Bij marketing gaat het erom mensen te beïnvloeden.
Maar het punt is: hoe kun je mensen beïnvloeden als je ze niet echt begrijpt? Precies mijn gedachten.
Daarom helpt het, om marketing succesvol te laten zijn, eerst de psychologie achter consumentengedrag te begrijpen. Wat drijft mensen? Waarom hebben mensen de neiging bepaalde beslissingen te nemen en andere niet? En het allerbelangrijkste: wat kunt u doen om ervoor te zorgen dat mensen niet alleen bij u kopen, maar ervoor zorgen dat ze levenslange voorstanders van uw merk worden?
Deze blogpost helpt je erachter te komen hoe je dat kunt doen. Gefascineerd?
Lees verder en ontdek 14 psychologische triggers waarvan u kunt profiteren in uw marketing.
1. Mensen willen wat ze niet kunnen krijgen
Is het je ooit opgevallen dat je, net als je erachter komt dat iets (of iemand) niet beschikbaar is, veel meer wilt?
Het is volkomen irrationeel en toch…normaal. Of het nu een persoon, een product, een carrière of wat dan ook is, we lijken allemaal te willen wat we niet kunnen hebben.
Wanneer iets (of iemand) gewenst is door
Wat je kunt doen: Zorg ervoor dat uw producten of diensten aantrekkelijker lijken door uw potentiële klanten eraan te herinneren dat andere mensen ook geïnteresseerd zijn in wat u te bieden heeft. Speel in op hun FOMO (angst om iets te missen), zoals Booking.com doet:
Toon uw resterende voorraadniveaus. Benadruk het feit dat uw producten bijna op zijn. Of je zou kunnen imiteren de 5e en maak een paar producten alleen beschikbaar tijdens bepaalde tijden van de
Ooooo wat een spanning!
Wat u ook doet, benadruk het feit dat uw producten begeerd, speciaal en waardevol zijn
2. Mensen scheiden marktnormen van sociale normen
Stel je dit scenario eens voor: een van je goede vrienden verhuist naar een nieuw huis en vraagt je om hulp bij de verhuizing. Zou je het daarmee eens zijn?
Als je net als de meeste mensen bent, is het antwoord ja (ervan uitgaande dat je geen voorafgaande verplichtingen hebt natuurlijk).
Maar wat dacht je hiervan: diezelfde goede vriend gaat verhuizen en zegt dat hij je $ 10 zal betalen om te helpen met de verhuizing. Zou u het daar nu mee eens zijn?
Als je net als de meeste mensen bent, voel je je misschien een beetje bedrogen of zelfs beledigd door zo'n lage prijs. ‘Mijn tijd is waardevoller dan dat’, zou je kunnen zeggen. Je voelt je misschien ook een beetje raar dat je vriend je überhaupt voor een gunst heeft aangeboden.
Maar in het eerste scenario krijg je helemaal geen geld aangeboden...€ 10 zou beter zijn dan niets, toch? Dus wat geeft? Waarom zou je ermee instemmen om je vriend gratis te helpen verhuizen, maar niet voor een schamele prijs van $ 10?
Het heeft iets te maken met sociale en marktnormen. Zoals ze klinken, zijn sociale normen de normen die bestaan tussen familie en vrienden, terwijl marktnormen de normen zijn die verbonden zijn met de zakenwereld en een soort uitwisseling met zich meebrengen.
Sociale en marktnormen helpen ook verklaren waarom het heel vreemd zou zijn om op een etentje te verschijnen en je gastheer een prop contant geld te overhandigen (maar toch volkomen acceptabel om een fles wijn te overhandigen).
In het boek, Voorspelbaar irrationeel: de verborgen krachten die onze beslissingen vormen, auteur Dan Ariely, vertelt hoe “het introduceren van marktnormen in sociale uitwisselingen de sociale normen schendt en de relaties schaadt. Als dit soort fouten eenmaal zijn gemaakt, is het moeilijk om een sociale relatie te herstellen. Sociale normen zijn niet gemakkelijk te herstellen.’
Wat je kunt doen: Je hebt waarschijnlijk gemerkt dat veel bedrijven tegenwoordig vertrouwen op sociale normen en klanten behandelen als goede vrienden in plaats van als kopers. Chubbies, het bedrijf voor korte broeken voor heren, is een goed voorbeeld:
Je ziet dat Chubbies op een heel speelse, informele manier met hun klanten praat, alsof ze goede vrienden zijn.
Maar stel dat u die e-mail leest en besluit een van hun korte broeken te kopen. Nadat de korte broek is aangekomen, bedenk je je en besluit je hem terug te sturen. Maar jij belt de klantenservice lijn en hij gaat onophoudelijk over... niemand antwoordt. Of iemand antwoordt, maar die is onbeleefd en kortaf tegen je. Of ze praten tegen je alsof ze een script voorlezen. Ze vertellen je onbeschaamd dat je de korte broek niet kunt retourneren, tenzij deze met een defect is aangekomen.
Je zou je waarschijnlijk een beetje verward voelen. Omdat je op basis van die eerste e-mail en je eerdere interacties met Chubbies had verwacht dat ze vriendelijker en flexibeler zouden zijn. De vermenging van sociale en marktnormen zou je waarschijnlijk voor de gek houden
Waar het op neerkomt? Als u uw klanten het ene moment behandelt en met hen praat als goede vrienden en u zich later omdraait en zich heel afstandelijk, robotachtig en koud gedraagt, dan zullen uw klanten
Als je sociale normen wilt gebruiken om verbinding te maken met je publiek, dan is dat geweldig. Maar houd er rekening mee dat het wel toewijding vereist. Met sociale normen wil je elke klant als een individu behandelen, wat betekent dat je waarschijnlijk een zeer flexibel retourbeleid wilt hebben. Verras uw klanten met een freebie of een handgeschreven exemplaar
Een bedrijf runnen met gebruikmaking van sociale normen kost misschien meer werk, maar als je volhoudt
3. Mensen moeten aan bepaalde behoeften voldoen
Volgens de Amerikaanse psycholoog Abraham Maslow hebben mensen een hiërarchie van behoeften die ze voortdurend proberen te vervullen.
De hiërarchie van behoeften is gerangschikt in een piramide, waarbij de meest fundamentele behoeften helemaal onderaan de piramide als eerste worden vervuld, en de minder belangrijke behoeften worden vervuld (of opgezocht) zodra aan die basisbehoeften is voldaan.
Image Source
Eerst komen de fysieke behoeften (de behoefte aan voedsel, gezondheid, water en slaap). Daarna volgt de behoefte aan veiligheid en onderdak. Zodra aan deze behoeften is voldaan, proberen mensen hun sociale behoeften te bevredigen (liefhebben en geliefd worden; het gevoel erbij te horen). Daarna streven mensen ernaar hun ego te bevredigen (om hun ego een boost te geven).
Wat je kunt doen: Uw merk moet aan een van de volgende behoeften voldoen:
- fysiek
- Beveiliging
- Social
- Ego
Zelfactualisatie
Als dat niet het geval is, lijdt uw bedrijf daar waarschijnlijk onder.
Denk na over welke behoefte uw merk uw klanten precies helpt te vervullen. Geeft uw merk of product uw klanten het gevoel dat ze erbij horen? Speel in op hun sociale behoeften. Geef jij jouw klanten het gevoel dat ze krachtiger zijn? Vertel ze hoe je hun ego bevredigt.
Welke behoefte u uw klanten ook helpt te vervullen, zorg ervoor dat u hen er altijd aan herinnert hoe u hen helpt die behoefte te vervullen.
4. Mensen voelen zich aangetrokken tot dingen die hen bekend voorkomen
Volgens het loutere blootstellingseffect geven mensen de voorkeur aan dingen die hen bekend voorkomen. Hoe meer we aan iets (of iemand) worden blootgesteld, hoe groter de sympathie die we voor dat ding (of die persoon) ontwikkelen.
Wat je kunt doen: Wees consistent in uw marketinginspanningen. Want hoe consistenter u bent, des te vertrouwder u met uw situatie zult worden
5. Verwachtingen definiëren ervaringen
Is het je ooit opgevallen hoe eten beter smaakt in een duur restaurant?
Blijkbaar is daar een reden voor: onze verwachtingen bepalen onze realiteit. Dus omdat je verwacht dat het eten in een duur restaurant beter smaakt, gebeurt dat ook.
Voorspelbaar Irrationeel auteur, Ariely, voerde experimenten uit die dit bewezen. In beide experimenten gaf hij de deelnemers gewoon bier en bier met azijn erin. In het eerste experiment dat hij uitvoerde, vertelde hij de deelnemers vooraf welke azijn erin zat. De meesten van hen zeiden dat ze de voorkeur gaven aan bier zonder azijn erin.
In het tweede experiment wachtte hij tot na de proeverijen om de deelnemers te vertellen welke azijn erin zat. Deze keer zeiden veel meer mensen dat ze het bier met azijn prefereerden.
Waarom? Omdat hun verwachtingen hun realiteit bepaalden. Voordat ze het probeerden, verwachtten ze dat het bier met azijn slecht zou smaken, dus het smaakte ook slecht. Maar toen ze van tevoren niet wisten wat ze proefden, ontdekten ze tot hun verbazing dat ze het geknoeide bier wel lekker vonden.
Dat is ook de reden waarom duurdere medicijnen beter werken dan goedkopere medicijnen (ook al zijn ze precies hetzelfde).
Wat je kunt doen: Prime uw klanten met zaken als een
6. Mensen voelen zich aangetrokken tot mooie dingen
Wat hebben de Mona Lisa, creditcards, orkanen en de iPod allemaal met elkaar gemeen?
Ze zijn allemaal gevormd volgens de verhoudingen van de Gouden Rechthoek.
Tot op zekere hoogte is schoonheid in het oog van de toeschouwer. Maar om welke reden dan ook lijkt één ding universeel: mensen over de hele wereld worden aangetrokken door de proporties van de Gouden Rechthoek.
Wat je kunt doen: Gebruik de Gouden Rechthoek in uw websiteontwerp, blogposts, logo-ontwerp, productontwerp… waar u maar kunt.
Heeft u niet de vaardigheden om dit allemaal te doen? Huur een e-commerce webdesignbureau in om het voor u te doen.
7. Mensen vinden het belangrijker om iets te verliezen dan om iets van gelijke waarde te verwerven
Verward over deze? Denk er zo over na:
Als u €1,000 verliest met een weddenschap, is de kans groot dat uw dag (of misschien zelfs uw week) verpest wordt. Terwijl als je $1,000 wint met een weddenschap, je het misschien een beetje viert... maar je zou veel meer van streek zijn als je het geld verliest dan dat je het graag zou winnen.
Heb ik gelijk?
Mensen hebben er een hekel aan om dingen te verliezen, of het nu een product, geld of wat dan ook is. Als we eenmaal iets hebben verworven, wordt het moeilijk om het los te laten. Kortom, verliesaversie theorie zegt dat we er meer om geven iets te verliezen dan iets van gelijke waarde te winnen.
Dit helpt ook verklaren waarom we een veel hogere waarde toekennen aan dingen die we bezitten dan aan dingen die we niet bezitten. Eén onderzoek bevestigde dit en ontdekte dat mensen die mokken bezaten een aanzienlijk hogere waarde aan die mokken toekenden dan hun potentiële kopers.
Wat je kunt doen: In plaats van uw klanten altijd te vertellen wat zij zullen winnen door uw product te kopen, kunt u overwegen hen te vertellen wat zij zullen verliezen als zij het niet bezitten. Of vertel ze hoe uw product hen helpt te voorkomen dat ze verliezen wat ze al hebben.
En dan heb ik het niet alleen over een simpel “mis het niet!” onderwerpregel van de e-mail. Ga verder dan dat. Kadreer uw aanbod op een manier die uw klanten echt de pijn laat voelen als ze uw product niet bezitten Carphone Warehouse doet in deze advertentie hier:
Overdrijf hier niet mee en ga niet over de top. Anders kunnen uw inspanningen averechts werken en kunt u het vertrouwen van uw klanten verliezen.
Ten slotte kunt u verliesaversie gebruiken
8. Mensen raken emotioneel gehecht aan dingen zodra ze ze gaan gebruiken Zij – en Zelfs voordat ze eigenaar zijn
Mensen kennen niet zomaar een hogere geldwaarde toe aan dingen die ze zelf hebben
En dit kan gebeuren zelfs voordat u iets bezit. Virtueel eigendom is het gevoel dat je iets bezit dat je niet daadwerkelijk bezit. En het is vaak wat mensen ertoe aanzet om te kopen. Weet je, het is dat gevoel dat je soms krijgt als je een winkel binnenloopt en gewoon iets moet hebben.
Wat je kunt doen: Laat uw klanten, indien mogelijk, uw product uitproberen voordat ze tot aankoop overgaan.
Het online bedrijf voor brillen en zonnebrillen op sterkte, Warby Parker, laat hun klanten een bril bestellen om thuis gratis te passen.
Door een uniek aanbod aan te bieden
9. Mensen worden beïnvloed door vrije dingen
In Predictably Irrational vertelt Ariely over een door hem uitgevoerd onderzoek waarbij studenten twee verschillende soorten chocolaatjes aangeboden kregen: een Lindt-truffel voor 26 cent en een Hershey's Kiss voor 1 cent. Tegen deze prijzen kocht 40% van de mensen de truffel en 40% de kus.
Maar toen de prijzen van de chocolaatjes allebei met één cent daalden (dus de Lindt-truffel was 25 cent en de Hershey's Kiss gratis), ging 90% van de mensen voor de gratis Hershey's Kiss.
En dat is de kracht van gratis.
Wat je kunt doen: Vanmorgen kreeg ik een e-mail van Koelbar, mijn favoriete merk voor zonbeschermende kleding. In de e-mail adverteerden ze met een gratis sjaal (ter waarde van $ 59.50) voor alle bestellingen van meer dan $ 125:
Later ging ik naar de site om wat zonbeschermende kleding te kopen, maar mijn bestelling bedroeg slechts $ 99... dus ik heb eigenlijk nog een artikel aan mijn winkelwagen toegevoegd, zodat ik in aanmerking zou komen voor de gratis sjaal. Ik bedoel, kom op… het was $ 59.50 waard!
Natuurlijk weet niemand van ons echt of die sjaal een waarde heeft van $ 59.50. Maar Coolibar helpt zeker om de waargenomen waarde ervan in die e-mail te vergroten door de lof te zingen: luxueus zijdezacht om aan te raken...veelzijdige dekking...ademende stof met
Ze laten lezers denken: Wauw! En dat allemaal gratis?! Dat is een te goede deal om te laten liggen...
Dus met dit alles gezegd: onderschat de kracht van gratis niet. Verwen uw klanten met een freebie wanneer ze een bestelling plaatsen (nog beter als die freebie een hoge waargenomen waarde heeft, zoals die Coolibar-sjaal). Bied ze een deal aan die te mooi is om te laten liggen. Bied ze gratis verzending aan.
Het kost misschien wat meer om die dingen vooraf te doen, maar de kans is groot dat het de moeite waard is.
10. Mensen onthouden verhalen, geen feiten
Mensen vertellen al sinds het begin der tijden verhalen. En met goede reden: door verhalen kunnen we met elkaar in contact komen en elkaar beter begrijpen. Ze vermaken ons. Hé, waarom denk je dat het zo gemakkelijk is om verdiept te raken in een goede film of boek?
Bovendien onthouden mensen beter verhalen. Eén studie vond dat, na een aantal
In dat opzicht zegt Uri Hasson van Princeton dat “een verhaal de enige manier is om delen in de hersenen te activeren, zodat een luisteraar het verhaal omzet in zijn eigen idee en ervaring.”
Dus als je het verhaal op de juiste manier vertelt, kun je
Wat je kunt doen: Creëer (en vertel) een verhaal voor jouw merk, waarin jouw klant de held is (niet jouw product).
Creëer inhoud die uw klanten aanspreekt. Of het nu in uw blogposts, uw e-mails of op uw sociale media is, zoek een manier om u ermee te identificeren.
Uw Over-pagina is een geweldige plek om dit te doen. In plaats van op te scheppen over uw prestaties, zou uw Over-pagina de plek moeten zijn waar u uw merk menselijker maakt. Praat over het bescheiden begin van uw bedrijf en waar uw teamleden vandaan komen.
Het armbandenbedrijf, Pura Vida, doet het hier behoorlijk goed:
Hoewel ze deze pagina nog beter zouden kunnen maken door foto's van de oprichters toe te voegen en misschien zelfs een paar verhalen te delen over de ambachtslieden die de armbanden maken.
11. Mensen vergelijken graag dingen
Ariely voerde een onderzoek uit met zijn MIT-studenten. Hij presenteerde hen de volgende Economist-abonnementsopties en vroeg hen welke ze zouden kiezen:
Van zijn 100 studenten kozen er 16 voor de eerste optie en 84 voor de derde optie. Geen enkele persoon koos voor de middelste optie. Waarom zouden ze kiezen voor de
Dus verwijderde hij de middelste optie en presenteerde een andere groep van 100 MIT-studenten alleen het eerste aanbod en het laatste aanbod. En raad eens? Dit keer kozen 68 studenten voor de eerste optie en slechts 32 voor de derde optie.
Wat is hier de reden?
De
Hier is nog een voorbeeld dat Ariely geeft: in één experiment kregen mensen een reis naar Rome en een reis naar Parijs aangeboden. Veel mensen vonden het moeilijk om tussen deze twee te kiezen. Dus probeerden de onderzoekers een derde optie te introduceren, waarbij ze aanboden: een reis naar Parijs met gratis ontbijt, een reis naar Parijs zonder gratis ontbijt en een reis naar Rome met gratis ontbijt.
Deze keer gingen de meeste mensen voor de eerste
Wat je kunt doen: Merk
12. Mensen stellen prijsankers vast
Toen ik in de VS woonde, raakte ik eraan gewend bepaalde prijzen te betalen:
Maar toen verhuisde ik naar het buitenland, waar alles een stuk goedkoper was. In Spanje betaalde ik niet meer dan $3 voor een kopje koffie, $3 voor een glas wijn en ongeveer $4 voor een grote zak amandelen.
Toen kwam ik terug naar de VS en kon de prijzen die ik vroeger betaalde nauwelijks verdragen. Door in het buitenland te wonen, waren mijn prijsankers aanzienlijk verlaagd.
Bij prijsverankering stellen we in gedachten een bepaalde prijs voor een product vast, en daarna vergelijken we alle vergelijkbare producten met die initiële prijs.
Wat je kunt doen: Bied verschillende versies van uw producten aan. Als je kunt, bereid je klanten dan eerst voor met je duurdere product en introduceer daarna je goedkopere product.
Als u wordt voorbereid op een dure aanbieding, zal dit waarschijnlijk een hoger prijsanker in de hoofden van uw klanten leggen... zodat de goedkopere aanbieding in vergelijking goedkoop zal lijken.
13. Mensen willen consistent zijn in hun gedrag… Bied uw klanten dus iets aan waar ze geen ‘nee’ tegen kunnen zeggen
Is het je ooit opgevallen dat het veel moeilijker is om een doel dat je jezelf hebt gesteld te breken als je er andere mensen over vertelt?
Er zijn zelfs enkele platforms die precies hiervan profiteren: With Stokk, beloven gebruikers een doel te bereiken dat ze zichzelf hebben gesteld door hierover een groep vrienden te vertellen en een geldbedrag op het spel te zetten. Het geld blijft van hen als ze hun doel bereiken, maar als ze dat niet doen, wordt het gedoneerd aan een goed doel of een ander goed doel.
Stickk profiteert van zowel verliesaversie (mensen willen het geld dat ze beloven niet verliezen, dus werken ze harder om het doel te bereiken) en het feit dat mensen consistent willen zijn in hun gedrag (zodra ze vrienden over hun doel vertellen). wordt het veel moeilijker om er niet mee door te gaan).
Dit komt omdat, vanuit hun houding ten opzichte van hun daden, mensen willen consistent zijn. In zijn boek, Invloed: de psychologie van overtuiging, beweert de auteur, Robert Cialdini, dat: “Als we eenmaal een keuze hebben gemaakt of een standpunt hebben ingenomen, zullen we te maken krijgen met persoonlijke en interpersoonlijke druk om ons consequent aan die belofte te gedragen. Deze druk zal ervoor zorgen dat we reageren op een manier die onze eerdere beslissing rechtvaardigt.”
Wat je kunt doen: Als het op uw marketing aankomt, zorg er dan voor dat uw gebruikers één keer ‘ja’ zeggen, en het zal veel gemakkelijker zijn om ze een tweede keer ‘ja’ tegen u te laten zeggen… en een derde keer… en, nou ja, u begrijpt het wel .
Maar om dat eerste 'ja' te krijgen, moet je ervoor zorgen dat waar je om vraagt iets kleins is. U kunt uw bezoekers niet meteen vragen om een grote aankoop of toezegging te doen.
Haal ze in plaats daarvan binnen met een tripwire-aanbieding Eerst. Een Tripwire-aanbieding is een
14. Als mensen eenmaal over iets horen, horen ze het overal waar ze gaan
Is het je ooit opgevallen dat je, nadat je voor het eerst over iets hebt gehoord, het overal waar je komt, ziet of hoort?
Dit heet de
Wat je kunt doen: Dit fenomeen helpt verklaren waarom retargeting zo krachtig kan zijn. Zodra mensen uw merk en product leren kennen, zullen ze uiteraard meer aandacht aan uw advertenties besteden. En ze zullen meer aandacht besteden aan alle informatie die bevestigt wat ze al weten dat waar is over uw merk of product (of wat u hen erover hebt verteld).
Verbeter uw USP (unique selling proposition) en stel een boodschap op die mensen laat zien hoe geweldig uw merk werkelijk is.
Vervolgens kunt u uw potentiële klanten opnieuw targeten met advertenties die deze boodschap duidelijk maken... keer op keer. Van daaruit wordt de
Conclusie
Marketing is een
Profiteer dus van deze tijdloze, bovengenoemde psychologische triggers, en uw bedrijf zal er de vruchten van plukken. Gegarandeerd.
- 5 effectieve ‘Koop er één, krijg er één gratis’-promoties
- 17 tips om het conversiepercentage te verhogen en meer omzet te genereren
- 14 psychologische triggers die klanten voor u zullen winnen
- 12 manieren om vertrouwen te wekken bij uw nieuwe klanten
- 10 bruikbare manieren om uw e-commerce-inkomsten te vergroten
- Hoe u de conversie kunt stimuleren met geautomatiseerde kortingen
- Voorbeelden van geweldige call-to-action die verkoopt
- Hoe u de omzet kunt verhogen door het klanttraject in e-commerce te verbeteren
- Do's en don'ts bij het in kaart brengen van uw kopersreis
- Hoe AI upselling kan verbeteren en
Cross-selling - Hoe u e-mail- en sms-marketing kunt combineren voor hogere conversies
- bijverkoop,
Cross-verkoop, of dode voorraad opruimen: welke strategie voor productbundeling heeft u nodig? - ROI maximaliseren: Creëren
Rendabel Marketingcampagnes voor e-commerce
