Produktu cenu noteikšana bieži vien ir grūts uzdevums e-komercijas uzņēmumu īpašniekiem, jo tas bieži vien var radīt vai sabojāt visu jūsu uzņēmējdarbības modeli. Ja tas tiek ieviests pareizi, jūs varat redzēt, ka jūsu ieņēmumi ātri palielinās; bet produkti par zemām cenām var atbaidīt pat dedzīgākos pircējus.
Pastāv vairākas cenu noteikšanas stratēģijas, un ne vienmēr ir viegli izvēlēties labāko. Šajā rakstā mēs koncentrēsimies uz trim pārbaudītām cenu noteikšanas modeļu stratēģijām, kas var palīdzēt jums pacelt savu tiešsaistes veikalu uz nākamo līmeni vai vismaz pārliecināties, ka jūsu cenas ir saprātīgas.
Cenu optimizācijas nozīme
Cena nav vienīgais faktors, ko patērētāji ņem vērā, veicot pirkumu. Taču lielākā daļa no mums līdzīgu produktu salīdzināšanai izmanto cenu.
Saskaņā ar Hubspot, 80% patērētāju apgalvo, ka vissvarīgākais faktors, kas ietekmē viņu pirkuma lēmumus, ir konkurētspējīgas cenas. Turklāt vairāk nekā puse patērētāju nosauc cenu noteikšanu kā būtisku ietekmi, pieņemot lēmumus par pirkumu.
Jūsu stratēģiskie lēmumi par cenām dažādos veidos ietekmē jūsu peļņu. Jūsu cenu noteikšanas stratēģiju var īstenot, lai nodrošinātu maksimālu rentabilitāti. Tāpat, ja nenosakāt saviem produktiem vai pakalpojumiem konkurētspējīgas cenas, varat zaudēt klientus un samazināt peļņas normu.
Trīs izplatīti (un efektīvi) cenu noteikšanas modeļi e-komercijai
Izvairieties no minējumiem, nosakot savu produktu cenas: pārbaudiet trīs metodes, kā piedāvāt godīgas un konkurētspējīgas cenas savam tiešsaistes veikalam.
Uz izmaksām balstīta Cena
- Uzcenojuma cenas
- Maržinālās cenas noteikšana
Plānotā peļņa cenas
Uzcenojuma cenas
Uzcenojums attiecas uz starpību starp preces vai pakalpojuma pārdošanas cenu un tā izmaksām. To izsaka procentos virs izmaksām. Uzcenojuma cenas aprēķina uzcenojuma procentuālo daļu starp cenu, ko uzņēmums nosaka precei, un tās izmaksām.
Lai noteiktu uzcenojuma summu, tiek izmantota šāda formula:
(Pārdošanas cena) — (sākotnējā cena)
Citiem vārdiem sakot, ja sākotnējās izmaksas ir iestatītas 10 ASV dolāru apmērā par vienību un jūs pārdodat savu produktu par 15 ASV dolāriem,
Tāpēc produkta uzcenojums būs 50 procenti: (5 ASV dolāru uzcenojuma summa) / (10 ASV dolāri sākotnējās izmaksas) x 100.
Uzcenojuma cenu noteikšana ir īpaši noderīga, lai risinātu izmaksu svārstības. Tā kā tas ir izteikts procentos, jūs garantējat, ka gūsit proporcionālu ieņēmumu summu par katru veikto pārdošanu.
Maržinālās cenas noteikšana
Cenas starpība ir līdzīga uzcenojuma idejai. Gan uzcenojums, gan maržas cenas attiecas uz summu, kas tiek pievienota produkta izmaksām, lai aprēķinātu pārdošanas cenu.
Tomēr cenu starpība to padara soli tālāk. Tiek ņemtas vērā konkrētās preces izmaksas un visas pārējās izmaksas, kas jāsedz. Turklāt maržas cenu noteikšana ņem vērā uzņēmējdarbības apjomu un jūsu peļņas normu.
Lai uzzinātu savu maksimālo peļņu, vispirms ir jāzina sava bruto peļņa:
(Pārdošanas cena) — (Pārdoto preču izmaksas)
Pēc tam šo skaitli dala ar cenu un reizina ar 100:
(Bruto peļņa) / (Pārdošanas cena) x 100
Izmantojot iepriekš sniegto piemēru, jūsu bruto peļņa būtu 5 ASV dolāri: (15 ASV dolāri pārdošanas cena) — (10 ASV dolāri pārdoto preču izmaksas).
Jūsu peļņas procentuālā daļa būtu 33.33%: (5 $ bruto peļņa) / (15 $ pārdošanas cena) x 100.
Izmantojot maržas cenu noteikšanu, varat noteikt faktisko peļņas procentuālo daļu no pārdotās vienības.
Plānotā peļņa
Formula
(Izmaksas) + (vēlamā peļņas norma uz vienību)
Piemēram, ja apģērbu uzņēmums plāno nopelnīt 10 USD par pārdotu kreklu un katra krekla iegāde uzņēmumam maksā 2 USD (vai ir nopelnījis), plānotā peļņas cena būtu 12 USD (2 USD + 10 USD).
Izlemjot, vai lietot vai ne
Pros:
- Ļauj viegli noteikt cenu.
- Nodrošina peļņu no katras pārdošanas.
- Ļauj attaisnot cenu pieaugumu, jo jūs ņemat vērā visas izmaksas.
Mīnusi:
- Neņem vērā konkurenci.
- Var izraisīt pārmērīgu vai zemu cenu noteikšanu.
- Var ne vienmēr ņemt vērā faktiskās patērētāju prasības.
Dynamic cenu
Dinamiskā cenu noteikšana ir pazīstama arī kā “tirgus cenu noteikšana” vai “konkurētspējīga cenu noteikšana”. Šī sistēma izmanto nozares datus, lai konkurētspējīgi noteiktu cenas.
Lai sāktu darbu ar dinamisku cenu noteikšanu, ir svarīgi ieguldīt īpašā programmatūrā, kas ļauj:
- Viegli apkopojiet un analizējiet nozares datus.
- Aprēķiniet dažādu cenu diapazonu rentabilitāti dažādām precēm.
- Segmentējiet cenu noteikšanas datus, kas ļauj analizēt savu mērķauditoriju.
Neatkarīgi no nišas, kurā strādājat, vēlaties uzzināt vidējo cenu (vidējo cenu) un visizplatītāko
Protams, izmantojot dinamisko cenu noteikšanu, jūs joprojām vēlaties padomāt par vēlamo peļņas normu, kā arī kopējos ieņēmumus, ko vēlaties gūt, pārdodot attiecīgo produktu. Pilnīga konkurentu pārdošana ar lielu cenu samazinājumu var palielināt pārdošanas apjomu, taču, ja jūsu peļņas norma ir pārāk zema, cietīs jūsu pārdošanas ieņēmumi.
Izvēloties dinamisku cenu noteikšanas stratēģiju, ir svarīgi ņemt vērā sava veikala reputāciju. Jo labāka ir jūsu zīmola reputācija, jo elastīgāks varat izvēlēties savu gala cenu.
Jebkurā gadījumā, kad esat noteicis savu produktu cenas punktu, jūs vēlaties rūpīgi uzraudzīt savus reklāmguvumu līmeņus un ieņēmumus, kā arī tirgus svārstības.
Atkal, tāpat kā visiem cenu noteikšanas modeļiem, ir svarīgi apsvērt gan priekšrocības, gan mīnusus.
Pros:
- Ļauj atrast “jauko vietu” produktu cenu noteikšanai.
- Jūs bezjēdzīgi nesamazināsit konkurenci.
- Jūs nezaudēsit pārdošanas apjomu, iestatot cenas augstākas par tirgus vidējo.
Mīnusi:
- Dinamiskās cenu noteikšanas ieviešana var būt
laikietilpīgs undarbietilpīgs. - Tas var būt arī dārgi, jo jums gandrīz noteikti būs jāiegulda programmatūras risinājumā.
- Dinamiskā cenu noteikšana nav “iestatiet un aizmirstiet” modelis.
- Dažkārt var izraisīt cenu karus, jo konkurenti var atspēlēties
zemas cenas tu atkal.
Uz vērtībām balstīta Cena
No
- Viņu mērķi izmantot konkrētu produktu.
- Produkta lietošanas priekšrocības un trūkumi.
- Kāpēc klientiem ir nepieciešams un vēlas tērēt naudu par produktu.
Pēc klientu personību analīzes nākamais solis ir noskaidrot, kā jūsu produkti atbildīs viņu cerībām. Īstenojot
Piemēram, ja jūs sniedzat izcilu Augstākās kvalitātes klientu apkalpošana,
Jums ir jābūt pārliecinātam, ka jūsu mērķa patērētāji uzskata, ka šis papildu pakalpojums ir vērtīgs. Viens veids, kā to izdarīt, ir iekļaut tos
Pros:
Uz vērtībām balstīta cenu noteikšana ļauj apmierināt klientu vēlmes.- Jūsu iestatītā cena parasti ir cena, ko jūsu klienti ir gatavi maksāt.
- Tas ļauj jums pamatot savu cenu
pievienotā vērtība pakalpojumi. - Klienti, visticamāk, būs daudz uzņēmīgāki pret jūsu cenu pieaugumu laika gaitā.
- Galu galā tas ļauj jums būt saprātīgam produktu un pakalpojumu attīstības ziņā.
Mīnusi:
Resursu ietilpīgs cenu noteikšanas sistēma, kas prasa vairāk pētījumu un kas ir jāturpina.- Tendences svārstās, un jums tas vienmēr ir jāpatur prātā.
- “Vērtība” ir subjektīva katram jūsu klientam.
Pie Tevis
Pareiza jūsu produktu cenu noteikšana tieši ietekmē jūsu e-komercijas biznesa panākumus. Tāpēc ir ļoti svarīgi rūpīgi novērtēt katru cenu noteikšanas sistēmu, pirms pieņemat galīgos lēmumus par cenu noteikšanu. Nekad nemēģiniet piespiedu kārtā īstenot cenu stratēģiju, ja tas nav jēgas jūsu tiešsaistes veikalam. Pieņemot lēmumus par cenām, vienmēr ņemiet vērā savu vispārējo uzņēmējdarbības modeli, tendences savā nozarē un klientu profilu.
Ņemiet vērā, ka neatkarīgi no jūsu izvēlētā cenu noteikšanas mehānisma var nepalikt aktuāls uz visiem laikiem un ka ir pareizi vēlāk pārdomāt: lai gan bieži vien cenu noteikšanas stratēģijas maiņa prasa
