Kā noteikt produkta cenu mazumtirdzniecības biznesa iesācējiem

Rakstīja pirms 3 gadiem by Makss Komonovs

Uzsākot jaunu mazumtirdzniecības biznesu, pirmais jautājums, ar ko saskaras visi uzņēmumu īpašnieki, ir: kā man vajadzētu noteikt cenu produktam mazumtirdzniecībā? Patiesība ir tāda, ka ne vienmēr ir vienkārša atbilde. Lai gūtu panākumus, jums būs jāatrod cenu noteikšanas stratēģija, kas vislabāk atbilst jūsu uzņēmumam.

Lai nodrošinātu pareizu produktu cenu noteikšanu, ir izplatītas mazumtirdzniecības uzņēmumu stratēģijas un dažādi faktori, kas jāņem vērā, pirms pieņemat vienotu cenu noteikšanas stratēģiju.

Tas ir vairāk nekā tikai jūsu vēlamā peļņas norma. Izpratne par dažādām cenu noteikšanas stratēģijām un jūsu uzņēmuma vispārējo peļņas stratēģiju palīdzēs jums stratēģiski noteikt cenas produktiem, kas liek jūsu klientiem vēlēties iegādāties.

Kas ir cenu noteikšanas stratēģija?

Cenu noteikšanas stratēģija ir vienkārši formula, kas palīdz uzņēmumu īpašniekiem zināt, kā noteikt cenu noteiktam produktam. Tāda ir nepieciešama jebkuram veiksmīgam biznesam. Izstrādājot vispārējo cenu stratēģiju, jāņem vērā vairākas lietas:

Produktu veids un produktu izmaksas.
Jūsu zīmols un klientu uztvere par jūsu uzņēmumu.
Pieskaitāmās izmaksas.
Ilgtermiņa peļņas mērķi.
Mārketings un klientu psiholoģija.
Cik daudz klientu ir gatavi maksāt.

Visas šīs lietas ir jāņem vērā, veidojot un ieviešot funkcionējošu cenu noteikšanas stratēģiju. Liels faktors būs jūsu pārdoto produktu veidi un produktu izmaksas. Ja pārdodat dažādus produktus, jums būs jāveic daži pētījumi par to, kura cenu noteikšanas stratēģija vislabāk atbilst katram produkta veidam.

Piemēram, ja jums ir liels lielveikals, kurā tiek pārdotas dārgas preces, piemēram, mēbeles vai elektronika, kā arī dažas mazākas preces, piemēram, uzlīmes vai mazi niķi, jums nebūtu vienādas stratēģijas attiecībā uz katru no šiem produktiem. Mazākās preces jums būs jāmarķē daudz vairāk nekā lielākās preces.

Pieņemot cenu stratēģiju, ņemiet vērā arī sava zīmola tēlu. Daži zīmoli izmantos augstākās kvalitātes pieeju un padarīs to iepakojumu un produktu izcilāku izskatu pat tad, ja produkti ir tieši tādi paši kā Walmart piedāvātie produkti. Ja jums ir augstākās kvalitātes zīmola stratēģija, jūs varat novērtēt preces daudz augstāk.

Tas nenozīmē, ka ikvienam vajadzētu izvēlēties augstākās kvalitātes zīmolu ceļu, jo jūs varat paaugstināt savu produktu cenu. Izmantojot augstākās kvalitātes zīmolu, jums būs lielākas pieskaitāmās izmaksas saistībā ar mārketingu un labāku darbību Augstākās kvalitātes klientu apkalpošana un pieredze, kas savukārt attaisno augstākas izmaksas par vienu preci.

Jebkurā biznesā jums vajadzētu būt ilgtermiņa mērķi katram jūsu uzņēmuma aspektam, tostarp peļņai. Ja jums ir a ilgtermiņa vīziju, tas palīdzēs jums izlemt, kura cenu noteikšanas stratēģija ir piemērota jums un jūsu uzņēmumam.

Visbeidzot, cenu noteikšanas stratēģija ir vairāk nekā tikai peļņas nodrošināšana. Ir veikti neskaitāmi pētījumi par patērētāju psiholoģiju un cenu noteikšanu. Jums būs jāsabalansē sava cenu noteikšanas stratēģija ar patērētāju psiholoģiju. Piemēram, cenu noteikšana ar atlaidēm var būt lieliska stratēģija, taču, ja tas tiek darīts pārāk daudz, tas var likt klientam uztvert jūsu produktus kā zemākas kvalitātes, lai gan tas var būt tas pats produkts, ko kāds cits pārdod par augstāku cenu.

Cenu noteikšanas stratēģijas

Pastāv vairākas produktu cenu noteikšanas stratēģijas, un katra uzņēmuma īpašnieka mērķos un stratēģijā ir dažādi faktori. Galīgās cenas noteikšana būs atkarīga no vēlamajām peļņas normām katram produktam, jūsu kopējiem ieņēmumiem un no tā, cik lielu peļņu vēlaties gūt savam uzņēmumam, kā arī no jūsu zīmola tēla. Jums būs jāsaskaita materiālu izmaksas, kas nepieciešamas mazumtirdzniecības uzņēmuma vadīšanai, piemēram, vairumtirdzniecības izmaksas, mārketinga izmaksas un piegādes izmaksas.

Jums būs jānosaka pietiekami augsta produktu cena, lai segtu šīs izmaksas, vienlaikus nodrošinot arī pietiekami daudz pārpalikuma, lai jūsu uzņēmums būtu rentabls. Kad esat noteicis godīgu cenu, kas dos jums peļņu, varat apsvērt dažas psiholoģiskas cenu noteikšanas stratēģijas, lai palīdzētu jums pārdot savus produktus par augstākām cenām.

Ir vairāki veidi, kā to izdarīt. Šeit ir dažas produktu cenu noteikšanas stratēģijas, kuras varat pārbaudīt un noskaidrot, kas jūsu uzņēmumam varētu būt vispiemērotākais.

Keystone cenu noteikšana

Nosakot produktu cenas, pirmā lieta, ko vēlaties paturēt prātā, ir peļņas norma. Keystone cenu noteikšana ir vairāk noteikums nekā cenu noteikšanas stratēģija. Pirms pāriet uz citām produktu cenu noteikšanas stratēģijām, vispirms vēlēsities noskaidrot savu galīgo cenu. Tas liek jums apsvērt materiālās izmaksas, kas saistītas ar produkta ievešanu tirgū, produkta nodošanu klienta priekšā un, visbeidzot, produkta nonākšanu klienta rokās.

Keystone cenu noteikšana ir vienkārša procentuālā uzcenojuma formula. Pirmkārt, jūs pievienojat savas izmaksas, tostarp vairumtirdzniecības cenas izmaksas, mārketinga izmaksas, piegādes izmaksas utt. Otrkārt, pievienojiet uzcenojuma procentus — tā ir procentuālā daļa no izmaksām, kuras vēlaties atgūt. Šīs formulas izmantošana ir labs sākumpunkts, un pēc tam varat izlemt izmēģināt dažas citas stratēģijas, lai noskaidrotu, vai varat iegūt augstāku reklāmguvumu līmeni vai palielināt peļņas normu.

Komplekta cenas

Pakešu cenu noteikšanu mazumtirgotāji bieži izmanto, lai pārdotu vairākas preces. Izmantojot komplektu cenas, jūs iegūstat divas galvenās priekšrocības: vairāk produktu pārdošanu un iespēju uzskaitīt atsevišķus produktus, lai iegūtu vairāk. To bieži izmanto pārtikas preču veikalos, lai mēģinātu panākt, lai klienti iegādātos vairākas vienas un tās pašas preces. Komplekta cenas tiek iestatītas, ja prece ir lētāka, ja to iegādājas kopā ar vairākām vienu un to pašu preci vai pērk kopā ar citu preci.

Piemēram, pieņemsim, ka pārdodat pildspalvu un marķieru iepakojumu kopā par 12.00 USD un pēc tam pārdodat katru atsevišķi par 7.00 USD. Jūsu klients, visticamāk, iegādāsies tos komplektā, jo viņi katru saņems par 6.00 USD. Apvienojot šos divus produktus kopā, tas attaisno atsevišķas preces cenas paaugstināšanu par USD 1.00. Šī stratēģija ļaus jūsu klientiem iegādāties vairāk produktu un ļaus jums palielināt peļņas normu par atsevišķām precēm, ja tās tiek pārdotas atsevišķi.

Premium cenas

Šī produkta cenu noteikšanas stratēģija var būt riskanta, taču tā vērta. Ja varat pārdot savu zīmolu kā a high-end augstākās klases zīmols, jūs varat lūgt jebkuru cenu, kādu vēlaties saviem produktiem. Tas var nebūt labākais ceļš, ja sākat savu pirmo biznesu. Lai to izdarītu pareizi, ir nepieciešama liela gudra mārketinga un pārdošanas taktika.

Jums būs jāuzrauga konkrētā produkta tirgus tendences. Ja visi pārējie tirgū izmanto atlaižu cenu noteikšanas stratēģiju, šī būtu lieliska iespēja ienākt ar augstākās kvalitātes zīmolu. Tas dotu jums konkurences priekšrocības, jo jūsu produktu uztvertā kvalitāte būtu daudz augstāka.

Enkura cenas

Enkura cenas ir lieliska cenu noteikšanas stratēģija, kas nosaka jūsu produktu cenu gaidas un nodrošina rindas vidus prece ir lieliska iespēja, izmantojot klientu psiholoģiju. Enkura cenu noteikšana vislabāk darbojas, ja noteiktiem produktiem ir dažādi cenu punkti. Šīs opcijas ir jāizklāsta savā pārdošanas lapā tā, lai klients redzētu a augstākas cenas vienumu un a zemākas cenas vienumu. Produktam, kuru noenkurojat, cena būs šo divu produktu vidū.

Lielākā daļa klientu izvēlēsies vidējo variantu, viņuprāt tā ir optimālā cena. Viņi nevēlēsies maksāt augstāko dolāru par produktu, un viņi var uzskatīt, ka lētākajā variantā ir kvalitātes problēma. Šī izplatītā patērētāju analīze padara jūsu vidējo variantu par vispievilcīgāko.

To var izdarīt vai nu ar precēm vai pakalpojumiem savā veikalā, taču to var izdarīt arī, savā lapā norādot konkurentu cenas. Jums būs jābūt uzmanīgiem, iekļaujot konkurentu sarakstu savā lapā, un pārliecinieties, ka jūsu produkts ir pietiekami izcelts, lai klienti uzskatītu, ka jūsu produkts nepārprotami ir labākais risinājums par viņu naudu.

Šarms cenu noteikšana

Vēl viena produktu cenu noteikšanas stratēģija, kas koncentrējas uz klientu psiholoģiju, ir šarmu cenu noteikšana. Ir veikti pētījumi, kuros uzskaitīti produkti par dažādām cenām, lai noskaidrotu, kuri skaitļi piesaistīja lielāku pārdošanas apjomu. Tika konstatēts, ka nepāra skaitļi veica vislabākos rezultātus, un 9. numurs bija vislabākais.

Tāpēc daudzu produktu cena tiek noteikta, izmantojot 99, un klienti parasti koncentrējas uz pirmo numuru, nevis uz pēdējo. Tātad, ja kāda produkta cena ir USD 5.99, tas tiktu pārdots labāk nekā tad, ja to noapaļotu līdz USD 6.00. Šī pārdošanas stratēģija ir smalka, taču ir izrādījusies efektīva.

Iespiešanās cenas noteikšana

Iespiešanās cenu noteikšana varētu būt viena no labākajām produktu cenu noteikšanas stratēģijām jauniem produktiem. Stratēģija prasa samazināt produkta cenu, kad tas tiek laists tirgū. Šī atlaides cena ļauj iegūt tirgus daļu ar jauno produktu. Ideja ir tāda, ka jūs mēģināt iekļūt tirgū un parādīt savu produktu un zīmolu klientu radariem. Īstermiņā jums būs samazinātas peļņas normas, taču, tiklīdz būsiet ieguvis vilces spēku, jūs varat paaugstināt produkta cenu.

Ražotāja ieteiktā mazumtirdzniecības cena (MSRP)

Dažos gadījumos mazumtirgotāji uzskaitīs produktus ar MSRP vai mazumtirdzniecības cena. MSRP ir cena, ko ražotājs iesaka cenai par viņu ražotajiem produktiem. Šo stratēģiju izmanto atsevišķos gadījumos, dažreiz lielākiem mazumtirgotājiem ir līgumi ar ražotāju, kas liek viņiem izmantot noteiktu mazumtirdzniecības cenu, un ir dažas situācijas, kad viņi var piedāvāt atlaides.

Cits gadījums ir tad, kad jums ir pietiekami daudz trafika un jūs vienkārši vēlaties palikt par konkurētspējīgu cenu. Iespējams, ka starp jums un ražotāju nav vienošanās par cenu, taču jūs varat to norādīt uz mazumtirdzniecības cenu, jo tā ir nozares prakse vai arī jūs, iespējams, vēlēsities pārbaudīt produktu, pirms izlemjat par citu cenu noteikšanas stratēģiju.

Neatkarīgi no tā, kādu stratēģiju jūs izmantojat, dienas beigās vienmēr ir labi izprast ainavu un sākt ar plānu. Plāns var mainīties, jūsu uzņēmumam palielinoties un augot, un tas ir labi! Svarīgi ir turpināt izkļūt, redzēt, kas darbojas un kas ne, un strādāt no turienes!

Par Autors

Makss ir strādājis e-komercijas nozarē pēdējos sešus gadus, palīdzot zīmoliem izveidot un uzlabot satura mārketingu un SEO. Neskatoties uz to, viņam ir pieredze uzņēmējdarbībā. Brīvajā laikā viņš ir fantastikas rakstnieks.