Pārvietošanās luksusa tirgū: kā izveidot un pārdot augstākās klases produktus

Rakstīja 4 dienas atpakaļ by Anastasija Prokofjeva

Pārdodu high-end vai luksusa preces var būt vilinoši, apsverot iespēju paplašināt savu produktu līniju vai laist klajā jaunu zīmolu. Tomēr greznu produktu tirdzniecībai ir nepieciešama lielāka izsmalcinātība nekā mārketingam vidējās cenas preces. Domājiet par operas cimdiem, nevis cepeškrāsns dūraiņiem!

Nepietiek ar augstākas cenas zīmi uzsist. Ir nepieciešama stratēģiska pieeja, lai piesaistītu un piesaistītu klientus, kas ir gatavi ieguldīt augstākās kvalitātes piedāvājumos.

Šis emuārs palīdzēs jums izveidot un mārketingu augsta cena produktiem, nodrošinot, ka jūsu uzņēmums piesaista to klientu uzmanību, kuri ir gatavi plātīties.

Marketing Augstas cenas vs Vidējā cena Izvēlne

Dārgu produktu tirdzniecībai nepieciešama atšķirīga pieeja nekā preču tirdzniecībai par vidējo cenu.

Kamēr masu tirgus produkti koncentrējas uz pieejamību un lietderību, high-end produkti uzsver kvalitāte, ekskluzivitāte un pieredze. Šo atšķirību izpratne ir obligāta, lai efektīvi pielāgotu mārketinga stratēģiju.

Augstas cenas produkti bieži tiek saistīti ar izcila meistarība, unikālas funkcijas un ierobežota pieejamība. Jūsu mārketinga pasākumos vajadzētu izcelt šos aspektus, parādot jūsu piedāvājumu vērtību un unikalitāti.

Tādā veidā jūs piesaistāt pārtikušu klientu vēlmes, kuri ir gatavi maksāt piemaksu par produktiem, kas liek viņiem justies īpašiem.

Kā izveidot a Augstas klases Nišas produkts

Ja jūs jau pārdodat par vidējām cenām un vēlaties ieviest a augsta cena produktu līnija, nulles solis ir atrast nišu, kas uzrunā high-end patērētāji.

Tālāk ir norādītas dažas darbības, kas palīdzēs sākt darbu.

Identificējiet nepilnības tirgū

Veiciet tirgus izpēti, lai noteiktu neapmierinātās vajadzības vai vēlmes jūsu nozarē. Meklējiet iespējas, kur produkti var sniegt unikālu risinājumu vai pieredzi.

Ņemiet, piemēram, Farfetch. Uzņēmums atklāja plaisu tiešsaistes platformas tirgū, kas piedāvā luksusa modi no vairākiem dizaineriem. Farfetch ir kļuvis par pasaules līderi luksusa e-komercijas jomā, aizpildot šo plaisu.

Farfetch ir digitālais tirgus, kas piedāvā produktus no simtiem zīmolu, veikalu un universālveikalu visā pasaulē.

Lai atklātu tendences savā nozarē, skatiet tādus rīkus kā Google Trends, Trend Hunter, Exploding Topics un Trend Watching. Daži no tiem ir bezmaksas, bet citiem ir bezmaksas izmēģinājuma periodi vai maksas plāni.

Lai gan tendenču izpētes rīki tieši neatbildēs uz jautājumu “ko man vajadzētu pārdot?” tie sniegs vērtīgu ieskatu par to, kas pašlaik interesē patērētājus, radot iedvesmu produktu idejas.

Ja kādu laiku esat piedalījies pārdošanas spēlē, iespējams, ka tā arī esat klientu atsauksmju apkopošana kādā vai citā veidā. Tas nav tikai vērtīgs - tas ir fantastisks veids, kā pamanīt neizmantotās iespējas tirgū!

Klientu atsauksmes var iedvesmot jaunas idejas augstākas cenas produkti, kurus jūs varētu ieviest. Piemēram, ja bieži redzat, ka klienti aptaujās min, ka viņiem patiktu personalizētāka jūsu produkta versija, iespējams, ir vērts apsvērt pielāgotu ierobežota izdevuma versiju ieviešanu.

Atšķiriet savus piedāvājumus

Ja jūs jau vadāt biznesu, ieviešiet efektīvu stratēģiju augsta cena produkti ir, radot izteiktu diferenciāciju, ļaujot pircējiem viegli noteikt, kuras produktu līnijas vislabāk atbilst viņu vajadzībām un budžetam.

Tas var ietvert jaunas produktu līnijas izlaišanu vai apakšzīmols īpaši pielāgoti high-end demogrāfisks.

Piemēram, Volkswagen pieder dažādi uzņēmumi, kas ir pakļauti automobiļu rūpniecībai. Lai gan daudziem tā produktiem ir plaši izplatīta pievilcība, Bentley ir a apakšzīmols kas īpaši rūpējas par pārtikušiem patērētājiem.

Volkswagen grupas tīmekļa vietnē Bentley aprakstīts kā zīmols, kas koncentrējas uz greznību un veiktspēju

Jūs varat saglabāt zīmola konsekvenci un atšķirt savus produktus, uzsākot jaunu produktu līniju vai apakšzīmols kas ir tieši vērsti uz luksusa preču patērētājiem.

Atrodiet pareizo cenu punktu

Apsveriet ražošanas izmaksas un savu piedāvājumu vērtību, lai noteiktu atbilstošu cenu, kas atbilst jūsu mērķauditorijas cerībām.

Atcerieties, ka pareizā cena ne vienmēr ir augstākā, bet gan tāda, kas attaisno jūsu produkta vērtību, vienlaikus paliekot sasniedzama jūsu mērķauditorijai.

Izpētiet savu mērķauditorija un viņu tērēšanas paradumi. Nosakiet, cik daudz viņi ir gatavi maksāt augstas kvalitātes preces jūsu nozarē.

Piemēram, ja jums ir labsajūtas bizness, izpētiet, cik daudz cilvēki ir gatavi maksāt high-end spa procedūras vai ādas kopšanas līdzekļi. To var izdarīt, meklējot konkurentu cenas un veicot aptaujas vai fokusa grupas.

Kā tirgot dārgus produktus

Kad esat izstrādājis savu augsta cena produktiem, ir pienācis laiks tos efektīvi tirgot, lai piesaistītu klientus, kuri ir gatavi plātīties. Šeit ir dažas stratēģijas, kas jāņem vērā:

Izceliet kvalitāti un meistarību

High-end produktiem jāatbilst augstākiem kvalitātes standartiem nekā tiem vidējās cenas kolēģiem. Lai attaisnotu augstākās kvalitātes cenu, koncentrējieties uz izciliem materiāliem, meistarību un uzmanību detaļām.

Augstāki kvalitātes standarti ir iemesls, kāpēc modes kleitām ir liela cenu zīme, un cilvēki neiebilst tērēt Balmain apaviem.

Kā jūs informējat par šīm priekšrocībām klientiem? Jūsu produktu aprakstiem, fotogrāfijām un zīmolam ir jāatspoguļo jūsu piedāvājuma kvalitāte.

Šeit ir dažas idejas:

Nodrošināt patērētājus ar iekšā apskatīt ražošanas procesu jūsu produktiem, ļaujot viņiem to pieredzēt tieši.
Iezīmējiet priekšrocības, ko piedāvā jūsu produkti jūsu vietnes kopijā. Ja kā savu tiešsaistes veikalu izmantojat Ecwid, izmantojiet Tūlītējās vietnes sadaļas lai pastāstītu sava zīmola stāstu.
Iezīmējiet jūsu produkta izcelsmi un uzsvērt savu apņemšanos atbalstīt vietējo vai valsts darbaspēku. Uzlabojiet savu produktu apraksti iekļaujot šīs priekšrocības.

Piemēram, Loewe zīmols iemieso ādas zināšanas un apņemšanos nodrošināt meistarību. Tas tiek darīts zināms, izmantojot viņu vietnes kopiju un sociālo mediju videoklipus, kas parāda viņu somu izgatavošanas procesu.

Loewe tīmekļa vietnes eksemplārs koncentrējas uz viņu ādas zināšanām un uzticību meistarībai

High-end patērētāji vēlas justies tā, it kā viņi iegulda kaut ko īpašu, tāpēc pārliecinieties, ka jūsu mārketinga materiāli iedveš šo sajūtu.

Paaugstiniet savu iepakojumu

Iepakojumam vajadzētu bagātināt produkta pieredzi un veicināt greznības sajūtu. Apspriedīsim, kā to panākt.

Iepakojums priekš high-end precēm jācenšas papildināt produktu iekšpusē, un, ja tas ir praktiski, tad vēl labāk.

Apsveriet iespēju izveidot iepakojumu, kas izceļ produkta izcilo kvalitāti, vienlaikus ir pietiekami praktisks un pievilcīgs, lai patērētājs to paturētu.

Piemēram, Glengoyne viskijs ir iepakots koka kastēs, kuras klienti var izmantot kā elegantus displejus, kad produkts netiek lietots.

Glengoyne iepakojums paaugstina zīmolu

Luksusa produkta izsaiņošanai vajadzētu justies kā unikālai pieredzei. Tas nozīmē, ka iepakojumā ir jāiekļauj slāņi, lai piedāvātu vairāk nekā tikai piegādes aploksnes atplēsšanu.

Izmantojiet personalizētas kastes, augstas kvalitātes papīrs un citi dāvanai līdzīgs iepakojuma papildinājumi, lai izpakošanas process justos neparasts. Tas liecina par apņemšanos izstrādāt detaļas, ko klienti novērtē produkta pieredzē.

Vēl viena lieliska stratēģija ir izstrādāt iepakojumu, kas atbilst jūsu mārketinga stāstījumam. Neatkarīgi no tā, vai jūs uzsverat, ka jūsu produkti ir ilgtspējīgi, roku darbs vai kaut kas cits, saliedēts iepakojums var pastiprināt jūsu zīmola vēstījumu.

Piemēram, Beau Domaine iepakojums ir izstrādāts, domājot par ilgtspējību, nostiprinot tā zīmola tēlu kā ādas kopšanas līniju, kurā galvenokārt tiek izmantotas dabiskas sastāvdaļas.

Beau Domaine produktu aprakstos izceļ savu ilgtspējīgo iepakojumu

Izmantojiet ekskluzivitāti un trūkumu

Ierobežota tirāžas piedāvājums rada ekskluzivitātes sajūtu. Piemēram, dizaineru soma, kas ir pieejama tikai ierobežotā daudzumā, pircējiem ir pievilcīgāka nekā a masveidā ražots versija.

Hermès ir pilnveidojis šo stratēģiju atšķirībā no citām. Viņi ir palielinājuši trūkumu tiktāl, ka ir gaidīšanas saraksts uz Birkin somu.

Šī stratēģija īpaši labi darbojas uzņēmumiem, kas piedāvā pielāgotus vai pēc pasūtījuma produktiem. Pieņemamo pasūtījumu skaita ierobežošana ļauj saglabāt ekskluzivitāti un palielināt pieprasījumu pēc saviem piedāvājumiem.

Starp citu, ekspluatācijas pre-order kampaņas ir lielisks veids, kā novērtēt interesi par produktu, kā arī palīdz radīt trūkuma sajūtu.

Piedāvājiet personalizētu pieredzi

Personalizēšana pievieno vērtību pirkšanas pieredzei un liek klientiem justies novērtētiem, kas ir ļoti svarīgi mērķauditorijas atlasei high-end patērētāji.

Apsveriet veidus, kā saviem piedāvājumiem pievienot personalizācijas elementu, piemēram:

Piedāvājiet jūsu produktiem pielāgojumus vai pielāgotas iespējas
Sniegt personalizētus ieteikumus, pamatojoties uz klientu vēlmēm
VIP dalības izveide ar ekskluzīvām privilēģijām un priekšrocībām.

Lielisks piemērs ir Chanel personalizācijas pakalpojumi, kas piedāvā juvelierizstrādājumu pielāgošanu vai gravēšanas iespējas. Šī stratēģija prasa minimālus ieguldījumus, taču tā var ievērojami uzlabot klientu iepirkšanās pieredzi. Juvelierizstrādājumu zīmoli, ņemiet vērā.

Chanel piedāvā juvelierizstrādājumu pielāgošanas un gravēšanas pakalpojumus, nodrošinot, ka katra detaļa ir perfekti pielāgota

Sadarbojieties ar ietekmētājiem vai slavenībām

Lai savai jaunajai produktu līnijai piešķirtu papildu autoritāti un ietekmi, sadarbojieties ar kādu slavenu personu, kas to pārstāvēs.

Iznomājot a labi zināms zīmola vēstnieks var būt dārgs, taču varat sākt, sadarbojoties ar populāru ietekmētāju. Tas varētu būt kāds, kas tiek cienīts jūsu nišā.

Tā var būt arī negaidīta partnerība. Apsveriet Gucci sadarbību ar TikTok ietekmētāju un dzelzceļa entuziastu Francis Bourgeois. Gucci uzaicināja viņu izveidot satura komplektu greznā vilcienā, kas kalpo par fonu viņu reklāmas kampaņai.

Gucci sadarbība ar ietekmētāju Frensisu Buržuā

Ja jūsu budžets atļauj, jūs pat varat nolīgt kādu vietējo slavenību, lai jūsu produktam piešķirtu papildu uzticamību.

Ja jūsu zīmols un produkts ir saistīts ar atpazīstamu figūru, tas var palīdzēt ātri iegūt atpazīstamību un iepirkt no klientiem, jo tas apstiprina produktu.

Reklamējieties pareizajos kanālos

Augsti ienākumi klienti izmanto produktus citādi nekā vidusmēra patērētājs. Lai efektīvi sasniegtu šo segmentu, jums būs jāpārdomā sava mārketinga stratēģija.

Šeit ir dažas idejas:

Iestatot Facebook reklāmas, atlasiet konkrētu interešu vai ienākumu līmeni
Apsveriet PPC reklāmas, pamatojoties uz atbilstošiem meklēšanas vienumiem, piemēram, “augsta kvalitāte ādas somas”
Esiet iekļauts publikācijās, kuru mērķis ir augsti ienākumi abonenti vai tiešā pasta sūtījumi, kuru mērķauditorija ir pārtikušie rajoni.

Šo stratēģiju īstenošana ļauj pozicionēt savu augsta cena produktus efektīvi, piesaistot pārtikušus klientus, kuri ir gatavi investēt dārgākos produktos.

Lietas, no kurām jāizvairās, pārdodot Augstas klases Izvēlne

Mārketinga laikā augsta cena produktiem, ir ļoti svarīgi izvairīties no izplatītākajām kļūmēm, kas var apdraudēt jūsu centienus.

Izvairieties no pārmērīgas “luksusa” valodas lietošanas

Izmantojot tādus vārdus kā “luksusa” vai “elite”, produkts netiek izveidots augstākās klases. Tā vietā koncentrējieties uz kvalitātes un pieredzes demonstrēšanu, izmantojot stāstījumu un vizuālos materiālus.

Izvairieties no atlaidēm

Klienti cer maksāt vairāk par ekskluzivitāti un kvalitāti. Atlaižu piedāvāšana var samazināt pieredzi.

Tā vietā palieliniet vērtību, nodrošinot personalizētu pieredzi vai papildu pakalpojumus.

Piemēram, Tata Harper sniedz ādas kopšanas konsultācijas, lai palīdzētu klientiem izvēlēties rutīnu, kas atbilst viņu ādas mērķiem.

Tata Harper's Skincare Concierge ir personalizētas klientu aprūpes piemērs

Izvairieties no lielo zīmolu kopēšanas

Lai gan ir noderīgi mācīties no veiksmīgiem luksusa zīmoliem, akli neatdariniet viņu stratēģijas. Attīstiet savu unikāls vērtību piedāvājums un izceļas uz konkurentiem.

Poļu līdz pilnībai

Tirdzniecībā ir jāpievērš uzmanība detaļām augsta cena produktiem. Pārliecinieties, ka jūsu vietne, mārketinga materiāli un iepakojums ir pareizi bez kļūdām un atspoguļo jūsu zīmola augstos standartus.

Apkopojot

Rūpīgi apsverot, gudru stratēģiju un vēlmi izpētīt jaunas iespējas, jūs varat sazināties ar klientiem, kuri vēlas ieguldīt ekskluzīvos piedāvājumos.

Apkopojot iepriekš minēto:

Koncentrējieties uz sava produkta priekšrocību un izcelsmes izcelšanu high-end patērētāji
Paaugstiniet savu iepakojumu, lai radītu neaizmirstamu izņemšanas pieredzi un nostiprinātu sava zīmola stāstījumu
Izmantojiet ekskluzivitāti, trūkumu un personalizāciju, lai pievienotu vērtību klientiem
Sadarbojieties ar ietekmētājiem vai slavenībām, lai iegūtu uzticamību un atpazīstamību saviem produktiem
Izmantojiet mērķtiecīgus mārketinga kanālus un izvairieties no izplatītām kļūmēm, pārdodot dārgus produktus.

Ievērojot šos padomus, varat paaugstināt sava zīmola statusu un piesaistīt turīgus klientus, kas to meklē augstākā līmeņa produktiem. Nebaidieties eksperimentēt un atrast radošus veidus, kā parādīt savu piedāvājumu kvalitāti un ekskluzivitāti — tas jūs atšķirs no konkurentiem.

Par Autors

Anastasija Prokofjeva ir Ecwid satura autore. Viņa raksta par tiešsaistes mārketingu un veicināšanu, lai padarītu uzņēmēju ikdienu vieglāku un izdevīgāku. Viņai ir arī mīksta vieta kaķiem, šokolāde un kombučas pagatavošana mājās.