Kāpēc jums vajadzētu pārdot nerentablus produktus: peļņas norma sortimenta plānošanā

Rakstīja pirms 6 gadiem by Džesija Ness, Ecwid komanda

Jo lielāku peļņu gūstat no produktiem, jo pārliecinošāk ir tos pārdot. Vismaz tā šķiet pirmajā sārtumā.

Šajā rokasgrāmatā ir paskaidrots, kāpēc jūsu tiešsaistes veikalā ir jāparādās arī lētiem produktiem ar zemu peļņas normu. Jūs atradīsit atbildi uz sarežģītu jautājumu: kā jūs varat palielināt pārdošanas apjomu, pārdodot zema peļņa produktus?

Kāpēc augsta peļņas norma ne vienmēr ir rentabla

Dažādas preces dod atšķirīgu peļņu. Dārgās ne vienmēr ir visrentablākās, un lētās ne vienmēr ir visnerentablākās. Lai to saprastu, mums būs nedaudz jāapgūst teorija.

Vēl viens vārds, kas apzīmē peļņu no konkrēta produkta, ir peļņas norma. Tas ir tas, ko jūs saņemat pēc visu izdevumu atskaitīšanas: ražošanas izmaksas, piegāde, uzglabāšana utt.

Pieņemsim, jūs iegādājāties krēslu, kas maksāja 50 ASV dolārus, pēc tam atvedāt to uz savu noliktavu par 10 ASV dolāriem un nosūtījāt klientam par 15 ASV dolāriem. Šis precīzs krēsls jūsu veikalā maksā 200 USD. Šajā gadījumā peļņas norma būs 200 USD - $15 - $50 - 10 USD = 125 USD.

Peļņas norma ir atkarīga no uzcenojuma: jo lielāks tas ir, jo lielāku peļņas normu jūs saņemsiet.

Visus produktus var iedalīt trīs grupās atkarībā no saņemtās peļņas:

Zema peļņa produkti: Tie ir lēti un ikdienas pieprasījums preces, piemēram, higiēnas preces, apakšveļa, sadzīves ķīmija, bērnu pārtika, aksesuāri. Uzcenojums tiem ir mazāks par 20% (no izmaksām).
Vidēja peļņa produkti: Citas pirmās nepieciešamības preces, piemēram, vīns, jūras veltes, siers, elektronika, celtniecības materiāli. Peļņas norma šādām precēm sākas no 50%.
Augsta peļņa produkti: Dārgi un ekskluzīvi produkti, piemēram, zīmola lietas, zelts, rotaslietas, ziedi. Tie nav paredzēti ikdienas lietošanai, tie atmaksājas ar peļņas normu, kas ir lielāka par 100%.

Pārdod tikai augsta peļņa preces negarantē, ka jūsu veikals darbosies ar peļņu. Piemēram, ja veicat tikai vienu pārdošanu no a augsta peļņa produktu sezonā, jūs drīzāk sabojāsit, nevis pelnīsit reālu naudu. Tajā pašā laikā zema peļņa produkti var dot lielu ikmēneša peļņu, pateicoties lielajam apgrozījumam (cilvēki tos pērk bieži un lielos daudzumos).

Jūsu produktu klāstā jābūt produktiem, kas atšķiras gan cenas, gan rentabilitātes ziņā. Izveidojiet savu cenu politiku ņemot vērā mērķauditoriju, konkurentu cenas un citus faktorus.

Kā līdzsvarot savu produktu katalogu pēc peļņas normām

Jūsu klientiem jūsu veikalā ir jābūt izvēlei: ja viņi atrod tikai lētas vai dārgas preces, būs grūti pieņemt lēmumu par pirkumu.

Parasti preces tiešsaistes veikalos tiek sadalītas kategorijās. Ja pārdodat matu kopšanas līdzekļus, šīs kategorijas var būt šampūni, kondicionieri, balzami un aerosoli.

Katrā jūsu veikala kategorijā ir jāiekļauj vairāki produkti, sākot no lētākiem līdz dārgākiem.

Lūk, kā varat noteikt cenu saviem produktiem, lai iegūtu vairāk reklāmguvumu.

Novērtējiet katras kategorijas cenu diapazonu. Piemēram, jūs pārdodat krēslus. Lētākais maksā 50 USD, bet dārgākais ir 500 USD. Tātad šis būs jūsu cenu diapazons. Lai novērtētu zemāko un augstāko cenu katrā kategorijā, pārbaudiet konkurentu cenas un paturiet prātā savu mērķauditoriju.
Segmentējiet savus produktus. Preces katrā kategorijā varētu iedalīt trīs segmentos: zems, vidējs, premium. Zema peļņa produkti ir lēti un nenes mazu peļņu.

Tātad jūsu krēsli maksā no 50 līdz 500 USD. Tāpēc jūsu veikala zemais segments var saturēt produktus no 50 līdz 100 ASV dolāriem, vidējais segments apvienos produktus no 100 līdz 300 ASV dolāriem, bet premium segmentā būs produkti ar augstāku cenu.

Tajā pašā kategorijā ir dažādu cenu segmentu IKEA krēsli

Pat ja jums ir veikals ar ļoti specializētu preču klāstu, jums joprojām ir jābūt precēm visos cenu segmentos, ne tikai lētajām vai dārgajām. Tas ļauj klientiem iegūt plašāku izvēli un apmierināt dažādas prasības.

Jūsu cenām vajadzētu augt kopā ar kvalitāti. Tas nozīmē, ja klienti izvēlas dārgāku preci, viņiem ir jābūt pārliecinātiem, ka kvalitāte atbilst cenai.

Kuriem produktiem jūsu veikalā vajadzētu būt jūsu produktu kataloga pamatā — lētiem vai dārgiem? Lai to uzzinātu, jums ir jāizlemj par savu veikala segmentu: zems, vidējs vai premium.

Piemēram, jūs diez vai varat atrast augstas kvalitātes dīvāni, kas izgatavoti no labākajiem materiāliem zemo cenu veikalā. Bet, ja veikals pozicionē sevi kā a augstākā līmeņa mēbeļu zīmolu, jūs garantēti atradīsiet daudz augstākas cenas un atšķirīgu preču klāstu.

Tajā pašā laikā akciju dīvāns var maksāt gan USD 100, gan USD 500, savukārt luksusa dīvāns var maksāt USD 1,000 un USD 5,000. Šāds cenu diapazons paplašina gan izvēli, gan jūsu mērķauditoriju, lai augstāks cenu diapazons varētu sasniegt ne tikai cilvēkus ar augstiem ienākumiem, bet arī klientus ar vidējo algu.

Pēc cenu attiecības ir trīs veidu veikali:

1. Atlaižu veikali

Minimālās un maksimālās cenas šajos veikalos ir zemākas par konkurentu attiecīgajām cenām. Tipisku auditoriju veido cilvēki ar zemiem ienākumiem. Cenas attiecība:

50% — zems segments
30% — vidējais segments
20% — premium segments

2. Veikali ar vidējām cenām

Produktu izmaksas neatšķiras no līdzīgām pozīcijām konkurentu vidū. Tipiskā auditorija ir cilvēki ar vidējo un virs vidējā ienākumiem. Cenu attiecība:

40% — zems segments
40% — vidējais segments
20% — premium segments

3. Premium veikali

Minimālās un maksimālās cenas šajos veikalos ir augstākas par konkurentu attiecīgajām cenām. Apgalvojums: "Kvalitāte nevar būt lēta." Tipiskā auditorija ir cilvēki ar ļoti augstiem ienākumiem. Produkta attiecība:

20-30% - zems segments
30-40% - vidējais segments
20-40% — premium segments
10% — luksusa preces

Piemēram, jums ir atlaižu veikals ar cenām no 30 līdz 100 USD. Tas nozīmē, ka apmēram 50% preču vajadzētu būt laukā no 3 līdz 10 ASV dolāriem, 30% produktu diapazonā no 10 līdz 80 ASV dolāriem, un visdārgākajām precēm no 80 līdz 100 ASV dolāriem vajadzētu būt aptuveni 20% no jūsu katalogu.

Lai pareizi sadalītu visus produktus pēc cenas, jums ir nepieciešams:

Izprotiet savu veikala cenu segmentu
Izveidojiet produktu kategorijas
Pārliecinieties, ka katru kategoriju uzrāda zems-, vidējs, un premium segments produkti.

Palīdzēt cilvēkiem atrast piemērotu preci par saprātīgu cenu nav vienīgais cenu segmentācijas mērķis. Tam ir liela ietekme uz jūsu peļņu. Izprotam piemērus:

Pārāk daudz lētu preču jūsu veikalā. Jums ir mēbeļu veikals zemo cenu segmentā. Jūs pārdodat visus dīvānus par 150 USD. Pirmkārt, tas var kaitēt jūsu zīmola tēlam: klienti var domāt, ka jūs piedāvājat tikai jūs zemas kvalitātes produktiem. Otrkārt, jūsu peļņas norma nebūs pietiekama; pat ja veiksiet 10 pārdošanas gadījumus nedēļā, jūsu peļņa būs nenozīmīga. Visbeidzot, jūsu mērķauditorija būs tikai cilvēki ar zemiem ienākumiem, kas nozīmē, ka jūs atstājat novārtā cilvēkus ar nedaudz lielāku algu, kuri ir gatavi maksāt $ 300-400 par dīvānu.
Pārāk daudz dārgu preču jūsu veikalā. Ja jūs pārdodat tikai dārgas preces, tas atturēs cilvēkus ar vidējiem ienākumiem, lai gan viņi varētu būt jūsu klienti.

Kā ar pieprasījumu?

Veidojot sortimentu, jāņem vērā arī pieprasījums. Tāpēc veikalā vajadzētu būt šādiem produktu segmentiem:

Prioritārie produkti. Tiem vajadzētu veidot aptuveni 20% no jūsu produktu kataloga. Tiem ir ievērojams uzcenojums, un tos pārdod pietiekami bieži. Piemēram, alkohols, delikateses, desiņas, kafija pārtikas veikalam vai dizaineru mēteļi apģērbu veikalam.
Būtiskās preces. Šīm precēm vajadzētu kompensēt 40-60% no jūsu sortimenta, jo tos pērk visvairāk un lielos daudzumos. Šīs ir zemas or vidēja marža produktiem. Pārtikas veikalam tā būs maize vai makaroni. Apģērbu veikalam tie ir pamata T-krekli. Parasti tie nodrošina zemu peļņu. Tomēr daži uzņēmēji var veidot savu biznesu, pārdodot tikai pamata produktus.
Sezonas preces. Šo produktu pārdošana ir izdevīga tikai noteiktos gadalaikos. Piemēram, vasarā jūs varat atrast vairāk sauļošanās līdzekļu, nekā parasti ir skaistumkopšanas veikalā. Saglabājiet šo segmentu zem 20% no visa sortimenta.
Citi. Šie ir zema peļņa preces, kas nepieciešamas pircēju ērtībām, sortimenta unikalitātei un citiem mērķiem. Tiem ir saprātīgi atvēlēt ne vairāk kā 20% no visa sortimenta.

Parasti veikalā ir preces ar augstu pārdošanas līmeni, bet nelielu peļņas normu, un preces ar zemu pārdošanas līmeni, bet ar augstu peļņas normu. Šis sadalījums ļauj saglabāt līdzsvaru starp to, ko klienti vēlas redzēt jūsu veikalā, un to, kas ir izdevīgs jums.

Kā izmantot Zema peļņa Produkti peļņas gūšanai

Pat ja jūsu galvenā stratēģija nav balstīta uz liela daudzuma lētu produktu pārdošanu, jums vajadzētu pievienot dažus zema peļņa preces jūsu produktu tīklam, jo tās veic dažas svarīgas funkcijas:

Klienti mēdz iegādāties produktus par vidējām cenām, izvairoties no lētākajām. Tāpēc lēti produkti līdzās dārgākiem padarīs pēdējos pievilcīgākus.
Zema peļņa produkti var palīdzēt jums izcelties starp konkurentiem un piesaistīt interesi. Piemēram, trauku veikalā var nopirkt tēju, bet citā to nepiedāvā.
Zema peļņa preces var padarīt pirkumus ērtākus. Pārdodot saistītos produktus ar zemu starpību, varat saviem klientiem pārdot pamata preces savā veikalā.

Tātad tieši šādi jūs varat izmantot zema peļņa preces, lai palielinātu galīgo peļņu un uzlabotu pārdošanas apjomu augsta peļņa produkti:

1. Palieliniet savu vidējo pasūtījuma vērtību ar savstarpēja pārdošana

Vienkārši piedāvājiet saviem klientiem iegādāties papildu preces. Piemēram, iepirkumu maisiņu zonā varat parādīt atsevišķu satura bloku, piemēram: “Cilvēki arī pērk ar šo produktu” vai “Jums var arī patikt”. Zvanu centra operators var piedāvāt arī papildu produktus zvana laikā, lai apstiprinātu pasūtījumu. Piemēram, ir vērts pastāstīt savam klientam par noliktavā esošajiem viedtālruņa vāciņiem un aizsargstikliem, ja viņš iepriekš ir aizmirsis šīs preces pasūtīt.

Šķērspārdošana ar lētāku preci

2. Uzziniet “katalizatora” vienumus

Ir kategorijas zema peļņa preces, kas ir ļoti pieprasītas un var piesaistīt jūsu klientus. Jūs varat sākt piedāvāt augsta peļņa produktus ar šiem "katalizatoriem", lai palielinātu gala peļņu.

Piemēram, sēklas nemaz nav dārgas, taču, ja klienti regulāri ierodas jūsu veikalā pēc tām, viņi var pasūtīt augsni, mēslojumu un citas augu stādīšanai un audzēšanai nepieciešamās preces.

Lai uzzinātu precīzus “katalizatorus” savā tiešsaistes veikalā, jums ir nepieciešams Google Analytics. Pārbaudiet klienta ceļu vietnē pirms pirkuma veikšanas, un pievērsiet uzmanību apmeklētajām produktu lapām.

3. Sakārtot nelielas partijas vairumtirdzniecībai

Labākais veids, kā gūt peļņu, ir pārdot zema peļņa preces pa iepakojumiem. Piemēram, daudzi tiešsaistes veikali pārdod zeķes nelielās vairumtirdzniecības partijās.

Cropp pārdod piecu zeķu iepakojumu

4. Piedāvājiet savu produktu komplektos

Vienkārši apvienojiet zema peļņa preces komplektos ar vidēja marža un augsta peļņa preces. Piemēram, varat pārdot katru velosipēdistu aizsarglīdzekli pret kritienu atsevišķi vai apvienot vienā lielā komplektā (ķivere + elkoņu sargi + ceļgalu sargi + cimdi).

Produktu komplekta piemērs

Atslēgas

Tātad, lai segmentētu visas sava tiešsaistes veikala preces pēc cenas un gūtu no tās maksimālu iespējamo peļņu, jums ir nepieciešams:

Nosakiet sava tiešsaistes veikala cenu segmentu un sadaliet visas preces no katras kategorijas lētās, vidējās un dārgās.
Izdomā izdevīgākās un prioritārās preces, preces, kas nodrošinās apgrozījumu, un preces, kas piesaistīs klientus un veidos Tava zīmola tēlu.
Izstrādāt stratēģiju darbam ar zema peļņa preces, lai to pieejamība varētu palielināt peļņu, nevis to samazināt.

Par Autors

Džesijs ir Ecwid mārketinga vadītājs un kopš 2006. gada strādā e-komercijas un interneta mārketinga jomā. Viņam ir pieredze ar PPC, SEO, reklāmguvumu optimizāciju, un viņam patīk strādāt ar uzņēmējiem, lai īstenotu viņu sapņus.