14 psykologiske triggere som vil vinne over kunder og øke salget ditt

28 min lese

Markedsføring handler om å prøve å påvirke folk.

Men her er saken: Hvordan kan du muligens påvirke folk hvis du ikke virkelig forstår dem? Mine tanker akkurat.

Derfor, for at markedsføring skal lykkes, hjelper det å først forstå psykologien bak forbrukeratferd. Hva får folk til å tikke? Hvorfor har folk en tendens til å ta bestemte avgjørelser og ikke andre? Og viktigst av alt, hva kan du gjøre for å få folk til ikke bare å kjøpe fra deg, men gjøre dem til livslange talsmenn for merkevaren din?

Dette blogginnlegget vil hjelpe deg å finne ut hvordan du gjør det. fascinert?

Les videre for å finne ut 14 psykologiske triggere som du kan dra nytte av i markedsføringen.

1. Folk vil ha det de ikke kan ha

Har du noen gang lagt merke til hvordan akkurat når du finner ut at noe (eller noen) er utilgjengelig, vil du ha det mye mer?

Det er helt irrasjonelt og likevel ... normalt. Enten det er en person, et produkt, en karriere eller noe annet, ser det ut til at vi alle vil ha det vi ikke kan ha.

Når noe (eller noen) er ønsket av andre – eller hvis det ser ut til å være noe forbudt, eksklusivt eller vanskelig å få – vi ønsker det mer. Det er bare menneskets natur.

Hva du kan gjøre: Få produktene eller tjenestene dine til å virke mer attraktive ved å minne potensielle kunder på at andre mennesker også er interessert i det du har å tilby. Spill på deres FOMO (frykt for å gå glipp av noe), som Booking.com gjør:

Image Source

Vis dine gjenværende lagernivåer. Legg vekt på at produktene dine begynner å gå tom. Eller du kan imitere den 5 og gjør noen få produkter tilgjengelig kun i visse tider av måned – og vis deretter en nedtellingsklokke som teller ned timene og minuttene til disse produktene blir tilgjengelige.

Psykologiske triggere

Åååå spenningen!

Uansett hva du gjør, fremhev det faktum at produktene dine er ettertraktede, spesielle og eksklusivt - og med all sannsynlighet vil kundene dine komme til å tro det.

2. Folk skiller markedsnormer fra sosiale normer

Se for deg dette scenariet: En av dine gode venner flytter til et nytt hus og ber deg om hjelp med flyttingen. Er du enig?

Hvis du er som folk flest, er svaret ja (forutsatt at du ikke har noen tidligere forpliktelser, selvfølgelig).

Men hva med dette: Den samme gode vennen flytter og sier at de vil betale deg $10 for å hjelpe med flyttingen. Er du nå enig?

Hvis du er som folk flest, kan du føle deg litt lurt eller til og med fornærmet av en så lav pris. "Min tid er mer verdifull enn det," kan du si. Du kan også føle deg litt rar over at vennen din tilbød å betale deg for en tjeneste i utgangspunktet.

Men i det første scenariet, blir du ikke tilbudt noen penger i det hele tatt ... $10 burde være bedre enn ingenting, ikke sant? Så hva gir? Hvorfor ville du gå med på å hjelpe vennen din med å flytte gratis, men ikke for en snau pris på $10?

Det har litt med sosiale normer og markedsnormer å gjøre. Akkurat som de høres ut, er sosiale normer normene som eksisterer mellom familie og venner, mens markedsnormer er normer som er knyttet til næringslivet og involverer en slags utveksling.

Sosiale normer og markedsnormer er også med på å forklare hvorfor det ville være veldig rart å møte opp på et middagsselskap og gi verten en haug med kontanter (men likevel helt akseptabelt å gi fra seg en flaske vin).

I boken, Forutsigbart irrasjonell: De skjulte kreftene som former våre beslutninger, forfatter, Dan Ariely, snakker om hvordan "å introdusere markedsnormer i sosiale utvekslinger bryter med sosiale normer og skader relasjonene. Når denne typen feil først er begått, er det vanskelig å gjenopprette et sosialt forhold ... sosiale normer er ikke lett å gjenopprette."

Hva du kan gjøre: Du har sikkert lagt merke til at mange bedrifter i dag er avhengige av sosiale normer, og behandler kunder som gode venner i stedet for kjøpere. Chubbies, shorts-selskapet for menn, er et godt eksempel:

Psykologiske triggere, chubbies

Du kan se at Chubbies snakker med kundene sine på en veldig leken, uformell måte, som om de var nære venner.

Men la oss si at du leser den e-posten og bestemmer deg for å kjøpe en av deres shorts. Så etter at shortsen kommer, ombestemmer du deg og bestemmer deg for å returnere dem. Men du ringer kundeservice linje og den ringer ustanselig ... ingen svarer. Eller noen svarer, men de er frekke og korte med deg. Eller de snakker til deg som om de leser av et manus. De forteller deg uunnskyldende at du ikke kan returnere shortsen med mindre de kom med en defekt.

Du vil sannsynligvis føle deg litt forvirret. Fordi basert på den første e-posten og dine tidligere interaksjoner med Chubbies, hadde du kanskje forventet at de skulle være vennligere og mer fleksible. Blandingen av sosiale og markedsmessige normer ville sannsynligvis kastet deg for en løkke—og føre til at du mister tilliten til merkevaren.

Bunnlinjen? Hvis du behandler og snakker med kundene dine som gode venner ett minutt og så snur deg senere og oppfører deg veldig fjernt, robotisk og kaldt, vil kundene dine ta legge merke til - og du vil definitivt miste tilliten deres.

Hvis du vil bruke sosiale normer for å få kontakt med og forholde deg til publikum, så er det flott. Men husk at det krever engasjement. Med sosiale normer vil du behandle hver kunde som et individ, noe som betyr at du sannsynligvis vil ha en veldig fleksibel returpolicy. Overrask kundene dine med en gratisbit eller en håndskrevet Takk skal du ha kortet sammen med kjøpet. Gjør som Zappos gjør og gå utover for kundene dine.

Å drive en bedrift ved å bruke sosiale normer kan kreve mer arbeid, men hvis du holder deg til det – og ikke introduser markedsnormer nedover linje – det vil mest sannsynlig lønne seg.

3. Mennesker trenger å oppfylle visse behov

Ifølge en amerikansk psykolog Abraham Maslow har mennesker et hierarki av behov som de hele tiden søker å oppfylle.

Behovshierarkiet er ordnet i en pyramide, der de mest grunnleggende behovene, helt nederst i pyramiden, blir oppfylt først, og de mindre viktige behovene blir oppfylt (eller oppsøkt) når de grunnleggende behovene er dekket.

Image Source

Først kommer fysiske behov (behovet for mat, helse, vann og søvn). Etter det er behovet for sikkerhet og ly. Når disse behovene er oppfylt, ser folk etter å tilfredsstille sine sosiale behov (å elske og bli elsket; å føle tilhørighet). Etter det tar folk sikte på å tilfredsstille sitt ego (for å øke sitt selvtillit, tillit og makt). Til slutt kommer behovet for selvrealisering eller vekst.

Hva du kan gjøre: Merkevaren din bør oppfylle ett av følgende behov:

Fysisk
Sikkerhet
selskap
Ego
Selvrealisering

Hvis ikke, lider sannsynligvis bedriften din som et resultat.

Tenk på nøyaktig hvilket behov merkevaren din hjelper kundene dine å oppfylle. Hjelper merkevaren eller produktet ditt kundene dine til å føle at de hører hjemme? Snakk til deres sosiale behov. Hjelper du kundene dine til å føle at de er sterkere? Fortell dem hvordan du tilfredsstiller deres ego.

Uansett hvilket behov du hjelper kundene dine med å oppfylle, sørg for at du alltid minner dem om hvordan du hjelper dem med å oppfylle det behovet.

4. Folk blir tiltrukket av ting som er kjent for dem

I følge den blotte eksponeringseffekten foretrekker folk ting som føles kjent for dem. Jo mer vi blir utsatt for noe (eller noen), jo større forkjærlighet utvikler vi for den tingen (eller personen).

Hva du kan gjøre: Vær konsekvent i markedsføringstiltakene dine. For jo mer konsekvent du er, jo mer kjent vil du bli kunder – og jo større forkjærlighet vil de utvikle for merkevaren din (og produktene).

5. Forventninger definerer opplevelser

Har du noen gang lagt merke til hvordan mat smaker bedre på en dyr restaurant?

Det viser seg at det er en grunn til dette: Våre forventninger former vår virkelighet. Så fordi du forventer at maten skal smake bedre på en dyr restaurant, gjør den det.

Forutsigbart irrasjonell forfatteren Ariely kjørte eksperimenter som beviste dette. I begge forsøkene ga han deltakerne vanlig øl og øl med eddik i. I det første eksperimentet han kjørte fortalte han deltakerne på forhånd hvilken som hadde eddik i. De fleste sa at de foretrakk ølet uten eddik i.

I det andre eksperimentet ventet han til etter smakingene med å fortelle deltakerne hvilken som hadde eddik i. Denne gangen sa mange flere at de foretrakk ølet med eddik.

Hvorfor? Fordi forventningene deres formet virkeligheten deres. Før de prøvde det, forventet de at ølet med eddik skulle smake vondt, så det smakte dårlig. Men da de ikke visste hva de smakte på forhånd, ble de overrasket over å oppdage at de faktisk likte det tuklede ølet.

Det er også derfor dyrere medisin fungerer bedre enn billigere medisin (selv når de er helt like).

Hva du kan gjøre: Prime kundene dine med ting som en høykvalitets nettside og vakker innpakning. Ikke devaluer din produkter – selg dem for det de er verdt. Fordi alle disse tingene vil sette forventninger til dine fremtidige kunder og vil til slutt påvirke opplevelsene de har med produktene og merkevaren din.

6. Folk blir tiltrukket av vakre ting

Hva har Mona Lisa, kredittkort, orkaner og iPod til felles?

De er alle formet ved å bruke proporsjonene til det gylne rektangelet.

Image Source

Til en viss grad er skjønnhet i øyet til betrakteren. Men uansett grunn ser en ting ut til å være universell: mennesker rundt om i verden blir tiltrukket av proporsjonene til det gylne rektangelet.

Hva du kan gjøre: Bruk det gylne rektangelet i ditt nettsteddesign, blogginnlegg, logodesign, produktdesign ... hvor enn du kan.

Har du ikke ferdighetene til å gjøre alt dette? Lei et webdesignbyrå for e-handel for å gjøre det for deg.

7. Folk bryr seg mer om å miste noe enn de bryr seg om å få noe av lik verdi

Forvirret over denne? Tenk på det på denne måten:

Hvis du tapte $1,000 i et spill, er sjansen stor for at dagen din (eller kanskje til og med uken din) ville blitt ødelagt. Mens hvis du fikk $1,000 på et spill, kan du kanskje feire litt...men du ville vært mye mer opprørt over å tape pengene enn du ville vært glad for å få dem.

Har jeg rett?

Folk hater å miste ting, enten det er et produkt, penger eller noe annet. Når vi først anskaffer oss noe, blir det vanskelig å gi slipp på det. Kort sagt, tapaversjonsteori sier at vi bryr oss mer om å miste noe enn å få noe av lik verdi.

Dette bidrar også til å forklare hvorfor vi tildeler ting vi eier en mye høyere verdi enn ting vi ikke eier. En studie bekreftet dette, og fant at folk som eide krus tildelte krusene en betydelig høyere verdi enn deres potensielle kjøpere gjorde.

Hva du kan gjøre: I stedet for alltid å fortelle kundene dine hva de vil få ved å kjøpe produktet ditt, bør du vurdere å fortelle dem hva de vil tape ved å ikke eie det. Eller fortell dem hvordan produktet ditt vil hjelpe dem å unngå å miste det de allerede har.

Og jeg snakker ikke bare om et enkelt "ikke gå glipp av!" e-postemnelinje. Gå utover det. Innrammer tilbudet ditt på en måte som virkelig får kundene dine til å føle smerten ved å ikke eie produktet ditt, for eksempel Carphone Warehouse gjør i denne annonsen her:

Psykologiske utløser Carphone Warehouse

Bare ikke overdriv eller gå over toppen med dette. Ellers kan innsatsen din slå tilbake, og du kan ende opp med å miste kundenes tillit.

Til slutt kan du bruke tapsaversjon mot kryssalg eller mersalg til kundene dine. For eksempel, nesten hver gang jeg kjøper et Apple-produkt, kjøper jeg garantien, AppleCare, fordi jeg frykter hva som vil skje hvis jeg ikke gjør det: et ødelagt eller tapt produkt som ikke kan fikses (aka Mye penger i avløpet ). Tapsaversjon er det som får meg til å bruke de ekstra pengene på den utvidede garantien.

8. Folk blir følelsesmessig knyttet til ting når de begynner å bruke De – og Selv før de eier dem

Folk tildeler ikke bare en høyere pengeverdi til ting som de egne – de også faktisk bli følelsesmessig knyttet til eiendelene sine.

Og dette kan skje selv før du eier noe. Virtuelt eierskap er følelsen av at du eier noe du faktisk ikke eier. Og det er ofte det som presser folk til å kjøpe. Du vet, det er den følelsen du får noen ganger når du går inn i en butikk og bare må ha noe.

Hva du kan gjøre: Hvis du kan, la kundene dine prøve produktet ditt før de forplikter seg til et kjøp.

For eksempel, nettselskapet for reseptbelagte briller og solbriller, Warby Parker, lar kundene deres bestille briller for å prøve hjemme gratis.

Psykologiske triggere

Ved å tilby en unik hjemme prøve på tjenesten, er Warby Parker i stand til å skille seg ut fra konkurrentene. De eliminerer også kjøpsfrykten som folk flest har (vil brillene se bra ut på meg?). Og mange mennesker som prøver brillene vil uunngåelig utvikle en slags tilknytning til dem – og være mer tilbøyelig til å foreta et kjøp.

9. Folk blir påvirket av gratis ting

I Predictably Irrational forteller Ariely om en studie han utførte der studentene ble tilbudt to forskjellige typer sjokolade: en Lindt-trøffel for 26 cent og en Hershey's Kiss for 1 cent. Til disse prisene kjøpte 40 % av folk trøffelen og 40 % kjøpte kysset.

Men da prisene på sjokoladene begge falt med én cent (så Lindt-trøffelen var 25 cent og Hershey's Kiss var gratis), gikk 90 % av folk for gratis Hershey's Kiss.

Og det er kraften til gratis.

Hva du kan gjøre: Akkurat i morges fikk jeg en e-post fra Coolibar, mitt favoritt solbeskyttende klesmerke. I e-posten annonserte de et gratis sjal (verdt $59.50) for alle bestillinger over $125:

Psykologiske triggere Coolibar

Senere gikk jeg inn på siden for å kjøpe solbeskyttende klær, men bestillingen min kostet bare $99...så jeg la faktisk til en annen vare i handlekurven min bare for at jeg skulle være kvalifisert for det gratis sjalet. Jeg mener kom igjen...den var verdt $59.50!

Selvfølgelig vet ingen av oss om det sjalet har en verdi på $59.50. Men Coolibar bidrar absolutt til å øke den oppfattede verdien i den e-posten ved å lovsynge den: luksuriøst silkeaktig å ta på … allsidig dekning … pustende stoff med innebygd strekke…

De lar leserne tenke: Wow! Alt det gratis?! Det er en for god avtale til å la være...

Så med alt det sagt, ikke undervurder kraften til gratis. Unn kundene dine med en freebie når de legger inn en bestilling (enda bedre hvis den freebie har en høy oppfattet verdi, som det Coolibar-sjalet). Gi dem en avtale som er for god til å gå glipp av. Gi dem gratis frakt.

Det kan koste litt mer på forhånd å gjøre disse tingene, men sjansene er store for at det vil være verdt det.

10. Folk husker historier, ikke fakta

Mennesker har fortalt historier siden tidenes begynnelse. Og med god grunn: Historier lar oss komme i kontakt med hverandre og forstå hverandre bedre. De underholder oss. Hei, hvorfor tror du det er så lett å bli oppslukt av en god film eller bok?

Dessuten er det mer sannsynlig at folk husker historier. En studie fant ut at etter en rekke et minutt pitches husket 63 % av folk historien, mens bare 5 % var i stand til å huske en statistikk som ble gitt.

På det notatet sier Uri Hasson fra Princeton at "en historie er den eneste måten å aktivere deler i hjernen slik at en lytter gjør historien om til sin egen idé og opplevelse."

Så hvis du forteller den riktige måten, din historielyttere vil sannsynligvis bli dine kunder.

Hva du kan gjøre: Lag (og fortell) en historie for merkevaren din, der kunden din er helten (ikke produktet ditt).

Lag innhold som engasjerer kundene dine. Enten det er i blogginnleggene dine, e-postene dine eller på sosiale medier, finn en måte å forholde deg til dem på.

Om-siden din er et flott sted å gjøre dette. I stedet for å skryte av prestasjonene dine, bør Om-siden din være der du humaniserer merkevaren din. Snakk om bedriftens ydmyke begynnelse og hvor teammedlemmene kommer fra.

Armbåndselskapet, Pura Vida, gjør en ganske god jobb med dette:

Psykologisk triggerhistorie

Selv om de kunne gjøre denne siden enda bedre ved å legge til bilder av grunnleggerne og kanskje til og med dele noen historier om håndverkerne som lager armbåndene.

11. Folk liker å sammenligne ting

Ariely gjennomførte en studie med sine MIT-studenter. Han ga dem følgende Economist-abonnementsalternativer og spurte dem hvilken de ville gå med:

Psykologiske triggere sammenligning

Av hans 100 studenter, valgte 16 det første alternativet og 84 valgte det tredje alternativet. Ikke en eneste person valgte det mellomste alternativet. Hvorfor skulle de velge kun for utskrift abonnement når de kunne betale det samme og få utskrifts- og nettabonnementet?

Så han fjernet det midterste alternativet og presenterte en annen gruppe på 100 MIT-studenter med bare det første tilbudet og det siste tilbudet. Og gjett hva? Denne gangen valgte 68 elever det første alternativet og bare 32 valgte det tredje alternativet.

Hva er begrunnelsen her?

De kun for utskrift abonnementet var ikke der lenger, så folk hadde ikke lenger noe å sammenligne print- og nettabonnementet med. Så som et resultat virket det ikke som en så god deal lenger, og folk valgte det billigere alternativet.

Her er et annet eksempel som Ariely gir: I ett eksperiment ble folk tilbudt en tur til Roma og en tur til Paris. Mange hadde vanskelig for å velge mellom de to. Så forsøkslederne prøvde å introdusere et tredje alternativ, der de tilbød: en tur til Paris med gratis frokost, en tur til Paris uten gratis frokost, og en tur til Roma med gratis frokost.

Denne gangen gikk de fleste med den første alternativ – ja, selv om Roma-turen hadde en gratis frokost også! Fordi sammenlignet med Paris ingen frokost alternativet, Paris med frokost alternativet virket som en veldig god deal.

Hva du kan gjøre: Lage beslutningsprosessen litt enklere for kundene dine ved å gi dem lett sammenlignbare alternativer. Legg til et lokkemiddel (som kun for utskrift abonnement i det første eksemplet og frokostfri Paris-tur i det andre eksemplet) ved siden av tilbudet du faktisk vil at kundene dine skal gå med, noe som gjør det klart hvem som er vinneren.

12. Folk etablerer prisankere

Mens jeg bodde i USA, ble jeg vant til å betale visse priser: $ 6- $ 7 for en kald kaffe, $12 (pluss tips) for et glass vin, $9 for en stor pose mandler...

Men så flyttet jeg til utlandet hvor ting var mye billigere. I Spania betalte jeg ikke mer enn $3 for en kaffe, $3 for et glass vin og omtrent $4 for en stor pose mandler.

Så kom jeg tilbake til USA og kunne knapt tåle de prisene jeg pleide å betale. Å bo i utlandet hadde senket prisankre betraktelig.

Prisankring er der vi fastsetter en bestemt pris for et produkt i tankene våre, og etter det sammenligner vi alle lignende produkter med den opprinnelige prisen.

Hva du kan gjøre: Tilby flere forskjellige versjoner av produktene dine. Hvis du kan, prime kundene dine med det dyrere produktet ditt først, og introduser deretter det rimeligere produktet etter det.

Å være klar med et dyrt tilbud vil sannsynligvis sette et høyere prisanker i kundenes sinn ... slik at det billigere tilbudet vil virke rimelig i sammenligning.

13. Folk ønsker å være konsekvente i oppførselen deres...så tilby kundene dine noe de ikke kan si nei til

Har du noen gang lagt merke til hvordan det er mye vanskeligere å bryte et mål du har satt deg når du forteller andre om det?

Det er til og med noen plattformer som utnytter akkurat dette: Med Stickk, lover brukere å oppnå et mål de har satt for seg selv ved å fortelle en gruppe venner om det og sette en sum penger på spill. Pengene forblir deres hvis de når målet, men hvis de ikke gjør det, doneres de til veldedighet eller en annen sak.

Psykologisk utløser konsistens

Stickk utnytter både tapsaversjon (folk vil ikke tape pengene de lover, så de jobber hardere for å fullføre målet) og det faktum at folk ønsker å være konsekvente i oppførselen sin (når de forteller venner om målet sitt) , blir det mye vanskeligere å ikke følge med).

Dette er fordi, fra deres holdninger til deres handlinger, folk ønsker å være konsekvente. I sin bok, Innflytelse: The Psychology of Persuasion, hevder forfatteren, Robert Cialdini, at "Når vi har tatt et valg eller tatt et standpunkt, vil vi møte personlig og mellommenneskelig press for å opptre konsekvent med denne forpliktelsen. Dette presset vil få oss til å reagere på måter som rettferdiggjør vår tidligere beslutning.»

Hva du kan gjøre: Når det kommer til markedsføringen din, få brukerne dine til å si "ja" én gang, og det vil være mye lettere å få dem til å si "ja" til deg en gang til ... og en tredje gang ... og vel, du skjønner bildet .

Men for å få det første «ja», må du sørge for at det du ber om er noe lite. Du kan ikke be de besøkende om å foreta et stort kjøp eller engasjement med en gang.

Rull dem i stedet inn med en tripwire tilbud først. Et tripwire-tilbud er en lavpris tilbud ment å konvertere dine besøkende til potensielle kunder med en gang, med ideen om at når de sier «ja» til deg én gang, vil det være mye mer sannsynlig at de sier «ja» og kjøper fra deg igjen.

14. Når folk hører om noe, hører de om det overalt

Har du noen gang lagt merke til at etter at du har hørt om noe for første gang, begynner du å se det eller høre om det overalt hvor du går?

Dette kalles Baader-Meinhof Phenomenon og det er to grunner til det: Takket være selektiv oppmerksomhet, betaler hjernen din ubevisst mer oppmerksomhet til den nye informasjonen du fanget opp. Og på grunn av bekreftelsesskjevhet, tolkes hver gang du hører om det som et bevis på at emnet er nytt og trending (mens du i virkeligheten bare ikke hadde vært oppmerksom på eller klar over det på forhånd).

Hva du kan gjøre: Dette fenomenet er med på å forklare hvorfor retargeting kan være så kraftig. Når folk finner ut om merkevaren og produktet ditt, vil de naturligvis legge mer oppmerksomhet til annonsene dine. Og de vil være mer oppmerksomme på all informasjon som bekrefter det de allerede vet er sant om merkevaren eller produktet ditt (eller det du har fortalt dem om det).

Finpusse på USP (unikt salgsforslag), og lag et budskap som beviser for folk hvor flott merkevaren din egentlig er.

Deretter kan du målrette potensielle kunder på nytt med annonser som fører frem dette budskapet ... igjen og igjen. Derfra Baader-Meinhof fenomen bør ta seg av alt annet for deg.

konklusjonen

Markedsføring er en stadig skiftende industri. Trender, teknologi og forventninger vil fortsette å endre seg over tid. Men det er én ting som ikke vil endre seg (i hvert fall ikke snart): den menneskelige hjernen.

Så dra nytte av disse tidløse, nevnte psykologiske triggerne, og bedriften din vil høste fordelene. Garantert.

Selg online

Med Ecwid e-handel kan du enkelt selge hvor som helst, til hvem som helst – på internett og over hele verden.

KOM I GANG

Markedsføring og markedsføring

Jan 17, 2019

Om forfatteren

Mary Blackiston er innholdsmarkedsføringsspesialist for eScale, et digitalt fullservicebyrå som utelukkende er viet til å bygge og vokse e-handelsbutikker.