Jeśli kiedykolwiek brałeś udział w zajęciach biznesowych, prawdopodobnie znasz analizę SWOT.
Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, SWOT to metoda zrozumienia wewnętrznych i zewnętrznych czynników, które wpływają na sukces firmy.
Potraktuj to jako ramy metodycznej analizy biznesu i sporządzenia wykresu
Choć pierwotnie opracowany dla dużych firm, będziesz zaskoczony, gdy dowiesz się, że analiza SWOT jest równie przydatna dla małych firm
SWOT, co oznacza „Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats”, pomoże Ci zidentyfikować Twoje mocne strony, dostrzec szanse i przeciwdziałać konkurencji.
W tym poście pomożemy Ci zrozumieć analizę SWOT – nawet jeśli nie masz wykształcenia biznesowego – i pokażemy, jak ją wykorzystać w swoim biznesie.
Po co przeprowadzać analizę SWOT?
Istnieją dziesiątki metodologii analizy przedsiębiorstw. Być może znasz nawet niektóre z tych akronimów, takie jak:
- SOAR (mocne strony, możliwości, aspiracje i wyniki)
- WYNIK (mocne strony, wyzwania, opcje, reakcje, skuteczność)
- HAŁAS (potrzeby, możliwości, ulepszenia, mocne strony, wyjątki)
Większość, jeśli nie wszystkie, są w zasadzie
Jest jeszcze jeden powód popularności SWOT: jego prostota i elastyczność.
„Mocne strony, słabe strony, szanse i zagrożenia” to intuicyjne kategorie, które każdy może zrozumieć, niezależnie od swojej historii biznesowej. Kategorie te są również bardzo elastyczne — odnoszą się zarówno do firm, jak i do nich
Oprócz prostoty SWOT zapewnia także praktyczny wgląd w Twoją firmę, zarówno w
- Zrozumienie obecnych i przyszłych planów.
- Zrozum obecny i przyszły stan swoich produktów/usług.
- Poznaj lepiej swoją konkurencję, klientów i trendy rynkowe.
- Wyznacz dokładne strategie i taktyki przeciwdziałania zagrożeniom na rynku.
Czym dokładnie jest SWOT i jak można go zastosować w swoim przypadku
Dowiedzmy się poniżej.
Co to jest analiza SWOT?
Tak naprawdę nie wiemy, kto wymyślił metodologię SWOT (choć większość źródeł twierdzi, że był to konsultant ds. zarządzania Albert Humphrey). Wiemy jednak, że początkowo opierano się na danych zebranych od firm z listy Fortune 500.
W istocie metoda SWOT zakłada, że wszystkie czynniki wpływające na firmę można podzielić na cztery kategorie:
- Silne strony: Wszystko, w czym firma jest obecnie dobra, lub to, co można określić jako jej „mocną stronę”.
- Słabości: Wszystko, z czym obecnie boryka się firma.
- Możliwości: Aktualne możliwości na rynku, które firma może wykorzystać dzięki swoim istniejącym zasobom lub umiejętnościom.
- Zagrożenia: Siły rynkowe, takie jak konkurencja lub czynniki zewnętrzne (takie jak zmiana lokalnych przepisów), które mogą zagrozić firmie.
Wśród nich wyróżnia się „mocne” i „słabe strony”. wewnętrzny do biznesu. Z drugiej strony „szanse” i „zagrożenia”. zewnętrzny czynniki.
W tradycyjnej analizie SWOT sklasyfikowałbyś także swoje mocne strony i możliwości jako „pomocne” dla rozwoju Twojej firmy. Słabe strony i zagrożenia byłyby „szkodliwe”.
Na tej podstawie otrzymujesz wykres SWOT — macierz składającą się z czterech ćwiartek, taką jak ta:
Każda firma, niezależnie od wielkości branży, może podzielić swoje czynniki sukcesu na te cztery kategorie.
Załóżmy na przykład, że prowadzisz sklep z zegarkami, zarówno offline, jak i online. Masz szeroką gamę zegarków budżetowych, ale asortyment Twojej marki luksusowej jest słaby. Masz również
Twoja analiza SWOT może wyglądać mniej więcej tak:
- Silne strony:Szeroka gama produktów budżetowych; mocny
w domu talent marketingu cyfrowego. - Słabości: Uboga kolekcja luksusowych zegarków; zła lokalizacja sklepu.
- Zagrożenia: Internetowi i lokalni sprzedawcy zegarków; młodsza grupa demograficzna nie kupuje zegarków; rozwój cyfrowych inteligentnych zegarków;
ogólny cel sprzedawców detalicznych, takich jak Amazon. - Możliwości: Istniejące
E-commerce sklep, aby wykorzystać popyt w Internecie; rosnąca sprzedaż w kategorii zegarków budżetowych.
Wypisanie wszystkich tych czynników pomoże Ci opracować strategię wykorzystania swoich mocnych stron, przeciwstawienia się słabym stronom i pokonania konkurencji.
Jak możesz przeprowadzić podobną analizę dla swojego sklepu?
Dowiedzmy Się.
Analiza SWOT dla E-commerce
Zanim przystąpisz do analizy swojej firmy, będziesz potrzebować kilku rzeczy, aby przeprowadzić skuteczną analizę SWOT:
- Czas: W zależności od wielkości Twojej firmy wykonanie pełnej analizy SWOT może zająć od kilku dni do kilku miesięcy. Należy o tym pamiętać przed rozpoczęciem analizy.
- Dane (subiektywne i obiektywne): Kompetentna analiza SWOT wymaga dużej ilości danych. Będziesz potrzebować obiektywnych danych, takich jak dane o ruchu, sumy zapasów, szczegóły finansowe itp., a także danych subiektywnych, takich jak wywiady z klientami, audyty wewnętrzne itp.
- benchmarki: Choć nie jest to konieczne, dobrze jest mieć kilka wzorców branżowych do kontroli wyników. W końcu nie możesz twierdzić, że generowanie ruchu jest Twoją „mocną stroną”, jeśli nie potrafisz spełnić standardów branżowych.
Poniżej pokażemy Ci, jakie dane powinieneś posiadać i jak je wykorzystać podczas analizy.
Jak przeprowadzić analizę SWOT dla E-commerce
Wykonaj poniższe czynności, aby przeanalizować swoje
Krok 1: Zbierz obiektywne dane
Twoje obiektywne dane — statystyki, dane dotyczące ruchu, dane dotyczące sprzedaży itp. — dostarczają twardych danych liczbowych na temat wyników Twojej firmy. Będzie to stanowić podstawę jakąkolwiek analizę.
Oto dane, które powinieneś mieć przed rozpoczęciem SWOT:
Aktualny ruch na stronie
Przejrzyj swoje statystyki, aby znaleźć:
- Unikalni użytkownicy miesięcznie
- Odsłony miesięcznie
- Trendy ruchu (wzrost/spadek)
- % zmiana ruchu m/m i r/r
- Współczynnik odrzuceń
Współczynniki przeliczeniowe
Twój współczynnik konwersji to procent Twojego ruchu, który zamienia się w płacących klientów (lub potencjalnych klientów, subskrybentów lub inne zdarzenie konwersji). Oznacza to, że jeśli codziennie odwiedza Cię 100 osób, z czego 5 kupuje od Ciebie, Twój współczynnik konwersji wynosi 5%.
Powinieneś mieć dane o współczynniku konwersji dla:
- Indywidualne produkty
- Kategorie produktów (takie jak buty/torby/akcesoria)
- Cały sklep
Lojalność klientów
Jakie jest prawdopodobieństwo, że Twoi klienci wrócą do Twojego sklepu i zrobią u Ciebie zakupy? Możesz w tym celu wykorzystać następujące dane:
- Net Promoter Score (NPS)
- Nowi i powracający użytkownicy
- Liczba (% wieku) stałych klientów
Statystyki mediów społecznościowych
Jeśli media społecznościowe są dużym źródłem Twojego ruchu i klientów, powinieneś znać następujące liczby:
- Osoby obserwujące/polubione w mediach społecznościowych w sieciach społecznościowych
- Średnia liczba polubień/komentarzy/udostępnień na post (jako procent wszystkich obserwujących/polubień)
- Wzrost liczby obserwujących/polubień w mediach społecznościowych miesięcznie i rok do roku
Statystyki wysyłek
Wysyłka jest krytyczny dla przetrwania
- Średni czas wysyłki
- Opóźnienie wysyłki (jeśli występuje)
- Dostawa
LTV i AOV klienta
LTV (wartość życiowa) i AOV (średnia wartość zamówienia) często określają
Aby obliczyć LTV, użyj poniższego wzoru:
(Średnia wartość zamówienia) x (Liczba powtórnych sprzedaży) x (Średni czas przechowywania)
Dane dotyczące pozyskiwania klientów
Sposób i miejsce pozyskiwania klientów jest ważną częścią sukcesu Twojej firmy. Powinieneś mieć liczby takie jak:
- 5 największych źródeł ruchu (w liczbach bezwzględnych)
- 5 największych źródeł ruchu (pod względem współczynników konwersji)
- Koszt pozyskania klienta w przeliczeniu na kanał
- Zniżki/promocje na różnych kanałach (np
Tylko na Facebooku Kod kuponu).
dane SEO
Marki społecznościowe mogą ujść na sucho przy słabym SEO, ale w przypadku większości innych
Przeprowadź szybki audyt SEO, aby znaleźć takie dane jak:
- Aktualne rankingi docelowych słów kluczowych
Specyficzne dla domeny metryki (całkowita liczba linków zwrotnych, liczba domen linkujących, autorytet domeny itp.)- Liczba stron
- Liczba słów kluczowych w rankingu
- Wzrost łącznej liczby linków zwrotnych m/m i r/r
Dane obsługi klienta
Przekop swoje obsługa klienta dane, aby znaleźć liczby takie jak:
- Średnia liczba zgłoszeń do pomocy technicznej na dzień, tydzień i miesiąc
- Wzrost liczby zgłoszeń do pomocy technicznej a wzrost ruchu/klientów (drastyczny wzrost liczby zgłoszeń do pomocy technicznej bez towarzyszącego wzrostu liczby klientów jest oznaką podstawowych problemów z usługą)
- Liczba agentów obsługi klienta i ich wydajność
- Średnia liczba e-maili z pomocą techniczną vs.
na miejscu wiadomości (przez czat) a rozmowy telefoniczne
Metryki efektywności
Jak efektywnie możesz wysyłać produkty i rozwiązywać problemy klientów? Przejrzyj swoje dane, aby znaleźć te liczby:
- Średni czas realizacji zapytania klienta
- Średni czas pakowania i wysyłki poszczególnych produktów
Aby zebrać tę skarbnicę danych, musisz otworzyć wiele różnych narzędzi. Ale kiedy już to będziesz miał, będziesz miał los wglądu w czynniki powstrzymujące Twój biznes.
Krok 2: Zbierz subiektywne dane
Chociaż obiektywne dane i liczby są świetne, nie mogą powiedzieć, kim tak naprawdę są klienci czuć o Twoim sklepie i produktach.
Nie mówią też nic o morale pracowników, ich zadowoleniu z pracy i wszelkich problemach, które ich powstrzymują.
Na tym etapie musisz zebrać takie dane jak:
Wywiady i ankiety z klientami
Wywiady i ankiety —
Zapytaj:
- Co podoba się Twoim klientom w Twoich produktach i Twojej witrynie?
- Czego NIE lubią Twoi klienci w Twoich produktach i witrynie?
- Jakie ulepszenia chcą zobaczyć, jeśli w ogóle?
Wywiady z pracownikami
Twoi klienci to tylko połowa sukcesu Twojej firmy. Druga połowa to szczęśliwy, produktywny zespół ludzi za kulisami.
Przeprowadź wywiad ze swoimi pracownikami i menedżerami, aby dowiedzieć się:
- Co myślą o Twojej firmie i swojej roli w niej?
- Co chcieliby zmienić?
- Co chcieliby, żeby pozostało takie samo?
Oprócz powyższego powinieneś także przeprowadzić audyt swoich zasobów wewnętrznych, aby odpowiedzieć na pytania takie jak:
- W jakich umiejętnościach specjalizujesz się Ty (lub Twój zespół)?
- Jakie umiejętności potrzebujesz zatrudnić/zlecić na zewnątrz?
- Jakich umiejętności nie ma „w Twoim DNA”, czyli takich, do których będziesz musiał pozyskać zewnętrznych partnerów?
Twoim celem w każdym subiektywnym audycie jest ustalenie „jednej rzeczy”, którą robisz naprawdę dobrze (np. projektowania produktu, obsługi klienta lub marketingu). Jednocześnie musisz znaleźć umiejętności i obszary, które musisz radykalnie ulepszyć.
Krok #3: Analiza konkurencji
Analiza konkurencji jest sercem „Szans i zagrożeń” w SWOT. Będziesz chciał poświęcić temu znaczną ilość czasu.
Zacznij od wyszczególnienia głównych konkurentów. Następnie znajdź następujące dane:
Zakres produktów
Przeszukaj witrynę konkurencji i znajdź odpowiedzi na pytania takie jak:
- Ile produktów sprzedają Twoi najwięksi konkurenci?
- W jakim stopniu ich asortyment produktów pokrywa się z Twoim?
- Jakie nowe produkty planują wprowadzić na rynek?
- Jakie produkty ostatnio wycofali?
Cena produktu
Udokumentuj ceny wszystkich produktów, z którymi konkurujesz, a także koszty wysyłki. Utwórz arkusz Excela z najlepiej sprzedającymi się produktami (z którymi konkurujesz) i podaj ich ceny.
Aktualne promocje
Czy Twoi konkurenci oferują aktualne promocje (takie jak kupony rabatowe, oferty itp.)?
Jeśli tak, jak wyraźnie reklamują te promocje (na swojej stronie, w kanałach mediów społecznościowych, w /cyfrowy/Reklamy telewizyjne)?
Udokumentuj wszystkie promocje, które znajdziesz w osobnym dokumencie. Zwróć także uwagę, które produkty intensywnie promują — są to albo produkty, które najlepiej konwertują, albo nowości.
SEO
Dowiedz się o każdym zawodniku:
- Uprawnienia do domeny
- Całkowita liczba linków zwrotnych
- Łączna liczba słów kluczowych w rankingu
- Słowa kluczowe o najwyższym rankingu
Obecność w mediach społecznościowych
Dowiedz się, co następuje dla każdego konkurenta:
- Najpopularniejsze kanały społecznościowe (według całkowitej liczby obserwujących/fanów)
- Najpopularniejsze kanały społecznościowe (według aktywności)
- Średnia liczba aktualizacji na każdym kanale
- Średni współczynnik zaangażowania dla każdego postu na każdym kanale
Wydatki na reklamę
Jak i gdzie Twoi konkurenci reklamują swoje produkty?
Rozwiąż ten problem, zadając pytania takie jak:
- Czy Twoi konkurenci reklamują się w Google AdWords? Jeśli tak, jakie są ich docelowe słowa kluczowe?
- Czy Twoi konkurenci promują się za pomocą płatnych reklam w mediach społecznościowych? Jeśli tak, jakie są ich najpopularniejsze kanały społecznościowe – Twitter, Facebook czy Instagram?
- Czy Twoja konkurencja ma jakieś reklamy wideo?
- Czy Twoja konkurencja sponsoruje jakieś konkursy, podcasty lub biuletyny e-mailowe? Jeśli tak, jak długo to robią (a
długoterminowy sponsoring będzie prawdopodobnie opłacalny)? - Czy Twoi konkurenci wydają pieniądze na zakupy mediów?
Jeśli to możliwe, sprawdź także wydatki na reklamy offline konkurencji, w tym reklamy w prasie, radiu, billboardach i telewizji.
Dobrym pomysłem jest także zbieranie kreacji konkurencji (obrazy reklam, teksty reklam, filmy itp.). Może to być odskocznią dla nowych pomysłów marketingowych.
Obsługa klienta
Jakość obsługi klienta często decyduje o zwycięstwie lub przełamaniu konkurencji. Uzyskanie tych danych może być trudne, ale możesz uzyskać szacunkową kwotę, wysyłając e-mail/telefon do pomocy technicznej i obliczając jakość i czas odpowiedzi.
Ponadto sprawdź także liczbę oferowanych kanałów obsługi klienta (e-mail,
Metody Płatności
Jakie metody płatności akceptuje Twoja konkurencja? Czy brakuje jakiejś oczywistej metody płatności (np. Paypal)?
Problemy z projektem/użytkowością witryny internetowej
Jest to w większości subiektywne, ale audyt projektu i użyteczności konkurencji może pomóc Ci dostrzec możliwości.
Wymyśl takie rzeczy jak:
- Łączna liczba kroków realizacji transakcji
- Kopia i projekt marketingowy, szczególnie w części składanej
- Jakość i ilość zdjęć produktów
- Jakość i głębokość opisów produktów
- Średnia liczba recenzji dla każdego produktu
Poza tym zwróć uwagę na
Wskaźniki firmy
Na koniec dowiedz się więcej o swoich konkurentach, w tym o ich:
- Wielkość firmy (pod względem pracowników)
- Roczne przychody
- Wzrost przychodów r/r
- Liczba miesięcznych odwiedzin i odsłon
- Lata w biznesie
Krok 4: Zrozum trendy rynkowe
Jaki jest obecny popyt na Twoje produkty? Jak oczekuje się wzrostu popytu w bliższej i dalszej przyszłości? Czy istnieją jakieś oczekujące przepisy, które mogą mieć wpływ na popyt na produkty?
Ustalenie tych trendów może być trudne, ponieważ często dostępnych jest niewiele konkretnych danych. Jeśli jednak prowadzisz działalność od jakiegoś czasu, prawdopodobnie masz już dobre pojęcie o ogólnych trendach.
Spróbuj dowiedzieć się takich rzeczy jak:
- Aktualny i przewidywany popyt na Twoje produkty
- Trendy rynkowe, które mogą zwiększyć popyt na Twoje produkty (przykład: słynny raper niedawno zaczął nosić buty podobne do Twoich)
- Trendy rynkowe, które mogą zmniejszyć popyt na Twoje produkty (przykład: nowe trendy w modzie faworyzują motywy monochromatyczne, podczas gdy sprzedajesz głównie ubrania kolorowe)
- Przepisy, które mogą mieć wpływ na popyt na produkty (przykład: samorząd lokalny nakłada podatek na importowane produkty – takie jak Twoje)
- Zmiany na rynku, które mogą mieć wpływ na konkurencję (przykład: nowe oprogramowanie drastycznie obniża koszty budowy
nastawiony na konwersję E-commerce strony internetowe – co jest Twoją siłą – i w ten sposób zalewa rynek nowymi graczami)
To będzie
Krok 5: Zamapuj nasz SWOT
Jeśli wykonałeś powyższe cztery kroki, prawdopodobnie będziesz mieć mnóstwo danych na temat własnej firmy, konkurencji i rynku.
Mając te dane, możesz teraz zacząć odpowiadać na pytania, aby skoncentrować się na SWOT — mocnych stronach, słabych stronach, szansach i zagrożeniach.
Silne strony
Aby znaleźć swoje mocne strony, przejrzyj swoje dane i odpowiedz na pytania takie jak:
- Co robisz lepiej niż ktokolwiek inny w Twojej firmie?
- Jaką przewagę konkurencyjną masz nad rywalami?
- Jakie jest Twoje USP?
Słabości
Aby dostrzec słabe strony, znajdź odpowiedzi na pytania takie jak:
- Jakie są moje koszty wysyłki? Czy moje całkowite koszty są niższe niż w przypadku sklepów stacjonarnych?
- Ile muszę wydać na marketing? Czy niższe wydatki na marketing oznaczają, że bariera wejścia jest niska (a tym samym większa konkurencja)?
- Jakich umiejętności brakuje mojemu obecnemu zespołowi? Czy są one kluczowe dla mojego sukcesu biznesowego?
Możliwości
Możesz zawęzić swoje możliwości, zadając pytania takie jak:
- Jakie trendy rynkowe mogę wykorzystać, aby zwiększyć swoje przychody?
- Jakie słabości konkurencji mogę wykorzystać?
- Jakie technologie mogę zastosować, aby zwiększyć efektywność?
Zagrożenia
Aby zawęzić zakres zagrożeń, znajdź odpowiedzi na następujące pytania:
- Jak duża jest bariera wejścia? Jakie jest prawdopodobieństwo, że nowy startup wejdzie na mój istniejący rynek?
- Jakie są szanse, że do mojego segmentu wkroczy większy rywal?
- Czy istnieją jakieś przeszkody regulacyjne lub prawne, które mogą utrudniać mój rozwój?
To tylko kilka pytań, od których możesz rozpocząć analizę SWOT. Zbierając i analizując dane, dostrzeżesz oczywiste mocne i słabe strony, które możesz wykorzystać, aby napędzać rozwój.
Na przykład, jeśli Twoja analiza wykaże, że masz duży talent projektowy, podczas gdy Twoi konkurenci są ledwo obecni w mediach społecznościowych, możesz wykorzystać swoje mocne strony w projektowaniu, aby wyprzedzić konkurencję w kanałach społecznościowych.
Podobnie, jeśli masz silną bazę produkcyjną, która może szybko przekształcić prototypy w gotowe produkty, możesz ją wykorzystać do wykrywania trendów i wprowadzania nowych produktów na rynek szybciej niż konkurencja.
Jeśli wykonasz wszystkie pięć powyższych kroków, znajdziesz się w znacznie lepszym miejscu, aby zrozumieć swoją firmę, konkurencję i siły rynkowe, które wpływają na Twój sukces.
Do Ciebie
Analiza SWOT nie jest konieczna
Oto, co powinieneś wyciągnąć z tego postu:
- Przed rozpoczęciem analizy SWOT zbierz zarówno subiektywne, jak i obiektywne dane na temat swojej witryny i firmy.
- Analizuj konkurencję tak rygorystycznie, jak analizujesz własną firmę i jej mocne i słabe strony.
- Zrozumienie sił zewnętrznych – trendów rynkowych, kwestii legislacyjnych itp. – ma kluczowe znaczenie dla szybkiego znalezienia możliwości
- Co to jest strategia marketingowa?
- Wskazówki dotyczące marketingu e-commerce dla początkujących
- Jak numery GTIN GS1 mogą wzmocnić Twój biznes e-commerce
- Jak uruchomić podcast w swoim sklepie
- 26 rozszerzeń Google Chrome dla handlu elektronicznego
- Jak tworzyć profile klientów
- Jak używać tagów UTM do ulepszania kampanii marketingowych
- Jak przeprowadzić analizę SWOT
- Najlepsze praktyki strony docelowej
- Testy A/B dla początkujących
- Inspirujące deklaracje misji firmy
- Najlepsze usługi SMS dla handlu elektronicznego
- 12 najlepszych narzędzi marketingu cyfrowego
- Wyjaśnienie marketingu efektywnościowego
- Jak małe i średnie firmy mogą poradzić sobie z tendencją rosnących kosztów marketingu
- Odkrywanie tajemnic rynków doskonale konkurencyjnych
