Jak pracować z grupami fokusowymi, aby przetestować swoją niszę lub pomysł na biznes

Masz pomysł na produkt lub niszę handlową, ale nie jesteś pewien, czy jest na to rynek? Czy wahasz się z uruchomieniem, ponieważ nie masz wystarczającej weryfikacji, aby Twój pomysł odniósł sukces?

Jeśli odpowiedziałeś „tak” na te pytania, musisz przetestować swoją niszę za pomocą grup fokusowych.

Grupa fokusowa to mała grupa konsumentów, która odzwierciedla zamierzony rynek docelowy. Przedstawiając im swój pomysł i analizując ich odpowiedzi, możesz ocenić jego wykonalność i wprowadzić odpowiednie zmiany.

Jak pokażemy poniżej, utworzenie grupy fokusowej w celu przetestowania Twojej niszy jest zarówno dostępne, jak i niedrogie. Dowiesz się, jak znaleźć odpowiednich ludzi do swojej grupy fokusowej, o co ich zapytać i jak analizować ich odpowiedzi.

Co to jest grupa fokusowa?

Zazwyczaj jest to grupa fokusowa 7-10  ludzie, którzy się nie znają, ale pasują do określonego profilu demograficznego. Moderator, zwykle osoba niezwiązana z firmą, zadaje grupie serię ukierunkowanych pytań i zapisuje ich odpowiedzi.

Analiza tych odpowiedzi daje biznesowi wgląd w sposób, w jaki grupa postrzega pomysł lub produkt.

Według Marketing Research Association około 70% wszystkich pieniędzy przeznaczanych na badania rynkowe w firmach z listy Fortune 500 wydaje się na grupy fokusowe.

Przede wszystkim grupy fokusowe zapewniają jakościowy wgląd w pomysł, produkt, osobę (np. Polityków), a nawet dzieło sztuki.

Przypadki użycia są obszerne. Przedsiębiorstwa (zwłaszcza w FMCG branży) często używają ich do testowania wszystkiego, od opakowań po nowe kategorie produktów. Studia filmowe wykorzystują je do testowania wczesnych wersji hitów kinowych. Nawet organizacje rządowe korzystają z grup fokusowych w celu oceny swoich działań skierowane do publiczności wiadomości, inicjatywy edukacyjne itp.

Co grupy fokusowe mogą Ci powiedzieć:

• Jak wysoce specyficzne grupa demograficzna myśli lub czuje o produkcie
• Dlaczego ludzie czują to, co myślą o pomyśle lub produkcie
• Jak zmienić produkt lub pomysł, aby lepiej służyć potrzebom rynku docelowego
• Jak możesz promować produkt lub pomysł wśród docelowych odbiorców.

Czego grupy fokusowe nie mogą Ci powiedzieć:

• Jak ludzie zareagowaliby na Twój produkt lub pomysł
• Jak indywidualne preferencje mogą zmieniać się w czasie lub ewolucji produktu
• Czy wnioski wyciągnięte z jednej grupy można zastosować w przypadku innej grupy demograficznej

Chociaż mają swoje wady – zwłaszcza problemy związane z myśleniem grupowym i zarządzaniem – grupy fokusowe pozostają jednym z najlepszych źródeł badań jakościowych dla każdej firmy. W połączeniu z informacje jeden na jednego wywiady, grupy te mogą wiele powiedzieć o wykonalności Twojego niszowego pomysłu.

W następnej sekcji omówimy, jak utworzyć grupę fokusową.

Związane z: Potrzebujesz pomocy w ustaleniu, co sprzedawać online?

Jak pracować z grupą fokusową

Badania jakościowe prowadzone w grupach fokusowych składają się z czterech etapów:

1. Planowanie i badanie grupy fokusowej
2. Znalezienie odpowiednich uczestników
3. Opracowanie zestawu pytań
4. Analizowanie odpowiedzi grupowych w celu uzyskania przydatnych informacji.

Przyjrzyjmy się każdemu z tych kroków bardziej szczegółowo poniżej.

1. Zaplanuj badanie w grupie fokusowej

Badanie w grupie fokusowej obejmuje szeroko zakrojone planowanie i badania. Musisz zbadać swoją grupę docelową i zbliżenie na wąskiej grupie demograficznej, która byłaby odpowiedzią na Twój pomysł.

Aby to zrobić, musisz najpierw przybić swój wartość oferty. Jeśli tego nie zrobisz, nie będziesz wiedział, komu przedstawić swój pomysł.

Zacznij od wypisania następujących elementów:

• Dlaczego sprzedajesz: Jak mówi Simon Sinek: „zacznij od „dlaczego”.„.” Wymień główny powód istnienia firmy i filozofię, która za nią stoi.
• Co sprzedajesz: Podaj dokładne nazwy produktów i ich kategorie.
• Gdzie planujesz sprzedawać: Określ wszystkie kanały docelowe (handel elektroniczny, media społecznościowe, sklepy stacjonarne, rynki internetowe, sprzedaż bezpośrednia itp.)
• Jakie potrzeby zaspokajasz: Wymień kluczowe problemy, które rozwiązuje Twoja firma i jej produkty. Zrób to dla całej firmy i każdego produktu w swoim katalogu.

Twoim celem jest określenie rynku docelowego na podstawie tych danych.

Jednym ze sposobów, aby to osiągnąć, jest przekopanie się przez konkurencję. Poniżej pokażemy Ci dwa sposoby, aby to zrobić:

Badania odbiorców z Amazonem

Amazon to doskonałe miejsce do rozpoczęcia badań. Udaj się do pełny katalog sklepu i poszukaj swojej szerokiej kategorii produktów.

Na przykład, jeśli sprzedajesz narzędzia ogrodnicze, jako swoją kategorię główną wybierz „Ogród i plener”.

Zawęź swoją niszę jeszcze bardziej na następnym ekranie, wybierając podkategoria.

Amazon ci pozwoli zbliżenie jeszcze dalej, wybierając poszczególne kategorie produktów.

Zatem masz teraz swoją kategorię domową („Ogród i na zewnątrz”), podkategoria („Pielęgnacja trawników i ogrodów”) oraz kategorię produktu („Zestawy narzędzi ogrodniczych”).

Następnym krokiem jest analiza, w jaki sposób konkurencja reklamuje swoje produkty.

Zwróć się ponownie do Amazon, aby znaleźć najlepiej sprzedający się produkty w kategorii docelowej. Przeanalizuj opis każdego produktu. Szukaj słów kluczowych, które wskazują rynek docelowy produktu. Zadaj sobie pytanie: czy ten produkt jest przeznaczony dla hobbysty czy profesjonalisty? Czy jest skierowany do konkretnej niszy? Jaka jest docelowa płeć i grupa wiekowa?

Na przykład, ten zestaw narzędzi ogrodniczych w opisie wspomina o „wygodnych uchwytach na zapalenie stawów”. Oznacza to, że rynek docelowy jest prawdopodobnie starszy (ponieważ młodsze osoby raczej nie będą miały zapalenia stawów).

Zanotuj je dla wszystkich swoich produktów. Twoim celem jest stworzenie szkicu demograficznego osoby, która kupiłaby Twoje produkty.

Badania odbiorców za pomocą Facebooka

Kolejnym bezpłatnym źródłem badań rynku jest Facebook. Przejdź do narzędzia Statystyki odbiorców w menedżerze reklam.

Na następnym ekranie wybierz „Wszyscy na Facebooku”.

Rozpocznij swoje badania, dodając swoich głównych konkurentów w polu „Zainteresowania”. W przypadku, gdy konkurent się nie pojawi (co jest powszechne w małych niszach), zamiast tego poszukaj wiodącej publikacji w tej niszy.

Na przykład, jeśli sprzedajesz high-end męskich butów wizytowych, możesz poszukać słynnego konkurenta, takiego jak Allen Edmonds. Facebook pokaże Ci dane demograficzne osób, które polubiły lub śledziły tę markę na Facebooku.

Szukaj stanowisk, poziomu wykształcenia, lokalizacji, dochodów gospodarstwa domowego, własności domu itp. Zajrzyj także na ich stronę, aby zobaczyć, jakie inne marki i działania ich interesują.

Użyj tych danych, aby utworzyć przybliżony szkic docelowej grupy demograficznej. Pomoże Ci to w następnym kroku, w którym znajdziesz i zrekrutujesz odbiorców grupy fokusowej.

2. Znajdź uczestników grupy fokusowej

Badanie przeprowadzone na powyższym etapie powinno dać ci dobre pojęcie o tym, kogo powinieneś włączyć do swojej grupy fokusowej. Przynajmniej powinieneś mieć następujące informacje:

• Średni wiek
• Lokalizacja (wiejska, miejska, wielkość miasta, stan itp.)
• Dochody gospodarstwa domowego i poziom wykształcenia.

Użyjesz tego przy wyborze kandydatów do grupy fokusowej. Ogranicz wielkość grupy do 6-10  uczestnicy. Więcej, a utrzymanie porządku będzie trudne. Wszystko poniżej sześciu wpływa na jakość dyskusji.

Uczestników można znaleźć w kilku miejscach, np.:

Craigslist: Nadaje się do zorientowany na konsumenta pomysłów, zwłaszcza tych, które są ukierunkowane na niskie i niskie wartości środkowy segment rynku.

Grupy na Facebooku: Wyszukaj na Facebooku docelowe niszowe słowa kluczowe, aby znaleźć dedykowane grupy. Poszukaj aktywnych grup, które mają taki sam profil odbiorców, jak określono powyżej.

Oto kilka wyszukiwań hasła „obuwie męskie”:

Grupy LinkedIn: Wyszukaj docelowe słowo kluczowe na LinkedIn. Wybierz „Grupy” w górnym dolnym menu, aby ograniczyć wyszukiwanie do grup, a nie osób lub firm. Poszukaj grupy z tą samą grupą docelową.

Oto przykładowe wyszukiwanie „butów”:

Reddit: Subreddity Reddita (lub podfora) to świetne miejsce do wyszukiwania osób do grup fokusowych. Wyszukaj docelowe słowo kluczowe, a następnie poszukaj subreddita pasującego do opisu odbiorców.

Oto przykład wyszukiwania hasła „buty”. Oba pierwsze wyniki wyglądają obiecująco:

Po znalezieniu grup docelowych lub stron możesz spróbować skontaktować się indywidualnie z jej członkami lub dołączyć do grupy i opublikować swoje wymagania. Pierwsza metoda jest bardziej czasochłonna, ale daje lepsze rezultaty.

Publikując swoje wymagania, należy pamiętać o kilku rzeczach:

• Dołącz nagrodę pieniężną za udział. Spraw, aby było to na tyle istotne, aby ludzie czuli, że ceni się ich czas, ale nie na tyle, aby uzyskać udział tylko dla pieniędzy.
• Określ swoje wymagania (dotyczące danych demograficznych i zainteresowań) bardzo jasno.
• Wspomnij, że zostaną poproszeni o wspólne pojawienie się na nagraniu wywiad grupowy ustawienie za pomocą kamery internetowej.
• Określ cel grupy fokusowej. Napisz krótki opis swojego produktu/firmy.
• Podaj wstępną datę, godzinę i długość rozmowy kwalifikacyjnej. Potwierdź, że uczestnicy są dostępni w tym czasie.

Aby sprawdzić kandydatów, poproś ich o wypełnienie formularza (użyj Formy Google or Typeform) z danymi demograficznymi i szczegółami zainteresowań. Zapraszaj tylko osoby spełniające Twoje wymagania.

Prowadzenie grupy fokusowej

Tradycyjnie grupy fokusowe prowadzone są ze wszystkimi uczestnikami w tym samym pomieszczeniu. Postępowanie jest nagrywane, aby umożliwić dalszą analizę udzielonych odpowiedzi.

To podejście sprawdza się w przypadku dużych przedsiębiorstw, ale w przypadku małych może być zbyt kosztowne.

Rozwiązaniem jest użycie narzędzia do czatu wideo, takiego jak Google Hangouts or Powiększenie. Niezależnie od tego, jakiego narzędzia użyjesz, powinno ono mieć a) możliwość nagrywania oraz b) możliwość jednoczesnego hostowania wszystkich uczestników (plus moderatora).

Upewnij się, że narzędzie jest dostępne dla wybranych uczestników. Unikaj wszystkiego, co wymaga specjalnego oprogramowania.

Następnym krokiem jest stworzenie listy pytań do grupy fokusowej. Pytania te powinny koncentrować się na zainteresowaniu uczestników pomysłem, ich opiniach, obawach, upodobaniach, antypatiach itp.

Oto kilka wskazówek, jak tworzyć pytania:

• Powiedz jasno: Każde pytanie powinno skupiać się na konkretnym zagadnieniu i wymagać jednej odpowiedzi. Uczestnicy nie powinni mieć wątpliwości, czego dotyczy pytanie.
• Be otwarte: Twoje pytania powinny koncentrować się na konkretnym temacie, ale jednocześnie zachęcać do dyskusji. Myśl w kategoriach ogólnych cech – korzyści, wad, rzeczy, które można ulepszyć itp. – i zadawaj pytania z nimi związane.
• Zachęcaj do dyskusji: Twoim głównym celem jest nakłonienie ludzi do rozpoczęcia rozmowy. Im bardziej zróżnicowany jest zakres opinii, tym lepiej. Jeśli rozmowa utknęła w martwym punkcie, nie zadawaj dodatkowych pytań w celu uzyskania odpowiedzi.

Możesz nawet pogrupować pytania w osobne kategorie, takie jak:

• Związane z produktem: „Jakie funkcje produktu podobają Ci się? Czego nie lubisz?”
• Związane ze sprzedażą: „Czy kupiłbyś ten produkt? Czy poleciłbyś ten produkt znajomemu? Jeśli tak, dlaczego? Jeśli nie, dlaczego nie?”
• Związane z wynikami: „Jakich rezultatów lub korzyści oczekujesz po zastosowaniu tego produktu? Co skutki uboczne lub niedogodności, którymi się martwisz?”
• Związane ze zmianami: „Jak można ulepszyć ten produkt? Jakie konkretne zmiany przekonałyby Cię do zakupu?”
• Związane z ceną: „Ile byłbyś skłonny zapłacić za ten produkt? Co mogłoby przekonać Cię do zapłaty więcej?”

Idealnie byłoby, gdybyś miał co najmniej 10 minut na każde pytanie. Im większa grupa, tym więcej czasu chcesz zarezerwować na dyskusję.

Na koniec chcesz poprosić moderatora o poprowadzenie dyskusji. Moderator ten nie powinien być powiązany z Twoją firmą lub mieć w niej minimalny udział. Ty lub Twoi pracownicy jesteście zbyt blisko firmy i prawdopodobnie będziecie wpływać na dyskusję swoimi uprzedzeniami.

Przyjaciel lub krewny posiadający umiejętności zarządzania ludźmi i trochę biznesu know-how (ale niezwiązanego z Twoją firmą) byłby idealny do roli moderatora.

Kiedy już będziesz mieć pytania i moderatora, poproś uczestników o zabranie głosu przyłączyć się za pośrednictwem czatu wideo. Poproś moderatora o zainicjowanie dyskusji i nagranie sesji do późniejszego obejrzenia.

Jest rzeczą oczywistą, że jeśli uda Ci się zgromadzić uczestników w tym samym pokoju, możesz pominąć cały proces czatu wideo.

3. Przeanalizuj i zastosuj informację zwrotną

Ostatnim krokiem jest analiza i wdrożenie informacji zwrotnych z dyskusji.

Zacznij od zapytania moderatora o jego ogólne odczucia na temat grupy fokusowej. Czy dyskusja przebiegła zgodnie z planem? Czy wszyscy mogli wziąć udział, czy też jedna osoba dominowała? Czy istniała różnorodność opinii, czy też popadli w myślenie grupowe? Jakie wnioski, jeśli w ogóle, moderator wyciągnąłby z odpowiedzi?

Następnie przejrzyj nagranie dyskusji. Odpowiedzi możesz analizować na dwa sposoby:

• Indywidualność: Zbierz odpowiedzi wszystkich uczestników na pytania. Porównaj te odpowiedzi z profilem demograficznym uczestnika. Przeanalizuj, jak zainteresowania, uprzedzenia, dochód, wiek i wykształcenie uczestnika wpływają na jego odpowiedzi.
• Skoncentrowane na pytaniach: Zbierz wszystkie odpowiedzi na jedno pytanie. Skondensuj je w kilka krótkich dań na wynos. Przeanalizuj je na tle przeciętnego profilu całej grupy. Porównaj je z indywidualnymi odpowiedziami. Czy przeciętna opinia grupy koliduje z osobistymi poglądami? Jeśli tak, dlaczego?

Dobrą praktyką jest przyjęcie obu tych podejść. Chcesz zrozumieć, co myśli rynek docelowy jako grupa, a także indywidualne reakcje klientów.

Na koniec wyciągnij kilka wniosków ze swojej analizy. Wymień następujące elementy:

• Kluczowe zalety produktu
• Kluczowe wady i niedociągnięcia
• Rzeczy, które można poprawić
• Rzeczy, które powinny pozostać takie same
• Opór wobec cen
• Szacunkowe zapotrzebowanie rynku.

Dzięki tej informacji zwrotnej możesz rozpocząć wdrażanie zmian przed wprowadzeniem na rynek swojego niszowego pomysłu.

Podsumowanie

Wprowadzenie nowego produktu lub firmy rzadko jest łatwe. Nigdy nie wiadomo, jak rynek zareaguje na dany pomysł. Możesz oszacować popyt na podstawie raportów sprzedażowych i badań konkurencji, ale nic nie przebije badań jakościowych sprzedaży.

Jednym z najlepszych sposobów przeprowadzenia badań jakościowych są grupy fokusowe. Pytając starannie wybraną grupę osób o swoją niszę, możesz uzyskać rozsądną ocenę popytu rynkowego, preferencji zakupowych i potencjalnych pułapek.

To może pomóc Ci zaoszczędzić pieniądze zanim uruchamiasz i masz pewność, że masz pomysł, który został sprawdzony przez Twój rynek docelowy.

Czy kiedykolwiek prowadziłeś badanie fokusowe? Jeśli tak, w komentarzach nauczylibyśmy się kochać Twoje doświadczenia!

• Jak sprzedawać w Internecie: kompletny przewodnik dla właścicieli firm
• Jak sprzedawać online bez strony internetowej
• 30 sposobów na pierwszą sprzedaż online
• 7 błędów, które uniemożliwiają Ci pierwszą sprzedaż
• Jak pracować z grupami fokusowymi, aby przetestować swoją niszę
• Jak pisać opisy produktów, które sprzedają?
• Wskazówki, dzięki którym Twoje produkty będą bardziej atrakcyjne
• Najważniejsze powody zwrotów i sposoby ich minimalizowania
• Poruszanie się po rynku dóbr luksusowych: jak tworzyć i sprzedawać High-End Produkt
• Jak płacić sobie, gdy jesteś właścicielem firmy
• 8 różnych typów kupujących i jak do nich dotrzeć
• Opanowanie poszukiwania potencjalnych klientów: kompletny przewodnik