Om uit te blinken in de verkoop is het belangrijk om een product te koppelen aan een persoon die er baat bij heeft als hij het bezit. De verantwoordelijkheid van een verkoper is om wensen en eisen op één lijn te brengen met passende oplossingen.
Een bekwame verkoper zal ernaar streven wederzijds begrip tot stand te brengen en een deal te sluiten waarbij de klant duidelijk ziet hoe hij van de aankoop zal profiteren. Dit is belangrijk omdat zonder dergelijk inzicht het sluiten van een verkoop een hele uitdaging kan zijn.
Om de vaardigheid van het verkopen onder de knie te krijgen, is het noodzakelijk om verschillende verkooptechnieken te begrijpen en toe te passen. Deze technieken omvatten:
- zorg ervoor dat u duidelijk weet wat u verkoopt
- Zorg dat u een goed inzicht heeft in uw doelgroep en de personen die geïnteresseerd zijn in de aankoop van uw product
- Luister actief naar de vragen van uw klanten en voorzie hen van geïnformeerde antwoorden
- positioneer uw product als een oplossing voor een veelvoorkomend probleem of een manier om hun leven te vereenvoudigen
- bouw een sterke band op met uw klanten, zodat ze zich op hun gemak voelen tijdens een gesprek met u
- vermijd neerbuigend te zijn tegen uw publiek
- focus op het behouden van klanten om ervoor te zorgen
langdurig succes.
Laten we het over elk van de punten hebben.
Stap 1. Beheers uw product
Het is essentieel dat u het product dat u verkoopt en de potentiële voordelen ervan begrijpt voordat u het probeert te verkopen. Dit geldt ongeacht of u een
Houd bij het analyseren rekening met zowel emoties als objectiviteit, aangezien potentiële kopers door beide worden beïnvloed. Het is belangrijk om bij uw analyse rekening te houden met subjectiviteit.
Investeren in populaire aandelen lijkt misschien riskant, maar biedt ook de verleidelijke mogelijkheid om in korte tijd een aanzienlijke winst te maken.
Wanneer u effectieve marketingcampagnes analyseert, zult u merken dat producten doorgaans niet worden verkocht op basis van technische specificaties of logische factoren. In plaats daarvan worden consumenten vaak gemotiveerd door hun eigen ego en een gevoel van wat als 'cool' wordt beschouwd. Zolang het product zijn basisfuncties vervult, zullen veel consumenten geïnteresseerd zijn om het te kopen.
Stap 2. Onderzoek uw klant
Het begrijpen van de omstandigheden en wensen van de klant is bij verkoop net zo belangrijk, zo niet belangrijker dan productkennis. Het is essentieel om op de hoogte te zijn van de behoeften en wensen van de klant en hoe het product daaraan kan voldoen. Om een positieve en wederzijds voordelige interactie te creëren, is het essentieel om rekening te houden met het perspectief van de klant.
Als u een klant niet persoonlijk kent, kan dat nog steeds aannames doen over hun behoeften gebaseerd op patronen die u heeft waargenomen bij andere klanten die dezelfde locatie hebben bezocht. Door ervaring heb je misschien gemerkt dat veel klanten vergelijkbare behoeften hebben.
Om meer inzicht te krijgen in wat een professionele klant mogelijk zoekt, kan het nuttig zijn om hun LinkedIn-profiel te bekijken en hun branche te onderzoeken.
Zorg ervoor dat u onderzoek doet voordat u contact met ons opneemt.
Om ervoor te zorgen dat kopers hun tijd investeren in het leren kennen van uw product, is het belangrijk om eerst uw eigen tijd te investeren in het leren kennen ervan.
Voordat u een gesprek met prospects begint, kunt u deze onderzoeksbronnen raadplegen voor informatie:
- Twitter (individuele en zakelijke accounts)
- Google (prospect en bedrijf)
- Persberichtenpagina van het bedrijf
- Persberichtenpagina's van concurrenten
- Blogs
Stel vragen en luister naar de antwoorden
Zelfs als je de prospect grondig hebt onderzocht, kunnen er nog steeds hiaten in je kennis zitten. Om de koper effectief te helpen met zijn probleem, is het cruciaal om tijdens gesprekken veel doordachte vragen te stellen.
Hier zijn een paar voorbeelden:
- “Wat zijn voor jou de belangrijkste kenmerken?”
- “Welk gevoel moet dit product je geven?”
- “Welke impact heeft dit probleem op uw organisatie?
- 'Wat vinden uw klanten ervan? '
- 'Wat doet u momenteel om het probleem aan te pakken?'
- 'Wat zou je hiermee willen zien gebeuren in een perfecte wereld?'
- 'Kun je mij een voorbeeld geven?'
Het tonen van oprechte nieuwsgierigheid is nuttig. Hoewel het handig is om een aantal voorbereide vragen te hebben, is het niet nodig om ze woord voor woord te volgen als de discussie uit de hand loopt. Mensen vinden het leuk om hun eigen ervaringen te bespreken, dus door echte nieuwsgierigheid naar hen uit te drukken, kunnen ze zich bij jou op hun gemak voelen.
Om de communicatie te verbeteren, is het belangrijk om zonder onderbrekingen naar de reactie van de koper te luisteren nadat hij een vraag heeft gesteld. Herhaal hun bericht en vraag om bevestiging dat u het goed heeft begrepen. Stel vervolgens nog een vraag om eventuele verdere details te verduidelijken.
Als je aandachtig luistert, begrijp je niet alleen het probleem beter, maar het geeft de ander ook een goed gevoel. Als je goed luistert, zijn ze dat wel De kans is groter dat u naar u luistert als u iets te zeggen heeft.
Zorg ervoor dat u deze informatie in uw CRM invoert, zodat uw hele team er toegang toe heeft en voorkom dat u de koper opnieuw dezelfde vragen moet stellen.
Stap 3. Presenteer uw product als onderdeel van de ideale levensstijl van uw klant
Iedereen, of hij nu klant is of niet, streeft uiteindelijk naar zijn eigen versie van een vervullend leven. Hoewel individuele verlangens sterk kunnen verschillen, delen de meeste mensen gemeenschappelijke doelen, zoals succes, een comfortabel leven en de bewondering van anderen.
Om een product effectief te verkopen, is het van cruciaal belang om te identificeren hoe het het leven van een klant ten goede kan komen of kan verbeteren. Daarom is het belangrijk om de behoeften van de klant te begrijpen en manieren te vinden om deze te overlappen met de voordelen van het product. Door dit te doen, kunt u een effectief verkooppraatje creëren waarin wordt benadrukt hoe het product aan de behoeften van de klant kan voldoen en zijn leven kan verbeteren.
Iemand die een nieuwe koelkast verkoopt, kan de voordelen ervan benadrukken, zoals verbeterde energie-efficiëntie, en beter
Communiceer met klanten op een manier die zij begrijpen
Het is geweldig als verkopers of landingspagina's hun eigen persoonlijkheid laten zien tijdens het verkoopproces. Het is echter essentieel om te onthouden dat u de persoonlijkheid van de prospect moet observeren en de aanpak dienovereenkomstig moet aanpassen. Onze individuele kenmerken beïnvloeden onze favoriete verkooptechnieken en de informatie die voor ons het belangrijkst is.
Hier zijn vier belangrijke persoonlijkheidstypen, en hun voorkeuren:
- Bestuurder: Geïnteresseerd in het zien van de resultaten en het uiteindelijke resultaat.
- Beminnelijk: Geïnteresseerd in innovatieve concepten en overkoepelende perspectieven.
- Expressief: Geïnteresseerd in het leren kennen van mensen en hoe ideeën hen beïnvloeden.
- Analytisch: geïnteresseerd in het ontvangen van feitelijke informatie, statistieken en gegevens.
Om effectief met uw potentiële klant te communiceren, moet u uw berichten en presentatie afstemmen op hun voorkeuren op basis van hun categorie. Focus op wat voor hen het belangrijkst is.
Stap 4. Rond de deal af
Het verkoopproces kan niet worden afgerond zonder de daadwerkelijke verkoophandeling. Hierbij wordt de transactie tussen koper en verkoper afgerond, waarbij mogelijk contant geld wordt gewisseld of een huurovereenkomst wordt getekend. Uitvoertaalcode: EN
Het is belangrijk om te voorkomen dat u al te zelfverzekerd bent totdat een deal officieel is gesloten. Soms kunnen klanten op het laatste moment van gedachten veranderen, en als je doet alsof je de deal al hebt gesloten, kan dit onnodige druk op hen uitoefenen.
Het is raadzaam om de deal zo snel mogelijk te sluiten. Ook al is het normaal dat u zich angstig voelt bij het afronden van een verkoop, toch kan het te lang slepen ervan uw voortgang belemmeren en ervoor zorgen dat assertievere concurrenten uw potentiële klanten voor zich kunnen winnen.
Ervaar een hoogtepunt van emoties
Elke beslissing die een persoon neemt, wordt beïnvloed door zijn emoties. Dit betekent dat het voor verkopers niet effectief is om puur op logica te vertrouwen om klanten te overtuigen.
Verkoopboodschappen, presentaties en bijeenkomsten moeten een beroep doen op zowel de emoties als het rationele denken van de prospect. Jeffrey James, een verkoopexpert, meent dat
- Hebzucht
- Angst
- Altruïsme
- Afgunst
- Trots
- schande
Er zijn bepaalde negatieve emoties waarvan u niet wilt dat potentiële klanten deze aan uzelf of aan uw organisatie koppelen.
Om effectief een emotionele oproep te doen, concentreer je je op een of twee gevoelens die een sterke band met je publiek zullen hebben en gebruik je een zachte benadering.
Laten we wat emoties oproepen!
Volgens onderzoek is pure emotie het belangrijkste psychologische motivator als het gaat om aankoopbeslissingen. Zelfs in zakelijke omgevingen denken mensen misschien dat ze beslissingen nemen op basis van logica, maar emotie speelt een net zo grote rol.
Emotionele
Volgens neurowetenschappers hebben mensen de neiging om aankoopbeslissingen te nemen op basis van emoties en vervolgens rationele redenen te gebruiken om hun keuzes te rechtvaardigen. Ze kiezen bijvoorbeeld een auto en maken vervolgens een lijst met praktische redenen, zoals prijs, betrouwbaarheid, enz. Maar zelfs wanneer ze bewust de opties evalueren, heeft hun instinct ook een grote invloed op hun beslissingen tijdens het winkelproces.
Hoewel er enkele uitzonderingen kunnen zijn, zoals het selecteren van verschillende merken melk op basis van prijs, worden klanten bij het nemen van aankoopbeslissingen over het algemeen beïnvloed door hun emoties.
Verkoop het gevoel
Michael D. Harris, een medewerker van de Harvard Business Review, beveelt dit aan het bieden van een ervaring die de beoogde emotie teweegbrengt als u de perceptie van een klant over uw product wilt beïnvloeden.
Een effectieve methode is het delen van het persoonlijke verhaal van een klant, dat gedetailleerd moet zijn en emoties moet oproepen. Overweeg om informatie op te nemen over de aanvankelijke frustratie of het gebrek aan iets van de klant voordat u uw product of dienst gebruikt. Welke impact heeft uw bedrijf op hen gehad? Ervoeren ze een grotere tevredenheid over de bedrijfsresultaten of kregen ze regelmatig complimenten over hun nieuwe jeans van vrienden?
Het doel is om potentiële kopers te helpen zichzelf als klant voor te stellen en de positieve emoties te voelen die daarmee gepaard gaan. Wanneer ze die ervaring willen hebben, is de kans groter dat ze uw product of dienst zoeken en kopen.
Gericht op zaken besluitvormers
Om daarin succesvol te zijn
- De doelstellingen van het bedrijf op het gebied van financiën en bedrijfsvoering.
- De professionele doelstellingen van de
beslisser.
U kunt deze factoren in specifieke gevallen of in het algemeen onderzoeken. Als u bijvoorbeeld van plan bent contact op te nemen met een B2B-koper voor een verkoopgesprek, is het belangrijk om eerst de bedrijfsgegevens van het bedrijf te bestuderen.
Wanneer u promotie maakt voor een groep, is het belangrijk om de trends in de sector of de uitdagingen waarmee een specifieke zakelijke rol te maken kan krijgen te onderkennen. Als u nieuw bent op de markt en nog niet over veel informatie beschikt, is het raadzaam om onmiddellijk online aanwezig te zijn en te beginnen met het verzamelen van gegevens. Dit kan gedaan worden door het maken van een website en actief deelnemen aan sociale media.
Zoek ondertussen online naar:
- Vakpublicaties waar professionals uit uw branche ideeën en inzichten over marketing uitwisselen.
- Andere bedrijven die aan uw doelmarkt verkopen, delen hun inzichten.
- Recensies waarin de voor- en nadelen van de producten en diensten van uw concurrenten worden beschreven.
De zoekresultaten geven u voldoende informatie om gericht te gaan verkopen.
Focus niet te veel op het sluiten
Om succesvol te zijn in de verkoop, moet u uw focus verleggen van alleen het sluiten van deals naar het hele verkooptraject. Zelfs als het uw doel is om uw quotum te halen of te overtreffen, kan het prioriteren van alleen de cijfers uw succes belemmeren. Wanneer u prioriteit geeft aan het sluiten van de deal boven het opbouwen van een relatie met uw potentiële klanten, kunnen zij dit merken en worden zij mogelijk ontmoedigd om zaken met u te doen.
Als u zich alleen maar concentreert op het sluiten van de deal en niet op het opbouwen van een relatie met uw prospects gedurende het hele verkooptraject, is de kans groter dat u ze wegduwt.
Om uw aanpak te verbeteren, concentreert u zich op het verbeteren van elke stap van uw verkooppijplijn en viert u elke prestatie onderweg. Beschouw het bijvoorbeeld als een succes als een potentiële klant contact met u opneemt, zich aanmeldt voor een bijeenkomst of een relatie met u begint op te bouwen.
Uiteindelijk kun je een prospect niet dwingen een aankoop te doen. Jouw focus moet liggen op het opbouwen van een sterke relatie en het aanbieden van een oplossing die de klant graag wil kopen.
Stap 5. Vergeet dat niet Follow-up
Er zijn twee redenen waarom u na een verkoop contact moet opnemen met een klant.
- Ten eerste helpt het om een professionele relatie op te bouwen die verder gaat dan de eerste verkoopinteractie als u vraagt naar hun ervaring met het product.
- Ten tweede kunt u, door feedback van klanten te verzamelen, waardevolle inzichten verwerven om uw verkoopaanpak te verbeteren.
In de meeste zakelijke omgevingen zal het grootste deel van uw omzet afkomstig zijn van terugkerende klanten. Om klanten aan te moedigen terug te keren, kunt u overwegen hen een speciale korting of aanbieding aan te bieden.
Klanten zijn mogelijk eerder bereid een klantreactieonderzoek in te vullen als u ze een incentive aanbiedt, zoals een korting voor toekomstige service. Op deze manier kunt u ze aanmoedigen om terug te komen en regelmatig hun feedback te ontvangen.
Vergeet niet dat uw klant een mens is, net als u
Wanneer u elke dag veel outreach-e-mails verzendt, is het belangrijk om te onthouden dat de ontvangers mensen zijn die het verdienen om met respect en respect behandeld te worden. Personalisatie.
Wanneer u een bericht maakt, vraag uzelf dan af of u het persoonlijk op prijs zou stellen om het als ontvanger te ontvangen. Dit kan u helpen inschatten of uw potentiële koper het bericht ook nuttig zal vinden.
Hoewel het van cruciaal belang is om in de verkoop een professionele houding aan te nemen, is het net zo belangrijk om benaderbaar over te komen. Uw klanten hebben interesses buiten hun werk waar u gebruik van kunt maken om een echte band te ontwikkelen. U kunt een echte verstandhouding opbouwen door het gesprek af en toe op persoonlijke onderwerpen te richten, in plaats van u uitsluitend op zakelijke zaken te concentreren. Houd er rekening mee dat het te allen tijde niet nodig is een strikt zakelijke houding aan te nemen en ook niet wordt aanbevolen.
