8 taktika un izplatītākās kļūdas, pārdodot dārgus produktus

Vai esat kādreiz apsvēris iespēju ieviest jaunus produktus, lai sasniegtu a high-end to klientu demogrāfiskā informācija, kuri ir gatavi tērēt nedaudz vairāk nekā vidusmēra pircējs… bet nezināt, kā sākt?

Pārdošana VIP klientu demogrāfiskajiem datiem nav tik vienkārša, kā pielīmēt augstāku cenu un izmest tādus vārdus kā “luksusa”.

Ja vēlaties, lai tā darbotos veiksmīgi, ir nepieciešama reāla stratēģija.

Šajā ziņojumā mēs apspriedīsim dažas VIP klientu stratēģijas, kas var palīdzēt jums atvieglot pareizo pārdošanu šai jaunajai demogrāfiskajai grupai. Sāksim.

Ieviest jaunus produktus jaunai nišai

Viens no vienkāršākajiem veidiem, kā VIP klientiem izvēlēties luksusa produktus, ir izveidot nelielu atšķirību, kas palīdz pircējiem atšķirt, kuras produktu līnijas ir piemērotas viņu vajadzībām un budžetam.

Dažreiz tas var nozīmēt ieviešot jaunu produktu līniju vai apakšzīmols kas īpaši attiecas uz high-end demogrāfisks.

Piemēram: Volkswagen pieder vairāki dažādi uzņēmumi, kas ietilpst tā transportlīdzekļu piedāvājumā. Daudziem viņu produktiem ir liela pievilcība, bet Bentley un Rolls Royce ir divi apakšzīmoli viņiem pieder, kas rūpējas par bagāto patērētāju.

Ieviešot jaunu produktu līniju un/vai apakšzīmols kas atbilst luksusa preču patērētāju nišai, varat saglabāt zīmola konsekvenci, vienlaikus palīdzot atšķirt savus produktus.

Kā to izdarīt: Varat izveidot atsevišķu kategoriju premium produktiem savā Ecwid veikalā, lai pārbaudītu šo taktiku savai nišai.

Atcerieties atšķirt produktu

Tomēr nepietiek tikai ar to, ka piešķirat savai produktu līnijai jaunu nosaukumu un augstākas cenas zīmi un saucat to katru dienu. Ja vēlaties iekasēt vairāk, jūsu jaunajai produktu līnijai VIP klientiem ir jābūt daudz augstākiem kvalitātes standartiem nekā citiem.

Augstas kvalitātes veicināšana

VIP klienti bieži ir gatavi maksāt vairāk high-end preces augstāko kvalitātes standartu dēļ.

Luksusa preces ir izgatavotas ar rūpīgu meistarību un uzmanību detaļām — un tas palīdz tās atšķirt no standarta, skrējiena Produkts, ko varat iegādāties jebkurā lielā veikalā.

Tas ir iemesls Birkin somas tērējiet tūkstošiem dolāru, tāpēc Versace couture kleitas maksā milzīgu bagātību, un tāpēc vīrieši un sievietes jūtas labi, izvelkot četrciparu skaitļus Louboutin apavi.

So kā jūs varat atskaņot augstas kvalitātes leņķi lai atgādinātu VIP klientiem, kāpēc viņi maksā vairāk par šiem konkrētajiem produktiem?

• Parādiet viņiem, kas notiek jūsu produktu ražošanā, lai viņi varētu būt liecinieki šim procesam no pirmavotiem. (Piemērs: Hermes darīja to savām ādas rokassomiņām.)
• Reklamējiet priekšrocības un rezultātus, ko jūsu luksusa produkti var nodrošināt vietnes kopijā. Izmantot Tūlītēja vietnes funkcija lai pastāstītu sava zīmola stāstu un aizpildītu bloku Kāpēc izvēlēties mūs ar pārliecinošu aprakstu. (Piemēram, La Mer, luksusa sejas krēms, runā par tā spēju pārveidot lietotāja ādu.)

  La Mer

• Pārrunājiet, no kurienes iegūstat savu produktu, un veiciniet centību vietējam vai valsts darbaspēkam. Jauniniet savu produktu aprakstus, izmantojot šīs produkta priekšrocības. (LL pupiņa izrāda savu centību augstai kvalitātei, Amerikā ražots produkti.)

Saistītie: Kā uzrakstīt lieliskus produktu aprakstus, kas tiek pārdoti

Atcerieties izveidot augstas kvalitātes produktu attēli lai demonstrētu visas jūsu produkta dizaina un funkcionalitātes detaļas — VIP klienti vēlēsies redzēt, par ko viņi maksā.

Mēs sadarbojāmies ar programmatūras inženieriem uzņēmumā Ecwid, lai izveidotu visspilgtāko un dziļi integrēto 360º skata lietotni, kādu līdz šim esmu redzējis — Michael Allen, Imajize

Jauno luksusa preču reklamēšana VIP klientiem būs daudz vienkāršāka, ja strādāsit no šiem leņķiem. No šejienes jūs vēlaties domāt ne tikai par pašiem produktiem.

Uzlabojiet savu iepakojumu

Kad esat izveidojis interesantu un saistošu produktu VIP klientam, jūs vēlēsities uzlabot arī savu iepakojumu šiem produktiem. Iepakojumam vajadzētu palīdzēt radīt pieredzi ap produktu un pievienot luksusa produkta sajūtu.

Tātad, kā jūs to darāt?

Apsveriet iespēju izveidot displeja cienīgs iepakojums

Jūsu darbs IR Klientu apkalpošana iepakojums luksusa precēm jācenšas papildināt produktu iekšpusē — un, ja tas ir noderīgi, — vēl labāk.

Padomājiet par to, kā jūs varat izveidot iepakojumu, kas vienlaikus arī pastiprina produkta augsto kvalitātes līmeni patērētājs var izmantot vai vēlas paturēt.

Piemēram: Viskija zīmols Glengoyne viņiem bija uzbūvētas pēc pasūtījuma izgatavotas koka kastes 40 gadu izturēts viskijs, ko VIP klients faktiski varēja izmantot kā displeju, kad produkts netika lietots.

Ļaujiet tai justies īpašai

Luksusa izstrādājuma izņemšanai no kastes vajadzētu justies kā īpašam piedzīvojumam — un tas nozīmē, ka iepakojumā ir jāiebūvē slāņi, lai būtu vairāk darāmā, nekā tikai pārraut piegādes aploksni.

Izmantojiet pielāgotas kastes, salvešu papīru un citus dāvanu stilā iepakojums add-ons lai atvērtu būtu īpaša sajūta. Tas parāda centību detaļām, ko VIP klienti novērtē.

Piemēram: Chanel nosūta pasūtījumus smagās kastēs ar vāku un salvešu papīru, kas noslēgts ar vaska zīmogu.

Saistītie: 5 iesaiņojuma idejas, kas izcels jūsu uzņēmumu

Pastipriniet leņķi caur iepakojumu

Vēl viena laba ideja ir lai izveidotu pārdomātu iepakojumu pašiem produktiem, kas pastiprina jūsu mārketinga virzienu. Varbūt tas ir jūsu produkti dabai draudzīgs, ka tie ir roku darbs utt.

Piemēram: Little Butterfly London bija pielāgoti koka vāciņi, kas tika izveidoti viņu luksusa bērnu ādas kopšanas līnijai, kas pastiprina zīmola centību radīt videi draudzīgu produkti.

Pēc tam sāciet domāt par mārketinga aspektu, kas palīdzēs sasniegt šo jauno demogrāfisko rādītāju.

Uzaiciniet kādu slavenību/ietekmētāju kļūt par savas jaunās līnijas seju

Lai savai jaunajai produktu līnijai, kas paredzēta VIP klientiem, piešķirtu autoritāti un ietekmi, apsveriet iespēju sadarboties ar slavenību vai ietekmētāju, lai kļūtu par savas jaunās līnijas seju.

Tas var būt kāds, kurš tiek ievērots jūsu nišā vai, ja jums ir tam pietiekams budžets - jūs varat nolīgt slavenību, lai palīdzētu jūsu pārdotajam produktam piešķirt leģitimitāti.

Ja jūsu zīmols un produkts ir saistīts ar atpazīstamu figūru, tas var palīdzēt ātri iegūt atpazīstamību un iepirkt no VIP klientiem — jo tas apstiprina produktu.

Piemēram: rolex partneri ar Saraksts savās reklāmās tādas slavenības kā Deivids Bekhems, jo šī asociācija ir spēcīga autoritātes veidotājs ar patērētājiem.

Piezīme: Protams, atpazīstama zīmola vēstnieka nolīgšana var būt dārga, tāpēc varat sākt, iegādājoties reklamētu ziņu no slavenā Instagram emuāra autora. Atcerieties izvēlēties profilu, kas ir saistīts ar jūsu nišu.

Reklamējieties pareizajās vietās

Jūs arī vēlaties pārdomāt savu tradicionālo reklamēšanas pieeju, veidojot stratēģiju savas jaunās produktu līnijas reklamēšanai VIP klientiem.

Padomājiet par to, kur VIP patērētāji pavada laiku, lai jūs reklamētu visatbilstošākajās vietās, kas var nodrošināt atdevi no jūsu reklāmām.

VIP klientiem jūs varat reklamēt:

• via Facebook reklāmas kas ir orientēti uz konkrētu produktu interešu vai ienākumu līmeni
• via PPC reklāmas kas tiek rādīti, pamatojoties uz atbilstošiem meklēšanas vienumiem, piemēram, “augstas kvalitātes zelta pulkstenis”.
• Vietējās telpās (varbūt tirdzniecības centrā, kurā ietilpst high-end veikalos, vietējos izdevumos, kas ir paredzēti augsti ienākumi abonentiem vai izmantojot tiešā pasta sūtījumu, kas mērķēts augsti ienākumi apkaimes)
• Izmantojot sponsorētu produktu pārskatus vietnē Trust high-end emuāru autoru vietnes

Piemēram: Džimijs Čo sadarbojās ar emuāru autori MissNewBeauty, lai reklamētu vienu no viņu jaunajiem aromātiem. Tas ne tikai kalpo kā sava veida gadījuma izpēte, bet arī palīdz zīmolam sasniegt VIP klientu auditoriju, kas meklē smaržu ieteikumus.

Tikai atceries: VIP klienti par produktiem neuzzina tā, kā to dara jūsu vidusmēra klients — jums tas būs jādara pārdomāt mārketingu, ja patiešām vēlaties sasniegt šo segmentu.

Lietas, no kurām jāizvairās

Ievērojot mūsu līdz šim aprakstītās darbības, jums vajadzētu būt uz pareizā ceļa, lai sasniegtu jaunu VIP klientu segmentu, kuri ir gatavi maksāt vairāk par luksusa precēm. Tomēr ir arī daži galvenie nē-nē jums vajadzētu zināt un izvairīties.

Nepaļaujieties uz luksusa valodu

Daži mazumtirgotāji pieļauj kļūdu, pārmērīgi izmantojot tādus vārdus kā “deluxe”, “luksusa” un “elite”, lai mēģinātu glam-up citādi vidēji produkti. Ņemiet vērā, ka VIP klienti to var redzēt tieši cauri. Tā vietā koncentrējieties uz kvalitāti un pieredzi, nevis mēģiniet izspēlēt valodu.

Neatlaidiet

VIP klienti ir gatavi maksāt vairāk — un viņi negaida atlaidi, kas var samazināt pieredzi. Tā vietā, lai piedāvātu pārdošanas cenas, mēģiniet pievienot vērtību un Personalizācija vietā. Viņi novērtēs papildu aprūpi un labprāt par to samaksās.

Nemēģiniet kopēt lielus zīmolus

Šajā ziņojumā esam apskatījuši diezgan dažus piemērus no lieliem zīmolu zīmoliem, taču tas nenozīmē, ka jums vienkārši jāmēģina izjaukt to, ko viņi dara, un cerēt, ka tas noder arī jums.

Izveidot ilgtermiņa plāns, kas palīdzēs jums būt labākam par lielajiem zīmoliem… un uzdrīkstēties atšķirties, lai jūs izceltos.

Nepalaidiet ar kļūdām

Ja jūs ieguldāt mārketingā VIP klientiem, jūs nevarat atļauties kļūdu, piemēram, pareizrakstības kļūdu jūsu vietnē vai sliktu dizainu, kas liek jums zaudēt uzticamību.

Vēlreiz pārbaudiet visus savus līdzekļus pirms tiešraides un apkopojiet VIP klientu atsauksmes, lai gūtu ieskatu par to, kas darbojas un kas ne.

Sāciet pārdot VIP personām jau šodien

Rūpīgi pārdomājot, izmantojot gudru stratēģiju un vēlmi izvērsties un izmēģināt jaunas lietas, varat sākt pārdošanu VIP klientiem salīdzinoši īsā laika posmā.

Lūk, kas jums jādara tūlīt, lai sāktu darbu.

• Izveidojiet savu jauno produktu līniju
• Atveriet atsevišķu produktu kategoriju vai vietni
• Uzlabojiet iepakojumu
• Atrodiet atbilstošu partneri, kas darbotos kā zīmola vēstnieks
• Reklamējieties pareizajās vietās
• Ziniet kļūdas, no kurām jāizvairās

Izpildiet šīs darbības, un pēc neilga laika jūs ēdināsit savu sapņu VIP klientus.

• Kā pārdot tiešsaistē: galvenais ceļvedis uzņēmumu īpašniekiem
• Kā pārdot tiešsaistē bez vietnes
• 30 veidi, kā veikt pirmo izpārdošanu tiešsaistē
• 7 kļūdas, kas neļauj jums veikt pirmo izpārdošanu
• Kā strādāt ar fokusa grupām, lai pārbaudītu savu nišu
• Kā uzrakstīt pārdodamo produktu aprakstus
• Vai jums vajadzētu kopēt, pārrakstīt vai izveidot produktu aprakstus no jauna?
• Padomi, kā padarīt savus produktus pievilcīgākus
• Galvenie atgriešanas iemesli un to samazināšana
• 8 taktika un izplatītākās kļūdas, pārdodot dārgus produktus
• Kā samaksāt sev, ja jums pieder uzņēmums
• Atrodiet optimālo veidu, kā uzglabāt savus produktus
• 8 dažādi pircēju veidi un kā tos tirgot
• Pārdošanas izpētes apguve: galīgais ceļvedis