Kā palielināt ieņēmumus, izmantojot biļetena segmentāciju

Rakstīja pirms 8 gadiem by Līna Vašurina, Ecwid komanda

Vai zinājāt, ka jūsu adresātu saraksta segmentēšana var palielināt peļņu par 7,000%? Interneta mazumtirgotājs Totes Isotoner Corp. palielināja ieņēmumus 2010-2011 ar fantastisku biļetenu, pareizi segmentējot savus abonentus. Vairāk informācijas ir raksta beigās, taču vispirms mēs vēlamies jums pastāstīt, kā izmantot e-pasta mārketinga segmentāciju, lai sasniegtu savus rezultātus.

Kāpēc e-pasta sūtīšana visai abonentu bāzei ir kaitīga

Pieņemsim, ka jums ir savāca tūkstošiem kontaktu bāzi. Jums ir lēts un efektīvs kanāls saziņai ar klientiem, taču jums ir jāpārliecinās, ka izmantojat visas abonentu iespējas.

Vispirms izvairieties no visa kontaktpersonu saraksta surogātpasta sūtīšanas. Tas liks pat visuzticamākajiem klientiem anulēt jūsu biļetenu. Jums ir jāpārliecinās, ka jūs sniedzat pakalpojumu, nevis kairināt šos abonentus; jebkas cits radīs milzīgu problēmu. Tagad tas apstājas!

Segmentējamie parametri

Lai gan pastāv atšķirības segmentācijas metodēs B2C un B2B bāzes, princips ir viens: jūsu piedāvājumi ir jāizstrādā konkrētai klientu grupai ar konkrētām interesēm. Apskatiet tālāk norādītās segmentācijas opcijas, lai noskaidrotu, kura ir piemērota jūsu uzņēmumam.

Mazumtirdzniecības klientiem

Dzimums

Piemēram, jūs pārdodat elektroniku. Ziniet savu demogrāfisko stāvokli. Planšetdatori un tehnoloģijas vairāk uzrunā sievietes, savukārt datoru aparatūru daudz biežāk iegādājas vīrieši.

Ģeogrāfiskā segmentācija

Ja jums ir vairākas filiāles dažādās pilsētās, ir svarīgi nodrošināt, lai ziņojuma pamattekstā būtu atbilstošas kontaktpersonas. Ja redzat, ka cilvēki no Ņujorkas arvien vairāk interesējas par gludekļiem un Vašingtonā cilvēki iemīlēja jūsu krāsnis, jums vajadzētu izveidot dažādus biļetenus katram no šiem reģioniem.

Intereses

Varat veikt aptauju un noskaidrot, ka “A” grupas lietotājiem ir nepieciešamas tapetes bērna guļamistabai, bet lietotāju grupai “B” – viesistabas tapetes. Izmantojiet šo informāciju, lai šīm grupām izveidotu dažādus burtus.

vecums

Kā būtu, ja jūs pārdotu kosmētiku? Sāciet sūtīt biļetenu visā savā abonentu bāzē, sakot, ka jums ir kosmētika dažādam vecumam. Tas nekavējoties nesadalīs jūsu e-pasta segmentus, taču tas iesēs sēklas, lai tas varētu pacelties.

Pirkumu vēsture

Izmantojiet visu informāciju, ko esat apkopojis no iepriekšējiem klientu pasūtījumiem, piemēram, pirkumu biežumu, pirkumu summas, vidējo pirkuma cenu un tā tālāk. Biļetenu segmentēšanu, pamatojoties uz pirkumu vēsturi, var izmantot, lai iedrošinātu savus klientus: jo vairāk cilvēku iepērkas, jo lielāku atlaidi varat viņiem piedāvāt. Pirkumu vēsture var sniegt mājienu par to, ko cilvēki, visticamāk, iegādāsies nākamreiz.

Gatavība pirkumam

Saskaņā ar HubSpot, 80% lietotāju nav gatavi pirkt pēc pirmā vietnes apmeklējuma. Tāpēc ir plaši izmantota “vadības audzināšanas” taktika: lietotājam tiek piedāvāts atšķirīgs saturs katrā pārdošanas piltuves posmā. Piemēram, pirmais piedāvājums ir lejupielādēt bezmaksas e-grāmata ar noderīgiem padomiem tapešu pielīmēšanai pie sienas, un tad varat runāt par tapešu līmes veidiem. Kad potenciālais klients ir atvēris visus iepriekšējos biļetenus, jūs varat viņam piedāvāt atlaidi tapetes iegādei.

Vairumtirdzniecības klientiem

Uzņēmuma vērtība

Ir iespēja piedāvāt korporatīvo atlaidi konkrētiem uzņēmumiem. Pieņemsim, ka jūs pārdodat biroja piederumus. Pasūtījuma apjoms, ko uzņēmums veiks, ir atkarīgs no tā darbinieku skaita. Atdaliet piedāvājumus maziem un lieliem uzņēmumiem un sekojiet to izaugsmei.

Pilnvaras pieņemt lēmumu

Ja veicat korporatīvo pārdošanu un nokļūstat dažādu darbinieku e-pasta sarakstam, ziniet, vai konkrēta persona ir pilnvarota pieņemt lēmumu par pirkumu. Sarindojiet kontaktus atbilstoši viņu spējai pieņemt lēmumus. Nosūtiet vadītājiem noderīgus materiālus par produktu, bet atbildīgajām personām - piedāvājumus ar atlaidēm.

Uzņēmuma finanšu rādītāji

Tas jums pastāstīs par iespējamību, ka uzņēmums iegādāsies jūsu produktus. Nav drošas metodes, kā to izšķirt, taču jūs to varat spriest pēc viņu iepriekšējo pirkumu apjoma. Sekojiet līdzi savai segmentācijai, lai nesūtītu ekskluzīvus piedāvājumus lieliem apjomiem mazākiem uzņēmumiem, kurus tie nevarēs izmantot vai gūt labumu. Jūs no tā neko neiegūsit, un jūs varat arī aizkaitināt klientu.

Intereses

Ja uzņēmums darbojas noteiktā nozarē, ņemiet vērā, vai tas koncentrējas uz noteiktu nišu. Piemēram, ja jūsu veikalā ir tikai zīdaiņu gultas veļa, nav jēgas sūtīt klientiem piedāvājumu pilna izmēra gultas veļa.

Segmentācija pēc ģeogrāfijas, pirkumu vēstures un gatavības pirkt darbus ar vairumtirdzniecības klientiem, kā arī ar mazumtirdzniecības klientiem.

Turklāt abonentus var segmentēt pēc darbības: cik sen viņi ir atvēruši jūsu e-pastus un cik bieži viņi ir noklikšķinājuši. Visi populārie pakalpojumi (Mailchimp, UniSender, GetResponse) piedāvā funkcionalitāti, kas ļaus jums izsekot klikšķis. Varat izveidot biļetenu aktīviem lasītājiem un alternatīvu tiem, kas ik pēc 2 mēnešiem meklē ziņojumus no jums. Tiem, kuri tos nekad neatver, nosūtiet citu biļetenu, lai uzzinātu, kāpēc viņi tos neatver, un iekļaujiet pieklājīgu ieteikumu anulēt abonementu. Sarakstu notīrīšana padara segmentāciju efektīvāku.

Kā iestatīt segmentāciju

Segmentācijai ir jābūt daļai no jūsu biznesa procesa, lai jūs varētu ātri izveidot kampaņu un izvēlēties vajadzīgo abonentu grupu. E-pasta adreses iegūšana un reģistrēšanās biļetenam ir tikai stūrakmens. Jums ir jāapkopo pēc iespējas vairāk informācijas par abonentu, tostarp:

1. Pievienojiet abonēšanas veidlapai neobligātu lauku

Vācot adreses var iegūt tikai minimālas zināšanas. Uzziniet, cik vecs ir jūsu potenciālais klients, jautājot, kad ir viņa dzimšanas diena. Tāpat jums būs 2 segmentācijas iespējas.

1. Izsekot pirkumiem

Cik daudz pirka jūsu klients? Cik maksāja viņu pirkums un kāds ir vidējais pasūtījums? Šo informāciju varat iegūt savā analītikas sistēmā, kas apkopos informāciju par katru pirkumu. Ecwid veikalā informācija par klientu aktivitātēm tiek apkopota automātiski. Ja lietojat MailChimp, pievienojiet to, lai automatizētu abonentu segmentu izveidi.

1. Veikt aptaujas

Periodiski nosūtiet aptaujas pastāvīgajiem klientiem un uzdodiet jautājumus, lai atvērtu saziņu par viņu interesēm.

1. Uzlabojiet savu analītikas sistēmu

Katru klienta darbību jūsu vietnē var analizēt, izmantojot analīzi. Lai to izdarītu, izmantojiet Google Analytics. Tas ir bez maksas! Tas parādīs, no kurienes nāca jūsu klienti, ko viņi darīja pirms pirkuma vai ko viņi darīja, pirms to pameta. Segmentācija pēc uzvedības faktoriem dod visaugstākos rezultātus. Lai integrētos analītiskās sistēmas un e-pasta pakalpojumi, jums būs jāautomatizē mārketings.

Mums nav laika to aplūkot šeit, taču emuārā ir daudz resursu, kas jums palīdzēs to izdarīt.

1. Analizējiet satiksmes kanālus.

Analizējiet savus trafika kanālus un reklāmguvumus no katra kanāla. Konkrēta resursa izpēte var daudz pastāstīt par jūsu jauno abonentu.

Kā segmentācija palielina ieņēmumus

Tagad ir pienācis laiks pastāstīt vairāk par šiem 7,000%. 2010. gadā tiešsaistes mazumtirgotājs Totes Isotoner Corp. rūpīgi apskatīja savu analīzi un konstatēja, ka daudzi apmeklētāji ilgu laiku klīst pa vietni un atstājuši to bez pirkuma. Tomēr šo apmeklētāju lojalitāte bija pietiekama, lai abonēšanas veidlapā atstātu savas e-pasta adreses.

Uzņēmuma tirgotāji izstrādāja trigera biļetenu (automātiska izplatīšana, kad tiek nosūtītas sagatavotas vēstules, ja lietotājs vietnē veica kādu darbību). Lietotāju segmentēšana tika veikta pēc diviem parametriem:

apskatīto produktu skaits
skatīto kategoriju skaits.

Kad apskatīto preču skaits sasniedza noteiktu skaitu, klients saņēma e-pastu ar piedāvājumu, kas attiecas uz tikko apskatīto preču kategoriju. Tika izveidotas e-pasta vēstules ar dinamisku saturu (šādus ziņojumus var iestatīt, lai automātiski aizstātu dažādus attēlus un tekstus), kā arī tika izveidota izsekošanas sistēma (noteiktu darbību skaitu vietnē).

Tas strādāja: klients skatījās caur 7-8 preces un atstāja vietni, neiegādājoties, pēc tam viņi saņēma biļetenu ar precēm, kuras viņi tikko izrakstīja. Tas palīdzēja motivēt klientus veikt pirkumus, uz kuriem viņi cerēja.

Tā rezultātā gada ieņēmumi no e-pasta mārketinga pieauga par 7,000%.

secinājumi

Nekad nesāciet sūtīt surogātpastu visu savu sarakstu.
Ar sākotnējo segmentāciju var pietikt, lai izmantotu informāciju, ko abonents atstāj, reģistrējoties. Pēc tam, izmantojot radošumu un uzmanību analītikai, varat uzlabot savu segmentāciju.
Izmantojiet tīmekļa analīzi savai vietnei. Daudzi no tiem ir bezmaksas, bet informācija, ko tie sniedz, ir nenovērtējama.

Par Autors

Lina ir Ecwid satura veidotāja. Viņa raksta, lai iedvesmotu un izglītotu lasītājus par visu veidu tirdzniecību. Viņai patīk ceļot un skrien maratonus.