Sprzedaż dodatkowa, sprzedaż krzyżowa lub usuwanie martwych zapasów: jakiej strategii łączenia produktów potrzebujesz?

Wysłany 3 miesięcy temu by Arina Khokhlova

Kto mógłby się oprzeć umowie, w której otrzymujesz więcej za mniej? Jeśli kiedykolwiek skorzystałeś z oferty łączonej w fast food łańcucha, widziałeś sztukę łączenia produktów w pakiety. To strategiczne podejście łączy dwa lub więcej elementów w jeden pakiet, zazwyczaj po obniżonej cenie.

Łączenie produktów może zapewnić Twojej firmie liczne korzyści, pomagając w realizacji różnych celów, takich jak zwiększenie średniej wartości zamówienia (AOV) i wprowadzenie nowych produktów.

W tym artykule przyjrzymy się różnym strategiom łączenia produktów i temu, co można osiągnąć dzięki każdej z nich. Ponieważ każda firma ma swój własny styl, pomyśl o niej raczej jak o iskrze inspiracji, a nie o ścisłym zbiorze zasad.

Strategie łączenia produktów: przykłady i korzyści

Istnieje wiele różnych strategii łączenia produktów, które możesz wdrożyć w swoim sklepie. Strategie te mogą zaspokoić różne preferencje klientów i usprawnić działania marketingowe.

Nawiasem mówiąc, sprzedawcy Ecwid mogą uprościć proces łączenia produktów za pomocą Pakiety produktów: łącz przedmioty i sprzedawaj więcej aplikacja do łatwego tworzenia pakietów. Wystarczy wybrać produkty do pakietu i określić kwotę rabatu.

Oto niektóre z najpopularniejszych strategii pakietów produktów:

Czyste pakiety

Pakiety Pure to zestaw produktów, których nie można sprzedawać osobno. Są one dostępne wyłącznie w pakiecie.

Ta strategia łączenia najlepiej sprawdza się w przypadku produktów przeznaczonych do wspólnego użycia, takich jak pudełko do samodzielnego montażu lub dostawa zestawu posiłków.

Tworzenie czystego pakietu składającego się z produktów, które nie są ze sobą bezpośrednio połączone, może nie być dobrym pomysłem.

Korzyści dla firmy: Oferowanie samych pakietów to szybki sposób na zwiększenie średniej wartości zamówienia, ponieważ klienci są zmuszeni kupić cały pakiet, nawet jeśli potrzebują tylko kilku pozycji.

Kompletne pakiety (jeśli zostały stworzone w sposób przemyślany) pomogą Ci także w pełni wykorzystać wydarzenia sezonowe, takie jak Boże Narodzenie czy Halloween. W takich momentach klienci mogą szukać pakietu produktów dostosowanych do konkretnej okazji.

Przykłady czystych pakietów: Niebieski fartuch jest zestaw posiłków usługa dostawy, w ramach której klienci wybierają preferowany rodzaj menu i otrzymują wszystkie składniki wraz z przepisem na pyszne danie.

Innym przykładem jest Dyson Airwrap, który jest dostarczany z dodatkami:

Ponadto te zestawy do szycia dla dzieci zawierają tkaniny, wypełnienie i nici:

Te same pakiety produktów

Ten sam produkt pakiety to pakiety zawierające więcej niż jeden element tego samego produktu po obniżonej cenie. Takie pakiety pomagają klientom zaoszczędzić pieniądze i zmniejszyć obciążenie psychiczne.

Ta strategia łączenia najlepiej sprawdza się w przypadku produktów, których można używać w dużych ilościach lub których długość jest długa trwałość, takie jak produkty higieny osobistej.

Pomyśl o produktach, które są używane stale lub powtarzalnie. Produkty do pielęgnacji jamy ustnej, które stosuje się na co dzień, mogą zdziałać cuda ten sam produkt pakiet.

Pro tip: posługiwać się Historia zamówień aby zidentyfikować, jakie produkty Twoi klienci kupują więcej niż raz.

Korzyści dla firmy: Ten sam produkt pakiety pomagają obniżyć koszty zapasów, przenosząc więcej produktów w jednej transakcji.

Obniżają także koszty marketingu i dystrybucji, bo jest ich więcej opłacalne sprzedawać wiele przedmiotów jednemu klientowi, niż sprzedawać je osobno. Pakiety to także bardziej zrównoważony sposób sprzedaży i zakupu dóbr konsumpcyjnych.

Przykłady takich samych pakietów produktów: To 12 opakowań lemoniady z browaru Sprecher:

Lub, 4 galonów zestawy szamponów dla klubów fitness:

Pakiety produktów mieszanych

Mieszane pakiety produktów to pakiety zawierające dwa lub więcej różnych produktów sprzedawanych razem po niższej cenie. W przeciwieństwie do produktów w czystych pakietach, mieszane pakiety produktów można kupić osobno.

Ta strategia łączenia najlepiej sprawdza się w przypadku produktów, których można używać razem, np fast food combo lub zestaw upominkowy.

Korzyści dla firmy: Ten rodzaj pakietu jest bardzo pomocny, jeśli chodzi o wolno poruszających asortyment lub najmniej popularne produkty. Połącz jeden mniej popularny produkt z jednym lub kilkoma bestsellerami, aby zmotywować klientów do zakupu ich wszystkich.

Mieszane pakiety produktowe ułatwiają wprowadzanie nowych produktów i wyróżnianie się na tle konkurencji. Możesz na przykład utworzyć pakiet ze swojego bestsellera i nowego produktu.

Mieszane pakiety produktów również pomagają zwiększyć AOV, zachęcając klientów do zakupu większej liczby produktów niż początkowo planowano.

Przykłady mieszanych pakietów produktów: Klasycznym jest Big Mac McDonald's Combo Meal, czyli burger podawany z frytkami i napojem.

Kolejnym świetnym przykładem są zestawy do makijażu Colourpop Value:

Lub ten zestaw do czyszczenia samochodu firmy ArmorAll, który zawiera chusteczki czyszczące, myjnię samochodową, środek do czyszczenia szyb i inne narzędzia czyszczące:

Mieszać i łączyć wiązki

Mieszać i łączyć pakiety umożliwiają klientom tworzenie różnych pakietów z wybranej listy produktów. Zachęca klientów do kreatywności i zapewnia większą swobodę wyboru tego, czego chcą.

Ta strategia łączenia najlepiej sprawdza się w przypadku produktów o wielu odmianach, takich jak odzież lub akcesoria.

Bezpieczniej jest dać klientowi możliwość wyboru spośród różnych produktów za tę samą cenę. Na przykład pozwalasz swoim klientom wybierać spośród różnych smaków tych samych napojów.

Korzyści dla firmy: Mieszać i łączyć pakiety zapewniają spersonalizowaną obsługę klienta, co może zwiększyć jego lojalność.

Obniżają także koszty marketingu i dystrybucji, umożliwiając klientom wybór artykułów znajdujących się już w magazynie.

Kolejnym pozytywnym efektem ubocznym jest to, że po pewnym czasie można zobaczyć najpopularniejsze i najmniej popularne warianty produktów i uwzględnić tę informację przy uzupełnianiu zapasów.

Przykłady mieszaj i dopasowuj wiązki: Spersonalizowane doświadczenie kąpieli to 5 jednoczęściowy pudełko upominkowe od Nectarlife. Klienci mogą modyfikować każdy z produktów i wybierać kolor pudełka.

Lane's BBQ oferuje swoim klientom możliwość wyboru czterech z jedenastu przypraw i wielkości torebek.

Cross-sell wiązki

Cross-sell pakiety to pakiety zawierające produkt komplementarny, oferowany jako dodatek do pierwotnego wyboru.

Tę strategię łączenia można zastosować w przypadku produktów zawierających produkty uzupełniające, takie jak perfumy i balsamy zapachowe.

Podczas tworzenia sprzedaż krzyżowa pakietach, pamiętaj o produktach, które często kupuje się razem. W Ecwid możesz to pokazać Produkty powiązane w sekcji „Możesz też polubić” na stronie produktu i przy kasie.

Korzyści dla firmy: Cross-sell pakiety sobie poradzą wolno poruszających spis. Możesz używać produktów, które same w sobie mogą nie sprzedawać się tak dobrze, jak uzupełniające.

Mogą być również pomocne w okresie świątecznym, kiedy ludzie zwykle kupują więcej, niż planowali.

Przykłady sprzedaż krzyżowa wiązki: Zestaw Fine Fragrance Victoria's Secret zawiera perfumy, balsam do ciała i mgiełkę.

Sekcja „Coś ekstra” przy kasie w Asos jest tego doskonałym przykładem sprzedaż krzyżowa strategia. Elementy te można łączyć, tworząc pakiet.

Forever 21 stosuje podobne podejście, oferując sugestię „Dokończ wygląd”.

Pakiety dodatkowej sprzedaży

Pakiety dodatkowej sprzedaży oferują aktualizację produktu do pierwotnego wyboru. Ideą tej strategii jest zaoferowanie klientowi lepszej wersji produktu za rozsądną cenę.

Ta strategia łączenia jest idealnym wyborem dla produktów z opcjami premium lub dodatki, takie jak pakowanie prezentów lub subskrypcje premium.

Korzyści dla firmy: Pakiety dodatkowej sprzedaży zwiększają AOV i satysfakcję klientów, oferując opcje premium, które poprawiają ogólne doświadczenie klienta.

Przykłady pakietów upsellowych: Paski i pętle do Apple Watch są oferowane, gdy klienci dodadzą zegarki do swoich koszyków.

Crocs pozwala swoim klientom dodawać do butów niespodzianki.

Sklepy z okularami często oferują dodatkową ochronę soczewek, etui i inne sposoby na ulepszenie pierwotnego zakupu.

Jak wybrać strategię łączenia produktów?

Chociaż każda strategia łączenia ma zalety, ważne jest, aby wybrać tę, która najlepiej odpowiada celom biznesowym i potrzebom klientów.

Oto kilka kroków, które możesz podjąć, aby wybrać strategię łączenia, którą powinieneś wypróbować w pierwszej kolejności:

Upewnij się, że pakiet oferuje lepszą wartość niż kupowanie przedmiotów osobno

Przed podjęciem decyzji o wyborze strategii pakietu upewnij się, że produkty w pakiecie oferują klientom lepszą wartość, niż gdyby kupowali je osobno.

Jeśli pakiet nie zapewnia znacznych rabatów lub nie rozwiązuje określonego problemu, klienci mogą nie być skłonni do jego zakupu, co może negatywnie wpłynąć na Twoją sprzedaż.

Łączenie a Koszulka a szalik prawdopodobnie nie jest skuteczny, ponieważ produkty te zwykle kupuje się osobno w różnych porach roku. Z drugiej strony połączenie pasującego szalika i czapki może być dobrym pomysłem.

Zdefiniuj swoje cele i w jaki sposób strategia pakietu może pomóc w ich osiągnięciu

Można mieć wiele celów biznesowych, ale wybierając strategię łączenia produktów, skup się na jednym lub dwóch.

Czy chcesz zwiększyć AOV, obniżyć koszty zapasów lub wprowadzić na rynek nowe produkty?

Pakiety Pure będą idealne na intensywny sezon wakacyjny, ale nie będą tak dobrze odzwierciedlać preferencji Twoich klientów jak mieszaj i dopasowuj wiązki.

Jeśli sprzedaż niektórych Twoich produktów zajmuje zbyt dużo czasu, sprzedaż ich w tych samych pakietach może nie być dobrym pomysłem. Rozważ włączenie sprzedaż krzyżowa lub zamiast tego strategie mieszanych pakietów produktów.

Po zidentyfikowaniu swoich celów możesz przejrzeć powyższą listę i określić, która strategia pakietowa jest dla nich najlepsza.

Rozwiąż problemy klientów i rozwiąż je za pomocą pakietów

Zastanów się nad bolączkami swoich klientów i w jaki sposób Twoje pakiety mogą je rozwiązać. Na przykład, jeśli Twoi klienci często kupują ten sam produkt, wygodniej będzie im kupować hurtowo.

Możesz też stworzyć zestaw, w którym każdy produkt rozwiązuje inną część skomplikowanego problemu. Pomyśl o przedmiotach takich jak pudełka dla niemowląt lub zestawy kosmetyków do pielęgnacji skóry.

Przetestuj różne kombinacje, aby znaleźć najlepsze dopasowanie do swojego sklepu

Wypróbuj różne kombinacje łączenia, aby zobaczyć, które z nich najlepiej sprawdzają się w przypadku Twojego sklepu. Możesz eksperymentować z różnymi produktami, cenami i rabatami, aby określić, co najbardziej odpowiada Twoim klientom.

Na przykład może się okazać, że czyste pakiety nie będą działać dla Twojej firmy, ale zauważysz znaczny wzrost sprzedaży mieszaj i dopasowuj wiązki.

Zainspiruj się skutecznymi pakietami innych firm

Zbadaj duże firmy, które wdrożyły skuteczne strategie pakietowe i sprawdź, czy możesz dostosować ich strategię do swojego sklepu.

Przyjrzyj się ofercie pakietów konkurencji i zobacz, jak możesz się wyróżnić. Przykłady podane w tym artykule również mogą być źródłem inspiracji.

Wdrożenie skutecznej strategii pakietowej może przenieść Twoją firmę na wyższy poziom i otworzyć nowe możliwości rozwoju. Każda z sześciu strategii łączenia wymienionych w tym artykule może zwiększyć sprzedaż lub wprowadzić nowy produkt.

Opona Pakiety produktów: łącz przedmioty i sprzedawaj więcej aplikacja jest bardzo pomocna dla każdego właściciela firmy, który dodaje pakiety do swojego sklepu. Możesz eksperymentować z różnymi strategiami i zawsze mieć na uwadze zarówno swoje cele, jak i potrzeby klientów.

O autorze

Arina Khokhlova jest autorką treści w Simcase. Koncentruje się na strategiach marketingu online i handlu elektronicznego, aby pomóc firmom prosperować w cyfrowym świecie. Kiedy nie pisze, można ją spotkać uprawiającą jogę lub zatracającą się w dobrej książce.