Hvordan gjøre SWOT-analyse for e-handel

Hvis du noen gang har tatt en business class eller to, er du sannsynligvis kjent med SWOT-analyse.

Hvis du ikke har det, er SWOT en metode for å forstå de interne og eksterne faktorene som påvirker en bedrifts suksess.

Tenk på det som et rammeverk for metodisk å analysere en virksomhet og kartlegge en langsiktig strategi.

Selv om det opprinnelig ble utviklet for store bedrifter, vil du bli overrasket over å høre at SWOT er like nyttig for små bedrifter i raskt bevegelige bransjer som e-handel.

SWOT, som står for "Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats", vil hjelpe deg med å identifisere dine styrker, oppdage muligheter og motvirke konkurranse.

I dette innlegget hjelper vi deg med å forstå SWOT-analyse - selv om du ikke har noen forretningsutdanning - og viser deg hvordan du bruker den i E-handel bedrift.

Hvorfor gjøre en SWOT-analyse?

Det finnes dusinvis av metoder for å analysere virksomheter. Du er kanskje til og med kjent med noen av disse akronymene som:

• SOAR (Strengths, Opportunities, Aspirations & Results)
• SCORE (styrker, utfordringer, alternativer, svar, effektivitet)
• STØY (behov, muligheter, forbedringer, styrker, unntak)

De fleste, om ikke alle, er det i hovedsak bygget opp på grunnleggende SWOT-analyse. Dette er en grunn til at selv 50+ år etter at den først ble utviklet, er SWOT-analyse fortsatt en av de mest populære måtene å analysere virksomheter.

Det er en annen grunn til SWOTs popularitet: dens enkelhet og fleksibilitet.

"Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats" er intuitive kategorier som alle kan forstå, uavhengig av deres forretningsbakgrunn. Disse kategoriene er også veldig fleksible - de gjelder like mye for bedrifter som de gjelder for non-profit organisasjoner og offentlige organer.

Utover det enkle, gir SWOT deg også praktisk innsikt i virksomheten din, både i kortsiktig og langsiktig. Med SWOT kan du:

• Forstå nåværende og fremtidige planer.
• Forstå den nåværende og fremtidige tilstanden til produktene/tjenestene dine.
• Kjenn dine konkurrenter, kunder og markedstrender bedre.
• Kartlegg nøyaktige strategier og taktikker for å motvirke trusler i markedet.

Så hva er egentlig SWOT og hvordan kan du bruke det på din E-handel virksomhet?

La oss finne ut nedenfor.

Hva er en SWOT-analyse?

Vi vet egentlig ikke hvem som kom opp med SWOT-metoden (selv om de fleste kilder hevder det var ledelseskonsulent Albert Humphrey). Det vi vet at det i utgangspunktet var basert på data samlet inn fra Fortune 500-selskaper.

I sitt hjerte mener SWOT-metoden at alle faktorene som påvirker en virksomhet kan deles inn i fire kategorier:

• Sterke: Alt virksomheten er god på for øyeblikket, eller det som kan beskrives som dens "styrke".
• Svakheter: Alt virksomheten sliter med for tiden.
• Muligheter: Nåværende muligheter i markedet som virksomheten kan utnytte med sine eksisterende ressurser eller ferdigheter.
• trusler: Markedskrefter, som en konkurrent eller eksterne faktorer (som en endring i lokale lover) som kan true virksomheten.

Av disse er "styrker" og "svakheter". intern til en bedrift. "Muligheter" og "trusler" på den annen side er det utvendig faktorer.

I tradisjonell SWOT-analyse vil du også klassifisere dine styrker og muligheter som "nyttige" for virksomhetens vekst. Svakheter og trusler vil være "skadelige".

Basert på dette får du et SWOT-diagram - en fire kvadrantmatrise som dette:

Enhver virksomhet, uavhengig av størrelsen på industrien, kan dele suksessfaktorene inn i disse fire kategoriene.

Tenk deg for eksempel at du driver en klokkebutikk, både offline og online. Du har et omfattende utvalg av budsjettklokker, men lageret av luksusmerke er svakt. Du har også en dype lommer konkurrent som overgår deg i lokal annonsering, selv om du har en sterk merkevaretilstedeværelse på nettet.

SWOT-analysen din kan se omtrent slik ut:

• Sterke: Omfattende utvalg av budsjettprodukter; sterk in-house digital markedsføringstalent.
• Svakheter: Dårlig samling av luksusklokker; dårlig butikkplassering.
• trusler: Online og lokale klokkeforhandlere; yngre demografi som ikke kjøper klokker; vekst av digitale smartklokker; generell forhandlere som Amazon.
• Muligheter: Eksisterende E-handel butikk for å utnytte etterspørselen på nett; økende salg i kategorien budsjettklokker.

Å liste opp alle disse faktorene vil hjelpe deg med å finne en strategi for å spille opp dine styrker, motvirke svakhetene dine og slå konkurrentene dine.

Hvordan kan du utføre en lignende analyse for butikken din?

La oss finne det ut.

SWOT-analyse for E-handel

Før du hopper inn og begynner å analysere virksomheten din, trenger du noen få ting for å gjennomføre en vellykket SWOT-analyse:

• Tid: Avhengig av størrelsen på virksomheten din, kan det ta alt fra noen dager til flere måneder å gjøre en fullstendig SWOT-analyse. Ha dette i bakhodet før du starter analysen.
• Data (subjektiv og objektiv): En kompetent SWOT-analyse krever mye data. Du trenger objektive data som trafikktall, lagertotaler, økonomiske detaljer osv. samt subjektive data som kundeintervjuer, interne revisjoner osv.
• benchmarks: Selv om det ikke er nødvendig, er det greit å ha noen bransjestandarder for å revidere resultatene dine. Tross alt kan du ikke påstå at trafikkgenerering er din "styrke" hvis du ikke kan oppfylle bransjestandarder.

Nedenfor viser vi deg alle dataene du bør ha og hvordan du bruker dem under analyse.

Hvordan gjøre SWOT-analyse for E-handel

Følg trinnene vist nedenfor for å analysere din E-handel virksomhet:

Trinn #1: Samle inn objektive data

Dine objektive data – statistikk, trafikktall, salgsdata osv. – gir deg harde tall på bedriftens ytelse. Dette vil danne grunnlaget for enhver analyse.

Her er dataene du bør ha før du starter SWOT:

Nåværende nettstedtrafikk

Grav gjennom analysene dine for å finne:

• Unike besøkende per måned
• Sidevisninger per måned
• Trafikktrender (opp/ned)
• % endring i trafikk MoM og YoY
• Avvisningshastighet

Konverteringsfrekvenser

Konverteringsfrekvensen din er prosentandelen av trafikken din som blir til betalende kunder (eller potensielle kunder, abonnenter eller andre konverteringshendelser). Det vil si at hvis du får 100 besøkende daglig og av disse ender 5 opp med å kjøpe fra deg, er konverteringsfrekvensen din 5%.

Du bør ha data om konverteringsfrekvens for:

• Individuelle produkter
• Produktkategorier (som sko/vesker/tilbehør)
• Hele butikken

Kundelojalitet

Hvor sannsynlig er det at kundene dine kommer tilbake til butikken din og handler hos deg? For dette kan du bruke følgende data:

• Net Promoter Score (NPS)
• Nye kontra returnerende besøkende
• Antall (% alder) gjentatte kunder

Statistikk for sosiale medier

Hvis sosiale medier er en stor kilde til trafikk og kunder, bør du kjenne til følgende tall:

• Følgere/likes på sosiale medier på tvers av sosiale nettverk
• Gjennomsnittlig likes/kommentarer/delinger per innlegg (som prosentandel av totalt antall følgere/likes)
• Vekst i sosiale medier følgere/likes MoM og YoY

Fraktstatistikk

Frakt er kritisk for overlevelse av en E-handel virksomhet. Sørg for å samle inn data som:

• Gjennomsnittlig leveringstid
• Leveringsforsinkelse (hvis noen)
• Fraktkostnaden

Kunde LTV og AOV

LTV (Lifetime Value) og AOV (Average Order Value) bestemmer ofte en E-handel virksomhet' langsiktig lønnsomhet. AOV er enkelt nok å beregne — det er ganske enkelt det totale salget ditt delt på det totale antallet bestillinger.

For å beregne LTV, bruk denne formelen:

(Gjennomsnittlig bestillingsverdi) x (antall gjentatte salg) x (gjennomsnittlig oppbevaringstid)

Kundeanskaffelsesdata

Hvordan og hvor du skaffer kundene dine er en viktig del av bedriftens suksess. Du bør ha tall som:

• Topp 5 trafikkilder (i absolutte tall)
• Topp 5 trafikkkilder (i form av konverteringsfrekvenser)
• Kostnad for kundeanskaffelse per kanal
• Rabatter/kampanjer på forskjellige kanaler (som f.eks Bare Facebook Kupongkode).

SEO-data

Sosiale merkevarer kan komme unna med dårlig SEO, men for de fleste andre E-handel bedrifter, er organisk rekkevidde en enorm driver for konverteringer.

Kjør en rask SEO-revisjon for å finne data som:

• Gjeldende rangeringer for målsøkeord
• Domenespesifikk beregninger (totalt antall tilbakekoblinger, antall koblingsdomener, domeneautoritet osv.)
• Antall sider
• Antall rangeringssøkeord
• Vekst i totale tilbakekoblinger MoM og YoY

Kundeservicedata

Grav gjennom din kundeservice data for å finne tall som:

• Gjennomsnittlig antall støttebilletter per dag, uke og måned
• Vekst i antall supportbilletter vs. vekst i trafikk/kunder (drastisk økning i supportbilletter uten medfølgende vekst i kunder er et tegn på underliggende serviceproblemer)
• Antall kundeserviceagenter og deres ytelse
• Gjennomsnittlig antall støtte-e-poster vs. på stedet meldinger (via chat) vs. telefonsamtaler

Effektivitetsmålinger

Hvor effektivt kan du sende produkter og løse kundeproblemer? Velg dataene dine for å finne disse tallene:

• Gjennomsnittlig behandlingstid per kundeforespørsel
• Gjennomsnittlig tid for pakking og forsendelse av individuelle produkter

For å samle denne skattekisten av data, må du åpne flere forskjellige verktøy. Men når du først har det, har du en mye av innsikt i tingene som holder virksomheten din tilbake.

Trinn #2: Samle inn subjektive data

Selv om objektive data og tall er gode, kan de ikke fortelle deg hvilke kunder som faktisk er føler om butikken din og produktene dine.

De forteller deg heller ikke noe om din ansattes moral, deres arbeidstilfredshet og eventuelle problemer som holder dem tilbake.

I dette trinnet må du samle inn data som:

Kundeintervjuer og spørreundersøkelser
Intervjuer og undersøkelser — på stedet, via e-post eller telefon – er noen av dine beste verktøy for å forstå kundene dine og hva de vil ha.

Spør:

• Hva liker kundene dine med produktene dine og nettstedet ditt?
• Hva liker kundene IKKE med produktene dine og nettstedet ditt?
• Hvilke forbedringer ønsker de å se, om noen?

Medarbeidersamtaler
Kundene dine er bare halvparten av bedriftens suksess. Den andre halvparten er et glad, produktivt team av mennesker bak kulissene.

Intervju dine ansatte og ledere for å finne ut:

• Hva føler de om virksomheten din og deres rolle(r) i den?
• Hva vil de endre?
• Hva vil de forbli det samme?

I tillegg til det ovennevnte, bør du også revidere dine interne ressurser for å svare på spørsmål som:

• Hvilke ferdigheter spesialiserer du (eller teamet ditt) i?
• Hvilke ferdigheter trenger du å ansette/outsource for?
• Hvilke ferdigheter er ikke "i ditt DNA", dvs. ferdigheter du må hente inn eksterne partnere for?

Målet ditt i enhver subjektiv revisjon er å finne ut den "en tingen" du gjør veldig bra (som produktdesign, kundeservice eller markedsføring). Samtidig må du også finne ferdigheter og områder du trenger å forbedre deg drastisk på.

Trinn #3: Konkurrentanalyse

Konkurrentanalyse er hjertet av "Opportunities & Threats" i SWOT. Du vil bruke mye tid på dette.

Start med å liste opp de største konkurrentene dine. Finn deretter følgende data:

Produktspekter

Grav gjennom konkurrentens nettsted og finn svar på spørsmål som:

• Hvor mange produkter selger dine største konkurrenter?
• Hva er overlappingen mellom produktutvalget deres og ditt?
• Hvilke nye produkter planlegger de å lansere?
• Hvilke produkter har de sluttet nylig?

Produktpriser

Dokumenter prisene for alle produktene deres du konkurrerer mot, samt fraktkostnadene. Lag et Excel-ark med deres bestselgende produkter (som du konkurrerer mot) og oppgi prisene deres.

Aktuelle kampanjer

Kjører konkurrentene dine noen aktuelle kampanjer (som rabattkuponger, tilbud osv.)?

Hvis ja, hvor fremtredende annonserer de disse kampanjene (på nettstedet deres, på sosiale mediekanaler, i skrive ut/digital/TV-annonser)?

Dokumenter alle kampanjene du finner i et eget dokument. Legg også merke til hvilke produkter de markedsfører sterkt – dette er enten deres beste konverteringsprodukter eller nye lanseringer.

SEO

For hver konkurrent, finn ut deres:

• Domene myndighet
• Totalt tilbakekoblinger
• Total rangering av søkeord
• Topprangerte søkeord

Sosiale medier tilstedeværelse

Finn ut følgende for hver konkurrent:

• Topp sosiale kanaler (etter totalt følgere/fans)
• Topp sosiale kanaler (etter aktivitet)
• Gjennomsnittlig antall oppdateringer på hver kanal
• Gjennomsnittlig engasjementsrate for hvert innlegg på hver kanal

Annonseutgifter

Hvordan og hvor annonserer konkurrentene dine produkter?

Finn ut av dette ved å stille spørsmål som:

• Annonserer konkurrentene dine på Google AdWords? Hvis ja, hva er deres målsøkeord?
• Markedsfører konkurrentene dine seg selv gjennom betalte sosiale annonser? Hvis ja, hva er deres beste sosiale kanaler - Twitter, Facebook eller Instagram?
• Har konkurrentene dine noen videoannonser?
• Sponser konkurrentene dine konkurranser, podcaster eller nyhetsbrev på e-post? Hvis ja, hvor lenge har de gjort det (a langsiktig sponsing sannsynligvis vil være lønnsomt)?
• Bruker konkurrentene dine penger på mediekjøp?

Hvis det er mulig, finn også konkurrentenes offline annonseforbruk, inkludert trykt, radio, reklametavle og TV-reklame.

Det er også en god idé å samle konkurrentenes reklame (annonsebilder, kopi, videoer osv.). Dette kan være springbrettet for nye markedsføringsideer.

Kundeservice

Kvaliteten på kundeservice skaper eller bryter ofte konkurransen. Det kan være vanskelig å få tak i disse dataene, men du kan få et estimat ved å sende en støttemail/samtale og beregne svarkvalitet og tid.

I tillegg kan du også finne ut hvor mange kundestøttekanaler de tilbyr (e-post, på stedet chat, telefon osv.). Hvilken kanal markedsfører de på nettstedet sitt? Noen virksomheter viser for eksempel telefonnumrene sine fremtredende på nettstedet sitt, mens andre fokuserer på e-post.

Betalingsmåter

Hvilke betalingsmåter godtar konkurrentene dine? Er det en åpenbar betalingsmåte de mangler (som Paypal)?

Problemer med nettsteddesign/brukervennlighet

Dette er stort sett subjektivt, men en design- og brukervennlighetsrevisjon av konkurrentene dine kan hjelpe deg med å oppdage muligheter.

Finn ut ting som:

• Totalt antall betalingstrinn
• Markedsføringskopi og design, spesielt over den synlige delen
• Kvalitet og kvantitet av produktbilder
• Kvalitet og dybde på produktbeskrivelser
• Gjennomsnittlig antall anmeldelser for hvert produkt

Merk i tillegg også E-handel programvare de bruker.

Bedriftsberegninger

Til slutt, finn ut noen flere detaljer om konkurrentene dine, inkludert deres:

• Bedriftsstørrelse (i form av ansatte)
• Årlige inntekter
• Vekst i inntekter på årsbasis
• Antall månedlige besøkende og sidevisninger
• År i virksomheten

Trinn #4: Forstå markedstrender

Hva er den nåværende etterspørselen etter ditt produkt(er)? Hvordan forventes etterspørselen å vokse i nær og fjern fremtid? Er det noen pågående lovgivning som kan påvirke produktetterspørselen?

Å finne ut av disse trendene kan være vanskelig siden det ofte er lite konkrete data tilgjengelig. Men hvis du har vært i virksomhet en stund, har du sannsynligvis allerede en god ide om generelle trender.

Prøv å finne ut ting som:

• Nåværende og anslått etterspørsel etter produktet(e)
• Markedstrender som kan øke etterspørselen etter produktene dine (eksempel: en kjent rapper begynte nylig å bruke sko som ligner på dine)
• Markedstrender som kan redusere etterspørselen etter produktene dine (eksempel: nye motetrender favoriserer monokromatiske temaer mens du selger stort sett fargerike klær)
• Lovgivning som kan påvirke produktetterspørselen (eksempel: lokale myndigheter legger til en avgift på importerte produkter – for eksempel dine)
• Markedsutvikling som kan påvirke konkurransen (eksempel: ny programvare reduserer kostnadene å bygge drastisk konverteringsfokusert E-handel nettsteder – som er din styrke – og dermed oversvømmer markedet med nye spillere)

Dette blir en åpen slutt forespørsel. Du trenger ikke å ha nøyaktige tall for hver av problemene ovenfor; en generell idé om hvordan bransjen beveger seg og hvilken innvirkning den vil ha på virksomheten din, er god nok til å begynne med.

Trinn #5: Kartlegg vår SWOT

Hvis du har fulgt de fire trinnene ovenfor, vil du sannsynligvis ha massevis av data om din egen virksomhet, konkurrentene dine og markedet ditt.

Med disse dataene kan du nå begynne å svare på spørsmål til null i SWOT-en din – styrker, svakheter, muligheter og trusler.

Sterke

For å finne dine styrker, grav gjennom dataene dine og svar på spørsmål som:

• Hva gjør du bedre enn noen andre i virksomheten din?
• Hvilket konkurransefortrinn har du i forhold til dine rivaler?
• Hva er din USP?

Svakheter

For å oppdage svakheter, finn svar på spørsmål som:

• Hva er fraktkostnadene mine? Er mine totale kostnader lavere enn i murstein og mørtelbutikker?
• Hvor mye må jeg bruke på markedsføring? Betyr lavere markedsføringskostnader at etableringsbarrieren er lav (og dermed mer konkurranse)?
• Hvilke ferdigheter mangler mitt nåværende team? Er disse avgjørende for bedriftens suksess?

Muligheter

Du kan begrense mulighetene dine ved å stille spørsmål som:

• Hvilke markedstrender kan jeg dra nytte av for å øke inntektene mine?
• Hvilke konkurrentsvakheter kan jeg utnytte?
• Hvilke teknologier kan jeg bruke for å øke effektiviteten?

trusler

For å begrense trusler, finn svar på spørsmål som disse:

• Hvor stor er inngangsbarrieren? Hvor sannsynlig er det for en ny oppstart å ta seg inn i mitt eksisterende marked?
• Hva er sjansene for at en større rival vil flytte inn i mitt segment?
• Er det noen regulatoriske eller juridiske hindringer som kan hindre veksten min?

Dette er bare noen få spørsmål for å kickstarte SWOT-analysen din. Når du samler inn og analyserer data, vil du oppdage åpenbare styrker og svakheter du kan utnytte for å fremme vekst.

For eksempel, hvis analysen din viser at du har et sterkt designtalent mens konkurrentene dine knapt har noen tilstedeværelse på sosiale medier, kan du bruke designstyrken din til å outmarket konkurrentene dine på sosiale kanaler.

Tilsvarende, hvis du har en sterk produksjonsbase som raskt kan gjøre prototyper til ferdige produkter, kan du bruke den til å oppdage trender og bringe nye produkter til markedet raskere enn konkurrentene dine.

Hvis du gjør alle de fem trinnene ovenfor, vil du være på et mye bedre sted for å forstå virksomheten din, konkurrentene dine og markedskreftene som påvirker suksessen din.

Over til deg

SWOT-analyse er ikke avgjørende for E-handel suksess, men det hjelper definitivt. I stedet for å spille den ved øret, vil en grundig SWOT-analyse hjelpe deg med å kartlegge en langsiktig strategi for suksess. Bevæpnet med dette dokumentet vil du kunne oppdage trender raskere enn konkurrentene dine, redusere svakhetene dine og fokusere dine styrker.

Her er hva du bør ta med fra dette innlegget:

• Samle både subjektive og objektive data om nettstedet ditt og virksomheten din før du starter noen SWOT-analyse.
• Analyser konkurrentene dine like grundig som du analyserer din egen virksomhet og dens styrker/svakheter.
• Å forstå eksterne krefter – markedstrender, lovgivningsspørsmål osv. – er avgjørende for å finne muligheter raskt

• Hva er en markedsføringsstrategi?
• E-handelsmarkedsføringstips for nybegynnere
• Hvordan GS1 GTIN-er kan drive e-handelsbedriften din
• Slik lanserer du en podcast for butikken din
• 26 Google Chrome-utvidelser for e-handel
• Hvordan opprette kundeprofiler
• Slik bruker du UTM-tagger for å forbedre markedsføringskampanjer
• Hvordan gjøre SWOT-analyse
• Beste praksis for landingsside
• A/B-testing for nybegynnere
• Inspirerende bedriftsoppdrag
• De beste SMS-tjenestene for e-handel
• Topp 12 digitale markedsføringsverktøy
• Ytelsesmarkedsføring forklart
• Hvordan små og mellomstore bedrifter kan navigere i trenden med stigende markedsføringskostnader
• Lås opp hemmelighetene til perfekt konkurransedyktige markeder