Śledziliśmy U Afoura od jakiegoś czasu zajmuje się obuwiem na zamówienie. Dziś chcielibyśmy zaprezentować to na naszym blogu. Vladimir Grigoriev, właściciel Afour, opowiedział nam, jak rozpoczynał swoją działalność w czasach kryzysu, samodzielnie nauczył się nowych umiejętności i obecnie sprzedaje ręcznie robione obuwie na całym świecie.
Czy stworzenie obuwia było Twoim początkowym planem, czy powstało to przez przypadek?
Studiowałem ekonomię, ale na ostatnim roku studiów uświadomiłem sobie, że wcale mi się to nie podoba. Rzuciłem studia i zacząłem pracować jako grafik, ponieważ projektowaniem zajmowałem się już od dłuższego czasu. Ale mój przyjaciel zadzwonił i zaprosił mnie do dołączenia do Afour („A4” wówczas „A4”) jako projektant i marketingowiec. AXNUMX było klasyczną pracownią obuwniczą, która wykonywała buty od podstaw dla każdego klienta. To był długi i kosztowny proces. Zaproponowaliśmy modele wspólne – mniej klasyczne, bardziej przypominające tenisówki i sneakersy. Przystąpiłem do projektu z jasnym pomysłem, jak to wszystko zoptymalizować.
Jak przyszedł Ci do głowy pomysł na dzisiejsze Afour?
Mój przyjaciel zaproponował mi parę niestandardowych tenisówek o unikalnym designie i pomyślałem: „Wow, zrobię własne tenisówki!” Ale to nie było takie łatwe. Całe życie poświęciłam projektowaniu, choć sama byłam projektantką. I to nie było dobre. Jedyne co mi przychodziło do głowy to albo kopie znanych marek, które lubiłem, albo totalny bałagan. Wyobraź sobie: dostajesz pustą kartkę papieru i mówisz, że wszystko, co narysujesz, można uszyć. Zdajesz sobie sprawę, że nie masz pojęcia, co robić!
Postanowiliśmy opracować pewne standardy dla naszego obuwia, co pozwoli nam podnieść jakość i szybkość naszej pracy oraz wyeliminować niepewność klientów. Projekt wymagał zarówno wolności, jak i umiejętności. Podzieliłem się tym z przyjacielem, któremu spodobał się ten pomysł; i tak dołączyłem do biznesu. Stworzyliśmy kilka podstawowych modeli obuwia i na ich podstawie zaczęliśmy oferować niestandardowe projekty.
Jak udało Ci się zostać właścicielem firmy?
Kolega miał zamknąć firmę, bo nie mógł ustabilizować procesu sprzedaży. Studio było klasyczne, ale produkt już nie – nie wiedział, komu go sprzedać.
Dostawaliśmy jedno zamówienie miesięcznie, a samo wykonanie butów trwało całą wieczność. Pierwsza próba każdego nowego projektu nigdy nie była wystarczająco dobra. Stworzyliśmy dwa buty w jednej cenie – jedną próbkę, a drugie do wypróbowania przez klienta. Nie mogliśmy w ten sposób zarobić.
Nie chciałam tańczyć do melodii klienta, więc porzuciłam firmę marketingową i zaczęłam uczyć się produkcji obuwia.
Potem przyszedł kryzys 2008 roku
Czy to był Twój pomysł, aby na stronie internetowej znaleźć konstruktora obuwia?
Tak, ale przyszło to do mnie później. Na początku tworzyliśmy szablony butów za pomocą
Nasze formularze pierwszego zamówienia były w zasadzie kolorowankami dla dzieci.
Proces zamawiania wymagał uproszczenia, dlatego zaczęliśmy oferować tę samą usługę koloryzacji online. Chcieliśmy, żeby to było realistyczne. W efekcie otrzymaliśmy konstruktora bazującego na zdjęciach produktów. Nawet nie zdawałem sobie sprawy, że to samo istnieje za granicą, dopóki nie wystartowaliśmy. Znalazłem wczesną edycję konstruktora NIKEiD i pomyślałem, że radzimy sobie nieźle, zwłaszcza biorąc pod uwagę brak pieniędzy i specjalistycznych umiejętności. Jednak w obliczu konkurencji musieliśmy iść dalej i nie poddawać się.
Kiedy dodałeś sklep internetowy?
Jeszcze zanim dostaliśmy konstruktora. Kiedyś był to prosty formularz zamówienia na stronie internetowej, jednak uświadomiłam sobie, że katalog produktów jest wygodniejszy dla klientów. Dodatkowo chciałem zautomatyzować proces płatności.
Pierwszą myślą było zatrudnienie zespołu programistów, ale koszt był na początek zbyt wysoki. Potem wpadłem
Ecwid przerósł moje oczekiwania co do sklepu internetowego. Kupiłem plan płatny, co oznaczało, że nad funkcjonowaniem mojego sklepu pracował pełny zespół programistów Ecwid. Poza tym istniały duże możliwości dostosowywania. Udało mi się nawet dodać Flasha do mojego sklepu. To było idealne rozwiązanie: silne, scentralizowane wsparcie techniczne, w którym wciąż było miejsce na mój własny wkład.
Możesz dostosować swój sklep Ecwid w dowolny sposób. Teraz pojawiła się możliwość zamówienia pojedynczej aplikacji, ale raczej nie zdobędzie ona wielu głosów na forum. To jest zbyt fajne. Będziemy ubiegać się o lepszego konstruktora.
Sami budowaliście sklep internetowy, ale co z butami? Wygląda na bardziej skomplikowane zadanie.
Ta sama historia. Lubię uczyć się wszystkiego sam, a potem zlecać to innym firmom. Podczas naszego wznowienia działalności poznałem każdy etap procesu produkcji obuwia. Nauczyłam się kroić, szyć, formować i dokręcać buty, a także pakować i wykańczać zamówienia. Zdałem sobie sprawę, że nie będę tego robić w przyszłości, ale ważne było, aby wiedzieć. Przez prawie dwa lata każdy but robiłem sam. Teraz zapotrzebowanie rośnie, podobnie jak zespół, więc niektóre rzeczy są zlecane na zewnątrz.
Jak nauczyłeś się szewstwa?
Nie miałem nauczycieli. Jedyne, co zrobiłem, to przeszukałem internet i skorzystałem z porad znajomych. Kluczem była praktyka i eksperymentowanie. Starsi ludzie w branży obuwniczej są zdezorientowani naszym podejściem, ale cały czas wymyślamy nowe rzeczy. Nie zawsze jest to skuteczne – czasem trzeba wrócić do tradycyjnego podejścia. Jednak niektóre z naszych metod są znacznie bardziej produktywne niż klasyczne podejście do produkcji. Pozostaniemy przy tych, ale odejdziemy od pozostałych.
Kiedy pracowałem sam, w weekendy odwiedzał mnie szewc, aby dokręcić buty. Szyłam i kroiłam, a on zaciskał, bo to najważniejsza część procesu. Możesz być bardzo utalentowany w szewstwie, ale Twój produkt nie zadziała bez doświadczenia. Trzeba naprawdę poczuć skórę i poduszki buta. Praktykowanie tej metody zajmuje około pięciu lat. Oczywiście nie miałem zbyt wiele czasu, ale poznałem wszystkie zasady.
Ile osób liczy teraz Twój zespół?
Jesteśmy
Posiadamy również asystenta ds. projektowania i budowy. Jestem czwartą osobą w biurze. Robię właściwie wszystko, ale moim głównym celem jest bycie swego rodzaju menadżerem artystycznym i wsparciem technicznym przy produkcji nowych modeli.
Na hali produkcyjnej dwie osoby zajmują się krojeniem i szyciem, trzy osoby zajmują się dokręcaniem, formowaniem i tworzeniem podeszew oraz kolejna osoba, która wykańcza produkt poprzez polerowanie obuwia.
Gdzie znalazłeś przestrzeń do produkcji i jak ją zorganizowałeś?
To było szczęście. Przed wyjazdem kolegi szyliśmy buty w fabryce, w której pracowała jego mama, co było dla fabryki nieopłacalne. Mówili o tym bardzo szczerze: „Moglibyśmy uszyć 10 normalnych czarnych butów zamiast jednego kolorowego produktu”. Utrzymywaliśmy z nimi relacje, ponieważ mają nowoczesny proces produkcyjny, który nam się podoba. Wszyscy inni producenci w okolicy też byli
Mama mojej koleżanki skontaktowała nas wówczas z szewcem, który sprzedawał swoją halę produkcyjną wraz z całym wyposażeniem. Był w trakcie zamykania swojej firmy. Zadzwoniłem do niego i czynsz był praktycznie zerowy. Zawarliśmy umowę, zakładając, że pewnego dnia kupię tę przestrzeń produkcyjną. Nawet ten szewc przez jakiś czas mi pomagał.
W ten sposób otrzymaliśmy naszą pierwszą przestrzeń produkcyjną. Było ciemno i daleko od innych producentów. Dotarcie tam zimą było niebezpieczne – trzeba było uważać, żeby nie złamać nogi. Kiedy klienci przychodzili, żeby przymierzyć buty, poczułem się zawstydzony. Mogłem sobie tylko wyobrazić, o czym myśleli podczas swojego pobytu
Klienci brali
W końcu kilku chłopaków zajmujących się produkcją toreb przeniosło się do naszej fabryki. Zaprzyjaźniliśmy się i zaczęliśmy razem rozwijać. Któregoś razu trafiliśmy na straszliwą śnieżycę z wiatrem, który powybijał wszystkie szyby. To był znak, że musimy się wyprowadzić z tej starej przestrzeni.
Ci sami faceci od toreb są nasi
Gdzie znalazłeś dostawców?
W Internecie. W tamtych czasach były tylko numery telefonów, bez opisu produktu. Musieliśmy jeździć po całym mieście, żeby znaleźć dobre materiały. Kiedy dotarliśmy do dostawcy, który dostarczał wyłącznie czarne materiały – oczywiście musieliśmy od tego odejść. Znalezienie dobrych materiałów trwało wieki, głównie dlatego, że chcieliśmy stworzyć produkt wysokiej jakości.
Po objechaniu całego miasta postanowiłem przejść się po fabryce, w której pracowaliśmy. Znalazłem dostawcę tuż obok! Mieli największy w Europie zapas skór obuwniczych w każdym kolorze. Zaczęliśmy z nimi współpracować i stamtąd pochodziły wszystkie inne akcesoria. Przez pewien czas mieliśmy problem ze znalezieniem pudełek do pakowania naszego produktu. Trudno też znaleźć akcesoria do podeszew, więc musieliśmy opracować własne
Czy współpracujecie wyłącznie z europejskimi dostawcami? Ktoś z Azji?
Najbardziej frustrującą częścią produkcji obuwia jest cena, a nie ilość. Prawie każdy dostawca oferuje mnóstwo produktów. Możemy kupić wiele materiałów, ale nie
Najdroższym produktem jest podeszwa, którą produkujemy sami. Kupujemy materiały i wykonujemy je od podstaw. Klient może wybrać dowolny kolor i rozmiar. Projektujemy i korygujemy podeszwy indywidualnie, w przeciwieństwie do konkurencji, z którą współpracujemy
Dziś świat obuwia zmierza w stronę tańszej produkcji. Nawet drogie marki zaczęły obniżać koszty własne. Nie jesteśmy tym zainteresowani. Kiedy ludzie przychodzą do nas po nową parę butów, nie chcemy, żeby działo się to dlatego, że ich stare są martwe. Zależy nam, aby chętnie odświeżyli swoją garderobę lub znaleźli sposób na zmianę swojego wyglądu.
Ile czasu zajmuje wyprodukowanie pary butów od podstaw i wysłanie ich do klienta?
Dziesięć dni roboczych, łącznie z opóźnieniami. Ale nie pamiętam, kiedy ostatni raz mieliśmy opóźnienie.
Ludzie zwykle martwią się przy składaniu zamówienia po raz pierwszy, ponieważ proszeni są o zmierzenie stóp. Kiedyś polegałam na tej tabeli rozmiarów, ale zawiodło. Ludzie mówili, że ich rozmiar to 11, ale w rzeczywistości okazało się, że to 9.
90 procent ludzi nie zna swojego rozmiaru. Uczą się tego, gdy przychodzą do sklepu, a sprzedawca pomaga im znaleźć parę. Ale sprzedawca zazwyczaj nie wyjaśnia, jak but powinien pasować na jego stopę – nic nie powinno uciskać stopy, więc musi być trochę wolnego miejsca. Czy kiedykolwiek powiedziano Ci: „Och, te są ze skóry, będą Ci pasować później, gdy w nich będziesz chodzić”? To nieprawda, wiele osób ma zdeformowane stopy, bo noszą zły rozmiar, mimo że but jest drogi i dobrej jakości.
Wiele osób ma zdeformowane stopy, ponieważ noszą zły rozmiar.
Dlatego
Za drugim razem jest znacznie szybciej. Skoro znamy już rozmiar, pozostaje nam tylko dobrać kolory i uszyć buty. Proces ten został w pełni zautomatyzowany: katalogi są skanowane, dzięki czemu zawsze wiemy, jakie modele są dostępne w magazynie.
Skąd pozyskałeś pierwszego klienta?
Prawdopodobnie znaleźli nas na VK gdzie założyliśmy pierwszy profil Afour. Kiedyś mieliśmy wystawę i zauważyła nas lokalna gazeta. Pierwsza klientka powiedziała nam: „Jechałam po buty, w pociągu otworzyłam gazetę i przeczytałam o Was. Odwróciłem się i przyszedłem do ciebie. Pokaż mi wszystko, co masz”.
Pamiętacie program „Pimp My Ride”? Nasz pierwszy klient krzyknął z radości, zupełnie jak ci goście, kiedy dostał buty.
Nasi pierwsi klienci byli w szoku. Jeden z nich napisał do nas: „Chcę buty, które będą pasować do mojego ulubionego pomarańczowego snapbacka”. Wtedy przyszła moja przyjaciółka, żeby zamówić trampki z aplikacją.
Zawsze uważałem, że ludzie w programach telewizyjnych takich jak „Pimp my Ride” reagują przesadnie. Któregoś razu przyszedł do nas bardzo poważny (i bogaty) młody człowiek, otworzył pudełko i zaczął krzyczeć zupełnie jak w telewizji! Później wykonał sesję zdjęciową full HD swoich nowych sneakersów. Było jasne, że zrobiliśmy coś dobrze i było warto.
Zawsze zadajemy sobie pytanie: „Kim jest nasza grupa docelowa?” I zdaliśmy sobie sprawę, że miłość do dobrego obuwia to jedyna rzecz, która łączy naszych klientów. Są zarówno młodzi, jak i starsi, przeciętni i
Jakich kanałów promocji używasz poza przekazem ustnym?
Zarejestrowaliśmy konta Afour we wszystkich mediach społecznościowych. Najskuteczniejszy jest Vkontakte, drugi to Instagram, a trzeci to Facebook. Wszystkie inne nasze media społecznościowe mają tylko konta nominalne. Instagram odnosi sukcesy, ponieważ codziennie robimy zdjęcia każdemu zamówieniu naszych klientów, niezależnie od tego, jak bardzo jest ono szalone. Pomaga to klientom w dokonaniu wyboru — czasami nie są w stanie stworzyć własnego projektu w konstruktorze, więc przydadzą się przykłady. Często pod naszymi postami spotykamy się z komentarzami typu: „Chcę taką parę, ale z zielonymi bokami”.
Z Instagrama kierujemy na naszą stronę klientów, którzy potrzebują standardowych modeli. Klienci, którzy chcą ekskluzywnej pary, rozmawiają ze mną przez e-mail. Dodajemy tych klientów do naszej bazy danych sklepu Ecwid, ponieważ mamy program lojalnościowy.
Korzystacie z bonów upominkowych?
Tak. Stworzenie własnych sneakersów to wspaniały prezent. Ludzie zawsze pamiętają nas w ostatniej chwili, dlatego oprócz papierowych certyfikatów dodaliśmy certyfikaty online do wydrukowania.
Jak nawiązujesz kontakt ze swoimi klientami? Czy zajmujesz się marketingiem e-mailowym?
Tak, ale nie często. Nie chcemy być nachalni. Raz na kwartał wysyłamy aktualności z nowymi modelami i ofertami specjalnymi, aby ludzie byli na bieżąco z nami.
Nasz współczynnik otwarć wynosi od 15 do 20 procent. Newslettery świetnie sprawdzają się przy sprzedaży offline
Jak sprzedajesz offline poza targami i showroomami?
Chcielibyśmy nawiązać współpracę ze sklepami, ale nie jest to takie proste. Sprzedaż detaliczna offline starzeje się i powolna, a największym osiągnięciem tych sklepów jest obecnie to, że są one również dostępne na Instagramie. Dlatego nie przywiązujemy tak dużej wagi do sprzedaży detalicznej offline. Pytamy sklepy, w jaki sposób dobierają rozmiar odpowiedni dla klienta, jak wybierają produkty i jak je prezentują – ale wydaje się, że nie są zaznajomieni z tymi pytaniami. Często nawet nie znają swoich AOV, zwłaszcza młodych przedsiębiorstw. Nie możemy współpracować z takimi sklepami.
Dlatego ludzie do nas przychodzą, mimo że jesteśmy daleko od centrum miasta. Przychodzą i przyprowadzają znajomych, bo wiedzą, że otrzymają obsługę, jakiej nie dostaną w innych sklepach. Sprzedawcy w zwykłych sklepach detalicznych zazwyczaj nie są zakochani w swojej pracy. Chcą po prostu sprzedać. Jest im obojętne, czy klient wróci i czy buty są wygodne.
Po pierwsze nie jesteśmy sklepem tylko producentem. Dlatego gromadzimy maksimum informacji o naszych klientach.
Osoby w salonach zawsze zastanawiają się, dlaczego najpierw pytamy o rozmiar, proponujemy pomiary, a dopiero potem przymierzamy buty. Ważne jest, aby zbierać dane do statystyk, aby buty były jeszcze lepsze.
Ile par sprzedajesz w ciągu miesiąca?
W zeszłym sezonie było to 270 par, ale z miesiąca na miesiąc liczba ta rośnie. 60 procent wszystkich butów to zamówienia na wyłączność, 40 procent to zamówienia
Ile osób przychodzi po drugą parę?
Około 30 procent, czyli niezbyt dużo. Myślę, że może to być spowodowane tym, że to my tworzymy
Ludzie zaczynają szukać jakości. Mają dość kupowania wielu tanich butów, które bolą ich stopy. Wiele osób nadal myśli: „Kupię tekstylne mieszkania, a pod koniec lata je wyrzucę”, a potem zastanawiają się, dlaczego bolą ich plecy. Dlatego pracujemy nad naszą letnią kolekcją.
Jednak naszym najmocniejszym produktem są nadal buty zimowe. Nasze buty są prawdopodobnie najcieplejszymi i najwygodniejszymi na rynku. Stosujemy wełnę organiczną, lekkie podeszwy i specjalne ochraniacze. Widzimy, że sprzedaż rośnie jesienią i zimą, ponieważ ludzie tutaj poważnie traktują swoje buty.
Do jakich krajów sprzedajesz?
Na całym świecie. Obuwie Afour można obecnie zamówić jedynie w Afryce i Ameryce Południowej.
Jak wysyłacie zamówienia?
Za granicę wysyłamy głównie pocztą lokalną. To dziwne, ale działa świetnie. Śledzenie jest w porządku, a koszt jest przyzwoity. Jeśli wysyłasz buty do Australii za pośrednictwem EMS, koszt wysyłki wynosi około 25 procent ceny buta.
Z jakich aplikacji korzystasz?
Używamy Analityk biznesowy zbierać statystyki. Wygodnie jest sprawdzić, jak szybko przychodzą zamówienia i płatności. Mamy również integracja Mailchimp do newslettera, dzięki czemu nowe e-maile automatycznie trafiają na listę mailingową.
Jakie masz plany na przyszłość?
W najbliższym czasie planujemy powiększyć naszą kolekcję, aby objąć szerszą publiczność. Planujemy odświeżenie naszego konstruktora online — mamy mnóstwo pomysłów, które obecnie nie są realizowane.
Naszym głównym celem jest świadczenie doskonałej obsługi. Nawet jeśli jesteś sprawny technicznie, bez dobrej obsługi nie zajedziesz daleko. Pierwszym priorytetem jest uproszczenie procesu zdalnego przymierzania pierwszej pary, ponieważ zajmuje to dużo czasu.
Jakiej rady udzieliłbyś sobie trzy lata temu?
„Lepiej dmuchać na zimne, niż żałować.” Również nauczyć się patrzeć na produkt oczami klienta i słuchać jego opinii. Na początku może się wydawać, że wiesz, jak najlepiej wykonywać różne czynności. Ale powinieneś wiedzieć, jak to wygląda w oczach klientów – to ma sens.
Miej oczy szeroko otwarte.
