Kopnij tyłek w handlu społecznościowym

Dowiadujemy się, jak zaczynał międzynarodowy mówca i autor John Lawson e-commerce i co handlowcy powinni teraz zrobić w mediach społecznościowych.

Transkrypcja

Jesse: Co się dzieje, Richard, jesteś gotowy na kolejny występ?

Richard: O tak, właściwie zawsze jestem podekscytowany tym.

Jesse: Tak. Tak, właściwie, znasz tego gościa już od jakiegoś czasu, myślę, że co ciekawe, dużo rozmawiamy o mediach społecznościowych. Rozmawiamy o postach z możliwością zakupu i tym podobnych, ale nie powiedziałbym, że którekolwiek z nas jest ekspertem w mediach społecznościowych. Możemy o tym dużo rozmawiać, ale myślę, że od czasu do czasu musimy wprowadzić poziom ekspercki, aby naprawdę dać naszym gościom coś więcej niż tylko „och, opublikuj tego tweeta”. Chcemy dodać więcej do naszych sprzedawców i dać wam coś do przemyślenia.

Richard: Zdecydowanie, i John, za chwilę zostaniesz tu właściwie przedstawiony. Robi to od jakiegoś czasu, byłem jednym z pierwszych sprzedawców w serwisie eBay i myślę, że John jest jedną z niewielu osób, które rzeczywiście mogą powiedzieć, że było przed mną i wtedy, gdy PayPal faktycznie nazywał się X. Myślę, że go zapytamy kiedy tu przyjdzie. Ale myślę, że wtedy też z tego korzystał. Ale tak, pionier w kosmosie. On to robił e-commerce przez jakiś czas, a potem zaczął wygłaszać przemówienia i konferencje i widzieliśmy go o godz e-commerce nie tak dawno temu na konferencji, na której powiedziałem: „Musimy cię zaprosić do programu. Żyjesz tym na co dzień i uczysz ludzi wskazówek i trików, które naprawdę się teraz dzieją. Śmiało, daj mu odpowiednie przedstawienie.

Jesse: To lepsze wprowadzenie, niż miałem zamiar zrobić. Ale zatrudnimy międzynarodowego głównego mówcę i autora Johna Lawsona. Jak leci, John?

John: Whoo-hoo! (śmiać się)

Richard: W porządku, nie mamy wielkich świateł konferencyjnych i wszystkiego, co dzieje się z pilotami, timerami i tak dalej.

John: Muzyka Beyonce, rozumiem. (śmiech) Co się dzieje, chłopaki?

Jesse: Och, to dobry dzień. Daliśmy wam tam całkiem niezłe wprowadzenie. To znaczy, miejmy nadzieję, że teraz sobie z tym poradzisz. Jesteś tu już od dłuższego czasu e-commerce i online. Tytuł Twojej książki brzmi „Kick Ass Social Commerce for E-przedsiębiorcy”. Myślę, że to świetny tytuł. Czy możemy to pożyczyć do podcastu?

John: Tak, proszę. W porządku.

Richard: Jednak ukradniemy trochę soku z linków.

John: Sok z linku! Idź po to.

Richard: A może zaczniesz od krótkiej historii tego, od czego zacząłeś, a następnie opowiesz o tym, gdzie jesteś dzisiaj i co myślisz o ludziach w e-commerce należy się skupić na przestrzeni, a my po prostu się z tym pogodzimy, ponieważ wiemy, że mamy tu do czynienia z wyszkolonym profesjonalistą. U nas wszystko w porządku.

John: Tak, nie opowiadam tej historii przez cały czas, to staje się nudne, jeśli opowiadasz tę samą historię rok po roku na scenie. Ale zacząłem tak, że przyszedł do mnie przyjaciel i powiedział: „Hej, powinieneś przebudować ze mną dom”. Krótko mówiąc, jest to rok 2001, kiedy wywróciłem się do góry nogami z drugą nieruchomością, na którą nie było mnie stać i nie mogliśmy nikogo wynająć. Nie mogłem tego sprzedać. A ja byłem bliski bankructwa i próbowałem znaleźć sposób na wyjście z bankructwa. Ktoś mi powiedział: „No cóż, powinieneś sprzedawać swoje rzeczy na eBayu”. A ja na to: „Naprawdę? Nawet ja mogę sprzedawać rzeczy?” To znaczy, wiedziałem, że możesz robić używane skarpetki czy coś, ale sprzedawać różne rzeczy… Miałem więc mnóstwo używanych książek, które gromadziłem w piwnicy. Już je przeczytałem. Pracowałem w IT, więc miałem te duże, grube $ 30- $ 40 Książki o IT, a kiedy je przeczytasz, nie są Ci już potrzebne. Zacząłem więc wystawiać je na eBayu i to naprawdę wystarczyło, aby trzymać wierzycieli na dystans. Bardzo mnie wciągnęło to, że można sprzedawać rzeczy w Internecie i tak wciągnąłem się w całość e-commerce przestrzeń. A pamiętasz Tickle Me Elmos? W 2005 roku. Te rzeczy były trudne do zdobycia. A miałem wielu znajomych, którzy pracowali w handlu detalicznym. Więc kiedy po raz pierwszy trafiły na półki sklepowe w październiku. To właśnie wtedy zaczynają się Święta Bożego Narodzenia – na początku października. Możesz faktycznie sprawdzić, co jest najchętniej kupowane w zabawkach, a potem możesz w zasadzie ekstrapolować, że do tego czasu będzie to jedna z najpopularniejszych zabawek Listopad grudzień toczy się. Kiedy więc wyprzedały się jak świeże bułeczki znacznie wcześniej, powiedziałem do was: „Hej, jeśli zobaczycie więcej Tickle Me Elmos, zadzwońcie do mnie”. Któregoś dnia dostałem telefon i pojechałem około 285, czyli naszej pętli zewnętrznej w Atlancie. Miałem furgonetkę pełną Tickle Me Elmos i przetrzymywałem tych złych chłopców aż do dwóch tygodni przed Bożym Narodzeniem i dostawałem od nich 10-krotność kwoty, za którą zapłaciłem. Kiedy w kółko można wymienić dolara na 10 dolarów, pojawia się lalka za 35 dolarów, ja sprzedaję ją za 350. To było śmieszne. Potem byłem uzależniony. Byłem w piwnicach innych ludzi. Byłem wszędzie. Nie mogłem przestać. A potem skończyło się na tym, że rzuciłem to, co robiłem w mojej normalnej pracy i zacząłem pracować na pełen etat e-commerce i tak naprawdę nie oglądałem się wstecz.

Richard: Och, to wspaniale. Na początku zrobiłem to samo z Beanie Babies i kartami baseballowymi i to samo. W pewnym sensie chciałeś: „Człowieku, chciałbym, żeby co miesiąc był grudzień”.

John: I szkoda, że ​​nie wiedziałem, że to nie będzie trwało wiecznie. To jest to, co chciałbym zrobić.

Richard: Tak, miałem szczęście, nie mam jeszcze garażu pełnego Beanie Babies. Zmieniłem produkt, widziałem, że to szybko nastąpi. Każda moda się kończy i chcesz zrobić coś trwałego. Więc z czego cię wyciągnęło e-commerce i bardziej zająć się teraz aspektem sprzedaży społecznej i czego tak naprawdę uczysz ludzi, jak robić, gdy jesteś na konferencjach i przemawiasz?

John: Cóż, wiesz, jacy byliśmy, mówiłeś, że szukam powtarzalnych. W rzeczywistości zajmowałem się arbitrażem, który się kręcił i próbowałem znaleźć produkt, który mógłbym sprzedawać online i zarobić trochę pieniędzy. Ale bardzo tego chciałem i zdałem sobie sprawę, że musimy stworzyć własne produkty. Musieliśmy stworzyć jakiś branding i mówię ludziom, którzy pytają: „No cóż, czym jest marka? To tylko twoje imię. Mówię: „Nie, ale marka to nie twoje imię. Marka to to, co ludzie mówią o Tobie, gdy nie ma Cię w pomieszczeniu. To Twoja marka.” Chcieliśmy zbudować markę i zacząłem sprzedawać dużo produktów miejskich hip hop bieg. Jedną z rzeczy, które sprzedawaliśmy, były bandany. I przysięgam, że to było po prostu denerwujące, bo myślałam, że będziemy sprzedawać bandany miejskiemu tłumowi, którego już znaliśmy. Ale stało się tak, że umieściliśmy to w Internecie i zaczęło to nabierać międzynarodowego charakteru. Zaczęło się wjeżdżać w rejony naszego kraju, które nazywają wiaduktami, bo ci goście naprawdę zajmowali się w tym czasie hip hop wspólnota. I nie wiedzieli, co zrobić z bandaną. Zatem pytaniem numer jeden, jakie dostawałem, było to, jak złożyć bandanę jak Tupac. A ja na to: „Naprawdę?” Podobało mi się to tak bardzo, że nakręciłem film na YouTube, jak to zrobić, i był to film do śmieci. Dosłownie to zrobiłem, żeby nie musieć już odpowiadać na pytanie. Mogę po prostu wskazać ludziom film. Krótko mówiąc, ten film stał się wirusowy, mamy ponad 350,000 XNUMX wyświetleń tego filmu. Sprzedałem wtedy dziesiątki tysięcy bandan i to był mój powód do sławy. Więc wszyscy pytali: „Jak sprzedawać za pomocą YouTube?” tak naprawdę zalążkiem mediów społecznościowych był YouTube.

Cóż, niezupełnie. Robię dygresję, że faktycznym początkiem mediów społecznościowych był tak naprawdę AOL, ale twoi odbiorcy są prawdopodobnie za młodzi, aby to pamiętać. Ale to była ta sama koncepcja, w której dosłownie przyłączałeś się do forów i grup czatów i rozmawiałeś tam i z powrotem. Pierwszą platformą handlu społecznościowego był właściwie eBay, ponieważ kiedy czekałeś na zakończenie aukcji, ludzie mieli te fora dyskusyjne i rozmawiałeś o produktach tak samo, jak o Beanie Babies. I pamiętasz, że było to bardzo popularne miejsce, aby albo znaleźć nowe Beanie Babies, albo je kupić low-cost te. Wszystko to złożyło się na to, o czym ludzie prosili mnie, abym porozmawiał. I było jakby wcześnie 2008-późno 2008 rok, gdzieś tam i w ten sposób wciągnąłem się w grę społecznościową.

Richard: Tak, to jest niesamowite i piękne jest to, że kiedy stworzyłeś ten film, żyje on dalej i nie wiem, czy ludzie naprawdę to rozumieją przez cały czas. W niektórych serwisach społecznościowych życie tej platformy jest trochę inne. Mam na myśli narzucenie chóru w tym przypadku, ale żywotność tweeta jest najkrótsza. Ale to bardzo interesujące, ponieważ to jest prawdziwe to, co się teraz dzieje, na platformie na żywo. Nadal pamiętam, jak debatują z ludźmi w kółko w stylu „Twitter znika”. To coś w stylu: „Nie sądzę, że to przeminie”. A jeśli porównać to do Behemota Facebooka, nie wygląda to na tak dużego, ale gdybyś chciał mieć 50 milionów aktywnych użytkowników, wziąłbym to każdego dnia. Ale YouTube na pewno żyje dalej i jestem pewien, nie wiem, w takim samym stopniu, ale prawdopodobnie nadal generujesz sprzedaż dzięki temu filmowi.

John: Cóż, pewnie tak, ale już ich nie sprzedaję. Ale tak, prawdopodobnie bym to zrobił. Nadal pomaga ludziom. Nadal zarabiamy pieniądze z zegarków i reklam.

Richard: Tak, a kiedy ponownie pojawi się VR i Tupac będzie koncertował, wszystko zacznie się od nowa (śmiech).

John: Bam, i właśnie podsunąłeś mi pomysł.

Jesse: Nadchodzi następna platforma, prawdopodobnie będzie przyzwoity znacznik na bandanie.

John: Tak, miło było nazwać to Bożymi pieniędzmi, mogły po prostu spaść z nieba. To znaczy, było po prostu tak dobrze.
Richard: Więc było coś, co powiedziałeś w środku. Chcę zgłębić temat trochę głębiej. Chodziło o markę i sposób, w jaki ją tworzysz. Jak dokładnie chcesz, żeby ludzie o Tobie mówili, jaki rodzaj treści poleciłbyś innym? Przejdźmy w tym kierunku do tego, co polecasz, gdy ktoś dopiero zaczyna i budżet będzie różny? Niektórzy będą mieli więcej pieniędzy. Niektórzy będą się śmiać, ale tylko z dobrego powodu staromodny telefon. Jak myślisz, od czego ludzie powinni zacząć korzystać z mediów społecznościowych i jak powinni komunikować się ze swoimi klientami?

John: Tak. Myślę, że to jest klucz. Chodzi o komunikację z klientem. Jeśli wiesz, czego potrzebują i zaczniesz im to zapewniać, będą o Tobie mówić. To naprawdę na najprostszym poziomie. Powodem, dla którego zawsze mówi się o Amazonie, nie jest to, że Amazon ma największy wybór. Nie dlatego, że Amazon ma najwyższe ceny. Ludzie myślą, że tak, ponieważ nie szukają nigdzie indziej. Ale powodem, dla którego ludzie mówią o Amazonie i dlaczego Amazon wygrywa w tej grze, jest po prostu dostarczana przez niego usługa. To jest ich służba. To jest marka. Wiem, że jeśli zamówię coś na Amazonie i jestem członkiem Prime, prawda, Prime to ich usługa, dostaję to w dwa dni i dlatego wygrywają grę. Musisz stworzyć dla ludzi doświadczenie, którego nie da się powielić i dodać wartość do produktu, który już dajesz. Większość naszych produktów jest wytwarzana w jakimś kraju trzeciego świata, Chinach lub czymś podobnym. Dobrze? Większość z nas nie wykonuje ręcznie, własnych produktów. A więc umowa jest taka, że ​​mogę znaleźć wszystko, co sprzedajesz, a ktoś inny może to zrobić, przeszukując Google i umieszczając moje nazwisko na tym produkcie. Mam też produkt, o którym zawsze mówi Kevin w Shark Tank. To tak, co sprawia, że ​​różnisz się od innych? Cóż, musisz dowiedzieć się, jak dodać wartość do swojego produktu i często będzie to usługa, którą będziesz świadczyć. Istniała firma o nazwie Zappos, której Amazon nigdy nie mógł pokonać w butach. Zappos tak mocno kopał Amazona w tyłek, że Amazon musiał w końcu kupić tę firmę, żeby móc konkurować na rynku butów, a Zappos wniósł do świata Amazon swoje zrozumienie obsługi klienta. Zappos to te, które miały nieograniczone możliwości zwrotu butów, niezależnie od tego, kiedy. I wszyscy mówią: „No cóż, dlaczego miałbyś to zrobić?” Bo słuchaj, mam coś i muszę ci to dostarczyć w ciągu 14 dni. Twoja polityka zwrotów wynosi 14 dni. Zgadnijcie, co przez pierwsze 13 dni będę pamiętał tylko tyle, że muszę oddać te rzeczy tym ludziom. Ale kiedy mówisz mi, że masz sześć miesięcy, zgadnij co, po upływie pięciu miesięcy nawet o tym nie myślę, prawda? Więc dosłownie, kiedy wdrożyliśmy niektóre z tych rzeczy, kiedy rozszerzyliśmy naszą politykę zwrotów, otrzymaliśmy mniej zwrotów, wierzcie lub nie, ponieważ w pewnym momencie nie jest to już czymś, co jest już najważniejsze. A potem, po chwili, po prostu mówisz: „Trzymałem to tak długo, po prostu to zatrzymam”. Ale sytuacja jest taka, że ​​pokonaliśmy naszych konkurentów, ponieważ konkurent miał tak wyczerpujące zadanie: „Nie przyjmujemy żadnych zwrotów lub odbieramy je dopiero w ciągu siedmiu dni. Siedzimy i śmiejemy się, bo teraz ludzie rozpoznają naszą markę dzięki doświadczeniu, które zaoferowaliśmy temu klientowi. Musisz dowiedzieć się, w jaki sposób Twoje doświadczenie może być lepsze dla klientów, ponieważ dzisiejsze porównanie cen nie wygra gry. Wszystko to jest wielkim drenażem i będziesz patrzeć, jak Twoje zyski maleją, ponieważ ktoś zawsze w pewnym momencie wróci i przebije Cię ceną. Nie chcesz konkurować ceną. Marka to coś, na czym możesz umieścić swoje imię i nazwisko, a w rzeczywistości zapłacić więcej za produkt. To prawdziwy mózg.

Richard: Tak, to bardzo interesujące, mówisz, że to prawie tak, jakbyśmy o tym myśleli lub rozmawiali o tym z wyprzedzeniem. Gra cenowa, oparty na towarach sprzedaż zdecydowanie przegrywa bitwę. I przegrasz z firmą, którą właśnie opisałeś, z powodu Amazona, oni rozumieją, że chodzi o doświadczenie klienta. Prawidłowy? To znaczy, jeśli uważamy, że Costco odniosło sukces w przypadku Kirklanda, poczekajmy, aż zobaczymy, co Amazon zrobi z Basics, prawda? Będzie to wstyd, jeśli będzie to tylko dlatego, że oni też mają wszystkie dane, ale trzeba stworzyć markę. To trochę sprzeczne z intuicją, gdy słucham, jak o tym mówisz i mówisz, że przedłużasz politykę zwrotów, i myślisz: „O mój Boże, to tylko pogorszy sprawę”. Ale dzięki temu jest lepiej, bo mówisz o doświadczeniu klienta. Żyjemy w czasach, w których… kiedyś trzeba było przejechać długą drogę, aby dotrzeć do konkurencji. A teraz możesz być w Macy's, wkurzają cię i możesz kupować w Nordstrom na ich Wi-Fi. Chodzi więc o doświadczenie klienta, a zapewnienie mu jak najlepszego doświadczenia sprawi, że pozostaną przy Tobie. Dosłownie mogą się w kogoś zmienić. Wyciągnij jego telefon i kup go od kogoś innego, kiedy go wkurzysz. Ale nawet biorąc pod uwagę informacje, którymi dysponują marketerzy, ponieważ znamy grupę takich osób, a nie tylko produkty. Rozdają swoje najlepsze rzeczy i dosłownie prawdopodobnie przekazałeś ludziom informacje warte miliony dolarów, ale ludzie i tak zapłacą, żebyś przyszedł i powiedział to jeszcze raz, bo to takie ważne.

John: Wiedzą, że jest coś głębszego. Po prostu czują, że istnieje coś głębszego. 'Co to jest? Nie mówisz mi, John. (śmiech) Tak. Właśnie ci mówiłem, mówiłem: chcesz zbudować markę – zrób to, co powiedziałem. Czego więc musi być więcej?

Richard: Co byś polecił? Wymyślmy scenariusz. To był całkiem niezły wierzchołek góry lodowej, jeśli chodzi o składanie bandany. Czy uważasz, że powinieneś nagrać te filmy o najczęściej zadawanych pytaniach lub o tym, co jest dla kogoś dobrym punktem wyjścia?

John: To jest punkt wyjścia. Znajdź 10 najczęściej zadawanych pytań i nakręć na ten temat 10 filmów. Kluczem jest nazwanie filmu w sposób, w jaki zadawane jest pytanie. W porządku, nie chodzi o sposób, w jaki zadajesz pytanie, nie o to, jak według ciebie będzie brzmiało pytanie, ale dokładnie o to, w jaki sposób klient zadaje Ci pytanie. W moim przypadku było to składanie bandany jak Tupac. Zgadnijcie, jak nazywa się mój film: „Jak złożyć bandanę jak Tupac”, prawda? Dzieje się tak dlatego, że ludzie tego szukają. Zwłaszcza w tej nowej epoce. Widzisz, nie rozumiemy, co się zaraz stanie. Widzisz, co się stanie z handlem głosowym, bo kiedy miałeś komputer stacjonarny, był świetny. Możesz coś wpisać, a otrzymasz sto różnych wyników. Ale jeśli poproszę Alexę o papier toaletowy lub Google Home, nie chcę stu wyników. Chcę jednego rezultatu, a to oznacza, że ​​zanika możliwość wyboru produktu. I będzie to tylko jeden produkt, bo nikt nie chce całej gamy opcji. Oni po prostu chcą tego, czego chcą. To, co naprawdę będzie tak ważne w tej nowej erze handlu głosowego, to fakt, że będziesz musiał skłonić ludzi, aby pytali o Twój produkt po nazwie. Ponieważ selekcja naprawdę zanika. To niesamowite, co się zaraz stanie.

Jesse: Tak, to wszystko. Podobają mi się te rady, bo oczywiście marka jest ważna, ale jak to naprawdę ma się do tego, co wydarzy się w ciągu najbliższych kilku lat? Głos jest na to idealnym wyjaśnieniem, ponieważ tak, rozumiem, jeśli powiesz „chcę bandanę”, dostaniesz najlepszą opcję od Amazon. Jeśli korzystasz z Alexy z Google, prawdopodobnie będzie to coś dla Walmart lub Target. Ale jeśli powiesz: „Chcę bandanę wyprodukowaną przez taką a taką markę”. Teraz poprowadzą Cię do tej konkretnej witryny. Ale w przeciwnym razie zostaniesz pochowany, numeru dwa nie ma nigdzie. Nie ma numeru dwa.

John: Realistycznie rzecz biorąc, nawet w Google i Amazon obecnie wynik numer jeden stanowi ponad 60% wszystkich zakupów. Pomyśl o tym, liczba dwa dostaje 25%. A cała reszta walczy o to, o co chodzi, osiem? 12-15%? 15, gdzieś w okolicy. Więc musisz być na dobrej drodze. Musisz być na dobrej drodze. Budowanie marki to coś, to jedna z rzeczy, których ludzie nie rozumieją. To ciągła i długa gra, nie zbudujesz marki z dnia na dzień. To coś, co robisz podczas sprzedaży.

Richard: Czy zatem polecasz ludziom zaczynać od jednej platformy, czy też od platformy, na której znajdują się ich klienci? Co o tym sądzisz?

John: Chcesz zacząć tam, gdzie są Twoi klienci. Oczywiście, chodzi o to, gdzie kupują. To znaczy nasi klienci, tak, są na Facebooku, ale czy kupują na Facebooku? Może nie? Pewnie nie, ale może kupują na Pintereście. Nie wiem. Czy zatem powinniśmy mówić wyłącznie o platformach społecznościowych, prawda? Chcesz więc dowiedzieć się, gdzie spędzają czas w mediach społecznościowych. Inne miejsce, do którego chcesz się udać, lub ewentualnie targowiska, jeśli tego chcesz. Zatem śmiało, zajrzyj na Amazon, Ebay lub Etsy. Te miejsca są całkiem dobre na początek, zdecydowanie dobre do budowania marki, prawda? Myślę, że jeśli dopiero zaczynasz, tak naprawdę chcesz skupić się na jednej lub dwóch platformach, ponieważ mnożenie przez zero daje zero. Wiele osób myśli: „Słuchaj, gdybym mógł po prostu umieścić to na większej liczbie kanałów”. Nie, najpierw zastanów się, jak to sprzedać na kanale, na którym jesteś. Jak to powiedziałeś, trzypunktowy coś miliarda ludzi na Twitterze czy coś takiego. A potem wszyscy zachowują się, jakby chcieli 3 miliardów na Facebooku, jakby te XNUMX miliardy były dla ciebie po prostu za małe. Naprawdę? Pospiesz się! Najpierw to oblicz, a potem pomnóżmy to, co działa na tej platformie, na inne platformy. Wokół nas jest tyle śmieci, że zawsze myślimy, że następna platforma będzie miała do czynienia z tym, że syndrom błyszczących przedmiotów zabija naszą zdolność do prawdziwego skupienia. Skupiamy się tam, gdzie są pieniądze. Kop głęboko.

Jesse: Myślę, że to świetnie. Oczywiście, jesteśmy w branży, wiemy różne rzeczy. W tym podcaście udzielamy naszym klientom wszelkiego rodzaju porad. Ale myślę, że lepszą radą jest to, że tak, jest wiele rzeczy, które możesz zrobić, ale wybierz jedną lub dwie, które naprawdę Ci się podobają i którymi naprawdę interesują się Twoi klienci. Jeśli myślisz, że wszyscy Twoi klienci są na Pintereście, bo może jest to trochę sprytne lub związane z jedzeniem. A nie jesteś na Pintereście, może to na nim chcesz się skupić i uczyć. Ale jeśli sprzedajesz młodszym ludziom, być może będziesz musiał nauczyć się Instagrama. Mam na myśli, że Instagram jest prawdopodobnie dobrą odpowiedzią na to pytanie.

John: To dobra odpowiedź dla młodszych ludzi. Oni są jak anty-…

Jesse: Tak, anty-Facebook własnością Facebooka.

John: Ja wiem. „Odchodzę z Facebooka. Idę na Instagram. To nie działa.

Jesse: Tak, naprawdę pokazałeś tam Marka Zuckerberga. (śmiech)

John: Jest Sally i zamierzam umówić się z May, mimo że to Sally. (śmiech)

Jesse: Tak. Mnie też to zawsze bawi. Ludzie przejdą na inną platformę. „Jestem na Facebooku, Twitterze, teraz na Instagramie”. Więc zaczynają, zdobywają dowolną markę. Mamy wielu początkujących, którzy słuchają programu i być może nie dokonali zbyt dużej sprzedaży. Może dokonali 50 sprzedaży, łącznie XNUMX sprzedaży i tak dalej. Mogą tak naprawdę nie znać platformy, na której ludzie się spotykają. Otworzyli witrynę, uzyskali sprzedaż dzięki reklamom, może przetestowali grunt za pomocą kilku mediów społecznościowych. Jak mogą się doskonalić? Jaka jest tu najważniejsza wskazówka? Możemy dać im wybór tej platformy. To znaczy, wiem, że to nie jest łatwe…

John: Chcą zacząć szukać grup. Chcesz zacząć szukać grup np. na Facebooku. Nawet jeśli wrócisz do starych forów szkolnych i dowiesz się, gdzie ludzie mówią o tej branży produktów, które sprzedajesz. Załóżmy, że sprzedajesz odzież damską. Jestem pewien, że jest wiele miejsc, w których ludzie mówią o odzieży damskiej, powiedzmy, bluzkach. W porządku. Cóż, to w porządku, co mówią o frustracji związanej z kupowaniem bluzek. I dowiedz się, o czym mówią, jak o tym mówią, co im się podoba, a czego nie. Pierwszą rzeczą, którą chcesz zrobić, to zacząć słuchać rozmowy, ponieważ słuchanie rozmowy jest złotem. Innym miejscem, w którym lubię przeprowadzać szczegółowe badania, jest Amazon. Więc jeśli masz produkt podobny do produktu Amazona, idź i zobacz, co ludzie mówią w komentarzach, a tak naprawdę nie chcesz… Mam na myśli, że dobre komentarze są świetne, wszyscy to uwielbiają. Znajdź jedną gwiazdkę, zacznij czytać jeden dwa gwiazdek, dzięki czemu uzyskasz szczegółowe informacje na temat tego, jak odróżnić się od produktów innych osób. Jeśli mówią, że nienawidzą tej części, nie podoba im się ta część: „Szkoda, że ​​nie…” To są rzeczy, które możesz wdrożyć i umieścić w swoich produktach oraz opisach produktów, tak aby odpowiadały wymaganiom frustrację, o której ludzie już mówią. A potem oczywiście zaczynasz, jeśli jesteś ekspertem w… Jestem ekspertem w składaniu bandan, więc znajduję miejsca, w których ludzie mówią o tym, jak składać bandany. Och, podam ci inny, po prostu przejdźmy do tego przykładu. Więc znowu myślę, że wszyscy chcą zrobić coś takiego jak Tupac. Nie zdawałem sobie sprawy, że motocykliści cały czas noszą bandany, dopóki nie zacząłem słuchać rozmów na całym świecie. Więc to tak: OK, teraz mam sformułowania, których mogę użyć, aby nasze bandany przyciągnęły motocyklistów, gdy będą szukać. Mam słowa dla skaterów, którzy noszą bandany i jak wyjaśniają, co robią w bandanie i dlaczego noszą ją w kieszeni lub to, tamto i trzecie. Po prostu tam jesteś. Jest tak wiele treści, za którymi tęsknimy, ponieważ zawsze staramy się naciskać, naciskać, naciskać. Tak, ale jeśli tylko będziesz słuchać, zaczniesz tworzyć treści, które Cię przyciągną.

Jesse: Rozumiem. Nie, to świetna rada. Myślę, że to ty to stworzyłeś, miałeś taki pomysł. Może nie uważałeś tego za najlepszy pomysł, ale wystrzelił błyskawicznie i teraz po prostu słuchając innych ludzi i napływających komentarzy, możesz tworzyć inne treści. To było kilka lat temu, tworząc w tym czasie filmy na YouTube. Czy nadal byś to zrobił? Jeśli działasz w tej branży, najpierw zajmowałbyś się nagrywaniem filmów na YouTube, czy myślałbyś o czymś innym?

John: Wiesz co, prawdopodobnie niekoniecznie musiałbym robić filmy na YouTube, ale gdybym się dowiedział, że tak, to jest to problem i należy to wykazać. Nie ma nic lepszego do zademonstrowania czegoś niż użycie filmu na YouTube, prawda? OK, albo film na Facebooku. A ja mówię, że jest różnica. To ten sam film, obecnie po prostu przesyłasz go na platformę natywną. Utwórz film na YouTube, a następnie umieść link do czegoś — to po prostu już nie działa. Ci goście konkurują ze sobą o ruch i na tej podstawie będą przestarzałe, ile osób zobaczy Twój link. Więc tak, uważam, że filmy są fantastyczne, jeśli chodzi o robienie tego, co robisz. Chyba nawet nie mówiłem, że z tych 10 filmów, o których ci mówiłem, powstanie dziesięć oddzielnych filmów, a nie dziesięć najważniejszych pytań. Tworzysz dziesięć oddzielnych filmów, ładnych i krótkich, w najlepszym przypadku od trzech do pięciu minut. Powinieneś być w stanie coś wyjaśnić. Nadal lubię wideo, myślę, że liczba filmów wideo wciąż rośnie. Załóżmy teraz, że po nakręceniu filmu masz inne rzeczy. Co mi się podoba w filmach, które można wykorzystać ponownie. Mogę wyodrębnić dźwięk i teraz mam plik MP3. Mogę zabrać ten plik MP3 i przesłać go do Rev, i to jest Rev.com. Nie robię tutaj reklamy, ale właśnie tam możesz nagrać dźwięk i przekształcić go w tekst. A teraz masz post na blogu, który możesz tam zamieścić. Kiedy więc ludzie przeprowadzą wyszukiwanie, zobaczą Twój film. Mogą zobaczyć, jak omawiasz fragmenty audio, a teraz masz odpowiedni post na blogu. Biorę ten wpis na blogu. Umieściłem to na mojej stronie. Biorę ten wpis na blogu. Umieściłem to na Wzmiance. Podałem wszystkie te wiarygodne linki, które prowadzą do Twojego sklepu. Prawidłowy. Teraz, gdy Google patrzy na Twój sklep, widzi, że masz linki pochodzące ze wszystkich kanałów społecznościowych, które zostały wysoko ocenione, a im więcej ich masz, tym większa szansa, że ​​zostaniesz znaleziony.

Jesse: To wspaniale.

John: To tylko gra. To jest gra. Musisz po prostu zagrać w grę.

Richard: Tak, i dochodzimy do punktu, w którym tak, chcesz nagrać 10 różnych filmów, ale ważniejsze jest, aby upewnić się, że umieszczasz je we właściwych miejscach i że grasz w tę grę. Ponieważ, jak wspomniałeś wcześniej na temat marki, nawet w wynikach wyszukiwania Google bardzo faworyzują marki. Bo pewnie z tego samego powodu. Wszyscy walczą o takie same doświadczenia klientów i niezależnie od platformy, na której się znajdują, starają się chronić swoich klientów. Niektórzy robią to lepiej niż inni, niektórzy nie robią tego tak dobrze. Ale to jest to, co naprawdę próbują zrobić. Chcą… dlaczego mówisz, prześlij to natywnie, chcą, żebyś pozostał na ich placu zabaw. Jeśli jesteś Google, chcą, żebyś pozostał na ich placu zabaw. Jeśli jesteś Facebookiem, oni chcą pozostać na tym placu zabaw. Zatem naprawdę słuchasz Johna, ponieważ chcesz przede wszystkim dowiedzieć się, jakie pytania są zadawane. Używajmy naszych ust i uszu proporcjonalnie do tego, czym zostaliśmy pobłogosławieni, przynajmniej dwa do jednego. W większości przypadków powiedziałbym, że jest nawet trochę wyższa. Ale słuchaj, a następnie twórz treści tak, jak szukają ich klienci. Nazwij go tak, jak go szukają, a następnie umieść go w miejscach, w których się znajduje. Ale wszystko zaczyna się od tego, za czym stoisz, co robisz, a następnie odnalezienia tych grup i wysłuchania, co mówią.

John: Uwielbiam to. Uwielbiam pytanie: „Co reprezentujesz?”. Ludzie uwielbiają ten sklep. Musisz się o coś upomnieć. A to część marki takiej jak Patagonia. To część ich marki. To jest to, co reprezentują, a ludzie używają tych rzeczy, ponieważ są entuzjastami spędzania czasu na świeżym powietrzu i kochają chronić przyrodę. Bam. Teraz rozumiesz. Widzę teraz w telewizji tych dwóch gości, którzy sprzątają ocean. Widziałeś tę reklamę?

Richard: Nie, jeszcze nie.

John: Nie widziałeś tej reklamy. To ci dwaj surferzy byli właśnie na Bali i na plażę wyrzuciło śmieci, tylko dlatego, że tam, gdzie znajduje się Bali, na plaży było mnóstwo plastiku. I właśnie założyli organizację charytatywną, w której mieli dosłownie zacząć sprzątać plaże w ciągu ostatnich, myślę, może trzech lat. Ta firma dobrze się rozwinęła, mimo że jest to niedochodowy i jest to organizacja charytatywna. Sama ilość prasy, jaką otrzymują i tym podobne, wynika z tego, że mają ku temu powód. Bo marketing to prawdziwa rzecz. To prawdziwa rzecz. A jeśli kryje się za tym jakaś historia, staje się to kolejnym powodem, dla którego ludzie zostają z tobą. Jest handel akcjami, za każdym razem, gdy kupujesz ich parę skarpetek, oddajesz jedną parę potrzebującym. Tego rodzaju historie generują naturalną prasę, która w naturalny sposób generuje szum, a ludzie zaczynają o tym mówić, ponieważ chcą być częścią sprawy. Chcemy poczuć się jak nasza losowa konsumpcja, ale to tak: „Przynajmniej kupuję skarpetki innej osobie”. Wiesz, że jest firma obuwnicza, która robi to samo. Mam na myśli to, że to kolejny sposób na wysunięcie się na czoło. Kolejna rzecz, o której chcesz pomyśleć. W końcu to wszystko robimy. Macie już klientów. Jeśli masz tylko kilku klientów, porozmawiaj z nimi i zobacz, czy zostawią ci jakieś zeznania, jeśli możesz je nagrać na wideo. To byłoby fantastyczne. Prawdę mówiąc, sprzedałem tylko trzy takie rzeczy. Ale jeśli dam ci ten produkt za darmo, czy nakręcisz film, jeśli ci się spodoba? Prawdopodobnie powiedzą: „Tak” i dostanę ten film. Teraz mogę nagrać ten film i zacząć go rozpowszechniać w różnych miejscach, a świadectwo kogoś innego jest warte tysiąc razy więcej niż opowiadanie o sobie.

Jesse: Tak, to świetnie. Myślę, że coś, o czym wspominałeś już kilka razy, to wideo. Wracam do tego w kilku różnych miejscach. To jest nowe medium.

John: Jak mówi stare powiedzenie? „Obraz jest wart tysiąca słów”. Tysiąc. Myślę, że dzisiaj jest wart dziesięć tysięcy. Tak. Więc wideo nigdzie się nie wybiera. Nasze dzieci nie stają się mniejszymi ludźmi. Nie są. A nasze wideo jest teraz w naszych rękach. Kiedy widzisz ludzi, oni coś oglądają. Ilość czasu, jaką ludzie spędzają na oglądaniu bzdur, jest dla mnie niesamowita.

Jesse: Tak. Dlaczego nie być częścią tego gówna? (śmiech)

John: Możemy być częścią tego gówna. Ale jest też druga sprawa, nie pamiętam, widziałem tam badanie, które mówi, ile czasu faktycznie marnuje się na oglądaniu filmów na żywo. Ponieważ jeśli tylko o tym pomyślisz, przejdziesz przez swój strumień, a potem zacznie się odtwarzać wideo i dajesz mu 30 sekund. Cóż, wiesz, że to robisz 10-20  razy dziennie. To czas, którego nie planowałeś marnować na oglądanie filmów. Właśnie tak wciągające są filmy.

Jesse: Tak, to szalone. Dzisiaj w drodze do domu słuchałem podcastu, który mówił konkretnie o Instagram Stories. Historie na Instagramie nawet nie istniały dwa lata temu, a teraz jest to dominujący sposób, w jaki ludzie oglądają wideo na swoich telefonach i są to po prostu krótkie, krótkie filmy.

John: Wiele lat temu wspominają Snapchata.

Jesse: Tak, więc Instagram to ukradł i zrobił to. To wideo, bardzo krótkie i ludzie to rozumieją. Robią to po prostu podnosząc telefon i naciskając ten przycisk.

John: Więc to tylko opowiadanie historii. „To jest mój dzień”. I mam na myśli, że to takie proste. I co czytałem coś, gdzie Facebook Stories przenoszą się na Facebooka. Biorąc pod uwagę większy ślad na Twojej osi czasu. To wszystko są rzeczy, które możesz zrobić w prosty sposób. Możesz opowiedzieć historię o tym, jak rozpoczęliście działalność gospodarczą. Możesz pokazać, jak pakujesz i wysyłasz. Możesz mówić o tym, jak bardzo kochasz swoich klientów. Możesz kręcić filmy na każdy temat. Rozumiem, wiele osób tego nie obejrzy, ale tylko nieliczni, którzy to zrobią, mogą być tymi, którym sprzedajesz.

Jesse: Tak, jest idealnie. Wiem, że w tym przypadku też trochę uderzaliśmy w stół, więc cieszę się, że ktoś inny mówi naszym klientom: „Tak, musisz nakręcić film”. Media społecznościowe to nie tylko wysyłanie tweetów i wpisywanie treści na Facebooku. To wideo, to tylko wideo.

John: Tak. A najlepsze filmy nie są dobrze wyprodukowane te. Pomyśl tylko o tym, kiedy ostatni raz widziałeś wirusowe wideo i powiedz mi, czy miało to miejsce w studiu z kamerami za dziesięć tysięcy dolarów pod wieloma kątami strzały? NIE.

Jesse:To prawdopodobnie selfie.

Richard: To rodzaj. Zauważyłem, że jest na krańcach polarnych. Albo telefon komórkowy, jak mówisz, albo bracia Harmon z Squatty Nocnikiem, czy coś. Jeśli o to chodzi, bo nie chcę ich wykolejać, wysoko wyprodukowane filmy nadal mogą naprawdę załatwić sprawę. Mam na myśli, że jak wiesz, zrobili mnóstwo naprawdę dobrych rzeczy. Jestem pewien, że przemawiałeś na niektórych konferencjach, na których poruszano ten temat. Ale „nie pozwól, żeby cię to powstrzymało” tak naprawdę ma na myśli. Nie musisz wytwarzać tego na dużą skalę, ci ludzie próbują prowadzić biznes. Jeśli będziemy chcieli podsumować to, co powiedziałeś, musisz jeszcze raz pomyśleć. Słuchaj odbiorców, którym próbujesz sprzedać. Powiedzą ci, czego chcą, a następnie stworzysz treść i dosłownie… widzimy, że filmy wideo są bardzo ważne, ale powiedziałeś także dźwięk. Mówiłeś także o głosie i o przepisaniu go na post na blogu. To są rzeczy, które możesz zrobić. Jedna rzecz i czerpanie z niej dużego pożytku. A potem stajesz się naprawdę dobry w tym jednym miejscu, ale potem umieszczasz to także w innych miejscach. Tak naprawdę staramy się przekazać ludziom tutaj, którzy nas słuchają, że trzeba od czegoś zacząć. A najlepiej zacząć od wysłuchania, o co proszą ludzie. Następnie daj im pomysł, daj im to, o co proszą, a zaczną o Tobie mówić. Piękno marki, którym tak naprawdę nie byliśmy zainteresowani, ale jestem pewien, że to potwierdzisz, polega na tym, że zdobywając lojalnych fanów, prawie nie musisz się martwić hejtującymi trollami w mediach społecznościowych, ponieważ Twoi klienci to zrobią wskocz i chroń cię szybciej, niż będziesz w stanie się dostać.

John: Absolutnie. Ponieważ zyskujesz fanów marki, a fani marki są Twoimi najlepszymi obrońcami.

Jesse: Tak, wiem. Kocham to i widziałem to. Widziałem to też w akcji. To świetne, bo w mediach społecznościowych trzeba być. Nie możesz pozwolić, żeby ludzie zapełniali te kanały kupą bzdur. Zaczynasz z tym walczyć, ale kiedy Twoi klienci zaczną walczyć w Twoim imieniu. O rany, w takim razie zaczynasz wygrywać. To zajmuje trochę czasu, ale zaczynasz docierać do celu.

John: Od tego się zaczyna. Powiedzmy tylko jedną rzecz na temat filmu Squatty Potty. Rozumiem. Ale przede wszystkim miała historię. Film był właściwie kiepski w porównaniu z naprawdę dopracowanym filmem. To nie może być. Szczęście pochodzi z szaleństwa tego filmu. Ale miał świetną historię. Czy możesz sobie wyobrazić, że ktoś tam siedzi i mówi: „Tak, będziemy polizać lizaka albo rożek pełen odchodów jednorożca”. Tak, to cholernie zabawne! Ale nigdy nie wiadomo, czy to się sprawdzi. Nigdy nie wiadomo. Pamiętam Dollar Shave Club, ten dla mnie był jak: „O mój Boże, uwielbiam ten film”. Ale nie sądzę, żeby mogli pomyśleć, że to będzie tak duże. Nikt tak naprawdę nie może po prostu powiedzieć, w jakim kierunku będzie podążał klient lub społeczeństwo. Ponieważ w tym samym czasie Squatty Potty zrobił to, co robi. Na tylnym siedzeniu siedzi dzieciak, któremu właśnie wyrwano zęby, a mimo to nadal ma świra, a to coś ma dziesięć razy więcej niż filmik z „Squatty Potty”. Po prostu nigdy nie wiadomo, co cię zaskoczy. I nie wiem, ile osób próbowało nakręcić ten film o Squatty Potty. Całkiem udany, prawda?

Richard: Tak. To dobry punkt. To wszystko jest w tej historii. To jeden. A potem dwa, wracamy do twojego klubu golenia za dolara. Czy widziałeś, co z tym zrobił Dollar Beard Club? Są w zasadzie…

John: Muszę teraz iść zobaczyć.

Richard: Och, to zabawne. Spodoba ci się. Dosłownie w zasadzie całkowicie się z tego śmieją. Sprawdź to. Spodoba ci się to. Ale to jest to samo. 'I co mamy zrobić, bla, bla, bla? A on na to, jakby dał klapsa facetowi, który ma krem ​​do golenia: „Jesteśmy pewni, że nie bla”. Ale wiesz, że nie mogę, nie chcę na to przeklinać. Ten film na pewno Ci się spodoba. To zabawne. Jednak w pewnym stopniu musisz być sobą, ale możesz uczyć się na podstawie tego, co zrobili inni ludzie, więc to nie jest tak, że wychodzisz i wdrażasz to, co oni zrobili. Nadal musisz zachować swoją historię. Ale kiedy widzisz sukces, pozostawia on wskazówki, z których możesz się uczyć. Nie oznacza to dokładnie, ale z pewnością są to wskazówki, z których możesz się uczyć.

John: Absolutnie.

Jesse: Tak. Myślę, że mam nadzieję, że słuchacze tutaj zrozumieli niektóre z tych wskazówek. Jeśli tak, posłuchaj nas jeszcze raz i zrób notatki, ponieważ w tym podcaście znajduje się plan, dzięki któremu możesz przetestować różne rzeczy i zacząć budować własny sukces. John, naprawdę doceniam twoją obecność w tym programie. Jakieś ostatnie miejsca, gdzie możemy dowiedzieć się o Tobie więcej?

John: JohnLawson.com, moje imię to kropka com.

Jesse: Wspaniały.

Richard: Jeszcze raz dziękuję, John.