Hvorfor du bør selge ulønnsomme produkter: fortjenestemargin i sortimentsplanlegging

Lagt ut 6 år siden by Jesse Ness, Ecwid Team

Jo høyere fortjeneste du tjener på produktene, desto mer overbevisende er det å selge dem. I det minste ser det slik ut ved første rødme.

Denne guiden forklarer hvorfor rimelige produkter med lav fortjenestemargin også bør vises i nettbutikken din. Du finner svaret på et vanskelig spørsmål: hvordan kan du øke salget ved å selge lav-margin Produkter?

Hvorfor en høy fortjenestemargin ikke alltid er lønnsom

Ulike varer gir ulik fortjeneste. Dyre er ikke alltid de mest lønnsomme, og billige er ikke alltid de mest ulønnsomme. For å forstå det, må vi fordøye litt teori.

Et annet ord for profitt fra et spesifikt produkt er fortjenestemargin. Det er det du får etter å ha trukket fra alle utgiftene: produksjonskostnader, frakt, lagring osv.

Si at du kjøpte en stol som kostet $50, så tok du den med til lageret for $10, og sendte den til kunden for $15. Denne nøyaktige stolen koster $200 i butikken din. I dette tilfellet vil fortjenestemarginen være $200 - $15 - $50 - $10 = $125.

Fortjenestemarginen avhenger av påslaget: jo høyere den er, jo større fortjenestemargin får du.

Alle produkter kan deles inn i tre grupper avhengig av mottatte fortjeneste:

Lav margin Produkter: Disse er rimelige og daglig etterspørsel varer som hygieneprodukter, undertøy, husholdningskjemikalier, babymat, tilbehør. Påslaget på dem er mindre enn 20 % (av kostnadene).
Middels margin Produkter: Andre nødvendighetsvarer som vin, sjømat, ost, elektronikk, byggematerialer. Fortjenestemarginen for slike varer starter fra 50 %.
Høy margin Produkter: Dyre og eksklusive produkter som merkevarer, gull, smykker, blomster. Ikke ment for daglig bruk, de betaler seg med en fortjenestemargin som er høyere enn 100 %.

Selger kun høy margin varer garanterer ikke at butikken din vil være lønnsom. For eksempel, hvis du bare gjør ett salg fra en høy margin produkt per sesong, vil du gå blakk i stedet for å tjene ekte penger. Samtidig, lav-margin produkter kan gi en høy månedlig fortjeneste på grunn av en massiv omsetning (folk kjøper dem ofte og i store mengder).

Produktutvalget ditt bør inneholde produkter som er forskjellige både i pris og lønnsomhet. Bygg din prispolitikk ved å ta hensyn til målgruppen, prisene til konkurrenter og andre faktorer.

Slik balanserer du produktkatalogen din etter fortjenestemarginer

Kundene dine bør ha et valg i butikken din: Hvis de bare finner billige eller dyre produkter, vil det være vanskelig å ta en kjøpsbeslutning.

Vanligvis er produkter i nettbutikker delt inn i kategorier. Hvis du selger hårpleieprodukter, kan disse kategoriene være sjampo, balsam, balsam og spray.

Hver kategori i butikken din bør inneholde flere produkter, fra billigere til dyrere.

Slik kan du prise produktene dine for å få flere konverteringer:

Estimer prisklassen for hver kategori. Du selger for eksempel stoler. Den billigste koster $50 og den dyreste er $500. Så dette vil være din prisklasse. For å anslå den laveste og høyeste prisen i hver kategori, sjekk ut konkurrentenes priser og hold målgruppen din i tankene.
Segmenter produktene dine. Varer i hver kategori kan deles inn i tre segmenter: lav, middels, premium. Lav margin produktene er rimelige og gir liten fortjeneste.

Så stolene dine koster fra $50 til $500. Derfor kan det lave segmentet i butikken din inneholde produkter fra $50 til $100, det medium segmentet vil forene produkter fra $100 til $300, og premiumsegmentet vil inkludere produkter med en høyere pris.

IKEA stoler i forskjellige prissegmenter dukker opp i samme kategori

Selv om du har en butikk med et høyt spesialisert produktutvalg, må du fortsatt ha varer i alle prissegmenter, ikke bare billige eller dyre. Det gjør at kundene kan ha et mer omfattende utvalg og tilfredsstille ulike krav.

Prisene dine bør vokse sammen med kvaliteten. Det betyr at dersom kundene dine velger et dyrere produkt, bør de være sikre på at kvaliteten stemmer overens med prisen.

Hvilke produkter i butikken din skal utgjøre kjernen i produktkatalogen din - billig eller dyrt? For å lære det, må du bestemme deg for butikksegmentet ditt: lavt, middels eller premium.

For eksempel kan du nesten ikke finne høykvalitets sofaer laget med de beste materialene i en lavprisbutikk. Men hvis en butikk posisjonerer seg som en av høyeste kvalitet møbelmerket, vil du garantert finne mye høyere priser og et annet produktutvalg.

Samtidig kan aksjesofaen koste både $100 og $500, mens den luksuriøse kan koste $1,000 og $5,000. En slik prisklasse utvider både utvalget og målgruppen din slik at den høyere prisklassen kan nå ikke bare personer med høy inntekt, men også kunder med gjennomsnittslønn.

Det er tre typer butikker i henhold til prisforholdet:

1. Lavprisbutikker

Minimums- og maksimumsprisene i disse butikkene er lavere enn de tilsvarende prisene til konkurrentene. Et typisk publikum består av personer med lav inntekt. Prisforhold:

50 % — lavt segment
30 % - middels segment
20 % — premiumsegment

2. Butikker med gjennomsnittspriser

Produktkostnadene skiller seg ikke fra lignende posisjoner blant konkurrenter. Det typiske publikummet er folk med en gjennomsnittlig og over gjennomsnittet inntekt. Prisforhold:

40 % — lavt segment
40 % - middels segment
20 % — premiumsegment

3. Premium-butikker

Minimums- og maksimumsprisene i disse butikkene er høyere enn de tilsvarende prisene til konkurrentene. Påstand: "Kvalitet kan ikke være billig." Det typiske publikummet er folk med svært høy inntekt. Produktforhold:

20-30% — lavt segment
30-40% - middels segment
20-40% — premiumsegment
10 % — luksusprodukter

For eksempel har du en rabattbutikk med priser fra $30 til $100. Det betyr at omtrent 50 % av varene bør være i feltet fra $3 til $10, 30% av produktene i området fra $10 til $80, og de dyreste varene, fra $80 til $100, bør utgjøre omtrent 20% av katalog.

For å dele alle produktene riktig etter pris, må du:

Forstå butikkprissegmentet ditt
Lag produktkategorier
Sørg for at hver kategori er presentert av lav-, medium-, og premium-segment produkter.

Å hjelpe folk til å finne et passende produkt til en rimelig pris er ikke det eneste målet med prissegmentering. Det har stor innvirkning på fortjenesten din. La oss gå gjennom eksemplene:

For mange billige varer i butikken din. Du har en møbelbutikk i lavprissegmentet. Du selger alle sofaer for $150. For det første kan det være dårlig for merkevarebildet ditt: kunder tror kanskje at du bare tilbyr lav kvalitet produkter. For det andre vil fortjenestemarginene dine ikke være nok; selv om du gjør 10 salg per uke, vil fortjenesten være ubetydelig. Til slutt vil målgruppen din kun være folk med lav inntekt, noe som betyr at du neglisjerer folk med litt større lønn som er klare til å betale $ 300-400 for en sofa.
For mange dyre varer i butikken din. Hvis du bare selger dyre varer, vil det avskrekke folk med gjennomsnittlig inntekt, selv om de kan være dine kunder.

Hva med etterspørselen?

Mens du lager sortimentet, bør du også vurdere etterspørselen. Derfor bør butikken ha disse produktsegmentene:

Prioriterte produkter. De bør utgjøre omtrent 20 % av produktkatalogen din. De har et betydelig påslag og selges ofte nok. Eksempler er alkohol, delikatesser, pølser, kaffe til en dagligvarebutikk, eller designerkåper til en klesbutikk.
Essensielle varer. Disse varene bør gjøre opp 40-60% av sortimentet ditt, siden de kjøpes mest og i store mengder. Disse er lav or middels margin produkter. For en matbutikk blir det brød eller pasta. For en klesbutikk er disse grunnleggende T-skjorter. Vanligvis gir de lav fortjeneste. Noen gründere kan imidlertid bygge sin virksomhet ved å selge bare grunnleggende produkter.
Sesongvarer. Å selge disse produktene er lønnsomt bare i visse sesonger. For eksempel kan du finne flere solkremer om sommeren enn en skjønnhetsbutikk vanligvis har. Hold dette segmentet under 20 % av hele sortimentet.
Andre. Disse er lav-margin varer som er nødvendig for kjøpers bekvemmelighet, sortimentets unike egenskaper og andre formål. Det er rimelig å ikke tildele mer enn 20 % av hele sortimentet til dem.

Vanligvis har en butikk produkter med høy salgsrate, men liten fortjenestemargin, og varer med lav salgsrate, men med høy fortjenestemargin. Denne distribusjonen lar deg opprettholde en balanse mellom det kundene ønsker å se i butikken din og det som er fordelaktig for deg.

Hvordan å bruke Lav margin Produkter for å øke fortjenesten

Selv om din primære strategi ikke er basert på å selge en stor mengde billige produkter, bør du legge til noen lav-margin varer til produktnettet ditt, da de utfører noen viktige funksjoner:

Kunder har en tendens til å kjøpe produkter med middels priser, og unngår de billigste. Så å ha billige produkter ved siden av dyrere vil gjøre sistnevnte mer tiltalende.
Lav margin produkter kan hjelpe deg til å skille deg ut blant konkurrentene og tiltrekke deg interesse. Du kan for eksempel kjøpe te i en servisebutikk, men en annen tilbyr det ikke.
Lav margin varer kan gjøre kjøp mer praktisk. Ved å selge relaterte produkter med lav margin kan du mersalg av basisvarene i butikken din til kundene dine.

Så dette er nøyaktig hvordan du kan bruke lav-margin varer for å øke din endelige fortjeneste og forbedre salget av høy margin Produkter:

1. Øk den gjennomsnittlige ordreverdien med kryssalg

Bare tilby kundene dine flere varer å kjøpe. Du kan for eksempel vise en egen innholdsblokk som: "Folk kjøper også med dette produktet" eller "Du kan også like" i handleposeområdet. En kundesenteroperatør kan også tilby tilleggsprodukter under samtalen for å bekrefte bestillingen. For eksempel er det verdt det å fortelle kunden om dekslene og beskyttelsesglasset til smarttelefonen deres på lager, hvis de har glemt å bestille disse varene før.

Kryssalg med et billigere produkt

2. Finn ut "katalysator"-elementer

Det finnes kategorier av lav-margin varer som er etterspurt og kan tiltrekke seg kundene dine. Du kan begynne å tilby høy margin produkter med disse "katalysatorene" for å øke den endelige fortjenesten.

For eksempel er frø ikke dyre i det hele tatt, men hvis kunder regelmessig kommer til butikken din for dem, kan de bestille jord, gjødsel og andre varer som trengs for å plante og dyrke planter.

For å finne ut de nøyaktige "katalysatorene" i nettbutikken din, trenger du Google Analytics. Sjekk kundereisen gjennom nettsiden før de foretok et kjøp, og vær oppmerksom på produktsidene de besøkte.

3. Ordne små partier for engros

Den beste måten å tjene penger på er å selge lav-margin varer etter pakker. Mange nettbutikker selger for eksempel sokker i små engrospartier.

Cropp selger en pakke med fem sokker

4. Tilby produktet i bunter

Bare kombiner lav-margin varer i sett med middels margin og høy margin varer. For eksempel kan du selge hvert fallbeskyttelseselement for syklister separat, eller du kan kombinere det til ett stort sett (hjelm + albuebeskyttere + knebeskyttere + hansker).

Et eksempel på en produktpakke

Nøkkelfunksjoner

Så for å segmentere alle varer i nettbutikken din etter pris og få maksimalt mulig utbytte av det, må du:

Bestem prissegmentet for nettbutikken din og del opp alle varene fra hver kategori i rimelig, gjennomsnittlig og dyrt.
Finn ut de mest lønnsomme og prioriterte varene, produkter som vil sikre omsetning, og varer som vil tiltrekke seg kunder og skape ditt merkevarebilde.
Utvikle en strategi for å jobbe med lav-margin varer slik at tilgjengeligheten deres kan øke fortjenesten i stedet for å senke den.

Om forfatteren

Jesse er markedssjef i Ecwid og har vært innen e-handel og internettmarkedsføring siden 2006. Han har erfaring med PPC, SEO, konverteringsoptimalisering og elsker å jobbe med gründere for å gjøre drømmene deres til virkelighet.