Waarom u onrendabele producten zou moeten verkopen: winstmarge bij assortimentsplanning

Geplaatst op 6 jaar geleden by Jesse Ness, Ecwid-team

Hoe hoger de winst die u maakt met producten, hoe aantrekkelijker het is om ze te verkopen. Tenminste, zo lijkt het op het eerste gezicht.

In deze gids wordt uitgelegd waarom goedkope producten met een lage winstmarge ook in uw online winkel zouden moeten verschijnen. U vindt het antwoord op een lastige vraag: hoe kunt u de omzet verhogen door te verkopen lage marge producten?

Waarom een hoge winstmarge niet altijd winstgevend is

Verschillende goederen produceren verschillende winsten. Prijzige zijn niet altijd het meest winstgevend, en goedkope zijn niet altijd het meest onrendabel. Om dat te begrijpen, moeten we een beetje theorie verwerken.

Een ander woord voor winst uit een specifiek product is winstmarge. Het is wat u krijgt na aftrek van alle kosten: productiekosten, verzending, opslag, enz.

Stel dat u een stoel heeft gekocht die $ 50 heeft gekost, die u vervolgens voor $ 10 naar uw magazijn heeft gebracht en voor $ 15 naar de klant heeft verzonden. Deze exacte stoel kost $ 200 in uw winkel. In dit geval bedraagt de winstmarge €200 - $15 - $50 - $ 10 = $ 125.

De winstmarge is afhankelijk van de opslag: hoe hoger deze is, hoe groter de winstmarge die u krijgt.

Alle producten kunnen afhankelijk van de ontvangen winst in drie groepen worden verdeeld:

Lage marge producten: Deze zijn goedkoop en dagelijkse vraag goederen zoals hygiëneproducten, ondergoed, huishoudelijke chemicaliën, babyvoeding, accessoires. De opslag daarop bedraagt minder dan 20% (van de kosten).
Middelgrote marge producten: Andere noodzakelijke goederen zoals wijn, zeevruchten, kaas, elektronica, bouwmaterialen. De winstmarge voor dergelijke goederen begint vanaf 50%.
Hoge marge producten: Dure en exclusieve producten zoals merkartikelen, goud, sieraden, bloemen. Ze zijn niet bedoeld voor dagelijks gebruik en betalen zich uit met een winstmarge die hoger is dan 100%.

Alleen verkoop hoge marge goederen garandeert niet dat uw winkel winstgevend zal zijn. Als u bijvoorbeeld slechts één verkoop doet vanuit een hoge marge product per seizoen, ga je eerder failliet dan dat je echt geld verdient. Tegelijkertijd, lage marge producten kunnen een hoge maandelijkse winst opleveren vanwege een enorme omzet (mensen kopen ze vaak en in grote hoeveelheden).

Uw productassortiment moet producten bevatten die zowel qua prijs als qua winstgevendheid verschillend zijn. Bouw uw prijsbeleid door rekening te houden met de doelgroep, de prijzen van concurrenten en andere factoren.

Hoe u uw productcatalogus kunt balanceren op basis van winstmarges

Uw klanten moeten een keuze hebben in uw winkel: als ze alleen goedkope of dure producten vinden, wordt het moeilijk om een aankoopbeslissing te nemen.

Meestal worden producten in online winkels opgesplitst in categorieën. Als u haarverzorgingsproducten verkoopt, kunnen deze categorieën shampoos, conditioners, balsems en sprays zijn.

Elke categorie in uw winkel moet verschillende producten bevatten, van goedkoper tot duurder.

Zo kunt u uw producten prijzen om meer conversies te genereren:

Schat de prijsklasse voor elke categorie. U verkoopt bijvoorbeeld stoelen. De goedkoopste kost $ 50 en de duurste $ 500. Dit zal dus uw prijsklasse zijn. Om de laagste en de hoogste prijs in elke categorie te schatten, bekijkt u de prijzen van de concurrentie en houdt u uw doelgroep in gedachten.
Segmenteer uw producten. Goederen in elke categorie kunnen worden onderverdeeld in drie segmenten: laag, gemiddeld en premium. Lage marge producten zijn goedkoop en brengen weinig winst met zich mee.

Uw stoelen kosten dus tussen de $ 50 en $ 500. Daarom kan het lage segment in uw winkel producten van €50 tot €100 bevatten, het middensegment producten van €100 tot €300, en het premiumsegment producten met een hogere prijs.

In dezelfde categorie verschijnen IKEA stoelen van verschillende prijssegmenten

Zelfs als u een winkel heeft met een zeer gespecialiseerd assortiment, moet u nog steeds goederen in alle prijssegmenten hebben, niet alleen goedkope of dure. Hierdoor hebben klanten een uitgebreidere keuze en kunnen ze aan verschillende eisen voldoen.

Uw prijzen moeten meegroeien met de kwaliteit. Het betekent dat als uw klanten een duurder product kiezen, zij er zeker van moeten zijn dat de kwaliteit overeenkomt met de prijs.

Welke producten in uw winkel moeten de kern van uw productcatalogus vormen: goedkoop of duur? Om dat te leren, moet u beslissen over uw winkelsegment: laag, gemiddeld of premium.

Je kunt het bijvoorbeeld nauwelijks vinden hoogwaardige banken gemaakt met de beste materialen in een discountwinkel. Maar als een winkel zichzelf positioneert als een magnifiek meubelmerk vind je gegarandeerd veel hogere prijzen en een ander assortiment.

Tegelijkertijd kan de gewone bank zowel $100 als $500 kosten, terwijl de luxe bank $1,000 en $5,000 kan kosten. Een dergelijke prijsklasse verruimt zowel de keuze als uw doelgroep, zodat de hogere prijsklasse niet alleen mensen met een hoog inkomen zou kunnen bereiken, maar ook klanten met een gemiddeld salaris.

Er zijn drie soorten winkels volgens de prijsverhouding:

1. Discountwinkels

De minimum- en maximumprijzen in deze winkels zijn lager dan de overeenkomstige prijzen van concurrenten. Een typisch publiek bestaat uit mensen met een laag inkomen. Prijs verhouding:

50% — laag segment
30% – middensegment
20% – premiumsegment

2. Winkels met gemiddelde prijzen

Productkosten verschillen niet van vergelijkbare posities bij concurrenten. Het typische publiek bestaat uit mensen met een gemiddelde en boven gemiddeld inkomen. Prijs verhouding:

40% — laag segment
40% – middensegment
20% – premiumsegment

3. Premiumwinkels

De minimum- en maximumprijzen in deze winkels zijn hoger dan de overeenkomstige prijzen van concurrenten. Bewering: “Kwaliteit kan niet goedkoop zijn.” Het typische publiek bestaat uit mensen met een zeer hoog inkomen. Productverhouding:

20-30% – laag segment
30-40% – middensegment
20-40% — premiumsegment
10% — luxe producten

U heeft bijvoorbeeld een discountwinkel met prijzen van €30 tot €100. Dat betekent dat ongeveer 50% van de goederen zich in het veld van $3 tot $10 zou moeten bevinden, 30% van de producten in het bereik van $10 tot $80, en dat de duurste goederen, van $80 tot $100, ongeveer 20% van uw totale kosten zouden moeten uitmaken. catalogus.

Om alle producten correct op prijs uit te splitsen, moet u:

Begrijp uw winkelprijssegment
Productcategorieën maken
Zorg ervoor dat elke categorie wordt gepresenteerd door laag-, medium-, en premium-segment producten.

Mensen helpen een geschikt product tegen een redelijke prijs te vinden is niet het enige doel van prijssegmentatie. Het heeft een grote impact op uw winst. Laten we de voorbeelden puzzelen:

Te veel goedkope artikelen in uw winkel. Je hebt een meubelwinkel in het lage prijssegment. Je verkoopt alle banken voor $150. Ten eerste kan dat slecht zijn voor je merkimago: klanten denken misschien dat je alleen maar aanbiedt lage kwaliteit producten. Ten tweede zullen uw winstmarges niet voldoende zijn; zelfs als u 10 verkopen per week realiseert, zal uw winst onbeduidend zijn. Tot slot zal je doelgroep alleen bestaan uit mensen met een laag inkomen, wat betekent dat je mensen met een iets hoger salaris die bereid zijn te betalen, verwaarloost $ 300-400 voor een bank.
Te veel dure artikelen in uw winkel. Als je alleen maar dure spullen verkoopt, schrikt dat mensen met een gemiddeld inkomen af, ook al kunnen het wel je klanten zijn.

Hoe zit het met de vraag?

Houd bij het samenstellen van het assortiment ook rekening met de vraag. Daarom moet de winkel deze productsegmenten hebben:

Prioritaire producten. Ze zouden ongeveer 20% van uw productcatalogus moeten uitmaken. Ze hebben een aanzienlijke winstmarge en worden vaak genoeg verkocht. Voorbeelden zijn alcohol, delicatessen, worstjes, koffie voor een kruidenierswinkel of designerjassen voor een kledingwinkel.
Essentiële goederen. Deze goederen zouden het goed moeten maken 40-60% van uw assortiment, aangezien ze het meest en in grote hoeveelheden worden gekocht. Dit zijn low- or middellange marge producten. Voor een supermarkt zal het brood of pasta zijn. Voor een kledingwinkel zijn deze basic T-shirts. Meestal bieden ze lage winsten. Sommige ondernemers kunnen hun bedrijf echter opbouwen door alleen basisproducten te verkopen.
Seizoensgoederen. De verkoop van deze producten is alleen in bepaalde seizoenen rendabel. In de zomer kun je bijvoorbeeld meer zonnebrandcrèmes vinden dan een schoonheidssalon gewoonlijk heeft. Houd dit segment onder de 20% van het totale assortiment.
Anderen. Dit zijn lage marge goederen die nodig zijn voor het gemak van kopers, het unieke karakter van het assortiment en andere doeleinden. Het is redelijk om niet meer dan 20% van uw gehele assortiment aan hen toe te wijzen.

Normaal gesproken heeft een winkel producten met een hoge verkoopsnelheid maar een kleine winstmarge, en goederen met een lage verkoopsnelheid maar met een hoge winstmarge. Met deze verdeling kunt u een evenwicht bewaren tussen wat klanten in uw winkel willen zien en wat voor u voordelig is.

Hoe te gebruiken Lage marge Producten om de winst te laten groeien

Zelfs als uw primaire strategie niet gebaseerd is op het verkopen van een grote hoeveelheid goedkope producten, moet u er toch een paar toevoegen lage marge goederen toe aan uw productraster, omdat ze een aantal belangrijke functies vervullen:

Klanten kopen producten met gemiddelde prijzen en vermijden de goedkoopste. Het hebben van goedkope producten naast duurdere producten zal deze laatste dus aantrekkelijker maken.
Lage marge producten kunnen u helpen om op te vallen tussen de concurrenten en interesse te wekken. Je kunt bijvoorbeeld thee kopen in een servieswinkel, maar een andere biedt het niet aan.
Lage marge goederen kunnen aankopen gemakkelijker maken. Door gerelateerde producten met een lage marge te verkopen, kunt u de basisgoederen in uw winkel opwaarderen voor uw klanten.

Dus dit is hoe je het precies kunt gebruiken lage marge goederen om uw uiteindelijke winst te vergroten en de verkoop te verbeteren hoge marge producten:

1. Verhoog uw gemiddelde bestelwaarde met cross-selling

Bied uw klanten gewoon extra artikelen aan om te kopen. U kunt bijvoorbeeld een apart inhoudsblok weergeven, zoals: 'Mensen kopen ook met dit product' of 'Misschien vindt u dit ook leuk' in het winkelmandje. Een callcentermedewerker kan tijdens het gesprek ook aanvullende producten aanbieden om de bestelling te bevestigen. Het is bijvoorbeeld de moeite waard om uw klant te informeren over de hoesjes en het beschermglas voor zijn smartphone die op voorraad zijn, als hij deze artikelen eerder is vergeten te bestellen.

Cross-selling met een goedkoper product

2. Ontdek “katalysator”-items

Er zijn categorieën van lage marge goederen waar veel vraag naar is en die uw klanten kunnen aantrekken. Je kunt beginnen met aanbieden hoge marge producten met deze “katalysatoren” om de uiteindelijke winst te vergroten.

Zaden zijn bijvoorbeeld helemaal niet duur, maar als klanten er regelmatig voor naar uw winkel komen, kunnen ze grond, meststoffen en andere goederen bestellen die nodig zijn voor het planten en kweken van planten.

Om de exacte “katalysatoren” in uw online winkel te achterhalen, heeft u nodig Google Analytics. Controleer de klantreis via de website voordat ze een aankoop deden, en let op de productpagina’s die ze hebben bezocht.

3. Regel kleine partijen voor de groothandel

De beste manier om winst te maken is door te verkopen lage marge artikelen per verpakking. Veel online winkels verkopen bijvoorbeeld sokken in kleine groothandelspartijen.

Cropp verkoopt een pakje van vijf sokken

4. Bied je product in bundels aan

Combineer gewoon lage marge goederen in sets met middellange marge en hoge marge goederen. Zo kun je elk artikel valbescherming voor motorrijders afzonderlijk verkopen, of je kunt het combineren tot één grote set (helm + elleboogbeschermers + kniebeschermers + handschoenen).

Een voorbeeld van een productbundel

Key Takeaways

Om dus alle artikelen van uw online winkel op prijs te segmenteren en er de maximaal mogelijke winst uit te halen, moet u:

Bepaal het prijssegment voor uw onlinewinkel en splits alle goederen uit elke categorie op in goedkoop, gemiddeld en duur.
Ontdek de meest winstgevende en prioritaire goederen, producten die voor omzet zorgen, en goederen die klanten zullen aantrekken en uw merkimago zullen creëren.
Ontwikkel een strategie om mee te werken lage marge goederen, zodat de beschikbaarheid ervan de winst kan verhogen in plaats van verlagen.

Over de auteur

Jesse is Marketing Manager bij Ecwid en houdt zich sinds 2006 bezig met e-commerce en internetmarketing. Hij heeft ervaring met PPC, SEO, conversie-optimalisatie en werkt graag samen met ondernemers om hun dromen waar te maken.

Waarom een ​​hoge winstmarge niet altijd winstgevend is