Lēmumu pieņemšanas psiholoģijas izmantošana pārdošanas satura optimizācijā

Pirmkārt, jautājums:

Dzīvojot neierobežotu iespēju laikmetā, kāpēc izvēlaties konkrētu preci? Kas liek jums upurēt visas alternatīvas, kas jums varētu būt nepieciešamas rīt, un piešķirt vienu lietu par prioritāti citai?

Šeit ir padoms:

Tas nav tāpēc, ka jums tas ir vajadzīgs. Tā kā internets mūsdienās ir galvenais informācijas avots, tas ir saturs Tiešsaistes tirgotāji izmanto, lai ietekmētu jūsu lēmumu un pārliecinātu jūs iegādāties produktu. Viņi saprot psiholoģiju lēmumu pieņemšana un attiecīgi optimizēt pārdošanas saturu.

Šajā rakstā jūs atklāsiet izvēles un lēmumu psiholoģiskos jēdzienus un uzzināsiet, kā tos izmantot mārketinga saturā, lai iegūt vairāk klientu jūsu biznesam.

Psiholoģija Lēmumu pieņemšana

Iedomājieties situāciju:

Kādu dienu jūs pamostaties un saprotat, ka jums ir nepieciešams jauns klēpjdators. Jūs atverat internetu, redzat desmitiem piedāvājumu, salīdziniet funkcijas un cenas un... iegādājaties to, kuru uzskatījāt par labāko, meklējot.

Pēc dažām nedēļām jūs sēžat pie šī jaunā klēpjdatora un domājat kaut ko līdzīgu: "Nu, tas ir jauki, bet man vajadzēja ņemt to no XXX."

Tas ir viena no pieci psiholoģiskie jēdzieni, kas ietekmē mūsu lēmumus:

Emocionāls uzliesmojums, salīdzinot vairākus piedāvājumus

Jo vairāk mums ir iespēju, jo grūtāk mūsu smadzenēm ir izlemt, kuru izvēlēties. The studēt to pierāda:

Pārmērīga produkta pārdomāšana izraisa emocionālu uzliesmojumu, kas dod signālu mūsu smadzenēm ātrāk izvēlēties. Tā rezultātā, salīdzinot vairākus produktus dažādās tīmekļa vietnēs, mēs bieži vadāmies pēc emocionāliem, nevis racionāliem faktoriem. Tas aizņem milisekundes:

"Tātad, vienalga, šis šķiet jauks - es to pieņemu!"

Lai maksimāli izmantotu šo psiholoģisko triku, mārketinga speciālisti izstrādā saturu, kas piesaista pozitīvas sajūtas un emocijas. Saskaņā ar Pensilvānijas Vārtonas universitāti studēt, šeit ir labākie instrumenti humors, personalizācija, un rūpējas par laimes meklējumiem.

Parādiet patērētājiem, kā jūsu produkts vai pakalpojums liks viņiem justies, un tas radīs daudz labākus rezultātus nekā jūsu racionālie skaidrojumi par tā funkcijām. Emocionāli produktu video, reklāmas — atceries puišus no Dollar Shave Club, kuri savulaik uzspridzināja internetu? — un aizraujoši pielāgoti vizuālie materiāli galvenajās lapās var radīt brīnumus.

Lietderības psiholoģija

Digitālais konsultants Gords Hočkiss definē izziņas procesu, kas liek cilvēkiem palikt lojāliem produktam, kā nepieciešamību atrast noderīgumu pirms tā izmēģināšanas.

Un šeit ir kicker:

Mūsu smadzenes ir slinkas, un tāpēc tās nosaka lietderību kā kaut ko, kas ir visefektīvākais, ja ļauj pavadīt mazāk laika un riskēt to spriest.

Spriežot par lietderību, smadzenes veic dažus soļus, lai noteiktu, vai produkts/pakalpojums ir lojalitātes vērts. Atkal, tas vairāk attiecas uz emocijām, nevis racionalitāti:

Kā saka Gords,

"Mūsu smadzenes izmanto ātrāku un heiristiskāku metodi, lai veicinātu mūsu pūles - emocijas. Vilšanās un satraukums norāda, ka ir pienācis laiks pāriet uz nākamo vietni vai lietojumprogrammu. Atlīdzības un gandarījuma sajūta liecina, ka mums vajadzētu palikt tur, kur esam.

Tātad mārketinga satura uzdevums ir izraisīt lasītājā pozitīvas emocijas. Viņi paziņo, ka produkta lietderība ir augstāka par uztverto risku, savukārt negatīvās emocijas liecina par pretējo.

Ierāmēšanas novirze

Kamēr racionālas izvēles standarta modelis iekšā lēmumu pieņemšana valstis ka cilvēki cenšas izdarīt pēc iespējas racionālāko izvēli, kadrēšanas neobjektivitāte pārspēj visu:

It iesaka ka mēs pieņemam lēmumus, pamatojoties uz mūsu attieksmi, nevis faktiem par kaut ko. Informācijas „rāmis” ietekmē mūsu reakciju un izvēli.

Piemēram, "97% efektīvs" produkts būs vairāk konvertējams nekā produkts ar "tikai 3% atteices līmeni".

Viens fakts par produktu var ietekmēt pirkuma lēmumu atkarībā no konteksta, ko mārketinga speciālists izmanto, lai to pārstāvētu. Izmantojot ietvarus, satura veidotāji var izraisīt lasītājā pozitīvas, nevis negatīvas emocijas, tādējādi nosakot viņa attieksmi pret mārketinga vēstījumu, kuru viņi cenšas nodot.

Kā mārketinga speciālisti “ierāmē” informāciju?

Viņi izmanto spēka vārdus, kas izraisa emocijas, nodrošina, ka to saturam ir pārpalikuma vērtība un spēcīga informācijas smarža, un ņem vērā krāsu psiholoģija un konsekvences principiem, veidojot savus mārketinga aktīvus.

Vairāk par to ir zemāk.

stāstu

Tikai slinkie nedzirdēja neprātu par stāstīšanas spēku mārketingā. Un tam ir jēga:

Cilvēki saglabā 70% informācijas caur stāstiem, bet tikai 10% — caur datiem un statistiku. Tātad, ja vēlaties veidot emocionālas saiknes ar auditoriju un likt viņiem atcerēties jūsu zīmolu, stāstu stāstīšana ir labākais instruments tam.

Stāsti ietekmē cilvēka smadzenes, aktivizējot zonas, kas ir atbildīgas par pieredzi. Lasot zīmola stāstu, cilvēki jūtas tā, it kā tas patiešām notiktu, iesaistās caur empātiju un jūtas saistīti.

Tāda emocionāla reakcija ietekmē mūsu nodomu pirkt vairāk nekā tukši fakti par produkta īpašībām un cenu. Lai novērtētu zīmolu, cilvēki izmanto personīgās jūtas, un tāpēc emocijas, nevis citi spriedumi nosaka klientu lojalitāti.

Noenkurošanas un apstrādes plūstamības novirzes

Noenkurošanas aizspriedumi ir mūsu tendence paļauties uz pirmo iegūto informāciju. Turklāt šī pirmā informācija ietekmēs kā mēs tālāk vērtējam līdzīgas lietas.

Vai ne tāpēc pārdevēji bieži sāk produktu prezentācijas ar augstu cenu un pazemināt to? “Noenkurojoties” ar pirmo informāciju, ko viņi saņem, cilvēki sāk apsvērt atlaidi izdevīgajam piedāvājumam, ko pieņemt.

Šķiet, ka pirmais iespaids patiešām ir svarīgs!

Apstrādes plūstamības novirze attiecas uz priekšstatu, ka mums ir tendence uzskatīt, ka lietas, kuras ir vieglāk saprast, ir ticamākas. Smadzenes saista plūdumu ar pozitīvu pieredzi, radot nepareizas pazīšanas sajūtu un tādējādi vairojot uzticēšanos.

Citiem vārdiem sakot, mūsu viedoklis par kaut ko ir atkarīgs no tā, cik viegli mēs to saprotam. Mēs dodam priekšroku informācijai, kuru ir vieglāk iegūt, un mēs atrast šādu informāciju ticamāku.

Lai uzzinātu, kā tas darbojas, mēģiniet atbildēt uz jautājumu:

"Cik daudz dzīvnieku no katra veida Mozus paņēma uz Šķirsta?"

Hmm

Vēl viens apstrādes raituma novirzes piemērs ir tas, kā mēs interpretējam tekstus, pamatojoties uz fonta stilu, kādā tie ir rakstīti: Bieži un viegli lasāms fonti padara mūs pārliecinātākus mūsu spējā sagremot informāciju.

Tāpēc apstrādes raita ir ļoti svarīga lietotāja pieredzes izstrādē: vietnes lietojamības uzlabojumi var būtiski ietekmēt reklāmguvumu līmeni.

Saistītie: 15 perfekti fontu savienojumi jūsu e-komercijas vietnei

Kā saturā izmantot šos psiholoģiskos jēdzienus

Cilvēki biežāk izvēlas to, ko zina un pieņemsim, ka patīk. Tas izskaidro, kāpēc mēs pērkam iPhone un dzeram Starbucks, pat ja mēs neuzskatām, ka šie zīmoli ir labākie savā nišā:

Tā kā visi iepriekš minētie psiholoģiskie jēdzieni ietekmē mūsu lēmumus, ir skaidrs, ka mēs izvēlamies produktus, kas izskatās pazīstami, izraisa pozitīvas asociācijas un ir viegli saprotami.

Tāpēc atbilstoši organizējiet un optimizējiet savu mārketinga saturu — un jūsu mērķauditorija jūs atradīs.

Lūk, kā to izdarīt:

Izstrādājiet tā, lai izskatītos pazīstami

Cilvēkiem jūsu zīmols ir zīme. Kā atzīmēja Hārvardas Biznesa skolas profesore Sjūzena Furnjē, tā "pavisam nav objektīvas eksistences: tas ir vienkārši uztveres kopums, kas atrodas patērētāja prātā."

Cilvēki izmanto a ts semiotiskā zīmola trīsstūris, lai definētu jūsu zīmolu un tā vēstījumu:

• Identitāte: zīmola misija, stāsts, vērtībām, pašu kapitālu un pašu produktu.
• Sakari: zīmols logotips, saukļi un saturs.
• Ethos: zīmola reputācija un veids, kā patērētāji to uztver.

Lai auditorija varētu definēt jūsu produktu un izvēlēties to citu starpā, jums ir jāievēro visi trīs elementi. Tas ir a laiks- un enerģiju patērējošs process, un minimums, ko varat darīt, ir pievērst uzmanību sava zīmola komunikācijai:

Izstrādājiet visu tā, lai cilvēki atpazītu jūsu saturu, tiklīdz to redz. Izskatoties pazīstami smadzenēm, ir vieglāk izlemt par labu šim konkrētajam priekšmetam.

Kā padarīt saturu pazīstamu?

• Izmantojiet zīmola krāsas satura līdzekļos dažādos mārketinga kanālos, lai lietotāji jūs varētu atpazīt.
• Izveidojiet tāda paša stila pielāgotus attēlus par jūsu satura līdzekļiem; izvairieties no krājuma fotoattēliem vai vispārīgiem vizuāliem materiāliem, ko lietotāji redz desmitiem citu vietņu.
• Novietojiet savu logotipu, kur nepieciešams visos kanālos, ko izmantojat satura reklamēšanai.

Arī: Kā izveidot lielisku logotipu savam zīmolam

Veidojot mārketinga saturu, ņemiet vērā arī konsekvences principu:

Izmantojiet tos pašus fontus virsrakstiem un tos pašus satura formātus un atcerieties to attīstīt sava zīmola balss toni.

Balss tonis ir tas, kā jūsu zīmols izklausās un uzrunā auditoriju. Tai ir jābūt konsekventai visos jūsu ziņojumos, lai patērētāji varētu pie tā pierast.

• Visā saturā izmantojiet vienus un tos pašus vārdus, runas modeļus un teikumu struktūras.
• Izlemiet, kādu toni izmantosit, runājot ar auditoriju: vai jūsu zīmols ir viņu draugs, partneris vai skolotājs? Vai tas ir formāli vai draudzīgi? Vai komunikācijā tiek izmantots humors?

Izveidojiet zīmola grāmatu jeb vadlīnijas satura autoriem un dizaineriem, lai ievērotu zīmola komunikācijas saskaņotības principus. Tāpat kā Mailchimp, Coca-Cola, un daudzi citi zīmoli to darīja.

Nodrošiniet, lai jūsu saturam būtu spēcīga informatīva smarža

Kā norādīja Optimizēti, informācijas smarža ir par “atbilstošās ziņojumapmaiņas stiprums visa klienta ceļojuma laikā kā arī vizuālas un tekstuālas norādes, kas vietnes apmeklētājiem sniedz mājienus par to, kādu informāciju vietne satur.

Jūsu satura spēcīga informācijas smarža nodrošina apstrādes raitu un kalpo lietderības psiholoģijai.

Mūsdienu satura satricinājuma un īsa uzmanības centrā, kad cilvēki skenē, nevis lasa jūsu saturu tiešsaistē, viņiem ir vajadzīgas dažas vizuālas norādes, kas palīdzētu saprast, ka viņi ir īstajā vietā, lai atrisinātu savas problēmas.

Ko jūs varat darīt ar saturu:

• Palieciet konsekventi ar virsrakstiem, CTA krāsām un attēliem visās jūsu pārdošanas piltuves lapās.
• Padariet saturu viegli lasāmu: Apsveriet a krāsa-kontrasts attiecība, lai jūsu teksti kontrastētu ar fonu.
• Padariet satura navigāciju skaidru: Saistiet informāciju ar pareizajām lapām, lai lietotāji saprastu, ko viņi redzēs.
• Izvairieties no pārslodzes ar aicinājumiem uz darbību: Lietotājiem ir jāsaprot, ko viņi var darīt lapā; ievērojiet noteikumu “viena lapa = viens CTA”.

Formāts skenēšanai un labākai lasāmībai

Mūsu uzmanības līmenis samazinās, tāpēc mārketinga speciālistiem ir aptuveni 8 sekundes, lai sazinātos ar potenciālo klientu. Daži pat uzstāj uz piecas sekundes lemt šeit:

Cilvēki skenē saturu, lai atrastu jēgpilnus virsrakstus un vizuālas norādes, kas palīdzētu saprast, vai viņi atrodas īstajā vietā un vēlas uzzināt vairāk. Paturot to prātā, saturs ir attiecīgi jāformatē un izlasi savus rakstus pirms publicēšanas.

Kā formatēt saturu skenēšanai:

• Raksti īsi teikumus un rindkopas.
• Izmantojiet apakšvirsrakstus, aizzīmju punktus, treknrakstus,, un citi vizuālie āķi, kas ļauj lasītājiem ātrāk skenēt jūsu saturu.
• Atcerieties par vizuālajiem materiāliem: attēlus, video, diagrammas, grafikus un citus elementus — cilvēka smadzenes tos uztver 60,000 XNUMX reižu ātrāk nekā teksts, tāpēc tā ir jūsu iespēja motivēt lasītājus uzzināt vairāk.
• Izveidojiet skaidrus, bet emocionālus virsrakstus. Pievienojiet steidzamības elementu, lai lietotāji varētu justies kaut ko pazaudējuši, ja viņi šobrīd nepārbaudīs jūsu informāciju. Tādi rīki kā Emotional Headline Analyzer var palīdzēt noteikt virsrakstu emocionālo vērtību.

Kad saturs ir gatavs, pārbaudiet tā lasāmības rādītājus, izmantojot tādus rīkus kā Grammarly vai Readable. Saskaņā ar Kamerons Kreigs, kurš desmit gadus bija veicis sabiedrisko attiecību Apple, tekstam jābūt pietiekami vienkāršam “viegli saprotams vidējam cilvēkam 4. klase students vai zemāks.

Izmantojiet spēka vārdus un cilvēku valodu

Vārdi, ko izmantojat saturā, var likt cilvēkiem uztvert noteiktu attieksmi pret to. Atkarībā no emocijām, ko vēlaties izraisīt no patērētāja, apsveriet spēka vārdus un izvairieties no mēra.

Spēka vārdi ir leksikas vienības, kas piesaista mūsu bailes un vēlmes, un tāpēc tie ir tik pārliecinoši un pārliecinoši, kad tie tiek sastapti tekstos. Pieredzējuši tekstu autori Jon Morrow un Henneke Duistermaat vislabāk raksturoja šādus vārdus.

Saskaņā ar Rīt, spēka vārdi ir aprakstoši un pārliecinoši vārdi, kas cilvēkos rada spēcīgu emocionālu reakciju. Tie var likt cilvēkiem justies nobijušies, satraukti, dusmīgi vai ziņkārīgi. Šo vārdu izmantošana palīdz padarīt saturu interesantāku un pārliecinošāku.

Duistermaat sniedz daudz emocionālo spēka vārdu piemēru:

Tajā pašā laikā dariet visu iespējamo, lai runātu tajā pašā valodā kā jūsu mērķauditorija. Izmantojiet cilvēku valodu, esiet konkrēts, apsveriet vārdus, ko jūsu auditorija runā katru dienu, un izvairieties klišejiskas mārketinga apraksti.

Pievienojiet pārpalikuma vērtību

Psiholoģija lēmumu pieņemšana neļauj cilvēkiem uzticēties tikai vienam avotam, tāpēc izceliet savu. Lai to izdarītu, pievienojiet savam mārketinga saturam papildu vērtību.

Cilvēki apmeklē vismaz trīs vietnes, pirms atrod to, ko vēlas. Vairāk par to, 70% izlasa līdz sešām klientu atsauksmēm pirms viņi nolemj pirkt! Uzticamas atsauksmes, patiesā dzīve citu klientu komentāri, ietekmētāju ieteikumi — tas viss var kļūt par papildu vērtību, ko pievienot jūsu saturam.

Daži uzlaboti padomi:

• Pievienojiet atsauksmēm savu klientu fotoattēlus. Redzot aiz atsauksmēm reālu cilvēku sejas, mēs viņiem vairāk uzticamies.
• Ļaujiet klientiem balsot par atsauksmēm, kā to darīja Amazon. Papildu viedokļu atbalstīti šādi komentāri izskatās uzticamāki.

Papildus klientu atsauksmēm un cita veida sociāliem pierādījumiem apsveriet papildu vērtības, piemēram, atsauces uz autoritatīviem resursiem un visaptveroša satura izveidi, kas neatstāj nekādus jautājumus.

Ietīšana Up

Vai jūs zināt, ka tas prasa 82,944 XNUMX procesori simulēt vienu sekundi cilvēka smadzeņu darbības?

Jā, izvēle ir sarežģīta, un lēmumu pieņemšana ir vēl grūtāka. Ņemot vērā to psiholoģiskos faktorus, varat optimizēt tīmekļa saturu, lai ietekmētu klientu lēmumus un motivētu viņus izvēlēties jūsu produktus vai pakalpojumus.

• Satura mārketings 101
• Kā reklamēt savu tiešsaistes veikalu, izmantojot satura mārketingu
• Kā uzrakstīt lapu “Par mums”.
• Kāpēc jums ir nepieciešama FAQ lapa
• Kā sākt ar stāstu stāstīšanu savam zīmolam
• Kā izmantot vīrusu saturu, lai pārdotu produktus tiešsaistē
• Izmantojot psiholoģiju Lēmumu pieņemšana sadaļā Pārdošanas satura optimizācija