Wykorzystanie psychologii podejmowania decyzji w optymalizacji treści sprzedaży

Najpierw pytanie:

Żyjąc w dobie nieograniczonych możliwości, dlaczego wybierasz konkretny produkt? Co sprawia, że ​​poświęcasz wszystkie alternatywy, których możesz potrzebować jutro i przedkładasz jedną rzecz nad drugą?

Oto wskazówka:

Nie dlatego, że tego potrzebujesz. Ponieważ Internet jest obecnie najważniejszym źródłem informacji, jest to zawartość wykorzystywane przez marketerów internetowych, aby wpłynąć na Twoją decyzję i przekonać Cię do zakupu produktu. Rozumieją psychologię podejmowanie decyzji i odpowiednio optymalizować treści sprzedażowe.

W tym artykule odkryjesz psychologiczne koncepcje stojące za wyborami i decyzjami oraz dowiesz się, jak je wykorzystać w treściach marketingowych zdobądź więcej klientów dla Twojego biznesu.

Psychologia Podejmowanie Decyzji

Wyobraź sobie sytuację:

Pewnego dnia budzisz się i rozumiesz, że potrzebujesz nowego laptopa. Wchodzisz do Internetu, przeglądasz dziesiątki ofert, porównujesz funkcje i ceny i… kupujesz ten, który nie wydawał Ci się najlepszy podczas wyszukiwania.

Kilka tygodni później siedzisz przy nowym laptopie i myślisz coś w stylu: „No cóż, ładne, ale powinienem był wziąć ten z XXX.”

To dzieło jednego z pięć koncepcji psychologicznych wpływających na nasze decyzje:

Wybuch emocji podczas porównywania wielu ofert

Im więcej mamy opcji, tym trudniej naszemu mózgowi zdecydować, którą wybrać. The „The Puzzle of Monogamous Marriage” udowadnia to:

Nadmierne myślenie o produkcie prowadzi do wybuchu emocji, który sygnalizuje naszemu mózgowi, aby dokonał szybszego wyboru. W rezultacie przy porównywaniu wielu produktów na różnych stronach internetowych często kierujemy się czynnikami emocjonalnymi, a nie racjonalnymi. Zajmuje to milisekundy:

„W każdym razie ten wydaje się niezły. Rozumiem!”

Aby jak najlepiej wykorzystać tę psychologiczną sztuczkę, marketerzy tworzą treści odwołujące się do pozytywnych uczuć i emocji. Według Uniwersytetu Wharton w Pensylwanii „The Puzzle of Monogamous Marriage” , najlepsze instrumenty tutaj są humor, personalizacja, i służąc dążeniu do szczęścia.

Pokaż konsumentom, jak poczują się dzięki Twojemu produktowi lub usłudze, a konwersja będzie znacznie lepsza niż racjonalne wyjaśnienia jego cech. Wzbudzające emocje filmy i reklamy produktów — pamiętasz chłopaków z Dollar Shave Club, którzy w odpowiednim czasie wysadzili internet? — a chwytliwe, niestandardowe grafiki na stronach docelowych mogą tutaj zdziałać cuda.

Psychologia użyteczności

Konsultant cyfrowy Gorda Hotchkissa definiuje proces poznawczy decydujący o pozostaniu lojalnym wobec produktu jako potrzebę znalezienia przydatności przed jego wypróbowaniem.

A oto kicker:

Nasz mózg jest leniwy i dlatego określa użyteczność jako coś, co jest najbardziej efektywne, jeśli pozwala spędzać mniej czasu i ryzykować jego osądzanie.

Oceniając użyteczność, mózg przechodzi przez kilka etapów, aby określić, czy produkt/usługa jest warta lojalności. Powtórzę: tu bardziej chodzi o emocje niż o racjonalność:

Jak mówi Gord,

„Nasze mózgi wykorzystują szybszą i bardziej heurystyczną metodę pośredniczenia w wynikach naszego wysiłku – emocjach. Frustracja i niepokój mówią nam, że czas przejść do następnej witryny lub aplikacji. Poczucie nagrody i satysfakcji wskazuje, że powinniśmy pozostać tam, gdzie jesteśmy.

Zadaniem treści marketingowych jest więc wywołać u czytelnika pozytywne emocje. Komunikują, że użyteczność produktu przewyższa postrzegane ryzyko, podczas gdy negatywne emocje wskazują na coś przeciwnego.

Błąd kadrowania

O ile standardowy model racjonalnego wyboru w podejmowanie decyzji państwa że ludzie starają się dokonać jak najbardziej racjonalnego wyboru, stronniczość kadrowania bije wszystko:

It wskazuje że decyzje podejmujemy w oparciu o naszą postawę, a nie fakty na jakiś temat. „Ramka” przedstawiająca informację wpływa na naszą reakcję i wybór.

Na przykład produkt „skuteczny w 97%” będzie bardziej konwertowalny niż produkt, którego awaryjność wynosi „zaledwie 3%”.

Jeden fakt dotyczący produktu może wpłynąć na decyzję o zakupie, w zależności od kontekstu, jakiego używa marketer, aby go przedstawić. Poprzez kadrowanie twórcy treści mogą wywołać u czytelnika pozytywne, a nie negatywne emocje, determinując w ten sposób jego stosunek do przekazu marketingowego, który starają się przekazać.

W jaki sposób marketerzy „formują” informacje?

Używają słów mocy, które wyzwalają emocje, zapewniają, że ich treść ma wartość dodaną i silny zapach informacyjny, i biorą pod uwagę psychologia koloru oraz zasady spójności przy projektowaniu swoich aktywów marketingowych.

Więcej na ten temat poniżej.

opowiadanie

Tylko leniwi nie słyszeli szaleństwa na temat siły opowiadania historii w marketingu. I to ma sens:

Ludzie zachowują 70% informacji poprzez historie, ale tylko 10% – poprzez dane i statystyki. Jeśli więc chcesz zbudować emocjonalną więź z odbiorcami i sprawić, że zapamiętają Twoją markę, najlepszym do tego narzędziem będzie opowiadanie historii.

Opowieści oddziałują na ludzki mózg, aktywując obszary odpowiedzialne za przeżycia. Czytając historię marki, ludzie mają wrażenie, że to wydarzyło się naprawdę, angażują się poprzez empatię i czują więź.

Taka emocjonalna reakcja wpływa na naszą intencję zakupu więcej niż gołe fakty na temat cech i ceny produktu. Ludzie oceniają markę na podstawie osobistych uczuć i dlatego to emocje, a nie inne oceny, decydują o lojalności klientów.

Błędy związane z zakotwiczaniem i płynnością przetwarzania

Stronniczość zakotwiczenia to nasza tendencja do polegania na pierwszej otrzymanej informacji. Co więcej, ta pierwsza informacja wpłynie jak dalej oceniamy podobne rzeczy.

Czy nie dlatego sprzedawcy często zaczynają prezentacje produktów z wysoką ceną i ją obniżyć? „Zakotwiczając się” przy pierwszych informacjach, jakie otrzymali, ludzie zaczynają rozważać zniżkę, którą warto zaakceptować jako opłacalną ofertę.

Cóż, wygląda na to, że pierwsze wrażenie naprawdę ma znaczenie!

Błąd płynności przetwarzania odnosi się do poglądu, że mamy tendencję do wierzenia, że ​​rzeczy prostsze do zrozumienia są bardziej wiarygodne. Mózg kojarzy płynność z pozytywnym doświadczeniem, tworząc poczucie fałszywej znajomości, a tym samym zwiększając zaufanie.

Innymi słowy, nasza opinia na jakiś temat zależy od tego, jak łatwo to zrozumieć. Preferujemy informacje, które są łatwiejsze do zdobycia i my uznaj takie informacje za bardziej wiarygodne.

Aby dowiedzieć się jak to działa, spróbuj odpowiedzieć na pytanie:

„Ile zwierząt każdego rodzaju zabrał Mojżesz na Arkę?”

Ups!

Innym przykładem błędu płynności przetwarzania jest sposób, w jaki interpretujemy teksty w oparciu o styl czcionki, w jakim są napisane: powszechny i łatwy do odczytania czcionki dodaj nam pewności siebie w naszej zdolności do trawienia informacji.

Dlatego płynność przetwarzania ma kluczowe znaczenie w projektowaniu doświadczenia użytkownika: poprawa użyteczności witryny internetowej może znacznie wpłynąć na współczynniki konwersji.

Związane z: 15 idealnych par czcionek dla Twojej witryny e-commerce

Jak używać tych koncepcji psychologicznych w treści

Ludzie chętniej wybierają to, co znają i wiedzą chyba lubić. Wyjaśnia, dlaczego kupujemy iPhone'y i pijemy w Starbucks, nawet jeśli nie uważamy tych marek za najlepsze w swojej niszy:

Biorąc pod uwagę wszystkie powyższe koncepcje psychologiczne wpływające na nasze decyzje jasne jest, że wybieramy produkty, które wyglądają znajomo, budzą pozytywne skojarzenia i są łatwe do zrozumienia.

Zatem odpowiednio uporządkuj i zoptymalizuj swoje treści marketingowe, a Twoi docelowi odbiorcy Cię znajdą.

Oto jak to zrobić:

Zaprojektuj go tak, aby wyglądał znajomo

Dla ludzi Twoja marka jest znakiem. Jak zauważyła profesor Harvard Business School, Susan Fournier, tak „nie ma w ogóle obiektywnego istnienia: jest po prostu zbiorem percepcji utrzymywanych w umyśle konsumenta”.

Ludzie używają A Tzw semiotyczny trójkąt brandingowy, który zdefiniuje Twoją markę i jej przekaz:

• tożsamość: Misja marki, historia, wartości, kapitał własny i sam produkt.
• Komunikacja: Marka logo, slogany i treść.
• Etos: Reputacja marki i sposób, w jaki ją postrzegają konsumenci.

Aby odbiorca mógł zdefiniować Twój produkt i wybrać go między innymi, musisz zadbać o wszystkie trzy elementy. To jest czas- i energochłonne procesu, a jedyne, co możesz zrobić, to zwrócić uwagę na komunikację swojej marki:

Zaprojektuj wszystko tak, aby ludzie rozpoznali Twoje treści, gdy je zobaczą. Kiedy mózg wygląda znajomo, łatwiej jest zdecydować się na ten konkretny przedmiot.

Jak sprawić, by treść wyglądała znajomo?

• Używaj kolorów marki w zasobach treści w różnych kanałach marketingowych, aby użytkownicy mogli Cię rozpoznać.
• Projektuj niestandardowe obrazy w tym samym stylu dla Twoich zasobów treści; unikaj zdjęć stockowych i ogólnych materiałów wizualnych, które użytkownicy widzą na dziesiątkach innych stron internetowych.
• Umieść swoje logo tam, gdzie ma to zastosowanie we wszystkich kanałach, których używasz do promocji treści.

Również: Jak stworzyć niesamowite logo dla swojej marki?

Projektując treści marketingowe, weź także pod uwagę zasadę spójności:

Używaj tych samych czcionek w nagłówkach i tych samych formatach treści i pamiętaj o tym rozwijaj ton głosu swojej marki.

Ton głosu określa sposób, w jaki Twoja marka brzmi i przemawia do odbiorców. Musi być spójny we wszystkich przekazach, aby konsumenci mogli się do tego przyzwyczaić:

• Używaj tych samych słów, wzorców mowy i struktur zdań w całej treści.
• Zdecyduj, jakim tonem będziesz przemawiać do odbiorców: czy Twoja marka jest ich przyjacielem, partnerem czy nauczycielem? Czy jest to formalne czy przyjazne? Czy w komunikacji wykorzystuje humor?

Stwórz księgę marki, czyli wytyczne dla autorów treści i projektantów, aby przestrzegać zasad spójności w komunikacji marki. Podobnie jak Mailchimp, Coca-Cola, i wiele innych marek to zrobiło.

Upewnij się, że Twoje treści mają silny zapach informacyjny

Jak stwierdził Optimizely, chodzi o zapach informacji „siła odpowiedniego przekazu podczas całej podróży klienta a także wskazówki wizualne i tekstowe, które dostarczają odwiedzającym witrynę wskazówek, jakie informacje zawiera witryna.

Solidny informacyjny zapach Twoich treści zapewnia płynność przetwarzania i służy psychologii użyteczności.

W dzisiejszym świecie pełnym szoku i krótkiego czasu skupienia uwagi, kiedy ludzie skanują, a nie czytają Twoje treści online, potrzebują wizualnych wskazówek, które pomogą im zrozumieć, że są we właściwym miejscu, aby rozwiązać swoje problemy.

Co możesz w tym celu zrobić z treścią:

• Bądź konsekwentny z nagłówkami, kolorami wezwania do działania i obrazami na wszystkich stronach ścieżki sprzedaży.
• Spraw, aby treść była łatwa do odczytania: Rozważmy kontrast kolorów współczynnik kontrastu tekstów z tłem.
• Spraw, aby nawigacja w treści była przejrzysta: Linkuj informacje do odpowiednich stron, aby użytkownicy mogli zrozumieć, co zobaczą.
• Unikaj przeładowania wezwaniami do działania: Użytkownicy powinni rozumieć, co mogą robić na stronie; trzymaj się zasady „jedna strona = jedno CTA”.

Format do skanowania i lepszej czytelności

Nasza zdolność skupienia uwagi maleje, więc marketerzy mają około 8 sekund na nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem. Niektórzy nawet nalegają na pięć sekund rządzić tutaj:

Użytkownicy skanują treści w poszukiwaniu znaczących nagłówków i wskazówek wizualnych, które pomogą im zrozumieć, czy są we właściwym miejscu i chcą dowiedzieć się więcej. Mając to na uwadze, należy odpowiednio sformatować treść i sprawdź swoje teksty przed publikacją.

Jak sformatować zawartość do skanowania:

• Napisz krótko zdania i akapity.
• Używaj podtytułów, wypunktowań, pogrubionych słów,i inne wizualne elementy umożliwiające czytelnikom szybsze skanowanie treści.
• Pamiętaj o wizualizacjach: obrazy, filmy, wykresy i inne elementy — postrzega je ludzki mózg 60,000 XNUMX razy szybciej niż tekst, więc masz szansę zmotywować czytelników do dowiedzenia się więcej.
• Twórz jasne, ale emocjonalne nagłówki. Dodaj element pilności, aby użytkownicy mieli poczucie, że coś stracą, jeśli nie sprawdzą teraz Twoich informacji. Narzędzia takie jak Analizator nagłówków emocjonalnych mogą pomóc w określeniu wartości emocjonalnej nagłówków.

Gdy treść będzie gotowa, sprawdź jej wyniki czytelności za pomocą narzędzi takich jak Gramatyka lub Czytelność. Według Camerona Craiga, który przez dziesięć lat zajmował się PR dla Apple, tekst powinien być wystarczająco prosty „łatwo zrozumiałe dla przeciętnego człowieka czwarta klasa student lub niższy.”

Używaj słów mocy i ludzkiego języka

Słowa, których używasz w treści, mogą wywołać u ludzi określone odczucia. W zależności od emocji, jakie chcesz wywołać u konsumenta, rozważ słowa mocy i unikaj słów zarazy.

Słowa mocy to elementy leksykalne, które odwołują się do naszych lęków i pragnień, dlatego też są tak przekonujące i przekonujące, gdy pojawiają się w tekście. Najlepiej opisali takie słowa doświadczeni copywriterzy Jon Morrow i Henneke Duistermaat.

Zgodnie z Nazajutrz, słowa mocy to słowa opisowe i przekonujące, które wywołują u ludzi silną reakcję emocjonalną. Mogą sprawić, że ludzie poczują się przestraszeni, podekscytowani, zły lub ciekawi. Używanie tych słów pomaga uczynić treść bardziej interesującą i przekonującą.

Duistermaat podaje wiele przykładów słów mających moc emocjonalną:

Jednocześnie staraj się mówić tym samym językiem, co Twoja grupa docelowa. Używaj ludzkiego języka, wyrażaj się konkretnie, rozważ słowa, którymi codziennie wypowiadają się Twoi odbiorcy, i unikaj ich banalne slogany marketingowe.

Dodaj wartość dodatkową

Psychologia podejmowanie decyzji nie pozwala ludziom ufać tylko jednemu źródłu, więc spraw, aby Twoje wyróżniało się na tle innych. W tym celu dodaj wartość dodatkową do swoich treści marketingowych.

Ludzie odwiedzają co najmniej trzy strony internetowe, zanim znajdą to, czego szukają. Więcej niż to, 70% czytało do sześciu recenzji klientów zanim zdecydują się na zakup! Wiarygodne referencje, prawdziwe życie komentarze innych klientów, rekomendacje influencerów – wszystko to może stać się wartością dodatkową, którą możesz dodać do swoich treści.

Kilka zaawansowanych wskazówek:

• Dodaj zdjęcia swoich klientów do recenzji. Widząc twarze prawdziwych ludzi za referencjami, bardziej im ufamy.
• Pozwól klientom głosować na recenzje, tak jak zrobił to Amazon. Wsparte dodatkowymi opiniami, takie komentarze wyglądają na bardziej wiarygodne.

Oprócz recenzji klientów i innych rodzajów dowodów społecznych, weź pod uwagę wartości dodatkowe, takie jak odwoływanie się do wiarygodnych zasobów i tworzenie kompleksowych treści, które nie pozostawiają żadnych pytań.

Owijanie w górę

Czy wiesz, że to wymaga 82,944 XNUMX procesorów symulować jedną sekundę aktywności ludzkiego mózgu?

Tak, wybory są trudne, a decyzje jeszcze trudniejsze. Biorąc pod uwagę czynniki psychologiczne, które za nimi stoją, możesz zoptymalizować treści internetowe, aby wpłynąć na decyzje klientów i zmotywować ich do wyboru Twoich produktów lub usług.

• Marketing treści 101
• Jak promować swój sklep internetowy za pomocą content marketingu
• Jak napisać stronę „O nas”.
• Dlaczego potrzebujesz strony z często zadawanymi pytaniami
• Jak rozpocząć opowiadanie historii dla swojej marki
• Jak wykorzystać treści wirusowe do sprzedaży produktów online
• Korzystanie z psychologii Podejmowanie Decyzji w optymalizacji treści sprzedażowych