Hoe u uw omzet kunt verhogen met segmentatie van nieuwsbrieven

Geplaatst op 9 jaar geleden by Lina Vashurina, Ecwid-team

Wist u dat segmentatie van uw mailinglijst de winst met 7,000% kan verhogen? Internetretailer Totes Isotoner Corp. verhoogde de omzet in 2010-2011 met een fantastische nieuwsbrief door hun abonnees goed te segmenteren. Aan het einde van het artikel vindt u meer informatie, maar eerst willen we u vertellen hoe u e-mailmarketingsegmentatie kunt gebruiken om uw eigen resultaten te behalen.

Waarom het versturen van e-mail naar het gehele abonneebestand schadelijk is

Laten we zeggen dat je het hebt een basis van duizenden contacten verzameld. U beschikt over een goedkoop en effectief kanaal om met klanten te communiceren, maar u moet er wel voor zorgen dat u het maximale uit uw abonnees haalt.

Ten eerste: vermijd het spammen van uw hele lijst met contacten. Hierdoor zullen zelfs de meest loyale klanten zich afmelden voor uw nieuwsbrief. U moet ervoor zorgen dat u een dienst levert en deze abonnees niet hindert; al het andere zal een groot probleem veroorzaken. Het stopt nu!

Parameters om te segmenteren

Hoewel er een verschil is in de segmentatiemethoden voor B2C en B2B-basissenis het principe hetzelfde: uw aanbiedingen moeten worden ontwikkeld voor een specifieke klantengroep met specifieke interesses. Bekijk de volgende segmentatieopties om te zien welke geschikt is voor uw bedrijf:

Voor particuliere klanten

Geslacht

U verkoopt bijvoorbeeld elektronica. Ken uw demografie. Tablets en technologie spreken vrouwen meer aan, terwijl pc-hardware veel vaker door mannen wordt aangeschaft.

Geografische segmentatie

Als u meerdere vestigingen in verschillende steden heeft, is het belangrijk om ervoor te zorgen dat er geschikte contacten in de berichttekst staan. Als je ziet dat mensen uit New York steeds meer geïnteresseerd raken in strijkijzers, en in Washington verliefd worden op jouw ovens, dan moet je voor elk van deze regio’s verschillende nieuwsbrieven maken.

Interesses

U kunt een onderzoek uitvoeren en vaststellen dat gebruikers van groep “A” behang nodig hebben voor de kinderkamer, en dat gebruikersgroep “B” behang nodig heeft voor de woonkamer. Gebruik die informatie om verschillende brieven voor deze groepen te maken.

Leeftijd

Wat als je cosmetica zou verkopen? Begin met het verzenden van de nieuwsbrief naar al uw abonnees, waarin u zegt dat u cosmetica voor verschillende leeftijden heeft. Het zal uw e-mail niet onmiddellijk segmenteren, maar het zal wel de kiem leggen om dat te laten gebeuren.

Aankoop geschiedenis

Neem alle informatie die u heeft verzameld uit eerdere bestellingen van klanten, zaken als aankoopfrequentie, aankoopbedragen, gemiddelde aankoopprijs, enzovoort. Het segmenteren van nieuwsbrieven op basis van de aankoopgeschiedenis kan worden gebruikt om uw klanten aan te moedigen: hoe meer mensen kopen, hoe groter de korting die u hen kunt bieden. De aankoopgeschiedenis kan een indicatie geven van wat mensen de volgende keer waarschijnlijk zullen kopen.

Bereidheid tot aankoop

Volgens HubSpot is 80% van de gebruikers is na hun eerste bezoek aan een site nog niet klaar om iets te kopen. Daarom is er een veelgebruikte tactiek van 'lead nurturing': de gebruiker krijgt in elke fase van de verkooptrechter verschillende inhoud aangeboden. De eerste aanbieding is bijvoorbeeld het downloaden van een gratis e-book met handige tips voor het aanbrengen van behang op een muur, en dan kun je praten over de soorten behanglijm. Nadat een potentiële klant alle voorgaande nieuwsbrieven heeft geopend, kunt u hem mogelijk korting op het behang aanbieden.

Voor groothandelsklanten

De waarde van het bedrijf

Voor specifieke bedrijven bestaat de mogelijkheid om een bedrijfskorting aan te bieden. Stel dat u kantoorbenodigdheden verkoopt. Het bedrag van de bestelling die een bedrijf zal plaatsen, is afhankelijk van het aantal werknemers. Scheid de voorstellen voor kleine en grote bedrijven en volg hun groei.

De bevoegdheid om een beslissing te nemen

Als u bedrijfsverkoop doet en op de e-maillijst van verschillende werknemers terechtkomt, weet dan of een bepaalde persoon bevoegd is om de aankoopbeslissing te nemen. Rangschik contacten op basis van hun vermogen om beslissingen te nemen. Stuur nuttig materiaal over het product naar managers en stuur aanbiedingen met korting naar de verantwoordelijke mensen.

De financiële prestaties van het bedrijf

Dit vertelt u over de waarschijnlijkheid dat een bedrijf uw producten zal kopen. Er is geen onfeilbare methode om dit te ontleden, maar je kunt het beoordelen aan de hand van het volume van hun eerdere aankopen. Houd uw segmentatie in de gaten, zodat u geen exclusieve aanbiedingen voor grote volumes naar kleinere bedrijven stuurt waarvan zij geen gebruik kunnen maken of waarvan zij niet kunnen profiteren. Je wint er niets mee en je irriteert de klant ook nog eens.

Interesses

Als een bedrijf in een bepaalde branche actief is, let er dan op of het zich op een bepaalde niche richt. Als uw winkel bijvoorbeeld helemaal in het teken staat van beddengoed voor baby's, heeft het weinig zin om klanten daar een aanbieding voor te sturen full-sized beddengoed.

Segmentatie op basis van geografie, aankoopgeschiedenis en koopbereidheid werkt zowel bij groothandelsklanten als bij particuliere klanten.

Bovendien kunnen abonnees worden gesegmenteerd op activiteit: hoe lang geleden ze uw e-mails hebben geopend en hoe vaak ze hebben geklikt. Alle populaire diensten (Mailchimp, UniSender, GetResponse) bieden functionaliteit waarmee u kunt volgen doorklikken. U kunt een nieuwsbrief maken voor actieve lezers, en een alternatieve nieuwsbrief voor degenen die elke 2 maanden op zoek zijn naar berichten van u. Voor degenen die ze nooit openen: stuur nog een nieuwsbrief om erachter te komen waarom ze dat niet doen, en voeg de beleefde suggestie toe dat ze zich afmelden. Door uw lijsten op te ruimen, wordt de segmentatie effectiever.

Hoe de segmentatie in te stellen

Segmentatie moet onderdeel zijn van uw bedrijfsproces, zodat u snel een campagne kunt opzetten en de gewenste groep abonnees kunt kiezen. Het verkrijgen van een e-mailadres en een aanmelding voor de nieuwsbrief is slechts de hoeksteen. U moet zoveel mogelijk informatie over de abonnee verzamelen, waaronder de volgende:

1. Voeg een optioneel veld toe aan het abonnementsformulier

Er kan slechts minimale kennis worden verkregen door adressen te verzamelen. Ontdek hoe oud uw potentiële klant is door te vragen wanneer zijn of haar verjaardag is. Zo heeft u twee opties voor segmentatie.

1. Volg aankopen

Hoeveel heeft uw klant gekocht? Hoeveel kostte hun aankoop en wat is de gemiddelde bestelling? U kunt deze informatie verkrijgen uit uw analysesysteem, dat informatie over elke aankoop verzamelt. In Ecwid wordt automatisch winkelinformatie over klantactiviteit verzameld. Als je gebruikt MailChimp, sluit deze aan om het aanmaken van abonneesegmenten te automatiseren.

1. Enquêtes

Stuur periodiek enquêtes naar de trouwe klanten en stel vragen om de communicatie over hun interesses te bevorderen.

1. Verbeter uw analysesysteem

Elke beweging die een klant op uw site maakt, kan worden geanalyseerd door analyses. Gebruik hiervoor Google Analytics. Het is gratis! Het laat u zien waar uw klanten vandaan komen, wat ze deden vóór een aankoop, of wat ze deden voordat ze ermee ophielden. Segmentatie op gedragsfactoren geeft de hoogste resultaten. Om te integreren analytische systemen en e-maildiensten, moet u marketing automatiseren.

We hebben niet de tijd om het hier te bespreken, maar er zijn genoeg bronnen om je daarbij te helpen op de blog.

1. Analyseer verkeerskanalen.

Analyseer uw verkeerskanalen en conversie van elk kanaal. Als u dieper ingaat op een bepaalde bron, kunt u veel vertellen over uw nieuwe abonnee.

Hoe segmentatie de omzet verhoogt

Nu is het tijd om je meer te vertellen over die 7,000%. In 2010 bekeek de online retailer Totes Isotoner Corp. zorgvuldig hun analyses en zag dat veel bezoekers lang op de site ronddwaalden en zonder aankoop vertrokken. De loyaliteit van die bezoekers was echter voldoende om hun e-mailadres achter te laten in het abonnementsformulier.

Marketeers van het bedrijf ontwikkelden een trigger-nieuwsbrief (automatische distributie wanneer voorbereide brieven worden verzonden als de gebruiker een actie op de site heeft uitgevoerd). De segmentatie van gebruikers werd uitgevoerd op basis van twee parameters:

het aantal bekeken producten
het aantal bekeken categorieën.

Zodra het aantal bekeken producten een bepaald aantal bereikte, kreeg de klant een e-mail met een aanbieding voor de categorie goederen die hij zojuist had bekeken. Er zijn e-mails met dynamische inhoud gemaakt (dergelijke berichten kunnen worden ingesteld om automatisch verschillende afbeeldingen en teksten te vervangen), en ze hebben ook een volgsysteem opgezet (het aantal acties op de site vastleggen).

Het werkte: een klant keek door de 7-8 artikelen en verlieten de site zonder iets te kopen, waarna ze een nieuwsbrief kregen met de goederen die ze zojuist hadden afgerekend. Dit hielp de klant te motiveren om de aankopen te doen waarnaar hij op zoek was.

Als gevolg hiervan stegen de jaarlijkse inkomsten uit e-mailmarketing met 7,000%.

Conclusies

Begin nooit met het spammen van uw hele lijst.
De initiële segmentatie kan voldoende zijn om de informatie te gebruiken die een abonnee achterlaat bij het aanmelden. Vervolgens kunt u met behulp van creativiteit en aandacht voor analytics uw segmentatie verbeteren.
Gebruik webanalyses voor uw site. Velen van hen zijn gratis, maar de informatie die ze geven is van onschatbare waarde.

Over de auteur

Lina is een contentmaker bij Ecwid. Ze schrijft om lezers te inspireren en voor te lichten over alles wat met commercie te maken heeft. Ze houdt van reizen en loopt marathons.