Enten det er jungeltelegrafen, direktesalg eller en sofistikert automatisert reklamekampanje, hvert vellykket salg starter med vellykket markedsføring.
Før kundene dine kan ta en drink, må noen vise dem brønnen et sted. Så hvis du ikke ser den typen salg du ønsker,
Nøkkelen til god markedsføring ligger i to enkle spørsmål: hvem er kundene dine og hvorfor kjøper de?
Tusenvis av
For å selge bedre, må du lære å markedsføre bedre. For å gjøre det, må du grave dypt inn i å definere publikum. Det er her kundeprofiler kommer inn.
71 % av selskapene som overskrider inntekter og lead-mål har dokumenterte kundeprofiler.
Kundeprofiler identifiserer hvem målkundene dine er, hva de bryr seg om og hvor du finner dem. I dette innlegget viser vi deg hvorfor kundeprofiler er viktige og hvordan du lager dine egne for deg
Hva er en kundeprofil?
Når det gjelder markedsføring, er en kundeprofil en fiktiv biografi om målkunden(e).
Tenk på det som et kort dokument som forklarer som, hvaog hvorfor av dine ideelle kunder.
An
I de fleste tilfeller, jo større produktkatalogen din er, desto flere profiler må du målrette mot. For eksempel en
Der en butikk som Amazon derimot kan ha hundrevis, ja til og med tusenvis av målrettede profiler.
Grovt sett, kundeprofiler er basert på to ting:
1. Demografiske data
Faktaopplysninger om kunden som definerer som kjøperne dine er.
Dette inkluderer data som deres:
- Alder
- Sted
- Kjønn
- Inntekt
- Utdanningsbakgrunn og karriere
- Teknologisk bruk (favoritt sosiale medier nettverk, telefon,
bruk av bærbar PC, etc.).
2. Psykografiske data
Hvis demografi forklarer "hvem" kjøperen din er, forklarer psykografi "hvorfor" de kjøper.
Denne informasjonen kan inkludere kjøperens preferanser, hobbyer, forbruksvaner og verdier.
Hvordan er livsstilen deres? Hva slags meninger har de? All denne informasjonen faller inn under psykografi.
Hvis du graver dypere, kan psykografisk informasjon også inkludere detaljer som:
- Foretrukket kommunikasjonsmåte
- Motivasjoner for å bruke et produkt
- Drømmer og ambisjoner.
Dette er informasjonen du trenger for å forstå hvem som kjøper det du selger.
Når det er sagt, er det også en grense for hva du trenger å vite. Sørg for at informasjonen du samler inn er relevant til det du selger.
Hvis du for eksempel selger boksehansker, trenger du sannsynligvis ikke å vite hvilket merke hundemat kundene dine foretrekker. Men hvis du selger, la oss si
Kundeprofiler hjelper deg å nå ut til og kommunisere med den rette målgruppen. Hvis målgruppen din er
Hvorfor utvikle kundeprofiler?
Det er nok av bevis som viser at bruk av kundeprofiler kan hjelpe deg å tjene mer penger og tjene kundene dine bedre.
Ifølge HubSpot, ved hjelp av markedsføringsprofiler gjør nettsteder
En annen studie av Cintell fant at virksomheter med dokumenterte profiler ofte overskred sine inntektsmål.
Spesielt er det det 3 hovedgrunner til at du bør utvikle kundeprofiler.
1. Du får bedre konverteringer
Denne er ganske grei: Hvis du vet hva kundene dine liker, kan du sende dem innhold og tilbud de vil engasjere seg i.
Målrettet innhold og kampanjer kan hjelpe deg med å konvertere flere besøkende til abonnenter, følgere og kunder.
For eksempel implementerte Skytap en målrettet innholdsmarkedsføringsstrategi og så en 124 % økning i salgsemner og 97 % økning i potensielle kunder på nettet.
Du kan bruke informasjon fra kundeprofiler til å sende mer personlig tilpassede e-poster og direktemeldinger som igjen vil forbedre potensielle kunder og generere bedre kunder.
2. Du vil utvikle og selge bedre produkter
Tenk på alle gangene du har gått ut for å kjøpe en gave til vennen din, mamma, grandtante Brenda osv. Hvis du var nær den personen, var det sannsynligvis mye lettere å plukke ut den rette gaven. Kundeprofiler fungerer på samme måte.
Ved hjelp av profiler er det mye enklere å bygge og tilby de riktige produktene fordi du allerede vet hva de ønsker og trenger.
Du kan til og med finne ekte kunder som matcher profilene dine å samarbeide med om nye produkter og muligheter. De vil hjelpe deg med å identifisere problemer og utfordringer, så kan du slå konkurrentene dine med nye løsninger for din bransje.
Det er til og med en god sjanse for at de forblir kunder lenger fordi produktene og tjenestene dine vil være skreddersydd til deres behov.
Les også: Hvordan lage en produktprototype
3. Det hjelper deg å forstå hvor kundene dine tilbringer tid
Når du forstår bakgrunnen til hver av profilene dine, vil det hjelpe deg å forstå hvor kundene dine tilbringer mesteparten av tiden på nettet og hvilke nettkanaler de bruker.
Dette vil igjen hjelpe deg med å optimalisere markedsføringskostnadene dine.
For eksempel, hvis dataene dine viser at kundene dine foretrekker Instagram fremfor Twitter, kan du flytte markedsføringskostnadene dine for å fokusere mer på førstnevnte.
Relatert: Hvordan finne ut hvor du skal selge produktene dine
Hvordan utvikle kundeprofiler?
Vi har slått fast hvor avgjørende kundeprofiler er for noen
Forstå at kundeprofiler kan være så grunnleggende eller så kompliserte du vil. Det er ingen harde og raske regler.
Det som betyr mer er hvor effektive de er til å skape et klart bilde av hva som driver ulike typer kunder til tjenestene dine.
For å begynne, tenk på modellering av profiler basert på tilgjengelig kvalitativ og kvantitativ forskning med fokus på:
- Atferdsmessige drivere: Kundenes mål, hva de ønsker å oppnå, hvordan fant de din virksomhet.
- Hindringer for kjøp: nølingene og bekymringene dine kunder har.
- Tankesett: Ta hensyn til om kundene ønsker kupp eller en mer raffinert opplevelse når de lander på nettsiden din.
Hvis dette høres ut som en håndfull, ikke bekymre deg, vi viser deg nøyaktig hvordan du får disse dataene for å utvikle dine egne profiler.
Trinn #1: Gjennomfør undersøkelser for å få kundeinnsikt
Ingen kjenner kundene dine bedre enn dem selv.
Dette er grunnen til at det første trinnet i å lage kundeprofiler er å gjennomføre undersøkelser.
Faktisk, i en undersøkelse blant markedsførere (for B2B-selskaper), ble undersøkelser rangert som den tredje viktigste metoden for å lage kjøperprofiler.
Målet ditt her er å komme inn i kundens hode for å sikre at profiler er basert på hva ekte mennesker tenker.
Før du begynner, er det en god idé å segmentere kundene dine i tre grupper:
- Gruppe nr. 1: Eksisterende kunder. Du kan dele dem videre inn i hyppige og
en gang kunder. - Gruppe nr. 2: Kunder som har landet på nettstedet ditt, men ikke har kjøpt noe ennå (spesielt kunder med forlatte handlevogner)
- Gruppe nr. 3: Kunder som aldri har besøkt nettstedet ditt, men som faller innenfor målmarkedet
Det er flere måter å nå ulike kundesegmenter identifisert ovenfor.
For eksisterende kunder, er den beste måten å nå dem på via e-post. Du har sannsynligvis allerede registrert e-postadressen deres. Bare send dem en e-post med en lenke til undersøkelsen din, slik:
For besøkende på nettstedet, kan du bruke en rekke forskjellige verktøy for å stille spørsmål.
Du kan for eksempel lage en
Qualaroo lar deg ha et enkelt spørsmål som dukker opp på nettstedet ditt til et bestemt tidspunkt. Det fungerer spesielt bra når du vil finne ut hvorfor kundene dine ikke fullfører kjøpet.
Du kan også bruke en "Hello Bar" øverst på siden din for å koble til undersøkelsen din, slik:
Til
For å finne slike brukere, logg inn på Facebook og gå til Opprett annonser.
Her går du til "Målgrupper".
Klikk deretter på "Create Audience" og velg "Lookalike Audience":
På den neste
Dette vil opprette en ny tilpasset målgruppe som matcher dine eksisterende Facebook-fans. Hvis du allerede har litt trafikk i nettbutikken din, legg til Facebook-pikselen for å samle et Lookalike-publikum som matcher folk som har gjort kjøp på nettstedet ditt.
Du kan deretter sende dem en lenke til en undersøkelse som denne med et insentiv til å delta:
Heldigvis har du flere valg enn noen gang når det gjelder å lage undersøkelser i dag. Her er noen alternativer:
Her kommer kjøttet og potetene i denne delen - de faktiske spørsmålene du bør stille i undersøkelsen din.
Spørsmålene kan variere hvor som helst mellom 7 og 20. Design og kategoriser dem på en slik måte at du får innsikt basert på deres atferdsdrivere, kjøpshindringer og tankesett.
De nøyaktige spørsmålene du stiller kan endre seg fra bransje til bransje, men sluttmålet forblir det samme – å få handlingsrettet informasjon som dekker dine behov.
Her er noen eksempler på spørsmål du kan vurdere å inkludere i undersøkelsen din:
Demografiske spørsmål:
Dette er de mest grunnleggende spørsmålene du bør stille målkundene dine, for eksempel:
- Er de gift?
- Hvor gamle er de?
- Hvor bor de?
- Har de barn? Hvor mange? Hvilke aldre?
- Hvilket land/by vokste de opp i?
Utdanningsspørsmål:
Vår tidlige skole- og høyskoleutdanning hjelper oss å forme oss som voksne. Folk har vanligvis en tendens til å svare mer ærlig på disse spørsmålene.
- Hvilket utdanningsnivå fullførte de?
- Hvilke skoler gikk de på? Offentlig eller privat?
- Hva studerte de?
- Var de populære på skolen?
- Hvilken
utenomfaglige aktiviteter (hvis noen) deltok de i?
Karrierespørsmål:
Spørsmål om arbeidslivet til potensielle kunder avslører mange interessante detaljer om dem.
- Hvilken bransje jobber de i?
- Hva er deres nåværende jobbnivå?
- Hva var deres første
fulltid jobb? - Hvordan endte de opp der de er i dag?
- Har karrieresporet deres vært tradisjonelt eller byttet de fra en annen bransje?
Økonomiske spørsmål:
Kundenes økonomi vil fortelle deg hva de har råd til og hvor enkelt de tar kjøpsbeslutninger.
- Hvor ofte kjøper du høye billetter?
- Hvor mye er de verdt?
- Er de ansvarlige for å ta kjøpsbeslutninger i husholdningen?
Husk at folk har en tendens til å svare feil på økonomiske spørsmål, selv i anonyme nettundersøkelser. Noen kan til og med tolke dette som en invasjon av privatlivet deres. Temperer resultatene dine tilsvarende (vanligvis ved å redusere den oppgitte gjennomsnittsinntekten).
Trinn #2. Intervju kunder for å forstå psykografi
Å gjennomføre ett-til-en-intervjuer kan gi uvurderlig informasjon om potensielle kunders kjøpsvaner og hva som motiverer dem – informasjon som lett går glipp av med undersøkelser.
Dette kan bli en dyr affære, men absolutt verdt det. Ikke bare vil du utvikle bedre kundeprofiler, men du vil også komme til å forstå kundene dine på et grunnleggende nivå.
Din eksisterende kundebase er det perfekte stedet å starte med intervjuene fordi de allerede har kjøpt produktet ditt og vet om virksomheten din.
For å få bedre resultater, begrense intervjuobjektene dine i to grupper:
- "Gode" kunder som har kjøpt fra deg flere ganger
- "Dårlige" kunder som har kjøpt fra deg en gang og gitt dårlige anmeldelser/tilbakemeldinger.
Overraskende nok vil dine "dårlige" kunder ofte fortelle deg mye mer om problemene dine enn dine "gode" kunder.
Se også etter potensielle kunder, henvisninger og tredjepartsnettverk for å få noen intervjuobjekter med.
Når du når ut til potensielle intervjuobjekter, er her noen tips for å rekruttere intervjuobjekter:
- Tilby insentiv: Det er nesten alltid vanskelig å si nei til stor butikkrabatt
- Vær tydelig på at dette ikke er en salgssamtale: Ingen liker å bli plaget med salgssamtaler
- Gjør det enkelt for dem å si ja: La dem velge tid og sted
Her er et eksempel på en e-post Quora sendt ut til en hyppig bidragsyter:
Her er et annet eksempel på en e-post til dine "dårlige" kunder GrooveHQ:
Selv om disse eksemplene kan være fra B2B-bedrifter, du skjønner ideen – vær ydmyk, ærlig og gjør prosessen enkel for å få intervjuobjekter ombord. Behandle intervjuer som samtaler. Anta profilen til en grunnlegger som bare prøver å drive en bedre virksomhet. Du vil bli overrasket over å vite hvor mange som gjerne vil hjelpe når du tar kontakt.
Likevel, her er noen tips du kan følge i intervjuene dine:
- Før intervjuet: Send en e-post til intervjuobjektet en oversikt over
3-5 spørsmål før du møter opp. - Lytte: Du burde snakke ⅙ til ¼ av tiden. Forstå at du er det ikke der for å selge, er du der for å forstå problemene til potensielle kunder.
- Lag notater: Den beste praksisen er å ha to personer til intervju; første person kan lytte oppmerksomt mens andre stiller spørsmål.
- Fokus på tidligere atferd: Unngå hypotetiske og fremtidige problemer til du føler at det er behov. Hold spørsmålene dine til faktiske situasjoner og hendelser.
- Spør etter mengder og rekkevidde: Prøv å få dem til å sette et tall eller et estimatområde for å få bedre forståelse av deres behov (f.eks. hva de forventer at produktprisene skal være).
- Ikke bli for lenge: Avslutt hele intervjuet innen tid og gi en rask tilbakemelding.
- Følge opp: Takk dem for intervjuet og gi et detaljert tilbakemeldingssammendrag. Spør dem om de kjenner noen du bør snakke med.
Hvis du kan gjøre dette, vil du ha en skattekiste av subjektive data for å forstå kundene dine.
Les også: Hvordan jobbe med fokusgrupper for å teste din nisje eller forretningside
Trinn #3: Sikkerhetskopier med analysedata
Det siste trinnet er også det enkleste: finn data fra analyseverktøyet ditt for å sikkerhetskopiere funnene fra trinn #1 og #2.
Hvis du har Google Analytics, kan du få ganske mye data om de besøkendes plassering, alder, teknologibruk osv.
For å finne disse dataene, logg inn på Google Analytics. Gå deretter til Publikum.
Her kan du finne sted, språk og teknologidata. Du kan også få data om interesser, alder og kjønn under "Demografi".
Slik kan «Plasseringsdata» dine for eksempel se ut:
Et annet verktøy, Quantacast, har kanskje ikke data på nettstedet ditt, men det er en god sjanse for at det har konkurrentenes demografiske data.
For å finne disse dataene, gå til Quantacast.com og klikk på "Utforsk". Deretter skriver du inn konkurrentens URL i søkeboksen som dukker opp.
Det er en god sjanse for at Quantacast kanskje ikke har kvantifisert konkurrentens profil. Hvis det skjer, bare gå videre til en annen konkurrent til du får et positivt resultat.
Her er for eksempel demografiske data for TMZ.com:
Bruk disse dataene til å bekrefte funnene dine fra de tidligere trinnene. Hvis for eksempel undersøkelsen din viste at 90 % av kundene dine er gift, bør demografiske dataene dine gjenspeile at de besøkende er eldre (siden
Trinn #4: Lag kundeprofil
I dette siste trinnet skal du bruke dataene du har samlet inn så langt til å lage en grov skisse av
Du trenger ikke å være fancy med dette - et enkelt Word-dokument vil være tilstrekkelig. Men ved å knytte et navn og en personlighet til hver kundeprofil (for eksempel "Nøysom Fred" for en budsjettkunde) blir det lettere å huske.
Bruk verktøyet for å opprette profil hos Xtensio for å lage en mer "visuell" profil.
Etter at du har registrert deg, klikk på "Brukerpersona" for å komme i gang.
Rediger malen basert på dataene dine:
Det endelige resultatet kan se omtrent slik ut:
Gratulerer – du har nettopp opprettet en kundeprofil for din
Dine neste trinn
Kundeprofiler vil hjelpe deg med å identifisere publikum og løse problemene deres.
Det er viktig å huske at profilene dine vil fortsette å utvikle seg og endre seg etter hvert som du oppdager mer informasjon om kundene dine og hva som motiverer dem.
Ikke bli overrasket hvis du oppdager helt nye profiler etter hvert som virksomheten din vokser.
Her er de tre neste trinnene dine:
- Lag en spørreundersøkelse og send den til dine eksisterende kunder
- Velg 10 hver av dine beste og verste kunder og inviter dem til et intervju
- Lag en grov kundeskisse basert på funn fra dine intervjuer og undersøkelser.
- Hva er en markedsføringsstrategi?
- E-handelsmarkedsføringstips for nybegynnere
- Hvordan GS1 GTIN-er kan drive e-handelsbedriften din
- Slik lanserer du en podcast for butikken din
- 26 Google Chrome-utvidelser for e-handel
- Hvordan opprette kundeprofiler
- Slik bruker du UTM-tagger for å forbedre markedsføringskampanjer
- Hvordan gjøre SWOT-analyse
- Beste praksis for landingsside
- A/B-testing for nybegynnere
- Inspirerende bedriftsoppdrag
- De beste SMS-tjenestene for e-handel
- Topp 12 digitale markedsføringsverktøy
- Ytelsesmarkedsføring forklart
- Hvordan små og mellomstore bedrifter kan navigere i trenden med stigende markedsføringskostnader
- Lås opp hemmelighetene til perfekt konkurransedyktige markeder
