Generowanie zrównoważonego ruchu w Twoim sklepie

Gospodarze Jesse i Rich rozmawiają z Mattem i Joe z podcastu Hustle and Flowchart, aby odkryć sposoby na przyciągnięcie odwiedzających do Twojego nowego sklepu.

Transkrypcja

Jessego: Richie, jak leci, stary?

Richard: Co się dzieje? Spełniając swoje marzenie, znów jest piątkowa happy hour. Jesteśmy gotowi.

Jessego: Wiesz, kiedy zaczynaliśmy ten podcast, zawsze mówiliśmy, że jego pomysł będzie taki: „Hej, gdybyśmy mogli spotkać się z naszymi przyjaciółmi przy happy hour i porozmawiać o tym, co powinni zrobić dla swojego biznesu. Właśnie to chcemy zrobić.” Więc zrobiliśmy to dzisiaj.

Richard: Tak, wyszliśmy trochę wcześniej. Powinniśmy byli wziąć jednostkę mobilną (śmiech), ale musieliśmy się upewnić, że nadal przeprowadziliśmy proces myślowy. Więc ci ludzie rzeczywiście rozumieją i otrzymują pomoc.

Jessego: Zatem przyprowadźmy naszych gości. To Matt i Joe z podcastu Hustle and Flowchart. Jak leci, chłopaki?

Joe: Wspaniały. Dziękujemy, że nas masz.

Jessego: Absolutnie tak.

Richard: Jesteś w grze już jakiś czas, prawda?

Joe: Mamy. Który jest rok, Matt?

Matt: Rok 2007 to rok, w którym faktycznie służyliśmy razem.

Jessego: Powiedział, że to facet znający fakty.

Richard: To Matt, ponieważ nie jesteśmy teraz w teledysku. Joe, podobnie jak ja, jesteśmy bardziej kreatywni. Mówię, że siedzisz w tym już od jakiegoś czasu, ale większość słuchaczy Ecwid tak e-commerce ludzie. Większość Twoich dochodów w Twojej firmie pochodzi jednak z informacji i partnerów. Ale wciąż jest tam wiele informacji e-commerce ludzie mogą się od ciebie uczyć. I to jest jeden z powodów, dla których chcemy Cię sprowadzić. Kiedy idziesz do IRS lub któregokolwiek z tradycyjnych e-commerce konferencje wymagają dużo oprogramowania i sposobu działania. Rozczarowaliśmy was z wielu powodów, nie tylko dlatego, że lubicie happy hour, ale też świetnie radzicie sobie z kierowaniem ruchem ulicznym i macie określony rodzaj rytuału, którego przestrzegacie, lub system struktury, którego przestrzegacie. Jak to ewoluowało? Opowiedz nam trochę o tym, jak na początku się w to zaangażowałeś, a następnie powoli omówimy, w jaki sposób możemy pomóc klientom Ecwid zastosować się do niektórych z Twoich doświadczeń.

Joe: Matt i ja współpracowaliśmy online na różne sposoby. Tak wiele różnych modeli biznesowych, że możemy powiedzieć, że przetestowaliśmy wszystko. Wiem, że to niemożliwe, ale przetestowaliśmy wiele różnych stylów ofert, sposobów zwiększania ruchu i sposobów zachęcania klientów do uzyskania wyższego LTV. Bierzemy to wszystko teraz. Po prostu osobiście wybraliśmy drogę informacyjną, a także mnóstwo marketingu afiliacyjnego i kilka innych rzeczy. Ale tak czy inaczej, to samo dotyczy tego, co robimy.

Matt: Nadal potrzebujesz ruchu.

Joe: Dokładnie. Jeśli nie możesz kontrolować gałek ocznych i uwagi i faktycznie możesz skierować tę uwagę na coś, co jest dla nich istotne i coś, co kontrolujesz, to możesz w zasadzie zrobić wszystko, co chcesz. W internecie można było sprzedać wszystko.

Richard: Popraw mnie, jeśli się mylę, ale wygląda na to, że w pewnym sensie wykorzystałeś dwa najważniejsze sposoby, aby to osiągnąć, czyli tworzenie treści organicznych, a następnie płacenie. Czy to są dwie główne… ponieważ prowadzisz podcast i jeśli dobrze pamiętam, wydaje mi się, że kiedy chwilę wcześniej rozmawialiśmy, jesteś jedną z niewielu osób, które generują duży ruch na Twoim podcaście. Myślałem o tym przez chwilę. Trzynaście lat telewizji i filmu. Pomyślałem: „Jeśli jesteś firmą medialną, generujesz płatny ruch, a nie tylko uczestniczysz w Gwiezdnych Wojnach”, prawda. Widziałeś 17 autobusów rapowych, 32 reklamy, reklamę radiową.

Joe: Można nakręcić niesamowity film. W poniedziałek spotkaliśmy się z żoną z dużym hollywoodzkim producentem filmowym i od razu powiedzieli nam, że jest wielu ludzi, którzy zatrudniają ich za setki tysięcy dolarów i nie mają za tym żadnego planu marketingowego. I doprowadza go to do szału, bo spędzimy pół roku nad tym, robiąc to, i ma to jakieś 5000 wyświetleń, a czasem nawet miliony, bo kryje się za tym jakiś pomysł marketingowy. To dotyczy każdego biznesu. Po prostu szaleństwem jest nie myśleć o strategii: „OK, w jaki sposób zdobyć odpowiednie gałki oczne w takim samym stopniu, jak inne gałki oczne, ale takie, które chcą podjąć działanie w oparciu o to, co pokazuję światu”.

Richard: Kiedy więc rozpoczynasz proces, jaki jest krok pierwszy? Krok pierwszy to tylko kampania uświadamiająca czy co?

Matt: Krok pierwszy to tak naprawdę badania. Używamy narzędzi takich jak Ahrefs i SEMrush, narzędzi SEO, aby dowiedzieć się, jakich słów kluczowych szukają ludzie, które odnoszą się do naszej branży i produktów, które będziemy sprzedawać. Znajdziemy więc słowa kluczowe i ustalimy: OK, są to słowa kluczowe, które odzwierciedlają intencje kupującego. Są to słowa kluczowe, których szukaliby ludzie wyraźnie zainteresowani naszą niszą, produktami, które potencjalnie chcielibyśmy sprzedać. To właściwie faza pierwsza, polegająca na spędzeniu dużej ilości czasu na badaniu tego, czego będą szukać Twoi klienci. Myślę, że jest to krok, który wiele firm chce po prostu pominąć, chcą po prostu wziąć produkt, wrzucić go do Internetu, a jeśli go zbudujemy, przyjdą, ale wszyscy wiemy, że nie jest to konieczne trochę marketingu. A pierwszym krokiem w marketingu jest naprawdę dobre badanie słów kluczowych.

Richard: Dobra. Kiedy mówisz… narzędzia, o których wspomniałeś, jest coś w rodzaju darmowej wersji, w której prawdopodobnie możesz wpisać różne rzeczy, zanim użytkownicy Ecwid w większości rozpoczną pracę i będą się rozwijać. Jesteście w grze już jakiś czas. Nawet jeden z wcześniejszych komentarzy, kiedy mówiłeś o LTV, życiowej wartości klienta, dla tych, którzy zastanawiają się, czy LTV tak jest. Zacznij więc od badań. Czy zajmujesz się inżynierią wsteczną opartą na celu, jak… wybierzmy jeden z Twoich produktów, który posiadasz.

Joe: To mógłby być nasz kurs ruchu drogowego, to produkt za 300 dolarów. Dzięki temu wiemy, jaką wartość lead ma dla naszej listy. Zatem możemy to poprzeć i są to oczywiście dane historyczne. Ale mając na uwadze tę liczbę, wiemy, ile możemy wydać, aby pozyskać ruch nowych ludzi do naszego ekosystemu. To coś w rodzaju fosy, którą zbudowaliśmy wokół naszych treści lub kursu, wszystkich naszych ofert.

Richard: Wiesz więc, że „nasz kurs kosztuje tyle, więc jesteśmy gotowi wydać aż tyle”. Teraz zacznij szukać słów, które Twoim zdaniem mają intencje kupujących.

Joe: Wracając do bardzo podstaw, jak ktoś początkujący, prawdopodobnie nie będziesz tak naprawdę wiedział, jaka jest życiowa wartość klienta od pierwszego dnia. Najlepsze, co możesz zrobić, to zacząć się zastanawiać, jakich rzeczy ludzie szukają w związku z Twoim produktem. Na początku będzie trochę prób i błędów. Nie chcę za bardzo wchodzić w szczegóły chwastów, ale mamy coś w rodzaju algorytmów i liczb, na podstawie których sprawdzamy, czy: „OK, to jest często wyszukiwane, ale konkurencja w Google jest też bardzo niska, więc to prawdopodobnie dobre słowo kluczowe, po które warto sięgnąć.” Następnie znajdujemy całą masę tych słów kluczowych, sprawdzamy je, tworzymy wokół nich treści i to jest dla nich pierwszy punkt wejścia do odkrywania naszej firmy.

Jessego: Myślę, że to, co tam powiedziałeś o znajomości LTV produktu lub klienta, być może przez wiele lat e-commerce firmy, które rozpoczynają. Tak, nie będą znać LTV, ale prawdopodobnie będą w stanie obliczyć marżę zysku dla tego konkretnego produktu. Zakładając, że kupują tylko raz, to jest Twój LTV. To dobry punkt wyjścia. To tak, jakbyś sprzedał produkt za 25 dolarów, a jego zakup kosztowałby 15 dolarów. Marża wynosi tylko 15 dolarów, więc nie masz zbyt dużo pieniędzy na grę. Zasadniczo możesz wydać do 15 USD na pozyskanie tego klienta. Dyskusyjne jest, czy będzie to 14 czy XNUMX dolarów. Ale to początek tego, co możesz i ile możesz zapłacić, aby pozyskać klienta, więc macie trochę więcej informacji.

Joe: To bardzo ważne, ponieważ na naszych kursach dużo o tym trenujemy. To jakby nasze pytanie numer jeden, jeśli chodzi o to handel elektroniczny: „Och, czy to działa na e-commerce ostatnio?" Tak, ale… marża zysku.

Jessego: Jeśli sprzedasz łódź i będzie ona kosztowała 25,000 XNUMX dolarów, będziesz mieć kilka tysięcy dolarów do gry. Jeśli sprzedajesz łódkę-zabawkę, to tak dwadzieścia pięć dolarów.

Joe: Wysyłka z AliExpress.

Jessego: Mogą mieć cztery dolary do zabawy. Możesz wydać tylko cztery dolary, aby pozyskać tego klienta.

Matt: E-commerce czy nie jest jedną z najważniejszych rzeczy, na którą ludzie zwracają uwagę, to średnia wartość koszyka, prawda. Niekoniecznie wartość jednego produktu, ale chcą dodać do koszyka wiele cen. Gdy już jesteś kupującym, chcą Cię na liście e-mailowej i mogą sprzedawać Twoje przyszłe produkty. Zatem w takim scenariuszu myślę, że powinieneś być skłonny wyjść na zero, jeśli na początku wydasz pieniądze. Próg rentowności, ponieważ możesz zoptymalizować średnią wartość koszyka. Możesz optymalizować pod kątem przyszłej sprzedaży. Prawdziwe pieniądze pochodzą z backendu. Myślę, że w przypadku reklam powinieneś być skłonny wyjść na zero w tej kwestii.

Jessego: Zgadzam się. Myślę, że ludzie powinni się zatrzymać i to zapisać. Prawdopodobnie powinieneś być skłonny wydać aż do marży zysku przy pierwszej sprzedaży, ponieważ tak, ogólnie rzecz biorąc, ten produkt jest, na Twojej liście e-mailowej możesz mu go sprzedać ponownie. Na pewno jest kilka produktów, gdzie jest to jednorazowe, nie wiem, ale…

Richard: Ogólnie rzecz biorąc, jesteśmy w tej grze wystarczająco długo, aby wiedzieć, nie znam Briana Dyesa, Dana Kennedy'ego, prawdopodobnie przed Danem Kennedym, kto chce i może wydać najwięcej, aby pozyskać klienta i poczekać najdłużej zdobycie czeku wygra. Dlatego ExxonMobil przez długi czas będzie przyćmiewał wszystkich. Każdy nowy gracz, a Ty potrzebujesz zbudowanej infrastruktury, mogą czekać latami, latami, latami, aby odebrać ten czek i są gotowi wydać znacznie więcej niż wszyscy inni. To nie znaczy, że chcą. Nie powiedziałem, że tak, ale chcą i mogą.

Joe: Prawidłowy. Myślę, że wiele osób nie wiem, czy tak jest w każdym biznesie. Z tego, co zauważyliśmy i z naszego doświadczenia, wynika, że ​​większość ludzi obawia się, że na produkcie front-end zarobią duże pieniądze. Tak się robi ten biznes, ale to totalna bzdura. Wiesz, że wszystko zależy od zaplecza. Więc każdy rodzaj wyprzedaże, a może nowy pakiet możesz im dać lub zaoferować specjalną ofertę. Jest o wiele taniej, statystyki pokazały przez cały okres próby czasu, tak jak mówiłeś, że o wiele droższe jest pozyskanie nowego klienta, niż tylko LTE, które już masz na swojej liście.

Richard: Już zdobyłeś ich zaufanie, raz dostałeś kartę kredytową. Mam na myśli, czy nie ma tam małej firmy o nazwie Amazon.

Matt: Dosłownie miałem zamiar poruszyć temat Amazona. Czy po prostu nie zaczęli przynosić zysków jak rok temu? To jakieś 20 lat czy coś.

Richard: Ale teraz są właścicielami infrastruktury prawie wszystkiego.

Jessego: A w ciągu najbliższych kilku lat będą niezwykle dochodowe. Więc nie spieszyli się, ale zarobią pieniądze i tym podobne e-commerce właściciele muszą myśleć w ten sam sposób. Może ta pierwsza sprzedaż, może nic nie zarobisz. Może zaistnieć sytuacja, w której możesz stracić pieniądze na pierwszej sprzedaży, szczególnie jeśli wiesz, że produkt może zostać odsprzedany lub istnieją produkty uzupełniające, produkty pokrewne itp., które można sprzedać, ponieważ ktoś już od Ciebie kupił, znajdują się na Twojej liście e-mailowej . Są częścią Twojego ekosystemu i ponownie będą od Ciebie kupować. Bardziej prawdopodobne, że procent sprzeda. Myślę więc, że rozmowa na temat LTV jest naprawdę ważna dla nowych właścicieli sklepów, aby pomyśleli o tym roku. Klient ma życiową wartość.

Matt: Dla nas naszym największym KPI lub najlepszym kluczowym wskaźnikiem wydajności są nasi potencjalni klienci, wzrost naszej listy, ponieważ wykonaliśmy obliczenia i rozszyfrowanie tej matematyki zajmie trochę czasu, ale wykonaliśmy obliczenia i wiemy, że ktoś dołączy do naszej listy jest warte trzydzieści cztery dolarów dla nas. Zatem jedna osoba to nie jest kupujący. Ta osoba na naszej liście mailingowej jest dla nas warta 34 dolary przez cały okres istnienia tej osoby jako potencjalnego klienta na naszej liście. Zatem naszym jedynym kluczowym wskaźnikiem wydajności, na którym naprawdę się skupiamy, jest to, jak pozyskać jak najwięcej potencjalnych klientów na naszą listę za mniej niż 34 dolary.

Richard: 33 i poniżej proszę bardzo, mam nadzieję na te za 1 dolara. Ale nie przeszkadza ci nawet ten za 30 dolarów, o ile wiesz.

Matt: To znaczy, jeśli znajdziemy taki, w którym możemy pozyskać leady za 1 dolara, chyba że będziemy starali się wpompować w to jak najwięcej pieniędzy, a prawdopodobnie trochę mniej w te, które dają nam leady o wartości 30 dolarów, ale tak.

Richard: Wróćmy teraz. Powiedzmy, że ktoś zaczyna, a my rozmawiamy z Tobą głównie o ruchu ulicznym i zajmiemy się trochę konwersją. Ale już zauważyliśmy, że istnieje tworzenie treści, organiczne, ciągłe i płatne, w rodzaju odpowiedniego przygotowania pompy i potrzebna jest tutaj mała przednia szyba. Czy jest więc jakiś współczynnik, który poleciłbyś komuś na początek? Gdzie jest to określony procent marży zysku produktów, który przeznaczasz na ten cel, czy też poleciłbyś zacząć od tworzenia treści? To rodzaj otwarty pytania. To może pójść w obie strony. Czy polecacie płatne na początku, a potem już wiecie, co działa i tworzycie treści na całej stronie. A może zalecasz tworzenie treści, sprawdzanie, które treści działają i szerzenie nienawiści w tym kierunku?

Joe: Myślę, że to zależy. To w sumie tyle na co musisz wydać. Jaki masz budżet? Czy masz jakiś pas startowy, zanim będziesz mógł dokonać pierwszej sprzedaży, aby mieć więcej czasu na testowanie? Mam na myśli to, co Amazon zasadniczo robił przez wiele lat. Oczywiście mieli wielu inwestorów na wybiegu, ale jeśli szukasz gotówki i chcesz, żeby coś szybko zadziałało, zastanów się, jak prawdopodobnie zebrać kilkaset dolarów i możesz przeprowadzić przyzwoite testy, aby dowiedzieć się, czego szukają ludzie w Google, a następnie połącz to ze strategiczną treścią i złóż im ofertę.

Matt: Możesz więc zacząć wyświetlać płatne reklamy już za pięć dolców dziennie, a jeśli nie chcesz wydawać pięciu dolców dziennie na rozpoczęcie działalności, to wiesz, że zatrzymaj codzienną pracę przez jakiś czas, aż dojdziesz do siebie. zdobądź trochę funduszy, aby to zrobić, ponieważ nie znasz ryzyka ani nagrody, ale za pięć dolców dziennie powinieneś być w stanie to zrobić, inaczej nie masz dużego biznesu.

Richard: Cóż, samo w sobie warto to wiedzieć. Jestem pewien, że wiele osób nie zdaje sobie sprawy, że można ustawić parametry. OK, Facebook, Google, cokolwiek, może działać lub nie. Nie znamy jeszcze tej części, ale wydajemy tylko tyle. I to jest dobre dla tych ludzi, Jesse i ja o tym wiemy.

Jessego: Tak, myślę, że to pomocne. Myślę, że w Ecwid wiele razy, gdy ludzie odwołują umowę, widzimy powody zmiany wersji na niższą. Czytaliśmy każdy z nich i często pojawiała się obawa związana z kosztami lub „Nie mam pieniędzy na wyświetlanie reklam”. Cóż, jeśli nie masz pieniędzy na wyświetlanie reklam, będzie to trudne. To coś w rodzaju „nie wiem, czy nazwałbym to wymogiem”, ale w praktyce jest to wymóg, jeśli nie masz 5 dolarów dziennie, czego się spodziewałeś? Jest wiele innych sposobów. Jest około 10 procent ludzi, którzy mogliby znaleźć sposób, ale bądźmy szczerzy. Zwykle powinieneś wydawać pięć dolarów dziennie przynajmniej na rozpracowanie swojego biznesu.

Joe: Ludzie mają wrażenie, że teraz, mając wiele produktów, widzisz Instagram, masz wpływowych osób i myślisz: „Och, po prostu dołączę do influencera i dzięki temu będę bogaty”. To znaczy, że może. To możliwe. Dlatego chciałbym mieć kontrolę nad swoimi wynikami, życiem i dochodami. Można to zrobić za pomocą płatnych reklam.

Jessego: Jeśli jedyną szansą na osiągnięcie tego jest to, że zrobi to jakaś sławna osoba… To nie jest plan, to nadzieja.

Joe: Nadal im płacisz.

Matt: Tak naprawdę za ruchem drogowym kryją się dwa rodzaje filozofii. Można pojechać za darmo, ale to bardziej przypomina maraton. Można płacić i jest to raczej sprint. W porządku. Możesz więc pójść drogą treści i po prostu skupić się wyłącznie na treści, zająć się SEO i poprosić Google o ustawienie Cię w rankingu, utworzenie filmów na YouTube i uzyskanie ich rankingu, ale to będzie powolna, długa droga. Wolałbym zainwestować pięć dolarów dziennie i po prostu zacząć działać. SEO też się wydarzy. Ten element maratonu będzie się pojawiał z biegiem czasu. Możesz jednak przyspieszyć i zacząć osiągać rentowność w ciągu pierwszych 30 dni działalności, jeśli chcesz wydać trochę pieniędzy na rozpoczęcie działalności.

Richard: I masz większą próbkę, która odpowiada twojemu punktowi. Trzeba długo czekać, aż próbka zostanie skonfigurowana w inny sposób. Podczas gdy teraz możesz powiedzieć: „OK, wszyscy uważamy, że jesteśmy naprawdę mądrzy” i możemy zgadywać, ale te dane powiedzą nam, kiedy wyłożymy te 5 dolarów, mówiąc: „Och, nie, chyba nie dobra reklama” lub „To jest dobra reklama”. Czy dzielisz to na warstwy? Czy masz kampanię uświadamiającą? Wiem, że powiedziałeś, że to trochę się różni, ale czy w twoim konkretnym przypadku… w tym świecie, w którym ludzie próbują pozbyć się tarcia, jak Uber i wszystkie inne rzeczy, które w pewnych okolicznościach znalazłem, dodawanie warstw lejka działa. Zaczęliśmy o tym rozmawiać podczas lunchu, ale tak naprawdę nie zagłębiliśmy się w to. Czy widzisz korzyść z podziału tego na różne segmenty i segmentacji odbiorców i w jaki sposób ktoś z Ecwid mógłby wyciągnąć wnioski z tej lekcji zawartej w tym podcaście?

Matt:
Tak. Mamy trzy wiadra, do których wkładamy przewody i mamy górę lejka, środek lejka i dół lejka. Na szczycie lejka znajdują się ludzie, którzy nie wiedzą, kim jesteśmy. To zupełnie zimna publiczność, ludzie, którzy nigdy nas nie odkryli. Pokazujemy im nasze reklamy na górze ścieżki. Reklamy w środku lejka lub osoby, które nawiązały z nami jakiś kontakt, być może obejrzały jeden z naszych postów na blogu, być może obejrzały 25 procent lub więcej naszych filmów na Facebooku. Wchodzili w interakcję, jak coś na naszym fanpage'u, jakiś rodzaj interakcji. To nasz środek lejka. Sednem ścieżki jest to, że kierujemy tych ludzi bezpośrednio do oferty, ponieważ mieli już z nami wiele interakcji i stwierdziliśmy, że jest to najskuteczniejszy rodzaj ścieżki reklamowej. Chyba można to nazwać.

Jessego: To interesujące. Znam również lejki, ale myślę, że warto je rozłożyć na czynniki pierwsze, aby być bardziej konkretnym dla osób, które być może po raz pierwszy usłyszały zimny ruch uliczny i górę lejka. Zatem góra lejka jest tym, co mówi reklama, prawda?

Matt: Rzecz w tym, że kiedy budujemy tego rodzaju rzeczy, tak naprawdę budujemy je od dołu lejka w górę. Jeśli więc dopiero zaczynasz, to jest pierwszy dzień, w którym próbujesz zwiększyć ruch, możesz zacząć tworzyć oddolne reklamy lejkowe, czyli reklamy, które kierują ludzi bezpośrednio do Twojej oferty. To wszystko. Kup teraz. Kup teraz. Przejdź do naszej strony sprzedaży. To jest dno lejka. Najpierw zbuduj to. Dla nas jest to wyłącznie 100-procentowy retargeting. Nie ma w tym żadnego zimnego ruchu, są tylko ludzie, którzy oglądali nasze treści, przeglądali nasz fanpage i wchodzili w interakcje wiele razy. To jest dół ścieżki, zbuduj to najpierw. Będzie to powolny strumień, ponieważ na początku możesz nie mieć wystarczającego ruchu do swoich rzeczy, ale w pewnym sensie od tego zaczynasz.

Jessego:
I dla e-commerce ludzie słuchają, to będzie zazwyczaj dynamiczny retargeting, w którym te osoby widziały ten konkretny produkt, a teraz na Facebooku i Google pokażemy im dokładnie ten produkt. Tuż obok jest cena, wydaje się, że po prostu klikają i kupują. Istnieją zautomatyzowane sposoby, aby to zrobić poprzez Ecwid, sprawdź rynek, wtyczka-wtyczka. W porządku. Ma to więc sens w przypadku dolnego lejka. Co by było środkowy lejek wygląda jak?

Matt: So środkowy lejek będzie bardziej rodzajem mieszanki edukacyjnej, ale także miękkiej tonacji. Być może reklamy w środku ścieżki mogą być po prostu reklamami wideo na Facebooku, które nawet nie przenoszą ich z Facebooka. To po prostu film typu „Hej, to naprawdę fajny produkt, który robi X, Y i Z”. Jest w tym trochę edukacyjnego, ale na końcu jest delikatny akcent w stylu „Tutaj możesz to zdobyć”. I każdego, kto ogląda 25-50  procent oglądanych filmów to spora część. Potem zaczynają widzieć Twój dół jako lejek, a Ty konfigurujesz retargeting, tak aby każdy, kto ogląda więcej niż określony odsetek, zobaczył te reklamy, które wcześniej skonfigurowałeś. To właśnie tam znajduje się środek lejka – połączenie edukacji z odrobiną produktu.

Jessego: Być może kupują i naprawdę chcesz, żeby kupili, ale niekoniecznie na to naciskasz.

Joe: Wskazówka. To tak, jakby stale widzieli te wezwania do działania, te oferty, które są dla nich dostępne.

Jessego: Więcej edukacji. OK.

Matt: A jeśli przekroczymy szczyt ścieżki, w tym miejscu kierujesz do swojej reklamy zupełnie zimnych odbiorców. Dzieje się tak, jeśli masz już klientów, możesz stworzyć na Facebooku tak zwaną grupę odbiorców typu Lookalike. Zasadniczo powiedz Facebookowi: „Tak wyglądają moi klienci, znajdź osoby, które mają wiele podobieństw do tych osób. Umieść przed nimi moje reklamy. Jeśli masz swoich guru w swojej branży lub masz naprawdę popularne oprogramowanie w swojej branży, możesz kierować reklamy do osób, które są fanami tych guru lub tych programów. Są ludzie, którzy jeszcze Cię nie odkryli i tacy, których kierujesz w stronę prostych treści. Kierujesz tych ludzi do „Oto coś edukacyjnego”, czyli do sfery, w której próbujesz poprowadzić ich w dół ścieżki drugiej.

Jessego: Rozumiem. Możesz więc zaprowadzić ich do wpisu na blogu, który napisałeś. Bardzo pouczający film na Facebooku lub YouTube. Wiesz, w zasadzie bardzo pouczające, naprawdę bez wezwania do działania.

Richard: Lub podcast.

Matt: Nie wdając się zbytnio w szczegóły, chcielibyśmy zatrzymać ludzi na Facebooku dla tego typu lejka, tak aby zimny ruch, który lubimy, po prostu umieszczał przed nimi treści wideo, ponieważ Facebook naprawdę chce, aby ludzie oglądali filmy na Facebooku. Naprawdę chcą, żeby ludzie pozostali na Facebooku, abyśmy mogli uzyskać 3 centy wyświetleń filmów. I tak za trzy centy dodajemy ludzi do naszej grupy odbiorców na środku ścieżki. Zatem za każdym razem, gdy ktoś ogląda film przez 10 sekund, 25 procent, czy cokolwiek innego, co ustaliliśmy według naszych kryteriów, możemy odtworzyć tej osobie trzy sekundy, a teraz po prostu wstawiamy kogoś na środek lejka za trzy centy za osobę.

Richard: Co w pewnym sensie wraca do wcześniejszej rozmowy. Chcesz i możesz wydać więcej i chcesz dłużej czekać. Mówisz interpretację i popraw mnie jeśli się mylę, płacisz trzy grosze i nawet nie dajesz im możliwości zakupu czegokolwiek. Nigdzie ich nie wysłałeś, nic nie zrobiłeś. Twoje trzy centy za to. Cofnijmy się w czasie i udawajmy, że nasz dziadek mówi w ten sposób o 5 do 10 punktach dotyku. Wtedy wysyłałeś pocztą tradycyjną, pukałeś do drzwi, dzwoniłeś i robiłeś te wszystkie rzeczy, ale zamiast tego mówisz, bo wiesz, nie pamiętam dokładnie trzydzieści cztery dolarów. Myślę, że powiedział, że trzy centy to przeniesienie ich do środkowego lejka. A potem będzie jakaś liczba, od 50 centów do pięciu dolarów, cokolwiek to będzie, a ty po prostu upewnisz się, że zanim dotrą do dna, jest poniżej poziomu trzydzieści cztery dolarów.

Matt: Patrząc na nasze liczby, średnio kosztuje nas cztery dolary, aby ktoś znalazł się na naszej liście, zarabiamy średnio 34 dolary na osobę, która jest na naszej liście. Tak wyglądają obecnie statystyki.

Joe: I bardzo trudno jest uporządkować tę mentalność, przynajmniej na początku, nawet za pierwszym razem. Być może prowadzisz działalność już od jakiegoś czasu, ale zrobiłeś coś innego, co mogło być szybsze. Tak. W naszym przypadku pierwsza konwersja zajmuje około 14 dni. W przypadku niektórych firm może to zająć trzy miesiące. Ale musisz dowiedzieć się, jaka jest ta średnia, i się jej trzymać. To nudne i czasami może być bardzo przerażające. To tak jakby wydać te pieniądze i nie widzieć zwrotu.

Jessego: Musisz kręcić filmy, które ci się podobają. „Człowieku!” Wiele osób to ogląda, płaciliśmy za nie trzy centy za sztukę, ale nikt tego nie kupił. Cóż, musisz przejść do środka filmu lejkowego.

Matt: Na koniec miesiąca patrzymy po prostu na dane zbiorcze. Mówimy: „OK, ile wydajemy na reklamę? Ile potencjalnych klientów udało nam się pozyskać dzięki tym wszystkim wydatkom i ile pieniędzy zarobiliśmy na tych wszystkich wydatkach?” Ostatecznie liczy się tylko to, ile wydajemy, jest mniej niż to, ile zarobiliśmy.

Richard: Tak, i całkowicie żartuję, mówiąc, że trudno jest pokonać tę mentalność. Czasami trzeba zrobić coś niemal przesadzonego w inny sposób, aby miało to sens. Czy restauracja, do której właśnie poszliśmy na lunch, zapłaciłaby trzy centy za możliwość porozmawiania z nami przez kilka sekund i opowiedzenia nam o tym, co dzieje się w restauracji? Chyba tak. Ale wydaje się to tak sprzeczne z intuicją, że będziemy czekać. Zrobimy to i nie pozwolimy im. Nie będziemy ich mylić.

Matt: Cóż, pomyśl o posiadaczach znaków, to tylko kwestia świadomości. Właśnie myślę, żeby dosłownie spojrzeć na restaurację z powrotem na dół. Ale pomyśl o posiadaczu znaku, to kwestia świadomości. Wszystko, co robisz, to tak, jakbyś miał morze ludzi, którzy są w pewnym sensie celem, ponieważ znajdują się na Twoim obszarze geograficznym. Więc są zainteresowani. To znaczy, może nie jestem zainteresowany. Przynajmniej są w pewnym sensie istotne.

Joe: I to wszystko, co masz do czynienia ze słowami kluczowymi i tak dalej.

Matt: Kiedy jedziesz autostradą, pomyśl o innych rzeczach, np. o billboardach. Nie mam pojęcia, ile gałek ocznych widzi konkretny billboard, gdy jedziesz autostradą, ale gwarantuję, że ludzie, którzy jadą autostradą i patrzą na ten billboard, w 100 procentach z nich nie są przedsiębiorcami w wieku od 25 do 45 lat jak magazyn Sukces. Dzięki Facebookowi, reklamom, Google i wszystkim tym platformom możesz powiedzieć: „Słuchaj, zamierzam przeprowadzić tę kampanię uświadamiającą markę, ale pokażę ją tylko osobom, które spełniają te kryteria”. Nie można tego uzyskać w przypadku prawie żadnej innej tradycyjnej strategii budowania marki w świecie rzeczywistym poza marketingiem internetowym.

Jessego: Facebook jest pod tym względem niesamowity, jeśli znasz dość dobrze swój produkt i wiesz, że jeśli jesteś nowy, możesz nie znać dokładnie swoich klientów, ale możesz mieć dobry pomysł. Jeśli sprzedajesz smakołyki dla psów, organiczne smakołyki dla psów, możesz zacząć rozwijać osobowość swojej osoby i możesz ją bardzo precyzyjnie ukierunkować.

Matt: Mogę wykorzystać inne marki, które robią to dobrze, a następnie zaproponować coś podobnego lub alternatywnego. Robimy to cały czas w przypadku produktów afiliacyjnych, ale jest to swego rodzaju skrót, dzięki któremu można dotrzeć do cholernie istotnej publiczności.

Jessego: Lubimy skróty, nie krępuj się. Ale tutaj idzie nam ciężko.

Richard: A skoro już mowa o skrótach, gdy ktoś tworzy taką reklamę i ma ona jedynie charakter uświadamiający, czy powinien szczególnie zwracać uwagę na wybór odpowiednich odbiorców w ramach tej niestandardowej grupy odbiorców? A może powinni po prostu zostawić tę kwestię szeroko otwartą i pozwolić Facebookowi wykonać całą pracę?

Matt: Powiedziałbym, że na początku nie chcesz zbytnio ufać Facebookowi, że wykona za Ciebie pracę ze względu na sposób, w jaki to działa. Na stronie sukcesu umieścisz tak zwany piksel konwersji. Kiedy więc ktoś kupuje, wysyła dane z powrotem do Facebooka i mówi: „Patrz, ta osoba właśnie kupiła”.

Jessego: Swoją drogą, pozwólcie, że tu wskoczę. Chcę, żeby wszyscy użytkownicy Ecwid wiedzieli, że to bardzo proste, poproś o pomoc, przejdź do czatu na żywo. Jest miejsce, w którym po prostu chwytasz piksel, gdy umieścisz go w jednym miejscu w Eciwidzie, a on zapełni wszystkie właściwe miejsca. Nie bój się typu „Powiedzieli piksel, nie robię co mam robić”. Nie. Więc to bardzo proste. I nie wystarczająca liczba osób to robi. Musisz tam umieścić ten piksel. To nic nie kosztuje.

Matt: Nie daje mi to spokoju, gdy nie ma piksela, ponieważ mamy wszystkie te rzeczy pomocnicze do pikseli, a oni nawet nie są pikselującymi ludźmi. O mój Boże!

Jessego: Nie chciałem wam przeszkadzać, włączcie piksel.

Matt: Zdecydowanie. Masz więc stronę konwersji, na której, jeśli masz zainstalowany piksel, możesz powiedzieć Facebookowi: „Spójrz, jeśli ktoś trafi na tę konkretną stronę, oznacza to, że właśnie doszło do sprzedaży”. Zatem Google i Facebook tak naprawdę nie będą w stanie zoptymalizować działań pod kątem tej konwersji, dopóki nie będą miały dużej ilości danych do przetworzenia. Więc jeśli jesteś trochę na początku i powiedzmy, że dokonujesz może sprzedaży lub dwóch dziennie, a nawet lubisz wyprzedaże dziennie lub wyprzedaże co drugi dzień, to tak naprawdę nie są wystarczające dane, aby Google lub Facebook mogli pracować nad optymalizacją pod tym kątem będziesz chciał zacząć od „Oto kilku zimnych odbiorców, do których mam zamiar dotrzeć i najpierw zajmę się nimi”. Pomoże to w gromadzeniu danych na pikselu, gdy Facebook dowie się więcej na temat bieżących sprzedaży, a następnie będziesz mógł nieco wycofać się z targetowania. A Facebook zacznie to dla Ciebie rozwiązywać.

Richard: Musisz zakończyć, a jeśli miałeś już sporo sprzedaży, przesyłasz listę klientów i pytasz: „Czy to wygląda jak publiczność?”

Matt: Mógłbyś. Google po prostu ustanowił nową zasadę, zgodnie z którą nie można tego zrobić, chyba że miesięcznie zarabia się co najmniej pięćdziesiąt tysięcy dolarów lub 50000 XNUMX dolarów na wydatki na reklamę. Nałożyli na to pewne surowe ograniczenia mniejszym firmom w Google. Myślę, że nadal możesz to zrobić na Facebooku, ale wydaje mi się, że Facebook nawet w pewnym sensie się od tego wycofuje ze względu na wszystkie problemy związane z bezpieczeństwem, na jakie napotyka. W pewnym sensie unikają umożliwienia ludziom przesłania swojej listy, a następnie skierowania ich nieco bardziej do nich.

Jessego: Przesyłanie jest trudniejsze, ale jeśli potrafisz dopasować stronę, którą odwiedzili, oznacza to, że jesteś w biznesie. Więc to naprawdę to samo. Jednak Facebook i Google są bardziej otwarte na stwierdzenie, że odwiedziły tę stronę, niż na porównanie strony z podobnymi. To jest coś w rodzaju poprawki, którą faktycznie musiałem przerobić kilka rzeczy, bo jest to denerwujące. Ale bądź świadomy. Myślę jednak, że kluczem jest to, że gdy już zaczniesz sprzedawać, będzie to 50, 100 miesięcznie. Zwykle gdzieś po drodze pojawia się coś w rodzaju „nie znam złotej liczby”. Musisz się tam dostać, aby algorytmy wykonały swoją magię. Dotarcie tam, wiesz.

Joe: Mamy pewne strategie, jak dowiedzieć się, jakich słów kluczowych szukają ludzie, i musisz w to zainwestować, ale jeśli możesz na przykład zdobyć dane z Google, jest to dobry punkt wyjścia, do którego lubimy sięgać zamiast Facebooka, ponieważ skupia się na rozwiązaniu, a nie na Facebooku tylko przeglądaniu i sprawdzaniu, co robią przyjaciele lub rodzina.

Jessego: Całkowicie się zgadzam, zwłaszcza co do e-commerce właściciele sklepów. Znasz nazwę produktu i wiesz, czy nakleją nazwę Twojego produktu i kupisz, czy nazwę produktu blisko mnie lub gdzie go znajdziesz. To słowa kluczowe o wysokiej intencji, Facebook nie ma tego rodzaju danych, mogą wznieść się na wyższy poziom, ale tak, zgadzam się, jestem bardziej facetem od Google e-commerce

Matt: Właśnie dlatego jesteśmy liderem w Google, dokładnie z tego powodu, że nie można używać słów kluczowych mających intencję kupującego. Spędziliśmy sporo czasu na rozmowach o Facebooku, ale tak naprawdę jesteśmy większymi fanami Google Advertising. Zasadniczo ze względu na ten element intencji kupującego, szukamy osób, które wyszukują słowa kluczowe, które są wyraźnie… Chcą kupić produkty, a kiedy odwiedzą naszą witrynę, kierujemy ich ponownie do Google i ze względu na jak budujemy wszystkich odbiorców na Facebooku, zobaczą nas na Facebooku.

Jessego: Zatem korzystając z Google wiesz, że dana osoba jest na pewno zainteresowana, trafia na Twoją stronę i to dotyczy każdego typu stron internetowych, trafia na Twoją stronę i oczywiście za pomocą koszyków i to wiemy właściwie jak dziewięćdziesiąt sześć procent lub coś takiego…

Joe: Myślałem, że to nie jest tak wysoko, myślałem, że około osiemdziesięciu.

Jessego: Bardzo wysokie. Prawdopodobnie płacą Ci za to, żeby ich tam sprowadzić, teraz nie kupili, ale na dole, teraz są zainteresowani tym produktem, prawdopodobnie wpisali te konkretne słowa kluczowe, teraz powinieneś pokazywać im rzeczy na Facebooku. Na pewno warto mieć tego świadomość.

Joe: Myślę, że najważniejszą rzeczą, o której większość ludzi nie myśli, jest to, że muszą mieć Facebooka, Google, Instagram, Pinterest lub jakąkolwiek inną platformę, na której się znajdują. Jeśli wymyślisz, jak połączyć te rzeczy, aby stać się centrum Google, będzie to dla nas pierwszy krok. Tego nie wiemy. To strategiczny sposób, w jaki moglibyśmy umieścić treść i reklamę, połączyć je w bardzo ukierunkowaną gałkę oczną, a następnie przyciągnąć je i wprowadzić do naszego ekosystemu, do którego kierujemy reklamy za pomocą banerów reklamowych Google na blogach, Facebooku, Twitterze.

Richard: A jeśli mowa o wprowadzaniu ich do ekosystemów, to już mniej więcej ten czas i powiedziałeś, że masz jakąś formę prezentu czy czegoś takiego, więc mogą otrzymać dwie rzeczy, mogą otrzymać ten prezent, a potem mogą obserwować proces ponownego targetowania.

Joe: To nauka, która trwa.

Jessego: Czy dostanę trzydzieści cztery dolców lub… Jak to działa?

Richard: Więc mamy tu tylko trochę, gdzie powinniśmy się udać?

Matt: Evergreenprofits.com/ecwid. Evergreenprofits.com to nasza większa marka parasolowa. Można tam znaleźć nasze podcasty i tym podobne. Jeśli wejdziesz na stronę Evergreenprofits.com/ecwid, otrzymasz bezpłatną kopię naszej księgi ruchu, która jest obecnie dostępna w sklepach.

Joe: Jest mnóstwo rzeczy i szczegółów.

Jessego: A jeśli lubią słuchać Twojego głosu, gdzie mogą się udać, aby usłyszeć od Ciebie więcej?

Joe: Evergreenprofits.com lub HustleandFlowchart.com – tak nazywa się nasz podcast.

Jessego: Będziesz w ekosystemie, możesz być celem, zobaczysz górną ścieżkę, dolną ścieżkę.

Joe: Idealnie dolny lejek. To po prostu nauka. Było fajnie.

Jessego: cóż, chłopaki, wspaniale było cię gościć, Rich, jakieś ostatnie przemyślenia?

Richard: Nie, po prostu zastanawiałem się, czy skończyliśmy na tyle szybko, że będziemy mogli wrócić do restauracji.

Jessego: Piątkowe happy hour, chłopaki, dlatego to robimy. Niech to się stanie!