Zrozumienie KPI: jakie są kluczowe wskaźniki wydajności?

Wysłany 6 lat temu by Anastazja Prokofiewa

Wyobraź sobie jazdę autostradą z rękami na kierownicy. Prędkościomierz wskazuje 60 mil na godzinę – idealnie. Teraz wyobraź sobie siebie jako przedsiębiorcę e-commerce; Twój sklep internetowy to elegancki samochód z pulpitem nawigacyjnym kluczowych wskaźników wydajności (KPI) jako przewodnikiem w osiąganiu celów biznesowych. Które KPI powinieneś obserwować, aby mieć pewność, że płynnie zbliżasz się do swoich celów?

Zrozumienie i śledzenie właściwych wskaźników KPI to: niezbywalne na sukces w e-commerce. Niezależnie od tego, czy po prostu chcesz ożywić swój cyfrowy sklep, czy też tego chcesz dostroić ugruntowana firma, to głębokie nurkowanie w KPI to Twój plan działania na rzecz poprawy podejmowanie decyzji i ostatecznie wyższe zyski.

Jakie są kluczowe wskaźniki wydajności?

Wskaźniki KPI to wymierne miary, które odzwierciedlają wydajność określonego aspektu Twojej firmy. Można ich używać do śledzenia postępów w realizacji celów, identyfikowania obszarów wymagających poprawy i podejmowania świadomych decyzji w oparciu o dane.

Wskaźniki KPI różnią się w zależności od charakteru i celów Twojej firmy, ale niektóre typowe dla e-commerce obejmują:

Wydajność witryny

Wydajność witryny obejmuje wszystko, co dzieje się w Twojej witrynie: liczbę odwiedzających, które strony prowadzą do zakupów w koszyku i dlaczego ludzie opuszczają witrynę.

Za pomocą systemów analitycznych możesz śledzić:

liczba odwiedzających (ruch) w określonym okresie. Zwróć uwagę na dynamikę (wzrost lub spadek) i okresy wizyt aktywacyjnych. Wskaźnik jest przydatny do obliczenia konwersji.
strukturę ruchu: ilu odwiedzających odwiedza witrynę z różnych kanałów (sieci społecznościowe, poczta, wyszukiwarki, reklama kontekstowa, bezpośrednie skierowania itp.) w liczbach bezwzględnych i procentach.
liczba wyświetleń na produkt. Możliwe, że odwiedzający rzadko przeglądają produkty, na które obstawiasz. W takim przypadku konieczne jest dokonanie zmian na stronie: zmiana nawigacji, dodanie nowych zdjęć produktów, obniżenie ceny itp.
całkowitą liczbę zamówień w określonym okresie.
konwersja: stosunek zamówień do ruchu w procentach.
konwersji dla każdego kanału: liczba zamówień odwiedzających z określonego kanału w porównaniu do liczby odwiedzających.
odsetek nowych klientów: liczba nowych klientów w tym okresie jako procent.
zamówienia oczekujące (porzucony koszyk): liczba odwiedzających, którzy dodają produkt do koszyka, ale nie dokonują zakupu.

Każdy KPI powinien zostać przeanalizowany, aby zrozumieć, w których obszarach osiągasz wysokie lub niskie wyniki.

Kluczowe wskaźniki wydajności sprzedaży

Sprzedaż i wszystko, co jest ze sprzedażą powiązane (wysyłka, zwroty, wymiany). Obejmuje to:

ogółem zamówień: wszystkie zamówienia otrzymane nie tylko za pośrednictwem strony internetowej, ale także poprzez komentarze w mediach społecznościowych, offline itp.
zrealizowanych zamówień: zamówienia, które dotarły do miejsca przeznaczenia.
udział zrealizowanych zamówień: stosunek zrealizowanych zamówień do całkowitej liczby w procentach.
przyczyny niezrealizowanych zamówień: pokazuje, jakie problemy należy rozwiązać w pierwszej kolejności. Powody są różne: kupujący nie potwierdził zamówienia lub zdecydował się nie kupować, produktu nie było w magazynie, firma transportowa zgubiła paczkę itp.
struktura dostaw: procent zamówień dostarczanych pocztą lub firmą kurierską. Tutaj możesz zagłębić się w przyczyny zwrotów dla każdego rodzaju dostawy.

Wskaźniki ekonomiczne

Dotyczy to wyników w ujęciu pieniężnym i obejmuje:

- coroczne wyprzedaże.
- średnia wielkość zamówienia: ilość zrealizowanych zamówień podzielona przez liczbę zamówień.
- zysk: dochód minus konsumpcja. Jest to przydatne w dalszych obliczeniach.
- średni zysk na zamówienie: dochód podzielony przez liczbę zrealizowanych zamówień.
- koszt reklamy: procent dochodu, który wydajesz na reklamę.
- koszt przyciągnięcia kupującego: koszt reklamy podzielony przez każdego nowego klienta w tym okresie. Rozważ to w przypadku każdego kanału reklamowego.

Sposoby wykorzystania wskaźników KPI

Oto kilka metod pracy ze wskaźnikami wydajności:

Regularny monitoring (zapobieganie problemom)

Kiedy otrzymujesz tony zamówień, a Twoje zyski rosną, nie myślisz o statystykach. Zły pomysł. Monitoring KPI pomaga dostrzec słabe strony i podjąć działania. Pamiętaj, aby działać na czas, zanim będzie za późno.

Spójrzmy na przykład:

Wraz ze wzrostem liczby zamówień rośnie także liczba zwrotów. Wydaje się to logiczne. Kiedy jednak zbierzesz statystyki i zobaczysz, że procent zwrotów również rośnie, musisz zrozumieć przyczyny. Jakie produkty często wracają? Dlaczego? Czy po przesyłce kurierskiej jest więcej zwrotów? Możesz zdecydować o zmianie firmy spedycyjnej, zmodyfikowaniu produktu lub ulepszeniu obsługi klienta.

Rozwiązanie problemu

Jakikolwiek problem w sklepie internetowym zależy od kilku czynników. Przeanalizuj je, znajdź słabe punkty i popraw je.

Na przykład:

Spadł wpływ reklamy. Inwestujesz więcej pieniędzy, ale liczba klientów już nie rośnie. Konieczne jest przeanalizowanie KPI kanałów reklamowych: kosztów reklamy, zamówień, konwersji, średniej kontroli itp. Zidentyfikuj najbardziej nierentowny kanał i albo go odrzuć, albo zastanów się, jak zwiększyć jego skuteczność. Być może lepszym rozwiązaniem będzie ukierunkowanie komunikatów reklamowych, zmiana punktu wejścia na stronę lub zmiana przekazu reklamowego.

Ale co z czynnikami zewnętrznymi? Należy je również wziąć pod uwagę. A co jeśli Twój konkurent przejmie wszystkich Twoich klientów? W tym miejscu szczególnie konieczna jest analiza wskaźników wydajności. Zidentyfikuj swoje mocne strony i udoskonal je. Aby oddziaływać na czynniki zewnętrzne, trzeba wzmacniać siłę swojej firmy. KPI pomoże Ci to osiągnąć.

Osiągnięcie celu

To jest podobne do poprzedniego punktu. Aby określić odpowiednie cele KPI, musisz ciężko pracować, aby ulepszyć każdy z nich.

Na przykład:

Twoim celem jest zwiększenie współczynników konwersji w kolejnym kwartale. Przeanalizuj współczynniki konwersji dla każdego kanału sprzedaży i oszacuj wskaźnik oczekujących zamówień.

Jeśli ludzie opuszczą Twoją witrynę, gdy zostaną poproszeni o podanie danych osobowych, powinieneś ulepszyć odpowiednią stronę. Być może nie jest jasne, gdzie powinni wprowadzać dane. Jeśli opuszczą stronę płatności, być może powinieneś dodać więcej metod płatności.

Narzędzia do pomiaru KPI

Teraz, gdy masz już lepszą wiedzę na temat rodzajów kluczowych wskaźników efektywności, czas zastanowić się, jak je mierzyć. Najprostszym sposobem jest skorzystanie z panelu analitycznego platformy e-commerce, który może zapewnić w czasie rzeczywistym dane dotyczące tych wskaźników. Można też integrować innych firm narzędzia i oprogramowanie do śledzenia bardziej szczegółowych wskaźników KPI (na przykład do śledzenia wydajności stron w mediach społecznościowych).

Google Analytics

To popularne narzędzie oferuje szeroką gamę wskaźników do śledzenia, w tym ruch w witrynie, współczynniki konwersji i zachowania osób odwiedzających witrynę. Konfigurując określone cele i ścieżki w obrębie Google Analytics, możesz uzyskać głębszy wgląd w skuteczność swojego e-commerce.

Ecwid przez Lightspeed

O ile Google Analytics można wykorzystać w przypadku dowolnej witryny internetowej, niekoniecznie sklepu internetowego, o tyle oferuje to platforma Ecwid by Lightspeed specyficzne dla handlu elektronicznego metryki i raporty.

Ecwid to platforma e-commerce, za pomocą której możesz stworzyć sklep internetowy. Zapewnia również informacje analitykę dotyczącą sprzedaży, klientów, produktów i zamówień, dzięki czemu możesz łatwo śledzić wydajność swojego sklepu i podejmować świadome decyzje.

Dzięki Ecwid możesz śledzić wszystkie KPI swojego sklepu internetowego w jednym miejscu, zamiast żonglować różnymi narzędziami w celu gromadzenia różnych typów danych. Raporty Ecwida automatycznie pozostają nowomodny i synchronizuj z informacjami o swoim sklepie, co ułatwi Ci pracę.

Dowiedz się więcej o korzystaniu z Ecwid do śledzenia wydajności swojego sklepu internetowego w tym artykule:

Podsumowując

Najwyższy czas, abyś wziął odpowiedzialność za swój los w e-commerce. Zacznij od określenia kluczowych wskaźników efektywności e-commerce, zapoznaj się z dostępnymi narzędziami i przyjmij sposób myślenia, który je uwzględnia - zarządzanie danymi spostrzeżenia. Meta nie jest daleko — Twój pulpit nawigacyjny KPI czeka, aby wskazać Ci drogę.

O autorze

Anastasia Prokofieva jest autorką treści w Ecwid. Pisze o marketingu i promocji online, dzięki którym codzienność przedsiębiorców staje się łatwiejsza i bardziej satysfakcjonująca. Ma także słabość do kotów, czekolady i domowego przygotowywania kombuchy.