Jak zwiększyć przychody dzięki segmentacji biuletynów

Wysłany 8 lat temu by Lina Waszurina, Zespół Ecwida

Czy wiesz, że segmentacja Twojej listy mailingowej może zwiększyć zysk o 7,000%? Internetowy sprzedawca detaliczny Totes Isotoner Corp. zwiększył przychody w 2010-2011 z fantastycznym newsletterem poprzez odpowiednią segmentację swoich subskrybentów. Więcej informacji znajduje się na końcu artykułu, ale najpierw chcemy powiedzieć, jak wykorzystać segmentację marketingu e-mailowego do generowania własnych wyników.

Dlaczego wysyłanie e-maili do całej bazy abonentów jest szkodliwe

Powiedzmy, że masz zgromadził bazę tysięcy kontaktów. Masz niedrogi i skuteczny kanał komunikacji z klientami, ale musisz zadbać o to, aby w pełni wykorzystać swoich subskrybentów.

Po pierwsze, unikaj spamowania całej listy kontaktów. Spowoduje to, że nawet najbardziej lojalni klienci wypiszą się z Twojego newslettera. Musisz upewnić się, że świadczysz usługę, a nie irytujesz tych abonentów; cokolwiek innego spowoduje ogromny problem. To już koniec!

Parametry do segmentowania

Chociaż istnieje różnica w metodach segmentacji dla B2C i Bazy B2Bzasada jest ta sama: Twoje oferty powinny być tworzone dla konkretnej grupy klientów o określonych zainteresowaniach. Sprawdź następujące opcje segmentacji, aby zobaczyć, która jest odpowiednia dla Twojej firmy:

Dla klientów detalicznych

Płeć

Na przykład sprzedajesz elektronikę. Poznaj swoją grupę demograficzną. Tablety i technologia bardziej podobają się kobietom, natomiast sprzęt PC kupują znacznie częściej mężczyźni.

Segmentacja geograficzna

Jeśli masz wiele oddziałów w różnych miastach, ważne jest, aby w treści wiadomości znalazły się odpowiednie kontakty. Jeśli widzisz, że mieszkańcy Nowego Jorku coraz bardziej interesują się żelazkami, a w Waszyngtonie ludzie pokochali Twoje piekarniki, to powinieneś przygotować inny newsletter dla każdego z tych regionów.

Zainteresowania

Można przeprowadzić ankietę i dowiedzieć się, że użytkownicy z grupy „A” potrzebują tapety do pokoju dziecięcego, a użytkownicy z grupy „B” potrzebują tapety do pokoju dziennego. Użyj tych informacji, aby utworzyć różne litery dla tych grup.

Wiek

A co by było, gdybyś sprzedawał kosmetyki? Zacznij wysyłać newsletter do swojej bazy subskrybentów z informacją, że masz kosmetyki dla różnych grup wiekowych. Nie spowoduje to natychmiastowej segmentacji Twojego e-maila, ale zasieje nasiona, aby to zadziałało.

Historia zakupów

Weź wszystkie informacje zebrane na podstawie wcześniejszych zamówień klientów, takie jak częstotliwość zakupów, kwoty zakupów, średnia cena zakupu i tak dalej. Segmentowanie biuletynów na podstawie historii zakupów może służyć do zachęcania klientów: im więcej osób kupuje, tym większy rabat możesz im zaoferować. Historia zakupów może dać wskazówkę, co ludzie będą prawdopodobnie kupić następnym razem.

Gotowość do zakupu

Według HubSpota, 80% użytkowników nie jest gotowych na zakup po pierwszej wizycie na stronie. Dlatego powszechnie stosowana jest taktyka „lead nurturingu”: użytkownikowi na każdym etapie lejka sprzedażowego oferowane są inne treści. Na przykład pierwsza oferta polega na pobraniu bezpłatnego e-book z przydatnymi wskazówkami dotyczącymi nakładania tapety na ścianę, a następnie możesz porozmawiać o rodzajach kleju do tapet. Gdy potencjalny klient otworzy wszystkie poprzednie biuletyny, możesz zaoferować mu zniżkę na tapetę.

Dla klientów hurtowych

Wartość firmy

Istnieje możliwość zaoferowania rabatu korporacyjnego dla konkretnych firm. Załóżmy, że sprzedajesz artykuły biurowe. Wysokość zamówienia, jakie zrealizuje firma, uzależniona jest od liczby zatrudnionych w niej pracowników. Oddziel propozycje dla małych i dużych firm i śledź ich rozwój.

Władza do podjęcia decyzji

Jeśli prowadzisz sprzedaż korporacyjną i trafiasz na listę mailingową różnych pracowników, dowiedz się, czy dana osoba jest upoważniona do podjęcia decyzji o zakupie. Uszereguj kontakty według ich zdolności do podejmowania decyzji. Wysyłaj przydatne materiały na temat produktu do menedżerów i wysyłaj oferty ze zniżkami do osób odpowiedzialnych.

Wyniki finansowe spółki

Dzięki temu dowiesz się, jakie jest prawdopodobieństwo, że dana firma kupi Twoje produkty. Nie ma niezawodnej metody, aby to przeanalizować, ale możesz to ocenić na podstawie wielkości poprzednich zakupów. Pilnuj swojej segmentacji, aby nie wysyłać ekskluzywnych ofert dużych wolumenów do mniejszych firm, z których nie będą mogły skorzystać ani z których nie skorzystają. Nic na tym nie zyskasz, a dodatkowo możesz irytować klienta.

Zainteresowania

Jeśli firma działa w określonej branży, miej świadomość, czy koncentruje się na określonej niszy. Na przykład, jeśli Twój sklep zajmuje się wyłącznie pościelą dla niemowląt, nie ma większego sensu wysyłanie klientom oferty na nią Pełnowymiarowa pościel.

Segmentacja ze względu na położenie geograficzne, historię zakupów i gotowość do zakupu sprawdza się zarówno wśród klientów hurtowych, jak i detalicznych.

Ponadto subskrybentów można segmentować według aktywności: jak dawno temu otwierali Twoje e-maile i jak często klikali. Wszystkie popularne usługi (Mailchimp, UniSender, GetResponse) oferują funkcjonalność, która pozwoli Ci śledzić klikalność. Możesz stworzyć newsletter dla aktywnych czytelników i alternatywny dla tych, którzy szukają wiadomości od Ciebie co 2 miesiące. Tym, którzy nigdy ich nie otwierają, wyślij kolejny biuletyn, aby dowiedzieć się, dlaczego tego nie robią, i dołącz grzeczną sugestię, aby zrezygnować z subskrypcji. Wyczyszczenie list sprawia, że segmentacja jest skuteczniejsza.

Jak ustawić segmentację

Segmentacja powinna być częścią Twojego procesu biznesowego, abyś mógł szybko skonfigurować kampanię i wybrać żądaną grupę subskrybentów. Uzyskanie adresu e-mail i zapisanie się do newslettera to dopiero podstawa. Musisz zebrać jak najwięcej informacji o abonencie, w tym:

1. Dodaj opcjonalne pole do formularza subskrypcji

Zbierając adresy, można uzyskać jedynie minimalną wiedzę. Dowiedz się, ile lat ma Twój potencjalny klient, pytając, kiedy ma urodziny. W ten sposób będziesz mieć 2 opcje segmentacji.

1. Śledź zakupy

Ile kupił Twój klient? Ile kosztował ich zakup i jakie jest średnie zamówienie? Możesz uzyskać te informacje ze swojego systemu analitycznego, który będzie zbierał informacje o każdym zakupie. W Ecwid sklep zbiera informacje o aktywności klientów w sposób automatyczny. Jeśli używasz MailChimp, podłącz go, aby zautomatyzować tworzenie segmentów abonentów.

1. Przeprowadzić ankiety

Wysyłaj okresowo ankiety do lojalnych klientów i zadawaj pytania, aby nawiązać komunikację na temat ich zainteresowań.

1. Ulepsz swój system analityczny

Każdy ruch klienta na Twojej stronie może zostać przeanalizowany przez analitykę. Aby to zrobić, użyj Google Analytics. To nic nie kosztuje! Pokaże Ci, skąd pochodzili Twoi klienci, co robili przed zakupem lub co robili, zanim go porzucili. Najwyższe wyniki daje segmentacja według czynników behawioralnych. Integrować systemy analityczne i usług e-mailowych, będziesz musiał zautomatyzować marketing.

Nie mamy czasu, aby opisywać to tutaj, ale na blogu jest mnóstwo zasobów, które Ci w tym pomogą.

1. Analizuj kanały ruchu.

Analizuj kanały ruchu i konwersję z każdego kanału. Dogłębne przeanalizowanie konkretnego zasobu może wiele powiedzieć o Twoim nowym subskrybencie.

Jak segmentacja zwiększa przychody

Nadszedł czas, aby powiedzieć więcej o tych 7,000%. W 2010 roku sprzedawca internetowy Totes Isotoner Corp. dokładnie przyjrzał się swoim statystykom i zauważył, że wielu odwiedzających przez długi czas błąkało się po witrynie i wychodziło bez zakupu. Jednak lojalność tych gości wystarczyła, aby pozostawić swój adres e-mail w formularzu subskrypcji.

Marketerzy firmy opracowali newsletter wyzwalający (automatyczna dystrybucja po przygotowaniu listów wysyłanych, jeśli użytkownik wykonał jakąś czynność na stronie). Segmentację użytkowników przeprowadzono według dwóch parametrów:

liczba przeglądanych produktów
liczba przeglądanych kategorii.

Gdy liczba obejrzanych produktów osiągnęła określoną liczbę, klient otrzymywał e-mail z ofertą dotyczącą kategorii właśnie oglądanego towaru. Powstały e-maile z dynamiczną treścią (takie wiadomości można skonfigurować tak, aby automatycznie zastępowały różne obrazki i teksty), a także skonfigurowano system śledzenia (ustala liczbę akcji na stronie).

Zadziałało: klient przeglądał 7-8 produktów i opuścili witrynę bez zakupu, po czym otrzymali biuletyn zawierający informacje o właśnie zakupionych towarach. Pomogło to zmotywować klienta do dokonania zakupów, na które czekał.

W rezultacie roczne przychody z e-mail marketingu wzrosły o 7,000 XNUMX%.

wnioski

Nigdy nie zaczynaj spamować całej listy.
Początkowa segmentacja może wystarczyć, aby wykorzystać informacje, które subskrybent zostawia podczas rejestracji. Następnie przy pomocy kreatywności i dbałości o analitykę możesz poprawić swoją segmentację.
Wykorzystaj analitykę internetową dla swojej witryny. Wiele z nich jest bezpłatnych, ale informacje, które przekazują, są bezcenne.

O autorze

Lina jest twórczynią treści w Ecwid. Pisze, aby inspirować i edukować czytelników we wszystkich aspektach handlu. Uwielbia podróżować i biec maratony.