Kā atrast savam produktam izplatītājus

Jūs esat izveidojis lielisku jaunu produktu, un jūs nevarat sagaidīt, kad varēsit to iegūt klientu priekšā. Jūs jau esat gadā izveidoja interneta veikalu un izveidoja klātbūtni vadošajos tirgos. Nākamais solis ir produkta nogādāšana pēc iespējas vairākos mazumtirdzniecības veikalos.

Lai to izdarītu, jums ir nepieciešama izplatītāja palīdzība. Izplatītāji sadarbojas ar mazumtirgotājiem un nogādā jūsu produktu veikalos visā valstī. Pareizais partneris var ievērojami palielināt jūsu pārdošanas apjomu un palīdzēt sasniegt vēl neizmantotu tirgu.

Šis raksts palīdzēs jums atrast jūsu produktam piemērotākos izplatītājus.

Kas ir izplatītāji?

Izplatītāji uzņēmējdarbības un tirdzniecības jomā darbojas kā starpnieki, kas iegādājas produktus no ražotājiem vai ražotājiem, lai pēc tam tos pārdotu citiem uzņēmumiem, mazumtirgotājiem vai patērētājiem, lai gūtu peļņu.

Šis process parasti ietver preču transportēšanu no izplatītāja līdz galasaņēmējiem. Efektīvi pārraugot produktu kustību un pārdošanu, izplatītājiem ir galvenā loma piegādes ķēdes, galu galā uzlabojot preču pieejamību patērētājiem.

Kāpēc strādāt ar izplatītājiem?

Pirmā lieta, kas jums jāsaprot, ir izplatītāju loma mazumtirdzniecībā un to pievienotā vērtība.

Izplatītājs ir būtībā vairumtirgotājs kas glabā lielu skaitu produktu un pārdod tos mazumtirgotājiem. Tā vietā, lai risinātu jautājumus ar katru produkta ražotāju atsevišķi, mazumtirgotājs var vienoties a vienots darījums ar izplatītāju un iegūt piekļuvi produktu klāstam.

Mazumtirgotājiem vērtība ir skaidra. Darījumi ar izplatītāju glābj viņus no produktu izvēles un sarunu sloga ar desmitiem ražotāju. Daudzos gadījumos izplatītāji arī pieņems atpakaļ nepārdotos produktus, pagarinās kredītu un palīdzēs mazumtirgotājiem pārdot vairāk.

Ražotājiem un produktu radītājiem, piemēram, jums, izplatītāji piedāvā ērta piekļuve mazumtirgotāju tīklam. Tā vietā, lai vērstos pie simtiem dažādu veikalu, jūs varat vienoties par darījumu ar vienu izplatītāju. Pēc tam izplatītājs strādās, lai jūsu produkts tiktu ievietots mazumtirdzniecības veikalos, kas no tā iepērkas.

Turklāt, izplatītāji pārņem no jums atbildību par produktu uzglabāšanu un nosūtīšanu. Tā vietā, lai visu iesaiņotu un nosūtītu pats, jūs varat vienkārši pārdot produktu izplatītājam, kurš, savukārt, tos nosūtīs mazumtirgotājiem.

Ja vēlaties sasniegt vairāk klientu un piekļūt ienesīgiem tirgiem, ieteicams izmantot izplatītājus. Tomēr, kā jūs uzzināsit tālāk, dažos gadījumos izplatītāji var nebūt nepieciešami.

Vai jums ir nepieciešami izplatītāji?

Pirms sākat meklēšanu, jums ir jānoskaidro, vai jums vispār ir nepieciešami izplatītāji. Tas nebūtu bijis jautājums pirms interneta vecums. Tomēr laikā, kad pārdošana tieši klientiem ir vienkāršāka nekā jebkad agrāk, ne vienmēr ir skaidra vajadzība pēc izplatītājiem.

Vispārīgi runājot, ir daži dažādi veidi, kā pārdot savus produktus:

• Pārdodiet tieši klientiem, izmantojot savu veikalu (fiziski vai tiešsaistē)
• Pārdodiet tieši klientiem, izmantojot tādu tirgu kā Amazon
• Pārdodiet mazumtirdzniecības veikaliem (piemēram, WalMart), kas pēc tam pārdod klientiem
• Pārdod izplatītājiem, kuri pēc tam pārdod mazumtirdzniecības veikaliem.

Jo vairāk starpnieku ir starp jums un klientu, jo zemāka ir jūsu peļņas norma. Jūs varat nopelnīt 5 ASV dolārus par 10 ASV dolāru preci, ja pārdodat tieši klientiem. Ja pievienosit vairāk starpnieku — mazumtirgotāju, izplatītāju, viņi ņems vērā un iegūs jūsu peļņu.

Lai noskaidrotu, vai jums ir nepieciešami šie starpnieki, vai arī varat pārdot tieši klientiem, jums ir jāņem vērā:

Jūsu produktu kategorija

Ne katrs produkts darbojas labi tiešsaistē. Piemēram, pārtika un dzērieni, a triljonu dolāru tirgus bezsaistē, veido nelielu daļu no E-komercijas pārdošana.

Ja jūsu produkts ātri bojājas, ir grūti transportējams, tai ir nepieciešama pieredze vai tā pieprasījums tiešsaistē ir ierobežots, ieteicams to pārdot fiziskus veikalos. Un, lai sasniegtu šos veikalus, vēlēsities izmantot izplatītāju.

Jūsu mērķa klienti

Pārdošanas atslēga ir būt tur, kur ir jūsu klienti. Ja jūsu mērķa klienti neiepērkas mazumtirdzniecības veikalos, arī jums nav iemesla viņus aizbildināt.

Parasti, ja jūsu klienti ir vecāki un mazāk tehnoloģiju lietpratējs, jūs vēlaties atlasīt fiziskos veikalus.

Tiešsaistes pieprasījums

Cik liels ir pašreizējais tiešsaistes pieprasījums pēc jūsu produkta? Vienkāršs veids, kā to novērtēt, ir pārbaudīt konkurenci lielā mazumtirgotājā, piemēram, Amazon. Ja jums ir vairāki konkurējoši produkti, iespējams, tas nozīmē, ka pastāv klientu pieprasījums.

Vēl viena taktika ir atrast jūsu produkta meklēšanas apjomu, izmantojot tādu rīku kā SearchVolume.io Ja liels skaits cilvēku meklē produkta atslēgvārdu, pastāv liela iespēja, ka daži no viņiem kļūs par pircējiem.

Ražošanas iespējas

Pārdodot tieši klientiem, varat izņemt produktus no tirgus, ja rodas piegādes problēmas. Tomēr izplatītāji sagaida, ka jums būs pietiekami daudz apjoma, lai apmierinātu mazumtirgotāju prasības.

Ja neesat pārliecināts par savām ražošanas iespējām, iespējams, sākotnēji vēlēsities pieturēties pie saviem kanāliem.

Mērķa mazumtirgotāji

Lielie mazumtirgotāji, piemēram, WalMart, Costco vai Target, bieži sadarbojas tieši ar ražotājiem. Bez ķēdes tomēr mazumtirgotāji parasti izvairīsies no tiešiem darījumiem ar ražotājiem, jo ​​tas palielina viņu administratīvo slogu.

Ja jūsu mērķa tirgū pārsvarā ir mazumtirgotāju ķēdes, varat domāt tieši viņiem. Ja tie galvenokārt ir mazi veikali, jums būs jāiet caur izplatītāju.

Kad esat sapratis, ka jums patiešām ir nepieciešami izplatītāji, varat meklēt saviem produktiem piemērotāko.

Jūsu produkta izplatītāju atrašana

Izplatītājs nav tikai uzņēmums, kuram pārdodat savus produktus. Tas ir partneris jūsu biznesa izaugsmē. Izvēloties pareizais izplatītājs ir izšķiroša nozīme ilgtermiņa panākumus.

Ir vairāki veidi, kā savam produktam atrast izplatītājus:

Tirdzniecības asociācijas

Lielākajai daļai nozaru ir vietējās tirdzniecības asociācijas, kurās var apvienoties ražotāji, mazumtirgotāji un izplatītāji. Šai vajadzētu būt jūsu ceļojuma pirmajai pieturai, lai atrastu izplatīšanas partneri.

ASV, Nacionālā vairumtirgotāju asociācija (NAW) piedāvā dažādu tirdzniecības asociāciju reģionālo un vietējo nodaļu sarakstu. Izmantojiet to, lai atrastu izplatītājus, kas apkalpo jūsu nozari un reģionu.

Mārketinga mentors ir vēl viens dažādu nozaru arodbiedrību saraksts. Atrodiet asociāciju, kas kalpo jūsu nozarei, un kļūstiet par tās biedru.

Kad esat pievienojies tirdzniecības asociācijai, mēģiniet noskaidrot, kā citi ražotāji pārdod savus produktus. Kādus izplatītājus viņi izmanto? Uz kādiem tirgiem viņi ir vērsti? Kādus rezultātus viņi gūst no saviem centieniem?

Lielākajā daļā nozaru būs labākā prakse, pārbaudīti spēlētāji un izveidoti kanāli. Ikvienam jaunpienācējam ir ieteicams izmantot šo paraugpraksi.

Izstādes

Vēl viens veids, kā atrast izplatīšanas partnerus, ir apmeklēt tirdzniecības izstādes, kuru mērķauditorija ir jūsu nozare. Liela izstāde var pulcēt simtiem izplatītāju un ražotāju zem viena jumta. Apmeklējot to, jūs varat ātri gūt priekšstatu par izplatīšanas vidi, pieejamajām iespējām un nozares paraugpraksi.

Absolūtie eksponāti ir izstāžu kalendārs, kas aptver galvenās izstādes dažādās nozarēs.

ExpoDatabase ir plašāks izstāžu saraksts, lai gan daudzas no tām ir mazākas izstādes, kuru mērķauditorija ir vietējie tirgi.

Tāpat kā ar tirdzniecības organizācijām, mēģiniet sadarboties ar citiem nozares uzņēmumiem (vēlams ar netiešajiem konkurentiem). Noskaidrojiet, kas ir labākie izplatītāji, kādas ir viņu prasības un kādus rezultātus viņi iegūst. Mēģiniet saņemt ieteikumu vai ievadu. Šajā lēmumā liela nozīme ir labam vārdam.

Vairumtirdzniecības katalogi

Vairumtirgotājs būtībā ir vērsta uz mazumtirdzniecību izplatītāja pusē. Ir daudz direktoriju, kur varat atrast vairumtirgotājus, kas aptver jūsu nozari. Lai gan viņi parasti ir orientēti uz mazumtirgotājiem, viņi priecāsies dzirdēt no ražotājiem, kas vēlas sadarboties ar tiem.

WholesaleCentral.com ir labs vairumtirgotāju saraksts dažādās vertikālēs.

Google meklēšanu

Ja iepriekš minētās metodes neizdodas, varat atgriezties pie labā Google.

Meklējiet šādus atslēgvārdus:
[Produktu kategorija] izplatītāji
[Produkta kategorija] izplatītāji [vietējā tirgū]

Vairumtirgotājus un izplatītājus, kas aptver jūsu nozari, parasti atradīsit meklēšanas rezultātu augšdaļā. Sazinieties ar viņiem un jautājiet par viņu prasībām, noteikumiem un rezultātiem.

Sociālie tīkli

Visbeidzot, jūs vienmēr varat vērsties sociālajos medijos — Facebook, LinkedIn, emuāros, forumos utt., lai atrastu izplatītājus. Atrodiet grupas Facebook, LinkedIn vai forumos, kas aptver jūsu nozari. Jautājiet, kā citi produktu veidotāji atrada izplatītājus un kādi bija viņu rezultāti.

Kā novērtēt izplatītājus

Nepietiek tikai ar izplatītāju saraksta iegūšanu; jums ir arī jāpārliecinās, ka tie ir piemēroti jūsu uzņēmumam.

Sāciet, izveidojot savu prasību sarakstu. Padziļināti izprotiet, kāda veida biznesu vēlaties vadīt, savas iespējas un mērķus — abus ilgtermiņa un īstermiņa.

Kad esat to sapratuši, izveidojiet “ideālu” izplatītāja profilu, pamatojoties uz šīm prasībām. Tam jābūt balstītam uz:

• Izplatītāja izmērs: Jūs vēlaties sadarboties ar izplatītāju, kas var pielāgot jūsu uzņēmumu, to neignorējot. Ja izplatītājs ir ļoti liels, jūs, iespējams, nesaņemsit uzņēmumam nepieciešamo uzmanību.
• Izplatītāju zināšanas: vispārīgs mērķis izplatītājs varētu labi darboties vispārīgiem produktiem. Tomēr, ja jūsu produkta pārdošanai ir vajadzīgas nišas zināšanas, jums būs nepieciešams izplatītājs ar pierādītu pieredzi. Piemēram, ja jūs pārdodat revolucionāri jaunu velosipēdu, jūs vēlēsities izplatītājus, kuri rūpīgi izprot velosipēdu biznesa un tehniskos aspektus.
• Biznesa mērķi un vērtības: izvēlieties izplatītāju, kas atbilst jūsu mērķiem un vērtībām. Ja vēlaties strādāt ar maziem veikaliem un koncentrēties uz ilgtspējīgu izaugsmi, izvēlieties izplatītāju, kuram šie mērķi ir prioritāte. Ja vēlaties iekļūt liela kaste mazumtirgotājiem un iegūt eksponenciālu peļņu, izvēlieties attiecīgi.

Kad esat noskaidrojis savas prasības, sāciet novērtēt izplatītājus, pamatojoties uz šādiem faktoriem:

• Biznesa stabilitāte: Cik stabilas ir izplatītāja finanses un darbība? Vai tam ir vēsture laikā maksājumi? Cik ilgi tas darbojas?
• Pārdošanas kompetence: Labam izplatītājam būs spēcīgs pārdošanas spēks. Novērtējiet tos pēc pārdošanas komandas lieluma (gan iekšējā, gan ārējā pārdošanā), kā viņi ģenerē potenciālos pirkumus un kopējo pārdošanas apjomu salīdzinājumā ar pārdošanas komandas lielumu.
• Mārketinga iespējas: jautājiet, kā izplatītājs tirgo savu biznesu potenciālajiem mazumtirgotājiem. Kādus kanālus tas izmanto? Vai tas veic tiešsaistes mārketingu? Ja jā, novērtējiet tā kvalitāti, kompetenci un rezultātus.
• Tirgus zināšanas: Cik labi izplatītājs pārzina vietējo tirgu? Vai tā zina visus lielākos mazumtirgotājus tirgū un to preču veidus? Labam izplatītājam būtu ar iekšpusi uz āru zināšanas par vietējā tirgus apstākļiem.
• Krājumu vadība un loģistika: Kā izplatītājs rīkojas ar krājumiem? Cik lielas ir tās noliktavas? Vai tai ir sava flote nosūtīšanai? Ja jā, kāds ir flotes lielums? Kādus citus loģistikas partnerus tas izmanto?
• vadība: Kāds ir izplatītāja personāls? Vai tai ir profesionāli vadītāji un vadības prakse? Kāda ir dibinātāja(-u) pieredze un pieredze?
• Vesels: Vai izplatītājs atbilst jūsu cerībām? Vai tas atbilst jūsu ideālajam izplatītāja profilam? Novērtējiet izplatītāju, ņemot vērā šo svarīgo faktoru — vispārējo piemērotību.

Veicot šo uzdevumu, jūs atradīsiet izplatītājus, kas var gūt labumu jūsu uzņēmumam šajā jomā ilgtermiņa.

Vienīgais, kas jums jādara, ir pārliecināt viņus sadarboties ar jums.

Kā panākt, lai izplatītāji sadarbotos ar jums

Kamēr jūs vērtējat izplatītāju piemērotību un kompetenci, izplatītāji novērtēs arī jūsu biznesu. Efektīvi izplatītāji nevēlas strādāt tikai ar jebkuru piegādātāju. Viņi vēlas sadarboties ar uzņēmumiem ar pierādītu produktu pieprasījumu, pārdošanu un efektivitāti.

Ir dažas lietas, ko varat darīt, lai pārliecinātu izplatītājus sadarboties ar jums:

• Demonstrēt zināšanas: Parādiet, ka saprotat savu tirgu, kā arī izplatītāja mērķus. Izstrādājiet savu prezentāciju atbilstoši izplatītāja biznesa mērķiem un tirgus pieejai.
• Parādiet klientu pieprasījumu: Pierādiet, ka klienti patiešām pieprasa jūsu produktu. Labākais veids, kā to izdarīt, ir parādīt pārdošanas rādītāji no jūsu tiešsaistes veikala. Ja nē, izmantojiet datus no esošajiem mazumtirgotājiem un tirgiem.
• Attīstīt zīmolu: Izplatītāji vēlas sadarboties ar uzņēmumiem, kas ņem sevi un viņu zīmolu nopietni. Spēcīgs zīmols — dizaina, kopēšanas, klātbūtnes un klientu pieredzes ziņā — uz izplatītājiem atstās tikpat lielu iespaidu kā uz jūsu klientiem.
• Parādiet nodomu: Izplatītāji nevēlas sadarboties ar “hobistiem”, kas varētu pamest biznesu, ja situācija kļūst apgrūtināta. Pierādiet, ka esat gatavs tālsatiksme demonstrējot savu ieguldījumu (laikā un naudā) biznesā.
• Saņemiet ieteikumus: Ja varat saņemt ieteikumu vai iepazīstināšanu no kāda, kuram izplatītājs uzticas, piemēram, esoša partnera, būs daudz vieglāk noslēgt darījumu.

Uztveriet to kā iepazīšanos, kurā abas puses novērtē viena otru, lai atrastu pareizo piemērotību. Kad esat atradis kādu, kurš vēlas strādāt tik daudz, cik vēlaties, jūs zināt, ka esat atradis pareizo izplatīšanas partneri.

Turpinot meklēt īsto izplatītāju, neaizmirstiet to darīt izveidot tiešsaistes veikalu un sāciet veikt pārdošanu. Pat ja jūs nepiešķirat prioritāti tiešsaistes kanāliem, pārdošanas un klientu pieprasījuma pierādījumi ievērojami atvieglos to, ka jūs saņemsiet vadošais izplatītājs.

• Piegādātājs, ražotājs, pārdevējs un izplatītājs: definīcijas un atšķirības
• Kā atrast izplatītājus savam produktam
• Kā atrast ražotāju savai produkta idejai
• Kur atrast vairumtirdzniecības piegādātāju jūsu tiešsaistes veikalam
• Zinātne par sazināšanos ar piegādātājiem, uzsākot uzņēmējdarbību
• Kā atrast pareizo piegādātāju vietnē AliExpress
• Kā izvēlēties apģērbu ražotāju
• Atrodiet pareizo mēbeļu ražotāju
• Kā izvēlēties plastmasas piegādātājus
• Saziņa ar kosmētikas ražotājiem
• Kā atrast labākos rotaļlietu ražotājus
• Kas ir privāto preču zīmju ražotāji
• Kā panākt, lai uzņēmumi bez maksas nosūta jums rīkus (paraugus).
• Izpratne par piegādātāja rīcības kodeksu
• Kā novērtēt piegādātāja darbību
• Piegādātāju attiecību pārvaldības stratēģijas
• Kā būt labam izplatītājam