ka tas pats pastāv ārzemēs, līdz mēs uzsākām darbu. Es atradu NIKEiD konstruktora agrīno izdevumu un domāju, ka mums viss ir kārtībā, jo īpaši ņemot vērā mūsu naudas trūkumu un specializētās prasmes. Taču konkurences apstākļos mums vajadzēja virzīties tālāk, nevis padoties.
Kad pievienojāt tiešsaistes veikalu?
Vēl pirms dabūjām konstruktoru. Agrāk tā bija vienkārša pasūtījuma veidlapa mājaslapā, bet sapratu, ka preču katalogs klientiem ir ērtāks. Turklāt es gribēju automatizēt maksājuma procesu.
Pirmā doma bija nolīgt izstrādātāju komandu, taču šīs izmaksas bija pārāk augstas. Tad es ieskrēju
Ecwid pārsniedza manas cerības uz tiešsaistes veikalu. Es iegādājos apmaksātu plānu, kas nozīmēja, ka bija pilna Ecwid izstrādātāju komanda, kas nodrošināja mana veikala darbību. Turklāt bija lieliskas pielāgošanas iespējas. Man pat izdevās Flash pievienot savam veikalam. Tas bija ideāls risinājums: spēcīgs, centralizēts tehniskais atbalsts, kas joprojām deva vietu manam ieguldījumam.
Jūs varat pielāgot savu Ecwid veikalu, kā vēlaties. Tagad ir iespēja pasūtīt atsevišķu lietotni, taču maz ticams, ka tā forumā iegūs daudz balsu. Tas ir pārāk forši. Mēs pieteiksim labāku konstruktoru.
Interneta veikalu veidojāt paši, bet kā ar apaviem? Šķiet, ka uzdevums ir sarežģītāks.
Tas pats stāsts. Man patīk visu apgūt pašam un pēc tam izmantot ārpakalpojumus. Mūsu atsākšanas laikā es apguvu katru apavu ražošanas procesa posmu. Iemācījos griezt, šūt, formēt un pievilkt apavus, kā arī iepakot un noformēt pasūtījumus. Es sapratu, ka turpmāk to nedarīšu, bet tas bija svarīgi zināt. Gandrīz divus gadus katru apavu izgatavoju pati. Tagad pieaug pieprasījums un arī komanda, tāpēc dažas lietas tiek nodotas ārpakalpojumu sniedzējiem.
Kā jūs apguvāt apavu izgatavošanu?
Man nebija skolotāju. Viss, ko es darīju, bija meklēt internetā un izmantot draugu padomus. Prakse un eksperimentēšana bija galvenais. Vecāka gadagājuma cilvēkus apavu darināšanas biznesā mūsu pieeja mulsina, taču mēs visu laiku izdomājam jaunas lietas. Tas ne vienmēr ir efektīvs — dažreiz mums ir jāatgriežas pie tradicionālās pieejas. Taču dažas no mūsu metodēm ir daudz produktīvākas nekā klasiskā pieeja ražošanai. Mēs paliksim pie tiem, bet pāriesim no citiem.
Kamēr strādāju viena, brīvdienās pie manis viesojās kurpnieks, lai savilktu kurpes. Es turpināju šūt un griezt, un viņš savilkās, jo tā ir vissvarīgākā procesa daļa. Jūs varat būt ļoti talantīgs apavu izgatavošanā, taču jūsu produkts nedarbosies bez pieredzes. Jums patiešām ir jāsajūt apavu āda un spilventiņi. Šīs metodes praktizēšana aizņem apmēram piecus gadus. Acīmredzot man nebija tik daudz laika, bet es iemācījos visus principus.
Cik cilvēku tagad ir jūsu komandā?
Mēs esam a
Mums ir arī palīgs projektēšanā un būvniecībā. Es esmu ceturtā persona birojā. Es daru gandrīz visu, taču mans galvenais mērķis ir būt sava veida mākslas menedžerim un tehniskajam atbalstam jaunu modeļu ražošanā.
Ražošanas zālē divi cilvēki strādā pie griešanas un šūšanas, trīs pievelk, veido un veido zoles, un vēl viens cilvēks, kas pabeidz izstrādājumu, pulējot apavus.
Kur atradāt telpu ražošanai un kā to organizējāt?
Tā bija veiksme. Pirms drauga aizbraukšanas mēs šuvām apavus rūpnīcā, kur strādāja viņa mamma, kas rūpnīcai nebija izdevīgi. Viņi bija ļoti godīgi: "Jūsu viena krāsainā izstrādājuma vietā mēs varētu uzšūt 10 parastus melnus zābakus." Mēs ar viņiem uzturējām attiecības, jo viņiem ir mūsdienīgs ražošanas process, kas mums patīk. Arī visi pārējie ražotāji šajā reģionā bija
Pēc tam mana drauga mamma mūs savienoja ar kurpnieku, kurš pārdeva savu ražošanas telpu ar visu aprīkojumu. Viņam bija sava uzņēmuma slēgšanas process. Piezvanīju viņam un īres maksa praktiski nebija nekāda. Vienojāmies, apzinoties, ka kādreiz iegādāšos šo ražošanas telpu. Šis kurpnieks pat turpināja man palīdzēt diezgan ilgu laiku.
Tā mēs ieguvām savu pirmo ražošanas telpu. Tas bija tumšs un tālu no citiem ražotājiem. Ziemā tur nokļūt bija bīstami — bija jāuzmanās, lai nesalauztu kāju. Kad klienti ieradās pielaikot apavus, es jutos neērti. Es varēju tikai iedomāties, par ko viņi domāja savā laikā
Klienti mēdza ņemt
Galu galā daži puiši, kas ražoja somas, pārcēlās uz mūsu rūpnīcas telpu. Mēs sadraudzējāmies un sākām augt kopā. Reiz mēs saskārāmies ar briesmīgu sniega vētru ar vēju, kas izsita visus logus. Tā bija zīme, ka mums ir jāpārvietojas no šīs vecās telpas.
Tie paši somu puiši ir mūsu
Kur jūs atradāt piegādātājus?
Internetā. Tajos laikos bija tikai tālruņa numuri bez produktu aprakstiem. Mums bija jābrauc pāri pilsētai, lai atrastu labus materiālus. Reiz mēs nonācām pie piegādātāja, kas piegādāja tikai melnos materiālus — acīmredzot, mums bija jāpāriet no tā. Labu materiālu atrašana prasīja daudzus gadus, galvenokārt tāpēc, ka vēlējāmies izgatavot kvalitatīvu produktu.
Izbraukājot visu pilsētu, nolēmu izstaigāt rūpnīcu, kurā strādājām. Piegādātāju atradu tepat blakus! Viņiem bija lielākais Eiropas apavu ādas krājums visās krāsās. Mēs sākām ar viņiem sadarboties, un visi pārējie piederumi nāca cauri no turienes. Kādu laiku mums bija problēmas atrast kastes mūsu produkta iepakošanai. Arī zolēm ir grūti atrast aksesuārus, tāpēc bija jāizstrādā savs
Vai jūs strādājat tikai ar Eiropas piegādātājiem? Kāds no Āzijas?
Visvairāk nomākta apavu ražošanā ir cena, nevis daudzums. Gandrīz katrs piegādātājs piedāvā daudz produktu. Mēs varam nopirkt daudz materiālu, bet ne
Dārgākā prece ir zole, kuru ražojam paši. Mēs pērkam materiālus un izgatavojam tos no nulles. Klients var izvēlēties jebkuru krāsu vai izmēru. Mēs izstrādājam un koriģējam zoles individuāli, atšķirībā no mūsu konkurentiem, kuri strādā ar
Šodien apavu pasaule virzās uz lētāku ražošanu. Pat dārgi zīmoli ir sākuši samazināt savas pašizmaksas. Mūs tas neinteresē. Kad cilvēki nāk pie mums pēc jauna apavu pāra, mēs nevēlamies, lai tas būtu tāpēc, ka viņu vecie ir miruši. Mēs vēlamies, lai viņi būtu gatavi atsvaidzināt savu garderobi vai atrast veidu, kā mainīt savu izskatu.
Cik ilgs laiks nepieciešams, lai no jauna izgatavotu apavu pāri, lai tos nosūtītu klientam?
Desmit darba dienas, ieskaitot kavējumus. Bet es neatceros pēdējo reizi, kad mēs kavējāmies.
Cilvēki parasti uztraucas, pirmo reizi pasūtot, jo viņiem tiek lūgts izmērīt kājas. Es mēdzu paļauties uz šo izmēru tabulu, bet tas neizdevās. Cilvēki teiktu, ka viņu izmērs bija 11, bet patiesībā izrādījās 9.
90 procenti cilvēku nezina savu izmēru. Viņi to iemācās, ierodoties veikalā, un pārdevēja palīdz viņiem atrast pāri. Taču veikala pārdevēja parasti nepaskaidro, kā apaviem jāpieguļ pēdai — nekas nedrīkst spiest kāju, tāpēc ir jābūt nedaudz brīvas vietas. Vai jums kādreiz ir teicis: "Ak, šie ir izgatavoti no ādas, tie jums derēs vēlāk, kad jūs tajās staigāsit"? Tā nav taisnība, tik daudziem cilvēkiem ir deformētas pēdas, jo viņi valkā nepareizu izmēru, pat ja apavi ir dārgi un kvalitatīvi.
Daudziem cilvēkiem ir deformētas pēdas, jo viņi valkā nepareizu izmēru.
Tāpēc
Otro reizi tas ir daudz ātrāk. Tā kā izmēru jau zinām, atliek tikai izvēlēties krāsas un izgatavot apavus. Šis process ir pilnībā automatizēts: katalogi tiek skenēti, tāpēc mēs vienmēr zinām, kādi modeļi ir noliktavā.
No kurienes jūs ieguvāt savu pirmo klientu?
Viņi, iespējams, mūs atrada VK, kur mēs sākām pirmo Afour profilu. Reiz mums bija vitrīna, un vietējais laikraksts mūs pamanīja. Pirmais klients mums pastāstīja: “Es biju ceļā iepirkties apavus, vilcienā atvēru avīzi un izlasīju par jums. Es pagriezos un piegāju pie tevis. Parādiet man visu, kas jums ir."
Vai atceries izrādi “Pimp my Ride”? Mūsu pirmais klients iekliedzās no prieka, gluži kā tie puiši, kad viņš saņēma kurpes.
Mūsu pirmie klienti bija diezgan šokēti. Viens mums rakstīja: "Es gribu kurpes, kas atbilstu manam iecienītākajam oranžajam snapback." Tad mans draugs atnāca pasūtīt aplikētas kedas.
Es vienmēr esmu domājis, ka cilvēki tādos TV šovos kā “Pimp my Ride” pārāk reaģē. Reiz pie mums pienāca ļoti nopietns (un bagāts) jauneklis, atvēra kastīti un sāka kliegt gluži kā pa TV! Vēlāk viņš uzņēma Full HD fotosesiju savām jaunajām kedām. Bija skaidrs, ka mēs kaut ko darām pareizi, un tas bija tā vērts.
Mēs vienmēr sev uzdodam jautājumu: "Kas ir mūsu mērķauditorija?" Un mēs esam sapratuši, ka mīlestība pret labiem apaviem ir vienīgais, kas mūsu klientiem ir kopīgs. Viņi ir gan jauni, gan veci, vidēji un
Kādus kanālus jūs izmantojat reklamēšanai, izņemot mutiski?
Mēs reģistrējām Afour kontus visos sociālajos medijos. Visefektīvākais ir Vkontakte, otrais ir Instagram un trešais ir Facebook. Visiem citiem mūsu sociālajiem medijiem ir tikai nominālie konti. Instagram ir veiksmīgs, jo mēs katru dienu fotografējam katru mūsu klientu pasūtījumu, lai arī cik traki. Tas palīdz klientiem izvēlēties — dažreiz viņi nevar izveidot savu dizainu konstruktorā, tāpēc piemēri noder. Mēs bieži saņemam komentārus par mūsu ziņām, piemēram: "Es gribu šādu pāri, bet ar zaļu sāniem".
No Instagram mēs nosūtām uz mūsu vietni klientus, kuriem nepieciešami standarta modeļi. Klienti, kuri vēlas ekskluzīvu pāru tērzēšanu ar mani pa e-pastu. Mēs pievienojam šos klientus mūsu Ecwid veikala datubāzei, jo mums ir a lojalitātes programma.
Vai izmantojat dāvanu kartes?
Jā. Izveidot pašam savas kedas ir lieliska dāvana. Cilvēki mūs vienmēr atceras pēdējā brīdī, tāpēc papildus papīra sertifikātiem pievienojām izdrukājamus tiešsaistes sertifikātus.
Kā jūs sazināties ar saviem klientiem? Vai jūs nodarbojaties ar e-pasta mārketingu?
Jā, bet ne bieži. Mēs nevēlamies būt uzmācīgi. Reizi ceturksnī mēs nosūtām ziņas ar jauniem modeļiem un īpašiem piedāvājumiem, lai informētu cilvēkus par mums.
Mūsu atvērtā likme ir no 15 līdz 20 procentiem. Biļeteni lieliski darbojas ar pārdošanu bezsaistē
Kā jūs pārdodat bezsaistē, izņemot gadatirgus un izstāžu zāles?
Mēs vēlētos sadarboties ar veikaliem, taču tas nav tik vienkārši. Mazumtirdzniecība bezsaistē kļūst veca un gausa. Šo veikalu lielākais sasniegums tagad ir tas, ka tie ir pieejami arī Instagram. Tāpēc mums nerūp bezsaistes mazumtirdzniecība. Mēs jautājam veikaliem, kā viņi izvēlas klientam pareizo izmēru, kā viņi izvēlas savus produktus un kā tos prezentē, taču šķiet, ka viņi nezina šos jautājumus. Viņi bieži pat nezina savu VOO, īpaši jauniem uzņēmumiem. Mēs nevaram strādāt ar tādiem veikaliem.
Tāpēc cilvēki nāk pie mums, lai gan esam tālu no pilsētas sirds. Viņi nāk un atved savus draugus, jo zina, ka saņems tādus pakalpojumus, kādus citos veikalos nesaņems. Veikalu pārdevēji parastajos mazumtirdzniecības veikalos parasti nav iemīlējušies savā darbā. Viņi vienkārši vēlas pārdot. Viņiem ir vienalga, vai klients atgriezīsies, vai apavi ir ērti.
Pirmkārt, mēs neesam veikals, bet gan ražotājs. Tāpēc mēs ievācam maksimālu informāciju par saviem klientiem.
Cilvēki salonos vienmēr brīnās, kāpēc mēs vispirms prasām izmēru, piedāvājam izmērīt un tad piedāvājam izmēģināt apavus. Ir svarīgi apkopot datus statistikai, lai padarītu apavus vēl labākus.
Cik pārus jūs pārdodat mēnesī?
Pagājušajā sezonā tie bija 270 pāri, taču ar katru mēnesi to skaits pieaug. 60 procenti no visiem apaviem ir ekskluzīvi pasūtījumi, 40 procenti ir
Cik cilvēku nāk pēc otrā pāra?
Apmēram 30 procenti, kas nav ļoti augsts. Es domāju, ka tas varētu būt tāpēc, ka mēs veidojam
Cilvēki sāk meklēt kvalitāti. Viņiem ir apnicis pirkt kaudzi lētu apavu, kas sāp kājas. Daudzi cilvēki joprojām domā: “Es nopirkšu tekstila dzīvokļus un vasaras beigās tos izmetīšu” un tad brīnās, kāpēc viņiem sāp mugura. Tāpēc mēs strādājam pie savas vasaras kolekcijas.
Bet mūsu spēcīgākais produkts joprojām ir ziemas zābaki. Mūsu zābaki, iespējams, ir vissiltākie un ērtākie tirgū. Mēs izmantojam organisko vilnu, vieglas zoles un īpašus aizsargus. Mēs redzam, ka rudenī un ziemā pārdošanas apjomi pieaug, jo cilvēki šeit uztver savus zābakus nopietni.
Kurām valstīm jūs pārdodat?
Visā pasaulē. Vienīgās vietas, kur nevar pasūtīt Afour apavus, šobrīd ir Āfrika un Dienvidamerika.
Kā jūs nosūtāt pasūtījumus?
Sūtām uz ārzemēm galvenokārt ar vietējo pastu. Tas ir dīvaini, bet tas darbojas lieliski. Izsekošana ir laba, un izmaksas ir pienācīgas. Ja sūtāt kurpes uz Austrāliju, izmantojot EMS, piegādes izmaksas ir aptuveni 25 procenti no apavu cenas.
Kādas lietotnes jūs izmantojat?
Mēs izmantojam Business Insighter apkopot statistiku. Ir ērti pārbaudīt, cik ātri tiek saņemti pasūtījumi un maksājumi. Mums arī ir Mailchimp integrācija informatīvajam izdevumam, lai jaunie e-pasta ziņojumi automātiski nonāktu adresātu sarakstā.
Kādi ir jūsu nākotnes plāni?
Mēs nekavējoties plānojam paplašināt savu kolekciju, lai aptvertu plašāku auditoriju. Mēs plānojam atsvaidzināt mūsu tiešsaistes konstruktoru — mums ir daudz ideju, kas pašlaik netiek īstenotas.
Mūsu galvenais mērķis ir nodrošināt izcilu servisu. Pat ja esat tehniski labi, bez laba servisa tālu netiksiet. Pirmā prioritāte ir vienkāršot pirmā pāra izmēģināšanas procesu attālināti, jo tas aizņem ilgu laiku.
Kādu padomu tu sev dotu pirms trim gadiem?
"Labāk droši, nekā nožēlot." Arī iemācīties redzēt preci ar klienta acīm un ieklausīties viņa atsauksmēs. Sākumā varētu šķist, ka jūs zināt, kā vislabāk rīkoties. Bet jums vajadzētu zināt, kā tas izskatās klientiem — tas ir loģiski.
Turiet acis plaši atvērtas.
