For å utmerke seg i salg er det viktig å koble et produkt med en person som vil tjene på å eie det. En selgers ansvar er å avstemme ønsker og krav med passende løsninger.
En dyktig selger vil ha som mål å etablere gjensidig forståelse og forhandle frem en avtale der kunden tydelig ser hvordan de vil ha nytte av kjøpet. Dette er viktig fordi uten en slik forståelse kan det være svært utfordrende å avslutte et salg.
For å mestre ferdighetene med å selge, er det nødvendig å forstå og bruke ulike salgsteknikker. Disse teknikkene inkluderer:
- ha en klar forståelse av hva du selger
- ha en god forståelse av målmarkedet og personene som vil være interessert i å kjøpe produktet ditt
- lytte aktivt til kundenes henvendelser og gi dem informerte svar
- posisjoner produktet ditt som en løsning på et vanlig problem eller en måte å forenkle deres liv
- etablere en sterk relasjon med kundene dine for å få dem til å føle seg vel mens de snakker med deg
- unngå å snakke ned til publikum
- fokus på å beholde kundene for å sikre
langsiktig suksess.
La oss snakke om hvert av punktene.
Trinn 1. Mestre produktet ditt
Det er viktig å forstå produktet du selger og dets potensielle fordeler før du prøver å selge det. Dette gjelder uansett om du selger en
Når du analyserer, ta hensyn til både følelser og objektivitet siden potensielle kjøpere påvirkes av begge. Det er viktig å vurdere subjektivitet i analysen.
Å investere i en varm aksje kan virke risikabelt, men det gir også den fristende muligheten til å tjene betydelig fortjeneste på kort tid.
Når du analyserer effektive markedsføringskampanjer, vil du legge merke til at produkter vanligvis ikke selges basert på tekniske spesifikasjoner eller logiske faktorer. I stedet blir forbrukere ofte motivert av sitt eget ego og en følelse av hva som anses som "kult". Så lenge produktet utfører sine grunnleggende funksjoner, vil mange forbrukere være interessert i å kjøpe det.
Trinn 2. Undersøk kunden din
Å forstå kundens omstendigheter og ønsker er like viktig, om ikke mer, enn produktkunnskap ved salg. Det er essensielt å være bevisst kundens behov og ønsker og hvordan produktet kan oppfylle dem. For å skape en positiv og gjensidig fordelaktig interaksjon er det viktig å vurdere kundens perspektiv.
Hvis du ikke kjenner en kunde personlig, kan du likevel gjøre antagelser om deres behov basert på mønstre du har observert hos andre kunder som har besøkt samme sted. Med erfaring har du kanskje lagt merke til at mange kunder har lignende behov.
For å få mer forståelse for hva en profesjonell klient kan være ute etter, kan det være nyttig å gjennomgå LinkedIn-profilen deres og undersøke bransjen deres.
Sørg for å foreta undersøkelser før du kontakter oss.
For å få kjøpere til å investere tiden sin i å lære om produktet ditt, er det viktig å investere din egen tid i å lære om dem først.
Før du starter en samtale med potensielle kunder, kan du henvise til disse forskningskildene for informasjon:
- Twitter (enkelt- og bedriftskontoer)
- Google (prospekt og selskap)
- Selskapets pressemeldingsside
- Konkurrentenes pressemeldingssider
- Blogg
Still spørsmål og lytt til svarene
Selv om du har undersøkt prospektet grundig, kan det fortsatt være hull i kunnskapen din. For å effektivt hjelpe kjøperen med problemet, er det avgjørende å stille mange gjennomtenkte spørsmål under samtaler.
Her er noen eksempler:
- "Hva er de viktigste funksjonene for deg?"
- "Hvordan skal dette produktet få deg til å føle deg?"
- «Hvordan påvirker problemet organisasjonen din?
- 'Hva synes kundene dine? '
- 'Hva gjør du for øyeblikket for å løse problemet?'
- "I en perfekt verden, hva vil du se skje med dette?"
- "Kan du gi meg et eksempel?"
Å vise ekte nysgjerrighet er gunstig. Selv om det er nyttig å ha et sett med forberedte spørsmål, er det ikke nødvendig å følge dem ord for ord hvis diskusjonen går av sporet. Folk liker å diskutere sine egne erfaringer, så å uttrykke ekte nysgjerrighet overfor dem kan hjelpe dem til å føle seg mer komfortable rundt deg.
For å forbedre kommunikasjonen er det viktig å lytte til kjøperens svar etter å ha stilt et spørsmål uten å avbryte. Gjenta meldingen tilbake til dem og be om bekreftelse på at du har forstått den riktig. Still deretter et nytt spørsmål for å avklare ytterligere detaljer.
Når du lytter oppmerksomt, hjelper det deg ikke bare å forstå problemet bedre, men det får også den andre personen til å føle seg bra. Hvis du lytter godt, er de det mer sannsynlig å lytte til deg når du har noe å si.
Sørg for å legge inn denne informasjonen i CRM-en din slik at hele teamet ditt kan få tilgang til det, og unngå å måtte stille kjøperen de samme spørsmålene igjen.
Trinn 3. Presenter produktet som en del av kundens ideelle livsstil
Alle, enten de er kunder eller ikke, søker til slutt sin egen versjon av et tilfredsstillende liv. Mens individuelle ønsker kan variere sterkt, deler de fleste felles mål som suksess, et komfortabelt liv og andres beundring.
For å selge et produkt effektivt, er det avgjørende å identifisere hvordan det kan dra nytte av eller forbedre en kundes liv. Derfor er det viktig å forstå kundens behov og finne måter å overlappe dem med fordelene ved produktet. Ved å gjøre dette kan du lage en effektiv salgspitch som fremhever hvordan produktet kan møte kundens behov og gjøre livet bedre.
En person som selger et nytt kjøleskap kan understreke fordelene, for eksempel forbedret energieffektivitet, og bedre
Kommuniser med kunder på en måte de kan forstå
Det er fantastisk når selgere eller landingssider viser frem sine egne personligheter under salgsprosessen. Det er imidlertid viktig å huske å observere prospektets personlighet og tilpasse tilnærmingen deretter. Våre individuelle egenskaper påvirker våre foretrukne salgsteknikker og informasjonen som betyr mest for oss.
Her er fire hovedpersonlighetstyper, og deres preferanser:
- Sjåfør: Interessert i å se resultatene og det endelige resultatet.
- Vennlig: Interessert i innovative konsepter og overordnede perspektiver.
- Uttrykksfull: Interessert i å lære om mennesker og hvordan ideer påvirker dem.
- Analytisk: Interessert i å motta faktainformasjon, statistikk og data.
For å kommunisere effektivt med potensielle kunder, skreddersy meldingene og presentasjonen til deres preferanser basert på deres kategori. Fokuser på det som betyr mest for dem.
Trinn 4. Avslutt avtalen
Salgsprosessen kan ikke fullføres uten selve salgshandlingen. Dette innebærer å gjennomføre transaksjonen mellom kjøper og selger, som kan innebære utveksling av kontanter eller signering av en leieavtale. Utdataspråkkode: EN
Det er viktig å unngå å være for selvsikker før en avtale er offisielt avsluttet. Noen ganger kan kunder ombestemme seg i siste liten, og hvis du oppfører deg som om du allerede har forseglet avtalen, kan det skape unødvendig press på dem.
Det anbefales å avslutte avtalen så snart som mulig. Selv om det er normalt å føle seg engstelig mens du fullfører et salg, kan det redusere fremgangen din hvis du drar det for lenge, og at mer selvsikkere konkurrenter kan vinne over dine potensielle kunder.
Opplev en topp av følelser
Hver avgjørelse en person tar er påvirket av følelsene deres. Dette betyr at det å stole utelukkende på logikk for å overtale kunder ikke er effektivt for selgere.
Salgsmeldinger, presentasjoner og møter bør appellere til både følelsene og den rasjonelle tenkningen til prospektet. Geoffrey James, en salgsekspert, mener det
- Grådighet
- Frykt
- altruisme
- Misunnelse
- Stolthet
- skam
Det er visse negative følelser som du ikke vil at potensielle kunder skal knytte til verken deg selv eller organisasjonen din.
For effektivt å gjøre emosjonelle appeller, fokusere på en eller to følelser som vil knytte sterkt til publikum og bruke en mild tilnærming.
La oss vekke noen følelser!
I følge forskning er rene følelser topp psykologisk motivator når det gjelder kjøpsbeslutninger. Selv i forretningsmiljøer kan folk tro at de tar beslutninger basert på logikk, men følelser spiller like sterk en rolle.
Emosjonell
Ifølge nevrovitenskapsmenn har folk en tendens til å ta kjøpsbeslutninger basert på følelser og deretter bruke rasjonelle grunner for å rettferdiggjøre valgene sine. For eksempel kan de velge en bil og deretter lage en liste over praktiske årsaker som pris, pålitelighet osv. Men selv når de bevisst vurderer alternativene, påvirker deres instinkter også i stor grad beslutningene deres under handleprosessen.
Selv om det kan være noen unntak, for eksempel å velge forskjellige merker melk basert på pris, blir kundene generelt påvirket av følelsene sine når de tar kjøpsbeslutninger.
Selg følelsen
Michael D. Harris, en bidragsyter til Harvard Business Review, anbefaler gi en opplevelse som produserer den tiltenkte følelsen hvis du har som mål å påvirke en kundes oppfatning av produktet ditt.
En effektiv metode er å dele en kundes personlige historie, som skal være detaljert og vekke følelser. Vurder å inkludere informasjon om kundens første frustrasjon eller mangel på noe før du bruker produktet eller tjenesten. Hvilken innvirkning hadde bedriften din på dem? Opplevde de økt tilfredshet med forretningsresultater eller fikk de hyppige komplimenter for sine nye jeans fra venner?
Målet er å hjelpe potensielle kjøpere med å se for seg seg selv som kunden og føle de positive følelsene knyttet til det. Når de ønsker å ha den opplevelsen, er det mer sannsynlig at de søker etter og kjøper produktet eller tjenesten din.
Målrett virksomhet beslutningstakere
Å lykkes i
- Målene til selskapet når det gjelder økonomi og drift.
- De faglige målene til
beslutningstaker.
Du kan undersøke disse faktorene enten i spesifikke tilfeller eller generelt. Hvis du for eksempel planlegger å kontakte en B2B-kjøper for en salgssamtale, er det viktig å først studere selskapets
Når du promoterer til en gruppe, er det viktig å gjenkjenne bransjetrendene eller utfordringene som en spesifikk forretningsrolle kan møte. Hvis du er ny på markedet og ikke har mye informasjon ennå, anbefales det å etablere en online tilstedeværelse umiddelbart for å begynne å samle inn data. Dette kan gjøres ved lage en nettside og deltar aktivt på sosiale medier.
I mellomtiden kan du søke på nettet etter:
- Fagpublikasjoner hvor fagfolk i din bransje utveksler ideer og innsikt om markedsføring.
- Andre selskaper som selger til ditt målmarked deler sin innsikt.
- Anmeldelser som beskriver fordeler og ulemper med dine konkurrenters produkter og tjenester.
Søkeresultatene vil gi deg tilstrekkelig informasjon til å begynne fokusert salg.
Ikke fokuser på å lukke for mye
For å lykkes med salg, må du flytte fokus fra bare å lukke avtaler til hele salgsreisen. Selv om målet ditt er å nå eller overgå kvoten din, kan prioritering av bare tallene hindre suksessen din. Når du prioriterer å avslutte avtalen fremfor å bygge et forhold til potensielle kunder, kan de merke det og kan bli motet fra å gjøre forretninger med deg.
Hvis du kun fokuserer på å lukke avtalen og ikke på å bygge et forhold til potensielle kunder gjennom hele salgsreisen, er det mer sannsynlig at du skyver dem unna.
For å forbedre tilnærmingen din, fokusere på å forbedre hvert trinn i salgspipeline og feire hver prestasjon underveis. Betrakt det for eksempel som en suksess når en potensiell kunde kontakter deg, melder seg på et møte eller begynner å bygge et forhold til deg.
Til syvende og sist kan du ikke tvinge en prospekt til å foreta et kjøp. Ditt fokus bør være på å bygge et sterkt forhold og tilby en løsning som kunden vil være ivrig etter å kjøpe.
Trinn 5. Ikke glem det Følge opp
Det er to grunner til at du bør kontakte en kunde etter et salg.
- For det første hjelper det å etablere et profesjonelt forhold utover den første salgsinteraksjonen hvis du spør om deres erfaring med produktet.
- For det andre, ved å samle tilbakemeldinger fra kunder, kan du få verdifull innsikt i hvordan du kan forbedre salgstilnærmingen din.
I de fleste forretningsmiljøer vil størstedelen av inntektene dine komme fra returnerende kunder. For å oppmuntre kunder til å returnere, bør du vurdere å tilby dem en spesiell rabatt eller tilbud.
Kunder kan være mer villige til å fylle ut en kundesvarundersøkelse hvis du tilbyr dem et insentiv, som en rabatt for fremtidig tjeneste. På denne måten kan du oppmuntre dem til å komme tilbake og motta tilbakemeldinger regelmessig.
Husk at kunden din er et menneske akkurat som deg
Når du sender mange oppsøkende e-poster hver dag, er det viktig å huske at mottakerne er mennesker som fortjener å bli behandlet med respekt og Tilpassing.
Når du oppretter en melding, spør deg selv om du personlig setter pris på å motta den som mottaker. Dette kan hjelpe deg med å måle om den potensielle kjøperen også vil finne meldingen nyttig.
Selv om det er avgjørende å opprettholde en profesjonell oppførsel i salg, er det like viktig å fremstå som tilgjengelig. Kundene dine har interesser utover arbeidet deres som du kan benytte deg av for å utvikle en genuin forbindelse. Du kan bygge en ekte relasjon ved av og til å styre samtalen mot personlige emner, i stedet for kun å fokusere på forretningsspørsmål. Husk at det til enhver tid ikke er nødvendig å opprettholde en forretningsmessig holdning, og det anbefales heller ikke.
