Mestring av salgsprospektering: Den ultimate guiden

Lagt ut 7 måneder siden by Max Komonov

En viktig komponent i enhver vellykket salgsstrategi er salgsprospektering. Det er ikke bare fordelaktig, men også avgjørende å sørge for at potensielle kunder du snakker med er interessert i løsningen din akkurat nå eller i fremtiden.

Etter mange års erfaring oppdaget vi at det kan være like vanskelig som det er viktig å finne og kvalifisere gode salgsmuligheter. Ved å gi deg all informasjonen du trenger for å håndtere salgsprospektering som en proff, forsøker denne veiledningen å strømlinjeforme prosessen.

Salgsprospektering: hva er det?

For å få inn ny virksomhet, innebærer salgsprospektering å lokalisere og komme i kontakt med mulige kunder.

Dette kan inkludere å nå ut til kvalifiserte potensielle kunder via kalde anrop, e-poster eller LinkedIn-meldinger. Dyptgående forskning gjøres i starten av prosessen for å se om en potensiell kunde passer godt, kvalifisering gjøres for å rangere potensielle kunder, og skreddersydd oppsøking er siste trinn.

Å få ferdigheter i disse prosedyrene vil starte salgsprosessen og drive prestasjonen din.

Nøkkeltrinn i salgsprospektering:

1. Forskning

Finn ut alt du kan om en mulig kunde.
Vurder deres egnethet for tilbudet ditt.
Til B2B-forskning, ressurser som sosiale medier og LinkedIn bør utnyttes.

2. Kvalifisering

Vurder om en potensiell kunde er verdt å forfølge.
Sorter potensielle kunder etter deres potensielle verdi og sjanse for å bli kunde.
Prioriter bruk av leadscoringsteknikker.

3. Oppsøkende arbeid

Tilpass pitchene dine til hver potensiell kunde.
Benytt deg av de riktige kanalene, som sosiale medier, telefon eller e-post.
Vær oppmerksom på å tilføre verdi ved å dele relevant materiale eller kunnskap.

Hva er prospektering i salg?

Salgsprospektering innebærer en manual, hands-on tilnærming og er i hovedsak salgsavdelingens plikt. Hovedmålet er å finne kvalifiserte potensielle kunder og ha direkte samtaler med dem via telefonsamtaler, e-poster eller meldinger.

Selv om det tar mye tid og arbeid, er denne tilnærmingen mer fokusert og tilpasset, noe som ofte resulterer i mer lønnsomme og meningsfulle kundeforbindelser. Salgsteam kan effektivt fremme bedre relasjoner og akselerere forretningsvekst ved å tilpasse oppsøkende tiltak for hvert enkelt prospekt.

Trinn i prospekterings- og salgsprosessen

Gjennom de følgende stadiene utvikler salgsprospekteringsprosessen seg til varme muligheter og fører til slutt til gode avtaler:

Fra Leads

Ukvalifiserte potensielle kunder hentes fra salg og markedsføring. Markedsføringsinitiativer som webinarer og salgsinitiativer som kald oppsøking er kildene til potensielle kunder.

Til muligheter

Salg konverterer potensielle kunder til prospekter ved å avgjøre om de passer godt for tilbudet. Prospekter dannes fra kvalifiserte kundeemner. Salg utvikler prospekter, vekker nysgjerrigheten deres og gjør dem til sjanser med større sannsynlighet for å foreta et kjøp.

Til kunder

Salg lukker avtaler, noe som betyr at salg er enten "lukket-vunnet" (vellykket) eller "lukket-tapt" (mislykket).

8 salgsprospekteringsteknikker

Vi forstår allerede at salgsprospektering er prosessen med å identifisere og nå ut til potensielle kunder med målet om å konvertere dem til kunder. Det er et avgjørende første skritt i salgssyklusen som involverer å undersøke, engasjere og pleie potensielle kunder for å bygge en pipeline av muligheter.

Her er en kort oversikt over effektive salgsprospekteringsteknikker:

1. Se karrieresidene til potensielle kunder

Prospektering kan være mer fokusert hvis man er klar over prioriteringene til organisasjonen, som finnes på deres karrieresider. Du kan tilpasse pitch for å møte et selskaps unike krav ved å finne ut hvor de investerer, for eksempel ved å ansette for bestemte roller. De årlige økonomiske registreringene fra børsnoterte selskaper, kjent som Form 10-K, kan gi betydelig innsikt i deres mål og problemstillinger.

2. Bruk Sales Qualification Framework for GPCTBA/C&I

HubSpot GPCTBA/C&I rammeverket har følgende komponenter som gjør salgskvalifisering enklere:

GPCT (Tidslinje, mål, planer og utfordringer)
BA (myndighet og budsjett)
C&I (Dårlige konsekvenser og implikasjoner som er gode)

Dette grundige rammeverket sikrer at hvert prospekt tilfredsstiller dine raffinerte kundeprofilkriterier og hjelper deg med å lage en målrettet liste med spørsmål.

3. Tildel vurderinger til potensielle kunder

Prospekter kan kategoriseres som høye, middels eller lave i henhold til deres egnethet, noe som er en verdifull taktikk.

Høy

Passer nøyaktig til din ideelle klient
Har et tydelig forretningsbehov som løsningen din kan oppfylle
Samhandler ofte med nettstedet ditt eller kontoer på sosiale medier
A beslutningstaker er nådd
Det er en felles interesse eller forbindelse (f.eks. samme høyskole, LinkedIn-forbindelse)

Foreslått innsats: Fem kontaktpunkter hver alternativ arbeidsdag

Medium

Passer delvis til kundeprofilen din
Har et forretningsproblem som løsningen din kan hjelpe med
Engasjerer med nettstedet ditt eller sosiale medier på en eller annen måte
Fire berøringspunkter annenhver virkedag er den anbefalte innsatsen.

Foreslått innsats: Du kan etablere en forbindelse med en influencer i selskapet.

Lav

Passer ikke til ditt ideelle klientell
Usikkerhet omgir forretningsutfordringen
Svært lite eller ingen engasjement på sosiale mediesider eller nettsider
Kan ikke opprette forbindelse med en beslutningstaker eller influencer

Forslag til innsats: Tre kontaktpunkter annenhver arbeidsdag

4. Batch-prospekteringsøkter

Batch-prospekteringsøkter er vellykkede. Sett av to til tre timer for konsentrert prospektering, noe som gir mulighet for en rask fem minutter pause i timen.

Avhengig av hvor lang økten din er, bruk en telefon eller tidtaker for å stille inn intervaller på 20, 30 eller 45 minutter. Avslutt hver samtale når tidtakeren går av. Sett av fem minutter til administrativt arbeid og oppfølginger, fem til for å oppdatere CRM-notater, og fem til for å gjøre deg klar til neste samtale.

5. Følg bloggene til potensielle kunder

Blogger skrevet av potensielle kunder kan gi innsiktsfull informasjon om deres krav og interesser. Selv om det kan ta tid å lese hver artikkel, kan en metodisk tilnærming være mer effektiv:

Åpne en ny fane og les alle relevante innlegg.
Skann innleggene raskt for å finne viktige temaer.
Velg de mest fascinerende tjue til tretti innleggene for å lese mer detaljert, og vær spesielt oppmerksom på smerteflekkene og triggerne sett fra prospektets synspunkt.

Man kan mer effektivt tilpasse e-poster eller oppringninger til prospekter ved å bruke den relevante informasjonen som er innhentet; dette vil bidra til å kontekstualisere deres situasjon og øke effekten av den første kontakten.

6. Gjør god bruk av både telefon- og e-postkommunikasjon

Det er ingen riktig måte å ta kontakt på, og det å ha en balansert tilnærming er ofte nøkkelen til produktiv kommunikasjon. De to mest populære måtene er telefon og e-post, hver med sine egne fordeler og ulemper.

Mens cold calling kan foretrekkes av noen selgere, kan cold calling foretrekkes av andre. Hemmeligheten er å gjøre bruk av det som er mest behagelig og samtidig innse fordelene med mindre vanlige tilnærminger. Kombinasjon av telefon- og nettkorrespondanse kan forbedre oppsøkende effektivitet og imøtekomme ulike preferanser fra potensielle kunder.

7. Fortsett etter a Lukket-tapt Transaksjon:

Avvisning kan være vanskelig, men det gir også et uvurderlig undervisningsøyeblikk. Banebrytende e-post, grunnlegger Bryan Kreuzberger, anbefaler å følge opp via e-post angående et salgsavslag. Hensikten med denne strategien er å få innspill og forbedre salgstaktikken.

Dette er en anbefalt mal:

Hei, [navn på prospekt]

Jeg setter pris på svaret ditt. Selv om jeg har lukket filen din, la meg spørre deg om en siste ting. Kan du forklare din manglende interesse? Hadde jeg muligheten til å gjøre noe annerledes?

Jeg vil være takknemlig for tilbakemeldinger du kan gi siden jeg hele tiden prøver å forbedre meg.

Jeg setter pris på tiden din.

[Navn]

Denne typen direkte e-post kan hjelpe deg med å finne områder som trenger arbeid og opprettholde et godt forhold til prospektet.

8. Be om referanser

I følge a HubSpot meningsmåling av mer enn tusen selgere finner 66 % av selgerne at henvisninger fra nåværende kunder er den beste kilden til potensielle kunder. Disse henvisningene konverterer ofte lettere.

For å bygge et nettverk av varme, responsive kontakter, be om henvisninger etter å ha konvertert et prospekt til en kunde. Følg om nødvendig opp etter at de har brukt produktet ditt og vurder å tilby insentiver som rabatter for å oppmuntre til henvisninger.

4 verktøy for salgsprospektering

Basert på dine eksisterende verktøy og prospekteringsbehov, velg verktøyene dine. Prøv flere ting for å se hva som passer din bedrift best.

1. Hub Spot CRM

Priser: Gratis planer tilgjengelig
Best for: Detaljert selskapsinnsikt
Egenskaper: Automatisk forretningsinnsikt fra en database med over 20 millioner virksomheter, sentralisert prospektsporing og tilpassbare dashboards.

2. Hunter

Priser: Gratis planer tilgjengelig
Best for: Aggregering av e-postdata
Egenskaper: Finn og verifiser e-postadresser, søk etter rolle, bulk eller individuell e-postproduksjon.

3. Kixie

Priser: Planer starter på $35/måned
Best for: Automatisering av ringe- og tekstmeldinger
Egenskaper: Integrasjon med HubSpot, Slack og Pipedrive, støtter høyt volum samtaler, enkelt å implementere.

4. Salg Handy

Priser: Planer starter på $7/måned per spor
Best for: Kald e-postoppsøking
Egenskaper: Automatisert flertrinns e-postsekvenser, personlig oppsøking og enkel integrasjon med e-postleverandører.

Disse verktøyene kan forbedre ulike aspekter av salgsprospekteringsprosessen, fra generering av potensielle kunder til kundeengasjement.

Hva er prospektering for B2B-salg?

Å nå ut til mulige bedriftskunder for å skape potensielle kunder og øke salget er kjent som B2B-salgsprospektering.

I motsetning til B2C, hvor forbrukermotstand ofte gjør cold calling mindre vellykket, er B2B cold calling typisk godt mottatt. Etter å ha blitt kontaktet kaldt, har mer enn 80 % av B2B-kjøpere samtykket til møter.

Utgående teknikker, som f.eks kalde samtaler og e-poster, brukes ofte i forretning til forretning (B2B) prospektering for å få kontakt med potensielle kunder som er vant til slik kommunikasjon.

For å forbedre salgsprosessen brukes ofte inngående strategier som generering av potensielle kunder i forbindelse med denne strategien.

Introduksjon til AI-salgsprospektering

E-posteffektiviteten kan økes ved å bruke AI i salgsprospektering, men det er viktig å bruke det riktig:

Bruk AI for tilpasning

Bruk AI for å lage tilpassede e-postemnelinjer basert på dynamiske input som bedriftsnyheter eller prospektspesifikke fakta. Dette gjør det mulig å formidle svært personlige og innovative budskap, inkludert unike verdiforslag eller markedsføringskonsepter.

Styr unna AI for statiske data

Unngå å bruke AI for ting som å legge til statiske data som stillingsbetegnelser eller bedriftsplasseringer som er bedre egnet for nettskrapere. Verktøy som Clay er mer effektive for slike enkle datasett.

Begynn med en mal

Lag en e-postmal med elementer som er både statiske og variable. AI-hjelp eller manuell opprettelse er begge mulig for denne malen.

Tilpass med AI

Gjør e-postens krok eller åpningslinjer unikt til din egen og bruk hjelpen fra AI for å forbedre innholdet ditt. Med denne metoden konsentrerer AI seg om å forbedre bestemte e-postkomponenter mens de håndterer de statiske elementene uavhengig.

AI kan i stor grad øke effektiviteten og personaliseringen av salgse-postene dine, noe som vil garantere høyere engasjement og resultater.

konklusjonen

Å inkludere effektive prospekteringsteknikker og utnytte de riktige verktøyene kan transformere salgsstrategien din. Ved å forstå stadiene av salg prospektering — fra kulde fører til varme muligheter – deg kan skreddersy tilnærmingen din for maksimal effekt.

Bruk rammeverk som GPCTBA/C&I og klassifiser potensielle kunder for å effektivisere innsatsen din. Batch prospekteringsøkter og abonner på potensielle kunders blogger for å holde deg informert. Bruk en blanding av e-post og telefonkommunikasjon, og søk alltid henvisninger fra fornøyde kunder.

Endelig, AI kan utnyttes til å lage personlig e-postinnhold mens du bruker verktøy for dataaggregering og verifisering. Sammen vil disse praksisene og verktøyene øke prospekteringssuksessen din og gi bedre resultater.

Om forfatteren

Max har jobbet i e-handelsbransjen de siste seks årene med å hjelpe merkevarer med å etablere og øke nivået på innholdsmarkedsføring og SEO. Til tross for det har han erfaring med entreprenørskap. Han er skjønnlitterær forfatter på fritiden.