Jebkuras veiksmīgas pārdošanas stratēģijas būtiska sastāvdaļa ir pārdošanas iespējas. Ir ne tikai izdevīgi, bet arī ļoti svarīgi pārliecināties, ka potenciālie klienti, ar kuriem runājat, interesējas par jūsu risinājumu šobrīd vai nākotnē.
Pēc gadiem ilgas pieredzes mēs atklājām, ka labu pārdošanas iespēju atrašana un kvalificēšana var būt tikpat sarežģīta, cik tas ir svarīgi. Sniedzot jums visu nepieciešamo informāciju, lai veiktu pārdošanas potenciālu kā profesionālis, šī rokasgrāmata cenšas racionalizēt procesu.
Pārdošanas izpēte: kas tas ir?
Lai ieviestu jaunus darījumus, pārdošanas izpēte ietver iespējamo klientu atrašanu un sazināšanos ar tiem.
Tas var ietvert kvalificētu potenciālo pirkumu sazināšanos, izmantojot aukstos zvanus, e-pastu vai LinkedIn ziņojumapmaiņu.
Iemaņu iegūšana šajās procedūrās sāks jūsu pārdošanas procesu un veicinās jūsu sasniegumus.
Galvenie soļi pārdošanas izpētē:
1. Pētījumi
- Uzziniet visu, ko varat par iespējamo klientu.
- Novērtējiet to piemērotību jūsu piedāvājumam.
- Par B2B pētījumi, ir jāizmanto tādi resursi kā sociālie mediji un LinkedIn.
2. Kvalifikācija
- Novērtējiet, vai ir vērts meklēt potenciālo klientu.
- Kārtojiet potenciālos klientus pēc to iespējamās vērtības un iespējām kļūt par klientu.
- Nosakiet prioritāti, izmantojot svina vērtēšanas metodes.
3. Izziņa
- Pielāgojiet savus piedāvājumus katram potenciālajam klientam.
- Izmantojiet atbilstošus kanālus, piemēram, sociālos medijus, tālruni vai e-pastu.
- Pievērsiet uzmanību pievienotās vērtības radīšanai, daloties ar atbilstošiem materiāliem vai zināšanām.
Kas ir pārdošana pārdošanas jomā?
Pārdošanas izpēte ietver rokasgrāmatu,
Pat ja tas prasa daudz laika un darba, šī pieeja ir mērķtiecīgāka un pielāgotāka, kā rezultātā bieži tiek iegūti ienesīgāki un jēgpilnāki klientu savienojumi. Pārdošanas komandas var efektīvi veicināt labākas attiecības un paātrināt biznesa izaugsmi, pielāgojot informatīvās iniciatīvas katram individuālajam potenciālajam klientam.
Izmeklēšanas un pārdošanas procesa soļi
Tālāk norādītajos posmos pārdošanas izpētes process pārvēršas par siltām iespējām un galu galā noved pie karstiem darījumiem:
No potenciālajiem pirkumiem
Nekvalificētus potenciālos pirkumus iegūst no pārdošanas un mārketinga. Potenciālo pircēju avoti ir mārketinga iniciatīvas, piemēram, tīmekļsemināri un pārdošanas iniciatīvas, piemēram, aukstā izplatība.
Uz iespējām
Pārdošana pārvērš potenciālos pirkumus par potenciālajiem klientiem, nosakot, vai tie ir piemēroti piedāvājumam. Izredzes tiek veidotas no kvalificētiem potenciālajiem klientiem. Pārdošana attīsta izredzes, rosina viņu zinātkāri un padara viņus par izredzēm ar lielāku iespējamību veikt pirkumu.
Klientiem
Pārdošana noslēdz darījumus, kas nozīmē, ka pārdošana ir vai nu
8 Pārdošanas izpētes metodes
Mēs jau saprotam, ka pārdošanas izpēte ir potenciālo klientu identificēšanas un uzrunāšanas process ar mērķi pārvērst tos par klientiem. Tas ir būtisks pirmais solis pārdošanas ciklā, kas ietver potenciālo pirkumu izpēti, iesaistīšanu un kopšanu, lai izveidotu iespēju virkni.
Šeit ir īss pārskats par efektīvām pārdošanas iespēju meklēšanas metodēm:
1. Skatiet savu potenciālo klientu karjeras lapas
Izpēte var būt mērķtiecīgāka, ja apzinās organizācijas prioritātes, kuras var atrast viņu karjeras lapās. Varat pielāgot savu piedāvājumu, lai tas atbilstu uzņēmuma unikālajām prasībām, noskaidrojot, kur tas iegulda, piemēram, pieņemot darbā noteiktus pienākumus. Publiski tirgoto korporāciju ikgadējie finanšu dokumenti, kas pazīstami kā veidlapa
2. Piemērojiet GPCTBA/C&I pārdošanas kvalifikācijas ietvaru
HubSpot's GPCTBA/C&I ietvaram ir šādi komponenti, kas atvieglo pārdošanas kvalifikāciju:
- GPCT (Laika skala, mērķi, plāni un izaicinājumi)
- BA (Iestāde un budžets)
- C&I (Sliktas sekas un sekas, kas ir labas)
Šis rūpīgais ietvars nodrošina, ka katrs potenciālais klients atbilst jūsu precizētajiem klienta profila kritērijiem, un palīdz izveidot mērķtiecīgu jautājumu sarakstu.
3. Piešķiriet potenciālajiem klientiem vērtējumus
Izredzes var iedalīt kategorijās kā augstas, vidējas vai zemas atbilstoši to piemērotībai, kas ir vērtīga taktika.
augsts
- Tieši atbilst jūsu ideālajam klientam
- Tam ir noteiktas biznesa vajadzības, kuras jūsu risinājums var apmierināt
- Bieži mijiedarbojas ar jūsu vietni vai sociālo mediju kontiem
- A
lēmumu pieņēmējs ir sasniegts - Pastāv kopīgas intereses vai savienojums (piemēram, viena un tā pati koledža, LinkedIn savienojums)
Ieteicamais darbs: pieci kontaktpunkti katru alternatīvo darba dienu
vidējs
- Daļēji atbilst jūsu klienta profilam
- Jums ir biznesa problēma, kuras risinājums var palīdzēt atrisināt
- Kaut kādā veidā mijiedarbojas ar jūsu vietni vai sociālajiem medijiem
- Ieteicams veikt četrus saziņas punktus katru otro darba dienu.
Ieteicamais darbs: jūs varat izveidot saikni ar korporācijas ietekmētāju.
Zems
- Neatbilst jūsu ideālajam klientu lokam
- Biznesa izaicinājumu ieskauj nenoteiktība
- Ļoti maz vai vispār nav iesaistīšanās jūsu sociālo mediju lapās vai vietnē
- Nevar izveidot savienojumu ar a
lēmumu pieņēmējs vai ietekmētājs
Ieteicamais darbs: trīs kontaktpunkti katru otro darba dienu
4. Pakešu meklēšanas sesijas
Pakešu meklēšanas sesijas ir veiksmīgas. Atvēliet divas līdz trīs stundas koncentrētai izpētei, ļaujot ātri veikt
Atkarībā no sesijas ilguma izmantojiet tālruni vai taimeri, lai iestatītu 20, 30 vai 45 minūšu intervālus. Kad taimeris nodziest, pārtrauciet katru zvanu. Atvēli piecas minūtes administratīvajam darbam un
5. Sekojiet savu potenciālo klientu emuāriem
Emuāri, ko rakstījuši potenciālie klienti, var sniegt ieskatu informāciju par viņu prasībām un interesēm. Pat ja katra raksta izlasīšana var aizņemt laiku, metodiskā pieeja varētu būt efektīvāka:
- Atveriet jaunu cilni un izlasiet katru atbilstošo ziņu.
- Ātri skenējiet ziņas, lai atrastu svarīgas tēmas.
- Izvēlieties aizraujošākos divdesmit līdz trīsdesmit ierakstus, lai lasītu sīkāk, īpašu uzmanību pievēršot sāpju vietām un izraisītājiem, kas redzami no potenciālā klienta viedokļa.
Var efektīvāk personalizēt e-pastus vai zvani potenciālajiem klientiem, izmantojot iegūto attiecīgo informāciju; tas palīdzēs kontekstualizēt viņu situāciju un palielinās sākotnējā kontakta ietekmi.
6. Labi izmantojiet gan tālruņa, gan e-pasta saziņu
Nav viena pareizā kontakta veidošanas veida, un līdzsvarota pieeja bieži ir produktīvas komunikācijas atslēga. Divi populārākie veidi ir tālrunis un e-pasts, un katram ir savi plusi un mīnusi.
Lai gan daži pārdevēji var dot priekšroku aukstajiem zvaniem, citi var dot priekšroku aukstiem e-pastiem. Noslēpums ir izmantot to, kas ir visērtākais, vienlaikus apzinoties mazāk izplatītu pieeju priekšrocības. Tālruņa un tiešsaistes sarakstes apvienošana var uzlabot saziņas efektivitāti un pielāgoties dažādām potenciālo klientu vēlmēm.
7. Turpināt pēc a Slēgts-Pazaudēts Darījums:
Noraidījums var būt grūts, taču tas ir arī nenovērtējams mācību brīdis. Izrāviena e-pasts, dibinātājs Braiens Kreuzbergers, iesaka e-pastā sekot līdzi pārdošanas noraidījumam. Šīs stratēģijas mērķis ir iegūt ieguldījumu un uzlabot pārdošanas taktiku.
Šī ir ieteicamā veidne:
Sveiki, [potenciālā klienta vārds]
Es novērtēju jūsu atbildi. Lai gan esmu slēdzis jūsu lietu, ļaujiet man pajautāt jums pēdējo lietu. Vai jūs varētu izskaidrot savu intereses trūkumu? Vai man bija iespēja kaut ko darīt savādāk?
Būšu pateicīgs par atsauksmēm, ko jūs varētu sniegt, jo es pastāvīgi cenšos uzlabot.
Es novērtēju jūsu laiku.
[Vārds]
Šāda veida tiešais e-pasts var palīdzēt precīzi noteikt jomas, kurās nepieciešams darbs, un uzturēt labas attiecības ar potenciālo klientu.
8. Pieprasīt atsauces
Saskaņā ar a HubSpot aptauja no vairāk nekā tūkstoš pārdošanas profesionāļiem 66% pārdevēju uzskata, ka pašreizējo klientu ieteikumi ir labākais potenciālo pirkumu avots. Šīs novirzīšanas bieži vien ir vieglāk konvertētas.
Lai izveidotu sirsnīgu, atsaucīgu kontaktu tīklu, pieprasiet ieteikumus pēc tam, kad potenciālais klients ir kļuvis par klientu. Ja nepieciešams, sekojiet līdzi pēc tam, kad viņi ir izmantojuši jūsu produktu, un apsveriet iespēju piedāvāt stimulus, piemēram, atlaides, lai veicinātu novirzīšanu.
4 Pārdošanas meklēšanas rīki
Izvēlieties savus rīkus, pamatojoties uz esošajiem rīkiem un izpētes vajadzībām. Izmēģiniet vairākas lietas, lai redzētu, kas vislabāk atbilst jūsu uzņēmumam.
1. Hub Spot CRM
- Cena: pieejami bezmaksas plāni
- Labākais, lai: Detalizēts uzņēmuma ieskats
- Apkalpošana: automātisks biznesa ieskats no vairāk nekā 20 miljonu uzņēmumu datu bāzes, centralizēta potenciālo klientu izsekošana un pielāgojami informācijas paneļi.
2. Mednieks
- Cena: pieejami bezmaksas plāni
- Labākais, lai: e-pasta datu apkopošana
- Apkalpošana: atrodiet un pārbaudiet e-pasta adreses, meklējiet pēc lomas, lielapjoma vai individuālu e-pasta sūtīšanu.
3. Kiksija
- Cena: plāni sākas no USD 35 mēnesī
- Labākais, lai: Zvanu un īsziņu sūtīšanas automatizācija
- Apkalpošana: Integrācija ar HubSpot, Slack un Pipedrive, atbalsta
liela apjoma zvani, viegli īstenojams.
4. PārdošanaHandy
- Cena: Plāni sākas no USD 7 mēnesī par vienu slotu
- Labākais, lai: aukstā e-pasta izplatīšana
- Apkalpošana: automatizēts
daudzpakāpju e-pasta secības, personalizēta saziņa un vienkārša integrācija ar e-pasta pakalpojumu sniedzējiem.
Šie rīki var uzlabot dažādus pārdošanas izpētes procesa aspektus, sākot no potenciālo pirkumu ģenerēšanas līdz klientu iesaistīšanai.
Kas ir B2B pārdošanas iespēju meklēšana?
Sasniedzot iespējamos biznesa klientus, lai radītu potenciālos pirkumus un palielinātu pārdošanas apjomu, sauc par B2B pārdošanas iespēju meklēšanu.
Atšķirībā no B2C, kur patērētāju pretestība bieži vien padara aukstos zvanus mazāk veiksmīgus, B2B aukstie zvani parasti ir
Izejošās metodes, piemēram aukstie zvani un e-pastiem, parasti tiek izmantoti
Lai uzlabotu pārdošanas procesu, kopā ar šo stratēģiju bieži tiek izmantotas ienākošās stratēģijas, piemēram, potenciālo pirkumu piesaistīšana.
Ievads AI pārdošanas izpētē
E-pasta efektivitāti var palielināt, izmantojot AI pārdošanas iespēju meklēšanā, taču ir svarīgi to pareizi izmantot:
Pielāgošanai izmantojiet AI
Lietojiet AI, lai izveidotu pielāgotas e-pasta tēmas rindas, pamatojoties uz dinamisku ievadi, piemēram, uzņēmuma ziņas vai
Izvairieties no AI, lai iegūtu statiskus datus
Neizmantojiet AI tādām darbībām kā statisku datu pievienošana, piemēram, amatu nosaukumi vai uzņēmuma atrašanās vietas, kas ir labāk piemērotas tīmekļa skrāpjiem. Tādi rīki kā Māls ir efektīvākas šādām vienkāršām datu kopām.
Sāciet ar veidni
Izveidojiet e-pasta veidni ar elementiem, kas ir gan statiski, gan mainīgi. AI palīdzība vai manuāla izveide ir iespējama šai veidnei.
Pielāgojiet, izmantojot AI
Padariet savu e-pasta āķi vai sākuma līnijas unikālu un izmantojiet AI, lai uzlabotu saturu. Izmantojot šo metodi, AI koncentrējas uz noteiktu e-pasta komponentu uzlabošanu, vienlaikus apstrādājot statiskos elementus neatkarīgi.
AI var ievērojami palielināt jūsu pārdošanas e-pasta ziņojumu efektivitāti un personalizāciju, kas garantēs lielāku iesaisti un rezultātus.
Secinājumi
Efektīvu izpētes metožu iekļaušana un pareizo rīku izmantošana var pārveidot jūsu pārdošanas stratēģiju. Izprotot pārdošanas posmus
Izmantojiet tādas sistēmas kā GPCTBA/C&I un klasificējiet potenciālos klientus, lai racionalizētu savus centienus. Veiciet potenciālo klientu meklēšanas sesijas un abonējiet potenciālo klientu emuārus, lai būtu informēti. Izmantojiet e-pasta un tālruņa saziņu un vienmēr meklējiet ieteikumus no apmierinātiem klientiem.
Visbeidzot, AI var izmantot, lai izveidotu personalizētu e-pasta saturu vienlaikus izmantojot rīkus datu apkopošanai un pārbaudei. Kopā šīs prakses un rīki veicinās jūsu potenciālo klientu panākumus un uzlabos rezultātus.
- Kā pārdot tiešsaistē: galvenais ceļvedis uzņēmumu īpašniekiem
- Kā pārdot tiešsaistē bez vietnes
- 30 veidi, kā veikt pirmo izpārdošanu tiešsaistē
- 7 kļūdas, kas neļauj jums veikt pirmo izpārdošanu
- Kā strādāt ar fokusa grupām, lai pārbaudītu savu nišu
- Kā uzrakstīt pārdodamo produktu aprakstus
- Padomi, kā padarīt savus produktus pievilcīgākus
- Galvenie atgriešanas iemesli un to samazināšana
- Pārvietošanās luksusa tirgū: kā izveidot un pārdot
Augstas klases Izvēlne - Kā samaksāt sev, ja jums pieder uzņēmums
- 8 dažādi pircēju veidi un kā tos tirgot
- Pārdošanas izpētes apguve: galīgais ceļvedis