Neatkarīgi no tā, vai tā tiek izplatīta mutiski, tiešā pārdošana vai sarežģīta automatizēta reklāmas kampaņa, katra veiksmīga pārdošana sākas ar veiksmīgu mārketingu.
Pirms jūsu klienti var padzerties, kādam kaut kur viņiem ir jāparāda aka. Tātad, ja neredzat tādu izpārdošanu, kādu vēlaties,
Lieliska mārketinga atslēga ir divi vienkārši jautājumi: kas ir jūsu klienti un kāpēc viņi pērk?
Tūkstošiem
Lai labāk pārdotu, jums jāiemācās labāk tirgoties. Lai to izdarītu, jums ir nepieciešams dziļi definēt savu auditoriju. Šeit parādās klientu profili.
71% uzņēmumu, kas pārsniedz ieņēmumus un potenciālo pirkumu mērķus, ir dokumentējuši klientu profilus.
Klientu profili nosaka, kas ir jūsu mērķa klienti, kas viņiem rūp un kur tos atrast. Šajā ziņā mēs parādīsim, kāpēc klientu profiliem ir nozīme un kā izveidot savu profilu
Kas ir klienta profils?
Mārketinga runās klienta profils ir jūsu mērķa klienta(-u) izdomāta biogrāfija.
Uztveriet to kā īsu dokumentu, kas izskaidro kurš, ko, un kāpēc jūsu ideālajiem klientiem.
An
Vairumā gadījumu, jo lielāks ir jūsu produktu katalogs, jo vairāk profilu jums būs jāatlasa. Piemēram, an
Turpretim veikalā, piemēram, Amazon, var būt simtiem, pat tūkstošiem mērķētu profilu.
Vispārīgi runājot, klientu profilu pamatā ir divas lietas:
1. Demogrāfiskie dati
Faktiskā informācija par klientu, kas nosaka kurš jūsu pircēji ir.
Tas ietver tādus datus kā:
- vecums
- Adrese
- Dzimums
- Ienākumi
- Izglītība un karjera
- Tehnoloģiskā izmantošana (iecienītākais sociālo mediju tīkls, tālrunis,
klēpjdatora lietošana, uc)
2. Psihogrāfiskie dati
Ja demogrāfiskie dati izskaidro, “kas” ir jūsu pircējs, psihogrāfija izskaidro, “kāpēc” viņi pērk.
Šī informācija var ietvert jūsu pircēja vēlmes, vaļaspriekus, tērēšanas paradumus un vērtības.
Kāds ir viņu dzīvesveids? Kādi viedokļi viņiem ir? Visa šī informācija ietilpst psihogrāfijā.
Ja iedziļināsities, psihogrāfiskā informācija var ietvert arī tādu informāciju kā:
- Vēlamā saziņas metode
- Produkta lietošanas motivācija
- Sapņi un vēlmes.
Šī ir informācija, kas jums ir nepieciešama, lai saprastu, kurš pērk to, ko jūs pārdodat.
To sakot, ir arī ierobežojums tam, kas jums jāzina. Pārliecinieties, vai apkopotā informācija ir svarīgs tam, ko jūs pārdodat.
Piemēram, ja jūs pārdodat boksa cimdus, jums, iespējams, nav jāzina, kāda zīmola suņu barībai jūsu klienti dod priekšroku. Bet, ja jūs pārdodat, teiksim
Klientu profili palīdz sasniegt pareizo auditoriju un sazināties ar to. Ja jūsu mērķauditorija ir
Kāpēc izstrādāt klientu profilus?
Ir daudz pierādījumu, kas liecina, ka klientu profilu izmantošana var palīdzēt jums nopelnīt vairāk naudas un labāk apkalpot klientus.
Saskaņā ar Hubspot, izmantojot mārketinga profilus veido tīmekļa vietnes
Citā Cintell pētījumā konstatēts, ka uzņēmumi ar dokumentētu profilu bieži pārsniedz savus ieņēmumu mērķus.
Konkrēti ir 4 galvenie iemesli, kāpēc jums vajadzētu izstrādāt klientu profilus.
1. Jūs saņemsiet labākus reklāmguvumus
Tas ir diezgan vienkārši: ja zināt, kas patīk jūsu klientiem, varat nosūtīt viņiem saturu un piedāvājumus, ar kuriem viņi iesaistīsies.
Mērķtiecīgs saturs un reklāmas var palīdzēt vairāk apmeklētāju pārvērst par abonentiem, sekotājiem un klientiem.
Piemēram, Skytap ieviesa mērķtiecīgu satura mārketinga stratēģiju un ieraudzīja a Pārdošanas potenciālo pirkumu skaita pieaugums par 124% un tiešsaistes potenciālo pirkumu skaita pieaugums par 97%..
Varat izmantot informāciju no klientu profiliem, lai nosūtītu personalizētākus e-pasta ziņojumus un tiešus ziņojumus, kas savukārt uzlabos potenciālā pirkuma kvalitāti un radīs labākus klientus.
2. Jūs izstrādāsiet un pārdosiet labākus produktus
Padomājiet par visām reizēm, kad esat devies nopirkt dāvanu savam draugam, mammai, lieliskajai tantei Brendai utt. Ja esat tuvu šai personai, iespējams, bija daudz vieglāk izvēlēties pareizo dāvanu. Klientu profili darbojas tāpat.
Ar profilu palīdzību ir daudz vienkāršāk izveidot un piedāvāt pareizos produktus, jo jūs jau zināt, ko viņi vēlas un vajag.
Jūs pat varat atrast reālus klientus, kas atbilst jūsu profiliem, lai sadarbotos ar jauniem produktiem un iespējām. Tie palīdzēs jums noteikt problēmas un izaicinājumus, un pēc tam varēsit pārspēt konkurentus ar jauniem risinājumiem savai nozarei.
Pastāv pat liela iespēja, ka viņi ilgāk paliks par klientiem, jo jūsu produkti un pakalpojumi tiks pielāgoti viņu vajadzībām.
Arī lasīt: Kā izveidot produkta prototipu
4. Tas palīdz jums saprast, kur jūsu klienti pavada laiku
Izprotot katra sava profila fonu, tas palīdzēs saprast, kur jūsu klienti pavada lielāko daļu sava laika tiešsaistē un kādus tiešsaistes kanālus viņi izmanto.
Tas savukārt palīdzēs optimizēt mārketinga izdevumus.
Piemēram, ja jūsu dati liecina, ka jūsu klienti dod priekšroku Instagram, nevis Twitter, varat novirzīt savus mārketinga izdevumus, lai vairāk koncentrētos uz pirmo.
Saistītie: Kā izdomāt, kur pārdot savus produktus
Kā izveidot klientu profilus?
Mēs esam noskaidrojuši, cik svarīgi jebkuram ir klientu profili
Saprotiet, ka klientu profili var būt tik vienkārši vai sarežģīti, cik vēlaties. Nav stingru noteikumu.
Svarīgākais ir tas, cik efektīvi tie spēj radīt skaidru priekšstatu par to, kas dažādu veidu klientus mudina izmantot jūsu pakalpojumus.
Lai sāktu, padomājiet par profilu modelēšanu, pamatojoties uz jūsu pieejamo kvalitatīvo un kvantitatīvo pētījumu, koncentrējoties uz:
- Uzvedības virzītāji: Klientu mērķi, ko viņi vēlas sasniegt, kā viņi atrada jūsu biznesu.
- Šķēršļi iegādei: Jūsu klientu vilcināšanās un bažas.
- Domāšanas veids: Ņemiet vērā, vai klienti vēlas izdevīgus darījumus vai izsmalcinātāku pieredzi, kad viņi nonāk jūsu vietnē.
Ja tas izklausās kā nedaudz, neuztraucieties, mēs jums parādīsim, kā iegūt šos datus, lai izveidotu savus profilus.
1. darbība: veiciet aptaujas, lai gūtu ieskatu klientiem
Neviens nepazīst jūsu klientus labāk par viņiem pašiem.
Tāpēc pirmais solis klientu profilu izveidē ir aptauju veikšana.
Faktiski vienā mārketinga speciālistu aptaujā (B2B uzņēmumiem) aptaujas tika ierindotas kā trešā svarīgākā pircēju profilu veidošanas metode.
Jūsu mērķis šeit ir iekļūt klienta galvā, lai pārliecinātos, ka profili ir balstīti uz to, ko domā reāli cilvēki.
Pirms darba sākšanas ieteicams segmentēt klientus trīs grupās.
- 1. grupa: Esošie klienti. Jūs varat tos sadalīt tālāk bieži un
vienreiz klientiem. - 2. grupa: Klienti, kuri ir nokļuvuši jūsu vietnē, bet vēl neko nav iegādājušies (īpaši klienti ar pamestiem groziem)
- 3. grupa: Klienti, kuri nekad nav apmeklējuši jūsu vietni, bet ietilpst jūsu mērķa tirgū
Ir vairāki veidi, kā sasniegt dažādus iepriekš norādītos klientu segmentus.
Esošajiem klientiem, labākais veids, kā tos sasniegt, ir pa e-pastu. Iespējams, ka jums jau ir reģistrēta viņu e-pasta adrese. Vienkārši nosūtiet viņiem e-pastu ar saiti uz jūsu aptauju, piemēram:
Vietnes apmeklētājiem, varat izmantot vairākus dažādus rīkus, lai uzdotu jautājumus.
Piemēram, varat izveidot a
Qualaroo ļauj jums noteiktajā laikā jūsu vietnē parādīt vienu jautājumu. Tas darbojas īpaši labi, ja vēlaties noskaidrot, kāpēc jūsu klienti nepabeidz pirkumu.
Lai izveidotu saiti uz savu aptauju, lapas augšdaļā varat izmantot arī “Sveikuma joslu”, piemēram:
Par
Lai atrastu šādus lietotājus, piesakieties Facebook un dodieties uz sadaļu Izveidot reklāmas.
Šeit dodieties uz sadaļu “Mērķauditorijas”.
Pēc tam noklikšķiniet uz “Izveidot auditoriju” un atlasiet “Līdzīga mērķauditorija”:
Nākamajā
Tādējādi tiks izveidota jauna pielāgota auditorija, kas atbilst jūsu esošajiem Facebook faniem. Ja jūsu tiešsaistes veikalā jau ir noteikta trafika, pievienojiet Facebook pikseli lai apkopotu līdzīgu auditoriju, kas atbilst cilvēkiem, kuri ir veikuši pirkumus jūsu vietnē.
Pēc tam varat nosūtīt viņiem saiti uz šādu aptauju ar stimulu piedalīties:
Par laimi, jums šodien ir lielāka izvēle nekā jebkad agrāk, kad runa ir par aptauju izveidi. Šeit ir dažas iespējas.
Šeit ir šīs sadaļas gaļa un kartupeļi — aktuālie jautājumi, kas jāuzdod jūsu aptaujā.
Jautājumi var būt no 7 līdz 20. Izstrādājiet un kategorizējiet tos tā, lai jūs gūtu ieskatu, pamatojoties uz viņu uzvedības virzītājiem, šķēršļiem iepirkšanās veikšanai un domāšanas veidu.
Precīzi jūsu uzdotie jautājumi var mainīties atkarībā no nozares, taču gala mērķis paliek nemainīgs — iegūt praktisku informāciju, kas atbilst jūsu vajadzībām.
Šeit ir daži jautājumu piemēri, kurus varat apsvērt iekļaut savā aptaujā:
Demogrāfiskie jautājumi:
Šie ir visvienkāršākie jautājumi, kas jums būtu jāuzdod saviem mērķa klientiem, piemēram:
- Vai viņi ir precējušies?
- Cik veci viņi ir?
- Kur viņi dzīvo?
- Vai viņiem ir bērni? Cik daudz? Kāds vecums?
- Kurā valstī/pilsētā viņi uzauguši?
Izglītības jautājumi:
Mūsu agrīnā skolas un koledžas izglītība palīdz mums kļūt par pieaugušajiem. Cilvēki parasti uz šiem jautājumiem mēdz atbildēt godīgāk.
- Kādu izglītības līmeni viņi ieguvuši?
- Kurās skolās viņi mācījās? Publisks vai privāts?
- Ko viņi pētīja?
- Vai viņi bija populāri skolā?
- Kura
ārpusskolas aktivitātēs (ja tādas bija), vai viņi piedalījās?
Karjeras jautājumi:
Jautājumi par jūsu potenciālo personu darba dzīvi atklāj daudz interesantu detaļu par viņiem.
- Kādā nozarē viņi strādā?
- Kāds ir viņu pašreizējais darba līmenis?
- Kas bija viņu pirmais
pilna laika darbs? - Kā viņi nokļuva tur, kur atrodas šodien?
- Vai viņu karjera ir bijusi tradicionāla, vai arī viņi pārgāja no citas nozares?
Finanšu jautājumi:
Jūsu klientu finanses jums pateiks, ko viņi var atļauties un cik viegli viņi pieņem lēmumus par pirkumu.
- Cik bieži jūs pērkat dārgas biļešu preces?
- Cik viņi ir vērti?
- Vai viņi ir atbildīgi par pirkuma lēmumu pieņemšanu mājsaimniecībā?
Ņemiet vērā, ka cilvēki mēdz nepareizi atbildēt uz finanšu jautājumiem pat anonīmās tiešsaistes aptaujās. Daži to pat varētu uztvert kā viņu privātuma aizskaršanu. Attiecīgi samaziniet savus rezultātus (parasti samazinot norādītos vidējos ienākumus).
2. darbība. Intervējiet klientus, lai saprastu psihogrāfiju
Individuālu interviju veikšana var sniegt nenovērtējamu informāciju par jūsu potenciālā klienta pirkšanas paradumiem un to, kas viņus motivē — informāciju, ko aptaujās var viegli palaist garām.
Tas varētu būt dārgs pasākums, taču tas ir tā vērts. Jūs ne tikai izveidosit labākus klientu profilus, bet arī izpratīsit savus klientus pamatlīmenī.
Jūsu esošā klientu bāze ir lieliska vieta, kur sākt intervijas, jo viņi jau ir iegādājušies jūsu produktu un zina par jūsu biznesu.
Lai iegūtu labākus rezultātus, sašauriniet intervējamos divās grupās:
- "Labi" klienti kuri ir iegādājušies no jums vairākas reizes
- "Slikti" klienti kuri vienu reizi ir iegādājušies no jums un atstājuši sliktas atsauksmes.
Pārsteidzoši, jūsu “sliktie” klienti bieži jums pastāstīs daudz vairāk par jūsu problēmām nekā jūsu “labie” klienti.
Meklējiet arī potenciālos klientus, ieteikumus un trešo pušu tīklus, lai piesaistītu dažus intervējamos.
Sazinoties ar potenciālajiem intervētajiem, šeit ir daži padomi, kā pieņemt darbā intervējamos:
- Piedāvājiet stimulu: Gandrīz vienmēr ir grūti pateikt nē lielai veikala atlaidei
- Pārliecinieties, ka šis nav pārdošanas zvans: Nevienam nepatīk, ja viņu uztrauc pārdošanas zvani
- Ļaujiet viņiem viegli pateikt jā: Ļaujiet viņiem izvēlēties laiku un vietu
Šeit ir piemērs e-pasta ziņojumam, ko Quora nosūta biežiem līdzstrādniekiem:
Šeit ir vēl viens e-pasta sūtīšanas piemērs jūsu “sliktajiem” klientiem GrooveHQ:
Lai gan šie piemēri varētu būt no B2B uzņēmumiem, jūs saprotat — esiet pazemīgs, godīgs un atvieglojiet intervējamo iesaistīšanu. Izturieties pret intervijām kā pret sarunām. Pieņemsim, ka tas ir dibinātājs, kurš tikai mēģina vadīt labāku biznesu. Jūs būsiet pārsteigts, uzzinot, cik daudz cilvēku būs priecīgi palīdzēt, kad jūs vērsīsities pretī.
Tomēr šeit ir daži padomi, ko varat ievērot intervijās:
- Pirms intervijas: Nosūtiet intervējamajam pa e-pastu izklāstu
3-5 jautājumi pirms tikšanās. - Klausieties: Jums vajadzētu runāt ⅙ līdz ¼ laika. Saproti, ka esi nav tur, lai pārdotu, jūs esat tur, lai saprastu jūsu izredzes problēmas.
- Veiciet piezīmes: Labākā prakse ir intervēt divus cilvēkus; pirmā persona var uzmanīgi klausīties, bet otrā persona uzdod jautājumus.
- Koncentrējieties uz pagātnes uzvedību: Izvairieties no hipotētiskām un nākotnes problēmām, līdz jūtat, ka tas ir nepieciešams. Uzdodiet savus jautājumus aktuālām situācijām un notikumiem.
- Jautājiet par daudzumu un diapazonu: Mēģiniet likt viņiem norādīt skaitli vai aptuveno diapazonu, lai labāk izprastu viņu vajadzības (teiksim, kādas ir produktu cenas).
- Nepārdzīvojiet: Pabeidziet visu interviju laikā un sniedziet ātru atsauksmi.
- Seko līdzi: Paldies viņiem par interviju un sniedziet detalizētu atsauksmju kopsavilkumu. Pajautājiet viņiem, vai viņi zina kādu, ar kuru jums vajadzētu runāt.
Ja varat to izdarīt, jums būs subjektīvu datu dārgumu krātuve, lai izprastu savus klientus.
Arī lasīt: Kā strādāt ar fokusa grupām, lai pārbaudītu savu nišu vai biznesa ideju
3. darbība: dublējiet ar analītikas datiem
Pēdējais solis ir arī vienkāršākais: atrodiet datus no sava analīzes rīka, lai dublētu 1. un 2. darbības rezultātus.
Ja jums ir Google Analytics, varat iegūt diezgan daudz datu par apmeklētāju atrašanās vietu, vecumu, tehnoloģiju izmantošanu utt.
Lai atrastu šos datus, piesakieties pakalpojumā Google Analytics. Pēc tam dodieties uz sadaļu Auditorija.
Šeit varat atrast atrašanās vietas, valodas un tehnoloģiju datus. Datus par interesēm, vecumu un dzimumu varat iegūt arī sadaļā “Demogrāfiskie dati”.
Piemēram, jūsu atrašanās vietas dati varētu izskatīties šādi:
Vēl viens rīks, Quantacast, iespējams, nav datu par jūsu vietni, taču pastāv liela iespēja, ka tajā ir jūsu konkurentu demogrāfiskie dati.
Lai atrastu šos datus, dodieties uz Quantacast.com un noklikšķiniet uz “Izpētīt”. Pēc tam uznirstošajā meklēšanas lodziņā ierakstiet konkurenta URL.
Pastāv liela iespēja, ka Quantacast nav noteicis jūsu konkurenta profilu. Ja tas notiek, vienkārši pārejiet pie cita konkurenta, līdz iegūstat pozitīvu rezultātu.
Piemēram, šeit ir TMZ.com demogrāfiskie dati:
Izmantojiet šos datus, lai apstiprinātu savus secinājumus no iepriekšējām darbībām. Piemēram, ja jūsu aptauja liecina, ka 90% jūsu klientu ir precējušies, jūsu demogrāfiskajiem datiem ir jāatspoguļo, ka jūsu apmeklētāji ir vecāki (kopš
4. darbība: izveidojiet klienta profilu
Šajā pēdējā darbībā jūs izmantosiet līdz šim savāktos datus, lai izveidotu aptuvenu skici
Jums ar to nav jābūt iedomātākam — pietiks ar vienkāršu Word dokumentu. Tomēr, pievienojot katram klienta profilam vārdu un personību (piemēram, “Frugal Fred” budžeta klientam), to ir vieglāk atcerēties.
Izmantojiet Xtensio profila izveides rīku lai izveidotu “vizuālāku” profilu.
Pēc reģistrēšanās noklikšķiniet uz “Lietotāja personība”, lai sāktu.
Rediģējiet veidni, pamatojoties uz jūsu datiem:
Jūsu gala rezultāts varētu izskatīties apmēram šādi:
Apsveicam! Jūs tikko izveidojāt sava klienta profilu
Jūsu nākamās darbības
Klientu profili palīdzēs identificēt auditoriju un atrisināt viņu problēmas.
Ir svarīgi atcerēties, ka jūsu profili turpinās attīstīties un mainīties, kad atklāsit vairāk informācijas par saviem klientiem un to, kas viņus motivē.
Nebrīnieties, ja, uzņēmumam augot, atklāsiet pilnīgi jaunus profilus.
Tālāk ir norādītas nākamās trīs darbības.
- Izveidojiet aptauju un nosūtiet to saviem esošajiem klientiem
- Izvēlieties 10 savus labākos un sliktākos klientus un uzaiciniet viņus uz interviju
- Izveidojiet aptuvenu klienta skici, pamatojoties uz jūsu interviju un aptaujas rezultātiem.
- Kas ir mārketinga stratēģija?
- E-komercijas mārketinga padomi iesācējiem
- Kā GS1 GTVN var veicināt jūsu e-komercijas biznesu
- Kā palaist aplādi savam veikalam
- 26 Google Chrome paplašinājumi e-komercijai
- Kā izveidot klientu profilus
- Kā izmantot UTM tagus, lai uzlabotu mārketinga kampaņas
- Kā veikt SVID analīzi
- Mērķa lapas labākā prakse
- A/B testēšana iesācējiem
- Iedvesmojoši uzņēmuma misijas paziņojumi
- Labākie SMS pakalpojumi e-komercijai
- 12 populārākie digitālā mārketinga rīki
- Izskaidrots snieguma mārketings
- Kā MVU var orientēties mārketinga izmaksu pieauguma tendencēs
- Atklājiet perfekti konkurētspējīgu tirgu noslēpumus