Rozpoczynając nową działalność detaliczną, pierwszym pytaniem, z jakim spotykają się wszyscy właściciele firm, jest: jak powinienem wycenić produkt w sprzedaży detalicznej? Prawda jest taka, że nie zawsze istnieje prosta odpowiedź. Aby odnieść sukces, musisz znaleźć strategię cenową, która będzie najlepsza dla Twojej firmy.
Aby mieć pewność, że wyceniasz swoje produkty prawidłowo, istnieją popularne strategie stosowane przez firmy zajmujące się sprzedażą detaliczną oraz szereg czynników, które należy wziąć pod uwagę przed przyjęciem jednej strategii cenowej.
To coś więcej niż tylko pożądana marża zysku. Znajomość różnych strategii cenowych i ogólnej strategii zysku Twojej firmy pomoże Ci strategicznie wycenić produkty, które sprawią, że Twoi klienci będą chcieli kupić.
Co to jest strategia cenowa?
Strategia cenowa to po prostu formuła, która pomaga właścicielom firm wiedzieć, jak wycenić określony produkt. Posiadanie takiego jest niezbędne dla każdego udanego biznesu. Opracowując ogólną strategię cenową, należy wziąć pod uwagę wiele rzeczy:
- Rodzaj produktów i koszty produktów.
- Twoja marka i sposób, w jaki chcesz, aby klienci postrzegali Twoją firmę.
- Koszty ogólne.
Długoterminowy cele zysku.- Marketing i psychologia klienta.
- Ilu klientów jest skłonnych zapłacić.
Wszystkie te rzeczy należy wziąć pod uwagę podczas tworzenia i wdrażania działającej strategii cenowej. Rodzaje sprzedawanych produktów i ich koszty będą miały duże znaczenie. Jeśli sprzedajesz różnorodne produkty, będziesz musiał przeprowadzić badania, która strategia cenowa będzie najlepsza dla każdego rodzaju produktu.
Na przykład, jeśli masz duży sklep wielobranżowy, który sprzedaje drogie artykuły, takie jak meble lub elektronikę, a także mniejsze przedmioty, takie jak naklejki lub małe naki, nie miałbyś tej samej strategii dla każdego z tych produktów. Musiałbyś oznaczyć mniejsze elementy znacznie częściej niż większe.
Przyjmując strategię cenową, weź także pod uwagę wizerunek swojej marki. Niektóre marki przyjmą podejście premium i sprawią, że ich opakowania i produkty będą miały bardziej luksusowy wygląd, nawet jeśli produkty są dokładnie takie same, jak produkty, które można znaleźć w Walmart. Możesz wycenić produkty znacznie wyżej, jeśli masz strategię marki premium.
Nie oznacza to, że każdy powinien wybrać drogę marki premium, ponieważ możesz wycenić swoje produkty wyżej. Dzięki brandingowi premium będziesz mieć wyższe koszty ogólne związane z marketingiem i lepszą jakością obsługa klienta i doświadczenie, co z kolei uzasadnia wyższe koszty jednostkowe.
W każdym biznesie powinieneś to mieć
Wreszcie strategia cenowa to coś więcej niż tylko zapewnienie zysku. Przeprowadzono niezliczoną ilość badań na temat psychologii konsumenta i cen. Będziesz musiał zrównoważyć swoją strategię cenową z psychologią konsumenta. Na przykład obniżki cen mogą być świetną strategią, ale jeśli zostaną zastosowane w zbyt dużym stopniu, mogą sprawić, że klient będzie postrzegał Twoje produkty jako gorszej jakości, nawet jeśli może to być dokładnie ten sam produkt, który ktoś inny sprzedaje po wyższej cenie.
Strategie cenowe
Istnieje wiele strategii ustalania cen produktów, a na cele i strategię każdego właściciela firmy wpływa wiele czynników. Decyzja o ostatecznej cenie będzie zależeć od pożądanych marż zysku dla każdego produktu, ogólnych przychodów i tego, ile zysków ma generować Twoja firma, a także wizerunku Twojej marki. Będziesz musiał zsumować koszty materiałów potrzebne do prowadzenia działalności detalicznej, takie jak koszty sprzedaży hurtowej, koszty marketingu i koszty wysyłki.
Będziesz musiał wycenić produkty na tyle wysoko, aby pokryć te koszty, a jednocześnie mieć wystarczająco dużo resztek, aby Twoja firma była rentowna. Kiedy już ustalisz uczciwą cenę, która zapewni Ci zysk, możesz rozważyć psychologiczne strategie cenowe, które pomogą Ci sprzedawać produkty po wyższych cenach.
Można to zrobić na wiele sposobów. Oto kilka strategii ustalania cen produktów, które możesz przetestować i sprawdzić, co będzie najlepsze dla Twojej firmy:
Ceny Keystone
Wyceniając produkty, pierwszą rzeczą, o której należy pamiętać, są marże zysku. Ceny Keystone są bardziej regułą niż strategią cenową. Zanim przejdziesz do innych strategii cenowych produktów, warto najpierw ustalić cenę ostateczną. Wymaga to uwzględnienia kosztów materiałowych związanych z wprowadzeniem produktu na rynek, przedstawieniem produktu klientowi i wreszcie dostarczeniem produktu w ręce klienta.
Ceny Keystone to prosta formuła procentowa narzutu. Najpierw dodajesz swoje koszty, które obejmują koszt ceny hurtowej, koszty marketingu, koszty wysyłki itp. Po drugie, dodaj procent marży, jest to procent kosztów, który chcesz odzyskać. Użycie tej formuły jest dobrym punktem wyjścia. Następnie możesz wypróbować inne strategie, aby sprawdzić, czy możesz uzyskać wyższy współczynnik konwersji lub zwiększyć marże zysku.
Ceny pakietów
Ceny pakietowe są często stosowane przez sprzedawców detalicznych w celu sprzedaży wielu przedmiotów. Dzięki cenom pakietowym zyskujesz dwie główne korzyści: sprzedaż większej liczby produktów i możliwość wystawiania pojedynczych produktów na więcej. Jest to często stosowane w sklepach spożywczych, aby nakłonić klientów do zakupu wielu tego samego produktu. Ceny pakietowe ustala się w przypadku, gdy przedmiot jest tańszy w przypadku zakupu w połączeniu z wieloma takimi samymi przedmiotami lub w przypadku zakupu z innym przedmiotem.
Załóżmy na przykład, że sprzedajesz zestaw długopisów i zakreślaczy razem za 12.00 USD, a następnie sprzedajesz każdy osobno za 7.00 USD. Jest bardziej prawdopodobne, że Twój klient kupi je w zestawie, ponieważ każdy otrzyma za 6.00 USD. Łącząc te dwa produkty, uzasadnia to podniesienie ceny pojedynczego produktu o 1.00 dolara. Ta strategia skłoni Twoich klientów do zakupu większej liczby produktów, a Ty zwiększysz marżę zysku na poszczególnych przedmiotach sprzedawanych osobno.
Ceny premium
Ta strategia cenowa produktów może być ryzykowna, ale warto. Jeśli możesz sprzedać swoją markę jako
Będziesz musiał obserwować trendy rynkowe dotyczące konkretnego produktu. Jeśli wszyscy inni na rynku stosują strategię obniżek cen, byłaby to świetna okazja, aby zaprezentować markę premium. Dałoby Ci to przewagę konkurencyjną, ponieważ postrzegana jakość Twoich produktów byłaby znacznie wyższa.
Ceny kotwic
Ceny kotwic to świetna strategia cenowa, która określa oczekiwania cenowe dotyczące Twoich produktów i sprawia, że
Większość klientów wybierze opcję środkową, w ich mniemaniu jest to cena optymalna. Nie będą chcieli płacić dużych pieniędzy za produkt i mogą sądzić, że w przypadku najtańszej opcji występuje problem z jakością. Ta powszechna analiza konsumencka sprawia, że Twoja środkowa opcja jest najbardziej atrakcyjną opcją.
Możesz to zrobić w przypadku produktów lub usług we własnym sklepie, ale możesz to również zrobić, wyświetlając ceny konkurencji na swojej stronie. Będziesz musiał zachować ostrożność, umieszczając oferty konkurencji na swojej własnej stronie. Upewnij się, że Twój produkt wyróżnia się na tyle, aby klienci uwierzyli, że Twój produkt jest zdecydowanie najlepszą opcją za ich pieniądze.
Ceny uroku
Inną strategią cenową produktów, która koncentruje się na psychologii klienta, jest cena za urok. Przeprowadzono badania, w których wyszczególniano produkty po różnych cenach, aby sprawdzić, które liczby przyciągnęły większą sprzedaż. Stwierdzono, że liczby nieparzyste wypadły najlepiej, a liczba 9 wypadła najlepiej.
Z tego powodu ceny wielu produktów opierają się na wartości 99. Klienci zwykle skupiają się na pierwszej liczbie, a nie na ostatniej. Jeśli więc coś jest wycenione na 5.99 USD, będzie się sprzedawać lepiej, niż gdyby zaokrąglić to do 6.00 USD. Ta strategia sprzedaży jest subtelna, ale okazała się skuteczna.
Cennik penetracji
Ceny penetracyjne mogą być jedną z najlepszych strategii ustalania cen nowych produktów. Strategia wymaga obniżenia ceny produktu w momencie jego wprowadzenia na rynek. Ta obniżona cena pozwala zwiększyć udział w rynku dzięki nowemu produktowi. Pomysł jest taki, że próbujesz przeniknąć rynek i sprawić, że Twój produkt i marka znajdą się na radarach klientów. W krótkim okresie będziesz mieć zmniejszone marże zysku, ale gdy zyskasz przyczepność, możesz podnieść cenę produktu.
Sugerowana przez producenta cena detaliczna (MSRP)
W niektórych przypadkach sprzedawcy detaliczni będą wystawiać produkty po sugerowanej cenie detalicznej lub Cena detaliczna. Sugerowana cena detaliczna (sugerowana cena detaliczna) to cena, którą producent sugeruje, że powinna dotyczyć wytwarzanych przez niego produktów. Strategię tę stosuje się w niektórych przypadkach; czasami więksi sprzedawcy detaliczni mają umowy z producentem, które wymagają od nich stosowania określonej ceny detalicznej i w niektórych sytuacjach mogą oferują zniżki.
Innym przypadkiem jest sytuacja, gdy masz duży ruch i chcesz po prostu utrzymać konkurencyjną cenę. Być może nie ma porozumienia między Tobą a producentem co do ceny, ale śmiało podajesz cenę detaliczną, ponieważ jest to praktyka branżowa, lub możesz chcieć przetestować produkt przed podjęciem decyzji o innej strategii cenowej.
Bez względu na to, jaką strategię wybierzesz, ostatecznie zawsze dobrze jest zrozumieć krajobraz i zacząć od planu. Plan może się zmieniać wraz ze skalowaniem i rozwojem Twojej firmy – nie ma w tym nic złego! Ważne jest, aby cały czas działać, sprawdzać, co działa, a co nie, i na tej podstawie pracować!
- Co to jest biznes detaliczny online?
- Przegląd i trendy w branży handlu detalicznego online
- Jak rozpocząć działalność w zakresie sprzedaży detalicznej online
- Jak wycenić produkt dla początkujących w handlu detalicznym
- Twój kompletny przewodnik po marżach zysku dla firm detalicznych
- Zdrowy wskaźnik rotacji zapasów dla przedsiębiorstw detalicznych
- Jak wybrać najlepsze systemy POS dla sklepu detalicznego
- Co to jest arbitraż detaliczny i jak zacząć
- Jak znaleźć, wybrać i wynająć najlepszą powierzchnię handlową
- Ubezpieczenia detaliczne: rodzaje ubezpieczeń detalicznych
- Co to jest cena detaliczna i jak ją obliczyć
- Czym jest zarządzanie przedsiębiorstwem w handlu detalicznym: Przewodnik doskonałego menedżera
