Lai izceltos pārdošanas jomā, ir svarīgi savienot produktu ar personu, kurai tas gūs labumu. Pārdevēja pienākums ir saskaņot vēlmes un prasības ar piemērotiem risinājumiem.
Prasmīgs pārdevējs centīsies izveidot savstarpēju sapratni un vienoties par darījumu, kurā klients skaidri redz, kādu labumu no pirkuma gūs. Tas ir svarīgi, jo bez šādas izpratnes izpārdošanas slēgšana var būt ļoti sarežģīta.
Lai apgūtu pārdošanas prasmi, ir nepieciešams izprast un pielietot dažādas pārdošanas tehnikas. Šīs metodes ietver:
- jums ir skaidra izpratne par to, ko jūs pārdodat
- labi izprotiet savu mērķa tirgu un personas, kuras būs ieinteresētas jūsu produkta iegādē
- aktīvi uzklausiet savu klientu jautājumus un sniedziet viņiem informētas atbildes
- pozicionējiet savu produktu kā risinājumu kopīgai problēmai vai veidu, kā vienkāršot viņu dzīvi
- izveidojiet ciešu saikni ar klientiem, lai viņi justos ērti, runājot ar jums
- izvairieties runāt pret savu auditoriju
- koncentrēties uz klientu saglabāšanu, lai nodrošinātu
ilgtermiņa panākumus.
Parunāsim par katru no punktiem.
1. darbība. Apgūstiet savu produktu
Pirms mēģināt to pārdot, ir svarīgi saprast pārdodamo produktu un tā iespējamos ieguvumus. Tas attiecas uz to, vai pārdodat a
Analizējot, ņemiet vērā gan emocijas, gan objektivitāti, jo potenciālos pircējus ietekmē abi. Ir svarīgi savā analīzē ņemt vērā subjektivitāti.
Ieguldīšana karstās akcijās var šķist riskanti, taču tā piedāvā arī vilinošu iespēju īsā laikā gūt ievērojamu peļņu.
Analizējot efektīvas mārketinga kampaņas, jūs ievērosiet, ka produkti parasti netiek pārdoti, pamatojoties uz tehniskajām specifikācijām vai loģiskiem faktoriem. Tā vietā patērētājus bieži motivē viņu pašu ego un sajūta, kas tiek uzskatīts par “foršu”. Kamēr prece pildīs savas pamatfunkcijas, daudzi patērētāji būs ieinteresēti to iegādāties.
2. darbība. Izpētiet savu klientu
Pārdodot pircēja apstākļu un vēlmju izpratne ir vienlīdz, ja ne svarīgāka, par produktu zināšanām. Būtiski ir apzināties klienta vajadzības un vēlmes un to, kā produkts tās var izpildīt. Lai izveidotu pozitīvu un abpusēji izdevīgu mijiedarbību, ir svarīgi ņemt vērā klienta perspektīvu.
Ja jūs nepazīstat klientu personīgi, jūs joprojām varat izdarīt pieņēmumus par savām vajadzībām pamatojoties uz modeļiem, ko esat novērojis citiem klientiem, kuri ir apmeklējuši to pašu atrašanās vietu. Izmantojot pieredzi, jūs, iespējams, pamanījāt, ka daudziem klientiem ir līdzīgas vajadzības.
Lai iegūtu labāku izpratni par to, ko profesionāls klients varētu meklēt, var būt noderīgi pārskatīt viņu LinkedIn profilu un izpētīt savu nozari.
Pirms sazināšanās ar mums noteikti veiciet izpēti.
Lai pircēji ieguldītu savu laiku, lai uzzinātu par jūsu produktu, vispirms ir svarīgi ieguldīt savu laiku, lai tos uzzinātu.
Pirms sākt sarunu ar potenciālajiem klientiem, varat meklēt informāciju šajos izpētes avotos:
- Twitter (individuālie un biznesa konti)
- Google (potenciālais klients un uzņēmums)
- Uzņēmuma preses relīžu lapa
- Konkurentu preses relīžu lapas
- blogi
Uzdodiet jautājumus un klausieties atbildes
Pat ja esat rūpīgi izpētījis izredzes, joprojām var būt nepilnības jūsu zināšanās. Lai efektīvi palīdzētu pircējam atrisināt problēmu, sarunu laikā ir ļoti svarīgi uzdot daudz pārdomātu jautājumu.
Šeit ir daži piemēri:
- "Kas jums ir vissvarīgākās funkcijas?"
- “Kādas ir šī produkta sajūtas?”
- “Kā problēma ietekmē jūsu organizāciju?
- 'Ko domā jūsu klienti? '
- "Ko jūs pašlaik darāt, lai risinātu problēmu?"
- "Ko jūs vēlētos, lai tas notiek ideālā pasaulē?"
- "Vai varat sniegt man piemēru?"
Patiesas zinātkāres izrādīšana ir izdevīga. Lai gan sagatavotu jautājumu kopums ir noderīgs, nav nepieciešams tiem sekot vārds pa vārdam, ja diskusija novirzās no ceļa. Cilvēkiem patīk apspriest savu pieredzi, tāpēc patiesas zinātkāres paušana pret viņiem var palīdzēt viņiem justies ērtāk jūsu tuvumā.
Lai uzlabotu komunikāciju, ir svarīgi uzklausīt pircēja atbildi pēc jautājuma uzdošanas bez pārtraukuma. Atkārtojiet viņu ziņojumu un lūdziet apstiprinājumu, ka esat to pareizi sapratis. Pēc tam uzdodiet citu jautājumu, lai precizētu sīkāku informāciju.
Kad jūs uzmanīgi klausāties, tas ne tikai palīdz jums labāk izprast problēmu, bet arī liek otram cilvēkam justies labi. Ja jūs labi klausāties, viņi ir visticamāk, ka uzklausīs jūs, kad jums ir kas sakāms.
Noteikti ievadiet šo informāciju savā CRM, lai visa jūsu komanda varētu tai piekļūt un lai pircējam vairs nebūtu jāuzdod tie paši jautājumi.
3. darbība. Prezentējiet savu produktu kā daļu no sava klienta ideālā dzīvesveida
Ikviens, neatkarīgi no tā, vai klients ir vai nē, galu galā meklē savu pilnvērtīgas dzīves versiju. Lai gan individuālās vēlmes var ievērojami atšķirties, lielākajai daļai cilvēku ir kopīgi mērķi, piemēram, panākumi, ērta dzīve un citu cilvēku apbrīna.
Lai produktu pārdotu efektīvi, ir ļoti svarīgi noteikt, kā tas var sniegt labumu vai uzlabot klienta dzīvi. Tāpēc ir svarīgi izprast klienta vajadzības un atrast veidus, kā tās pārklāt ar produkta priekšrocībām. To darot, jūs varat izveidot efektīvu pārdošanas prezentāciju, kas izceļ, kā produkts var apmierināt klienta vajadzības un padarīt viņu dzīvi labāku.
Persona, kas pārdod jaunu ledusskapi, varētu uzsvērt tā priekšrocības, piemēram, uzlabotu energoefektivitāti un labāku
Sazinieties ar klientiem viņiem saprotamā veidā
Tas ir brīnišķīgi, ja pārdevēji vai galvenās lapas pārdošanas procesa laikā demonstrē savu personību. Tomēr ir svarīgi atcerēties, ka ir jāievēro potenciālā klienta personība un attiecīgi jāpielāgo pieeja. Mūsu individuālās īpašības ietekmē mūsu iecienītās pārdošanas metodes un informāciju, kas mums ir vissvarīgākā.
Šeit ir četri galvenie personības veidiun viņu preferences:
- Šoferis: Interesē redzēt rezultātus un gala iznākumu.
- Draudzīgs: interesē novatoriskas koncepcijas un visaptverošas perspektīvas.
- Izteiksmīgs: interesē uzzināt par cilvēkiem un to, kā idejas viņus ietekmē.
- Analītisks: interesē faktiskas informācijas, statistikas un datu saņemšana.
Lai efektīvi sazinātos ar potenciālo klientu, pielāgojiet savu ziņojumapmaiņu un prezentāciju viņu vēlmēm, pamatojoties uz viņu kategoriju. Koncentrējieties uz to, kas viņiem ir vissvarīgākais.
4. darbība. Noslēdziet darījumu
Pārdošanas procesu nevar pabeigt bez faktiskās pārdošanas darbības. Tas ietver darījuma pabeigšanu starp pircēju un pārdevēju, kas var ietvert skaidras naudas apmaiņu vai nomas līguma parakstīšanu. Izvades valodas kods: EN
Ir svarīgi izvairīties no pārmērīgas pašpārliecinātības, kamēr darījums nav oficiāli noslēgts. Dažreiz klienti var mainīt savas domas pēdējā brīdī, un, ja jūs uzvedīsities tā, it kā jau būtu noslēgts darījums, tas var radīt viņiem nevajadzīgu spiedienu.
Darījumu ieteicams slēgt pēc iespējas ātrāk. Lai gan ir normāli justies nemierīgam, pabeidzot izpārdošanu, pārāk ilga tā vilkšana var mazināt jūsu progresu un ļaut pārliecinošākiem konkurentiem iekarot jūsu potenciālos klientus.
Piedzīvo emociju virsotni
Katru lēmumu, ko cilvēks pieņem, ietekmē viņa emocijas. Tas nozīmē, ka paļaušanās tikai uz loģiku, lai pārliecinātu klientus, nav efektīva pārdevējiem.
Pārdošanas ziņojumiem, prezentācijām un sanāksmēm vajadzētu piesaistīt gan potenciālā klienta emocijas, gan racionālu domāšanu. Džefrijs Džeimss, pārdošanas eksperts, uzskata, ka
- Kāre
- Bailes
- Altruisms
- skaudība
- Lepnums
- Kauns
Ir dažas negatīvas emocijas, kuras jūs nevēlaties, lai potenciālie klienti saistītu ne ar jums, ne jūsu organizāciju.
Lai efektīvi radītu emocionālu pievilcību, koncentrējieties uz vienu vai divām sajūtām, kas spēcīgi sazināsies ar jūsu auditoriju, un izmantojiet maigu pieeju.
Izraisīsim dažas emocijas!
Saskaņā ar pētījumiem tīras emocijas ir galvenais psiholoģiskais motivators, pieņemot lēmumus par pirkumu. Pat biznesa vidē cilvēki var domāt, ka viņi pieņem lēmumus, pamatojoties uz loģiku, taču emocijām ir tikpat liela loma.
Emocionāls
Pēc neirozinātnieku domām, cilvēki mēdz pieņemt lēmumus par pirkumiem, balstoties uz emocijām un pēc tam izmanto racionālus apsvērumus, lai pamatotu savu izvēli. Piemēram, viņi var izvēlēties automašīnu un pēc tam izveidot sarakstu ar praktiskiem apsvērumiem, piemēram, cenu, uzticamību utt. Tomēr, pat apzināti izvērtējot iespējas, viņu instinkti arī ļoti ietekmē viņu lēmumus iepirkšanās procesā.
Lai gan var būt daži izņēmumi, piemēram, dažādu piena zīmolu izvēle, pamatojoties uz cenu, klientus, pieņemot lēmumus par pirkumu, parasti ietekmē viņu emocijas.
Pārdod sajūtu
Maikls D. Heriss, Harvard Business Review līdzstrādnieks, iesaka sniedzot pieredzi, kas rada iecerētās emocijas ja jūsu mērķis ir ietekmēt klienta uztveri par jūsu produktu.
Viena efektīva metode ir dalīties ar klienta personīgo stāstu, kam jābūt detalizētam un raisīt emocijas. Pirms produkta vai pakalpojuma izmantošanas apsveriet iespēju iekļaut informāciju par klienta sākotnējo neapmierinātību vai kaut kā trūkumu. Kādu iespaidu uz tiem atstāja jūsu uzņēmums? Vai viņi juta lielāku gandarījumu par biznesa rezultātiem vai bieži saņēma komplimentus no draugiem par saviem jaunajiem džinsiem?
Mērķis ir palīdzēt potenciālajiem pircējiem iedomāties sevi kā klientu un sajust ar to saistītās pozitīvās emocijas. Kad viņi vēlas iegūt šo pieredzi, viņi, visticamāk, meklēs un iegādāsies jūsu produktu vai pakalpojumu.
Uzņēmējdarbības mērķauditorijas atlase lēmumu pieņēmēji
Lai gūtu panākumus
- Uzņēmuma mērķi finanšu un darbības jomā.
- Profesionālie mērķi
lēmumu pieņēmējs.
Šos faktorus varat pārbaudīt vai nu atsevišķos gadījumos, vai vispārīgi. Piemēram, ja plānojat sazināties ar B2B pircēju, lai saņemtu pārdošanas zvanu, ir svarīgi vispirms izpētīt uzņēmuma
Veicot reklamēšanu grupai, ir svarīgi atpazīt nozares tendences vai izaicinājumus, ar kuriem var saskarties konkrēta uzņēmuma loma. Ja esat iesācējs tirgū un jums vēl nav daudz informācijas, ieteicams nekavējoties izveidot tiešsaistes klātbūtni, lai sāktu datu vākšanu. To var izdarīt ar mājas lapas izveide un aktīvi piedaloties sociālajos medijos.
Tikmēr, lūdzu, meklējiet tiešsaistē:
- Tirgojiet publikācijas, kurās jūsu nozares profesionāļi apmainās ar idejām un ieskatiem par mārketingu.
- Citi uzņēmumi, kas pārdod jūsu mērķa tirgum, dalās ar saviem ieskatiem.
- Atsauksmes, kas apraksta jūsu konkurentu produktu un pakalpojumu priekšrocības un trūkumus.
Meklēšanas rezultāti sniegs jums pietiekami daudz informācijas, lai sāktu mērķtiecīgu pārdošanu.
Nekoncentrējieties pārāk daudz uz slēgšanu
Lai gūtu panākumus pārdošanā, jums ir jākoncentrējas no darījumu slēgšanas uz visu pārdošanas ceļu. Pat ja jūsu mērķis ir sasniegt vai pārsniegt savu kvotu, tikai skaitļu prioritātes noteikšana var kavēt jūsu panākumus. Ja par prioritāti piešķirat darījuma noslēgšanu, nevis attiecību veidošanu ar potenciālajiem klientiem, viņi to var nojaust un var atturēties no darījuma ar jums.
Ja jūs koncentrējaties tikai uz darījuma slēgšanu, nevis uz attiecību veidošanu ar saviem potenciālajiem klientiem visā pārdošanas ceļā, ir lielāka iespēja, ka jūs viņus atstumsit.
Lai uzlabotu savu pieeju, koncentrējieties uz katra pārdošanas posma uzlabošanu un atzīmējiet katru paveikto. Piemēram, uzskatiet to par veiksmīgu, ja potenciālais klients sazinās ar jums, piesakās sapulcei vai sāk veidot ar jums attiecības.
Galu galā jūs nevarat piespiest potenciālo klientu veikt pirkumu. Jums jākoncentrējas uz spēcīgu attiecību veidošanu un tāda risinājuma piedāvāšanu, kuru klients labprāt iegādāsies.
5. solis. Neaizmirstiet Follow-up
Ir divi iemesli, kāpēc jums vajadzētu sazināties ar klientu pēc pārdošanas.
- Pirmkārt, tas palīdz nodibināt profesionālas attiecības ārpus sākotnējās pārdošanas mijiedarbības, ja jautājat par viņu pieredzi ar produktu.
- Otrkārt, apkopojot atsauksmes no klientiem, jūs varat gūt vērtīgu ieskatu pārdošanas pieejas uzlabošanā.
Lielākajā daļā uzņēmējdarbības vides lielāko daļu jūsu ieņēmumu gūs no atkārtotiem klientiem. Lai mudinātu klientus atgriezties, apsveriet iespēju viņiem piedāvāt īpašu atlaidi vai piedāvājumu.
Klienti, iespējams, labprātāk aizpildīs klientu atbilžu aptauju, ja piedāvāsiet viņiem stimulu, piemēram, atlaidi turpmākiem pakalpojumiem. Tādā veidā jūs varat mudināt viņus atgriezties un regulāri saņemt atsauksmes.
Atcerieties, ka jūsu klients ir tāds pats cilvēks kā jūs
Sūtot daudzus informatīvus e-pastus katru dienu, ir svarīgi atcerēties, ka adresāti ir cilvēki, kuri ir pelnījuši, lai pret viņiem izturētos ar cieņu un Personalizācija.
Veidojot ziņojumu, pajautājiet sev, vai jūs personīgi novērtētu tās saņemšanu kā adresātu. Tas var palīdzēt novērtēt, vai arī jūsu potenciālajam pircējam šis ziņojums būs noderīgs.
Lai gan pārdošanas jomā ir ļoti svarīgi saglabāt profesionālu izturēšanos, vienlīdz svarīgi ir būt arī sasniedzamam. Jūsu klientiem ir intereses, kas nav saistītas ar viņu darbu, un kuras jūs varat izmantot, lai izveidotu patiesu saikni. Jūs varat izveidot patiesu attiecību, laiku pa laikam virzot sarunu uz personiskām tēmām, nevis koncentrējoties tikai uz biznesa jautājumiem. Atcerieties, ka vienmēr stingri lietišķas attieksmes saglabāšana nav nepieciešama, kā arī nav ieteicama.
