Niezależnie od tego, czy jest to sprzedaż ustna, sprzedaż bezpośrednia czy wyrafinowana zautomatyzowana kampania reklamowakażda udana sprzedaż zaczyna się od skutecznego marketingu.
Zanim Twoi klienci będą mogli się napić, ktoś musi im pokazać studnię. Jeśli więc nie widzisz oczekiwanego rodzaju sprzedaży,
Klucz do dobrego marketingu tkwi w dwóch prostych pytaniach: kim są Twoi klienci i dlaczego kupują?
Tysiące
Aby lepiej sprzedawać, musisz nauczyć się lepiej sprzedawać. Aby to zrobić, musisz głęboko zastanowić się nad zdefiniowaniem odbiorców. Tutaj właśnie pojawiają się profile klientów.
71% firm, które przekraczają cele w zakresie przychodów i potencjalnych klientów, ma udokumentowane profile klientów.
Profile klientów określają, kim są Twoi docelowi klienci, na czym im zależy i gdzie ich znaleźć. W tym poście pokażemy Ci, dlaczego profile klientów są ważne i jak stworzyć własny
Co to jest profil klienta?
W języku marketingowym profil klienta to fikcyjna biografia docelowego klienta (klientów).
Potraktuj to jak krótki dokument wyjaśniający którzy testują i oceniają narzędzia, przedstawiając swoje potrzeby i wyzwania w kontekście stosowanych narzędzi, co, dlaczego Twoich idealnych klientów.
An
W większości przypadków im większy katalog produktów, tym więcej profili będziesz musiał kierować. Na przykład:
Z drugiej strony sklep taki jak Amazon może mieć setki, a nawet tysiące docelowych profili.
Mówiąc ogólnie, profile klientów opierają się na dwóch rzeczach:
1. Dane demograficzne
Faktyczne informacje o kliencie, które definiuje którzy testują i oceniają narzędzia, przedstawiając swoje potrzeby i wyzwania w kontekście stosowanych narzędzi są Twoi kupujący.
Obejmuje to takie dane, jak:
- Wiek
- Lokalizacja
- Płeć
- Źródło dochodu
- Wykształcenie i kariera
- Zastosowanie technologiczne (ulubiony portal społecznościowy, telefon,
korzystanie z laptopa, etc.)
2. Dane psychograficzne
Jeśli dane demograficzne wyjaśniają, „kim” jest Twój kupujący, psychograficzne wyjaśniają, „dlaczego” kupuje.
Informacje te mogą obejmować preferencje kupującego, hobby, zwyczaje związane z wydawaniem pieniędzy i wartości.
Jak wygląda ich styl życia? Jakie opinie wyznają? Wszystkie te informacje zaliczają się do kategorii psychograficznej.
Jeśli kopiesz głębiej, informacje psychograficzne mogą również zawierać takie szczegóły, jak:
- Preferowany sposób komunikacji
- Motywacje korzystania z produktu
- Marzenia i aspiracje.
Są to informacje potrzebne do zrozumienia, kto kupuje to, co sprzedajesz.
Biorąc to pod uwagę, istnieją również ograniczenia dotyczące tego, co musisz wiedzieć. Upewnij się, że zbierane informacje są do tego, co sprzedajesz.
Na przykład, jeśli sprzedajesz rękawice bokserskie, prawdopodobnie nie musisz wiedzieć, jaką markę karmy dla psów preferują Twoi klienci. Ale jeśli sprzedajesz, powiedzmy
Profile klientów pomagają dotrzeć do właściwych odbiorców i komunikować się z nimi. Jeśli Twoja grupa docelowa to
Po co tworzyć profile klientów?
Istnieje wiele dowodów na to, że korzystanie z profili klientów może pomóc Ci zarobić więcej pieniędzy i lepiej służyć klientom.
Zgodnie z HubSpot, korzystając z profili marketingowych tworzy strony internetowe
Inne badanie przeprowadzone przez Cintell wykazało, że firmy o udokumentowanym profilu często przekraczały swoje docelowe przychody.
Konkretnie, istnieją 3 główne powody, dla których warto rozwijać profile klientów.
1. Uzyskasz lepsze konwersje
To jest całkiem proste: jeśli wiesz, co lubią Twoi klienci, możesz wysyłać im treści i oferty, z którymi zainteresują się.
Ukierunkowane treści i promocje mogą pomóc Ci przekształcić więcej odwiedzających w subskrybentów, obserwujących i klientów.
Na przykład firma Skytap wdrożyła ukierunkowaną strategię marketingu treści i zauważyła Wzrost leadów sprzedażowych o 124% i wzrost leadów online o 97%..
Możesz wykorzystać informacje z profili klientów, aby wysyłać bardziej spersonalizowane e-maile i wiadomości bezpośrednie, co z kolei poprawi jakość Twoich potencjalnych klientów i wygeneruje lepszych klientów.
2. Będziesz opracowywać i sprzedawać lepsze produkty
Pomyśl o wszystkich sytuacjach, gdy wychodziłeś kupić prezent swojej przyjaciółce, mamie, ciotecznej cioteczce Brendzie itp. Jeśli byłeś blisko tej osoby, prawdopodobnie dużo łatwiej było wybrać odpowiedni prezent. Profile klientów działają w ten sam sposób.
Za pomocą profili znacznie łatwiej jest budować i oferować odpowiednie produkty, ponieważ już wiesz, czego chcą i potrzebują.
Możesz nawet znaleźć prawdziwych klientów pasujących do Twojego profilu i współpracować z nimi nad nowymi produktami i możliwościami. Pomogą Ci zidentyfikować problemy i wyzwania, a następnie pokonasz konkurencję dzięki nowym rozwiązaniom dla Twojej branży.
Jest nawet duża szansa, że pozostaną klientami na dłużej, bo Twoje produkty i usługi będą dostosowane do ich potrzeb.
Przeczytaj także: Jak stworzyć prototyp produktu
3. Pomaga zrozumieć, gdzie spędzają czas Twoi klienci
Kiedy zrozumiesz tło każdego z Twoich profili, pomoże Ci to zrozumieć, gdzie Twoi klienci spędzają większość czasu w Internecie i z jakich kanałów online korzystają.
To z kolei pomoże Ci zoptymalizować wydatki marketingowe.
Na przykład, jeśli Twoje dane pokazują, że Twoi klienci wolą Instagram od Twittera, możesz przesunąć wydatki marketingowe, aby bardziej skupić się na tym pierwszym.
Związane z: Jak dowiedzieć się, gdzie sprzedawać swoje produkty
Jak rozwijać profile klientów?
Ustaliliśmy, jak istotne dla każdego są profile klientów
Zrozum, że profile klientów mogą być tak proste lub tak skomplikowane, jak chcesz. Nie ma twardych i szybkich zasad.
Ważniejsze jest to, jak skuteczne są w tworzeniu jasnego obrazu tego, co przyciąga różne typy klientów do Twoich usług.
Na początek pomyśl o modelowaniu profili w oparciu o dostępne badania jakościowe i ilościowe, koncentrując się na:
- Czynniki behawioralne: Cele klientów, co chcą osiągnąć, jak znaleźli Twoją firmę.
- Przeszkody w zakupie: Wahania i obawy Twoich klientów.
- Sposób myślenia: Weź pod uwagę, czy klienci, gdy trafią na Twoją witrynę, oczekują okazji lub bardziej wyrafinowanych wrażeń.
Jeśli to brzmi jak garść, nie martw się, pokażemy Ci dokładnie, jak zdobyć te dane do tworzenia własnych profili.
Krok 1: Przeprowadź ankiety, aby uzyskać wiedzę o klientach
Nikt nie zna Twoich klientów lepiej niż oni sami.
Dlatego pierwszym krokiem w tworzeniu profili klientów jest przeprowadzenie ankiet.
Faktycznie, w jednym badaniu marketerów (dla firm B2B) ankiety uplasowały się na trzeciej pod względem ważności metodzie tworzenia profili nabywców.
Twoim celem jest dostanie się do głowy klienta i upewnienie się, że profile opierają się na tym, co myślą prawdziwi ludzie.
Zanim zaczniesz, dobrze jest podzielić klientów na trzy grupy:
- Grupa 1: Istniejący klienci. Można je dalej podzielić na częste i
jeden raz klientów. - Grupa 2: Klienci, którzy trafili na Twoją witrynę, ale jeszcze nic nie kupili (szczególnie klienci z porzuconymi koszykami)
- Grupa 3: Klienci, którzy nigdy nie odwiedzili Twojej witryny, ale należą do Twojego rynku docelowego
Istnieje wiele sposobów dotarcia do różnych segmentów klientów wskazanych powyżej.
Dla istniejących klientów, najlepszym sposobem skontaktowania się z nimi jest e-mail. Prawdopodobnie masz już zapisany ich adres e-mail. Wystarczy wysłać im e-mail z linkiem do ankiety, takim jak ten:
Dla odwiedzających witrynę, możesz używać wielu różnych narzędzi do zadawania pytań.
Na przykład możesz utworzyć
Qualaroo pozwala na wyświetlenie pojedynczego pytania na Twojej stronie w wyznaczonym czasie. Sprawdza się szczególnie dobrze, gdy chcesz dowiedzieć się, dlaczego Twoi klienci nie finalizują zakupu.
Możesz także użyć „paska powitalnego” u góry strony, aby połączyć się z ankietą, w następujący sposób:
W razie zamówieenia projektu
Aby znaleźć takich użytkowników, zaloguj się na Facebooku i przejdź do opcji Utwórz reklamy.
Tutaj przejdź do „Odbiorcy”.
Następnie kliknij „Utwórz grupę odbiorców” i wybierz „Podobną grupę odbiorców”:
Na następnym
Spowoduje to utworzenie nowej niestandardowej grupy odbiorców, która będzie odpowiadać Twoim obecnym fanom na Facebooku. Jeśli masz już ruch w swoim sklepie internetowym, dodaj piksel Facebooka aby zebrać grupę odbiorców Lookalike odpowiadającą osobom, które dokonały zakupów w Twojej witrynie.
Następnie możesz wysłać im link do takiej ankiety z zachętą do wzięcia udziału:
Na szczęście masz dziś większy wybór niż kiedykolwiek, jeśli chodzi o tworzenie ankiet. Oto kilka opcji:
Oto sedno i ziemniaki tej sekcji — właściwe pytania, które należy zadać w ankiecie.
Liczba pytań może wynosić od 7 do 20. Zaprojektuj i kategoryzuj je w taki sposób, aby uzyskać spostrzeżenia oparte na czynnikach behawioralnych, przeszkodach w zakupach i sposobie myślenia.
Dokładne pytania, które zadajesz, mogą się różnić w zależności od branży, ale ostateczny cel pozostaje ten sam — uzyskanie przydatnych informacji, które zaspokoją Twoje potrzeby.
Oto kilka przykładów pytań, które możesz uwzględnić w ankiecie:
Pytania demograficzne:
Oto najbardziej podstawowe pytania, które powinieneś zadać swoim docelowym klientom, takie jak:
- Czy są małżeństwem?
- Ile oni mają lat?
- Gdzie oni mieszkają?
- Czy oni mają dzieci? Ile? W jakim wieku?
- W jakim kraju/mieście się wychowali?
Pytania dotyczące edukacji:
Edukacja wczesnoszkolna i uniwersytecka pomaga nam kształtować się jako dorośli. Ludzie zwykle odpowiadają na te pytania bardziej szczerze.
- Jaki poziom edukacji ukończyli?
- Do jakich szkół uczęszczali? Publiczne czy prywatne?
- Co studiowali?
- Czy byli popularni w szkole?
- Który
poza programem szkolnym działania (jeśli w ogóle), w których brali udział?
Pytania dotyczące kariery:
Pytania dotyczące życia zawodowego potencjalnych klientów ujawniają wiele interesujących szczegółów na ich temat.
- W jakiej branży pracują?
- Jaki jest ich obecny poziom zatrudnienia?
- Co było ich pierwszym
pełny etat stanowisko? - Jak to się stało, że są tu, gdzie są dzisiaj?
- Czy ich ścieżka kariery była tradycyjna, czy może przeszli z innej branży?
Pytania finansowe:
Finanse Twoich klientów podpowiedzą Ci, na co ich stać i z jaką łatwością podejmują decyzje zakupowe.
- Jak często kupujesz przedmioty o wysokich biletach?
- Ile są warte?
- Czy są odpowiedzialni za podejmowanie decyzji zakupowych w gospodarstwie domowym?
Należy pamiętać, że ludzie mają tendencję do nieprawidłowego odpowiadania na pytania finansowe, nawet w anonimowych ankietach internetowych. Niektórzy mogą nawet zinterpretować to jako naruszenie ich prywatności. Odpowiednio złagodź swoje wyniki (zwykle zmniejszając podany średni dochód).
Krok nr 2. Przeprowadzaj wywiady z klientami, aby zrozumieć psychografię
Przeprowadzenie rozmów jeden na jednego może dostarczyć bezcennych informacji na temat zwyczajów zakupowych potencjalnego klienta i jego motywacji – informacji, które łatwo przeoczyć w ankietach.
To może być kosztowna sprawa, ale całkowicie tego warta. Nie tylko opracujesz lepsze profile klientów, ale także zrozumiesz swoich klientów na podstawowym poziomie.
Twoja istniejąca baza klientów to idealne miejsce na rozpoczęcie rozmów kwalifikacyjnych, ponieważ kupili już Twój produkt i wiedzą o Twojej firmie.
Aby uzyskać lepsze wyniki, zawęź rozmówców do dwóch grup:
- „Dobrzy” klienci którzy kupowali od Ciebie wiele razy
- „Źli” klienci którzy już raz u Ciebie kupili i wystawili złe recenzje/opinie.
Co zaskakujące, Twoi „źli” klienci często powiedzą Ci o wiele więcej o Twoich problemach niż „dobrzy” klienci.
Poszukaj także potencjalnych klientów, rekomendacji i sieci stron trzecich, aby pozyskać rozmówców na pokład.
Kiedy będziesz kontaktować się z potencjalnymi rozmówcami, oto kilka wskazówek, jak rekrutować rozmówców:
- Oferta motywacyjna: Prawie zawsze trudno jest odmówić rabatowi w dużym sklepie
- Wyjaśnij, że to nie jest rozmowa sprzedażowa: Nikt nie lubi przejmować się rozmowami sprzedażowymi
- Ułatw im powiedzenie „tak”: Niech wybiorą czas i miejsce
Oto przykład e-maila wysłanego przez Quorę do częstego współpracownika:
Oto kolejny przykład e-maila do „złych” klientów dzięki uprzejmości Siedziba Groove:
Chociaż te przykłady mogą być z firm B2B, rozumiesz, o co chodzi — bądź pokorny, uczciwy i ułatwiaj proces angażowania rozmówców. Traktuj wywiady jak rozmowy. Przyjmij profil założyciela, który próbuje po prostu prowadzić lepszy biznes. Będziesz zaskoczony, gdy dowiesz się, ile osób chętnie pomoże, gdy się z Tobą skontaktujesz.
Niemniej jednak oto kilka wskazówek, którymi możesz się kierować podczas rozmów kwalifikacyjnych:
- Przed rozmową kwalifikacyjną: Wyślij e-mailem do rozmówcy zarys
3-5 pytania przed spotkaniem. - Słuchać: Powinieneś rozmawiać przez ⅙ do ¼ czasu. Zrozum, że jesteś nie tam, aby sprzedawać, jesteś tam, aby zrozumieć problemy swoich potencjalnych klientów.
- Zrób notatki: Najlepszą praktyką jest przeprowadzenie wywiadu z dwiema osobami; pierwsza osoba może uważnie słuchać, druga zadaje pytania.
- Skoncentruj się na przeszłych zachowaniach: Unikaj hipotetycznych i przyszłych problemów, dopóki nie poczujesz, że jest taka potrzeba. Staraj się, aby Twoje pytania odnosiły się do rzeczywistych sytuacji i wydarzeń.
- Zapytaj o ilości i asortyment: Spróbuj poprosić ich o podanie liczby lub szacunkowego zakresu, aby lepiej zrozumieć ich potrzeby (powiedzmy, jakich spodziewają się cen produktów).
- Nie przesadzaj: Zakończ całą rozmowę w odpowiednim czasie i przekaż szybką informację zwrotną.
- Zagryźć: Podziękuj im za rozmowę i przekaż szczegółowe podsumowanie opinii. Zapytaj ich, czy znają kogoś, z kim powinieneś porozmawiać.
Jeśli ci się to uda, będziesz dysponować skarbnicą subiektywnych danych, dzięki którym zrozumiesz swoich klientów.
Przeczytaj także: Jak pracować z grupami fokusowymi, aby przetestować swoją niszę lub pomysł na biznes
Krok 3: Utwórz kopię zapasową danych analitycznych
Ostatni krok jest również najłatwiejszy: znajdź dane w narzędziu analitycznym, aby utworzyć kopię zapasową ustaleń z kroków 1 i 2.
Jeśli korzystasz z Google Analytics, możesz uzyskać sporo danych na temat lokalizacji, wieku, wykorzystania technologii itp. przez odwiedzających.
Aby znaleźć te dane, zaloguj się do Google Analytics. Następnie przejdź do Odbiorcy.
Tutaj znajdziesz dane dotyczące lokalizacji, języka i technologii. Możesz także uzyskać dane dotyczące zainteresowań, wieku i płci w sekcji „Demografia”.
Oto jak mogą wyglądać Twoje dane „Lokalizacja”:
Kolejne narzędzie, Quantacast, może nie zawierać danych w Twojej witrynie, ale istnieje duże prawdopodobieństwo, że zawiera dane demograficzne konkurencji.
Aby znaleźć te dane, przejdź do Quantacast.com i kliknij „Eksploruj”. Następnie wpisz adres URL konkurencji w wyświetlonym polu wyszukiwania.
Istnieje duża szansa, że Quantacast nie określił ilościowo profilu Twojej konkurencji. Jeśli tak się stanie, po prostu przejdź do innego konkurenta, aż uzyskasz pozytywny wynik.
Oto na przykład dane demograficzne dla TMZ.com:
Skorzystaj z tych danych, aby potwierdzić wnioski z wcześniejszych kroków. Na przykład, jeśli Twoja ankieta wykazała, że 90% Twoich klientów jest w związku małżeńskim, Twoje dane demograficzne powinny odzwierciedlać, że Twoi goście są starsi (ponieważ
Krok #4: Utwórz profil klienta
W tym ostatnim kroku wykorzystasz zebrane do tej pory dane do stworzenia przybliżonego szkicu
Nie musisz się tym specjalnie przejmować — wystarczy prosty dokument Word. Jednak dołączenie nazwiska i osobowości do każdego profilu klienta (np. „Oszczędny Fred” w przypadku klienta budżetowego) ułatwia jego zapamiętanie.
Skorzystaj z narzędzia do tworzenia profili w Xtensio aby stworzyć bardziej „wizualny” profil.
Po zarejestrowaniu się kliknij „User Persona”, aby rozpocząć.
Edytuj szablon na podstawie swoich danych:
Ostateczny wynik może wyglądać mniej więcej tak:
Gratulacje — właśnie utworzyłeś profil klienta dla swojego
Twoje następne kroki
Profile klientów pomogą Ci zidentyfikować odbiorców i rozwiązać ich problemy.
Ważne jest, aby pamiętać, że Twoje profile będą ewoluować i zmieniać się w miarę odkrywania nowych informacji o swoich klientach i ich motywacjach.
Nie zdziw się, jeśli w miarę rozwoju Twojej firmy odkryjesz zupełnie nowe profile.
Oto kolejne trzy kroki:
- Utwórz ankietę i wyślij ją do swoich obecnych klientów
- Wybierz po 10 najlepszych i najgorszych klientów i zaproś ich na rozmowę kwalifikacyjną
- Utwórz przybliżony szkic klienta na podstawie wniosków z wywiadów i ankiet.
- Co to jest strategia marketingowa?
- Wskazówki dotyczące marketingu e-commerce dla początkujących
- Jak numery GTIN GS1 mogą wzmocnić Twój biznes e-commerce
- Jak uruchomić podcast w swoim sklepie
- 26 rozszerzeń Google Chrome dla handlu elektronicznego
- Jak tworzyć profile klientów
- Jak używać tagów UTM do ulepszania kampanii marketingowych
- Jak przeprowadzić analizę SWOT
- Najlepsze praktyki strony docelowej
- Testy A/B dla początkujących
- Inspirujące deklaracje misji firmy
- Najlepsze usługi SMS dla handlu elektronicznego
- 12 najlepszych narzędzi marketingu cyfrowego
- Wyjaśnienie marketingu efektywnościowego
- Jak małe i średnie firmy mogą poradzić sobie z tendencją rosnących kosztów marketingu
- Odkrywanie tajemnic rynków doskonale konkurencyjnych
