Kā strādāt ar fokusa grupām, lai pārbaudītu savu nišu vai biznesa ideju

Vai jums ir ideja par produktu vai mazumtirdzniecības nišu, bet neesat pārliecināts, vai tam ir tirgus? Vai vilcināties uzsākt, jo jums nav pietiekami daudz apstiprinājuma, lai jūsu ideja izdotos?

Ja uz šiem jautājumiem atbildējāt “jā”, jums ir jāpārbauda sava niša, izmantojot fokusa grupas.

Fokusa grupa ir neliela patērētāju grupa, kas atspoguļo jūsu paredzēto mērķa tirgu. Iepazīstinot ar viņiem savu ideju un analizējot viņu atbildes, varat novērtēt savas idejas dzīvotspēju un attiecīgi veikt izmaiņas.

Kā mēs jums parādīsim tālāk, tas ir gan pieejams, gan par pieņemamu cenu izveidot fokusa grupu, lai pārbaudītu savu nišu. Jūs uzzināsit, kā atrast savai fokusa grupai īstos cilvēkus, ko viņiem jautāt un kā analizēt viņu atbildes.

Kas ir fokusa grupa?

Fokusa grupa parasti ir 7-10 cilvēki, kuri nav pazīstami viens ar otru, bet atbilst noteiktam demogrāfiskajam profilam. Moderators, parasti kāds, kas nav saistīts ar uzņēmumu, uzdod grupai virkni mērķtiecīgu jautājumu un ieraksta viņu atbildes.

Šo atbilžu analīze sniedz uzņēmumam ieskatu tajā, kā grupa uztver ideju vai produktu.

Saskaņā ar Mārketinga pētījumu asociācijas datiem aptuveni 70% no visiem tirgus izpētes dolāriem Fortune 500 uzņēmumos tiek tērēti fokusa grupām.

Galvenokārt fokusa grupas sniedz kvalitatīvu ieskatu par ideju, produktu, personu (piemēram, politiķi) vai pat mākslas darbu.

Lietošanas gadījumi ir plaši. Uzņēmumi (īpaši FMCG sektors) bieži izmanto tos, lai pārbaudītu visu, sākot no iepakojuma līdz jaunām produktu kategorijām. Filmu studijas tos izmanto, lai pārbaudītu grāvējfilmu agrīnos griezumus. Pat valdības organizācijas izmanto fokusa grupas, lai novērtētu savas vērsta uz sabiedrību ziņojumapmaiņa, izglītības iniciatīvas utt.

Ko fokusa grupas var jums pastāstīt:

• Kā a ļoti specifisks demogrāfiskie domā vai jūtas par produktu
• Kāpēc cilvēki jūtas tā, kā viņi jūtas par ideju vai produktu
• Kā jūs varat mainīt produktu vai ideju, lai tas labāk atbilstu mērķa tirgus vajadzībām
• Kā jūs varat reklamēt produktu vai ideju paredzētajai auditorijai.

Ko fokusa grupas nevar pateikt:

• Kā indivīdi reaģētu uz jūsu produktu vai ideju
• Kā individuālās preferences var mainīties laika gaitā vai produkta attīstības gaitā
• Vai vienas grupas zināšanas attiecas uz citu demogrāfisko grupu

Lai gan tām ir trūkumi, jo īpaši grupas domāšanas un pārvaldības problēmas, fokusa grupas joprojām ir viens no labākajiem kvalitatīvās izpētes avotiem jebkuram uzņēmumam. Apvienojumā ar padziļinātu viens pret vienu intervijas, šīs grupas var jums daudz pastāstīt par jūsu nišas idejas dzīvotspēju.

Nākamajā sadaļā mēs apspriedīsim, kā izveidot fokusa grupu.

Saistītie: Vai nepieciešama palīdzība, lai noskaidrotu, ko pārdot tiešsaistē?

Kā strādāt ar fokusa grupu

Kvalitatīvā izpēte, izmantojot fokusa grupas, ietver četrus posmus:

1. Fokusa grupas plānošana un izpēte
2. Atbilstošu dalībnieku atrašana
3. Jautājumu kopas izstrāde
4. Grupu atbilžu analīze, lai gūtu praktisku ieskatu.

Tālāk aplūkosim katru no šīm darbībām sīkāk.

1. Plānojiet fokusa grupas pētījumu

Fokusa grupas pētījums ietver plašu plānošanu un izpēti. Jums ir jāizpēta sava mērķauditorija un pietuvināt uz šauru demogrāfisko datu, kas atbilstu jūsu idejai.

Lai to izdarītu, vispirms ir jāpieliek nagls vērtību piedāvājums. Ja vien jūs to nedarāt, jūs nevarat saprast, kam nodot savu ideju.

Sāciet ar tālāk norādīto sarakstu.

• Kāpēc jūs pārdodat: Kā saka Simons Sineks: "sāciet ar "kāpēc'.” Uzskaitiet uzņēmuma pastāvēšanas galvenos iemeslus un aiz tā esošo filozofiju.
• Ko jūs pārdodat: Norādiet precīzus produktu nosaukumus un to kategorijas.
• Kur plānojat pārdot: Norādiet visus mērķa kanālus (e-komercija, sociālie mediji, fiziskie veikali, tiešsaistes tirgi, tiešā tirdzniecība utt.)
• Kādas vajadzības jūs izpildāt: Uzskaitiet galvenās problēmas, kuras risina jūsu uzņēmums un tā produkti. Dariet to uzņēmumam kopumā un katram produktam jūsu katalogā.

Jūsu mērķis ir noskaidrot savu mērķa tirgu no šiem datiem.

Viens veids, kā to izdarīt, ir meklēt konkurentus. Tālāk mēs jums parādīsim divus veidus, kā to izdarīt.

Mērķauditorijas izpēte ar Amazon

Amazon ir lieliska vieta, kur sākt savu pētījumu. Dodieties uz pilns veikala direktorijs un meklējiet savu plašo produktu kategoriju.

Piemēram, ja pārdodat dārzkopības rīkus, kā mājas kategoriju atlasiet “Dārzs un ārā”.

Nākamajā ekrānā sašauriniet savu nišu, atlasot a apakškategorija.

Amazon jums to ļaus pietuvināt vēl vairāk, izvēloties konkrētas produktu kategorijas.

Tādējādi jums tagad ir sava mājas kategorija (“Dārzs un brīvā dabā”). apakškategorija (“Zālāju un dārza kopšana”) un produktu kategoriju (“Dārza darbarīku komplekti”).

Nākamais solis ir analizēt, kā jūsu konkurenti reklamē savus produktus.

Atkal pagriezieties pie Amazon, lai atrastu labāk pārdotais produktus jūsu mērķa kategorijā. Analizējiet katra produkta aprakstu. Meklējiet atslēgvārdus, kas norāda uz produkta mērķa tirgu. Pajautājiet sev: vai šis produkts ir paredzēts hobijam vai profesionālim? Vai tā ir vērsta uz noteiktu nišu? Kāds ir mērķa dzimums un vecuma grupa?

Piemēram, šis dārza instrumentu komplekts aprakstā minēts “komforta rokturi artrīta gadījumā”. Tas norāda, ka mērķa tirgus, visticamāk, ir vecāks (jo jaunākiem cilvēkiem, visticamāk, nav artrītu).

Atzīmējiet tos visiem saviem produktiem. Jūsu mērķis ir izveidot demogrāfisku skici par to, kāda veida persona pirktu jūsu produktus.

Mērķauditorijas izpēte ar Facebook

Vēl viens bezmaksas tirgus izpētes avots ir Facebook. Pārejiet uz rīku Audience Insights reklāmu pārvaldniekā.

Nākamajā ekrānā izvēlieties "Visi pakalpojumā Facebook".

Sāciet savu izpēti, laukā “Intereses” pievienojot galvenos konkurentus. Gadījumā, ja konkurents neparādās (parasti mazās nišās), tā vietā meklējiet vadošo izdevumu šajā nišā.

Piemēram, ja jūs pārdodat high-end formālas vīriešu apavus, varat meklēt kādu slavenu konkurentu, piemēram, Alenu Edmondu. Facebook parādīs to cilvēku demogrāfiskos datus, kuriem ir patika šis zīmols vai kuriem tas ir sekojis pakalpojumā Facebook.

Meklējiet amatu nosaukumus, izglītības līmeni, atrašanās vietu, mājsaimniecības ienākumus, mājokļa īpašumtiesības utt. Apskatiet arī viņu lapu, lai uzzinātu, kādi citi zīmoli un aktivitātes viņus interesē.

Izmantojiet šos datus, lai izveidotu aptuvenu mērķa demogrāfisko datu skici. Tas jums palīdzēs nākamajā solī, kurā atradīsit un piesaistīsit fokusa grupas auditoriju.

2. Atrodiet dalībniekus fokusa grupai

Iepriekš minētajā darbībā veiktajam pētījumam vajadzētu sniegt jums labu priekšstatu par to, kas jums jāiekļauj savā fokusa grupā. Jums vajadzētu būt vismaz šādai informācijai:

• Vidējais vecums
• Atrašanās vieta (lauki, pilsēta, pilsētas lielums, valsts utt.)
• Mājsaimniecības ienākumi un izglītības līmenis.

Jūs to izmantosit, atlasot kandidātus fokusa grupai. Ierobežojiet savas grupas lielumu līdz 6-10 dalībnieki. Vēl vairāk, un jums būs grūti uzturēt kārtību. Viss, kas ir mazāks par sešiem, ietekmē diskusijas kvalitāti.

Ir vairākas vietas, kur varat atrast dalībniekus, piemēram:

Craigslist: piemērots orientēts uz patērētāju idejas, īpaši tās, kuru mērķis ir zems un vidējais segments no tirgus.

Facebook grupas: Meklējiet Facebook savu mērķa nišas atslēgvārdus, lai atrastu īpašas grupas. Meklējiet aktīvās grupas, kurām ir tāds pats mērķauditorijas profils, kā norādīts iepriekš.

Piemēram, šeit ir daži meklēšanas vaicājumi vaicājumam “vīriešu apavi”.

LinkedIn grupas: Meklējiet savu mērķa atslēgvārdu vietnē LinkedIn. Augšējā izvēlnē atlasiet “Grupas”, lai ierobežotu meklēšanu ar grupām, nevis personām vai uzņēmumiem. Meklējiet grupu ar tādu pašu mērķauditoriju.

Šeit ir meklēšanas “kurpes” piemērs:

Reddit: Reddit subreddits (vai apakšforumi) ir lieliska vieta, kur atrast cilvēkus fokusa grupām. Meklējiet savu mērķa atslēgvārdu, pēc tam meklējiet apakšreklāmu, kas atbilst mērķauditorijas aprakstam.

Piemēram, šeit ir meklēšanas vaicājums “kurpes”. Abi pirmie divi rezultāti izskatās daudzsološi:

Kad esat atradis savas mērķa grupas vai lapas, varat mēģināt sazināties ar tās dalībniekiem individuāli vai pievienoties grupai un publicēt savas prasības. Pirmais ir laikietilpīgāks, bet sniegs labākus rezultātus.

Dažas lietas, kas jāpatur prātā, publicējot prasības:

• Iekļaujiet naudas balvu par dalību. Padariet to pietiekami nozīmīgu, lai cilvēki justu, ka viņu laiks tiek novērtēts, bet ne tik daudz, lai jūs varētu piedalīties tikai naudas dēļ.
• Ļoti skaidri norādiet savas prasības (attiecībā uz demogrāfiskajiem datiem un interesēm).
• Piemini, ka viņiem tiks lūgts parādīties kopā ierakstā grupas intervija iestatīšana, izmantojot tīmekļa kameru.
• Norādiet fokusa grupas mērķi. Uzrakstiet īsu sava produkta/uzņēmuma aprakstu.
• Norādiet provizorisko intervijas datumu, laiku un ilgumu. Apstipriniet, ka dalībnieki šajā laikā ir pieejami.

Lai pārbaudītu kandidātus, lūdziet viņiem aizpildīt veidlapu (izmantojiet Google Veidlapas or Tipa forma) ar demogrāfiskajiem datiem un interesēm. Uzaiciniet tikai tos cilvēkus, kas atbilst jūsu prasībām.

Vadiet fokusa grupu

Parasti fokusa grupas tiek vadītas ar visiem dalībniekiem vienā telpā. Process tiek ierakstīts, lai atbildes varētu analizēt tālāk.

Šī pieeja darbojas lieliem uzņēmumiem, bet maziem uzņēmumiem var būt pārāk dārga.

Risinājums ir izmantot video tērzēšanas rīku, piemēram, Google Hangouts or Zoom. Neatkarīgi no izmantotā rīka jābūt a) ierakstīšanas iespējai un b) iespējai vienlaikus uzņemt visus dalībniekus (kā arī moderatoru).

Pārliecinieties, vai rīks ir pieejams jūsu atlasītajiem dalībniekiem. Izvairieties no visa, kam nepieciešama īpaša programmatūra.

Nākamais solis ir izveidot jautājumu sarakstu fokusa grupai. Šie jautājumi jākoncentrējas uz dalībnieku interesi par ideju, viņu viedokļiem, bažām, patīk, nepatīk utt.

Šeit ir daži padomi, kā izveidot jautājumus:

• Esiet skaidrs: Katram jautājumam jākoncentrējas uz konkrētu jautājumu un jālūdz viena atbilde. Dalībniekiem nevajadzētu šaubīties par to, ko viņiem uzdod jautājums.
• Be beztermiņa: Jūsu jautājumiem jākoncentrējas uz konkrētu tēmu, tomēr rosinot diskusiju. Padomājiet par plašām īpašībām — ieguvumiem, trūkumiem, lietām, kuras var uzlabot utt. — un uzdodiet ar tām saistītus jautājumus.
• Veicināt diskusiju: Jūsu galvenais mērķis ir likt cilvēkiem sākt runāt. Jo daudzveidīgāks ir viedokļu klāsts, jo labāk. Ja saruna apstājas, neuzdodiet papildu jautājumus, lai lūgtu atbildes.

Jūs pat varat grupēt savus jautājumus atsevišķās kategorijās, piemēram:

• Ar produktu saistīti: “Kādas produkta īpašības jums patīk? Kas tev nepatīk?”
• Ar pārdošanu saistīti: "Vai jūs iegādātos šo produktu? Vai jūs ieteiktu šo produktu draugam? Ja jā, tad kāpēc? Ja nē, kāpēc ne?”
• Ar rezultātiem saistīti: “Kādus rezultātus vai ieguvumus jūs sagaidāt no šī produkta lietošanas? Kas blakus efekti vai par neērtībām jūs uztraucaties?"
• Saistīts ar izmaiņām: “Kā šo produktu varētu uzlabot? Kādas konkrētas izmaiņas jūs pārliecinātu to iegādāties?
• Saistīts ar cenu noteikšanu: “Cik daudz jūs būtu gatavs maksāt par šo produktu? Kas varētu jūs pārliecināt maksāt vairāk?

Ideālā gadījumā katram jautājumam vēlaties veltīt vismaz 10 minūtes. Jo lielāka grupa, jo vairāk laika vēlaties rezervēt diskusijām.

Visbeidzot, jūs vēlaties panākt, lai moderators vadītu diskusiju. Šim moderatoram ir jābūt nesaistītam ar jūsu uzņēmumu vai tam ir jābūt minimālai līdzdalībai tajā. Jūs vai jūsu darbinieki esat pārāk tuvu uzņēmumam un, iespējams, ietekmēs diskusiju ar jūsu aizspriedumiem.

Draugs vai radinieks ar cilvēku vadības prasmēm un kādu biznesu zināšanas (bet nav saistīts ar jūsu uzņēmumu) būtu ideāli piemērots moderatora lomai.

Kad jums ir jautājumi un moderators, sazinieties ar dalībniekiem pievienošanās izmantojot video tērzēšanu. Lūdziet moderatoru uzsākt diskusiju un ierakstīt sesiju turpmākai apskatei.

Pats par sevi saprotams, ja jūs varat panākt, lai dalībnieki satiktos vienā telpā, jūs varat izlaist visu video tērzēšanas procesu.

3. Analizēt un īstenot atgriezenisko saiti

Pēdējais solis ir analizēt un īstenot diskusijas atgriezenisko saiti.

Sāciet, jautājot moderatoram par viņa/viņas vispārējām izjūtām par fokusa grupu. Vai diskusija noritēja kā plānots? Vai visi varēja piedalīties vai dominēja viens cilvēks? Vai bija viedokļu dažādība, vai arī viņi iekrita grupā domāšanā? Kādus secinājumus, ja tādi būtu, moderators izdarītu no atbildēm?

Pēc tam apskatiet diskusijas ierakstu. Jūs varat analizēt atbildes divos veidos:

• Individuāli orientēts: Apkopojiet katra dalībnieka atbildes uz jautājumiem. Kartējiet šīs atbildes ar dalībnieka demogrāfisko profilu. Analizējiet, kā dalībnieka intereses, aizspriedumi, ienākumi, vecums un izglītība ietekmē viņa atbildes.
• Uz jautājumiem vērsts: Apkopojiet visas atbildes uz vienu jautājumu. Sablīvējiet tos dažos īsos līdzņemamos gabaliņos. Analizējiet tos, salīdzinot ar visas grupas vidējo profilu. Salīdziniet tās ar atsevišķām atbildēm. Vai grupas vidējais viedoklis nesaskan ar personīgajiem uzskatiem? Ja jā, tad kāpēc?

Laba prakse ir izmantot abas šīs pieejas. Jūs vēlaties saprast, ko mērķa tirgus domā kā grupa, kā arī atsevišķu klientu atbildes.

Visbeidzot, izņemiet dažus no analīzes secinājumus. Uzskaitiet tālāk norādīto.

• Galvenās produkta priekšrocības
• Galvenie trūkumi un trūkumi
• Lietas, kuras var uzlabot
• Lietas, kurām vajadzētu palikt nemainīgām
• Izturība pret cenu noteikšanu
• Paredzamais tirgus pieprasījums.

Izmantojot šīs atsauksmes, varat sākt ieviest izmaiņas pirms savas nišas idejas ieviešanas.

Secinājumi

Jauna produkta vai biznesa uzsākšana reti ir vienkārša. Jūs nekad nezināt, kā tirgus varētu reaģēt uz ideju. Varat novērtēt pieprasījumu, pamatojoties uz konkurentu pārdošanas un pētījumu ziņojumiem, taču nekas nepārspēj pārdoto kvalitatīvo pētījumu.

Viens no labākajiem veidiem, kā veikt šo kvalitatīvo pētījumu, ir fokusa grupas. Jautājot rūpīgi atlasītai cilvēku grupai par savu nišu, varat iegūt saprātīgu tirgus pieprasījuma aplēsi, pirkšanas preferences un iespējamās nepilnības.

Tas var palīdzēt ietaupīt naudu pirms jūs sākat un pārliecinieties, ka jums ir ideja, ko ir pārbaudījis jūsu mērķa tirgus.

Vai esat kādreiz veicis fokusa grupas pētījumu? Ja jā, mēs iemācīsimies mīlēt jūsu pieredzi komentāros!

• Kā pārdot tiešsaistē: galvenais ceļvedis uzņēmumu īpašniekiem
• Kā pārdot tiešsaistē bez vietnes
• 30 veidi, kā veikt pirmo izpārdošanu tiešsaistē
• 7 kļūdas, kas neļauj jums veikt pirmo izpārdošanu
• Kā strādāt ar fokusa grupām, lai pārbaudītu savu nišu
• Kā uzrakstīt pārdodamo produktu aprakstus
• Vai jums vajadzētu kopēt, pārrakstīt vai izveidot produktu aprakstus no jauna?
• Padomi, kā padarīt savus produktus pievilcīgākus
• Galvenie atgriešanas iemesli un to samazināšana
• 8 taktika un izplatītākās kļūdas, pārdodot dārgus produktus
• Kā samaksāt sev, ja jums pieder uzņēmums
• Atrodiet optimālo veidu, kā uzglabāt savus produktus
• 8 dažādi pircēju veidi un kā tos tirgot
• Pārdošanas izpētes apguve: galīgais ceļvedis