Of het nu gaat om mond-tot-mondreclame, directe verkoop of een verfijnde aanpak geautomatiseerde reclamecampagnebegint elke succesvolle verkoop met succesvolle marketing.
Voordat je klanten iets kunnen drinken, moet iemand ze ergens de put laten zien. Dus als u niet het soort verkopen ziet dat u wilt,
De sleutel tot geweldige marketing ligt in twee eenvoudige vragen: wie zijn uw klanten en waarom kopen ze?
Duizenden
Om beter te verkopen, moet je leren beter op de markt te brengen. Om dat te doen, moet je diep graven in het definiëren van je doelgroep. Dat is waar klantprofielen binnenkomen.
71% van de bedrijven die de omzet- en leaddoelstellingen overtreffen, hebben gedocumenteerde klantprofielen.
Klantprofielen identificeren wie uw doelgroep is, waar ze om geven en waar u ze kunt vinden. In dit bericht laten we u zien waarom klantprofielen belangrijk zijn en hoe u uw eigen profielen kunt maken
Wat is een klantprofiel?
In marketingtaal is een klantprofiel een fictieve biografie van uw doelgroep(en).
Zie het als een kort document waarin de die, wat en Waarom van jouw ideale klanten.
An
In de meeste gevallen geldt: hoe groter uw productcatalogus, hoe meer profielen u moet targeten. Bijvoorbeeld, een
Waar een winkel als Amazon daarentegen honderden, zelfs duizenden gerichte profielen kan hebben.
In grote lijnen klantprofielen zijn gebaseerd op twee dingen:
1. Demografische gegevens
Feitelijke informatie over de klant die bepaalt die uw kopers zijn.
Dit omvat gegevens zoals hun:
- Leeftijd
- Locatie
- Geslacht
- Inkomen
- Opleidingsachtergrond en carrière
- Technologisch gebruik (favoriete sociale medianetwerk, telefoon,
laptop-gebruik, etc.).
2. Psychografische gegevens
Als demografische gegevens verklaren ‘wie’ uw koper is, verklaren psychografische gegevens ‘waarom’ ze kopen.
Deze informatie kan de voorkeuren, hobby's, bestedingsgewoonten en waarden van uw koper omvatten.
Hoe is hun levensstijl? Wat voor meningen hebben zij? Al deze informatie valt onder psychografie.
Als je dieper graaft, kan psychografische informatie ook details bevatten zoals:
- Voorkeurswijze van communicatie
- Motivaties voor het gebruik van een product
- Dromen en ambities.
Dit is de informatie die u nodig heeft om te begrijpen wie koopt wat u verkoopt.
Dat gezegd hebbende, er is ook een grens aan wat u moet weten. Zorg ervoor dat de informatie die u verzamelt, dat ook is relevante naar wat je verkoopt.
Als u bijvoorbeeld bokshandschoenen verkoopt, hoeft u waarschijnlijk niet te weten welk merk hondenvoer uw klanten het liefst hebben. Maar als je verkoopt, laten we zeggen
Met klantprofielen kunt u de juiste doelgroep bereiken en ermee communiceren. Als uw doelgroep dat is
Waarom klantprofielen ontwikkelen?
Er is voldoende bewijs dat aantoont dat het gebruik van klantprofielen u kan helpen meer geld te verdienen en uw klanten beter van dienst te zijn.
Think HubSpot, met behulp van marketingprofielen maakt websites
Uit een ander onderzoek van Cintell bleek dat bedrijven met gedocumenteerde profielen vaak hun omzetdoelstellingen overschreden.
Concreet zijn er 3 belangrijke redenen waarom u klantprofielen zou moeten ontwikkelen.
1. U krijgt betere conversies
Deze is vrij eenvoudig: als je weet wat je klanten leuk vinden, kun je ze inhoud en aanbiedingen sturen waar ze interesse in hebben.
Met gerichte inhoud en promoties kunt u meer bezoekers omzetten in abonnees, volgers en klanten.
Skytap implementeerde bijvoorbeeld een gerichte contentmarketingstrategie en zag een 124% toename in verkoopleads en 97% toename in online leads.
U kunt informatie uit klantprofielen gebruiken om meer gepersonaliseerde e-mails en directe berichten te verzenden, wat op zijn beurt de kwaliteit van uw leads zal verbeteren en betere klanten zal genereren.
2. Je ontwikkelt en verkoopt betere producten
Denk eens aan alle keren dat je op pad bent gegaan om een cadeau te kopen voor je vriendin, moeder, oudtante Brenda, enz. Als je een goede band met die persoon had, was het waarschijnlijk een stuk gemakkelijker om het juiste cadeau uit te zoeken. Klantprofielen werken op dezelfde manier.
Met behulp van profielen is het veel eenvoudiger om de juiste producten te bouwen en aan te bieden, omdat je al weet wat ze willen en nodig hebben.
U kunt zelfs echte klanten vinden die overeenkomen met uw profielen, om mee samen te werken aan nieuwe producten en mogelijkheden. Ze helpen u problemen en uitdagingen te identificeren, waarna u uw concurrentie kunt verslaan met nieuwe oplossingen voor uw branche.
De kans is zelfs groot dat ze langer klant blijven omdat uw producten en diensten worden afgestemd op hun behoeften.
Lees ook: Hoe u een productprototype maakt
3. Het helpt u te begrijpen waar uw klanten tijd doorbrengen
Wanneer u de achtergrond van elk van uw profielen begrijpt, kunt u begrijpen waar uw klanten het grootste deel van hun tijd online doorbrengen en welke online kanalen ze gebruiken.
Dit zal u op zijn beurt helpen uw marketinguitgaven te optimaliseren.
Als uit uw gegevens bijvoorbeeld blijkt dat uw klanten Instagram verkiezen boven Twitter, kunt u uw marketinguitgaven verschuiven om zich meer op het eerste te concentreren.
Zie ook: Hoe u erachter kunt komen waar u uw producten kunt verkopen
Hoe klantprofielen ontwikkelen?
We hebben vastgesteld hoe cruciaal klantprofielen voor iedereen zijn
Begrijp dat klantprofielen zo eenvoudig of ingewikkeld kunnen zijn als u wilt. Er zijn geen harde en snelle regels.
Wat belangrijker is, is hoe effectief ze zijn in het creëren van een duidelijk beeld van wat verschillende soorten klanten naar uw diensten drijft.
Denk om te beginnen na over het modelleren van profielen op basis van uw beschikbare kwalitatieve en kwantitatieve onderzoek, gericht op:
- Gedragsdrijfveren: De doelen van klanten, wat ze willen bereiken, hoe hebben ze jouw bedrijf gevonden.
- Belemmeringen bij aankoop: De aarzelingen en zorgen van uw klanten.
- Manier van denken: Houd er rekening mee of de klanten koopjes of een meer verfijnde ervaring willen wanneer ze op uw website terechtkomen.
Als dit klinkt als een handvol, hoeft u zich geen zorgen te maken. We laten u precies zien hoe u deze gegevens kunt verkrijgen voor het ontwikkelen van uw eigen profielen.
Stap #1: Voer enquêtes uit om klantinzicht te krijgen
Niemand kent uw klanten beter dan zijzelf.
Daarom is de eerste stap bij het maken van klantprofielen het uitvoeren van enquêtes.
In één enquête onder marketeers (voor B2B-bedrijven) stonden enquêtes zelfs op de derde plaats als belangrijkste methode voor het creëren van kopersprofielen.
Je doel hier is om in het hoofd van de klant te kruipen en ervoor te zorgen dat profielen gebaseerd zijn op wat echte mensen denken.
Voordat u begint, is het een goed idee om uw klanten in drie groepen te segmenteren:
- Groep 1: Bestaande klanten. Je kunt ze verder verdelen in frequente en
een keer klanten. - Groep 2: Klanten die op uw site zijn beland, maar nog niets hebben gekocht (vooral klanten met verlaten winkelwagentjes)
- Groep 3: Klanten die uw site nog nooit hebben bezocht, maar binnen uw doelgroep vallen
Er zijn meerdere manieren om de hierboven genoemde klantsegmenten te bereiken.
Voor bestaande klanten, de beste manier om ze te bereiken is via e-mail. Waarschijnlijk heeft u hun e-mailadres al in ons bestand. Stuur ze gewoon een e-mail met een link naar uw enquête, zoals deze:
Voor sitebezoekers, kunt u een aantal verschillende hulpmiddelen gebruiken om vragen te stellen.
U kunt bijvoorbeeld een
Qualaroo Hiermee kunt u op een bepaald tijdstip één enkele vraag op uw site laten verschijnen. Het werkt vooral goed als u wilt weten waarom uw klanten hun aankoop niet voltooien.
U kunt ook een “Hallo-balk” bovenaan uw pagina gebruiken om naar uw enquête te linken, zoals deze:
Voor
Om dergelijke gebruikers te vinden, logt u in op Facebook en gaat u naar Advertenties maken.
Ga hier naar 'Doelgroepen'.
Klik vervolgens op “Create Audience” en selecteer “Lookalike Audience”:
Op de volgende
Hiermee creëer je een nieuwe aangepaste doelgroep die past bij je bestaande Facebook-fans. Als u al wat verkeer naar uw online winkel heeft gegenereerd, voeg de Facebook-pixel toe om een Lookalike-doelgroep te verzamelen die overeenkomt met mensen die aankopen op uw site hebben gedaan.
U kunt ze dan een link naar een enquête als deze sturen, met een stimulans om deel te nemen:
Gelukkig heeft u tegenwoordig meer keuze dan ooit als het gaat om het maken van enquêtes. Hier zijn een paar opties:
Hier komt het vlees en de aardappelen van deze sectie: de feitelijke vragen die u in uw enquête moet stellen.
De vragen kunnen variëren van 7 tot 20. Ontwerp en categoriseer ze op een zodanige manier dat u inzichten krijgt op basis van hun gedragsdrijfveren, obstakels voor aankoop en mentaliteit.
De exacte vragen die u stelt, kunnen van branche tot branche verschillen, maar het einddoel blijft hetzelfde: het verkrijgen van bruikbare informatie die aan uw behoeften voldoet.
Hier volgen enkele voorbeelden van vragen die u kunt overwegen om in uw enquête op te nemen:
Demografische vragen:
Dit zijn de meest fundamentele vragen die u uw doelgroep zou moeten stellen, zoals:
- Zijn ze getrouwd?
- Hoe oud zijn zij?
- Waar wonen ze?
- Hebben ze kinderen? Hoeveel? Welke leeftijden?
- In welk land/stad zijn ze opgegroeid?
Onderwijs vragen:
Onze vroege school- en universitaire opleiding helpt ons vorm te geven als volwassenen. Mensen zijn doorgaans geneigd deze vragen eerlijker te beantwoorden.
- Welk opleidingsniveau hebben zij afgerond?
- Op welke scholen zaten ze? Openbaar of privé?
- Wat hebben ze gestudeerd?
- Waren ze populair op school?
- Welke
buitenschools activiteiten (indien aanwezig) hebben zij deelgenomen?
Carrièrevragen:
Vragen over het werkzame leven van uw prospects onthullen veel interessante details over hen.
- In welke branche zijn zij werkzaam?
- Wat is hun huidige functieniveau?
- Wat was hun eerste
full time functie? - Hoe zijn ze terechtgekomen waar ze nu zijn?
- Is hun carrièrepad traditioneel geweest of zijn ze overgestapt van een andere branche?
Financiële vragen:
De financiën van uw klanten vertellen u wat ze zich kunnen veroorloven en hoe gemakkelijk ze hun aankoopbeslissingen nemen.
- Hoe vaak koopt u artikelen met een hoog ticket?
- Hoeveel zijn ze waard?
- Zijn zij verantwoordelijk voor het nemen van aankoopbeslissingen in het huishouden?
Houd er rekening mee dat mensen financiële vragen vaak verkeerd beantwoorden, zelfs in anonieme online-enquêtes. Sommigen beschouwen dit misschien zelfs als een inbreuk op hun privacy. Temper uw resultaten dienovereenkomstig (meestal door het aangegeven gemiddelde inkomen te verlagen).
Stap 2. Interview klanten om psychografische informatie te begrijpen
Het houden van één-op-één interviews kan waardevolle informatie opleveren over het koopgedrag van uw potentiële klant en wat hem motiveert; informatie die bij enquêtes gemakkelijk over het hoofd wordt gezien.
Dit kan een dure aangelegenheid zijn, maar absoluut de moeite waard. U ontwikkelt niet alleen betere klantprofielen, maar u leert uw klanten ook op een fundamenteel niveau begrijpen.
Uw bestaande klantenbestand is de perfecte plek om met de interviews te beginnen, omdat zij uw product al hebben gekocht en op de hoogte zijn van uw bedrijf.
Om betere resultaten te krijgen, verdeelt u uw geïnterviewden in twee groepen:
- “Goede” klanten die meerdere keren bij u gekocht hebben
- “Slechte” klanten die ooit bij u iets hebben gekocht en slechte recensies/feedback hebben achtergelaten.
Verrassend genoeg zullen uw ‘slechte’ klanten u vaak veel meer over uw problemen vertellen dan uw ‘goede’ klanten.
Zoek ook naar prospects, verwijzingen en netwerken van derden om enkele geïnterviewden aan boord te krijgen.
Wanneer u potentiële geïnterviewden bereikt, volgen hier enkele tips om geïnterviewden te werven:
- Aanmoediging bieden: Het is bijna altijd lastig om nee te zeggen tegen een grote winkelkorting
- Wees duidelijk: dit is geen verkoopgesprek: Niemand houdt ervan om lastiggevallen te worden met verkoopgesprekken
- Maak het gemakkelijk voor hen om ja te zeggen: Laat ze een tijd en plaats kiezen
Hier is een voorbeeld van een e-mail die Quora naar een frequente bijdrager stuurde:
Hier is nog een voorbeeld van een e-mail aan uw “slechte” klanten met dank aan GrooveHQ:
Hoewel deze voorbeelden dat misschien wel zijn van B2B-bedrijven, je snapt het idee: wees bescheiden en eerlijk en maak het proces gemakkelijk om geïnterviewden aan boord te krijgen. Behandel interviews als gesprekken. Neem het profiel aan van een oprichter die alleen maar probeert een beter bedrijf te runnen. Het zal je verbazen hoeveel mensen je graag willen helpen als je contact opneemt.
Niettemin zijn hier een paar tips die u kunt volgen tijdens uw sollicitatiegesprekken:
- Vóór het sollicitatiegesprek: E-mail de geïnterviewde een overzicht van
3-5 vragen voordat je elkaar ontmoet. - Luister: Je zou ⅙ tot ¼ van de tijd moeten praten. Begrijp dat je dat bent niet daar om te verkopen, bent u er om de problemen van uw prospects te begrijpen.
- Maak aantekeningen: De beste praktijk is om twee mensen te laten interviewen; De eerste persoon kan aandachtig luisteren, terwijl de tweede persoon vragen stelt.
- Focus op gedrag uit het verleden: Vermijd hypothetische en toekomstige problemen totdat u voelt dat deze nodig zijn. Beperk uw vragen tot actuele situaties en gebeurtenissen.
- Vraag naar aantallen en assortiment: Probeer ze een getal of een schattingsbereik te laten geven om een beter inzicht te krijgen in hun behoeften (bijvoorbeeld wat ze verwachten dat de productprijzen zullen zijn).
- Blijf niet te lang: Rond het hele interview binnen de tijd af en geef snel feedback.
- Opvolgen: Bedank hen voor het interview en geef een gedetailleerd feedbackoverzicht. Vraag hen of ze iemand kennen met wie je zou moeten praten.
Als u dit kunt doen, beschikt u over een schat aan subjectieve gegevens om uw klanten te begrijpen.
Lees ook: Hoe u met focusgroepen kunt werken om uw niche- of bedrijfsidee te testen
Stap 3: Maak een back-up met analysegegevens
De laatste stap is ook de gemakkelijkste: zoek gegevens uit uw analysetool om een back-up te maken van de bevindingen uit stap #1 en #2.
Als u Google Analytics heeft, kunt u behoorlijk wat gegevens verkrijgen over de locatie, leeftijd, technologiegebruik van uw bezoekers, enz.
Om deze gegevens te vinden, logt u in op Google Analytics. Ga vervolgens naar Doelgroepen.
Hier vindt u locatie-, taal- en technologiegegevens. U kunt ook gegevens over interesses, leeftijd en geslacht opvragen onder 'Demografie'.
Zo kunnen uw locatiegegevens er bijvoorbeeld als volgt uitzien:
Een ander hulpmiddel, Quantacast, bevat mogelijk geen gegevens op uw site, maar de kans is groot dat deze wel demografische gegevens van uw concurrenten bevat.
Om deze gegevens te vinden, gaat u naar Quantacast.com en klikt u op "Verkennen". Typ vervolgens de URL van uw concurrent in het zoekvak dat verschijnt.
De kans is groot dat Quantacast het profiel van uw concurrent niet heeft gekwantificeerd. Als dat gebeurt, ga dan gewoon naar een andere concurrent totdat je een positief resultaat krijgt.
Hier zijn bijvoorbeeld de demografische gegevens voor TMZ.com:
Gebruik deze gegevens om uw bevindingen uit de eerdere stappen te bevestigen. Als uit uw onderzoek bijvoorbeeld blijkt dat 90% van uw klanten getrouwd is, zouden uw demografische gegevens moeten weerspiegelen dat uw bezoekers ouder zijn (aangezien
Stap 4: Maak een klantprofiel aan
In deze laatste stap gebruik je de gegevens die je tot nu toe hebt verzameld om er een ruwe schets van te maken
U hoeft hier niet fancy mee te doen; een eenvoudig Word-document is voldoende. Door een naam en een persoonlijkheid aan elk klantprofiel te koppelen (zoals ‘Frugal Fred’ voor een budgetklant) wordt het echter makkelijker om te onthouden.
Gebruik de tool voor het maken van profielen bij Xtensio om een meer “visueel” profiel te creëren.
Nadat u zich heeft aangemeld, klikt u op 'Gebruikerspersona' om aan de slag te gaan.
Bewerk de sjabloon op basis van uw gegevens:
Uw eindresultaat kan er ongeveer zo uitzien:
Gefeliciteerd, u heeft zojuist een klantprofiel voor uw aangemaakt
Uw volgende stappen
Met klantprofielen kunt u uw doelgroep identificeren en hun problemen oplossen.
Het is belangrijk om te onthouden dat uw profielen blijven evolueren en veranderen naarmate u meer informatie ontdekt over uw klanten en wat hen motiveert.
Wees niet verbaasd als u geheel nieuwe profielen ontdekt naarmate uw bedrijf groeit.
Dit zijn uw volgende drie stappen:
- Maak een enquête en stuur deze naar uw bestaande klanten
- Selecteer 10 van uw beste en slechtste klanten en nodig ze uit voor een interview
- Maak een ruwe klantschets op basis van de bevindingen uit uw interviews en enquête.
- Wat is een marketingstrategie?
- E-commerce marketingtips voor beginners
- Hoe GS1 GTIN's uw e-commercebedrijf kunnen stimuleren
- Hoe u een podcast voor uw winkel start
- 26 Google Chrome-extensies voor e-commerce
- Klantprofielen maken
- Hoe u UTM-tags gebruikt om marketingcampagnes te verbeteren
- Hoe SWOT-analyse uit te voeren
- Best practices voor bestemmingspagina's
- A/B-testen voor beginners
- Inspirerende bedrijfsmissieverklaringen
- De beste sms-diensten voor e-commerce
- Top 12 digitale marketingtools
- Prestatiemarketing uitgelegd
- Hoe het MKB kan omgaan met de trend van stijgende marketingkosten
- Het ontsluiten van de geheimen van perfect concurrerende markten
