Ruch drogowy: jak sprzedawca części do zabytkowych Jeepów uzyskał +300% sprzedaży w serwisie eBay

Wyobraź sobie, że sprzedajesz rzadki produkt, a Twoja łączna grupa docelowa to kilka tysięcy osób na całym świecie. Jak przyciągnąłbyś ich do swojej witryny?

Dominique Frossard, założyciel JeepCherokeeGłówny sklep, prowadzi firmę zajmującą się produkcją i dystrybucją części zewnętrznych do modelu Jeep Full Size produkowanego w latach 2000-2010 Lata 70. – 80.

Jego historia opowiada o tym, jak osobista pasja doprowadziła do prowadzenia firmy w trzech krajach i rzuca światło na jego sposoby jazdy swobodnej lub low-cost ruchu, który szczególnie przełożył się na wzrost sprzedaży o +300% po przejściu na eBay. A wszystko to, pracując dosłownie godzinę dziennie, jednocześnie mając ok pełny etat praca.

Teraz jego firma dostarcza części markom, od których kupował — więc przyjrzyjmy się, jak Dominique tego dokonał.

Człowiek za kierownicą

Poszukiwanie rozwiązania a prawdziwe życie Problem, który stoi na drodze do osobistej pasji, jest godną podziwu cechą wielu przedsiębiorców, w tym Dominique'a.

Podczas jego własna renowacja Cherokee Jeepodkrył, że w przeciwieństwie do powszechnie sprzedawanych części mechanicznych, części zewnętrzne, takie jak światła postojowe czy paski zderzaka, nie były łatwo dostępne.

Następnie Dominique rozpoczął projekt przebudowy części i zaczął je sprzedawać innym miłośnikom Jeepa:

Moją pasję do tego typu Jeepów przekazał mi mój ojciec, który pewnego dnia w 1972 roku zrobił mi zdjęcie, jak siedzę na masce jednego z tych modeli. Moją główną pracą jest kierownik ds. doświadczenia cyfrowego w firmie w Szwajcarii i w jej ramach , Chciałem mieć realny projekt, inny niż projekty klientów, w którym mógłbym działać tak, jak chciałem rozwijać swój biznes w Internecie. Te dwie rzeczy razem oraz doświadczenie w renowacji skłoniły mnie do rozpoczęcia tego projektu.

Teraz oddycham tym projektem i żyję swoją pasją – a to jest bezcenne – mówi Dominique.

Od pasji do rozpoczęcia działalności

Działalność JeepCherokeeChief Store odbywa się w trzech krajach: Dominique prowadzi firmę w Szwajcarii, gdzie mieszka, produkując części w Azji i przechowując je w USA. Tak szeroko rozpowszechniony system wymaga wiedzy i strategii, a my go odkryjemy.

Imponującą cechą technologii internetowych jest to, że nie widzę ludzi, ponieważ po prostu korzystamy z poczty elektronicznej. Nigdy nie widziałem zakładu produkcyjnego, magazynu, kupujących – zupełnie nikogo.

Znalezienie producentów

Przed skontaktowaniem się z pierwszym producentem Dominique zdecydował się przestudiować dziedzinę wiedzy zwaną „wtryskiem tworzyw sztucznych”, aby poznać odpowiednie terminy do badań. To dobra wskazówka dla wszystkich, którzy chcą znaleźć wiarygodnego dostawcę.

Poszukiwania nie były skomplikowane. Skontaktowałem się tylko z tymi, którzy zaoferowali formularz kontaktowy lub widoczne wezwanie do działania – o 20-30  firmy. Następnie poczekałem, aż pierwsza osoba odpowie, abyśmy mogli regularnie rozmawiać i zyskać moje zaufanie. Ponieważ nie miałem doświadczenia w tej dziedzinie, musiałem zadać wiele pytań (zajęło to ok 100-120  e-maile) na temat produktu, jakości, etapów, procesu, wysyłki, podatków itp. Każdy z nich miał odpowiedź, która zrobiła na mnie ogromne wrażenie.

Znajdowanie miejsca na dane i konfigurowanie wysyłki

Pierwszy magazyn znajdował się w Szwajcarii, ale ponieważ większość jego docelowych odbiorców znajduje się w Stanach Zjednoczonych, Dominique szukał sposobu na umieszczenie produktu bliżej klienta:

Moim językiem ojczystym nie był angielski, ale francuski, więc poświęciłem trochę czasu na poznanie terminów stosowanych w przypadku usług „realizacji” i „magazynowania” usług magazynowania.

W przypadku przedsiębiorców zagranicznych konieczne jest uzyskanie numeru EIN, aby móc założyć oficjalny adres w USA i wynająć magazyn.

Magazyn oferuje bezpośrednie połączenie z rozwiązaniami sprzedażowymi takimi jak eBay czy Ecwid, co pozwala mi zautomatyzować wysyłkę. Muszę tylko zarządzać zapasami i regularnie wysyłać paczki z produktami do USA.

Dominique wspomniała, że ​​produkty kierowane do miejsc poza USA i Kanadą (2%) są wysyłane bezpośrednio ze Szwajcarii.

Tworzenie sklepu internetowego

Rozpoczynając działalność gospodarczą, każdy chce, aby był to proces w miarę szybki. Tworzenie niestandardowego e-commerce Rozwiązanie nie miało dla Dominique sensu, ponieważ zajęłoby zbyt dużo czasu.

Wpisałem w Google „Stwórz swój sklep internetowy” i natknąłem się na porównanie istniejących rozwiązań. Miałem wówczas wybór pomiędzy Ecwidem a Shopify. Wybrałem Ecwid, ponieważ nie ma prowizji od sprzedaży, a ceny są niższe.

Wtedy Ecwid nie miał nowa wersja Instant Site, więc Dominique zastanawiał się, jak pokazać informacje o firmie (obrazy i tekst), przygotowując stronę internetową.

Cieszył się jednak, że sklep internetowy bardzo szybko zaczął działać:

Zrobiono to w zaledwie dwa wieczory, co jest dobrą wiadomością — myślałem, że będę potrzebować więcej czasu, ale od razu założyłem biznes online.

Dominik zdecydował się przyjmuj płatności za pomocą PayPal w Ecwid ponieważ pozwoliłoby to uniknąć sporów w przypadku jakichkolwiek problemów.

Idziemy na autostrady eBay

Po uruchomieniu zupełnie nowego sklepu internetowego kolejnym krokiem jest generowanie ruchu. Dla Dominique było to nie lada wyzwanie: zajęło mu to trochę czasu zdobyć publiczność w mediach społecznościowych, reklamy PPC kosztują za dużo, a współczynnik odrzuceń był wyższy, niż się spodziewał.

Trzy miesiące po premierze Dominique wpadł na pomysł założenia serwisu eBay, głównie ze względu na doświadczenie w renowacji własnego Jeepa — już wcześniej znajdował tam potrzebne części.

Podczas mojej własnej renowacji w 2011 roku zacząłem od otwarcia strony na FB i opublikowałem ponad 3,500 zdjęć przedstawiających proces renowacji. Dołączyłem także do wielu grup na Facebooku poświęconych tej samej tematyce i w tym momencie zdałem sobie sprawę, że inni bardzo często wyszukują w serwisie eBay.

Początkowo nie mógł sprzedawać na ebay.com, tylko na eBay.ch, ale po 90 dniach i 10 sprzedanych produktach Dominique mógł otworzyć konto w serwisie ebay.com, co zwiększyło jego sprzedaż o 300%. Opowiedział, dlaczego eBay jest świetny dla początkującego biznesu:

Uwaga kupującego ogranicza się do produktu, którego szuka. Marka i design nie są w centrum uwagi. A nastolatek może sprzedać swoje radio na tym samym poziomie, co biznes zawodowy. Optymalizacja wpisu jest kluczowa.

Dominique powiedział nam, że nie zintegrował swojego sklepu Ecwid z eBayem, ponieważ potrzebował innych cen dla rynku:

eBay bierze 10% zniżki na moje zamówienia, więc muszę się dostosować.

Asortyment sklepu Cherokee Jeep Chief obejmuje tylko dwa produkty, więc synchronizacja zamówień nie jest trudna. Jeśli masz dużo produktów w swoim sklepie, zastanów się integrując Twój sklep Ecwid z eBay.

Ustalenie strategii marketingowej

Zapytaliśmy także Dominique'a, jak promuje swój sklep. Jego głównym celem jest poprawa SEO jego sklepu internetowego, gdzie uzyskuje sprzedaż bez opłat, w przeciwieństwie do serwisu eBay, z którego uzyskuje darmowy ruch, ale traci 10% ze sprzedaży.

SEO

Dominique wyjaśnił swoje szczególne zainteresowanie SEO:

Ponieważ eBay pobiera 10% prowizji, starałem się przekierować ruch z wyszukiwania Google (organicznego) w mojej witrynie, a tym samym do sklepu Ecwid, więc muszę nauczyć się technik SEO.

Oto kroki, które podjął, aby poprawić SEO swojej witryny:

1. Abonament na profesjonalne narzędzie SEO, SEMRUSH.com
2. Wyszukaj słowa kluczowe, które obecnie generują ruch w jego witrynie, a także słowa kluczowe, które kierują ruch do witryn konkurencji
3. Przeszukuj często używane słowa kluczowe, aby kierować sprzedaż produktów Jeep
4. Dodaj nowe słowa kluczowe reprezentujące jego witrynę i produkty
5. Na podstawie tej listy ponad 100 słów kluczowych optymalizacja każdej ze stron poprzez przepisanie wszystkich tekstów witryny w celu integracji słów kluczowych
6. Zaplanuj cotygodniowe raporty
7. Twórz posty na blogu
8. Pozyskiwanie linków zwrotnych.

PPC

Reklamy PPC okazały się dla Dominique nieskuteczne. Oto, co ma do powiedzenia:

Na początku przeprowadziłem kilka kampanii, zanim zdałem sobie sprawę, że koszt kliknięcia wynosił $ 1.7-3, przy współczynniku odrzuceń na poziomie 75%, co jest dla mnie za wysokie. Porzuciłem tę metodę. Obecność na blogu generuje większy ruch i lepszą jakość ruchu.

Media społecznościowe

Odrestaurowanie osobistego Jeepa Dominique'a bardzo pomogło w zdobyciu zaangażowanej społeczności obserwujących w mediach społecznościowych. Media społecznościowe sklepu Jeep Cherokee Chief mają obecnie 3,500 obserwujących na FB, 3,900 na Instagramie, 200 na Twitterze i 200 na Pintereście – wszystko to w sposób organiczny.

Ponieważ mój budżet marketingowy jest bardzo ograniczony, korzystam z sieci społecznościowych i jestem obecny na 2 konkretnych blogach, IFSJA.org i FSJNetwork.com.

Plan treści dzieli się w następujący sposób:

Opowiadam o mojej renowacji i kieruję się do entuzjastów. Jeżdżę na wycieczki, robię zdjęcia i wreszcie publikuję wszystko, co związane z produkcją, również dla pasjonatów. Publikuję wyłącznie treści osobiste, aby uniknąć dywersyfikacji i utraty odbiorców.

Dominique wspomniał, że stworzył odpowiednie hashtagi, takie jak #fsjJeepRestoration, #clearlenscover, #bumperStripes, a także hashtagi, których używa Jeep, takie jak #75together, #myJeepStory i #jeepSwitzerland.

Zauważyłem, że jeep.com utworzył nowy tag #myJeepStory podczas swojej kampanii marketingowej w 2016 roku. Kiedy zacząłem opowiadać na Instagramie historię podróży Jeepem z moją córką po Alpach Francuskich. Systematycznie korzystałem z tego hashtaga, co umożliwiło marce Jeep odnalezienie moich publikacji i skontaktowanie się ze mną w celu uzyskania dodatkowych informacji. Nie musiałem ich pytać – po prostu przyszli do mnie.

Zaowocowało to publikacją na Jeep.com:

Pinterest pomaga także Dominique nawiązać kontakt z miłośnikami Jeepa:

Korzystam także z Pinteresta wraz z tablicą zawierającą swoisty „duch Jeepa”. Przypinam wszystkie obrazy, w tym ducha vintage, ciężarówki, jeepa, domku i zajęć na świeżym powietrzu. Ta tablica jest bezpośrednio połączona z moją mapą społecznościową, która automatycznie publikuje ponownie w 3 sieciach o określonych porach.

Parametry UTM Google Analytics pozwalają Dominique’owi lepiej zorientować się, skąd pochodzą jego użytkownicy i codziennie sprawdzać statystyki. Podsumowując, jego strategia dotycząca mediów społecznościowych przyniosła znaczące rezultaty:

Z biegiem czasu stworzyłem wielokanałową obecność @jeepcherokeechief.

E-mail marketing

E-mail pomaga uzyskać informację zwrotną od klientów:

Po sprzedaży mojego pierwszego produktu, wiedząc, jakie inne produkty są również niedostępne, stworzyłem ankietę z wyborem 5 sztuk, która została opublikowana na mojej stronie. Wzięło w nim udział około 200 osób, co pozwoliło mi potwierdzić naprawdę pożądane części. Tworzę więc kolejne prace i systematycznie informuję moich obserwujących o postępach projektów za pośrednictwem mojego bloga i newsletterów.

Dominique używa MailChimp do regularnego wysyłania biuletynów i skonfigurował automatyczne e-maile dotyczące rozliczeń.

Kliknij, żeby zobaczyć pełny obraz architektury firmy.

Plany na przyszłość i kolejne kroki

Do tej pory sklep Jeep Cherokee Chief stał się solidnym źródłem części, których szukają inni dostawcy. Oto co ma do powiedzenia Dominika:

Myślę, że to dość zabawne: wcześniej kupowałem produkty od amerykańskich dostawców części zamiennych do Jeepa, a teraz to oni kontaktują się ze mną w sprawie zakupu moich produktów w dużych ilościach.

Byliśmy ciekawi, jakie dalsze plany ma tak ambitny i pracowity osoba może mieć na myśli — nie zatrzyma się w tym momencie:

Chcę produkować coraz więcej nowych produktów, aby w ciągu 5 lat stać się autonomicznym. 5-8  produkty byłyby wystarczające do tego celu. W dłuższej perspektywie chciałbym zostać dostawcą części do innych oldtimerów tej samej kategorii.

Jako sugestia dla wszystkich przedsiębiorców Ecwid, Dominique wspomniał, że Ecwid to dobry wybór, jeśli chodzi o sprawne uruchomienie sklepu, podkreślił znaczenie ulepszeń SEO zaraz po otwarciu sklepu i podsumował listę kontrolną dla przywracając ruch do Twojej witryny bez żadnych kosztów:

1. Stwórz swoją stronę na Facebooku (obecnie najskuteczniejsze medium społecznościowe).
2. Zintegruj Ecwid z Facebookiem.
3. Skonfiguruj subskrypcję biuletyn.
4. Utwórz bloga.
5. Zdefiniuj jeden lub dwa Hashtags #.
6. Otwórz konto na Instagramie i opublikuj piękne zdjęcia Twoich produktów.
7. Publikuj swoje projekty i aktualności na Facebooku.
8. Wejdź do sieci innych osób i porozmawiaj o sobie i swojej firmie.
9. Twórz filmy o swoich produktach i opublikować je na YouTube.
10. Zarejestruj się na wszystkich forach związanych z Twoją firmą.
11. Stwórz konkursy i loterie.

***

Jeśli spodobała Ci się historia Dominique i masz ochotę podzielić się swoją, napisz na adres blog@ecwid.com!